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“论斤卖书”背后有玄机
作者：郦亮
　　读书是一种沉淀，让人感受到知识的重量―然而，当书籍不再是看标价销售，而是不管何门何类，直接扔到电子秤上“以重论价”，又让读者作何感想？　　新年以来，南京和杭州等地相继出现了大量“论斤卖书店”。青年报记者在调查中了解到，上海是此类书店的重镇，在这方面很多老板走在了全国同行的前列。而且“论斤卖书”俨然已经成为一条产业链，不少书店因此致富。　　在不少读者和文化人士看来，“论斤卖书”终究是别扭的，此举也似乎与读书人的所谓“卖书伦理”相违。因此关于这种模式的争议，从来就没有停止过。　　青年报记者 郦亮　　[现场]　　小书店日卖500斤　　老张的书店开在一条热闹的马路边。三四十平方米的店面也算得上是现在时髦的“中小微”书店了。但和那些书店不同的是，一台据说最多可以承受100公斤重物的电子秤赫然放在老张的收银桌上。电子秤的上方悬着一张“图书每斤18元”的海报。“18”是新贴上去的，显示了老张“跑赢CPI”的决心。　　老张是心算的高手。他往往一看电子秤上那个定格的数字，就能一口说出书价。当然，他不属于那一类认死理的老板，书价的零头他一般会很自然地舍去。所以老张认为，最终的书价必定是他满意，而读者也能接受的一个价格。老张这家书店的图书是“论斤卖”的。他将书扔到电子秤上熟练的手势，总让人觉得在菜场似曾相识。连老张有时也自嘲“人家卖菜，我卖书”。“真正的卖菜老手，虽然也是以斤论价，但你见过有几个是斤斤计较的？不计较，客人才会再来。”　　但是，老张觉得他和那些卖菜的终究是两路人。人家卖的是菜，而他毕竟卖的是书。在这方面，老张还是有一点根深蒂固的清高。所以他拒绝吆喝。他的书店里除了那张不断更新着价格的海报之外，看不到任何宣传形式。老张每天只端坐在收银台前结账，时不时瞄一眼店内，看有没有人还没结账就把书塞到包里。　　老张是难得殷勤的。似乎有一点“殷勤了就不像卖书人”的意思。但是这家“论斤卖书店”却没有实体书店普遍遭遇的寥落。书店里的人少，大多是中老年人。也夹着几个青年人。　　一些老读者显然是经常光顾的。他们说老张“人客气”，“总会舍去零头”。所以付账的时候都会主动和他说几句话。但老张总是淡淡地回应。这家书店一天可以卖出大约500斤图书，老张称得手时常酸得抬不起来。他已经很疲惫了。　　[演变]　　“重镇”是如的？　　上海无疑是“论斤卖书店”的“重镇”。当最近杭州和南京出现了此类书店，当地读者还在叹为惊奇之时，上海人已经在这类书店里称了很多年书了。关于书店具体的数字，记者曾询问过新闻出版局，但该局只备案有《出版物发行许可证》的书店，至于书店销售的形式却没有备案。在调查之中，没有一个业内人士能够说清楚上海到底有多少家此类书店，但他们一般都会给出一个保守的估计：“应该会有上百家吧。”　　这在上海目前数千家图书零售网点中，虽然比例并不算重，但其影响力已经不可小觑了。其中最有说服力的事实是，在具有全国知名度的上海福州路书店一条街上，竟也有两家“论斤卖书店”赫然而立。这几年行情不景气，周边的书店风雨飘摇，也不知关门了多少家，但这两家书店却巍然不倒，而且生意不错。这在一些“论斤卖”的同行眼里，无疑是有一种象征意味的，表明此类书店已经开始为主流所接纳。不管这种接纳是情愿的，还是不情愿的。　　当然，也没有人能够说清楚上海是什么时候出现这类书店的。“总有十几年了吧。”老张说。老张认为，这类书店发展于上海决非偶然。因为如果“论斤卖书店”要繁荣，前提就必须是库存书市场很兴盛。而上海人恰恰有着淘库存折扣书的传统，这座城市又天生的对新鲜事物抱着好奇之心。所以从某种意义上说，库存书“论斤卖”的模式一旦被发明，就注定会在这座城市扎下根。　　做这行的人来自各个领域，老来是在工厂里做的，但也有人原来也是开书店的，只是过去按本卖，现在是论斤称。但他们似乎都将这行当成一项“朝阳产业”了，尤其当看到外地老板纷纷仿效上海也开出“论斤卖书店”时，他们就更不怀疑这一点。　　去年10月，无锡中山路上也开出一家这样的书店，引发围观。老板娘直言，她开店是受了上海的影响，“觉得挺有趣，就尝试在无锡开了。”从某种意义上说，“重镇”也体现为一种辐射力。　　[货源]　　库存书的“救星”　　青年报记者在调查中了解到，“论斤卖书店”里60%是库存书。货源哪里来？老张说，国有的大型书城是没有的。因为他们实行的都是“寄售制”，卖不掉的书直接退给出版社。“民营书店就不一样了。国有出版社因为不信任民营书店，所以民营书店进货往往是买断的，书卖不掉就只有自己吃进。当他们的库房快要满出来的时候，就是你和他们讨价还价最好的时机。”　　出版社是库存书的另一个来源。国有书店将滞销图书退给出版社，这些书就成了出版社手中的一块“烫手山芋”。如果不处理掉，就只能化为纸浆，这对出版社而言可是一笔不小的损失。所以，老板们大多以库存书的“救星”自居。但老张还是更喜欢和民营书店打交道，“可能因为大家都是私营的，天生有一种同病相怜的感觉吧，比较容易沟通。”　　当然，除了库存书之外，“论斤卖书店”里还有将近20%的所谓“包销书”。比如艺术家办展览要出画册。但除了极少数知名画家外，现在艺术家出画册大多只能自费―往往花数万元给出版社，印1000册，这1000册并不进入书店销售，而是直接丢给艺术家自己处理。这些在艺术家的家中堆积如山的画册，便是所谓“包销书”。　　在老张看来，从源头上说，上海既有大量民营书店，也从来都是出版重镇，还不缺艺术家，所以“论斤卖书店”的货源是充足的。此类书店发展于上海也就有了一种必然的因素。　　当然，随着现在全国一些库存书市场的壮大，以及网络营销格局的建立，一些库存书的大宗买卖也能在网上完成，货源已不再是一个问题。这可能也就是全国各地“论斤卖书店”在近年不断涌现的原因。　　[算账]　　一场“消费心理学”游戏　　据一项官方数据显示，目前全国每年出新书37万种，图书存销比已达1.77:1，也就是说每卖出1本书，就有1.77本书卖不出去。这样有人估计，全国要新增库存书数千万册。这是一个非常惊人的数字。而这些库存书无疑都在争取“二次销售”，以避免被化为纸浆的命运。所以即便书店规模不大，老张对自己的工作依然怀着一种荣誉感。他觉得他是在“救人于危难”。　　从这几年的情况来看，“特价书店”连年萎缩，而“论斤卖”的市面却在发扬壮大。“书非称不卖也”，这成为越来越多书店经营者的选择。　　应该说，“论斤卖书店”的飞速壮大，并不是能简单以读者“求新鲜”的心态能够解释的。其中还有更深层次的原因。青年报记者在调查中看到一本大部头的《海上绘画》画册，标价380元。在老张的店里艺术类图书每斤20元，这本画册重达6斤，也就是120元。而同样的画册记者曾在一家“特价书店”看到以3折出售，也就是114元。而且由于中国图书一般用的都不是西方国家普遍使用的轻质纸，所以图书都很重，那些大部头画册更是“重如板砖”。也就是说，“论斤卖”是普遍贵于打折书的。　　可即便如此，“论斤卖”依然比打折好卖。知情人士向记者一语道破天机。其实，书店经营者玩的就是一场“消费心理学”的游戏。“"特价书店"打5折，读者可能都觉得太贵，因为毕竟是滞销的库存书。但称分量，一斤20元都不觉得贵，因为读者以为一本书没几斤重。”正是读者的这些“消费错觉”，让他们选择了“称书”。当然也让老张这些人赚得盆满钵满。　　尽管对收益讳莫如深，但老张也承认，这家每天能称出500斤图书的书店，能让一家人过上小康生活。知情人士告诉记者，库存书的进价普遍极低，有的低至1折，而一些大型图书市场的出货价可能只有0.5折到0.7折。仍以《海上绘画》为例，如果老张是以1折引进（相当于38元），以120元卖出，一本画册就有82元的利润。这样一天少说也有几千元的收入进账。　　这样的收益远远超过其他一些商业领域。在巨大的利益面前，不少图书经营者已经决意“将"论斤称"进行到底”。　　[猫腻]　　副产品：盗版书乘机登堂入室　　如果说对于“消灭库存书”的运动，论斤卖书的书店确实作出了一些引以为荣的贡献；所玩的“消费心理学”的游戏，虽然赚了不少钱，但也还算光明正大。可记者在调查中却意外发现了一个真正的猫腻―书店最应不耻之物，盗版图书。　　在浦东的一家“论斤卖书店”里，记者看到了一本《全集》。四个字大大地印在书脊之上，显出很可疑的样子。但问题是，只要略关注杨澜的人都知道，杨澜从来没有出过《全集》。这本给不熟悉杨澜但很想了解杨澜的人看的《全集》，显然是盗版商的杰作。还有一本书是《名医话养生》和《名医大会诊》的结集。　　稍微懂一点行情的人都知道，栏目和栏目之间都是竞争的关系，最忌讳出这种结集。　　对于记者的疑问，这家书店的店员很警觉。他们表示并不清楚这些盗版书的源头在哪里，只是库存书批发商发来的货里便夹着这些书。知情人士透露，如果将出版社、民营书店、库存书交易市场和“论斤卖书店”看做一条产业链，那么盗版书就是这条产业链的“副产品”，“一般而言，出版社是不会销售盗版书的。盗版书混入这条产业链，大多应该就在交易市场这个环节。”　　在一些书店里记者看到，盗版书起码占到了销售货源的20%。相比库存书，盗版书的进价更低。把盗版书当正版库存书来称分量，书店经营者显然有更大的利润。“半正版，半盗版”俨然成了“论斤卖书店”的一个公开的秘密。　　相比那些三轮车上装满盗版书在城市角落吆喝的不法商贩，书店的这种“你中有我，我中有你”的模式，显然更具隐蔽性。这也使人人喊打的盗版书得以登堂入室，享受和正版图书一样的待遇。　　但是无论如何，盗版书身影的显现，让“论斤卖书店”的信誉正在遭受前所未有的质疑。这种质疑可能是毁灭性的。人们可能一开始还把论斤卖的书店看成是书店界的一大新鲜事物，是解决库存书问题的一大创造，但定睛一眼就发现，他们不过是兜售山寨货的唯利是图的摊贩，只是改换了门庭罢了。　　[小算盘]　　样本：一本大部头的《海上绘画》画册　　标价380元　　店主买入价：图书市场的出货价一般只有0.5折到0.7折，就算以1折引进，则买入价为38元　　●打折卖（按市场常用折扣计算）：　　380元×3折=114元（A）　　心理分析：一般情况，如果“特价书店”打5折，读者都会觉得太贵，因为感觉这些毕竟是滞销的库存书　　●称斤卖：　　每斤20元×6斤=120元（B）　　心理分析：一斤30元都不觉得贵，因为读者印象中一本书没几斤重　　结果：A
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大学生摆摊论“斤”卖书 一天销售额高达两万
　　“麻烦，这些书称一下，多少钱？”
　　“2斤多一点，算你18元吧。”
　　――是的，你没有听错，这的确是在“以斤售书”！
　　最近，下沙大学城里悄然出现了几家与众不同的书摊，这里的图书不按原价卖，也不按照通常的折扣价卖，而是论“斤”来卖。浙江传媒学院里的一家书摊就打出了这个价――简装版9元一斤，精装版15元一斤。
　　就是这样一个颇具创意的招数，让不少大学生心甘情愿地“中招”，大把大把地把书兜着走。
　　“以斤售”的书摊，一下子走红校园。
　　书本论斤卖折扣很给力
　　“老板，麻烦称下这套书多少斤？”
　　“5斤多点儿，算你五斤好了。正好45元！”说着，卖书的同学麻利地把书从秤上取下来装好，笑盈盈地递给前来买书的女生。
　　在学校人流密集的地方摆上几张桌子，一字排开就是书摊了，简陋但生意却很红火，前来挑选书籍的学生将小小的书摊围得水泄不通。
　　写有“正版图书，简装版9元/斤，精装版15元/斤！”字样的牌子就立在路边。
　　记者在现场看到，书摊上图书的种类繁多，涉及文学、历史、养生等各个方面。不管是《莎士比亚全集》、《鬼谷子全集》，还是《中医食疗》、《黄帝内经》……都能在这里找到它们的身影。
　　一个买书的女生将挑选好的精装版的《四书五经》递给一位学生模样的工作人员，电子秤上显示出了“3.1千克”的重量。
　　“精装版15元一斤，一共是46.5元。”
　　“能不能再便宜点？”
　　卖书的同学停顿一下，想了想说道：“那就算你45元吧！我们都是低利润销售，赚得也不多呀……”
　　记者拿起这套书，看到标明的原价为198元。而现在以45元买入相当于打了二五折，足足省了153元。
　　在随后的不到5分钟时间里，现场成交的数目已经超过了十笔。
　　记者发现在琳琅满目的书堆中，书的原价从几元到几百元不等。而论斤卖后，书的平均价格都相当于打了1-3折。
　　“书一按斤卖立马就便宜了不少！我早就想买套《莎士比亚全集》了，可是书店卖要三百三，太贵了……”一位大二的女学生说，“没想到在这书摊上我只花了50块钱就买到了，这折扣也太给力了！”
　　单天最高销售额两万元
　　“论斤卖书”这种营销方式并不算新，但是开在高校区也是赚足了噱头，很多同学表示虽然大多数的书目都是平时在书店里可以买到的，但是按重量卖的确能吸引他们驻足挑选，超低的折扣让他们愿意掏出钱包购买。
　　其实，类似的“论斤卖”书摊前不久就曾在滨江高教园区出现过，销售额最多的一天竟然达到了2万元。活动的负责人，浙江商业职业技术学院大学生创业就业指导中心的指导老师方金华笑着说，“其实，这想法源于一个学生。”方老师告诉记者。
　　据方金华老师介绍，图书货源主要是北京一些图书馆和出版社的库存图书。进到货以后，他们就开始联系各大高校，寻求场地摆摊卖书。并通过分发名片和网络宣传等方式，进一步打开市场，进行实体店和网络的销售。
　　“我们现在甚至已经有了自己的官方网站和淘宝的销售主页――99书屋”方金华老师笑言，他和学生们对未来的“99书屋”充满信心。
　　在“斤两”中品尝创业艰辛
　　“我在卖书的时候，会试着去运用以前市场营销课上学到的知识。”作为这次浙江传媒学院卖书活动的负责人，浙江传媒学院文化产业管理专业的大二学生吴志乐是感慨颇多，“我自己是有以后创业的想法的。组织这次卖书活动主要是为了积累经验，也是为了明年参加创业实践项目而进行的‘试水’。”
　　吴志乐说，“创业是艰辛的，但我觉得这是一种很有价值的体验，我从中也学到了不少东西。”
　　方金华老师说，“有些学校对大学生创业不是很重视。发布的文件鼓励学生创业，但是实施上却不太能够到位。”
　　记者了解到，像这样学生主导的“以斤售书”书摊还将继续走入杭城更多的高校，既为在校大学生带去了价格低廉的购书点，又为意向创业的学子指明了一条可行之路。
　　据每日商报 见习记者 张晨 通讯员 弓小娇 范彬
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&民生帮帮帮图书论斤卖其实不便宜 08:02:59
“书店倒闭，图书论斤卖，每斤11元起！”近日，杭州西湖边一家书店在门口打出这么的广告，并声称所有图书按斤卖。该书店按励志书籍、文学著作和少儿读物等分类，以每斤11元至18元不等的特价，称重售卖，吸引了不少消费者。
记者粗略算了下，论斤卖出去的书，折扣幅度基本在4折至7折这个范围内浮动。有顾客算了一下，“论斤卖书”与直接打折相比，有便宜的也有贵点的，每本书的价格都不一样，出现类似偏差不可避免。
着多年图书经营经验的某书店负责人说，论斤售书的做法其实是一种营销手段，是一个噱头，目的是吸引顾客的眼球，“以这种方式售书，主要靠走量来赚取利润。”来源：钱江晚报&&&&作者：记者 罗凰凤/文　董旭明/摄&&&&编辑：高婷婷&&&&
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