策划中八个有价值的消费者心理_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
策划中八个有价值的消费者心理
上传于||文档简介
&&策划中八个有价值的消费者心理
阅读已结束，如果下载本文需要使用0下载券
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩11页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢21张图片告诉你65个有趣的电商消费心理_开淘网
您好，欢迎来到开淘网& & &开淘宝店，上开淘网
2017最安全淘宝刷单平台，提供各种淘宝直播等各种网店服务，数十万网络兼职卖家刷手推荐，请加QQ/微信：
对于想要提供高质量购物体验的电商网站来说，了解消费者心理十分重要，比如人们如何看待优惠券和打折活动，是否接受免费物流服务、认可网站设计，等等。所以，我们收集了65个有趣的电商消费心理数据，告诉你在电子商务领域决定消费者行为的20个重要因素。
网站设计：
93%的消费者认为，网站的视觉感受是一项关键因素，会让他们决定是否在网站上进行消费。
52%的购物者会放弃访问网站，而且再也不会访问，仅仅因为不喜欢网站的整体外观。
42%的用户会根据网站设计来判断对该网站的印象。
视频展示：
96%的消费者认为视频对做出线上购买决策非常有帮助。
在电商网站着陆页，将图片替换成视频之后，用户转化率可以提升12.62%。
73%的消费者如果在购买某个产品或服务之前就看过相关视频，那么他们做出购买行为的可能性更大。
58%的消费者认为制作产品/服务视频的公司更值得信赖。
网站可用性：
76%的人表示，网站最重要的特质就是易于使用。
提升网站可用性，比如升级网站导航和信息流，可以带来83%的投资回报。
在支付页面删除强制注册要求之后，客户消费可以提升45%。
网站登录速度：
73%的移动互联网用户一旦遇到网站速度过慢，就不会访问。
亚马逊发现，他们的网站页面加载时间每增加100毫秒，销售量就会下降1%。
近65%的全球互联网消费者表示，如果一个网站登录时间超过三秒，他们便会离开。
网站加载时间每增加一秒，客户满意度便会下跌7%。
支付选择：
在商户网站的支付页面上使用网上支付工具（比如支付宝、PayPal
Credit等）平均交易量提升了30%。
使用线上支付的电商，付款率比不使用线上支付的电商高出70%。
亚马逊在推出“Login
and Pay”功能之后，平均付款时间减少了70秒，用户转化率提升了34%。
支付安全：
61%的线上购物者认为，如果电商网站没有安全认证，他们就不会在上面购物。
当数字化服务网站Blue
Fountain Meida上增加了VeriSign数字新人服务和Symatec SSL认证之后，销售量提升了42%。
在加入“全额退款保证”标识之后，VWO客户转化率提升了32%。
放弃“购物车”的原因：
56%的消费者表示，在支付环节如果发现自己被收取了额外费用，会放弃购买。
2014年，线上消费者放弃“购物车”的总金额大约有4万亿美元。
基于33项研究发现，线上购物车的平均放弃率达到68.63%。
36%的线上消费者在支付环节放弃购买，因为他们在其它地方找到了更实惠的价格。
退货政策：
只有58%的消费者认为，目前线上购物退货非常便捷。
63%的美国消费者会在线上购物之前先查看电商的退货政策。
如果电商提供免费退货服务，48%的消费者会购买更多商品。
客户服务：
57%的线上消费者更愿意拨打专门客服热线。
76%的美国消费者认为，客户服务是体现电商品牌价值的重要指标。
27%的“千禧一代”年轻人表示，一旦电商的客户服务体验糟糕，他们就不会再去访问了；而“婴儿潮一代（上世纪50年代出生）”这一比例为13%。
实时聊天：
68%的美国消费者体验过电商网站上的实时聊天服务。
实时聊天服务至少将B2B客户转化率提升了20%。
提供实时聊天服务的电商网站，“回头客”比例可达63%。
客户评价：
拥有商品评价服务的电商网站，销售量可平均提升18%。
77%的消费者表示，自己在线上购买商品之前会先看相关评论。
27%的移动客户会在实体店使用智能手机上网阅读相关商品的评价。
44%的消费者表示，商品评价除了必须具备相关性之外，时效性也很重要；最好能在一个月时间之内。
客户推荐：
添加客户推荐的电商网站，用户转化率可以提升34%。
29%的消费者认为，客户推荐对电商构建可信度非常重要。
将客户推荐放置在引导生成网页，用户转化率可以提升50%。
客户参与：
只要品牌推出一款新产品和服务，参与客户量会提升6倍。
当品牌推出促销优惠时，参与客户响应量会提升7倍。
当品牌直接联系客户时，参与客户满意度会提升4倍。
移动商务：
如果电商网站不支持移动设备，75%的智能手机用户会放弃访问。
70%的购物者会使用移动设备搜索价格更优惠的商品
38%的购物者在自己的移动设备上兑换优惠券。
全球消费者在自己的移动设备上购买至少四分之一日常商品的比例只有40%，相比而言，中国消费者的这一比例为80%，印度为65%。
优惠券和打折：
40%的消费者愿意接受直接打折，而不是通过客户忠诚积分项目，或是礼品卡等方式。
68%的消费者非常认同数字优惠券对于电商品牌有着积极的影响。
40%的用户会在移动设备上寻找兑换优惠券。
免费物流：
无条件免费物流是消费者购物的第一准则。
提供免费物流服务的订单，购物金额比不提供免费物流服务的高出30%。
47%的购物者表示，如果他们发现电商网站不提供免费物流则会放弃购买。
客户忠诚项目：
相对于线上购物时间在0-6个月的消费者，线上购物时间在31-36个月的消费者重复消费金额高出67%。
线上购物者第五次在网上消费的金额，比首次消费金额高40%；第十次在网上消费的金额比首次消费金额高80%！
48%的消费者会使用移动设备参与客户忠诚项目。
社交媒体：
75%的线上购物者会使用社交媒体，其中43%会利用社交媒体搜索新产品。
37%的线上购物者表示，电商公司的社交媒体行为并不会对他们购买商品起太大作用。
只有7%的线上购物者表示，自己在做购买决策时会关注公司博客里的内容。
企业社会责任：
如果企业承担社会和环保责任，66%的全球环保响应者表示愿意支付更多钱去购买相关产品和服务。
某品牌如果推出一款环保产品，那么会引起45%的全球环保响应者的共鸣，其中58%会表示愿意花更多钱购买。
某品牌如果推出一款承担社会责任的产品，那么会引起43%的全球社会责任响应者的共鸣，其中56%会表示愿意花更多钱购买。
小零售电商：
96%的线上购物者表示喜欢在小零售电商或本地零售电商购物。
61%的线上购物者表示，本地线上零售会提供一些其他电商没有的商品。
40%的消费者会在小零售电商或本地零售电商购物，目的为了支持本地商业社区。
更多网店运营资讯，敬请关注开淘网（/）。
您可能感兴趣
中国网店网淘宝商城专题，详细的给大家介绍如何加入淘宝商城详细步骤流程，淘宝商城是什么，淘宝商城怎么开，怎么注册，怎么加入。让你从0开始，轻轻松松入 驻Tmall，轻松赚大钱。...
淘宝培训...
淘宝教程大全提供淘宝开店教程，淘宝店铺装修教程，淘宝发布宝贝教程，淘宝运营教程，淘宝推广教程等淘宝大学教程视频，为淘宝店主和淘宝从业者提供淘宝的学习入门和精通。...
淘宝名店，网罗了淘宝全部的金冠店铺，并作出介绍，目的是为了让大家能够找到奋斗的目标，并且可以观摩这些淘宝名店、明星网店的运营方法，为自己的网店经营收集经验。...
淘宝规则栏目，旨在给淘宝店家解读淘宝规则什么、关于淘宝新规则的变更对网店有什么影响，帮助大家更好的开淘宝网店。...最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
字号： T | T
1、免费品尝新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小酒，供消费者免费品尝，一般为125毫升。还有为了建立意见消费群体，专门针对这些搞些品鉴活动，赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动，品尝与买赠促销活动同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。2、兑奖券派发有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。3、报纸媒体促销区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动，让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一角，附加活动的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现，同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。4、价格折扣价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。优点是，生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。缺点是：无法帮助长期的销量增长；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形象；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。5、买赠活动消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和价值。如大手笔酒设计的“喝大手笔 玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。如安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市开展“天长地久，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要您在酒店消费一瓶天长地久酒，您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一瓶天长地久酒。四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫要清场。公司领导果断采取措施，在清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。升学宴用酒：赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等。不过，随着促销礼品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉物超所值，一般表现在礼品要有一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）。6、盒内设奖盒内奖是促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。一种是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。做刮刮卡的促销同样要进行很好的消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销品。同时要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。二是盒内直接放置实物：消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等（包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扣等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留。许多白酒企业视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，白酒企业常会做相应的改变。进行盒内实物投奖时要注意，要做好市场监督，防止奖品被终端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好的吸引消费者，注意不能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品的损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。7、积分兑奖积分包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。积分促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。积分促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如中低端酒、啤酒等，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。8、开瓶费开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。9、幸运抽奖抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式,来吸引消费者购买本产品。多由厂家统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖，这里不做累述。河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。活动取得了我们预期的目的。老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。10、连环套连环套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者采用集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型的卡片即可兑换礼品或原品。（如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品）。如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家庄推出了“18悬赏”促销活动。“18悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏；二重喜，解密中大奖。11、有奖竞赛厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。12、赞助活动针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党代会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议进行等，免费品尝活动。13、专职促销设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。14、设置暗促由于白酒终端竞争激烈性，许多企业采取买断酒店，你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。15、组织内线使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。（本稿件系糖酒快讯网专栏作家投稿）
[来源：糖酒快讯]&&作者：朱志明&&编辑：范吴瑕
免责声明：凡本站注明“文章来源：糖酒快讯”的所有作品，其版权属于糖酒快讯网站所有。其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明：“文章来源：糖酒快讯”。
&&&&本站转载、编译或摘编自其它媒体的文章，转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息，不代表本站及其子站赞同其
观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源，并自负法律责任。
&&&&欢迎各类型媒体积极与本站联络，互相签订转载协议。
&&&&如著作人对本网刊载内容、版权有异议，请于知道该作品发表之日起30日内联系本网，否则视为自动放弃相关权利。
&&&&投稿邮箱：，欢迎赐稿。
经销商风采
新闻报料热线：028-&&&广告服务热线：028-&&&90天使会会员热线：028-&&&90天使会沙龙咨询热线：028-
投搞邮箱：&&&&
投诉咨询热线：028-&&&&
投诉邮箱：
成都九石电子商务有限公司 版权所有 &&中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2- 　微信搜索 "mbalibnews"或扫描下面的二维码
　　俗话说得好"知己知彼方可百战不殆。"在的过程中要充分了解的购买，因为这是促成生意的重要因素。
　　在的过程中会产生一系列复杂、微妙的，包括对成交的数量，等问题的一些想法以及如何与你成交，如何、签订什么样的等。顾客的心理活动对生意的成败有着性的影响，因此，优秀的销售人员懂得重视和揣摩顾客的心理活动。
　　下面就让我们来了解一下顾客常见的11种:
　　1.求实心理
　　求实是顾客最普遍的一种心理，客户在购时，首先会要求商品具有实际的，讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调的外形新颖、美观等""特点。
　　2.求美心理
　　俗话说的好："爱美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在较为发达的比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
　　3.求新
　　有的购买商品最注重"时髦"和"新奇"爱追赶"潮流"，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方的一些身上也很常见。
　　4.求利心理
　　这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机，其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选时他们往往会对同类商品之间的进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济较低者。当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多的顾客，对产品的、样式都很满意，爱不释手，但是由于比较贵，一时下不了购买的决心，便会。
　　5.求名心理
　　这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，他们多会选购，以此来"炫耀自己"。具有这种购买心理的人普遍存在于各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个，是一个人的体现。
　　这是一种仿效式的，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人"，这类对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种的顾客在购买某种品时并非是急切，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。
　　7.偏好心理
　　这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理的人喜欢购买某一类型的。比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、、生活情趣。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。
　　8. 心理
　　有这种购买心理的在购物时即追求商品的又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的能够受到的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家去买。
　　9.疑虑心理
　　这是一种瞻前顾后的购物心理动机，他们的核心理念是怕"上当吃亏"。他们在购物的过程中会对商品的、性能、功效等持怀疑的，怕不好用，怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心的，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。
　　10.安全
　　这种心理的人在购买商品时最关心的就是的安全。尤其是像、、、卫生用品、用品和工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、之后他们才会放心的购买。
　　11.隐秘心理
　　这种人在购的时候不愿意让其他人知道，通常会采取"秘密行动"。他们一旦选中某件而周围没有人关看时他们就会迅速，年轻人在购买与性有关的商品时经常会出现这种情况，而一些很高的名人在购买的时候也会有类似的情况出现。
　　摘自《别笑，这才是最牛的》，龙立群编著。
本书将从心理、、等多个方面深入浅出的为讲解销售技巧，期间辅以生动有趣的，从日本的销售之神到世界最顶尖的销售大王吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。
　　更多精彩内容 ，请关注资讯平台：mbalibnews。
精彩书摘特约撰稿人
与大家分享书中最精彩的章节...
责编文章：
请后发表评论，还没有帐号现在