【美年大健康体检中心怎么样】销售代表：如果不是特别有人脉，还是不要轻易做销售-看准网
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美年大健康扩张之后，如何面对长期挑战？
　　每天早上7点30分起，世纪大道旁齐鲁大厦三楼营业部的门口就开始有人排队了。这是位于上海浦东的一座普通的写字楼，三楼楼下是证券营业厅，楼上是普通写字间。这里&隐藏&着一家体检中心。这是美年大健康在上海开出的第6家门店。
　　从2006年开出第一家小木桥门店开始，美年大健康在7年的时间里已经发展出超过100家体检中心，这一数字超过了另外两家主要竞争对手慈铭体检和爱康国宾的店面总和。&做扩张的决策很简单，因为这个行业做一两家店是没有意义的，如果不扩张是有瓶颈的。&美年大健康的董事长俞熔对《第一财经周刊》说。据俞熔提供的数据，美年大健康去年的收入超过10亿元人民币。
　　国内的公立医院或受限于物业面积和功能无法接待过多的体检者，与患者在同一区域内体检也容易造成交叉感染，这样背景下，体检中心成为一个特殊的创业机会。这样的机会在医疗体系较为健全的欧美国家里是很难出现的，它们很少有类似的大型健康体检机构。
　　俞熔并不是最早看到这个行业机会的创业者。慈铭创始人韩小红在2004年时便开始了在健康体检行业的创业。爱康国宾的创始人张黎刚也在差不多的时间成立了爱康网，在尝试为医院做IT系统失败后迅速与上海市卫生局合作进入体检行业成立了爱康体检。直到2006年，俞熔才开始决定进入这个市场。&我们进入健康体检行业有一定偶然性，并不是经过了很多的论证及深思熟虑，最开始也只是想看看这个模式行不行。&俞熔说。
　　在创立美年大健康之前，毕业于上海交通大学通信工程专业的俞熔从事的是房地产和投资行业。他曾在2005年短暂投资过爱康，但很快就将手上的股份转让了出去。最终俞熔发现，像他这样非医疗背景的人做体检行业，一定不能走专家依赖的模式&对人的依赖不能超过对机器的依赖，体检显然是一个不需要依靠大牌专家，不需要体检医生有多高的学术造诣，而更加依赖标准化服务和管理体系的行业。这样一个行业最大的特点，便是可以快速复制，发展成连锁经营的产业。
　　在2006年底时，俞熔在自己投资公司所在的天亿大厦楼下开出了美年大健康的第一家门店。最开始的时候就3个员工，而且相关职业背景都不是很强，因此他们只能边做边招人，借助外部专业人士或者直接从其他体检机构挖人的方式来筹建。第一年这家门店的营业收入就到了1000万，这也给了俞熔开第二家门店的信心。而这个时候，竞争对手已经开始启动了扩张的步伐，慈铭在2007年的时候接受了来自鼎晖创投的第一笔投资，而爱康国宾也在同期接受了来自中经合等机构的投资。
　　做出扩张的决策不难理解，中国健康体检行业主要面对的是B2B市场，大部分的体检服务是单位采购，然后作为福利提供给员工，此比例可以占到整个市场规模的80%左右。&除了价格等因素以外，城市覆盖得越多，获得订单的概率也就越大。&美年大健康市场总监崔岚说。在企业的竞标会上，崔岚也常常被问到美年门店有多少家，能不能满足在不同城市工作的员工统一体检这样的问题。
　　然而扩张也需要付出代价。以自建一家1500平方米左右的体检中心测算，大约需要投入至少1500万元的资金。从开设体检中心的市场调研、选址、租房、申请医疗机构设置批准书、环评批复、装修、人员招聘、申请验收、开业到进入正常经营，最少需要1年以上的时间。而即使在一线城市收购一家类似的大中型体检机构花费也不会超过2000万。比起既需要自己培养人才又需要承担新开门店经营风险的自建门店模式，通过并购进行扩张显然要快很多。
　　2011年，在参加一次健康产业论坛会议的过程中，俞熔和当时另外一家专注北方体检市场的大健康体检的董事长郭美玲碰巧坐在了一起，双方聊天之后发现，除了成都市场，双方在全国各地的体检中心分布都没有重合之处。当时主要在华东市场运营的美年健康和在华北拥有20余家体检中心的大健康体检可以通过合并使得双方在门店数量和城市布局上获得大规模提升。
　　在随后不到半年的时间，两家机构便合并在一起，成立了新的美年大健康。两家的合并使得美年大健康的门店数量从不到20家迅速扩大至超过50家，体检中心得以覆盖北京、上海、广州等30多个主要城市。
　　合并之后再依靠自有资金发展已经无法支撑俞熔继续扩张的策略。&当公司发展到一定规模以后，接受外部投资成了必然的选择。&俞熔表示。在新的美年大健康合并成立之后，他开始寻求引入外部投资者。而合并后公司在门店数量及营收能力上的优势，无疑也对投资者有吸引力。在2012年和2013年两年时间里，美年大健康先后进行了两轮融资，投资方包括了凯雷投资、中国平安和凯辉中法基金。
　　&健康体检是一个资金密集型产业，领先的几家机构都需要资本来帮助它们扩大覆盖范围，提高服务品质。&爱康国宾早期投资者之一的美国中经合集团合伙人徐天宏对《第一财经周刊》说。资本对于推动行业扩张的作用是显而易见的。从2012年凯雷注资开始，美年大健康通过新开门店和并购，迅速将体检中心数量做到了超过100家。
　　&我们和投资方的观点一样，觉得先要把规模做起来，该覆盖的点要覆盖到。&俞熔表示，&过去华南市场是我们的空白，有了资本的支持以后，我们去年一年就开了7家体检中心。&
　　虽然每一家体检中心都需要挂上《医疗机构执业许可证》才能营业，但体检这门生意看上去显然更多像是服务业而不是医疗业。俞熔对美年大健康的定位也是服务属性多过医疗属性，毕竟这是一门依靠仪器和资本多过依靠专家的生意。为了完善体检时的客户体验，美年大健康重新设计了自己的电子排队系统，让客户能在最短的时间内完成检测。
　　接受投资就意味着美年大健康需要不断扩张下去，但是快速扩张所带来的管理风险是俞熔和团队无法回避的。在合并之后的两个月，美年大健康成立了一个内部的管理培训学院，期望通过标准化管理的培训，帮助两家企业实现顺利合并。
　　&2012年上半年，我们几乎倾巢而出，到全国各个区域去强调统一的企业文化，帮助两家公司实现、财务、IT等系统的顺利对接。&美年大健康人力资源及培训经理刘静峰对《第一财经周刊》说。
　　美年大健康这个培训学院在经过合并之后，很快被赋予更多功能。现在每开一家体检中心，都会有一个培训学院的团队下到门店里，把公司文化、体检的标准化流程、销售政策、人力资源及财务制度，以及职业道德和礼仪等方面的内容介绍给新员工，并在体检中心内进行业务培训。公司根据掌握到的各个体检中心的运营情况，在发现问题后，会及时反馈到体检中心，并让负责人自己做出有针对性的培训方案上报到总部，批准以后由体检中心再做专题培训，并且自行评估培训效果，之后培训学院还会安排人员做回访以检查培训是否到位。
　　人才供给的不足同样也是制约美年大健康进一步扩张的因素。为了解决这个问题，美年大健康在2012年曾提出了培养100个体检中心门店的人才储备计划。先从公司各个现有体检中心的中高层筛选人才，再送到培训学院在青岛和无锡的两个培训基地进行封闭式培训。刘静峰表示，目前已经有80人左右的储备店长。
　　不过即使在加速扩张，专业体检机构所服务的人数也从来没有超过市场服务人数总量的5%。各地的公立医院仍是这个高度分散市场的主导者，虽然它们的优势在一点点地被民间体检机构蚕食。为了能给消费者提供更多的服务，各家体检机构都在尝试往更广的检后服务领域拓展，即使几年前它们都还各自坚称只会专注地扎根在体检这个领域。爱康国宾开始着手准备牙科诊所的开设，而美年大健康也有自己的计划。
　　&随着客户需求的提高，需求会倒逼服务的提升。如果现在还只给客户一个简单的体检报告，后面什么也不做，时间长了也是会有问题的。&俞熔说。这注定会为这个行业引来更多的竞争对手。但这个行业还远远没有到达需要激烈竞争的拐点。徐天宏认为，&市场容量摆在那里并且在持续增长，目前同时存在几家大型连锁体检机构是没有问题的。&
　　对于这个行业的创业者而言，除了将规模做大以外，还有很多可以精进改良的空间。而对在今年9月又拿到一轮3亿人民币融资的俞熔来说，除了向更为广阔的检后服务领域扩展外，他还有很多可以思考的。如果你下午再去一次齐鲁大厦三楼的体检中心，你会发现上面空空如也，护士在中午的时候就下班了。然而资产负债表上的设备折旧可不是按照半天计算的，对于这个快速发展不愁客源的行业来说，创业者们还可以做得更好些。
　　（第一财经日报 袁帅 贾睿）
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