如何做好大客户服务工作--《通信世界》2000年22期
如何做好大客户服务工作
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在我们的用户中大客户所占有的比例较小，但给我们创造的收入却很大，因此提高对大客户工作的认识，为他们提供优质服务，这不仅是移动通信行业自身发展的客观需求，也是我们服务社会与大众、追求高质量与高品质的具体体现。泰安分公司提高对大客户的认识，在公司员工中加强
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如何做好大客户开发？
&& 如何做好大客户开发？
如何做好大客户开发？
作者:教育网
发布时间: 14:10:58 ; 来源:教育网
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最近以来,发现现在的客户的市场运营策略都在做不断地调整，一些行业的厂家有原来的经商商独立运作，现在转变成了经销商运作小客户，厂家直接运营开发大客户；这个转变同时也映射了我们任何一个行业都在不断的瞄准大客户，同时也验证了大客户是公司的命脉，是公司利润的源泉，我们可以这样说，一个企业80%的利润来源于20%的客户，这个问题我们不容忽视。
因此江猛老师经常给全国各的销售人员分享：大客户的开发至关重要，开发一个大客户和开发一个小客户花费的时间差不多，后期的付出差不多，但是长远的利润和贡献却千差万别，这就是大客户和小客户的区别，我们不得不去主动寻找大客户，即使你是做店面销售的，也要有你的长期固定大客户，回头客，帮你不断的进行转介绍客户。
大客户销售第一部曲：熟悉大客户和小客户的区别: 尤其是工业品企业大客户开发
1: 金额比较小的产品成交调整：几十元到几千元的产品：
A:只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见；因为金额小，自己做决定就可以了，除非你自己没有主见，做任何决定你都需要别人参考的那种人。
B:我需求有很强的感情色彩，冲动决策；购买时自己的感觉和冲动会让你下决定，因为金额小，没有多少钱，无所谓了；
C: 购买后风险比较小；
D: 熟人效应很重要，尤其是中国买东西，总是打听一下自己的朋友，邻居，同时，熟人等等在哪里购买的，你就直接听你朋友的介绍，直接购买了，甚至不加思考的就购买了，
这就是我们经常说的信赖感，意见领袖的作用。
案例分析： 我们回想一下我们现实生活中，尤其是女孩子，他们经常喜欢逛街买衣服，我在我的课堂上经常做这样的调查，我就问他们再买衣服试穿的时候感觉很漂亮，但是买到家之后，就从来没有穿过的请举手，大部分都会举手，为什么有这样的经理，就是因为当时的感觉好，就买下来了，后来回到家没有了感觉，就觉得衣服不好看看等等问题，
这就是我们经常分享的一个观点小额产品，客户购买的是感觉；但是大额产品，大客户购买产品是不是也是这样的感情冲动呢，我想不会是这样的，也不现实。
2:金额比较大的产品：几万元，几十万甚至上百万的产品：
A:需求的开发要花费比较长的时间；
大客户的决策流程和周期要比小客户长一些，甚至他们要思考比较，和考察很多竞争对手；因为他们花费比较大，都比较慎重；
B:不是一个人可以决定的；
& 大客户的开发我们一定要切记，你总是跟踪和沟通他们其中的一个人，有可能订单会调调，因为他们都有一批人在把关，在讨论，在沟通，这是非常重要的，即使你见不到他们，不代表他们不存在；你也要学会培养你的内线去了解他们；
C:感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策；
& 这是后他们的决策就不会像买衣服那样简单了， 他们会更加的理性一些，理性和感性并存的时候到了，理性的成分会大一些；
D:购买后有非常大的风险；
& 花费的金额比较大，他们也不敢因为自己鲁莽决定而承担责任；
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&&& 看过很多资料上面会从客户的沟通中间入笔来告诉大家如何与高层对话，谈判，交易。但是缺忽略了一个最基本的要素，那就是人的素质问题；当然也有人不怕失败，屡败屡战，最后练就了一身好功夫，但是作为现在企业的人才，需要的是各种熟练的技能，能够马上可以培养出来的能力。下面谈谈与客户沟通的时候我们需要具备的素质。&&& 大家总是说素质教育很重要，应试教育依然有巨大的市场，其实这个问题是很容易理解的，从师士传说这部小说中我得到了一个最大的体会，那就是最酷的动作都可以分解为多个最基本的动作组合，而作为销售最好的能力都是从最细微的小事积累而来，最后养成了一种获得别人信任的习惯，用一句老话来概括：由俭入奢易，由奢入俭难&&由简单的变复杂很容易，由复杂的变简单却很难；所以作为销售工作，我们必须打好基本功，那么什么是销售的基本功呢？我也很想知道，所以开了这个帖子来汇总一些资料并加以练习。&&& 在我们与每个人沟通之前情报搜集工作很重要，包括客户的行业背景，企业文化，市场状况，约见的客户的个人资料和部情况等；第二步就是要准备好所有可能会遇到的情况对策，以及见面之后会谈的中心和引导方式方法，如何获得对方的好感和信任，第三步就是如何建立更深入的联系和关系，并提供给客户一些看得见的有说服力的案例和文档。从这三步可以看出一些基本的能力：&&&&& 1，情报搜集能力，你对数据的敏感程度和记忆力以及分析和解决问题的能力；&&& 2，准备工作能力，首先是各种文档的制定第一次见面的问题核心及反馈的信息表格，可否提供给客户一份资料，表达你对事情的重视程度；&&& 3，临场发挥能力，这个是最难把握但是却总是起到关键性作用的一个能力，你可以从一个客户的穿着举止言行，从他的房间布局布置言谈中挖掘对你有价值的东西，并从中找到可以切入话题的入口并创造清新活跃的气氛，引导他进入你的思维迷宫并最终达成见面的目的。&& 上面3个方面可能是比较概括的，那么这些能力都是从我们的习惯中获得的并形成属于我们自己的个性，仿佛我们的皮肤和衣服一样把我们装扮起来以获得别人的尊敬和好感，给自己带来快乐和愉悦。那么从更细致的角度来考虑如何形成这些习惯呢？第一，情报搜集能力1，察言观色2，看书读报3，乘车逛街4，聊天对话第二，准备工作能力1，文档整理2，做事流程3，专业术语4，语言技巧第三，临场发挥能力
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