如何提升店铺销售业绩
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如何提升店铺销售业绩
导语：“为什么没有业绩？”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？&& & 其实，店铺经营者不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法的事情。&& &&第一招：正确的商铺选址策略提升业绩&& &&1、同类商铺聚集的街区& & 在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。&& & 商铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。请商铺经营者牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。&& &&2、人口密度高的地区& & 居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。&& &&3、交通便利的地区& & 比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。&& &&第二招：商铺导购素质提升提高业绩&& & 有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定，让顾客心甘情愿的套腰包，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。&& & 因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢？方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。&& & 什么是职业素养呢？职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。&& &&导购素质主要可通过以下几方面提升：&& &&1、培养积极的心态& & 成功学大师拿破仑·希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。&& & 对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。&& &&2、良好的沟通能力& & 表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含更多的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。&& & 在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。&& &&3、专业的销售技巧& & 技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。&& &&第三招：商铺形象管理提升业绩&& & 店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。&& &&一、门店外观形象呈现& &&1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。&& &&2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。&& &&3、音响。&& &&4、灯光。&&& 店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。&& &&5、商品陈列。& & 商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。&& &&二、门店形象设计原则&& & 现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出？这里有六个原则要注意：&& &&1、整体美观原则& & 门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。&& &&2、货品丰富原则& & 丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。&& & 但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。&& &&3、充分展示原则& & 主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。&& &&4、新品优先原则& & 厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能够成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。&& &&5、一目了然原则& & 商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到：&& & 贴有价格标签的商品正面要面向顾客。&& & 每一种商品不能被其它商品挡住视线。&& & 货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。&& & 颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。&& &&6、伸手可及的原则& & 在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。&& &&第四招：产品促销与推广提升业绩&& & 日日有活动，月月有促销，这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。&& &&1、促销是业绩提升的催化剂& & 中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。&& & 而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。&& & 无论是淡季还是旺季，店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。&& &&2、店铺促销流程& & 一般店铺的促销流程为：&& & 1）先确定目标& & 2）促销对象& & 3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）& & 4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）& & 5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）& & 6）媒体的选择与分析&& &&3、店铺促销方法& & 促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。&& & 近年来，随着各种媒介的兴起，商家的促销手段也不断的花样翻新，像今年2月14号情人节，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济……多年之前，这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年，微博、SNS社交网站也不甘寂寞，即便不参与商品销售，腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会，独揽眼球经济，以便在竞争中占据用户数量优势。&& & 店铺业绩提升要考虑多方面因素，大生意是从小生意开始做起，从细节上把握每一个关键点，并做到最好，业绩提升将不再是难题。
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& & & &在，店家们最愁的就是转化率问题，店铺推广已经做了，引入了大量的流量，但是为什么转化率这么低呢？就需要自身找原因了，通常有流量，但是转化率低是因为店铺的问题，那么想要，首先从店铺的内功做起。
& & & &1）产品内页& & & &1.产品标题：虽然有很多顾客购买产品的时候是不会看产品标题的，但是我们也不能忽视它了，产品标题是可以为产品带来免费的流量的，加入 一些刺激购买的关键字可以增加顾客购买的欲望，比如：包邮、限时秒杀、特价等等，并加以对产品属性的说明，让顾客第一时间了解产品卖点，可以参考一下同行产品的标题设置的，做对比。& & & &2.首屏展示图：设置好产品主图，其中包括了产品正面图、背面图、细节图。& & & &3.产品详情：无线端的产品详情和pc端的需要分开来设置，因为无线端和PC端的界面大小是不同的，如果把PC端的产品详情直接同步到无线端，这样图片会压缩，字体也会缩小，这样的无线详情是很糟糕的。& & & &4.客单价：促销价格设置，产品是否包括，对顾客成交都会有影响的，这点店家在设置价格的时候需要注意了。& & & &5.关联销售：店铺热卖产品关联、同类产品推荐、新品推荐、清仓产品关联等等，可以让顾客有更多的选择，同时还可以带动店铺其他产品销售，提高客单价。& & & &6.评价和销量：这方面的重要性相信大家都知道的，我们在淘宝购买产品通常会根据销量和评价来判断是否要购买这款产品，销量和评价起到关键性作用。 & & & &2）& & & &1.店招：店铺店招的作用就是展示定位，店铺定位一定要明确，这样对于增加回头客和收藏人数是非常有利的，可以为以后的转化做好铺垫。& & & &2.产品分类：产品分类的作用就是清晰明确地告诉顾客店铺具体有哪类产品，这样能够吸引顾客继续浏览下去，把浏览转化为购买。 & & & &3）促销活动& & & &1.结合产品生命周期来设置好活动，可以是清仓活动、预售特惠、优惠劵等等。& & & &2.结合淘宝大促和节假日来设置好活动，比如双十一双十二、3.8节等等。& & & &3.结合店铺消费人群设置好会员价。 & & & &4）提高再次购买率& & & &1.促进顾客再次购买产品：可以建立旺旺群或者是QQ群；设置积分制或者优惠劵，老顾客专享的优惠；唤醒老顾客，可以通过活动来刺激老顾客再次购买；可以通过旺旺信息、QQ、短信等沟通渠道，唤起老顾客再次浏览自己的店铺。& & & &2.可以咨询顾客之前的购买体验，如果顾客反馈产品不错等等，可以间接推荐店铺上新产品，或者店铺现时有什么优惠等等，吸引顾客再次购买。& & & &以上就是做好店铺内功提高转化率的技巧，在淘宝开店，想要店铺转化率高，就需要做好店铺的基础工作，希望上面的内容能帮助到大家。更多内容，请关注栏目。
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淘宝店家如何打造健康的流量体系
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淘宝店家如何打造健康的流量体系：1.直通车爆款加长尾款，抢占搜索流量制高点。2.CPS暴力拓展，突破店铺流量瓶颈。3.做好预热，为店铺活动储存优质免费流量。
作者：贞元（微信公众号daosuier99)
本文根据韩都衣舍市场运营总监徐晓峰先生在派代网上回答网友的提问整理，原帖内容比较散乱，摘取要点形成本文。
对知名度较小店铺的建议
首先要很好地利用淘宝上最大的免费流量入口：三个搜索（淘宝搜索、商城搜索、店铺搜索）和两个类目（淘宝类目、商城类目），这些都需要重点关注。还有SNS也是个重要方向，之前淘宝自己做的淘江湖和顽兔基本都是无功而返，现在阿里和新浪合作了，趋势很明显。店家还可以重点关注淘宝刚发布不久的微淘，店家可以围绕此做一些尝试。此外还需要重点关注的就是无线流量对PC店铺流量的补充。
如果店铺的知名度小的话，可以通过打造爆款的方式 吸引淘宝客推广，爆款转化率相对较高，也就会吸引很多的淘客来推广。其实有很多不知名的网店，他们淘客就做的很好，就是因为店铺有爆款。商家总要拿出一个点来吸引淘客，给淘客一个推广你的理由。
此外，新店铺建议多参加淘宝各个频道的活动，利用好免费流量 提升店铺销售。
打造健康流量体系的三板斧
第一是直通车爆款加长尾款，抢占搜索流量制高点。直通车要进行全年整体货品规划，配合店铺运营及淘宝天猫搜索规则，进行爆款打造，同时一定要注意关联销售，由爆款拉动长尾款，提高整店搜索权重，将搜索流量最大化。在任何时候，直通车肯定都是以爆款为主，并且一定要做好爆款的搭配款推荐和同款推荐。非爆款直通车可以推，但是一定要注意推广的策略。直通车定向基本都是盲投，不像钻展那样可以自定义定向人群和兴趣点。除了价格和图片调整优化好，最主要的就是数据分析，从数据中摸索规律。初期投放可以尝试通投，但是目前现有的四个定向的位置都要设置出价，要分析什么样的商品适合旺旺弹窗，什么样的商品适合物流详情页。。。只有这样后期才能针对性的出价。
第二是CPS暴力拓展，突破店铺流量瓶颈。所谓的CPS暴力拓展，就是拿出网店的优势，寻找大的网站或者大的广告联盟进行CPS业务合作，进行大流量导流、灌输，从而突破淘宝天猫店铺的流量的瓶颈。举办站长大会也是其中的一种形式。
第三是做好预热，为店铺活动储存优质免费流量。预热对一个活动的成功起到至关重要的只用，预热成功，活动相当于成功1/3,预热需从多方面着手，包括但不限于（1）店铺：通过活动气氛营造、活动信息披露、商品引导收藏、商品详情优化等；（2）推广：CPM广告、直通车投放预热素材及落地页、淘宝客维护提醒；（3）CRM:老顾客刺激唤醒；（4）其他资源：利用近期的活动资源，讲这部分顾客积累为活动的潜在顾客；（5）SNS：微薄，微信，帮派、站外各种资源利用；（6）线下：杂志、DM精准投放等。在预热过程中，要注意预热期的销售及预热效果的平衡，避免客户等活动的情况发生。这就需要首先要明确活动的目标和定位，划定资源和预热节奏，依此将预热期的日常销售及活动，融合到即将开始的大活动的内容中去，各销售板块及店铺里分区活动定位清晰，活动明确，顾客会根据引导定向选择。
如何优化搜索排名
关于宝贝主搜索排名的指标和权重：在商品不违规的前提下，比较重要的一是文本相关性，包括类目属性相关性（20%）、商品标题相关性（20%）；二是人气指数排名，主要指标包括DSR评分、转化率、7天销量、浏览量、是否橱窗推荐、客单价、拍发时差、是否消保、举报投诉率、旺旺响应速度等，都很重要！各自权重占比都是在5~10左右！其实一直讲的店铺内功也就无非这些东西，只要一条一条的把这些数据提上来，搜索流量自然会上升的。
----关于我----
稻穗儿，微信ID（daosuier99），是由电商业内人士贞元运营的账号，主谈零售、电商大势与实战运作，兼论人文，追寻最具穿透力的思想。
我会每周至少推送五篇文章，一、三、五为原创大势分析，二、四为电商实战经验采编，周末择机谈文学与艺术。该账号与我的博客（稻穗儿：） 无缝链接，您可以通过关键词查看相应文章，例如阿里巴巴、京东、直通车、京东快车等。
希望我的努力能给您的工作带来帮助，如果您有好的观点或写作素材，欢迎交流我愿同您一起挖掘。分享是一种美德，请把该账号分享给身边的朋友学习吧！
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标签：&&日期：日&&作者：炬鼎力
【淘宝大学】不管是大卖家还是小卖家，都孜孜不倦的追求着流量。那么如何有效的提升流量？如何将流量转化成销量？相信每个商家朋友们都很关注！今天我就和大家分享下我是如何利用生意参谋来帮助我提升店铺流量的！流量管理路径：生意参谋〉经营分析〉流量分析流量分析共有四个模块：1、流量概况2、流量地图3、访客分析&4、装修分析一、首先，我们先来看流量概况这个板块流量概况是把整体店铺的流量分析情况，把最重要的数据先替我们找到，更直观的先了解整体店铺流量的情况。&从访客波动解读可以看到最近天的数据解读，这一块也是非常重要的，给了我们最直观的数据解读，具体到访客数量和百分比的升降。如果下降，也可以点击流量来源更直观的看到每一个来源的升降。流量来源在流量地图里，页面会细说。二、流量地图三、在流量来源里，可以看到“我的”和“行业”的来源情况，通过百分比的展示可以看到我们自选日期的来源对比，因为在过年期间，很多店铺流量下降的都非常厉害，但是我们还是要和行业进行对比，看是否正常。例如：如果我们的付费流量比行业要低，低多少？然后就可以去加大直通车或者钻展的推广，这个是每个店铺的节奏问题，但是也是需要注意的，如果免费流量少于行业，看看是淘宝搜索、天猫搜索、类目等是不是最近流量来源比较低，然后进行SEO优化等。这样便于我们找到和同行之间不足的地方，提升不足的地方，相信店铺也会有更好的发展。通过店内路径可以很好帮助我们调整页面和促销活动。可以对整个数据进行排序，例如：商品详情页===〉店铺首页===〉搜索结果页===〉店铺自定义页===〉商品分类页===〉店铺其他页这样就可以进行正确的页面调整，装修进行分级别，抓住客户的浏览习惯，就可以把整个店铺装修贯穿的比较好，提高转化和浏览深度，这是最直观的数据提升。特别是在做活动的时候，知道可以怎么在你店铺逛，比例是多少，就可以进行文案的策划和美工的装修，对于活动期间的流量价值提升是非常有效果的。流量去向就是相对的，我们也是按照刚才的方法排序，然后进行调整就是可以的。我们刚才看完的流量来源，那么无线的流量来源也是一样的道理，而且更为重要，更需要细致的进行排序整理，提高无线的流量是每个店铺现在以及以后的重要发展方向，那就可以用流量地图进行更细致的分析。更细致的分析可以用：流量地图===〉流量来源===〉我的OR&同行===〉操作===〉查看详情&进行详情的筛选和流量趋势的查看。三、就是强大的访客分析了，通过访客分析可以进行人群画像的描述。和对店铺内功整改的数据支撑。建议拉取30天的数据，通过这个访客分布，确定我们人群的消费高峰时间点是9:00到12:00，18:00到20：30&。本文作者草蜢，一直致力于淘宝天猫不降权销量技术研究，豆腐块排名，钻展打造爆款！如果需要交流可以加草蜢第二个微信号dsxinhun，朋友圈也有更多暴力文章分享！鼠标放在图表上可以展示所有终端的下单买家数和所有终端的访客数，就可以直接得到转化率，也可以在终端列表里选择终端，PC，无线，单独去分析和查看。利用这个工具就可以确定我们宝贝的最佳上下架时间段。地域分布分为：访客数占比排行和下单买家数排行。那么这个图很直观就可以看到我们应该在推广中圈定哪些地域，是不是有利于我们的推广转化？进来的流量是不是更高效和优质？答案一定是是的！1、特征分布是进行人群画像刻画的重要数据，可以看到图中T4达人访客数很低，那就可以开通无忧退款和送运费险，满足高端客户的需求和VIP体验。2、男性偏多，就可以对客户话术进行适当更改，比如男性咨询更直接，更干脆，女性咨询更细致，会讲价，因为讲价是女性的天性。是不是之前很啰嗦的回复可以简化？3、老客户占比有22.87%，也就是说基本上五个流量就有一个老客户，那我们VIP体系有没有完整？上新速度有没有保证？针对老客户有没有活动？老客户咨询是不是有单独的话术？这些都是提高老客户体验和二次转化的重要方法！行为分布可以看到关键词TOP5。对我们及时调整豆腐块和标题优化等有重要的数据支撑，如果亲发现转化不好，就看看是不是关键词排名很好，但是转化很低呢？这个时候这个小工具其实就发挥了很重要的作用，如果转化不好，就要考虑换关键词，然后再观察数据。浏览量分布就是检验我们页面的数据。可以说是对店铺美工和文案最直接的数据表现，如果浏览量为1的数据占比到75%，那就要考虑换美工了。访客对比分为：1、消费层级2、性别3、年龄4、地域TOP55、营销偏好6、关键词TOP5如果把数据都进行仔细分析，那我们的人群画像就非常完整。有人群画像就可以进行准确的店铺定位和产品定位。卖什么？卖给谁？卖什么价格？卖给那些地方？用什么词引流？客户需要什么样的促销方式？这些访客对比都可以给亲。四、就是装修分析，这一块也是延续之前量子的功能，但是比之前量子功能更强大。如果把前面三块分析好，再利用装修分析就可以清晰的进行页面的部分调整。&装修分析比量子优的几点：比如多了按链接、按模块的详细数据；比如原先量子只有5个页面，现在生意参谋可以定置10个页面；比如界面更清晰，更容易操作；运营可以通过每个模块，每个链接的点击进行针对性的调整，也是测试店内图片最有效的手段之一，也能避免和美工的矛盾，用数据解读图片，这点真的是很好的，10个页面也能给我们充足的空间，主页，活动页，主推产品页面，新品页面等都可以进行监控。
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