转过路角忽然发现，3岁的儿子已在路口等着自己回来。
在0℃的江苏无锡街头，环卫工用双手疏通下水道。
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　　面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？
是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？
你知道我没钱背后的真相吗？
你知道我没钱背后的真相吗？
1.自我防卫的心理作用
2.真的没有购买力
3.天生抗拒改变
4.出错误害怕做的决定
5.保险销售心理学研究表明
准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已!
客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是：
给我一个购买的理由！
俗话说嫌货才是买货人资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。
所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!
准客户目前的开销和收入？
准客户目前拥有什么保障？
准客户有什么理想和心愿？
准客户：收入刚好够用，没钱买保险
营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班 时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。
请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？
因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。
准客户:我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了，过段时间，等我有钱了，再来吧！
营销员：那您什么时候有钱呢？
准客户:这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！
营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不 确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？
准客户:当然不能，这又不是我能决定的了的！
营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？
准客户:当然不会啦！
营销员：对呀，如果那时候您这样跟大夫说，大夫肯定会讲，你哪凉快哪待着去吧！如果您把钱全部投入到生意上，万一得病了，到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。
那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老！
准客户:我没有太多的钱买保险。
营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？
准客户:不会。
营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？
准客户:当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也要治啊！
营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必需品；和生病看病一样，都很紧迫！
准客户:可我的钱都分配好了，没钱买保险了呀！
营销员：假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足够的钱，您会怎么办？会不会卖房子？
准客户:绝对会。
营销员：所以不管平时生活压力多大，都要时刻警惕风险，做好准备。一个月存###可以吗？给孩子建一个专款专用的账户，当有重大疾病时，保险公司会给付您一大笔钱，当时即使家里拿不出钱，也不用卖房子
准客户:您看我这家庭,上有老下有小,哪还有剩余的钱买保险呢?
营销员：您觉得要有多少闲钱才能买保险?
准客户:像我这样的家庭都是买不起的,保险都是有钱人买的。
营销员：其实买保险真的不需要很多钱,就拿###险来说,每天只需##元,一年##元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我们公司######的理赔。我问您，每天##块钱多吗？
准客户:不多。
营销员：保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱一点意义都没有。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没有那么多的钱，就买少点，大病与意外保险是必须的。
准客户:哪来那么多意外啊？
营销员：生病和意外都是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保障，那谁来承担这个责任呢？我们要学会以小钱换大钱，把风险转嫁给保险公司。
以“问”贯穿对话 适时导入保险
“最近怎么样？”
“孩子在哪读书？开销大不大？”
“有哪些兴趣爱好？”
“单位福利待遇如何？”
“重大疾病怎么报销？”
准客户:哪有闲钱买保险啊？
营销员：呵呵，还是不谈保险了，聊些其他的吧！平时除了工作，都有哪些业余爱好？
准客户:做“驴友”，开车兜兜风之类的。
营销员：现在的汽车尾气都很重，你开车出去玩的时候 ，一定要记得把车窗关上。虽说现在的医疗科技越来越发达了，但很多没听过的新病种也出来了，像禽流感，猪流感之类的，都可以通过空气传染。
准客户：是啊，是啊！
营销员：生活中一定要多注意，注意饮食，多锻炼。万一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成为全家的负担。您现在还年轻，买保险也方便，费用低，体检容易过关。如果等年纪大了再买，体检就会难过关。
准客户:我不担心这个，单位有报销呢！
营销员：是百分之百报销吗？我的一个朋友，退休前是事业单位领导，前几年患了再生障碍性贫血，单位报销了一部分，最后还是花了几十万，把自己养老的钱都花光了。人一老，最怕的就是生病，虽说那是有儿女照顾，但“久病床前无孝子”，还是提前给自己规划，准备一份保险的好。
持续的服务让客户“没钱”变“有钱”
获得客户信任的最好方法就是持续的服务
用90%的时间用心经营和服务，剩下10%的时间用来谈保险和促成签单
如果客户真的没钱买保险
工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧
找准突破口
“您怎么会没钱呢？真是说笑啦！”
“您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！”
“我可不是来借钱的啦！”
不熟识客户
从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识
中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失
每隔一段时间给客户发一些养生小知识――――――养生手册
给客户发信息提醒他们什么季节应该煲什么汤对身体有益
跟客户聊一聊最近的市场经济情况下应该怎样理财
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>> >保险电话销售话术的几种常见技巧
保险电话销售话术的几种常见技巧
根据带领保险销售团队的经验在这里跟大家分享一下。保险电话销售很多时候关键是看你开场白，也叫话术。地球人都知道，很多人一接到电话听说是做保险的，很容易就会挂掉电话。因此，开场白的关键就是要善于包装，善于让客户对你产生信任，才能够有机会给你做推销。 下面为你介绍几种方法。如何开场白1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d） 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感。如何劝说投资业务员：请问您觉得赚不赚钱？那您愿不愿意分得其中一部分？只要您购买我公司分红险，即可成为我公司股东，年年可享受我公司的分红。业务员：对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，即要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资稳赚不赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。业务员：我们的《国寿千禧理财》1、具有稳健投资的特点：介于储蓄与股票之间的最佳投资方式；储蓄利息太少，炒股风险太高，分红保险既有基本保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利；2、稳稳地拿到自己该拿的，轻松地分到别人替您赚来的；3、这是我们公司第二代理财分红保险，相当于绩优&原始股&，其增值空间非常宽。业务员：《国寿千禧理财两全保险》投资帐户里的资金由的专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司动作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。业务员：有一种投资，它的投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉得如何？如何回答拒绝。不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或，此时，营销员大可问问准客户：&是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？&我很健康，不需要保险。过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？保险不如存银行方便，划算。我还年轻，等年纪大一些再买保险；我有钱，不用买保险。正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
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