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我国银保合作现状及发展对策浅析
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　　【文章摘要】 中国论文网 /2/view-6571381.htm　　随着时代的进步，我国银行保险也有了较好的发展，并有效推动了寿险市场的扩张进程。但对实际情况进行深入分析可知，银行保险业务在获得飞速发展的同时也面临着诸多的问题。本文结合银保合作市场的发展情况，对现存于其中的相关问题进行了深入分析，并进一步从客户关系管理、合作模式、业务定位以及产品创新等方面提出了相关的措施和建议。 　　【关键词】 　　银保合作；战略发展；措施 　　在20世纪80年代后期，银保合作在欧洲兴起。在我国，银保合作起步较晚，但却获得了飞速发展。受国情以及历史等因素的影响，分业监管以及分业经营仍旧是我国金融业的主要运营模式。当前，我国的银保合作模式还处于低级阶段，即协议代理为主要的合作模式。另外，在银保合作过程中，依旧存在诸多严重的问题，例如技术水平低下、产品结构不够完善以及市场恶性竞争等等。因此，为了对现存于银保合作中的问题进行有效解决，继而推动其稳步飞速发展，我们就需从实际情况出发对科学合理的解决措施进行探究。 　　1 现存于银保合作市场中的主要问题 　　1.1银保合作机制不够完善 　　首先，银保双方地位不具平等性。当前，“代理协议”模式依旧为银保合作的主要模式，因此，在签订协议的时候，银行往往凭借自身所具备的优势，拒绝加入相关条款规范，或是拒绝签订相关协议，面对这种情况，保险公司只能被迫接受。其次，银保合作的时间较短，短期化现象十分严重。银行和保险公司平均一年签一次代理协议，并且存在着签约多、合作少的问题。不论是银行，还是保险公司，都将对方当成了短期合作对象，并都试图在短时期内对对方的利用价值进行挖掘，最终获得最大的经济效益。再次，银保合作不具深度性。在银保产品的开发方面，银保双方并未进行深入沟通交流，也没有对市场进行调查研究，因而就导致了银行产品和银保产品无法实现互补。最后是小型保险公司和银行缺乏参与积极性。一般而言，大型保险公司和大型商业银行为银保业务的主要参与者。受人员物资少、市场占有份额低以及网店单一等因素的影响，小型银行和保险公司就不具备参与银保合作的优势和能力，因而他们只能依靠手续费率的提高、给予合作银行优惠来完成银保合作。 　　1.2银邮代理成为了保险退保的主要方法 　　对福建省的各个人身险公司提供的预测数据进行深入分析可知，在2013年，全省通过银代渠道退保的金额大约占据了总退保金的70.4%。在2013年上半年，在寿险总退保金额中，银邮渠道退保约占74.6%，而在全年银代渠道预测退保额则占有45.9%。通过银代渠道退保的概率达到31%，已严重超出了11.7%的行业累计简单退保率的2倍。人们的退保原因主要分为以下几种：受资本市场数年持续低迷的影响，消费者并未从保险投资中得到可观的收益，因此他们就选择了退保，并将资金投入到其他渠道中去；第二种情况是一些银保产品短期化，保险公司通过银行销售渠道对一两期的产品进行推出，而这就导致了客户资金的快进快出。第三，营销员存在不合理的销售行为，使得客户对保费缴纳存在意见，继而导致退保情况的产生。 　　1.3产品结构的不合理 　　首先，是产品结构较为单一。当前，简易型寿险是银保产品的主要部分，产品侧重于分红型以及储蓄型，保障性产品较为缺乏，这就导致了客户的多样性需求无法得到满足。而在和银行的储蓄产品进行竞争时，银保产品也不具优势。其次，缴费结构会给保险公司的稳步运营带来不利影响。当保险公司面临利差损失以及退保损失时，相较于夏缴保费业务，期缴保费业务所承担的风险会小很多。但对当前的银保业务进行分析可知，夏缴依旧是最为主要的缴费方式，夏缴一方面会使保险公司得不到充足的现金流入，另一方面还会使保险公司的手续费支出得到增加。另外，银行希望能从中间业务中一次性获得收益，而保险公司为了提高资金收益率则希望获得更充足的可运营资金，而这就造成了新单缴交业务比重的提高。 　　1.4售后服务有待完善 　　首先，保险公司的网店覆盖范围不够全面。银行仅仅充当了代理销售保险产品的角色，客户在进行索赔进而退保时，还是需和保险公司进行联系。其次，银保业务的服务质量还有待提升。在对承保流程进行处理时，一些保险公司还存在处理时效低的问题；在进行电话回访时，保险公司的服务质量也较差。另外，客户信息校验功能的不合理、银保业务系统的不完善也是阻碍银保合作业务得到稳步发展的因素。 　　2 促进银保合作市场发展的相关措施 　　2.1对银保业务进行合理定位 　　在我国，许多大型的保险公司都拥有完善的网络体系、雄厚的资金实力、丰富的产品线、大量的客户资源以及多元化的销售渠道等。因此，保险公司就具有丰厚的条件在客户、资金以及网络等方面和银行进行合作，并完成协同效应，进而在和银行的合作中掌握一定的话语权和决定权。但在当前的金融监管体制下，中小保险公司要想在银保合作中取得平等地位，继而获得可观的经济效益，就需先进行自我定位，并从产品设计、客户需求、售后服务等方面着手，采取科学合理的措施进行自我提升。 　　2.2对银保客户关系管理工作进行深化 　　随着我国金融市场的不断完善，客户对金融产品也随之有了多元化的需求。因此，国内许多大型保险公司和银行都十分注重客户关系管理工作。但对当前银保合作的发展情况进行分析可知，数据管理机制缺失、业务系统不完善以及客户信息散乱等问题依旧存在。所以，在对银保客户关系管理机制进行重新建立时，就需考虑到以下几个方面：首先，保险公司一方面需对自身的管理机制进行建立和完善，另一方面还需对银行客户信息管理机制的相关模式进行关注。其次，随着客户需求的不断提高，银保双方客户细分的模式将会出现变化。因此，保险公司就需从实际情况出发，在细分模式里面对结合点、相同点进行找出，进而对相关的产品进行设计。最后，为了使客户细分模式能满足保险公司和银行的共同需求，使科学有效的客户关系管理策略得到建立，保险公司就需对银行进行协助，为不同需求的客户提供差异化的服务，促进保险公司和银行之间协同营销的完成。
　　基于自身的商业价值保密工作以及监管准则，在进行合作的过程中，银行和保险公司都十分注重客户的信息保密工作，但合作发展的经营模式却决定了保险公司和银行需在客户需求分析工作上进行通力合作。然而，银保之间的合作机制却依旧不具科学合理性，因此，双方就需在严格依据规章准则的基础之上对有效的管理方法进行制定，并对消费者的隐私进行维护。 　　2.3注重产品创新、调整业务结构 　　当前，协定合作关系是银行和保险公司的主要合作关系，所以在客户资源共享方面，保险公司和银行之间还很难达成共识。另外，在银保产品的开发上，银行和保险公司也缺乏密切合作，主要表现在未对市场需求进行深入调查，完成市场种类细分，使银保产品市场同质化问题出现。所以，银行和保险公司就需加强合作，并对银保产品结构进行有效调整，对新产品进行创新开发。具体建议如下： 　　首先，需对业务结构进行调整，在欧洲，银保产品十分发达，不仅涵盖了财产银保产品，还包括了人身保险产品。另外，银行保险产品也极具多元化，即寿险品种除了投资型寿险产品以及理财型储蓄以外，还包括了保障型寿险产品，例如住房抵押信货、储蓄账户、信用卡、消费信货、意外险、终生寿险、养老金保险以及健康险等险种。与此同时，财产保险的品种也多种多样，主要涵盖了信用保证保险、财产损失保险等险种。所以，我们就需对国外的薪金经验进行学习、借鉴，并在结合我国实际情况的基础之上对我国保险产品的种类和结构进行调整和优化。 　　其次，需从市场需求出发，对产品多样性进行注重。对国外的银行保险产品种类以及我国的主要银行保险产品类型进行分析可知，我们还可对与银行业务相关的险种进行创新开发，进一步使银行保险产品的各种功能，例如投资、保障以及储蓄等功能进行开发，旨在为人民群众提供更多的服务和选择。一般而言，市场需求就是银保产品进行创新开发的内在动力。因此，对银行保险产品进行开发之前，就需先进行市场调查、确定市场目标、细分客户，进一步使银行保险产品的保障功能得到充分发挥，使客户不断变化的需求得到满足。 　　2.4金融控股公司是银保合作的最终选择 　　一般而言，银保合作的发展特点是循序渐进和由浅入深的。受我国现行分业经营机制的影响和制约，协议合作模式依旧是银保合作的主要模式。但对当前银保合作的发展现状进行分析可知，传统的合作模式已无法对金融业的发展需求进行满足了。但随着时代的进步以及我国金融市场的不断完善，采用金融控股公司模式一方面可依靠优化资源配置对银行、保险公司的经济效益进行提升，另一方面还可建立起科学合理的风险防范机制，并对金融风险进行有效控制。所以，在具有合作关系的金融机构之间对金融控股公司进行建立，可帮助我国金融业完成转型，由分业经营变为混业经营，最终获得最大的经济效益。 　　3 结语 　　总而言之，在经济全球化以及金融一体化的联合驱动下，实现银保合作是必然趋势，而且银保合作满足了金融业发展的一般规律。目前，进一步明确战略定位、加强创新合作仍是我国银保合作管理过程中需要解决的突出问题。实现双赢是银保合作的最终目的；而实现利益共享是银保合作的本质要求；实现资源的优化配置和整合，不断提升经营管理水平，扩大盈利范围，推动银保合作的持续稳定发展是银保合作的关键。 　　【参考文献】 　　[1]覃宇环.我国金融控股公司综合经营模式评析[J].经济研究参考. 2011（41） . 　　[2]马婧瑶.我国银保合作困境及解决思路探析[J].经营管理者. 2011（05）. 　　[3]曹阳.中国银保合作若干问题的探讨[J].经济研究导刊. 2010（13）.
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如何让银保合作由浅入深
（原标题：如何让银保合作由浅入深）
　　在保险市场,银行业和保险业的合作,成为金融创新的有效方法,银行、保险、证券之间的合作关系成为金融业发展的主旨之一。然而,由于我国银保合作起步晚,银行保险还存在着一些亟待解决的问题。　　银保合作的广度和深度不足,合作比较短期化。现阶段,银行与保险公司之间的合作还仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。从目前看,我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划,其营销战略的制定与实施大多是为了扩充业务规模和应付市场不规范竞争,有的甚至走入了“重展业、轻理赔,重保费、轻效益,重规模、轻管理,重形式、轻服务”的怪圈,具有明显的急功近利的特征。　　银行销售人员专业性不强,营销和服务水平较低。目前,银行保险的产品主要通过柜台进行销售,而销售人员大都是银行职员,缺乏系统的保险知识,盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者。同时,一些银行仍沿用传统的方式,由银行信贷部门利用信贷制约手段,向贷款企业和个人推销保险产品,这在一定程度上带有强卖色彩。而作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员,有时为了提高业绩,也不惜采取缺乏道德的不良手段。　　缺乏完备的技术支持,产品的售后服务质量差。银行保险的优势之一在于让客户享有“一站式”便利快捷的金融服务,但目前在我国,大部分银行和保险公司的网络系统尚未接通,电子化管理水平参差不齐,许多代理工作还是手工操作。银行在收费和出具正式保单、收费和入账、入账和资金划拨之间存在时间差,导致投保到承保的周期较长,带来一定的风险和差错,引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷。另外,保险公司也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统,导致售后服务跟不上,完全没有体现出银行代理高效和方便的优势。　　银行保险监管相对滞后。一方面,各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管,尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范;另一方面,银行、保险机构相对于其他民事主体而言,业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。目前,监管机构对银保合作的方式、组织形式没有明确规定,银保合作责任承担机制也不完善;在资格申报时,要求的材料并不十分严格;在手续费标准等方面也缺乏明确的规定。面对银行保险业务可能会出现的一些新的风险,在目前的法律制度下,并没有特别的监管措施和风险分担机制。　　针对上述问题,银保合作要想探索出一条创新发展之路,笔者认为,应该在合作方式、人员培训、信息互通、监管等方面做出必要的改进。　　积极开展银保合作产品的多样性创新,建立长期的战略伙伴关系。金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制,没有适合银行特点的保险产品就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该形式简单、操作方便、适于柜台销售,同时又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行渠道的消费者更具吸引力,还可以调动银行代理的积极性。在业务创新过程中,银行和保险公司应组成业务开发项目组,对市场进行细分和定位,根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品,制定相应的营销策略。依据当前的市场需求,设计出集方便性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品,满足客户对全套金融服务的需求,增强产品的核心竞争能力。　　鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束,从长远来看,“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下,双方的关系不再建立在短期利益上,而是更关注为客户提供亲和便利、专业的服务,这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈,减少短期随意性,维持银保市场的正常运行秩序,达到双赢。　　加强银行保险专职人员培训。利用保险公司在培训上的行业优势,重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到营销理念为主,努力提高银行临柜人员的市场竞争意识和服务意识,增强他们对银行保险的认同感,使员工在持续不断的业务培训中,不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能。　　构建联结银保双方的信息网络平台。运用现代网络技术,实现银行与保险公司的联网,是开展银行保险的基础工作。由于保险产品需要核保,信息的输送和反馈相当重要,银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。银保双方还应通力合作,建立共同客户数据库,实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势,打通银行与保险业的网络通道,努力使银行与保险公司具有同等的服务水平,使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。同时,建立产品售后服务体系,注重创新服务,提高客户的售后满意度,使客户能够得到及时、方便的优质服务,确保银行保险业务的稳健发展。　　强化对银保合作业务的监管。目前,由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要,既能使各监管部门独立地对本行业进行监管,又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流,尽早发现问题。当前,监管部门应根据银保合作的现实情况,制定出台一些有利于银保合作的政策措施。比如,建立健全各项法规制度,确保银保合作有法可依,应注重双方制度上的相互补充和协调统一;对现有市场进行规范,坚决纠正误导行为,加强保险产品的宣传和信息披露管理,提高销售人员的综合业务素质,维护消费者权益和银行、保险公司的信誉;建立科学的商业银行代理业务考核体系,完善现有的考核制度,补充对保险代理业务等中间业务的考核指标;加强风险监测,防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时,应建立风险控制制度,分析代理业务潜在的风险,规范操作流程,切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。　&#~2015银行保险保费收入　&#年
2015年　　银行保险保费
10030.45　　增速
68.51%　　寿险保费
9862.31　　产险保费
168.14　&#~2015年四家大型商业银行银行保险保费收入　&#年
2015年　　工商银行
1661.55　　农业银行
1901.69　　中国银行
627.38　　建设银行
1901.53　　单位:亿元 制表:付秋实
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