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如何善用竞争品牌广告监测数据
如何善用竞争品牌广告监测数据
11:17:47&&来源：&&任向晖
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摘要：4P营销组合理论依然是非常实用的工具。通过广告监测数据的搜集，我们可以按照营销组合的四个要素来更加逻辑地搜集和整理竞争对手的营销策略情报。
　　在各种竞争情报二手信息资源中，竞争企业(品牌)广告监测数据是相对比较可靠的来源之一。在中国市场，虽然广告媒体众多，但依据主流媒体范畴来进行的跨品类广告监测作业还是能够被大多数企业的市场营销部门所有。如果你从事的是B2B业务，竞争对手也可能在非常集中的几种行业刊物和行业网站上投放广告。
　　广告投放监测获得的竞争情报大多表现在企业的营销策略上，而营销策略是企业战略的最直接表现。战略管理和营销管理也是决定企业存亡和发展的最重要环节。透过对竞争对手营销情报的搜集，我们大致可以窥见一家企业的竞争策略和大量的有用信息。而且，大多数消费品企业的广告开支都是显要的经营成本，在广告策略中，企业很难实施迷惑竞争对手的障眼法，因为广告的唯一主动沟通对象是最终消费者。
　　4P营销组合理论依然是非常实用的工具。通过广告监测数据的搜集，我们可以按照营销组合的四个要素来更加逻辑地搜集和整理竞争对手的营销策略情报。
　　产品策略(Product)
　　1. 监测新产品信息。
　　如果不身处广告行业，可能难以发现一个事实，就是99%的广告都是产品广告，而其中至少又有90%是新产品广告。按照产品生命周期理论，厂商对产品的广告投资的峰值一般出现在成熟期结束之前。但对于同类产品的后继型号来说，投入更多的是在单项产品的介绍期。这两项交叠占据了广告投资行为的绝大部分。
　　有很多行业的新产品信息如果等对手上市后才得知就为时已晚，所以来自广告监测的新产品信息往往不能提供企业先发制人的机会。但广告投入开始后，企业可以精确洞察对手在产品广告表现上所建立的独特销售卖点(USP)，从而确定对手在产品定位上的策略走向。例如，手机产品往往不以产品形象作为主体，而使用消费者形象、应用场景和氛围来表达细分市场意图。即使是明确的商务手机子类，也有不同的平台、功能组合和产品外观方面的选择。如果能够进一步结合广告投资额的监测，则能够更加明确对手的主要产品战略意图。广告投资一般是巨大的，回报也有一定的周期要求，所以通过这一渠道所搜集的信息和分析结论比行业专家访谈还要可靠。
　　竞争对手的产品策略通常可以通过双坐标象限分析法来视觉化。通常选择产品开发和生产的成本动因或对不同细分市场的覆盖作为坐标。前者更加适合集中性强的行业，后者则更加适合零散行业。
　　但要注意一种特殊情况。我们所说的新产品一般是现有产品种类中厂商的不同品牌和型号的产品，如果当企业准备推出全新类别的产品时，大多数企业不会在市场导入期就投入大量的广告费，因此媒体覆盖规模一定会非常有限，所以高覆盖率的广告监测工作能够帮助企业有效地捕捉一些蛛丝马迹。当然如果竞争企业完全通过内部渠道进行试销，而不投入任何额外广告费用，我们就难有作为了。
　　2. 了解竞争产品工艺，技术，包装等信息。
　　很多类目的产品广告中会流露出产品的特性信息。这其中不乏有效的竞争情报来源。对于服务业来说，广告经常描述服务的流程和对消费者的承诺，这些都是标杆分析的重要资源。广告开支通常都是巨大的，因此来自广告监测的信息搜集不容易受到障眼法的影响，相对更加可信，毕竟广告的主要沟通对象是直接顾客。
　　3. 了解产品组合和产品线策略。
　　除了对单项产品的营销组合进行分析外，企业的广告策略也反映了他们的产品组合和产品线策略。大多数拥有多种产品的品牌并不会均匀地投资广告开支在每一种产品上，而一定会有重点对象。通过观察竞争者广告费用在不同产品上的分布，我们可以了解其产品线策略的具体内容。例如：有些品牌会重视对其高端型号产品的广告投资，希望借以高端产品的质量和形象口碑来带动中低端型号的销售，使用这个策略的厂商往往会集中广告投资，希望达到举一反三的效果。拥有多条产品线的企业有少不会还会进行产品线之间的合作广告，日本企业大多都执行这一策略，松下、佳能、夏普等品牌都通过大幅面的报纸广告来对下属多条产品线进行广告。这些事实通过针对竞争对手的广告监测是很容易被挖掘的。
　　4. 监测产品生命周期
　　和第一点所讲的&监测新产品信息&正好相对应，几乎没有产品能够最终逃脱完全成熟并进入衰退的阶段。产品生命周期的实践和理论都表明厂商的广告投资随着产品进入完全成熟阶段而开始减少，并最终降低到零。所以，通过广告监测，当我们看到竞争对手的旗舰产品开始减少或停止广告时，我们将预判对方一定已经准备好了换代的产品，现有的竞争平衡将很快被打破。当产品已经进入衰退期后，广告费一般会被完全砍掉。
　　从长期来看，每家企业都在管理自己的现有产品生命周期，新特性，新卖点，新型号等周而复始，这些都是竞争的常态。营销情报作业人员可以尝试用季度为最小单位的时间轴图表来表达各个竞争品牌的产品生命周期直观图表。
　　渠道策略(Place)
　　1. 直销
　　相同产品类目下的销售渠道模式基本是趋同的，例如快消品，汽车，家电，手机等以分销为主，而房地产，服务业等则大多是通过直销。但是，我们依然可以通过广告监测数据了解到不同厂商的渠道创新。在传统以分销为主的行业中，可以观察那些建立了部分直销机制的厂商，通过广告内容，了解其渠道策略转变的动因，估计其成效和在当前策略中直销所占的比例，评估其顾客反馈处理设施与规模。2008年以来，越来越多的品牌主开始考量互联网B2C电子商务策略，并有很多建立自己品牌的直销网站或者开设在淘宝商城上。这些渠道行为大多在广告内容上有直接体现，尤其是互联网媒体上的传播。
　　2. 分销
　　对于以分销为主的企业，广告媒体的选择一般和所进入的市场区域直接相关。通过广告监测的地方性媒体分类分析，可以清楚地看到竞争对手如何界定核心市场和周边市场。通过动态的监测，亦可了解到其区域扩展的策略。
　　部分产品类目的品牌广告列出区域经销商或零售商，例如汽车和时装，通过广告监测可以搜集到相对比较完整的竞争对手渠道成员名单。对于渠道成员的研究也可以判断竞争对手的基本渠道策略要素，包括渠道的长度，宽度和分级措施。有些广告主会采用补贴渠道成员的方式由代理商来投放广告，这时广告监测工作将会有一些难度，因为广告主企业可能是另一家独立企业，并有可能和竞争商品同时刊载。
　　还有一些广告主在广告表现上透露出其含糊的渠道策略，既有直接销售，也有渠道购买信息，从长期来看，除非该类商品有特殊的价格保护，否则这些厂商必然会遇到渠道冲突的问题。对于这种现象，企业在竞争对手渠道策略研究时也应考虑到。
　　价格策略(Price)
　　依靠广告监测要想完整了解竞争对手的价格策略是比较困难的，好在竞争者的价格信息往往并不是秘密，经营者自身或者通过一些零售研究数据都可以准确地获得。获得竞争产品当前的静态价格水平本身的策略意义并不大，因为价格水平往往是供需关系和竞争力量制衡后的结果。厂商主要需要关注的是竞争者的价格调整举动，尤其是降价和折扣行为的发生，因为这是改变竞争关系的原始动力之一。
　　产品降低价格销售往往伴随着广告投入，因为企业总希望在降价的同时获得单位时间内更大的销量，以期得到更加优化的价量关系。这个时候，广告监测的作用就能够凸显出来。在很多类目，这样的行为天天都在发生，例如家用电器，手机，汽车，家居产品，房地产，乃至各种快速消费品。需要注意的是，通过分销渠道销售的厂商价格调整往往会通过零售商的广告表现出来，所以在进行广告监测数据汇报过程中，一般我们需要同时界定广告主企业和品牌(产品)。例如上海永达汽车销售公司所广告的&福特福克斯两厢轿车&产品。
　　企业也可能在不降低绝对价格的情况下提供更多的量或更多的服务，实际上等同于改变价格。对于这种情况，就更加需要依靠广告监测工作来进行跟踪。在很多零售行业，针对竞争对手进行的基准商品价格跟踪是一件非常重要的工作，而基准商品价格的计算还需要综合衡量各种赠券，赠品，买一送一等促销活动的影响。
　　促销策略(Promotion)
　　最后我们来说说广告监测和竞争品牌促销策略的评估。这显然是广告监测最显要的职能，因为广告本身就是企业促销策略的最直接体现。
　　1. 基本市场策略
　　厂商的基本市场策略主要包括市场定位，产品定位和独特销售利益组合等几个方面。虽然每个企业都有相对稳定的市场策略组合，但只要竞争力量的存在，包括顾客群体本身的变迁，这些策略组合实际上都在不断发生着变化。针对竞争品牌的广告监测最核心的职能就是通过中长期的观察来确定每个竞争对手的基本市场策略变迁。一般可以通过多象限的定位图来描绘每个竞争者当前所在的位置。
　　大多数广告创意都不能发现其所针对的目标顾客群，这用于解读竞争者的市场定位，也就是说服务哪个或哪些细分市场。同时我们还能观察其产品和服务利益强调的重点，这用来分析其产品定位，也就是说他们将如何在这个细分市场进行差异化销售。独特销售利益组合是厂商在广告中建立顾客认知、记忆、行动和反馈的最终手段。
　　2. 传播手段
　　传播手段包括厂商所使用的媒体组合策略，广告周期性，密度和频度，创意诉求的方法，使用的代言人，广告所期望达到的直接营销效果。这部分通常包含极大的信息量，所幸的是通过广告监测得到这些情报并不难。
　　广告监测数据不仅回答了竞争品牌使用了哪些种类的媒体(电视，电台，报刊，互联网和户外等)，还能够直接了解其具体的媒体选择，数量和质量上的分布。通过这些数据的分析，企业可以有效地制定有针对性的竞争和防御策略。
　　广告周期性特征，广告的密度和频度反映了企业广告开支水平和投入模型。在大多数产品和服务中，假定其他条件不变，广告开支水平一般和销量有正面联系，只是由于竞争的发生，实际的市场份额变化幅度还和广告开支的变化幅度相关。研究竞争品牌的广告周期性特征，密度和频度可以有效地制定最佳广告时机，选择竞争噪音最小的时间进行投放。
　　创意诉求方法一般有很强的行业特征，例如快速消费品，化妆品等常用感性诉求，3C产品，汽车，房地产等常用理性诉求。但是每个行业内都有例外，总有厂商追求差异化优势。即使诉求基本方法一致，各家采用的具体手法也不尽相同。监测这些信息对营销者来说可以帮助规避雷同创意诉求，确保既定的差异化目标能够有效实现。
　　除了以上所谈到的针对竞争对手实施的广告监测工作外，还建议厂商可以跨行业观察其他厂商的营销行为方式。同样依照4P要素的角度，跨界的广告监测成果比较容易给企业带来学习和创新的机会，而不会有雷同和抄袭之嫌。我们从实际市场上经常能够看到一些品牌一反常态，独树一帜地设立自己的广告策略，但仔细一想，这些策略可能在另一个产品分类中司空见惯，平庸无奇。这个作为本文给营销经理们善用广告监测成果的最后一个提示。空调市场竞争的拐点战略 _ 文库 _ 中国营销传播网
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空调市场竞争的拐点战略
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　　每年七月中下旬，空调制造企业都要开始规划和审定下一销售年度市场竞争计划。和往年不同，由于在中国大部分一、二级城市和富裕地区的三、四级城镇家庭空调的拥有率已超过85%，其他地区的空调普及还要经历一个漫长的发展过程，中国空调市场在经过十年的快速成长期后开始向成熟期转变。在市场转变期，构成市场环境的各要素正发生着深刻的变化。正确地认识和把握这些变化，及早制定适应新的市场竞争条件下的新的市场竞争策略，并采取措施尽快建立和培育起在新的市场竞争中领先的竞争能力，企业才能够抓住这次行业发展十年一遇的战略机会，超越竞争对手，成为空调市场成熟期的领导品牌。如果企业觉察不到市场的变化，仍然沿用在市场快速成长期“行之有效”的竞争策略，那末，企业很可能就会像在赛车场上，当跑道拐点出现时，选手没有及时采取措施改变前进方向，偏离了跑道，而被市场淘汰。
　　消费者成熟 要求企业重新审视品牌定位
　　在市场导入期和快速成长期，由于消费者大部分消费者属于初次购买者没有空调消费经验，在空调选购时考虑的因素比较容易受企业宣传和广告影响，形成了许多围绕不同卖点的、分散的细分市场。
　　到了市场由成长期向成熟期转变阶段，绝大部分城镇家庭都拥有一、两台空调，具有了空调的消费经验，成为成熟的消费者。这时各种不能给消费者带来实际利益的“概念空调”和各种广告很难再打动消费者；消费者对高价格的名牌也不再盲目相信；同时深受低价劣质空调之苦的消费者，也不再仅仅关注价格，市场开始向几个空调选购的核心价值集中。由于成熟期空调市场的核心价值要素只有2―3个，因此成熟期的空调市场能够生存的主导品牌也只能有2―3个，加上2―3个利基市场品牌，给目前空调市场各品牌在成熟期市场继续生存发展的机会并不多。发现并实现品牌在那些消费者选购空调时关注的核心价值上的准确定位，将成为决定品牌能不能在下一阶段竞争中继续生存发展的关键。
　　目前关于消费者选购空调时关注的价值要素有许多市场调研报告，也找出了许多价值要素，如质量、品牌、静音、省电、健康、外观、服务、价格、卖场等等。实际上这些价值要素在消费者选购空调时的作用并不相同，有的是核心价值要素―消费者选购空调的必要条件，如品质；有的是辅助价值要素―只有在核心价值要素得到满足（换句话说消费者认为核心价值要素同质化）的条件下消费者才关注的价值要素。细分市场不同，核心价值要素和辅助价值要素也不相同。
　　许多品牌在个问题上并没有进行认真的思考，为了实现品牌的差异化，为了寻找独特的卖点轻率的选择了一个并不是核心价值要素的要素而长年投入大量的开发费用和推广费用；有的企业将品牌定位在企业并不具有竞争优势的价值要素上如价格；还有一些领导品牌由于在市场成长期过于关注市场份额的增长，不加选择的追逐任何市场机会，偏离了品牌赖以成功的核心价值，给其他品牌以可乘之机。这些问题当市场处于快速成长期时，虽然不会引导企业走向成功，也不会给企业以致命的影响。但当市场进入成熟期，要在更加激烈的市场竞争中生存和发展，企业必须重新审视自己的品牌定位，抢占消费者选购空调的核心价值。
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3秒自动关闭窗口是独占鳌头。（3）零件采购联想的上游采购与IBM、DELL等国际厂商享有同等待遇，70%的材料采购价格皆与国内其它厂商有几个最量级的差距。由此，联想所有系列的降价空间大于其它国内公司，一旦爆发价格战，联想系列产品仍将处于优势地位。（4）产品联想新推机型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平处理器，同时，硬盘均达40G，最高达80G，内存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同类产品中配置最高的，比其它产品更能适应未来大信息交流而要求高存储，空间的需要。加装的光盘刻录机使用户能更容易的扩展存储量及信息交换，这一配备其它厂商也不多见。在视觉方面，普遍采用液晶显示器，16×DVD，64GeForce2M×400显卡，立体声全双工合成音效12.1低音炮箱，及32M高性能图形加速显卡。高配置多媒体，能满足要求家庭影院效果用户的需要。预留的高速接口，以及163漫游账号方便用户链接获得信息。独有的“幸福之家”使联想更具个性化。利用Boot Easy 核心与Recovery Easy技术解决了开机时间过长及系统崩溃问题，对新老用户都很有吸引力。二、劣势?威胁（1）“入世”后的潜在危胁尽管外国企业进入中国PC市场已多年，但我们认为外企的能量尚未完全发挥。依靠高配置低成本，联想一直雄居全国第一，但与像IBM这样的大企业相比，联想竞争力仍显不足。主要表现为：①资金实力不足。②技术能力有限。IBM、DELL，和HP均有8个以上的全球研发中心。③市场竞争上，经过国际上竞争脱颖而出，这些外国企业无论在竞争手法与经验上，都是成立十余年的联想无法相比的，随着“入世”之后外商投资手续更加简便，跨国企业的追加投资将加大，国外品牌原本高昂成本将下降。鉴于全球经济下滑，唯中国一枝独秀的现状，这些跨国企业将尽全力争夺中国市场这一黄金宝地，预计市场上的竞争将更加激烈。（2）营销网络及服务的相对劣势尽管联想在国内，国外有几十个内外平台埠及服务店，但与主要竞争对相比仍有不具优势、甚至稍显下降。例如方正为用户提供的支持服务体系，TCL利用其在家电业编织的庞大销售网络，以及成熟的营销手法将其产品分散进入各级市场，将蚕食联想在农村市场的占有率。（3）产品虽然联想新进机型有诸多优势，但也存在着不足：①联想产品稳定性上有待提高，这也是中国品牌与外国品牌在产品方面的最大差距。②在关键核心技术上，联想不具有自主知识产权，受国际市场价格波动或垄断影响。主操作系统、硬盘、处理器均系进口。这直接导致了联想在开发高配置产品的同时，成本也。必然较高。虽联想已投入大量
量资金用于RVD上，仍这个劣势仍为联想系列产品的软肋。三、营销目标自1984年以来，联想已在中国市场占据领头羊地位，同时迈出了海外扩张的脚步，目前，公司已具备了成为跨国企业的雏形。根据业已制定的整体战略体系要求，我们认为在2002年的营销活动中，联想将采取以下举措：①增加扩大对关键核心技术的开发，降低对外的依赖性，同时提高产品质量的稳定性，提升品牌，与外国PC公司抗衡。②以目前处于增长期、成熟期的“天禧”“同禧”及新推的“天麟”“天麒”为拳头，立足大众，提高服务水平，以培养并扩大客户市场，达到品牌响，质量优，价格适合，高热消的目标，明确贯彻“让用户得更好”的原则。四、市场定位及目标市场根据联想“天麟”、“天麒”产品性能、价格等特点，我们将其定位为家庭用中高文件计算机，并对不同的市场做出不同决策。我们将市场分为以下几类：第一、学生市场。这个市场的特点是具有一定的知识学历，信息的来源渠道比较畅通、及时，但是在经济上尚依赖家长，我们选择这个目标市场最终是根据他们对知识的渴求度。因此企业对于学生市场，应采取“知识信息”采购。强调产品的高科技性能，“天麟”、“天麒”――家庭数码港全新上市，无论在数码吞吐、导航、资源的共享以及绿色、安全、易操作方面都具有很强的优势。第二、家庭市场。对于家庭市场最终要促动家庭主导成员的购买动机。企业一方面要考虑目标市场的家庭收入状况。成员组成，另一方面也要考虑产品对该家庭的利益程度。对之人家庭组，并且家庭成员有一定学历，收入固定的市场，企业应着眼于产品品牌的推广。对于有老人的家庭，可以根据老人的休闲娱乐需求推销产品的放映功能。第三、企业亚市场。这主要是针对学校，休闲网吧等多台购买市场。这部分市场的特点是产品购买次数少的需求、量大，对产品的配置要求比较低，但稳定性要好，“天麟”、“天麒”产品液晶显示器的更换可以使市场与企业双方获利，一方面目标市场可以降低成本；另一方面，对于企业可以获得较大销售增长，并通过售后服务保障其利益。第四、股民亚市场。中国的经济持续增长，股市行情在正常情况下都是比较乐观的，因此对于股民来说，他们希望独立拥有一台内存大，硬盘大的便于操作，能及时获取所需的信息的。计算机以更好、更快、更及时地了解行情。“天麟”、“天麒”正好符合他们的要求。因此，我们应对这一亚市场进行必要的营销活动，如为其配装股市软件，以满足其需要。6.3策略决策根据以上
分析，我们做出以下决策。一、产品策略1、产品组合主要方面有产品线的扩展。联想集团虽具有一定的规模效应，但可以在原有规模基础上，在生产能力过剩情况下，适时适量拓宽生产线。为联想“天麒”、“天麟”产品的推出，企业应生产与之相适应的、有自己特色且满足消费者要求的软件配套设施，以满足顾客“一次性购足”的需求。另外，为了满足消费者所需信息量的扩大和宽带网接入的需要，企业应在高新技术和市场信息反馈的基础上，在计算机容量上不断扩大。2、产品导入期“天麒”、“天麟”产品尚处于导入期，企业应全力、及时推向产品于市场。首先作广告宣传，借助媒体，为产品造势，扩大“天麒”、“天麟”的知识面及影响力及产品理念。3、产品的R&D“天麒”、“天麟”产品的推出，必然会激化竞争，企业在应付竞争的同时，还必须着眼于新产品的研发，一方面新产品研发应及时，有效的对产品进行改进，以适应市场需求。另一方面充分考虑研发成本。适时适当的调整企业的资金结构，降低企业成本，扩大企业营利能力。二、价格策略作为国内的知名的民族品牌计算机――联想计算机。其计算机产品本身其有高级质优的形象，所以不能采取渗透定价策略。特别对于“天麒”“天麟”这两种新型机，无论在中央处理器上、硬盘容量上，还是在内存、配件上，相对于其它同类产品都具有极大的竞争优势，对于新产品初上市利用顾客求新的心理，以较高的价格刺激消费，可以较早的开拓早期市场。而此时，对于新产品未来需求无法准确估计的前提下，我们应先以高探路，一旦竞争者大量进入市场时，主动调整价格，增强竞争能力，也可符合顾客对待价格由高到低的心理，所以在产品上市初期，我们应采取“撇脂”定价策略。联想计算机的品牌好，知名度高，价位也比较高，所以我们宣传、促销的侧重点名突出在功能质量上。在心理定价方面，应采取威望定价和分级定价相结合，以吸收更多的中高档消费者，也更能使消费者产生货定价实、按值或按功能论价的感觉。三、分销策略1、 加快富裕农村地区分销网络的拓展目前联想公司一直采用多家经销的方式。经过近十年的发展，分销网络已遍布各大中小城市。在销售量扩大的同时，也出现了一些问题。首先，城市的分销网络仍未扩及到农村。鉴于中国的国情，虽国家一直在发展城市化进程，但农民人口仍占统治地位。富裕的农民逐渐成为一个不可忽视的市场。在已有购买能力及需求的农村地区建立销售网络非常必要。针对个别竞争对手在分销网络上的优势，我们
应加快农村销售网络的建设，扩大市场的覆盖面积。2、调整部分零售商目前，由于联想公司品牌效应不断提升，使零售商的数量飞速扩大。但零售商的水平也出现分化，出现部分零售卖场与联想市场定位不相搭配的情况。因此，在继续扩大联想计算机零售网点的同时，有必要对联想的零售商进行一定调整，去除不合要求的零售商。3、加强“联想俱乐部”的作用目前，联想已初步建立了针对联想用户的会员制的“联想俱乐部”，但目前其作用仍未完全得到发挥，用户仅是从“俱乐部”获得关于联想最新产品的信息。随着早期联想用户更换计算机的时间的到来，如何留住用户，保证用户群的稳定是关键。据此我们可以给予这些用户多优惠，如在更换计算机时，继续采用联想计算机的，可给予价格的优惠，并负责收回旧的计算机。由此我们也可以从收回的旧计算机中获得可再利用的零件，还可降低产品的成本。增强产品价格优势，同时树立绿色企业的形象。另外，应持续向用户提供最新应用软件信息，介绍同类软件的优缺点，为用户着想。4、扩大产品维修渠道由于维修渠道及维修人员的不足，使部分用户的计算机无法得到及时维修。因此，联想公司应继续增加维修网点，透过零售商，方便用户维修。与此同时，保证维修员上门维修的质量，同时充当公司在小区域市场的分支机构，及时从市场上得到反馈信息，以改进产品。做好对用户与潜在用户的服务工作，推出五星级服务，消费者个性化需求。同时，开遍售后服务监督热线，专人跟踪，将服务承诺落实到实处，对消费者的疑问与投诉，要尽快解决。通过这些扎扎扎实实的服务措施，解除消费者后顾之忧，提高企业及产品的美誉度，树立企业完美形象。四、 整合促销策略充分认识促销是一柄双刃剑重要含义，对消费者行为的透彻了解，是制定广告和促销策略的基础。单纯的促销是一种短期行为，很容易给消费者造成“打折商品”或者“掉价”的感觉。促销必须依据其特性，成为整合营销的有机组成部分，才能为品牌形象、产品销售贡献最大的力量。生动化促销与产品销售量促销的整合：在各个卖场，挂上了大量的联想Logo，精心准备很多的宣传品，烘托了良好的卖场气氛，给消费者以视觉上和感觉上的冲击。而在这时配合商品售量的促销，能让客户产生购买行为的冲动。公关促销与媒体促销的整合：公关的意义在于间接地为销售服务，间接地为品牌服务。在这个时候，抓住公众对联想的良好印象，“趁热打铁”，充分利用媒体促销，为品牌传播和销售创造良好时机。我们不能忽视大学