您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
三只松鼠营销策略分析.doc 39页
本文档一共被下载：
次 ,您可全文免费在线阅读后下载本文档。
下载提示
1.本站不保证该用户上传的文档完整性，不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。
2.该文档所得收入(下载+内容+预览三)归上传者、原创者。
3.登录后可充值，立即自动返金币，充值渠道很便利
需要金币：350 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
三只松鼠营销策略分析摘要现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。本文为了达到以下研究目的：一是了解我国目前电商行业环境；而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因；三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析，指出三只松鼠公司营销中的不足，并提出相应的发展策略，促进三只松鼠的持续发展；四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在，更为其他企业的营销提供参考建议。本文通过对三只松鼠营销环境的分析，现在的营销状况，营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析，并对发现的问题提供了解决方案，为三只松鼠公司的进一步发展提供参考，并且给于其他企业借鉴。关键词　电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销MarketingstrategyanalysisofthreesquirrelsAbstractToday,theglobaleconomyhasenteredtheeraoftheInterneteconomy,Internethasbeenaroundtheworld,people'slivesastheInternetenteredtheearth-shakingchanges.Statepromulgatedthe&Internet+&actionplanstopromotee-comm
正在加载中，请稍后...营销策划：三只松鼠的营销技巧_管理资源吧
营销策划：三只松鼠的营销技巧
日期： 08:00 来源： 作者：高京君
&&&&基于互联网渠道，运营卓有成效的单品类品牌三只松鼠，其成功秘诀，相信大家早有耳闻。下面，我们一起看看大家钟情的三只松鼠其独具特色的营销手段，究竟藏着什么秘密？
&&&&小小的坚果能创造出多大的市场？
&&&&&三只松鼠&给出的答案是：超过3亿元的年销售收入，而且，这还只是一个开始。
&&&&&三只松鼠&的成功得益于独树一帜的创意和坚持不懈的持续创新。&三只松鼠&网站成立于2012年，正是靠着&卖萌&的卡通松鼠形象、独特的情感营销及为客户提供别出心裁的产品服务，在2013年坚果的销售总额超出了3亿元，竞争如此激烈的电商市场中，&三只松鼠&受到了消费者的热捧，企业找到了适合的营销路线和发展空间，为其赚得了一个满载而归。
&&&&同样是卖坚果，有人在商场做生意，有人却可以卖到了互联网。越来越多的企业希望用互联网的思维来经营企业，更愿意把自己定位为就是走互联网思维的企业。换言之，企业已经不愿意把自己置身于网络之外了。
&&&&&三只松鼠&在众多网络品牌之中脱颖而出，它于2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2012年&双十一&创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名；2013年1月单月销售额超过2200万；至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资。
&&&&三只松鼠为什么可以成长的如此之快？清晰可见的是，三只松鼠在坚果类的红海中找到了属于他们的蓝海，他们擅长于找到消费者的痛痒之处。不是关于价格，而是能不能给消费者带来愉快的感受。再从侧面看一下&三只松鼠&的包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？一个带有品牌卡通松鼠形象的包裹；开箱器；快递小哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有供你清洁的湿纸巾。
&&&&我们可以说下&三只松鼠&运用在互联网思维上的对话式营销，店小二在面对买家时以&主人&相称，这种与用户之间的沟通也让这个品牌不断被熟悉、被接纳。该品牌选择的品牌代言人则是最为虚拟的松鼠形象，这种形象也是最为亲民的。这种交流从店小二的话术、即时沟通、店内促销及广告内容等等都可以传达&三只松鼠&这个品牌的态度。
&&&&&三只松鼠&的创始人章燎原曾经说过，它代表的是一个互联网品牌，甚至是一个年轻时代的符号。年轻一辈人的网购希望获取快乐，需要更好的互动和愉快的心情，80，90需要什么，&三只松鼠&就做什么。他要时刻知道80，90需要什么，正因如此，所以他与其他老板最大的不同就是他愿意花更多的时间去与客户沟通。章燎原既然选择这个沟通平台，就必须寻找适合销售对路的优质来源。对&三只松鼠&来说，就比如&天猫&、&双十一&、&聚划算&、&一号店&都是一个个优质沟通平台，更是一个个优质销售平台。这更是对&三只松鼠&成功的一个充分肯定。
&&&&&三只松鼠&从产品思维模式怎么一步步走到现在的互联网思维模式，更多的是需要从互联网的本质出发与思考，传统的生意结合互联网思维营销时，不仅仅只是产品的输出与内容的简述。还需要的是商品观念可以从头到脚的输出，时刻为用户制造着惊喜。这样的营销才能更加接地气，走的更扎实，更有底气。
&&&&其实行业的商业性质是没有变化的，还是零售+品牌作为主题，变化的是如何打造品牌，吸引消费者，怎么把客户的网络参与感带入。但,&三只松鼠&快速发展，没有制定一个严格的制度，相对来说，这是非常危险的。正因为在传播手段运用了互联网思路进行品牌推广，这是它现阶段发展很快的原因。在这个行业里头能做到这点的还是非常少的。但往后需要重视的是，无论在产品质量管理、产品来源控制、以及保持和提升品牌上要注意，这实际上也是零售品牌本质上所需要面对的问题。互联网的浪潮已经带动&三只松鼠&走上了正确的品牌建设之路，接下来正应该借势它目前所积累的口碑的基础上更注重客户的反馈与产品的质量。这样才足够支持一个企业未来的长盛与发展。
||||||Copyright & 2011- All Rights Reserved浅析三只松鼠的线上营销
　　要说线上营销比较成功的品牌，小而美的实力派代表三只松鼠当属其一。安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。短短两年间发展成为全网坚果零售的冠军。
　　松鼠何以打动我们
　　畅销品牌的基础一定是质地纯良，品质上佳。但这还不够，一定要具备流行的要素，优雅、精致、时尚，方方面面贴近和打动消费者，成为标志性的符号。
　　新鲜感往往是新品牌生存的第一要素，三只松鼠品牌设计萌且俏皮，鲜明、鲜活、同时具备生动感和质感，让人想到了经典的TOM & JERRY，好感和喜感是快速消除距离感、征服市场与人心的一张好牌，即使货品口味上与传统炒货也许并无二致。
　　礼品和分享装备本就是常换常新，要的就是或独特、或温情、或精致、或大气，满足人群的心理增值效果。如果处处带着喜悦和惊喜，则是更高的增值效应和加分。松鼠宠物与主人的趣味化定位和极致优服务是一种独特、松弛和喜悦，也是现实与虚拟的交汇，现实生活中的压力可以在拟人化的轻松氛围中释放，开怀一笑。鼠小果、鼠小茶的清晰化品类定位，鼠小美的森林大使代言，鼠小箱、鼠小袋、鼠小器、鼠小夹、鼠小巾这些妙趣横生而又周到细致的小器具、小革新、小精致带给人的则是深深的打动和感动;松鼠的健康提案实则是一种巧妙和排他性的品牌推介和植入，拒绝其他零食的谄媚，删繁就简，与三只松鼠一起感受别样新森活。退货单上的温情文字和真诚致歉提前构筑了减震带和防波堤，即使真出现问题，在这样的态度面前也不会急和恼。
　　纵使高大威猛，再强大的内心也都有柔软之处，宠而优之，理所应当。体验之后，如何会不动容，动容之后如何会不以实际行动赞助?互联网时代第一体验食品品牌的目标定位恰如其分。人性化的设计与交流渗透在品牌的每一个细节与过程中。一个用心制作的精良品牌，一个用心与消费者零距离交流、让消费者从视觉到味觉身心愉悦的品牌，极致优体验带来的品牌销售实现率大大提高。
　　品牌的价值体现在它的完美、完善和独一无二。品牌定位语凝练精准，其电商品牌倡导者的身份恰如其分。品牌导入语“与三只松鼠一起感受慢食-快活”和“坚果爱上茶，生活是一种态度”是一种心灵的触及、捕捉和引导，也悄然实现了品牌与品类的延伸;品牌提示语“吃坚果，认准这个大头”不断重复加深品牌印象，形成品牌记忆和忠诚度。品牌定位语、品牌商标LOGO和品类定位语三维合一的复式LOGO设计。。。。。。。处处超过期待，充满乐趣和惊喜，将品牌的精致与精益求精渗透到每一处细微和点滴，让顾客有着强烈的惊叹和满足感。完美是品牌的符号和精髓，由此形成强大的渗透力，征服、吸引和打动着每一颗热爱品质、崇尚完美的心，惊喜，迷恋，感动，忠诚。
&&&&更多用户关注：
&&& 1、艾多奇趣世界落户青岛极地金岸&&&&&&&
&&& 2、儿童业态仍需深耕
&&& 3、冰淇淋加盟店的市场前景分析
&&&&本文由收集整理。天霸商场网案例分析栏目，与业界人士交流及分享商场人在商业选址定位和经营策略过程中的成功与失败的经验。了解更多商场业界经典案例，请继续关注本栏目。【路骋商学院】体验营销，三只松鼠是怎么玩儿的？--百度百家
【路骋商学院】体验营销，三只松鼠是怎么玩儿的？
分享到微信朋友圈
在零售大类目下，快消食品，是相对来说比较难赋予互联网属性的，但是，民以食为天，因为是底层需求，且高频，一旦用互联网手段占据这个市场，吸引住消费者的关注度，其天花板不可估量。
一、体验营销
体验营销，即以体验作为营销客体的市场营销方式，是企业和品牌进行整合营销过程中常采用的手段。
学者施密特在《体验营销》中将体验营销分为：知觉体验、思维体验、行为体验、情感体验和相关体验：
（1）知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉等知觉应用在体验营销上。 比如最近非常流行的VR与AR，让用户足不出门就可以身临其境。
（2）思维体验即以创意引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散思考，创造认知和解决问题的体验。比如最近很火的密室逃脱。
（3）行为体验指通过增加身体体验，让消费者本人参与其中，比如最近国外非常火的一个游戏，任天堂的PokemonGO，让大家走到大街小巷去抓宠物。
（4）情感体验体现内在的感情与情绪，令消费感受到各种情感。例如，亲情、爱情等。“孝敬爸妈，脑白金”即是一个典型的例子。
（5）相关体验即以通过实践改进个人渴望，使别人对自己产生好感，使消费者和社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。 比如可口可乐在迪拜建设的电话亭，本来工人日薪6美金，打电话需要每分钟0.91美金，但是在可口可乐的电话亭，工人只需要一个可口可乐瓶盖就能跟家人通话三分钟。
体验营销与传统营销的差异体现在以下三点：
第一，营销工作的侧重点不同。
传统营销的重点着眼于产品上，通过产品的持续销售来获得利润。这个和传统的4P营销理论是吻合的。
体验营销的侧重点则是在顾客的体验需求上，通过营造消费情景、设计一系列的体验活动，让顾客在体验中获取价值进而为企业带来利润。
第二，对消费者的理解不同。
传统营销中假设企业所面对的都是理性的目标消费者。
而体验营销则消费者的消费行为是在理性和感性的综合作用下完成的。体验营销 遵循 “顾客导向”的理念，消费者不是被动地接受体验，而是自发地参与到实际的体验中，在体验中引起消费者的情感共鸣，进而拉近企业与消费者之间的距离。体验营销是站在消费者的角度去思考企业的产品和服务能在多大程度上满足消费者的需求，然后对产品和服务进行有针对性的改进和升级。
第三，两种营销产生的效果不同。
在传统营销中，购买过程会随着产品的交付、对产品评价完成后结束。
而体验营销中，消费者从产品和服务中获得的感知效果并不会随着一次体验的结束而结束，这种感知效果存在一定的持续性，消费者有时还会在事后对这种感知进行重新评价，从而对产品和服务产生新的感受。
二、三只松鼠-案例分析
三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。三只松鼠2012年6月正式上线，65天后就在天猫商城同类销售中排到了第一，同年“双十一”一天就卖出了3500多万元，2014年全年销售额超过10亿元，2015年半年销售额超过12亿元，全年销售额预计破20亿元。在完成四轮融资之后，2015年底三只松鼠估值达到40亿元。
在刚刚过去的2015年“双十一”活动中，三只松鼠单日全网交易额达到2.66亿元，其中，天猫单店2.51亿元，再次刷新天猫时尚生活类目单天交易额纪录。
数据统计显示，今年“双十一”当天，三只松鼠店铺访客数超过800万，全天累计卖出坚果5000吨，产生260万个包裹，平均下来每一秒有160袋坚果售出，单天卖出的坚果可铺平60个标准足球场。从天猫整体销售情况来看，每卖出2.5袋坚果，就有一袋是三只松鼠。
三只松鼠成功的关键，在于“追求极致的用户体验”，他们想为顾客提供的，是一场全方位的消费盛宴。
三只松鼠的创始人章燎原说过：“互联网让消费形式更加扁平化，大幅提高了消费者的口碑传播效率。因为在互联网上，任何评价都会影响品牌的形象，因此三只松鼠把提高消费者满意度当作企业使命。”
三只松鼠首席品牌策划师郭广宇讲到一个例子，在创业第二年的时候，三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机，出现了断货情况，很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠，这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们再耐心等一下。这些用户就是三只松鼠的铁粉，他们见证了松鼠的诞生和一路成长，并且参与其中。只有当你对用户足够好的时候，他们才会转化为你的推销者。
我们接下来将从“好玩有趣的品牌体验”、“满意的购物体验”以及“放心的产品体验”三方面分析“三只松鼠”的体验营销策略。
1.&&&&&& 好玩有趣的品牌体验
作为线上品牌，缺少实体店铺展示产品，在听觉、触觉和嗅觉上无法方便实现知觉体验。因此，在消费者选购产品的页面中须建立独特的视觉体验来吸引注意力。
三只松鼠打破零食行业的常规，用经营动漫公司的思维去经营食品品牌，从卖坚果到卖萌文化。让萌的知觉体验贯穿挑选参与、购买分享的全过程。
首先，利用松鼠和坚果的联想，用三只卡通松鼠作为品牌视觉形象，赋予每只松鼠名字、星座和鲜明的性格并代表一个产品子类。例如，代表坚果类的鼠小贱，戴眼镜、处女座，喜欢唱歌街舞混搭风；代表花茶类的鼠小美，双鱼座，喜欢甜食；代表干果类的鼠小酷，天蝎座，御宅男，爱专注。
其次，不断强化品牌卡通形象，从线上店铺、官网、微博到线下的包装、赠品、周边、快递盒全都保持一致的萌系风格，迎合零食网购主力军80后90后群体的审美偏好，在消费者心中强化萌系品牌印象。
最后，为迎合年轻网购群体追求新鲜趣味的偏好，利用新媒体建立品牌中心，工作内容包括品牌形象的动漫运营、动漫编剧、游戏开发、APP 开发、UI 设计等，将单纯的品牌LOGO发展成为一个完整的“萌”系品牌形象和故事，并根据不同节日或事件更新，与消费者的网络生活无缝接轨，一切能接入互联网的平台都能够体验到三只松鼠的视觉形象。
关于“满意的购物体验”以及“放心的产品体验”的细化分析仅在【路骋商学院】内部分享
【路骋商学院】是老路说品牌旗下商学院，我们只做一件事儿：“互联网+转型升级”的真实案例研讨，及实战落地演练。商学院入学咨询联系toushiwenlu520
（部分内容取自于网络）
分享到微信朋友圈
在手机阅读、分享本文
还可以输入250个字
推荐文章RECOMMEND
阅读：14万
热门文章HOT NEWS
日，联想推出了AR手机。此前，华硕手机、华...
百度新闻客户端
百度新闻客户端
百度新闻客户端
扫描二维码下载
订阅 "百家" 频道
观看更多百家精彩新闻