“敏感是良好的天赋，对自己的敏感不必有心理负担。在人际交往中伤害自己的决不是敏感，而只是伤感的心态而已，比如林黛玉。你以为薛宝钗就不敏感么？她可是绝顶聪明之人，也敏感得不得了。所以说，一个人在复杂的环境中是否容易受伤害，并不在于他是否敏感，而在于他对应外界刺激的心态。”大哥的话就是精辟！　　
“如果令 ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ 分别等于百分之 　　3242526 　　　　那么Hardwork（努力工作） 　　　　H+A+R+D+W+O+R+K8+1+18+4+23+15+18+11=98% 　　 　　Knowledge（知识） 　　K+N+O+W+L+E+D+G+E11+14+15+23+12+5+4+7+5=96% 　　　　Love（爱情） 　　L+O+V+E12+15+22+5=54% 　　　　Luck（好运） 　　L+U+C+K12+21+3+11=47% 　　（这些我们通常认为重要的东西往往并不是最重要的） 　　　　 　　什么能使得生活变得圆满？ 　　是Money（金钱）吗?... 　　　　不!M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72% 　　　　是Leadership（领导能力）吗?..　　不!L+E+A+D+E+R+S+H+I+P=12+5+1+4+5+18+19+9+16=89% 　　　　那么，什么能使生活变成100%的圆满呢？ 　　每个问题都有其解决之道，只要你把目光放得远一点！ 　　　　　　ATTITUDE（心态） 　　　　A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100% 　　　　我们对待工作、生活的态度能够使我们的生活达到100%的圆满”　　
想必很多人都看过这道算术题，所以说保持良好的心态，生活自然就回快乐！ 　　“爱是恒久忍耐，又有恩慈；爱是不嫉妒，爱是不自夸，不张狂，不作害羞的事，不求自己的益处，不轻易发怒，不计算人的恶，不喜欢不义，只喜欢真理；凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐；爱是永不止息。——新约·哥林多前书13章”很喜欢这段话，其实这也是一种生活心态。　　
看到很多人都在找工作，其实我也是其中的一员，今年的就业形势十分严峻。记得去年12月北京毕业生招聘会和近几天北京几所高校的招聘会，那场面“壮观”得让人心酸啊！ 我亲历了去年12月的招聘会，就没参加人大、北大、清华的招聘会了，同学有去的，在外面排队2小时，进去很多单位也就快要走了。真是很无奈！ 　　
虽然现在还没找到工作，但是我始终保持一种很好的心态，我觉得找工作最忌讳“这山望着那山高”，其实只要找到适合自己，自己觉得做得开心就好。　　　　　　
　　Wjzsky
给你一点建议，如有不妥，要见谅哦　　
既然不喜欢目前的工作，更何况北京还有你想念的女朋友，为什么不来北京呢？也许会辛苦，可是在北京，机会还真是很多。我在北京上学快三年乐，觉得北京除了房价太贵让人觉得会很累以外，其他方面我认为还可以（也可能是我对物质的要求比较低，所以这样认为）。可能因为是学生，我们经常会等商场大打折扣时去买好点的衣服，平时一般都去动物园的批发市场淘衣服，人很多，可拥挤了。但几十元的衣服，看起来绝对是好几百的。呵呵，不要以为这样很心酸，其实衣服穿在自己的身上，合不合适，喜不喜欢都是你自个儿的事，很多时候都是自得其乐！ 　　
其实只要你和女朋友的感情好，两个人在一起才是最重要的。乐与苦两个人一起去分享、体会。也许这是理想状态，但是这样的理想值得去追求。　　
　　另存到A兄弟，麻烦您了.cn。百年一遇的好帖！
　　想再说说今年的就业形势。每次打开一条招聘信息，发现：　　
是个高校就要博；是个中学就是硕士、优秀本科生（党员、学生干部）优先；是个公司就要有工作经验；是个事业单位就要男、北京生源。　　
看到这些，大家都说“变态”。其实我觉得现在国家的教育政策，实在偏颇，记得路加大哥曾讨论过这个问题。　　
也许我们个人的力量无法改变目前这样的教育状况，但是我们可以改变自己，不要以为自己是个大学生或硕士抑或博士，就觉得自己怎么样了，其实一切都要从头开始。　　
生活，每天都是一个新的开始。　　
祝愿每个人都能开心地过好每一天，在别人需要帮助的时候我们尽力去帮助，就像路加大哥；相信在我们需要帮助的时候，也希望别人可以伸出友爱的双手。　　
　　谢谢另存到A，收到你发的电子书了　　辛苦你了！^_^　　
　　好久没上天涯了，现在也只是匆匆的上来看看。　　倩纱鹤影说的重要的是心态，非常赞同，强烈的支持一下。　　
　　陆兄，我看您的帖子已经跨年度了，都是细读，第一次跟贴，相见很晚，让俺眼泪哗哗的啊，个人感觉和李开复博士、徐小平老师相比您的文字更接近现实，我说一下我的情况，望您指点一二为盼。先谢过了！　　男，81年生，北方人，西南读书，浙江工作。　　　　　　　　02年计算机专业毕业，大专三年学制，去了一家大型钢铁国企，开始接触自动化电气领域，经历了一个大型项目完整的技术谈判交流（与老外），都是国际知名的电气供应商企业，这个过程持续了几个月的样子，长了点见识，可是项目后来泡汤了，没有进行。此后参与了一条钢铁生产线的建设工作，电气自动化控制。至今工作已经快接近四年了。国企的氛围对年轻人毒害颇深，为了自己的未来，下定决心逃离这个地方。　　　　　　　　自我分析：学艺不精，工厂属于应用维护型技术而不是开发型，没有很深的进入到工控技术领域，也很不喜欢纯技术工作，所以进军纯技术工作不太合适，没有兴趣就没有未来。　　　　由于经历了不同项目的技术谈判、实施过程，有一定的技术基础，对工控领域产品非常熟悉，所以能在一个规范的工控公司做一名SALES，就成了我的目标，也是我一直的兴趣所在。　　　　　　　　05年末曾到一家知名外企的浙江机构应聘SALES ENGINEER，第一轮面试官为地区销售主管，PASS，第二轮，地区经理+助理，GAME OVER！分析了一下原因，首先通过投简历能有面试机会就很高兴了，毕竟大专学历，而且没有销售经验，而且这么有名的外企门槛本来就高，所以能够有第二次面试机会我已经很知足了，当然这也就让我更加紧张，所以第二次面试的根本原因自己觉着是太渴望PASS，太紧张，又缺乏面试经历，所以导致发挥很不好，自己感觉不是败给了面试官，而是败给了自己。　　　　　　　　后面投简历民营企业，应聘销售工程师，因为没有销售经验，而且一般条件都要求本科，所以非常费力，基本没有面试的机会。等下去也不是办法。我是觉着自己千万不能在国企浪费时间了，外面三个月的工作经验都可以让人提高一下，这里三年如一日，简直是井底蛤蟆！　　　　　　　　现在的困惑是：要实现我的SALES梦，等下去不是办法，是不是应该破釜沉舟，先找一个门槛低一点的跨行业的销售工作，积累一下销售经验，然后再争取进入真正的技术性销售工作呢？请点播为盼，不胜感激！　　
　　还有XD给俺发信要电子书...　　　　这里说明一下：俺做滴电子书早在N多天前就被俺删除了...写信的XD谅解一下啊，俺就不一一回信了
　　真的是实实在在的东西。。关注
　　谢谢cruelworm“强烈的支持”！ 　　
对Wjzsky的建议，其实我还想说一点。先说说发生在我身边的一个真是的故事：情况和你差不多，男生为了自己也是为了和女友的爱情，放弃了较好的一份工作，来到北京。北京的机会是很多，但并不是所有的人都能如愿以偿。不到两年，男生发展的并不顺利，还有许多现实的问题（房子是最大的问题），女生离开了男生，嫁给了一个有房子的人，我们都说女生是嫁给了“房子”。男生当然很伤心，不过后来经过劝说，也振作起来了。　　
哎呀，有时觉得女人狠起心来，真让人寒心！ 　　
所以说大家劝你“不要为了一个女人放弃工作”。但是正如路加大哥说的，值不值得，只有你自己才最为清楚。　　
等待一小时，太久　　
——艾米莉·狄金森（美）　　
等待一小时，太久——　　
如果爱，恰好在那以后——　　
等待一万年，不长——　　
如果爱，终于有爱作为补偿。
爱情是没有时间限制的，一秒？一分钟？一小时？ 一天？ 一年？八年？十年？ 抑或一生？ 　　
如路加大哥说的，“物质条件其实也不过是提供一种安全感的基础而已。如果精神交流少，再多的物质条件也提供不了她要的安全感。”所以两个人的爱情，不是物质的满足，更多的是精神层面的交流，那样的爱情才不会受到时空的限制。　　
想想放弃工作来北京，做坏的结果，不过是两人很辛苦，最后无法承受离开北京抑或两人分手。可是未来我们并不清楚，但是我们可以把握现在。　　
很喜欢普希金的这首诗的：　　
一切都是瞬息　　
一切都将过去　　
而那过去了的　　
就会变成亲切的怀念
　　这个贴热了都大半年了，佩服啊。我没看完，但我也深有体会啊，感谢路大哥！！！
　　终于看完了，顶上！
　　请给我一份电子版的。非常感谢！　　　　
　　另存到A兄弟，麻烦发一分电子版给我。　　　　谢谢！　　
　　帖子已经沉下去了。路加也每天要照顾宝宝，没空来了。我觉得到这也该结贴了，路加讲的那些也够我们用一阵子了。等宝宝长大了点，路加有空了，还可以在发贴继续写。我想把这个贴整理下在发个贴，（得看我的心情了）因为有的的回帖也不是太有价值的。包括一些大家都问道的好多共性问题，做好了可以作为出入职场的XDJM的一个参考吧。最后问路加一个问题了，嫂嫂也是信仰上帝的吧？ bless you
　　冰雪聪明DG，谢谢你的指点，毕竟人生路要靠自己走，感谢您的经验之谈。　　这帖子真的好长，慢慢研究，顶！
　　LZ你好　　我和你是同行　　主做流量计的　　搞技术10年　　想转行做sale　　生活所迫　　
　　路加兄，先谢谢你为兄第们发这么好的贴！也恭喜你得到宝贝女儿！　　　　我是一个做科研仪器销售的，有些问题想请教你。　　我做的是中档的仪器吧，30万上下的，面对的客户都是各科研院所的相关负责人。　　而 你在前面提到过面对高层客户的销售和低层客户的销售策略有很大不同，我想我这个应该算是归到面对高层客户一类吧，那请问可否具体讲将面对这类客户的一些策略，指导思路和一些具体技巧呢？　　
还有个具体的问题也想同时请教：　　我现在主要的策略就是先打电话约，然后面谈介绍产品，一般情况这第一步都还可以。现在问题在于，我在后续跟进时除了谈产品等“正事”以外如何能在一些所谓的私交方面有所增进，我面对的这些负责人大多特忙，不要说想多撩聊天增进感情了，就是打电话找人家都找不到，常常是往办公室打好几天电话才能找到人，总不在，就算找到了，也是很忙，每次都把正事谈完了就没太多时间说别的，匆匆结束谈话。所以如何能在有限的这点时间除了谈正事以外能在增进个人感情方面有所进步呢？或者不一定要谈话，而是通过其他一些社交技巧来增进感情？　　我看了好多的书，上面有不少写的大意是让我的产品融入到高层客户的价值链中去，让他体会到我们的重要性或对他工作能带来的好处和帮助，着样他就会重视我们，给我们尽可能多的时间来谈等等的。不知楼主或其他兄第是否会像我提出类似的建议，而我现在想说的是，就是因为我已让他体会到我们的重要性或对他工作能带来的好处和帮助，所以人家才会给我那么多的时间来进展工作，虽然也很少，但相对人家忙的情况来说已是给了我很多的时间，至少每次人家接点话或面谈时是认真的在和我谈工做，而不是说觉得我的没什么重要性而敷衍了事。但每次都以谈正事为主。我着重想问楼主各位高手的是怎么能在这个基础上更上一层楼——除工作外再增进一下以外的感情。一方面这样会对谈正事有个促进，另一方面是是防御外敌对手竟争的一种保仗啊。因为我觉的如果当两家产品各方面的性价比差不多时，也许私交就变成了决定胜负的很重要因素。甚至是对手同过比我面对的客户更高层的其他的政治力量来影响决策者时，这些个人感情也是一个比较好的防御办法。　　所以想请楼主和各位高手多指点一下如何来揣磨这些高层负责人的心理，由其是正常工作以外的一些感情世界的特点，喜怒哀乐的规律，并在于客户很短的交留时间里使用有效的方法来赢得客户的工作以外的心。　　还有就是本人对喝就的一些想法和各位交流一下，我本人能喝3-4瓶啤酒，不算能喝，只能算在场面上免强过得去，但更重要的是我虽能喝这些，但内心并不喜欢喝酒，只是天生能喝这些，由其是我不想靠喝酒等那些方法来赢得定单。所以立志要做一个不靠喝酒的销售，（当然了，酒是中国一种文化，席见正常喝一些我是不反对的，比如一两瓶啤酒，但拼酒那种事坚决不做，别说我拼不过，就算能拼过我也不拼，酒多伤身，以后老了只能自食恶果）。　　但周位所有朋友都说我这样不喝酒想做销售不行（他们都不是做销售的，我认为这是他们对销售的一种偏见，认为销售一定要陪才行，所以本人也决心以我的行动老纠正他们这种偏激的概念）不过说实在的，由于这么说我的人太多，有时自己也会有短暂的动摇，看到很多论坛都有讨论喝酒和销售的问题，很多人也说到身边有不喝酒的销售做的好的，但好像都没有提到这个所占的比例问题，所以想请楼主和各位高手多说说在你们所接触的干的好的销售中，不怎么喝酒的有多大比例，可不要是100个里才有一两个，然后被大家拿来做例子来做证明，那样好像说服力小了一点吧（望了声明小第是男的）　　
而且路兄说过要有不喝酒也在酒桌上大展亲合力的本事，在此就顺路请您指点几招功夫来——为了纠正我们销售的名声！我提倡大家共同以实际行动来抵制拼酒！！！！　　我来做销售的初衷里有一个很大的因素就是想做一个顾问式的销售（这个路兄的主题一样），而不做靠陪喝酒的销售。为了我们销售的名声！请支持！！！我看过张锦贵的讲座里面一段话关于拼喝的：来！干！不干你瞧不起我？！然后张锦贵老师在心里说：我就瞧不起你，怎么地，不干我瞧不起你，干了我更瞧不起你！至从看了那段讲座就更坚定了我不喝的决心，为了我的身体也为了我和我们所有销售的形像！我宁愿不拼酒丢这单，在客户心里留个有骨气有个性的形象，也不愿为了钱糟踏自己——无论是身体上还是精神上！　　听过一句话很赞同：销售不是骗客户不是求客户，而是艺术的让客户了解我们的产品并接受我们的产品。这就是我要学要锻练的的东西！我相信，这里的艺术会很美很丰富，但决不只是靠拼酒！　　扯远了 哈哈，盼楼主和各位指点！　　
　　冰雪聪聪大哥，我觉得你分析的很有道理。路加大哥不在，你有此义举，实在感谢，呵呵。　　关于这个大客户，是我负责区域里面最大的客户，基本上占了地区一年销售额的1/4强，所以他们的销售额是否能与去年同期相合，我想对我能否完成全年的销售额是非常重要的。　　目前的问题是，有几家国产的和国外的厂商在联系这个客户，但是这个客户和我们合作有多年的历史了，估计短时间内也不会转。我们公司的产品相比之下比国产的价格高出至少一倍了，比国外的的同类产品相比，也是偏高的。所以这个客户拿着一点经常要挟我们要降价。但是客户去年没有完成协议销售量，所以我们经理不让我给他们降价。所以我现在比较为难，我必须要了解竞争对手在客户那边有什么新的动作，客户有没有真正开始试验他们的产品，一旦试用了而且效果没有大的差别，估计由于价格的原因，客户的销售量肯定会转掉一部分的。我担心的是这点，我也向客户解释过为什么现在产品的价格不能降，原材料成本，产品的优良质量，由于进口的运费等等，不过，客户说我们这个产品在国外卖的价格只有多少多少，比国内低得多（这个有可能，我们是德资企业，老外很歧视中国人和中国企业，认为中国没有和他们竞争的产品所以价格比在国外卖地还要高），当然这个我了解得不是很清楚了。所以客户不管我说的这些的，基本上我想这个问题还是需要我的上级来和他们沟通解决的。　　　　不过，我觉得你说得几点很有道理，在下很受教。我刚做销售4个月，现在还年轻，有时候心态浮躁说出一些不合理的话，但是我会好好努力进步，不停的思考如何做的更好。　　还是希望多多指教。
　　做个记号，明天再拜读
　　我们要学会感恩。　　感恩。人生的每个结果..
　　逐渐的变成了水贴,也许这是普度众生的真理!　　　　不过也逐渐的没有兴致了!期待新鲜的刺激!
我只是胡乱填鸦罢了，指教不敢当啊，而且我的分析大多数是吸取luke dg上面的经验总结而已。　　　　Layin_Yan xd 我的意见是：　　争取资源:　　
1.既然这个客户对你如此重要，那就要想一切办法维持，从你公司出发满足客户要求，尽最大可能不要简单常规降价。　　
2.找客户公司的负责技术人员，哪怕是工人，进行问卷调查，让他们提出你产品的评价，意见，建议等，我想他们长期用你们产品，应该不会说些不利的话的。把调查给客户公司的负责采购的人，这样从他们自己人员的技术角度评价本产品，那样即使他想换掉也要好好考虑下的。　　
3.走高层路线，找到负责人的直接领导，不是告状而是询问下公司采购上的策略情况（为什么不提货，不会影响贵公司的生产吗？）。　　信息采集：　　
1.“有几家国产的和国外的厂商在联系这个客户”，既然有竞争就要分析下他们产品的优劣势，扬自己的长处，避自己之短。还有你的产品价格比国产的高，高在哪里，比国外的也高，高在哪里。不要让客户认为花冤枉钱，客户要的是性价比。若你们公司产品单纯的只是在价格方面高，那无条件的给客户降价，你可以找你的老板，把你的市场分析报告递给他。　　
2.“我必须要了解竞争对手在客户那边有什么新的动作”，试用的话肯定要具体的操作人员使用，你可以找到底层人员就会轻易的了解竞争对手的情况及评价。　　未来规划：　　
1.如此重要的客户应经常维护，一旦目前的风波过去，建议你至少每周打个电话慰问下甚至去拜访，哪怕是送2张电影票，这应该不算贿赂吧，甚至可以考虑他们整个部门的所有人。要他们不要把你当成外人，像同事关系就够了，好的客户是点滴积累的。　　
2.甚至打听到他家地址，定期的买个花篮用快递公司送过去，不要亲自去那样太冒失了。　　　　
总体看你们公司产品的利润不低啊，工作重点放在本公司内吧，说明利害关系，市场报告等资料，让老板去决定，同时隐含指出在现状情况下，公司不进行调整的话，会非常影响你的业绩等。　　　　
各位xdjm见笑了，luke dg不在，我充大拌蒜了，哈哈　　
　　路大哥，有很长一段时间没有上来了，是因为在读过《福音》之后感染到自己在所做的一些事而忙着吧。　　一直地追读你的贴子也快有半年了，在这半年中，影响着我在不断地犹豫/不断地定位着……无论如何都会在我的路途中如一盏明灯照耀着我，因为在这里我找到了属于自己的方向。谢谢你，路大哥！　　
在贴子时看到了众多XDJM们的高谈阔论，收益菲浅。与很多的XD的情况都相似，毕业于工科专业，有着与大部分工科学生的思维方式与际遇。 在这里，发现还有很多快要走进社会的XD，只想对他们说，其实各行各业都有自己的发展，关键看自己如何去努力与拼搏，祝你们成功。　　
　　路大哥，有很长一段时间没有上来了，是因为在读过《福音》之后感染到自己在所做的一些事而忙着吧。　　一直地追读你的贴子也快有半年了，在这半年中，影响着我在不断地犹豫/不断地定位着……无论如何都会在我的路途中如一盏明灯照耀着我，因为在这里我找到了属于自己的方向。谢谢你，路大哥！　　
在贴子时看到了众多XDJM们的高谈阔论，收益菲浅。与很多的XD的情况都相似，毕业于工科专业，有着与大部分工科学生的思维方式与际遇。 在这里，发现还有很多快要走进社会的XD，只想对他们说，其实各行各业都有自己的发展，关键看自己如何去努力与拼搏，祝你们成功。　　
　　好贴，多谢楼主！
　　好文！！！说来惭愧，我甚少上天涯，就是上来也就看看舞文弄墨，还是LP推荐我看此文。　　　　我在分析仪器行业，也是技术型销售，看了此文，于我心有戚戚焉。公司准备新招销售工程师，我要training他们，在我也是头一回。这几天都在备课，也总结了很多我的心得和体会，还挺得意的，以为是我的独家法宝。今日见此文，顿感世界之大，LZ早在N年前就有此法宝。想想也是正常，人的智慧、领悟能力、经历在人类群体中应该是遵循高斯分布，出现相似的“独家法宝”并不出奇，强中也应有更强。我在广州，愿寄此心与明月，邀君闲夜共深思。
　　终于一口气看完了，虽然不能全部理解，但是对于现在面临毕业正在找工作的我还是受益匪浅。。。。多谢路大哥了！
　　xuquanhui,好：　　
恕我冒昧，对你公司有兴趣，请教几个问题：　　
1、贵公司名称？　　
2、还招技术型销售否？
　　冰雪聪聪大哥，分析得好！感谢感谢！呵呵！　　小弟要多想你学习了。希望多多指教。　　可以加我的msn或者Google talk吗？　　, 　　
　　冰雪大哥，我们公司的常规产品基本上价格是国内竞争对手的4-6倍左右，所以，这几年随着国内竞争的加剧，有不少客户都流失了，这个我们公司的上层也清楚，不过，德国人愿意享受高利润，就算少的销售量，也不愿意降低价格以求高的销售量带来较大的利润值，呵呵。有些常用产品已经国产了，可还是保持原来的欧元价格，呵呵。这个不是我个人能决定的，可能非得到公司销售出现大的状况的时候，上层才会做出较大地调整吧。　　希望你能多多指点我，我真的很想学习。　　
　　而且现在有个问题比较困扰我，公司在不同地区销售价格都不一样，同一地区不同客户（基本相同销售规模）给的价格也不一样，每家客户的销售价格都是由我们销售工程师来和客户谈的，这样我们给每家客户的价格基本上都不一样。所以每次报价的时候，都会很小心翼翼的。冰雪大哥和路加大哥如果看到我的帖子，会给我提什么样的建议呢？我的意思是在同一个地区，价格基本上要一致，除了大客户价格可以优惠之外，其余的客户价格一致比较好一点，我觉得这样有几个好处：1，报价比较好报，一般不会出错；2，对客户比较公平，客户打听到的信息如果比较公平，对我们在客户心目中的印象是很好的；坏处也有，1，谈判的弹性可能没有以前大；2，有能要高价的单子可能没得到高价。　　另外我们公司不设代理商，我一个人负责北方那么大的区域，怎么跑的过来呢！呵呵。我总不能一天到晚都在外面出差吧。　　
　　昨晚看完路大哥的帖子和这么多前辈的回复后，小小实践了一下，我面试的那家公司居然让我后天在去复试。虽然不知道结果怎么样。但是还是要感谢一下路大哥和这么多前辈。。。。希望此贴永远不要沉下去 所以在顶起来。。。。。还希望路大哥在多写点。。。。。我可等得紧阿。。。。。。。。。。。。。。哈哈
　　楼主哥哥，我目前也是名做销售的，现在很苦恼，一方面的原因来自公司，我们是一家私人公司，没有很好的公司文化和背景，而且公司里面的人际关系很复杂，比如财务是老板的远房亲戚，技术部经理是老板的同学，销售部经理又是老板的同学...最让我受不了的是老板经常言而无信，说过的话，实际上从来不做到；在这家公司虽然也学了不少东西，这点还是要感谢的；因为公司是做互联网行业的，而我之前是学财务的，但是我觉得在这家公司得不到任何提升和发展，另外一方面因为我目前还在读大专，也因为这个原因我一直比较自卑，心里没底，总觉得离开这里是否能找到更好的选择？我目前想找的公司更想倾向于有良好的企业文化和发展空间以及能提升个人综合能力的公司，当然，应该是比较稳定的，所以我的顾虑是我很想换工作可是一直犹豫不决，因为毕竟这里的收入对我而言觉得还可以，不知道怎么办比较妥当。。请楼主指点指点偶，感激不尽
　　飘过~~~：）
　　在顶一下。。。。
　　感谢Layin_Yan xd的错爱阿，我只是在luke dg不在才敢发两句言的，而且说的都是luke dg传授给我们的东西，只不过我稍加总结下。luke dg是个诚实的技术型销售，而我是个虚伪的技术型销售罢了，比如luke dg不会做类似送花、2日游、送电脑等这些case，至少在文章中没有明确指出，而我倒喜欢在需要的时候干这些小支俩，呵呵，但只要掌握自己的尺度，不要玷污（精神上的）自己和他人就够了，呵呵。msn我已经加你了，但公司不让用，所以偶尔用下，见谅阿。talk 倒是没用过，呵呵。
　　记得luke dg有篇文章说过，永远不要销售你自己都不会买的产品――你是销售不是骗子，我想luke dg的话有多层含义，至少我认为有2层，1是产品本身质量你会买吗？2是产品目前的价格你会买吗？问问自己吧，我们是销售不是骗子。okey，有答案了吗？你若不会，那么尽自己最大的可能说服你的老板，做到仁至义尽。若还不能如愿，没办法联络竞争对手中你感兴趣的公司，一般对手喜欢要比他更有客户资源的公司人才，这样可能使你的待遇上楼哈哈。既不违背自己的做人原则，也不愧对你的老板，而且日后碰到客户点名要高端产品你还可以推荐回去，呵呵。
　　　　Layin_Yan xd 关于报价问题，在大多数公司中都存在如此现象，你可以帮助公司整理一份全公司全产品系列的统一list报价（非常高），公司通过控制销售人员的打折权限和销售人员给出的折扣来调整给客户的一次，二次，甚至n次报价，这样你可以在初次报价中均采用一个折扣的报价，随着项目的推进和客户的重要程度逐次的报价，每次报价做好日志记录，时间，客户名称及客户态度等。这样至少在你自身上是很清晰的。超过销售人员打折权限外的折扣需报上级经理特批等流程，这样就能使区域内规范化。　　
关于出差的问题，我以前也遇到一些，我的办法就是通常我能给和众多的友意向的客户保持联络（电话，mail等），一旦时机成熟了，我会当面拜访时会按照地域范围顺序等分别联系日程，也就是每次出差尽最大可能沿路拜访最多的客户。即使有的时候只是联络感情罢了。　　　　
不知道luke dg有什么好办法，呵呵，期待luke dg的佳作！
　　好贴，留名...　　学习中...
　　大家好：　　
1、报个到　　
2、感谢那些在这里继承路加精神帮助别人的人。　　
3、继续拜读和学习各位的经典。
　　我怀着感恩的心：我看完路兄和XDJM的贴子只是用了一个半小时，但我看到的是各自的一年的经过了。呵呵。。。改天我很想向路兄请教请教，我是个做了二十年技术工作，后做了3年的销售，现在在做售后服务及销售。感觉很受路兄的启发，改天上来好好上一下路兄的课。谢谢
先收藏在慢慢看
　　路DG,非常感谢你的铁!让我鼓起了继续做销售的勇气与自信.但这段时间我还是挺困惑,我一直在思考一个问题:职业规划?　　　　我先说说我的个人经历,希望路大哥能在职业发展方面给我一些建议.在这里首先想路大哥敬一个礼,多谢!(路大哥看了这个贴要给我回复哦,平时我一直专业的潜水员.希望你能给我这个在十字路口徘徊的女孩一个建议.)　　　　2003年我本科毕业后,先后换了两个工作,现在在一家美国公司做分析检测仪器销售,到目前为止差不多也快一年.由于以前我没有做过销售,所以刚起步时我觉得自己特别的辛苦,好几次都有放弃的想法.但是我每次又鼓励自己在坚持坚持,相信自己挺过去就会好的.但是这种消极的想法时常会在我受到挫折和业绩不是太好时会困饶着我.自己此时也会对自己很不自信.想想自己的未来感觉挺渺茫的,难道我就这样一直做销售,我的内心是不想这样长期的做销售,但不做销售那做什么了?做marketing/行政.我又不喜欢被别人指使来指使去的,而且收入也要少一大截.另一方面,我想到了考研(因为我本科是在一个很普通的学校读的),但转念一想这样成本也太高了,毕业同样要面临找工作的问题.咳!感觉自己除了做销售就无路可走了,LZ你说作为一个女孩子来说,怎样的职业规划才好了?　　
一下看不完
　　路大哥一段时间没来了，我自己也忙的很久没逛坛子了。　　其实好多资深的销售dgdj如果都能帮助回答新手的问题就好了～
你真是够强
你的帖子我还没有读完，但由衷地感觉你是应该成功
因为我最近一直在读书感觉你的很多东西是一些伟大书籍的实际操作，这是非常不容易的。我现在在储备理论知识还没有实战经验只是期望从这里得到一些，但今天一见确实受益匪浅。现在正在念工科小硕，环境科学，本科读了五年医学，我很早就有一种强力的与人交流的欲望
我觉得销售和创业很符合我的个性和理想
我性格外向，自信到有时候自负的边缘，看了你的帖子自觉我还是比较适合销售这个行业的，一有强力的金钱欲望，呵呵，家里条件决定了我首选这条路，而不能走向创业的路，二有着是我事业的起点--将来想靠自己有一番事业哪怕是事业的痕迹。我想得到路兄的一点指点，哪怕就一点点。就是我即将走向销售这条路，我现在能做些什么？可能这比较难，比较泛泛。还有就是您给我提个建议觉得我将来搞什么方面的销售比较好，谢谢！！
一个有着远大志向的青年，呵呵，但不一定就能成功。
　　　　　　　　　　　　　　 我是做交通行业的SALES，主要是设备供应商的角色（分包商），我是一个大区经理（其实正是区域就我一个人，也就是基层sales）,最近本区域有一个很大的项目，金额大概300多万。　　　　　　 虽然是一个大项目，但是直接项目决策人很单一，总共就两个部门（我能接触到的部门），4个人。两个人是一线做具体做事的，两个人是部门主任。其中一个部门比较倾向于竞争对手设备，一个部门公事公办。　　　　　　 我刚到这个区域两周，决策链之类的东西基本已经摸清楚了，但是与项目决策人的人际关系还完全停留在表层，由于是招标时期，所以决策人员都非常敏感，同时也很忙，非常难约出来。　　　　　　 我现在正在通过合作伙伴（总包商）市场的人员来帮我约他们。　　　　　　 由于是一个大项目，竞争对手也很重视，由于之前他们已经与项目决策人有过合作，所以决策部门中的一个部门比较倾向于竞争对手的设备，同时竞争对手也是销售老手。　　　　　　 我也向公司上层求助，希望上层借助上层关系来搞定项目，可是公司现阶段做法是先派技术人员过来协助我做技术引导而已，可是这个项目大约一个月之后就开标了！！　　　　　　 　　　　　　希望大家能针对项目给我指点迷津，该把握住的点，以及对于项目我有几成胜算？同时通过上面我码的字里行间中给我指出我在做销售中心态，技巧等方面的缺点。　　　　　　 谢谢　　
　　楼主超强。赞一个！
　　没看完，先顶一下支持lz继续写
　　冰雪聪聪是个很好很好很好的兄弟，感谢之至！尤其有些具体解决问题的方法，那是让我耳目一新。三人行，必有我师焉，诚不我欺，呵呵呵呵。　　　　每次我看到Layin XD的问题，正记下来打算回复时，看了冰雪聪聪的答复就觉得不用写了，连用统一list报价的解决方案都和我想的一样。其实这是比较常用的规范报价方式，德资公司应该想得到啊。如果公司没有这个规范，可以自己规范一下。　　　　出差的问题略有点不同看法。不知道Layin 说的北方只是指华北还是包括东北、西北。如果只是华北，冰雪的方法无疑是我们共同的推荐，但如果包括东北、西北，只能建议公司改变销售策略，要么增加人手，要么发展代理商。我个人认为发展代理商成本低、见效快、回款好，为什么不作为第一选择呢？尤其北方的客户相对而已比南方更看重人际关系，local的代理商肯定会对你的工作有很大的帮助。　　　　感觉你对公司的很多策略不是很认可，这个也是销售人员的常态之一。销售在市场第一线接触客户，对各种情况非常敏感，而公司的决策变化往往滞后，公司越大滞后得越厉害，这个没有办法。所以和自己的直接上司之间的沟通能力非常重要。如果你能在自己的职权范围内做出合理变通，取得成功会比较容易；如果直接上司能够支持你在他的职权范围内做出合理变通，成功会更大得多啊。　　
　　Xuquanhui XD，training是个好差事，对自己是一个很好的总结和提高。我现在回头看看自己一篇一篇的专题，有时候还蛮有成就感，蛮欣慰的，呵呵。要不是以前抽空这样比较容易一点地积累起来，要想一次性总结那多难啊。等我以后也有资格training别人了，我就拿这个去做讲义提纲^_^　　　　　　倩纱是个好MM，几十圆的衣服穿起来有几百圆的感觉，以后肯定是贤妻良母哈。我老婆就是经常浑身上下的衣服加起来不超过一百圆，而且自我感觉良好^_^。我觉得能上能下虚荣心少的女孩子的幸福感会比较强，生活质量会比较高。另外觉得倩纱看事情比较清晰，头脑清楚，性格也好，找工作应该不难。　　强烈推荐北京的未婚XD和倩纱这么好的MM结识一下~~~~　　　　　　雨诳XD牛得很啊，刚把自己销售出去就签这么多单^_^　　
　　Runkay，支持你做销售，并且建议你尽量利用自己的工作经验，不要无谓进入陌生行业。我个人认为你的电气自动化工作经历是个很好的基础啊，目前进入中国的跨国电气自动化巨头很多，以你的学历和工作经历去应聘销售应该是有希望的，关键是看面试时的发挥。　　如果浙江这样的工作机会比较少，我建议你可以来找找上海的机会。虽然上海人才竞争激烈，但是机会的绝对数量也多得多，如果对自己有信心完全可以尝试。而且据我所知，只要你能找到工作，现在上海办居住证挺容易的，有没有户口对生活几乎没有太大影响。　　　　　　未知未来MM，如你所猜，我老婆和我有着相同的信仰。信仰是人生观的基石，在同一块基石上面对生活的风浪，心意自然相通啊，这是我很大的福分，得感谢上帝的安排。　　
　　销售的难度看你买什么,德国人煮鸡蛋写了150条,关键有人教你.记住成功怎么做你怎么做.
　　路加大哥~小第的问题您好没回呢：（　　还等待你的指导呢
　　楼上的“还没休息”XD在说什么呀？看不懂。　　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　　　沙皇XD，你抱怨的时候，我正在写，哈哈。　　　　先做你的问卷调查，在我接触的比较成功的销售中，很能喝酒的不超过50％。如果具体一点，以我自己所在的team为样本，这是一个平均素质和业绩都相当高的销售团队，很能喝酒的只有两位而已。　　　　关于怎样和客户尤其是有一定职位的客户增进私人感情，让别人愿意在工作之外话题之外和你交谈，这个问题很适合用换位思考来解决――你愿意和什么样的人聊天？无非是以下这些条件：谈吐幽默有趣、令人信赖、知识面广、举止礼貌有节……所以，想让客户愿意和我们交谈，前提是我们自己要有趣味，不断提高自己的综合素质才能恰当地应对高层次客户。不要让人家觉得我们懂的东西很少，性格枯燥。 　　　　小技巧有很多，每个人有自己适合的。比如我常用的是在工作谈完之后，闲问一句“X总是本地人吗？”这话可以理解为寒暄，即使对于初始不熟的人也决不失礼。如果他回答“是本地人”，我就可以跟上，“XX是个好地方啊，这个地方我常来，我对XX的XXX、XXX印象很好。”当然前提是要言之有物，不然人家看我是在拍马屁。如果他回答“不是，我是XX人”，这个时候我的文史爱好可以派上用场，“噢，XX呀，XXX(著名历史人物)的故乡，地灵人杰啊”，或者“噢，XX呀，产XXX的，我老婆很喜欢吃/穿/用那个”――在这种情况下，进一步的愉快交谈几乎是肯定的，X总对我的印象也无疑也会迅速提升。当然，如果你对中国的大多数地方毫无概念，不妨换一个更合适自己的方法^_^　　
　　麋鹿MM，工作环境是否令你开心是很重要的择业因素，工作得不开心会折寿啊~~~ 我个人认为，对于初入职场的XDJM来说，一个规范的而不是私人关系复杂的公司对培养基本的职业素养很有帮助。从业头两年的收入差距不算什么，好的平台对后期的发力要重要得多。　　你认为现在的公司待遇还可以，这不是什么问题啊，大多数人都并不会建议你辞职然后找工作。你完全可以一边工作一边留心，找到一个待遇更好的工作以后跳槽嘛。 　　　　　　Xiaoyue MM，一般而言，如果人家觉得做销售是自己最好的选择，我会强烈支持他/她做；如果人家觉得自己不做销售也无路可走，我则倾向于他/她不要做。这里面的差别，相信你仔细想想的话，能够明白。　　初做销售在一年以内，确实往往会不自信，尤其是在业绩迟迟上不去的时候。这种时候，什么选择是正确的完全因人而异。有一种人是适合做销售的，但因为销售是一个不但需要天赋也需要经验的行业，初期的困难常常是必经的阶段，对这种人的正确选择是熬过去。而另一种人选择销售就并非明智，现在只是现实显示了严酷的以免，对这种人的正确选择是立即回头。我们每一个人究竟属于那一种，恐怕只有自己才能够知道。　　
　　抱歉，上面一条回帖中的“以免”为“一面”之误。　　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　　　Lbpxzj XD，问题确实比较泛泛^_^。我对环境科学这个专业主要学些什么也不是很了解。我的一贯看法就是，你学了什么，就去做什么相关行业。别的建议我也没法乱给你。　　随便说一句，远大的志向确实不一定就能成功，但是比起没有远大志向的人，成功的几率还是要高很多。祝你先找到个好工作吧！　　　　　　emonnora XD，按我的看法，你的胜算大概最多在一成吧。理由：1.就跟踪项目的规律而言，越早的介入，成功的机率越大――因为你了解的信息越多，人际关系越好。你现在已经过了介入项目的黄金时期了。2.从你介绍的情况来看，我看到了竞争对手的几条优势，却没有发现你这一方的任何优势。　　这个不能怪你，只有超人或者是本来就有上层关系的人才能在两周之内搞定这种项目。如果换成是我空降去做这个项目，死马当作活马医，大概会做这些努力：　　1. 恶补项目信息，从每个可能的渠道去了解有关于这个项目的所有信息。　　2. 让客户对我的个人印象尽可能地好，争取他们采取中立的态度，制定以价格为重的招标制度。　　3. 通过各种渠道放风，声称自己初来乍到，这个项目希望渺茫，陪标而已，自己公司也不重视，价格下不来。　　4. 立刻以书面形式把项目情况向之间上级和公司上层汇报，写一至两条通过你的努力建立的优势，写十条确实的劣势，然后建议公司如果想做这个希望渺茫的项目，一是马上找上层关系，二是给你超乎常规的价格支持以打对手一个措手不及。否则不必浪费时间跟踪此项目了。　　以上是个人方法，不见得适合你的具体情况，谨供参考。　　　　　　祝跟帖的各位老XD工作顺利！　　
　　luke dg 过奖了，我只是把你传授给我们的东东还给其它需要的人而已，哈哈
　　luke dg对emonnora XD 的案例分析的很透彻，让我理清了思路，谢谢阿，个人的分析，想补充以下观点：　　　　1。对于300万的项目，评标委员会不会只有2个部门主任的，所以在信息上多下功夫，应该有更大的BOSS的（个人观点）　　2。我想两个部门应该在项目开标前后征求两个一线人员（如果他们是技术人员）的意见（当然他们的意见不会很重要），所以我想主任级别的关系不好做，可以先做2个一线人员的关系，容易接近，效果嘛可能会没有，但有几率对你们产品有个好的印象。（个人观点）
　　路加兄弟,听君一席话,胜读十年书啊.我是刚刚发现你这个帖子的,有点相间恨晚的感觉.我是做通用机电设备销售的,客户也集中在电力、石化、钢铁、煤炭等大中型行业。我们所销售的产品应该属于在同一个招标会上同时出现的两类产品,但我没你做的那么好,汗颜!希望能有机会交流下心得.　　　　MSN:simon_　　QQ:
　　每次看天涯，第一个帖子就是看看路加DG这篇文章，的确经典，红火了大半年了。　　呵呵
工作开始走向正轨，祝福大家！
　　盼星星，盼月亮，终于盼到楼主闪光了。　　谢谢楼主的回复。　　最近我又去了一家公司面试，MES(制造执行）sales,感觉这个公司很不错，一个上午只安排一个人面试。第一轮自己很有把握，发挥的不错，面对对方三位人物：技术/销售/HR，结合自己的工作经验谈了一个多小时的样子，总结：在计算机信息、工业L1L2L3层次认识、销售潜质三方面表现的让对方都比较满意（个人能感觉）。　　三天后打电话给HR，HR评价说还好，说发展事业部领导出差去了，没有给个明确的第二轮的时间，只是说近期会联系我。　　因为我已经有过一次第二轮拍板人把我淘汰的经历了，所以对这次心里很重视。想咨询一下路加及各位销售精英，我如何来面对第二轮的头头呢，应该侧重哪些方面来阐述自己呢？
　　路加大哥，冰雪大哥，我对现在的公司，总体来说还是挺满意的，我对经理，也是充满知遇之恩的感激之情。　　上面说到的定价问题，主要我们现在销售的价格有三个层次，分为终端客户家，分销商价和底价。所以谈判的空间很大，所以这样会造成价格的多样化吧。我正在适应，现在感觉还好，因为一般都会有一个基本的范围，报价不超出范围太多就好。　　我也正打算和我们经理谈发展代理商的事情，我觉得这样确实有很多好处，诚如路加大哥所说成本低、见效快、回款好，不过，我们公司的销售策略，代理商不是主要的甚至是边缘的的策略，基本上主要是直销。但不知道路加大哥发展代理商一般给代理商的区域多大，如果很小的话，估计代理商不乐意，区域太大，我们有可能失去一些潜在的机会。而且我们这个行业里国内作的很大的没有几家，客户比较分散，我想我们之所以没有设代理，主要是因为市场的原因吧。因为在同一个地区，可能会有好多家客户实力都差不多，如果我们把代理权给了其中一家，那么另外的客户要从我们的代理商那儿拿产品，估计在加价的基础上，他们肯定不乐意。　　这个我还在思考中，具体怎么执行，还要思考一下。　　我回家了，呵呵，下次再来请教。
　　路加您好,用了5天时间看完贴子真是受益非浅!我也是刚做销售6个月的新手，看到各位的贴子给我销售的路上增加了很大的信心。　　
以上发表贴子的兄弟姐妹都是本科、专科......而我是初中毕业，年龄也是30出头了，很早想发贴子有点不敢面对。　　
我很喜欢销售也想做好销售，但我感觉我的文化知识有限，对自己没有一点的信心，曾经有朋友说：销售就是积累经验。总是自己安慰自己只要天天出去跑就会有经验的，当地的几所大学大学几乎被几个大的经销商垄断了，我不知从何下手（我这几天在不忙的时候也去跑了一所大学），实际真的要跑起来面对客户，老师都是一句话把样放这吧，以后如需要仪器会和你联系的。到现在也没老师联系我，很恢心。
　　我是做科研仪器行业的，代理很多进口产品。
　　谢谢路大哥的回复
希望借着你的祝福腾飞
同祝你事业更上一层楼！！！！
　　永久收藏
　　这篇帖子真是热，看下来需要不小的耐心，更让我惊叹的是路加gg还一直热心的回复。　　我是电气行业的销售新人，看到这篇帖子受益匪浅。虽然很多人说女生做销售太苦太累，我还是义无反顾地选择了这条路，大概因为本质上是个有野心的人，我所向往的是在努力后看到自己的成果。　　一个小请求，哪位朋友方便的话给我发一份电子书好么，当然，如果楼主有空给我发就更感谢了，zhao.。　　
　　支持，顶起来~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　好久没有上来顶贴了。来了一位冰雪大哥的啊，真好～
　　真是好帖，也许是因为我自己也做销售。其实做销售的人真的不容易，经常和自己的家人、爱人分割两地，如果30岁前做销售还不能取得对大的成功，转行吧，也许转行不容易，但就这样过一辈子吗
　　呵呵，前段时间出差去了，好久没来了，今天才看到路加大哥的留言，很高兴，很谢谢你，那么忙还不忘回复大家的帖子。　　
就像路兄说的，我就是有点“羡慕别人闯荡”，而并非自己喜欢那种生活，我还是更倾向于一份稳定的工作，。这段时间一直也在想这方面的问题，现在已经做好决定不去华为了，做好现在手上的这份工作，能在这基础上有更大的发展更好，打算以后主要努力向贤妻良母上发展自己，呵呵，我一直以来都是以家庭为归宿的人。当然，有一份稳定的工作对女人自己，对以后整个家庭都是很重要的，女人没有工作，没有自己的生活空间，完全去依靠一个男人是非常不明智的。　　
再次谢谢路加大哥，我会继续关注你的帖子：），也祝你全家幸福^_^
　　最近去面试了一家公司，产品和行业都很有潜力，我非常看好也非常重视，是我以前同事的朋友公司，说实话要想进去容易，但我不想利用这层关系，我想凭借自己的经验能力进去，所以我说最近我会写个详细的销售计划呈给他。公司是做煤炭行业的软件平台方面的产品，待遇底薪是我目前的1倍，提成也很高，主要是成长空间很大，还有最重要的是领导是从事10+年的老销售会有很多经验学。所以小弟在这里跪求一份销售计划书，哪怕是范本也好。：） 请各位xdjm帮忙啊 我的邮箱：iceyang.co
　　我的邮箱：　　　　
　　过来瞧瞧
　　非常好！
　　路大哥，你好。我欣赏你的杰作已经有两个月，我是武汉理工大学的一名应届毕业生，学的是电子信息工程
学业平平，但我本人对销售很感兴趣，我已经被深圳一家公司录取
该公司做射频自动识别的 今年公司在全国招5个销售项目经理
我很有幸成为其中一个。但是我现在很犹豫 也很苦恼，因为最近我又通过了一家台资企业（做液晶显示器）的笔试面试
生产工程师 在深圳关外 包吃住
可以有0---1200的奖金，也就是说比较稳定，所以我现在面临选择拉
我的身边朋友说
什么刚毕业做技术好点
我现在很苦恼
不知道该毁约去台资
还是坚持搞销售
　　做个记号　　继续潜水
　　感谢路加大哥的指点！！！！！！　　　　谢谢！！！
　　大家好，路加兄好：　　
1、报个到　　　　
2、汇总了路加经典答疑，做成了电子书，赠送。　　
3、有需要者请来函：yanghuanji@　　
4、要求：注名天涯昵称、所属行业
　　楼主真是我的偶像，要是能和楼主见面聊聊多好
　　路加有人说我们两能谈的来，我也是做销售．　　我看了你的帖子，也非常的独到，其实有很多东西生活中都有，只是大家没有留意．还有就是没有去做就退缩了．
　　少侠天地你好，销售项目经理和生产工程师的工作要你自己选，销售是要天赋的，销售是一个大学，是求安逸的人不能踏入的行业，只要你踏入了，你就难舍难分．生产工程师能让你生活的很有规律，但你的生活圈子小．对你来说销售的第一收获是圈子收获．　　路加冒昧了．
　　路加大哥，还好吧，还有你的小baby，估计又长大好多好多了吧。呵呵，好久没来看你的贴了，不过还是一直记得的，一直在收藏夹里收藏着呢，呵呵，前一阵忙着论文和答辩，也去公司实习了，都没怎么来看续贴了，主要感觉看你的会贴，还有其他XDJM们的帖子，得认真，心平气和的看，这样才感觉比较有收获，而不是像看小说一样的。　　
　　刨个坑，慢慢看
　　小弟的2006年度营销计划书写完了，敬请各位XDJM指点　　　　　　/new/publicforum/Content.asp?idWriter=2838463&Key=&idArticle=80766&strItem=no20&flag=1&#Bottom
　　记号！！！　　好好学习！
　　我的看法，你的胜算大概最多在一成吧。理由：1.就跟踪项目的规律而言，越早的介入，成功的机率越大――因为你了解的信息越多，人际关系越好。你现在已经过了介入项目的黄金时期了。2.从你介绍的情况来看，我看到了竞争对手的几条优势，却没有发现你这一方的任何优势。　　　　这个不能怪你，只有超人或者是本来就有上层关系的人才能在两周之内搞定这种项目。如果换成是我空降去做这个项目，死马当作活马医，大概会做这些努力：　　　　1. 恶补项目信息，从每个可能的渠道去了解有关于这个项目的所有信息。　　　　2. 让客户对我的个人印象尽可能地好，争取他们采取中立的态度，制定以价格为重的招标制度。　　-------------------　　　　~~~~~~~~请各位帮我查漏补缺~~~~~　　　　1.项目信息除了包括常规招标信息之外和竞争对手动向之外还包括哪些信息？　　　　2.怎样才能引导客户制定最低价中标或合理低价标政策？　　　　各位大虾指点迷津~~　　
　　看了路大哥的帖子让我受益多多，使我更加坚定了走技术型销售这条路！谢谢路大哥，谢谢那些前辈的无私指点！
　　看了路大哥的好帖子，让小弟受益多多，使我更加坚定了走技术型销售这条路子，在这里特谢谢路大哥，同时也是谢谢各位前辈和兄长们通过各种途径对后辈和兄弟们无私的关心和指导！
　　谢谢路DG的回贴.看了你的贴后,感觉自己的自信又重新找回来了,给了我继续坚持的理由.
　　赞扬楼主，顶一个！
　　路加大哥，跟踪您的贴子已经好长时间了，曾深深陶醉在您的贴子中，感觉从您那里学到很多东西。在此谢谢你了。　　目前我遇到关于求职方面的难题还请您和各位朋友给出出主意：　　先介绍下我个人情况：我04年毕业，毕业后到国内一只名企业在济南的分公司做产品售前技术支持，因为从产品刚上市我就负责产品售前，对产品十分熟悉，现在已经算是公司的骨干。公司主要做安防和车载定位产品，产品从去年上市以来一直不景气，归根到底是产品技术不过硬加上公司前期投入过大，已投1000多万，没有经历做广告，导致产品销售不好，导致去年春节别说奖金就连公司只发了半个月的。春节后情况有所改观，做了几个项目，但感觉公司已经生成了一种不积极向上的风气，已经不适宜我继续发展，所以春节后开始找工作。　　目前有两家公司让我很难选择：　　1、第一家公司在济南，属于电力行业，公司不大10左右，代理韩国现代重工的分接开关，利润很大。我去了主要做技术型销售，已经参加了面试，凭借我做了2年的售前经验，很轻松的通过了面试，今天副总给我打电话说让4月1号上班参加1周的培训。　　存在的问题是，电力行业不太熟悉，尽管大学中学过电力电子这门课可是现在要动真格的，要从头开始熟悉产品和市场，这一行主要面对电力行业领导，尽管这类产品中与之竞争的只有一种产品为美国制造，竞争不大，可面对垄断行业，应该关系型销售的比重比较大些。自己还是喜欢技术型销售多些。　　2、第二家公司为青岛一家大企业，目前在国内很有名气，因为他们目前也正在做车载定位产品，所以前几天在网上看到我的简历，给我打电话让我到青岛工作，做技术支持主管，负责产品和软件技术支持。　　和第一家公司相比它公司大、名气大、并且可以用上我两年的经验容易上手工作，工作环境好。可离家远，因为我家是济南的，朋友同学全在济南，如果去青岛将面对一个陌生的城市。　　并且最近听朋友们说青岛这家大企业，没有人们说的那么好，待遇一般，并且我现在的公司春节后因为我表现突出，刚给我涨了工资。　　现在感觉很难选择，我知道是到了人生路上必须选择的时候了。可能我的表述不是很清楚，请各位见谅！　　请各位前辈帮帮忙，给我分析一下，在下深表感谢！
　　大家好，路加兄弟好：　　
路加兄现在人气是越来越旺了，而且sina和其他几大网站也转载了路加兄的文章。　　
这就是资本和资源哦，如果进行合适的宣传（抄做），加以利用，那么成立培训公司轻而易举哦。再加上现在进行技术型销售培训的机构基本上我是没有见过，即便是有讲的也是表面文章，没有路加兄这么深刻与包容。技术型销售培训是稀缺资源。　　
路加兄说要等几年，这是为什么呢？你如果成立了培训公司，那么我是第一个参加报名的。　　
而且你成立培训公司为社会创造的价值是应该远远大于你个人为公司做销售所创造的资源，因为你可以培训出千百个路加来。　　
路加兄的知识结构奠定了其是一份社会资源，为什么不挖掘呢，不要浪费社会资源。　　
呵呵，情绪失控，请多谅解。
　　好贴!　　很久没有收藏贴子了,这是今年收的第一贴!　　偶今年刚刚转做销售,老实说是既想增加收又觉得销售更有刺激更公平(相对是多劳多得嘛!)　　偶现在在做进口化纤纺织设备备品备件，以前从没接触过机械产品，上周看见轴承也不认识（汗——惭愧！），对这种以前从没接触过的东西，怎么做才能做好呢？　　跪求如果哪位能指点一二，感激涕零！
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