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如何评估消费者促销活动方案是否有效
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如何评估消费者促销活动方案是否有效
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3秒自动关闭窗口如何完善促销活动的效果跟踪评价
时间: 09:42
来源:淘宝论坛
&&& 大家都知道，作为中小卖家的我们，想要快速地有销售和让店铺的人气信誉上升，最好的方式就是做些促销活动，比如参加天天特价，参加聚划算或者一些免费试用，清仓活动以此来带来销量和人气。但是，一般能参加这些活动的，也是店铺价格比较低的产品，价格低参加活动的优势是这样的：1：关注促销活动的一般是些休闲购物的人群，他们都是冲着便宜而来。2：低价位一般对眼球和购物心理的冲激力度比较大。3：在消费者看来，低价位的宝贝一旦买后发现不喜欢，想后悔或者想不要了也比较容易。
参加过活动的卖家们也不难发现，一旦活动做过之后，销量是上升了，信誉是上来了，可是很多时候，中差评也跟着上来了，动态评分也跟着下降了，埋怨的甚至有些投诉的也跟着过来了。那到底是什么原因导致这样的呢?是不是每个活动都会有这样的效果。做活动，意味着我们的利润会减少，甚至有些人还赔本，还要增加劳动量，人工费用。但是，导致的后果却是以上这个样子，大家有没有好好地想过，每次的促销活动，是不是该有一个完善的促销活动效果跟踪呢?那该得怎么做?怎么做到让这场活动尽善尽美呢?有做过活动的或者还在等着做活动的朋友，跟着猫猫的脚步来吧!!!
【心得体会】
我个人最大的心得体会就是，要把一些想法，一些思路，一些该做的，该铺垫的，都贯穿在整个活动过程中，使这个活动不会因为哪一个环节做得不妥而产生不好的效果和评价。现在，我把这个分析成以下四点：
一：把价格控制得比较合理。
这一点大家都要注意，我发现很多人在做促销活动中，把价格都弄得很乱，要不就是偏离同行的太多，要不就是完全没有什么特价的感觉，而是把价格抬高后再打折这样的方式，让消费者有被欺骗的感觉。如果价格偏离同行的太多，会让买家觉得不安全，有假货的感觉。哪怕你是想亏着卖，也会让人怀疑。所以，还是遵循规则，该怎么优惠就怎么优惠，不能偏离得太离谱。如果你把价格忽悠了消费者，那更是有欺骗消费者的感觉，他们会对你的店铺印象大大折扣。所以，这个是个前提，有利于避免活动后的不良影响。
二：做活动时，要在主图和详情页上，比平时做得更到位。
很多消费者在购买促销产品时，眼里看着优惠，心里却幻想着产品的价值要比优惠力度要高出很多，所以有时当他们拿到产品时，产品本身的价值可能就不能完全符合他们的要求，这样就严重偏离了他们的幻想界线。使得他们收到产品后都会有中差评的冲动。所以，建议大家最好在主图或者详情页上，把产品该有的功能，或者应该让大家知道的东西，比如面料，质量，功能，性能，都体现得全面一点。特别是在详情页上，把你的产品的内容更详细地体现在消费者的面前，或者与同行对比，或者与高价位的对比，一定要让人明白清楚，不给消费者一点幻想得太美好的空间，所谓的希望多大，失望也会有金大。事实求事，才是真道理。
三：做活动时，一定要产品到位，物流到位以及服务到位。
做活动时，你的产品库存量一定要清确，比如款式，尺码，颜色，尽量要准确无误，才能避免在这过程中出现断货或者让买家拍不到而产生负面影响。记住一句话，宁可少赚点，宁可让买家觉得你的款式不多，也不要在这过程中出现让他们买不到的情况。这样才避免以后产生中差评。物流方面尽量要多联系好几家物流，便宜的，不便宜的，全国派送方面都能到的，都要在活动前先联系好，才能按照发货地址来联系物流。在服务方面更要做好最好，都知道，只要是有活动，买家咨询频率一定比平常要多，所以，你尽量要把服务做到位。一般到了活动的时候，买家咨询的问题也比平常多，建议你们可以设几个子帐号，设几个在高峰期客服。避免买家们想咨询时找不到客服而埋怨。
四：物流到时，要及时联系他们，交易成功后，也要及时给于销售回访。
很多时候，买家们买的是你的服务，你的产品好与不好，服务好与不好，他们都将会做个衡量。所以，你在这个活动中，是怎么把服务做到位，这到位的服务，也会给你这场活动画上一个圆满的句号。你可以在物流到达时，发个信息让他们注意签收，在收到货物时，可以问候一下产品是不是完美无损?用反面的问题来让他们给出正面的好评。
【卖家吐糟】
卖家我是小小鱼110 说：我参加过好几次天天特价的活动，销售不错，但由于前期准备得不好，导致这场活动过后出现了好几个中差评。本来宝贝是不错的，但不知为什么，到了他们手中，就变得那么一文不值，那么便宜的卖出去，得到的却是这样的结果，太让人伤心了。
卖家韩国所说：参加官方活动，让人欢喜让人忧伤。欢喜的是销量上来了，忧伤的是，活动中间会出现很多意想不到的问题，比如库存，客服，物流和到了买家手中的一些不良反映。我也不知道到底为什么，买家既然是冲着便宜而来，却又希望买到更高价值的产品，真不知道以后的活动要怎么做了。
卖家山东俏妞说：我没参加过活动，但身边有很多卖家朋友都有在参加。感觉参加了活动，他们的动态评分就下去了，可能和他们的服务，质量，物流以及售后有关系吧。我觉得，如果你真心想做场活动，这些问题是应该避免的，关键是看你怎么做好前提。
是的，功夫不负有心人，我相信，只要你肯努力，只要你肯用心，只要你肯付出比别人更多一倍的无形的努力，我们，你们，他们，精心策划的每场活动，一定能顺利而且非常成功的。
【问题思考】
一：你参加过这些促销活动吗?
二：你觉得每次的促销活动最让你纠结的是什么?
三：如果让你再来一次这样的活动，你将怎么完美的策划?
四：以上的促销活动效果跟踪评价，你还有哪些好的思路?
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评论列表（网友评论仅供网友表达个人看法，并不表明本站同意其观点或证实其描述）进阶必看：数字营销的8种效果优化技巧及评估方法
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在&中国发展高层论坛2016&年会上，Facebook CEO 马克&扎克伯格与马云讨论了关于VR，数字营销创新创业等未来数字营销趋势，身在日新月异的互联网中的数字营销，经常被各种新趋势、新名词、新术语、新概念刷屏刷存在，但究其根本，作为普通市场营销者，我们关注的永远是实实在在的营销效果。有鉴于此，这里有八个助你改善营销效果的技巧，使你的数字营销策略得以助推业绩增长，提高品牌知名度和美誉度。
1.识别各渠道重要性
目前，跨渠道营销活动正在更大范围的应用，而市场营销者也通过对各渠道的效果进行评估，以确定哪些渠道导致最终转化，因为在重要性上，并不是所有渠道接触点都是平等的。在对各渠道的评估上，市场营销者需要通过对转化过程中的各个渠道接触点进行分析，确定每个渠道对最终转化的影响程度，以掌握哪些是促进转化的关键渠道，哪些渠道是次要的辅助渠道，集中精力于重要环节，合理分配资源。
2.分析和优化促进转化的每个渠道
如果两个渠道提供相同数量或相当的转化，但是一个渠道需要两个接触点，另一渠道可能需要20个接触点。那么他们的价值就是不平等的。针对每个促进转化的渠道进行预算和资源量的分析，以确保每个渠道发挥它的最佳效果。
3.开发长尾渠道价值
&长尾渠道&是指主流大渠道之外的一些中小型规模的细分渠道，例如电商，互联网广告、搜索引擎推广、邮件营销（EDM）等是其主流渠道，而微信、微博等社交渠道相对为其&长尾渠道&。一般，相对于为数不多的几个主流大渠道来说，&长尾渠道&未必和行业直接相关或直接带来大量流量和转化，但由于其规模庞大，数量大，整体效果也不容小觑。在现实的操作中，一些市场营销人员常常因为长尾渠道需要的投放时间长，投放工作更琐碎，转化所需时间可能更长，而无法有效开拓和利用这部分市场潜力。但是在行业内大企业纷纷占据了主流渠道资源，中小企业面临挤压和资源限制时，通过分析目标受众和潜在客户，深挖长尾渠道的价值的蓝海，正确投入资源预算，可以确保取得乐观的ROI。Webpower推出的基于邮件为基础的多渠道整合的智能化SaaS会员营销系统&&DMA云平台，集成了邮件、短信、MRTB等多渠道，以及用户的多渠道行为数据，使得基于大量目标用户为中心的复杂营销任务得以自动化完成，为用户智能推送个性精准内容和选择最优匹配渠道，实现了真正意义上长尾效应。
4.促销策略的优化利用
如果你计划在市场上推出促销策略，有三种选择：免运费、10%折扣、买一赠一。那么你如何确定优先使用哪种策略呢？在什么时间使用这些策略可以获得最好的结果呢？根据最有利于你的促销策略的优先排序和相关信息，来确定如何去吸引你的潜在客户，以及使用何种最有效的组合策略推动最终转化。
5.找到定位目标客户的最优渠道
对于许多企业组织来说，为了找到目标客户，习惯利用自身已有的各种资源渠道，比如显示广告，邮件，短信等，通常是全部渠道，去推送内容触及客户，这通常导致用户抱怨和信息骚扰，并且结果往往不如人意，因为你并不清楚你的目标客户在哪里以及这些目标客户是如何转化的，所以你也就无法找到触及这些目标客户成本较低，但效果更好的最优渠道。比如，假如触及你的这部分目标客户的最优渠道是电子邮件，而你用的是显示广告或其它组合渠道，那么你的资源就白白浪费在错误的地方。
6.研究SEM关键词
付费搜索引擎营销（SEM）是最花钱的营销推广渠道之一。但事实是许多公司的市场营销者并不重视，在关键词的投放及竞价策略上往往缺乏研究或过度依赖服务商。事实上，不同行业及不同公司，关键词的选择策略背后，往往效果差异巨大，市场营销者需要掌握哪些关键词真正驱动了客户转化，哪些关键词最吸引用户的点击关注，哪些关键词虽然看起来重要但是可有可无。另外，花费精力研究那些未含品牌名，但却促进了转化的潜力关键词上。
7.建立绩效评估基准线
品牌特质所赋予的独特价值，使得每个品牌都具有即使在没有采取任何营销工作，依然具备自然吸引消费者并带来转化的能力。那么如何区分和衡量你的市场营销运营价值呢？这就需要有一个基于评估所有渠道的基准线，这些基准线可以帮助市场营销者确定哪些数字营销活动及策略实际上是有效的，哪些甚至可能导致了负面的影响，而品牌也可以避免主观假设和数据误判，对自己的营销活动进行客观评价和预算优化。如邮件营销渠道中，市场营销者一般以Webpower发布的《中国邮件营销行业数据报告》作为EDM活动的效果基准，企业通过对全行业平均线及细分行业基准线进行横向纵向的比较，并结合自身企业邮件营销现状，制定符合自身的企业效果基准。
8.全方位多渠道整体运作
基准线的建立，让营销者可以评估所有的渠道，以确定客户转化路径中发挥作用的有效渠道。这种对营销效果的整体视野角度让你可以明确知道如何最有效地分配资金和资源，以及在全方位多渠道数字营销环境中，了解每个渠道的作用情况，而不是单个渠道的分割表现。
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24小时点击排行【你问我答】如何做好促销活动的评估并完成评估报告的撰写？
要做好促销活动评估并完成评估报告的撰写，首先要针对促销活动进行有效的跟踪，大量收集信息，然后进行客观的分析，寻找问题，并为下次活动提供指导。
1、促销活动跟踪：既然活动的前期准备工作已经确定，并且马上付诸执行，那么就可以从实地调研开始。要亲自到活动现场去看，并且有的放矢，参考促销活动方案的标准进行比对，诸如活动场地是否符合要求、活动现场陈列面积是否达标、产品陈列是否标准、促销折扣或买赠是否正确实施、促销人员是否在岗、促销人员是否经过认真培训、促销员的现场能力是否合格等等，实际走访你就会发现很多问题。在这个过程中要多看，多询问，可以和现场促销员了解情况，和渠道内的导购员沟通了解，甚至是竞争对手的促销员。在此过程中多拍照，多记录，并且活动跟踪这件事可以反复做，一个营业网点可以多次拜访。
2、报告的撰写：一般分为几个大版块，比如基本信息（活动地点、拜访时间、活动现场情况简述等）、现场发现的问题及改进建议点（场地、陈列、促销是否符合标准等），另外，效果的评估可以通过渠道网点的门店pos数据衡量，这个比较直接。可以请业务同事帮忙沟通门店，拉取促销活动期间的销售pos数据，并与之前的销售做对比，看是否有大幅销售提升。在此，不建议做费比考量，因为一般情况下这个数字不会很好看，费比一般都会比较高。这类活动除了促进销量，其实更多的还是在做品牌，不能单纯看短期费比数字来衡量活动效果。
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五步骤教你做好卖场促销活动取得好成绩
本文详细介绍五步骤教你做好卖场促销活动取得好成绩，包含促销和服装专题信息供大家参考。卖场中的促销活动几乎天天都有，但真正取得好预期效果的促销活动并不多，那么，促销活动如何做才能取得好的成绩呢?本文就介绍了一般促销活动的五大操作步骤，可供参考。在许多供应商看来，促销是一件很平常的事，本身也没什么技术含量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对促销的重视程度，才导致了许多低效促销，甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源，也让消费者对促销产生了厌倦情绪。供应商要想扭转这种对促销的错误认识，就得首先从了解常规促销的操作步骤入手。其实，卖场内的促销活动从操作流程上看，大体可分为以下五个步骤：促销规划→促销谈判→促销环节落实→促销执行→促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个促销活动，其中每一个环节出现问题，都会影响到促销活动的最终效果。下面，我们就来具体分析一下促销的这五个步骤：1、规划在先任何一个促销活动的制定，首先都有其明确的使命。通俗地说，就是这个促销主要是解决哪一方面的问题而开展的。是提升销量，还是新品推广，是扩大影响，还是提升品牌知名度……总之，任何一个促销在其诞生前，设计者都是有着明确的目的性的。在这个基础上，才会有接下来的活动内容、促销形式、活动时间、活动地点、活动相关资源的投入等内容。想一个促销活动达到所有的目标，这是不切实际的，侧重什么就做什么。越来越多的供应商都开始意识到，促销活动绝非仅仅是为了提升产品的销量，通过促销，还可以给企业带来多元化的附加利益。促销真正的价值，就在于销量和这些附加值总和起来的价值。我们称这种价值为“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素，就在于供应商是否认真规划了每一次的促销。是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。2、协商谈判谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”?这里面可有着大学问!以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：找谁谈?——找对人许多供应商在促销谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，可能需要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商首先得要“找对人”。怎么谈?——做对事谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说，供应商应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个促销是有价值的，而且促销资源也是有限的。你之所以选择这个卖场，是因为大家彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是否需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象;该促销资源多得是，家家都有份儿——该促销没什么价值;是供应商强行“塞”给卖场的——该促销不是什么好事儿;你是来“求”我的——准备好挨卖场的“刀子”。3、环节落实要想让促销按照方案不折不扣地执行下去，就得对促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的促销案，最终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来，供应商应着重从以下几方面来对促销方案进行落实：特价准备：促销的价格是否对消费者有一定吸引力，是否与该活动的规模和形式相“匹配”?赠品准备：赠品是否有吸引力，赠品到位的时间，以及各门店的分配量是否科学合理?准备货源：促销品类的产品库存是多少，是否需要补货?促销开展期间，是否具备及时调货和送货能力?道具准备：相关道具的制做，及进场时间安排是否到位?有无专业美工到现场安装?道具的使用是否正常?4、促销执行任何一个大型促销方案的成功，都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行，策划只不过是“纸上谈兵”，甚至还会事得其反。而卖场内促销案的执行，需要内外两方面的配合。内部执行促销是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。对于促销本身来说，即便策划得再周密，在执行过程中哪怕只出现一点儿差错，都会给全盘活动造成影响。所以，内部执行是促销整个、促销执行过程的重中之重。而内部执行又包括：部门间的配合和员工培训。内部如果职责不清，流程不畅，再好的促销案都会被毁了，要想促销活动有好的效果，必须厂家内部观念统一上下一心，行动一致。没听说过，扯皮内耗能把促销做好的。外部执行如果说促销的内部执行为活动的顺利完成打下了坚实的基础，那么外部执行就是真正将促销方案变为现实。促销活动的外部执行，一方面是企业在遵循执行方案的前提下，不断根据市场情况做出相应的调整的过程，另一方面是卖场的执行状况。如果卖场不按要求落实也不行的，卖场的执行力也要列入控制的范围，怎么控制?这就要求，厂家人员在促销谈判的过程中要确认每个细节，绝不能有模糊含糊的地方，在执行的过程中保持跟进，一有不对，马上反馈调整。5、促销效果评估许多供应商往往都会忽略促销效果评估这个环节。在他们看来，在促销结束后，促销的结果自是一目了然，成功亦或失败即成定局。因此，他们往往认为根本没必要做什么促销效果评估。其实，促销效果评估是整个促销过程当中，极其重要的一个环节。它影响到促销附加价值对企业后期的影响。通过评估，我们不光能够对此次促销有一个正确的认识，更为重要的是，供应商能够从中吸取宝贵的经验和教训。一个门店的经验和教训，很快就会成为若干个门店的经验。这对于企业来说，该是一笔多么宝贵的财富啊!因此，供应商应从以下几个评估指标来对促销活动进行具体分析：每日销售追踪：当日销售的时时跟进。目标达成核算：通过当日销售计算出目标达成进度。费销比核算：即时核算促销费用投入与产出比。出货与库存核算：每日即时对当天销售和库存进行统计，确保次日活动的正常开展。异常情况处理：对突发事件进行即时处理，确保促销的顺利进行。
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