徐小平总结天使投资六年：七个项目七个教训！--百度百家
徐小平总结天使投资六年：七个项目七个教训！
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在当下的中国，创业确实是时代最强音。知名天使投资人徐小平分享了他的失败，希望能对变革家的每个读者有思考价值。
变革家，以投资视角为您发现风险和商机！在当下的中国，创业确实是时代最强音。知名天使投资人徐小平分享了他的失败，希望能对变革家的每个读者有思考价值。
我每一个项目投的时候，都会想“又是一个Facebook”，结果却往往变成“又是非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程，也是我做投资五六年惨痛的教训。
为什么公司会死掉？只要创始人不死，创业公司是不会死的。许多公司账面剩下几块钱，结果能咸鱼翻身。创业初期的新东方几乎每天都有两三件事会导致公司直接倒闭，某种意义上讲，新东方同样死了六次，崩溃了六次。
创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。你不断追逐太阳，永远到达不了太阳，但却永远离太阳最近。当然，我们允许失败，并且可以很大方地分享投资失败的故事。
1、好产品，烂营销
Great product， bad marketing
公司A是我最早投资的三家公司之一。一流的美国商学院人才来到中国做的，有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络，可以满足一万人同时在线学习，半小时收15美元。可以说，不缺好的产品和好的教育团队，但却一直没有本土营销专家，没有本土化，好的产品没有卖出去。所以五年之后，规模依然如此。
营销为王。比如把脑白金宣传成补药、“隔壁人买了黄金酒，你怎么不买给我？”你可以说这是道德绑架，但不可否认缺乏道德的营销也是营销，对于中国人依然有效。
2、好团队，坏风气
Great team，bad Spirit
依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司，项目很好。但投了之后，团队出问题了：A找到技术和市场、然后找到一个投资人，这个投资人找到B和C，ABC凑到一起。大家都想发财，当遇到艰难的时候大家就你指责我、我指责你。
同样的事情发生在新东方，便不会如此。我就曾经跟俞敏洪说：“你不适合做CEO，应该去哈佛修学半年，让胡敏兼任。”这是大家爱他，想让老俞可以更伟大。
新东方人力资源的核心特点叫做：同学、同事、同乡（3T）。俞敏洪跟王强是同班同学，我跟俞敏洪是北大同事，曾经是他的领导，后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异，但是非常坚实。当出问题的时候，你知道有一种什么可以斗，有一种什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一个问题解决不了就拍案而起，所以这种关系相当牢固。
现在，新东方第二把手是陈向东，他是俞敏洪的学生。真的，他们之间有一种默契，实在不行骂一句家乡话。所以3T，大家互相之间分歧小、互补，比如老俞是英语培训大家，王强是英语大家，我擅长宣传，我们互相之间互补。
另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学，曾经18万美元的投资在半年内就烧光了。这在公司急剧发展的时候，引起了特别严重的冲突，但是由于他们这种关系存在，黏性存在，最终他们还是化解了，其中包含最复杂的股权投资。
3、同梦不同床
Great dream，bad bed
梦虽好，床不同。如果两个人想的不一样，那么创业是非常艰难的。很多初创公司，在三年之内基本看不到赚钱的迹象，甚至薪水只能拿到拿三千、五千，但是大家都在做，为什么？因为有一个共同的梦想、共同的上市纳斯达克的梦。
创业团队，股份分配必须平衡合理。一定要有一个同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份，人家凭什么为你卖命、跟你追梦？一般都做不成功。
我早期投资的一家公司，CEO拥有100%的股份，结果前三年苦的要死。他再次创业的时候，就找到另外一个合作伙伴，两个人股权40%对开，还有20%给其他股东。这家公司主营教育培训，他甚至把1000万元的房子卖掉把企业买下来，今年的营收要过亿了，而且去年底请了巴菲特儿子做董事、顾问，每年答应到公司做两次演讲。如果没有同甘共苦的人，恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。
4、好马配破鞍
Great plan，bad placement
这个案例是最近发生的，我没有投，所以也没有失败。两个人想要和学校做生意，但因为缺乏校园推广人才，做不了。前一段看到黑马营第四名某医疗公司，生物学博士和法律博士联合创业，讲到产品头头是道，但是怎么卖？而B2B生意的关键在于如何和购买者进行利益的分配。
当你想创业的时候需要CEO、CTO、产品总监，一定要把人才配置好。新东方做到95年底的时候，已经远远超过了已有产能。CRI、签证、出国……老俞忙不过来。我将这些业务接过来，慢慢地形成完美的产品线，构成新东方早期发展的动力。
5、没有人才也想扩张
Great culture，bad yeast
真格基金投的B公司关于时尚，很强大、很独特，用户非常忠实，但一直找不到CTO。我说，扩张如发酵，没有人才，就发不了面团。
我在新东方做出国咨询时，一个人天天讲，有时候实在讲不过来，就把二三十个人放一个班讲一个小时，非常有效。现在还能遇到很多人，他们当年听过我的咨询，被我辅导过。之前是老俞不来讲课学生不来，97年之后，就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系，他应该是被辞退的，老俞说这是这帮学生的恶作剧，因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致认为他分数低？他太忙，讲课已经没有活力，和学生之间缺乏亲密互动。所以，你得有人才的配置，不断积累人才，你的公司才能不断扩张。
6、预期太高会死
Great valuation，bad expectation
你做到半年或一年的时候，VC会过来找你，你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元，A轮阶段一般五百万到七百万元。不论谁先找谁，一定要讲动人的故事。如果你的产品疯狂成长的时候可以要价高一点。很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。
根据我这两年的经验，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格，到年底可以要500万美元。我投资一家公司，投的时候是25万美元占10%，过了不到三个月著名VC打电话，说我给你150万美元占5%？这个人没有要，我当时正好在美国，气死我了。后来公司死了，如果当时拿了现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它，张开双臂拥抱它，公司生存为大。
7、对客户没有敬畏之心
Great IPO，bad SOS
企业要有原则，一定对客户无条件的热爱，必须把客户的追求当作你的追求，把客户的利益当作你的利益，对客户无条件地呵护。
这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期，有一次我们老师对学生承诺，住三星级宾馆、有空调、有彩电，结果学生来了发现什么都没有？当时发生巨大的“暴动”，各行各业的人打电话来问，怎么回事，我们相信你把孩子送来，怎么骗人？我们当时做了一件事：要退款的全额退，我们给你路费，就地解决三星级宾馆。赔到好几千万，这个事我们才圆满解决，反倒吸引更多学生。我们没有什么原则？原则就是客户的满意。
这是我的结论，永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了，市场也认可。
我们要有崇高的社会责任，经济发展最终是为了人民幸福，如果你的产品出了问题坑害人民，这种人应该抓起来依法判决。在美国，一次看到报纸报道，一个女孩子安全带没有系好，结果判现代汽车赔1亿美元。我们或许觉得美国人贪婪，但他们认为，对消费者的保护是社会的最大价值。
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【企业成长路径及融资方式】：
【天使投资怎么赚百倍回报】：
　　种子投资、天使投资、A轮投资金额的区别
　　有一位创业者问广州的某天使投资人，关于种子投资、天使投资、A轮投资的区别。该天使投资人回答：几十万的叫种子、100到500万的叫天使、500万到几千万的叫A轮。
　　现实情况是，中国现在有太多项目拿到了过千万的天使投资。
<img NAME="image_operate_22697" ALT="风投&&wbr&天使投资、VC、PE&&wbr&企业成长路径及融资方式" src="/blog7style/images/common/sg_trans.gif" real_src ="/mw690/001TvXe3gy6Sr41Npdi64&690"
TITLE="种子投资、天使投资、A轮投资金额的区别" />
　　天使轮融资
　　天使轮融资一开始选定创业的投资项目，看好市场的发展前途，各方面都运营的差不多了，这时准备进行投资创业。天使轮融资，可能只有一个概念什么都没开始，或者刚开始运营，还没有出来产品，或者出来了产品却没有大规模开卖。此时浇浇水，种子会长大，你就是一个天使。
　　天使轮融资一笔提供给投资者或企业家的相对数目较小的资金，通常用来验证其概念。使用的范围可以包括产品开发，但很少用于初期市场运作。
　　天使轮融资金额：50~100万元
　　A轮融资
　　A轮融资，达成了一定的商业模式，就是第一轮的意思，之前没有引入过外部股权投资。很难讲是企业发展的哪个阶段，也很难讲是天使还是VC还是PE。A轮融资简单点的定义就是「第一轮机构投资」。很多公司是在上市前才引进的，那时候企业已经很成熟了，而且就引进一轮，有的企业则多一些，或者在早期就引进。
　　A轮融资金额：200~1000万元
　　B轮融资
　　B轮融资，达成了一定的商业模式，已经做过一次融资
　　B轮融资金额：500~3000万元
　　C轮融资
　　C轮融资一般来说就是上市前的最后一轮融资，通常都是千万美元级别甚至亿元美元之间，这一轮的最主要作用是为了给你上市定一个价值。
　　C轮融资金额：万元
　　C轮以后融资
　　C轮以后融资一般来说就是已经上市了
　　C轮以后融资金额：5000万元以上
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启赋资本：
成长初期标准：产品或服务已得到市场初步验证（利润在200万以下），投资比例（按投资额）20%
成长中期标准：利润在200万—2000万，投资比例（按投资额）50%
成长后期标准：利润在2000万以上，投资比例（按投资额）30%
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　　天使，看团队。
　　A轮，看产品。
　　B轮，看数据。
　　C轮，看营收。
　　投资于不同的阶段的项目，判断标准是不同的。不同阶段融资特点：天使看人、看理想，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。如果说天使轮的项目是10%卖过去90%卖未来，那么A轮的项目是20%卖过去80%卖未来，B轮的项目则是30%卖过去70%卖未来，C轮的项目是40%卖过去60%卖未来，显然，越到后期，越需要看到“干货”。投资人决定投一个项目不等于一定能成，否掉一个项目也不等于这个项目一定不成，但是投资人决定投一个项目，一定要符合他(她)心目中的投资逻辑，必须要越过投资人的心理门槛。
　　很多项目都存在这样的“驼峰曲线”规律，0到1(种子轮)和1到10(天使轮)比较容易，10到100(A轮)比较难，100到1000(B轮)又相对容易，而(C轮)又相对较难。也就是说，大部分的创业者容易死在两道关口，A轮和C轮，其中更大一部分则是死在了A轮的关口前。
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　　种子轮
　　团队阶段：只有一个想法或点子，还没有具体的产品。
　　投资方：一般是创业者自己掏钱，哥几个凑点钱就搞起了，另外也会有一些专注于种子团队的投资人，但是往往投的钱不会很多
　　天使轮
　　团队阶段：团队核心成员组建完毕，项目或产品趋于成型或已经拥有小样(DEMO)。商业模式初步成型，对于未来如何盈利也有了规划。在小范围内积累了一定数量的核心用户。
　　投资方：天使投资人或机构
　　团队阶段：产品优秀、团队靠谱，且有良好的用户数据或者增长趋势明显，但是尚未达到A轮融资标准的项目。PreA是针对创业公司A轮投资前的投资产品，介于天使与A轮之间。
　　团队阶段：团队搭建完毕，正处于快速磨中或已经磨合完毕，产品基本成熟同时做好大规模面相市场的准备。公司已经正常经营运作，并有完整详细的商业及盈利模式，在行业内拥有一定地位和口碑。但此时公司可能还未盈利，也没有较高的社会知名度。
　　投资方：风投机构(VC)
　　团队阶段：拿到A轮大规模融资后，资金充裕的团队大多仍处于烧钱赚吆喝阶段，扩大知名度和影响力，最快速度积累用户。但不排除有些公司已经开始盈利。这一阶段商业模式和盈利模式得到充分检验并完善。此时公司对未来的发展已经有了详细的战略规划。
　　投资方：大多是上一轮的风险投资机构跟投、新的风投机构加入、私募股权投资机构(PE)加入
　　团队阶段：此时公司已经非常成熟，随时有可能上市。进行到C轮时，大多公司除了拓展新业务，补全商业闭环、更有准备上市的意图。
　　投资方：PE，有些之前的VC也会选择跟投
　　问：有D轮—Z轮吗?
　　答：理论上有。一般在C轮后公司已经具备上市实力了，但也有公司选择继续再融几轮，这种情况并不多。
　　常见创投英文词科普
　　天使投资(AngelInvestment)，是权益资本投资的一种形式，是指富有的个人出资协助具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业，进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种形式，在根据天使投资人的投资数量以及对被投资企业可能提供的综合资源进行投资。
　　风险投资(Venture
Capital)简称是VC，在中国是一个约定俗成的具有特定内涵的概念，其实把它翻译成创业投资更为妥当。广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资;狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。
　　Private
Equity(简称“PE”)在中国通常称为私募股权投资，从投资方式角度看，依国外相关研究机构定义，是指通过私募形式对私有企业，即非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。有少部分PE基金投资已上市公司的股权(如后面将要说到的PIPE)，另外在投资方式上有的PE投资如Mezzanine投资亦采取债权型投资方式。不过以上只占很少部分，私募股权投资仍可按上述定义。
　　投资银行(Investment
Banking)，它有一个我们常说的名字：投行。一般投行负责的都是帮助企业上市，从上市融资后获得的金钱中收取手续费。(常见的是8%，但不是固定价格)一般被投行选定的企业，只要不发生什么意外，都是可以在未来一年内进行上市的。有些时候投行或许会投入一笔资金进去，但大多数时候主要还是以上市业务作为基础。
　　至于知名的企业，我说几个名字，想来大家就知道了。高盛，摩根斯坦利，过去的美林等等。(当然，还有很多知名的银行诸如花旗银行，摩根大通，旗下都有着相当出色的投行业务。)
　　首次公开募股(Initial Public
Offerings，简称IPO)：是指一家企业或公司(股份有限公司)第一次将它的股份向公众出售(首次公开发行，指股份公司首次向社会公众公开招股的发行方式)。
　　Pre-IPO
　　pre是英文词的前缀，是指投资于企业上市之前，或预期企业可近期上市时，其退出方式一般为：企业上市后，从公开资本市场出售股票退出。
　　普通合伙人(GeneralPartner，GP)：大多数时候，GP，LP是同时存在的。而且他们主要存在在一些需要大额度资金投资的公司里，比如私募基金(PE，PrivateEquity)，对冲基金(Hedge
Fund)，风险投资(VenturCapital)这些公司。你可以简单的理解为GP就是公司内部人员。话句话说，GP是那些进行投资决策以及公司内部管理的人。
　　举个例子：现在投资公司A共有GP1，GP2，GP3，GP4四个普通合伙人，他们共同拥有投资公司A的100%股份。因此投资公司A整体的盈利，分红亏损等都和他们直接相关。
　　有限合伙人(Limited
Partner，LP)：我们可以简单的理解为出资人。很多时候，一个项目需要投资上千万乃至数个亿的资金。(大多数投资公司，旗下都会有很多个不同的项目)而投资公司的GP们并没有如此多的金钱——或者他们为了分摊风险，因此不愿意将那么多的公司资金投资在一个项目上面。而这个世界上总有些人，他们有很多很多的现金，却没有好的投资方法——放在银行吃利息在金融界可是个纯粹的亏钱行为。于是乎，LP就此诞生了。
　　LP会在经过一连串手续以后，把自己的钱交由GP去打理，而GP们则会将LP的钱拿去投资项目，从中获取利润，双方再对这个利润进行分成。这是现实生活中经典的“你(LP)出钱，我(GP)出力”的情况。
　　Incubator
　　孵化器，英文为incubator，本义指人工孵化禽蛋的专门设备。后来引入经济领域，指一个集中的空间，能够在企业创办初期举步维艰时，提供资金、管理等多种便利，旨在对高新技术成果、科技型企业和创业企业进行孵化，以推动合作和交流，使企业"做大"。
　　United Office
　　联合办公是一种为降低办公室租赁成本而进行共享办公空间的办公模式，来自不同公司的个人在联合办公空间中共同工作。在特别设计和安排的办公空间中共享办公环境，彼此独立完成各自项目。办公者可与其他团队分享信息、知识、技能、想法和拓宽社交圈子等。
　　Roadshow
　　路演源自英文单词Roadshow，指在公共场所，演说、演示产品、理念，向他人推介自己的产品、公司、想法的一种方式。目前国内创业大潮兴起，一种专门针对初创团队的路演既Demo
Day也逐渐为大家所知，初创团队在Demo
Day上，演示自己的产品小样，像投资人，创业导师，普通大众等介绍自己的产品思路和理念。很多初创团队通过Demo
Day成功获得种子或天使投资。
　　——————————
　　“A轮关”的九种死法
　　为什么很多天使轮的项目在融A轮的过程中倒下呢?根据我们实际接触的项目，我们总结了“A轮关”的九种“死法”，为保护创业者，本文依旧不直指案例，创个业不容易，不希望有创业兄弟因为我的“哇啦哇啦”而躺枪，大家自己对号入座就行，最好是找不到座位。
　　一“产品死”
　　无论硬件还是App产品，第一属性(第一场景)都是工具属性，就是你对用户到底有什么用?你能够给用户提供多大的价值宽度、价值厚度和价值强度，这就决定了你的产品是个“金钩子”还是个“泥巴钩子”(参阅刘亿舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐点和第二场景了吗?》)。很多创业者很多时候很容易自我强化而“强奸”了市场的意愿，产品不符合“普遍、显性、刚需”的原则。有些产品，虽然也能满足用户的“普遍、显性、刚需”，但是无法延伸到第二场景，也就没办法“高频”，所以也就无法产生持续的用户黏性。根据我的观察，工具属性越强的产品，有时候平台属性越弱(如果不能有效地设计好第二场景)，比如说锁屏、天气、闹钟、智能开关、词典等很多工具都属于这类。所以，如果你的产品不符合“普遍、显性、刚需、高频”的“八字决”，那么A轮死的概率很大。
　　建议：项目在启动阶段就应该想清楚面向什么用户，解决什么痛点需求，行业的趋势是什么，时间在不在你这边?尽量按照“普遍、显性、刚需、高频”八字决进行产品设计和场景设计。
　　二“股权结构死”
　　初创企业融资的过程实际上是一个“面多了加水，水多了加面”的迭代过程，创始团队负责揉最早的那个面团(有时候这个面团还没有开始揉也可以拿到钱)，然后以适当的估值引入天使轮。有时候，创始团队没有把握好融资的节奏，过早或者过多地融资可能会导致天使投资人占股比例太高(拿土豪的钱很多时候容易造成这样的局面)，而创始团队占的股份过低，这样不利于后期融资(因为后续的潜在投资人会认为创始团队激励不足)。
　　特别值得提出的是，有时候在某个项目中孵化出的子项目，最容易出现股权结构的问题，由于子项目的孵化属于“职务成果”，原有股东肯定不愿意放弃太多股份，这就直接导致实际创始团队占股比例过低(有些会接近50%或低于50%)。
　　建议：项目在天使阶段尽量不要拿土豪的钱(能带来战略资源除外)，而应该尽量引入专业的天使投资人。对于在天使轮阶段不得不接受稀释较多股份的情况下，也建议在投资协议中设定股份回购条款，对应地，天使投资人也可以设定业绩考核条款，如果业绩目标达到了，创始团队有权按照某个价格(当然要保证一定的溢价)向天使投资人回购部分股份。这样的条款设定，不仅仅可以保护创始团队的利益，也可以保护投资人的利益。
　　三“数据死”
　　A轮融资前的产品及用户数据，实质上是对项目从1到10过程中产品在市场上验证效果的数据化表达，这个时候并不要求企业盈利，但是数据必须表明产品投放市场后有“干柴烈火”之势。如果数据表现不好，那么投资人毙掉项目是必然的。
　　值得说明的是，有时候项目数据绝对值还可以，但是行业排名不在前5以内(万亿级市场除外)，融资过程也会比较纠结。这里涉及到一个投资人心理门槛的问题，说白了，就是让投资人感觉投你是相对安全的，有足够的安全边际。因为在有些赢者通吃的行业，行业名次很大程度上决定了成功系数。所以，有些投资人明确表示他们只投行业前三名，如果你只是第四名、第五名，那就难过了，低举低打又不能挣钱，高举高打又没有那么多钱，最后中举中打被拖死了。所以，A轮融资前争取好的数据表现至关重要。
　　建议：企业早期的资金都是“超能货币”，因此一定要妥善地用好天使轮的钱，创业者要明白一个，融天使轮的目的是融A轮，融A轮的目的是融B轮，融B轮的目的是融C轮，有了这个资本导向的思维，创业者的产品运营在某种程度上就不会偏离资本驱动的轨道。在产品运营过程中可以尽量以数据为导向，时刻关注竞品的数据表现，同时为自己的A轮融资预估好数据期望，以目标为导向分解到日常的运营细节中去。当然，创业者也没有必要完全为了融资而去做数据，从而扰乱了自身的战略节奏。
　　四“盈利模式死”
　　谈到商业模式或者盈利模式，任何公司都可以归结到一个公式，那就是：利润=收入-成本。不同的商业模式在于，收入曲线和成本曲线在不同的阶段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五种形态：纯产品(平台)、纯服务、强产品弱服务、强服务弱产品、强产品强服务。不同的产品或服务形态会有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本结构，也决定了其规模经济和范围经济效应的释放程度，从而最终决定了这个项目能够走多远、做多大，从而也决定了其投资价值。越是偏服务性的项目，其线下部分越重，越容易遭受“规模、质量、成本”铁三角的挑战。
　　很多创业者进入某个行业时，没有想清楚后续的商业模式，当发展到一定阶段时，发现其盈利模式面临天花板，企业虽然也能赚钱，但要实现10到100，100到1000的扩张时，面临极大的挑战，这样的行业通常呈现的格局是“大市场、小作坊”。这样的项目在A轮融资时也会碰到极大的困难。
　　建议：在经过天使轮融资之后，企业要开始思考未来的商业模式，并且最好能用财务预测模型(可以请专业的融资顾问公司协助)展现不同规模阶段的收入变化趋势及成本结构。财务预测模型虽然未必能够准确预测未来的收入及成本，但是这个系统性的工具却可以帮助我们模拟企业发展演变的过程，从而帮助我们识别企业后续发展过程中的关键成功因素及关键失败因素，从而能够做到心中有数，避免“踩西瓜皮”地发展。
　　五“估值死”
　　融资这事儿是“面多了加水，水多了加面”。有时候，创业者所选择的行业很好，项目具有很大的内在价值(“占坑红利”)，但是由于目前的数据表现以及商业模式等方面尚未能够有效地释放，因而其显性的外在价值暂时无法支撑太高的估值。这就造成创始人和投资人之间在估值期望上的差异较大。事实上，一个初创企业到底应该估值多少才算合理，这个问题全世界估计都是无解。我们更愿意接受的一个事实是，价格是由市场形成的。如果资本市场普遍无法接受创始人期望的估值，创始人也不愿意妥协或者接受对赌条款，那么很有可能错失融资机会，而让竞争对手占领先机，这样的情况下，创业者很容易把自己的项目闷死。
　　事实上，在行业远未到整合调整阶段的时候，竞品之间的竞争内在表现为产品和团队之间的竞争，而显性地表现为融资能力的竞争。谁能在融资方面把握先机，谁就能更优先占领投资人的心智，从而给竞品的潜在投资人制造更大的心理障碍。
　　建议：市场最道德!创业企业在A轮融资过程中想要获得最理想的估值，这是天经地义的，其关键在于在主流的资本市场找到对的投资人，剩下的就是由市场形成价格了。另外，和投资机构的价格谈判时间不能太长，整个融资周期不要超过5个月，否则过于执着于估值会导致错失融资窗口。在这个阶段，快速拿到钱实现业务放量才是上策。要相信，如果项目做起来了，资本市场在后期一定会帮你找回失去的，相反，如果项目做不起来，那么眼下的估值也只是“神马”。
　　值得提出的是，估值调整条款(对赌)本质是解决创始人和投资人之间的“信息不对称”和“信心不对称”而采取的一个解套机制，你可以理解为给投资人一个估值调整期权，也可以理解为给了创始人一个提高估值的机会。公平不公平关键在于设定的业绩目标以及基于该目标所给出的估值本身是否合理。因此，建议创业团队不要本能地反对对赌，一事一议吧。
　　六“团队死”
　　有些项目，方向不错，数据基础也不错，但是团队结构有缺陷，比如CEO太过于“技术宅”，缺乏足够的战略能力和资源整合能力，这也直接影响投资人对创始人融资能力的信心。投资人会担心这一轮进来之后你可能忽悠不到下一轮融资。也有些项目团队在技术、营销、运营方面缺乏核心的合伙人，这也可能直接导致投资公司在A轮阶段放弃投资机会。
　　建议：团队的问题越早解决越好。在早期阶段，由于项目的价值还没有做起来，因此在引入核心骨干时就股份问题比较容易谈拢，因此，创始人应该在拿到天使轮之后着力解决好团队结构缺陷的问题。特别值得提出的是，不要跟投资人讲，我们有个技术合伙人，要等本轮融资到位他才愿意加入。
　　七“垂直陷阱死”
　　初创企业从垂直领域切入，当然是最优的策略。然而，处于“平原地带”的“重度垂直”领域，如果不能建立有效的护城河(做到一定的规模壁垒或者垂直行业本身具有很强的能力专用性或者资源专用性)，则很有可能在做到一定阶段后被大平台所覆盖，也就是说，在垂直平台还未能发挥出规模经济效应(能够把服务成本降低到一定程度)时，你就可能被大平台的范围经济效应(横向的规模经济效应，因而可以在整个大平台体系范围内摊薄成本)所杀死，其实大平台最具威胁的还是其超强的资金实力和融资能力。重度垂直的项目在那些具有明显的“能力专用性”、“资源专用性”的领域更容易生存，否则，就是一个和时间赛跑的游戏。
　　有些项目在A轮融资时，总被质疑大平台如果介入会怎么办?这个很正常，关键在于创始团队能否向投资人展示项目本身的“进攻级壁垒”或“防御级壁垒”在哪里。如果无法有效地展示这一点，那么，这样的项目倒在A轮的大门口也是必然的。
　　建议：这一点没有特别好的建议。如何能在大平台开始介入之前获得一定的壁垒优势，这和团队切入的时机有关，和团队的执行力有关，和创始人的战略能力及资源整合能力有关。团队要保持清醒的是，即便想着被大平台并购，也要尽量在行业内拼个好座次。
　　八“法律风险死”
　　有些项目，从创立之初就游走在政策和法律的边缘，存在很大的政策不确定性和法律风险，比如涉黄、涉及舆论监管、涉及现行监管政策(牌照)等方面的项目，如果时间不在自己这一边，在A轮融资都有可能面临投资人避而不投的风险。
　　建议：项目启动前咨询法律专业人士或政策专业人士，守住法律和政策底线。在项目运作过程中，时刻关注政策环境的变化，做好公关工作。其他的嘛，就只能看命了。
　　九“作死”
　　有些创业者，自身背景不错，天使轮拿得比较容易，因此就对项目在A轮融资时过于自信，一开始时就设定了过高的融资金额及估值期望，不停地试探资本市场的底线，屡次重大调整估值，导致融资周期过长且圈内皆知，对于这样的项目投资人当然会保持谨慎。
　　建议：理性地设定A轮融资期望，不要因为面子、竞品的虚假报道等误导了自身的判断，能够早点拿钱就尽量早拿，不要在缺钱的时候去融资，不要给自己的融资设定太多的限制条件，保持开放合作的心态，融资这事，经常是无心插柳柳成荫。
　　创业当然是一次九死一生的冒险旅程，没有风险，就无所谓创业。关键是如何在各种因素之间平衡，这才是对创始人及创始团队的终极考验。
　　任何人都只能活在当下，有勇气接受你不能改变的，有能力尽可能改变你能够改变的，有智慧识别这两者。
　　“治大国”的战略能力和“烹小鲜”的花钱能力是投资人最希望创始人拥有的能力。从这个意义上来说，投资还是投人。
　　创业者的使命就是找到一个面粉很多的市场，然后拼面地揉面团，然后向投资人证明：你什么都不缺，只缺钱。
——————————
种子轮和A轮融资到底有什么区别？
　　Marc Andreessen
的一条推引起了人们广泛的讨论。我在最近的两三年也在一直不断的说这个问题：究竟什么是种子轮融资，什么是 A 轮融资。
　　这是一个我认为并不是所有的创业者都明白，但是又值得他们去搞明白的事情。我的观点如下：
　　「花时间和精力去纠结于你的融资到底属于种子轮还是 A
轮是浪费时间的行为。根本没人在乎，不会有风投幼稚到连这个把戏的看不出来。事实上很多时候这种『小聪明』反而会成为一种缺乏资产管理观念的坏信号。」
　　我来讲讲我的故事吧。
　　我最开始做风投的时候，种子轮的融资一般是 50 万美元到 150 万美元之间。在 2007
年的时候没有多少种子基金，所以很多此类融资是天使投资人、投资财团、以及当时的一些早期基金(First Round
Capital、True Capital、Softtech VC 等)在进行。A
轮融资会根据地方不一样有所差别，在洛杉矶或纽约大概是两百万到三百万美元的规模，在硅谷是五百万美元左右。所以从上世纪九十年代末，一直到
2007 年，五百万美元就是 A 轮融资的标准定义。
　　那之后为什么一切都变了呢?是因为创办一个公司比以前便宜了百分之九十以上么?其实是因为天使基金和种子基金的数量大幅增加，相应规模也水涨船高，而
A 轮融资的规模又有所降低，所以才会导致种子轮和 A
轮的概念有所模糊。为什么会出现后面的情况?我的猜测是因为创业者有了更多的选择，他们并不希望看到股权被稀释。所以以往 5
百万美元换取公司 33%~40% 股份的交易在他们看来没有意义。而对于风投来说，他们也不愿意花了 5 百万只拿到了公司 20%
的股份。所以风投开始做一些规模较小的 A 轮投资。
　　但是，总是会有一些但是。
　　创业者们开始要求风投来将他们的第一轮融资称为种子轮，尽管融资规模已经达到了 3 百万美元。
　　这种事我见过很多次了。我曾经遇到过一个很聪明的创业者，我给这个公司投了两百万到三百万美元，又从其他地方募资了三百到五百万美元，当我想在合同里将这轮融资称为
轮融资的时候，他们的律师又将它该回了种子轮融资。我真的很讨厌(我找不到更好的词来形容)这种行为，因为这看起来像是创业者只是关心这些表面名称，并不关心这一轮融资到底有谁参与，是否可以为公司的发展提供进一步的支持，还是仅仅是给一笔钱就完了。我认为如果我太教条，跟他们说「嗨，你们这轮必须叫
轮融资」也是非常烦人的，这显得我很矫情。所以我没有这样做，我只是说，「你愿意叫它什么就叫他什么吧，但是坦白说，我不明白，你们为什么纠结这个，这看起来是个很无聊的事情。」
　　因为我不愿意跟他们争，最后这轮融资变成了种子轮融资。和这一样令人无语的是，现在很多创业者和顾问坚持创始人去持有可转债券。我慢慢意识到随着
年开始的科技繁荣，这个市场上充满了新手天使投资人，新种子基金，新科技孵化器，到处都是善良的，但是却没有经验的「专家」，你听谁的建议真的很重要。
　　所以，回到现实中来。如果它看起来像一个 A 轮，闻起来像一个 A 轮，口味像一个 A 轮...... 这是一个 A
轮。那我个人对此的定义是什么?其实这个问题本质上不是资金的规模，而是投资的结构。如果你从一群有钱人那里融到了二百万到四百万美元，我不会把这轮融资当做 A
轮融资，如果你从两个小型的种子基金融了两百万美元，我也许也不会把这轮融资当做 A
轮融资。但是如果你从一些著名的种子基金或风投公司融了三百万到五百万美元，而且下一轮你的目标是融八百万到一千万美元，那不管你打算把它叫做什么，我们都会把它当做 A 轮融资。
　　我认为对于 A
轮融资简单点的定义就是「第一轮机构投资」，这也是大部分的 A
轮风投公司对他们自己的定位，他们想成为第一个投资初创企业的机构投资者。
　　我从来不会纠结创业者将融资具体叫做什么，我们不建议他们在这做文章。原因很简单，因为根本就不值。我下面还要说一些事情。
　　关于 Marc
之前说过的。各位创业者要认识到，我从来没有见到过哪一个有经验的风险投资人会被这些名称上的小把戏蒙蔽住。如果你融了一百万美元，接着又融了一百万，两年后又融资了五十万美元，风投们都会认为你的公司遇到了问题。其实这也没什么，毕竟建立一个公司是很难的，但是如果你要认为你给这些融资的名称可以影响他们的判断，美化公司的状况，那我建议你还是诚实一点吧。如果你从非创业公司投资机构融到了六百万美元，风投们往往就会认为你是那种喜欢「傻」钱的创业者，你并不想去寻找一个长期的投资者。如果你从种子轮就融了六百万美元，希望在你的「A
轮融资」上融资一千到一千二百万美元，那么这些风投们会自动将你当成你在寻找 B 轮投资，尽管你把它叫做 A 轮。
　　最后其实也是最重要的是，如果你能真正做出一个大家都很关注，也有很大应用前景的产品，及时你把你的融资叫做 Z
轮，资本还是会蜂拥而上。我的建议是，创业者们少做一些名称上的表面文章，这对于初创公司来讲，弊大于利。
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