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28版：访谈
新闻标题：
□新闻内容
鹰卫浴的市场攻略――访鹰卫浴厦门总代理 郭庆忠
鹰卫浴厦门总代理& 郭庆忠
&&&&& 2000年，郭庆忠进入陶瓷卫浴行业，从连接厂家与分销商的批发商到自主创业开办工厂，再到2010年成为厦门鹰卫浴总代理商，丰富的从业经历、开放的管理思维以及群策群力的团队决策机制，使得郭庆忠代理的鹰卫浴在厦门可谓是风风火火。&&&& &“他最厉害的地方在于懂得如何运用人才，为员工创造合适的价值平台。他的方向与目标清晰、坚定，做市场决策时果断、坚毅，因此我们都心甘情愿在他的领导下，朝着共同的方向和目标努力，发挥所长”。已经跟随郭庆忠多年的企划总监王顺才如此评价。&&&&& 3年来鹰卫浴在厦门市场发展非常迅猛，品牌知名度和美誉度得到大幅度的提升，同行好友也称赞，厦门鹰卫浴的发展主要得益于郭庆忠正确的市场布局以及其团队对“为客户服务”宗旨的追求。&&&&& 对于大家的赞许，郭庆忠却一如既往的谦虚。谈及他的成功秘诀，他分享到，首先是选择自己喜欢的事业，稳打稳扎地做好自己份内的事情，更关键的是要发自内心地为客户提供最满意的解决方案，以及为员工创造更大的价值平台，客户和员工才是企业能够长久经营的支撑要素。
&&&&& 因信仰品牌选择鹰卫浴&&&& 《中国卫浴》：您什么时候进入卫浴行业？一直代理鹰卫浴吗？&&&&& 郭庆忠：算是2000年正式入行，之前是做卫浴批发商，也就是工厂与分销商的中间环节，主要负责仓储、配送等工作。但是随着行业的逐渐发展和成熟，这个模式很快因渠道呈现“扁平化”趋势而弊端渐显，作为中间传递者的利润空间越来越薄弱。&&&& &在这样的情况下，我们只能寻求新的发展机遇。对中间商而言，当时有两条路可以选择，一条是走行业的上游路线，即开办工厂；另一条则是行业的下游路线，即开店做终端销售。由于当时我们有自己的销售网络、经营团队、以及当地的人脉资源，所以更倾向于开办工厂。我认为在当初的行业环境中如果能让产、供、销实现一体化模式进行自主运作，就可以实现企业的稳健发展，于是创建了两个品牌，集中投入大量人力、物力、财力进行自主研发生产浴室柜，同时配套马桶、龙头、花洒等产品。在品牌运作上，我们则把每年一届的上海厨卫展作为开拓全国性市场的一个重要渠道。&&& &《中国卫浴》：据了解，2006年浴室柜还是建材行业一个新兴的品类。&&&& &郭庆忠：对。当时浴室柜是建材行业中一个新兴的产业。经过几年的发展，消费者对空间的收纳以及装饰效果等方面开始有所追求，浴室柜也逐渐被大众消费者接受。当国内一二线陶瓷厂商包括鹰卫浴、箭牌等开始生产并推广浴室柜后，一些商家也发现了浴室柜的商机，将浴室柜作为配套产品，为陶瓷厂商代工生产。年，卫浴厂商投入生产浴室柜达到高峰期。&&&& 《中国卫浴》：这对以浴室柜为主的自有品牌会不会有很大的冲击？&&&&& 郭庆忠：会，我们原有的经销商，在其他品牌拥有较高性价比时，就会放弃我们的品牌，选择一些有品牌知名度高的企业，我们深深体会到了“品牌”这两字的价值。品牌意味着在质量以及服务等方面能给予消费者保证，而且许多品牌也相继推出高、中、低端系列产品，给当时的中小型卫浴企业带来了很大的压力。
&&&& 《中国卫浴》：那您为什么选择代理鹰卫浴？是基于品牌的价值吗？&&&& &郭庆忠：国际、品质、诚信、关爱，鹰卫浴的八字信条深深的打动了我。&&&&& 国际。2006年老鹰牌被西班牙乐家集团收购，引进了国外最先进的技术、设备以及全球性的人才，在短短三年时间内建立了包括马桶、五金龙头、浴室柜、花洒等十大生产基地，从中档品牌中脱颖而出，一跃成为国际性的大品牌。&&&& &品质。相比其他品牌，鹰卫浴的优势在于拥有欧洲产品品质标准的高性价比产品。在节水方面，鹰卫浴的节水马桶能达到3升～4.5升，在节水方面有绝对的权威。在节能、环保方面，鹰卫浴也是相当有贡献的，鹰卫浴的龙头除铅技术，在全球也是比较领先的。&&&& &诚信。首先，鹰卫浴一直按照法律法规行事，凡事讲究诚信，对经销商、材料供应商，消费者都是一种保障。其次，诚信应该是由内到外的，企业老板应该承担对员工的承诺，只有实现对员工的承诺，才能让员工得到提升，努力为消费者提供更好的服务。第三，为消费者提供优质的服务。我们不是为了把产品销售给客户，也不是哪个产品的利润更高而去大力推广，而是真正站在消费者的角度，根据消费者的装修风格制定相应的产品方案。鹰卫浴的品牌理念，是从生产到销售的每一个员工都能感受到的，能让企业的每一个人都跟企业的方向在走。&&&&& 关爱。关注社会是一个企业的责任。而鹰卫浴在龙头、花洒等方面推出的针对老人、小孩的安全系列产品，龙头可以自动回冷，以冷水包住热水的防烫设计，比传统的产品更具安全性。&&&&& 鹰卫浴的这种品牌信仰深深吸引了我，而其提供的作为服务客户媒介的产品及所体现出来的品牌价值更让我看到了无限商机。既然鹰卫浴有好的产品，我们就有责任把好的产品与社会一起分享。&&& &&&&& 从一店一策到一客一策&&&& 《中国卫浴》：听说郭总您在针对老顾客、新顾客、设计师等不同层次的消费者有一套自己的营销模式？&&&&& 郭庆忠：其实做市场并没有什么标准化的东西来衡量，真正赖以依靠的还是团队以及为客户着想的态度，我们必须站在消费者的角度，为他们提供一个最适合的卫生间解决方案。&& && 2011年，我们推行的是一店一策的方案。主要是因为厦门的每个市场，从高端卖场如红星美凯龙，到批发零售市场如江头市场等都有其特色，我们的导购也针对卖场特定的人流特色，制定了相应的销售方式，包括前期的销售，产品组合、引导以及售后服务。&&&&& 2012年，我们开始推行一客一策的方案。在这套方案里面，考验的是团队的凝聚性和执行力，每一个员工必须发自内心地站在客户的角度，为客户服务。目前，我们的团队已经具备足够的专业化能力，在这个基础上，我们会为业主亲自测量，根据业主想要的装修风格，为业主提供平面图，站在适合业主家装风格的基础上，为业主提供最适合的卫生间整体解决方案。&& & 《中国卫浴》：在两年的时间内，鹰卫浴的品牌在厦门市场是如何脱颖而出的？&&&&& 郭庆忠：首先，从内部团队方面说，通过身边的人进行辐射，从而建立起庞大的消费群。我们自己的员工必须高度认可鹰卫浴产品的核心价值，我自己会带头使用我们的产品，并强力推荐我身边的朋友使用，通过辐射，逐渐形成口碑，这是内在的、针对性很强辐射模式。&&&&& 从外在的方面说，鹰卫浴在品牌的推广方面力度很大，通过各种平面广告、户外广告灯宣传手段，立体式的将产品的节水、节能环保等理念进行传播，并深入到消费者心中。&&&&&& &平台是吸引人才的关键& &&& 《中国卫浴》：如此注重团队的建设，那么鹰卫浴有着怎样的人才引进机制，在优化团队方面又有哪些经验及成果可以借鉴？&&&&& &郭庆忠： 在人才的选择方面，我们能给予他们什么平台以及他们各自在这个平台上扮演什么角色都是自己选择的。平台是大家的，怎么创造价值，最后怎么分享，这是老板需要思考的。员工来之前，我们都会规划三年、五年之后的愿景以及在这个平台上需要创造什么样的价值，在创造价值后，怎么分享等等，所以人才是靠平台吸引过来的。&&&&& 至于在选择人才方面的标准，我认为首要的是他必须认可这个行业；其次，认可这个企业；第三，认可企业的产品；第四，认可现有的团队和组织体系。正是因为对行业、团队、产品的高度认可，以及团队成员共有的价值观和目标，才是支持我们持续前进的动力。&&&&& &厦门布局基本完成& && 《中国卫浴》：目前，鹰卫浴在厦门市场的布局是怎样的？&&&&& 郭庆忠：从经销商的角度来看厦门的市场格局，首先是老的建材商圈，吉家家世界与江头市场一带包括新景建材城、明发装饰建材城等是厦门的老建材商圈。岛内岛外一体化的规划，刺激了位于岛外的喜盈门至少未来3～5年的消费潜力，如红星美凯龙五缘湾店位于五缘湾区，是厦门富人比较聚集的区域。此外，厦门是一座国际性的都市，外来人口基本上实现了全国化甚至全球化，红星美凯龙立足厦门本土市场，借助其本身的品牌优势，在厦门迅速占据了一定的市场。至于加州建材城这个新卖场，还处于一个品牌培育期。&&鹰卫浴在原有的两个老商圈以及新商圈都有建立专卖店，基本上能满足岛内、岛外消费者装修的需求。&&&& 《中国卫浴》：鹰卫浴在每个卖场都有建设自己的专卖店，郭总在选择开设店面时又有哪些经验可以分享？&&&&& 郭庆忠：选择什么卖场进驻并开设专卖店也是要讲天时、地利、人和。&&&&& 在天时方面，门店最终展示的效果，包括合适的店面面积和卖场的组合搭配（产品的组合搭配、软装的装饰搭配）。在地利方面，首先考虑店面在卖场的位置，其次是客流量，目前，鹰卫浴的专卖店基本能拦截其所在卖场90%的客流量。在人和方面，最核心的还是团队，团队是内在的，外在的包括与卖场、邻居的和谐发展等。&&& && 以厦门为大本营&& 转战广东区域市场 &&&& 《中国卫浴》：目前，鹰卫浴凭借良好的知名度和美誉度在厦门市场占据了一定的份额。那么，鹰卫浴在未来将有怎样的规划？&&&& &郭庆忠：未来，我们将会接手广东除深圳和广州以外的整个市场。鹰卫浴已经为我们的团队搭建了一个平台，这个平台属于我们团队的每一个成员，未来的发展将会根据团队发展的实际结果进行实质性的规划。&&& &《中国卫浴》：这种以厦门为大本营转战广东，进而异地作战的策略中，您觉得您的优势何在？&&&&& 郭庆忠：为了让当地的经销商更好的抢占市场份额，我们在进入广东市场之前，会提前进行深层次的调查。首要了解的就是当地消费群体的消费心理以及消费习惯。其次，了解当地经销商的现状、团队、销售模式、经销思路以及未来的发展空间。第三，了解当地的建材市场包括竞争对手在市场上的一些情况。因此，2012年，我们给自己的定位是过渡性的一年，而2013年～2015年这三年是精耕细作的三年，是真正发力的三年。&&& &《中国卫浴》：您怎样看待鹰卫浴在广东市场的发展？&&&&& 郭庆忠：从大的行情来看，市场不能回到2000年前。但纵观全球，从衣、食、住、行方面看，中国的发展空间还是很大的。所以说未来的十年、二十年，我们还是在增长的。不能总用今天和过去做比，而应该把眼光放在未来市场。因此，我们还是乐观的，中国的经济仍在持续增长，建材行业的需求量渡过爆发式的增长之后，进入了一个相对平稳的阶段。其次，这几年鹰卫浴在全国的发展势头是比较迅猛的，特别是在广东地区，从老鹰牌卫浴到鹰卫浴，这18年间，鹰卫浴在广东的市场占有率非常高，以消费者对鹰卫浴品牌认可度，我相信我们在广东的优势是其他品牌无法比拟的。&&&&&&& （本报记者 李畅）
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