股票老客户营销 银行人员如何向他营销其他产品

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-11-26 02:51 标签： 速卖通老客户营销邮件
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银行“悄然”销售券商理财产品
作者：林单丹 尹杰
　　不少市民有这样的经历，在银行办理财产品，可买到的不一定是银行的产品。记者发现在不少银行中，出现了销售证券公司理财产品的情况。
　　“高收益理财”包装产品
　　“这款三个月的理财产品，上一期的收益已经达到了5.3%。”在银行咨询理财产品的刘女士，得到了这样的产品介绍。“听了之后我就心动，打算把5万元先办成这种产品，准备办时才被告知要到旁边的证券公司办理。”刘女士这才发现，为她介绍理财产品的不是银行工作人员。“我们是证券公司驻银行的销售经理，这款产品要在旁边写字楼里的证券公司开户购买，但也需要您在这家银行开户。”这家证券公司的理财经理王先生介绍，公司有多款理财产品，为刘女士介绍的是债券类产品，风险较低。虽然王经理身上带着证券公司的徽牌，但在银行中一身黑西装打扮的他还是让刘女士误以为是银行的工作人员。记者发现这种情况不光在一家银行发生，在附近的三家国有银行中都有王经理的同事进驻“推销”。
　　除了进驻银行网点的证券公司理财经理的主动推销，由银行代销证券公司的理财产品，使市民出现“误读”的几率更大。“我到银行咨询情况，顺便看看理财产品，业务人员介绍了一款浮动收益产品，说每周五可以赎回。”但当市民张先生继续询问保本情况时，却被告知需要申请证券公司的基金，而且这款产品并不保本。据了解，这些由银行人士销售的产品，只需在银行开通银行账户和基金账户，不需“移步”到证券公司。多数银行工作人员销售时会推荐证券公司风险稍低的债券型产品，而对于风险更高的股票型产品，则多数会明确说明其为证券公司理财产品。
　　其实，去年年底时，就曾下发《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》要求，各银行业金融机构要加强内部管理，对本行代理销售的第三方产品的业务流程进行全面风险排查，包括是否建立对被代理机构的审慎尽职调查和全行统一的内部审批制度及流程等排查点。
　　历史高收益不代表未来收益
　　“这款产品上期收益是5.3%，还有的产品已经到了6%以上。”证券公司理财经理在银行中这样为打算购买理财产品的市民介绍收益。与此同时，目前各大银行中同期限的保本型理财产品预计年化收益率多在4%至4.8%之间。较高的收益率吸引了不少市民选择这种券商理财产品。
　　不过，与多数银行理财产品资金投资方向在国债、央票等不同，证券类理财产品多为股票型、债券型或货币型产品。“证券公司的股票型产品收益可能很高，但风险也较大。如也有可能出现赔本的情况。”一家国有银行的理财经理介绍，这种券商集合股票型理财产品多是投向多只股票，按照走势获得到期收益。“不仅纯股票型产品收益不能完全保证，而且只要是其中涵盖股票投向的产品，都是具有风险的。”银行理财经理表示，对于打算购买保本型理财产品的市民，券商的这种产品就不适合。
　　“高收益伴随高风险”，虽然风险和收益的博弈始终困惑着投资者，但对投资风险的把握还需尽量了解。那些所谓的以往“高收益”的产品并非能保证市民后期的投资收益。记者登录证券公司网站发现，被证券公司理财经理推荐的“xxx一号”产品每份累计单位净值在1.012元，尚属于有“收益”的情况。而该证券公司销售的其他几款“xx一号”、“xx二号”产品的每份单位净值和累计单位净值均低于1元。也就是说，购买了这两款产品的客户可能已经“赔钱”了。而在不少理财论坛中，也有购买了股票型理财产品资金缩水近半的情况出现。
　　见习记者 林单丹
　　券商理财产品增加银行开户量
　　追求开户量增加，可能是不少银行对证券公司理财产品销售时不规范行为疏于管理的原因。“有些产品有风险，一些银行客户经理也会提示客户，不过"高收益"还是能吸引很多市民"不顾"风险。”一位银行业内人士表示。而进入今年，各大券商理财产品的发行数量也明显增多。业内人士坦言，不少银行也希望借助证券公司产品增加开户数量，因此允许证券公司理财经理进驻网点积极营销。“在外地有些券商甚至会雇人去银行和证券公司开户，从中获得一定提成。”这位业内人士透露。
　　明确风险，证券理财产品也有适合人群。对于用退休金或家庭主要资产做理财的市民，选择高风险的产品可能不够理性。但银行业内人士介绍，其实有过做股票或基金经验的市民可以尝试证券公司的理财产品。“对于保险公司和证券公司的产品不少市民有偏见，不过明确风险和收益后，其实有些是适合部分客户购买的。”银行业内人士介绍，目前也已有证券公司获批代售股份制银行的理财产品。
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多项选择题以下符合信息披露的行为是(
)。A．销售人员为了利用该银行的知名度实现销售目标，在介绍产品时没有提到最终责任承担者，并使得消费者误以为该银行是风险承担者B．银行职员以明确、足以让客户理解的方式向普通群众介绍产品合约、被代理人信息C．银行工作人员向消费者详细介绍该行代理的产品的性质、风险、最终责任承担人以及该行的责任与义务D．银行职员利用银行的声誉对所代理产品进行合约以外的承诺E．销售人员在向客户推荐非保本浮动收益理财计划产品时，明确提示预期收益不同于保证收益，对产品涉及的风险进行充分的披露
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1A．股票的理论价格和市场价格不一定相等B．股票投资收益由股息、资本损益和资本增值收益组成C．股票价格指数可以反映整个股票市场上各种股票的市场价格总体水平及其变动情况D．资本损益的存在是长期投资者选择优质公司股票后长期持有的主要投资目的E．以股票市场各个股票的市值与股市总市值的比例为标准构造股票投资组合，能够极大地降低非系统性风险2A．了解协助执行活动中的法定程序B．对协助活动信息保密C．了解为客户提供协助执行应尽的义务D．了解协助执行应尽的职责E．不得质疑国家机关查询冻结扣划客户资产的权利3A．通货膨胀水平B．客户投资者的风险偏好C．金融市场流动性D．投资者结构与规模E．金融产品的品种和结构4A．所选定的目标客户经营效益好，发展前景乐观B．所选择的目标客户有足够大的容量吸收本银行提供的产品和服务C．银行有足够的实力满足目标客户的需求，既发挥资源优势，又能获得最大收益D．目标客户认同银行的产品和服务E．对目标客户，银行有竞争优势5A．所在机构管理层B．银行业协会C．银监会D．利益冲突当事方
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