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小企业信贷产品设计的基本思路
关键字：&&&nbsp
&&&&&&& 杨海平 任宪文
小企业信贷产品设计是一个系统工程，涉及到市场细分、需求分析、机制设计、后台支持、品牌推广等方面。做好小企业信贷产品设计就是要以市场定位为出发点，以客户为中心，不断提高商业银行的政策响应能力、市场响应能力。
一、小企业信贷产品设计从市场细分与需求分析开始
小企业信贷产品的设计必须从小企业客户特征的充分识别以及对小企业市场的细分开始。众所周知，小企业一般没有完整的财务报表、没有正规的抵押品、生意和家庭收支不做严格区分等等，这是小企业的共性。把握这些基本特征，对于银行开发小企业金融市场是非常必要的。但小企业市场非常复杂，还必须按照规模、行业、生命周期、地域、在供应链与产业链中的位置几个维度进行细分。从当前小企业市场细分的情况看，各家银行做的更加精细，已经将小企业所处的商圈、所在的市场、所在的园区、所能享受的政策优惠、所在的行业协会以及其他聚类因素作为市场细分的参考依据。　
在充分细分的基础上，要对小企业客户进行深入的需求分析。以客户为中心，关键就是以客户的需求为中心。一是需求的收集阶段。就是通过前台人员（客户经理、柜员等）收集客户需求的相关信息，及需求变化的信息。当然还可以进行集中式的市场调研以收集需求信息。二是需求的分析阶段。对需求者进行精细化分析，即科学分析小企业经营周期各阶段的现金流流入、流出和沉淀特点，进而分析其信贷需求的合理性、金额、期限等。三是整合阶段。要收集需求与需求者两方面的信息并把两者严格的对应起来，并将需求进行分类整理，将需求相近的归为一类。四是需求的挖掘阶段。就是通过一定的分析挖掘客户的潜在需求，就是要达到比客户更了解自己需求的程度。在需求收集、分析、整合、挖掘的基础上，将客户的需求的主要特点与影响因素罗列出来，作为产品设计的基本依据。
二、小企业信贷产品应与小企业业态特征高度契合
&首先，贷款期限与小企业的资金循环高度契合。小企业信贷产品达到的理想状态是，小企业在需要资金投入的阶段拿到银行的贷款，在资金回笼阶段归还贷款。要从小企业经营过程包括采购、生产、销售环节来深入分析其资金循环周期。要通过剖析企业应收账款和存货周转情况分析其资金循环的规律，在此基础上合理设定每一种贷款品种的期限。
其次，贷款的发放与支付与企业的用款时机高度契合。这就要求灵活设置贷款的发放环节。目前商业银行通过给予客户一定的自主权来实现发放贷款环节的灵活设置，达到发放、支付与企业的用款时机高度契合的目的。比如部分商业银行推出法人透支账户业务，根据客户的申请，核定账户透支额度，允许其在结算账户存款不足以支付时，在核定的透支额度内直接透支取得信贷资金。还有些信贷产品提供循环额度使用的方法，也是为了给客户更加灵活的选择，从而更加契合小企业的用款时机。
第三，贷款的还款设计与现金流模式高度契合。要深入把握小企业现金流模式，特别是资金回笼的特点，是在一定周期后一次性回流还是在一定周期后均匀回流。根据这些特点灵活设计各种信贷产品的还款方式，也可以考虑给予客户一定的自主权让客户灵活选择还款期，或者提供存款抵息的设计。
第四，贷款担保与企业的资产负债表与信用资源高度契合。根据企业的存货情况可以设计存货质押第三方监管模式、仓单质押模式；基于客户的软件著作权、专利权、商标使用权等无形资产可以设计知识产权质押贷款产品；对于拥有大型设备的小企业客户可以设计设备抵押产品；对于业主拥有有价证券的小企业可以设计有价证券抵押贷款产品；对于位于大型核心企业产业链、供应链上，持有优质应收账款的小企业，可以设计应收账款金融产品；在实际操作中，可以组合应用存货抵押、仓单抵押、应收账款质押、联保贷款、非上市公司股权质押、存货质押、设备质押、非标准仓单质押等多种担保方式。对于现金流相对封闭运行的小企业，可以设定无需担保的小企业贷款新产品。
第五，贷款定价与小企业的收益、风险程度高度契合。定价方法的选择要与小企业的业态特征相契合，定价水平要与小企业收益、风险程度契合。超越小企业的承受能力未免竭泽而渔，定价不足又从风险角度难以覆盖。&
三、深入小企业价值链，关注客户资产负债表的整体优化
商业银行的信贷行为会在一定程度上改变小企业的资产负债表。不同的信贷产品对小企业资产负债表的影响是不同的。商业银行应当充分研究小企业的资产负债情况，通过提供有针对性信贷产品，对小企业资产结构、负债权益结构进行优化。在贷款新规的背景下，商业银行信贷产品对资产负债表的影响更加清晰可控，从静态的角度看，信贷产品以负债的形式成为企业的负债；同是转化为企业的流动资产或固定资产；从动态的角度看，此项负债、资产进入资产负债表对资产负债表的未来走向会产生哪些影响都需要综合考量。比如，不少企业客户有着大量的库存，商业银行可以通过信贷产品盘活库存，改善企业的资产结构。再如，基于优质应收账款可以开发以债权为担保的发票融资，企业凭发票即可获得发票面额一定的融资额度，从而盘活应收账款，加速资金周转。基于应收账款质押的国内有追索权保理产品、提货权融均可以显著改善企业的报表。
更进一步看，商业银行应该深入了解价值创造过程，根据客户价值链结构，更深入地了解客户的需求与期望，同时寻找价值链运行中需要银行信贷产品介入的环节，以某种信贷产品加上其他服务进入价值链。只有通过进入客户价值才能够建立持久的合作关系。在为客户实现价值的过程中，实现银行的价值。只有持久地深入客户价值链，才能得到与客户保持长期关系所带来的收益和贡献。
四、了解规则，注重外部规则的内部化
商业银行的经营行为始终处于一定的规则之中。商业银行小企业信贷产品设计应该充分尊重这些规则，并将这些规则在产品中体现。
第一层次是将监管规则体现在产品中。这就要求商业银行深刻的了解监管规则，并创造性地将监管规则融入到小企业信贷产品中。实际上，相关监管规则的出台恰前是小企业信贷产品创新的契机和触发条件，但商业银行不能将创新理解为对监管规则的规避，而是通过与监管规则的契合为小企业提供更好的信贷产品。一是要对新产品的合规性进行论证，确保小企业信贷产品的合规性，在产品中体现监管规则。二是要对新设计的小企业信贷产品进行风险特性测试，梳理每一款产品的风险点，建立小企业信贷特色风险控制机制，并将风险控制要素内化到产品要素中。
第二层次是将社会外部规则体现到信贷产品设计中。多年的经营实践已经使商业银行认识到，尊重社会外部规则，承担社会责任是商业银行塑造良好形象，实现健康经营的前提。具体到信贷产品的设计，应该在产品设计中融入外部规则。比如，政府提倡节能减排，兴业银行的能效贷款就很好地体现了这一外部规则与产品设计的统一；再如政府和监管部门均强调支农责任，很多商业银行推出了农牧业产业化龙头企业贷款就很好地体现了这一规则。商业银行的信贷产品应该更好地体现产业政策导向，体现社会责任，凡有利于民生、有利于经济健康发展的规则均是小企业信贷产品创新中应该尊重的规则。
五、利用一定的授信平台进行产品创新
小企业大都因一定的商圈、商会、行业协会、市场而聚集。这些聚类因素可以成为小企业授信的依托。
一是利用授信平台的信息积聚优势进行产品创新。核心企业、集中收款的大型市场、园区管理者、协会对成员的现金流情况、经营情况了若指掌。利用这一信息优势，商业银行可以量身定做信贷产品对积聚生存的小企业进行批量开发。比如，商业银行可以介入授信平台推荐的销售排名长期靠前的小企业，授信额度依据借款人在卖场的销售规模和周期合理确定，还款依据卖场定期结算资金情况而定，可采用一个经营周期内分期还款的方式。对核心企业、大型市场、园区管理者、协会、卖场愿意提供担保的，也可以依据其特点进行担保方式的设计。
二是依托授信平台与小企业之间的资金联系进行产品设计。核心企业与为其提供原材料加工、中间产品生产、制成品组装、研发、销售、服务等多个环节的小企业的资产负债表之间有着紧密的链接。也包括为大型百货、综合超市、购物中心、仓储式商场等商业零售、批发企业提供稳定的商品供应或物流服务的小企业，为政府支持的基础设施、环境、能源等重大建设项目提供配套产品或服务的小企业。根据其与核心企业结算与现金流关系可设置担保方式，包括动产质押信贷业务、国内保理等，为小企业提供发票融资、国内信用证项下打包贷款、买方融资、卖方融资等融资产品。
&&&& 六、关注商业模式创新，有选择地融入新商业模式
商业模式的创新意味为着企业盈利模式、现金流结构的变化。小企业经营具有灵活性的特点，是商业模式创新的主力军。商业银行应该保持对商业模式创新的敏感。围绕新模式下的现金流稳定程度、现金流情况进行产品创新。商业银行还可以有选择地融入新商业模式进行创新。
比如在电子商务模式下，交易的支付路径、支付对象、物流与资金流的转移都发生很大变化，在电子商务背景下，客户信用信息产生与传递的模式也发生了变化，可以依托电子商务平台进行网络贷款产品的设计，甚至可以通过建立银行的电子商务平台使客户形成一定的路径依赖。再比如，在加盟商模式下，利用核心企业对加盟商的审核程序筛选客户，可以设计针对加盟商模式的小企业信贷产品，只要机制设计得当，核心企业还会积极协助商业银行做好贷后管理工作。再比如供应链管理公司对于采购、分销、交易执行各环节上的小企业的现金流非常熟悉，利用供应链管理公司这一平台可以进行小企业授信产品的设计。在诸如消费者+股东模式下、以租代售的创新模式、连环返租交易模式下，均可以进行小企业信贷产品的设计。
如果能够将信贷产品的设计与商业模式的设计结合起来，则能够使信贷产品与商业模式均发挥出更好的作用，实现小企业与商业银行的共赢。
七、小企业信贷产品设计应与技术、流程、岗位、组织结构、信息系统、品牌推广相结合
&&&& 一是与信贷技术的结合。信贷产品的创新离不开信贷技术的支撑。目前各家商业银行的小企业信贷产品之所以取得了较好的市场效果，与其对非财务数据分析技术、现金流分析技术、交叉验证技术、小企业评级等技术的使用是分不开的。可以预见，未来小企业信贷产创新越来越需要小企业财务数据调整技术、快速评级技术、历史数据挖掘技术的支持。
二是与信贷流程整合、岗位设置的结合。小企业信贷产品必须体现小企业业态特征。如果流程、岗位的设置不能体现小企业资金需求短频急的特点，则再好的产品品也要失败。特别是当前小企业信贷批量操作模式下的产品均需要与流程整合与岗位设置结合才能发挥其优势。
三是与组织机构、专营理念的结合。小企业信贷产品的设计应该同步考虑专营理念、专营架构、专用审批通道、专门风控体系、专业营销模式、专用考核激励和底线式管理的建设。
四是与IT系统相结合。首先，小企业信贷产品的创新需要IT支持，甚至还要借鉴IT思想。比如，账户透支、对计息方式的灵活设置都需要借助IT系统来实现。其次，小企业贷款批量操作模式下的信贷产品均需要IT系统的有力支持。比如，有的商业银行提出将小企业信贷系统、资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统（物流信息系统、仓储管理系统)、财务信息管理系统对接，整合信息流、物流、资金流，以资金管理、信贷、结算三位一体，为客户提供全面金融服务, 批量开发小企业客户。第三，小企业信贷产品组合管理、快速评级、小企业信贷产品定价均需要IT系统的支持。
五是与品牌推广相结合。小企业信贷产品从市场中来最终还要接受市场的检验。小企业信贷产品的设计是建立在理解市场的基础上，而品牌推广与营销宣传策划是让市场了解信贷产品的过程。首先，要提炼小企业信贷产品品牌的核心价值、品牌愿景，并设计易于被市场接受的推广方案。其次，通过交叉营销推广小企业信贷产品。通过与其他信贷产品、理财产品及其他增值服务相结合的形式推广小企业信贷产品品牌。通过与金融租赁、信托、保险、投行等服务相结合的方式使商业银行的小企业信贷产品深入人心。（本文发表在《银行家》2012年第8期，感谢编审在发表时给予的修改）
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杨海平，毕业于中国人民银行研究生部，有多年从事政策研究、刊物编审及商业银行风险管理经验。目前为北京大学光华管理学院博士后。
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信贷结构(credit structure)
　　信贷结构是指的投放与运用在不同区域、不同产业、不同行业以及不同期限上的配置与配比。
　　由于自身经营的传统惯性和为国家经济体制转轨所承担的改革成本，致使国有商业银行的信贷结构存在明显的缺陷。信贷结构的缺陷与失衡，导致了比重过大，贷款总量与和效益的负相关性，贷款质量和效益逐年下降，总体呈现出高风险的特征。国有商业银行目前信贷结构的严重缺陷突出表现为(以辽宁某二圾分行为例)：
　　一是现有的经济成份分布：台理。国有和客户贷款占全部贷款的90%以上；而乡镇企业、私营、、、股份台作制、三资、个人等客户所占比例很小，仅占全部贷款的8%左右。
　　二是现有信贷资产的行业分布不合理。纺织、煤炭、化工、内贸等传统行业贷款占全部贷款的80%以上，而科技、、电力、交通运输、建筑业、医药、通讯服务及医院、学校等新兴行业，仅占全部贷款的15%左右。
　　三是现有信贷资产的期限结构不台理。占全部贷款的75% 以上，占全部贷款的25%左右。
　　四是现有信贷资产的业务结构不台理。在信贷资产的种类上.和等传统贷款占全部贷款的90%以上，而房地产、、其他中长期贷款等新贷款种类.仅占全部贷款的5%左右。
　　五是现有信贷资产的客户分布状况不台理。在现有客户中.在法^客户中，AA级贷款户占比为2%左右；A级贷款户占比为10%左右：BBB圾(含)以下贷款户占法人客户总数的87% 以上。
　　上述情况表明，调整信贷结构已经成为国有商业银行当前最紧迫、最重要的课题，它既是国有商业银行提高和效益，做好迎接我国开放后各种挑战的外在需要，又是实现可持续健康发展的内在要求。
　　信贷结构调整的具体内容，是由自身发展状况和发展方向决定的 在当前形势下，国有商业银行信贷结构调整要做好以下工作：
　　1.做好信贷币市场进入工作。
　　的进入是的根本出路保证增量贷款的优化配置是实旌信贷结构调整的起点。信贷结构的调整，首先是确保新增贷款的结构调整，关键是实现贷款投向的转移：
　　一是实现新增贷款向的转移。必须通过加大信贷市场营销力度，通过签订银企协议、提高全方位金融服务水平等措施.积极竞争优质客户。要把优质客户、大型作为的重点。确保新增贷款的90%投向AA级以上优质公司客户。实现贷款从低质客户向优质客户移位。
　　二是实现新增贷款向国家重点项目和优先发展行业的转移。把握国家产业政策，紧紧抓住国家加大、扩大国内需求的有利时机，通过扩大，加大对电力、交通、电信、城建、教育等产业的贷款，争揽一批社会影响大、收入稳定、还款有保证的行业客户，实现贷款从传统行业向新兴行业移位。
　　三是实现新增贷款向稍费信贷领域的转移。在积极拓展优质客户和优质项目的同时，要积极发展个人消费贷款业务，实现贷款投向由法人向自然人延伸。从实践看，个人贷款业务相对于公司贷款业务风险低、收益高。要以发展为重点，通过加强市场营销，简化，增加业务品种，健全，创建特色品牌，尽快形成由个人住房贷款、、小额质押贷款、综台消费贷款等主要品种组成的消费信贷业务体系，实现贷款从法人向自然人移位。
　　2 健全风险管理体系，实行严格的资产质量监控和考核。
　　进一步完善不良贷款认定、监控和考核机制，建立风险管理委员会，负责分析经营风险状况，研究解决中存在的问题，制定、任务和措施。积极开展贷款质量的监测分析，对新增贷款质量实行风险预警线管理，超过风险控制线的贷款，要及时处理。加快实现贷后管理标准化.提高风险管理水平。对贷后营理的每个环节都要严格按规定连作 规范化记载.设定风险临界值。加强对贷款企业风险状况的，增强定性判断的及时性和准确性。要建立防范和化解的.认真解决对存量贷款风险反映缓慢和处置决策层面较低决策水平不高的问题.把风险化解在初发状态。要特别关注A级和BBB级企业的变化裆势，对其实行争程监控，加强贷后营理的针对性：要切实加强对的管理.不符合条件的不得办理续办。新增贷耢绝对不允许办理借新还旧。
　　3.重点做好毒量贷款结构调整。
　　存量贷款结构的调整，是实施信贷结构调整的重点，也是实现信贷结构调整的难点。对存量信贷结构进行调整.主要应在退出和转化上下功夫。
　　一是坚决实施信贷退出战略 首先.实施地区退出战略、从小、慢、大、经营长期亏损的县支行退出，保留下来的县级支行的主要职能转向负境业务和安全性高、数额破小的个人信贷业务。的重点集中城市行。其次，客户退出战略，从绝对额和占比两个方面封需要控制的行业和行业内部客户结构进行诃整 要制定部分A级、BBB级企业贷款移位计划和BB以下企业清户计划.逐步收缩和退出部分BBB级和A级企业的信贷市场；贷款穆位要加强企业经营状况和发展趋势分析，排出全部、部分和预备移位客户名单及收回贷款计划.逐卢研究移位方式、移位进度.明确责任人和时间表，利用让出、支持、提前还贷、多收少贷、等多种手段.积极审慎.户一策，稳健实旌 组织信贷人员.动员各方面力量.全面开展RB级以卜企业清户工作 对BB级以下的客户，要坚决推行客户清理计l划 通过核销贷耘 转移贷款、依法收贷等方式，压缩高风险客户及散小户贷款，清理帐户，坚决从过些客户中退出。
　　二是进一步加犬对不良贷款的清理转化力度。要税极探索进一步转化和处置的途径和办法，努力盘活和消化不良资产 埘已经形成的沉淀信贷资金，加大清收转化力度，落实专门人员，檀定日标任务.落实责任.开展质量攻坚。通过促进、等方式.通过依法收贷、 物抵贷等办法.加快姓置不良贷款进度，最大限度地碱少损失 把清收转化成果与经营费用挂钩，进一步调动信贷人员清收转化不良贷款的积极性。
　　4、建立面向客户信贷经营管理机制。
　　国有商业银行的信贷经营体制基本上是计划经济的模式。、项目贷款分开经营，大小客户一套的。一套的审批程序，没有真正的建立起以客户为中心的信贷经营机制冈此.国有商业银行应按照现代商业银行信贷经营管理要求，对现行信贷经营管理机制进行全面的和。
　　一是实行大客户和小客户分开经营，对小客户逐步实行、柜台式服务一对小客户的要建立一套科学的评级系统.按等级发放贷款。同时要重点考察小客户第二次还款来源— — 担保情况
　　二是对大客户实行集中审批、、集中经营。多年来.国有商业银行是信贷分散管理模式.管理和经营主要分散在县支行，使得贷款决策营理、经营处于较低的层面，从而影响了的提高 因此，要成市一级分行和二级分行信贷经营中心，实行信贷集巾管理、集中经营、集中审批.建立客户经理服务制，并根据客户对的贡献实行差别服务。
　　三是实行不良贷款专业化经营。在二级分行成立专门清收不良贷款的部门，配备专门的人员清收不良贷款。但是，这些不良贷款仍然放在支行的帐面上，仍对支行考核.防止出现只放不收的现象发生。
　　1.合理引导信贷资金流向，有效增贷,促使的合理调整。
　　要加强窗口指导，各要提高优化信贷投向、促进重要性的认识，积极探索货币信贷政策措施与产业、行业、企业、产品的有机结合，运用引导资金投向，增加信贷投入，提高资金配置效率，促进的落实，一是加大对和传统产业技术改造的支持力度，支持，促进新兴行业生产集约化、专业化，努力形成和区域性的主导产业优势，提高的，对其的贷款年增长平均不低于20%；二是积极支持工业园区建设，促进经济区域布局结构的调整，优化生产要素组合，每年对工业园区贷款增长率要高于金华年均贷款增长率，争取到2005年之后对工业园区的新增借款占全市新增贷款的50%左右；三是根据，因地制宜，用“”和“”形式，集中信贷资金重点支持辖区主导优势行业做强做大，以点带面，推动全辖行业结构的升级；四是积极支持外贸出口企业，采用国际通行的信贷方式，形成多品种的组合“套餐”贷款，以适应新形势下外向型经济对信贷的合理要求，努力增加信贷投入，推进的发展；五是大力扶持民营企业的发展，增强经济后劲，充分发挥民营企业对整个经济发展的助推作用；六是以农业龙头企业为抓手，进一步增加对农业的投入，促进、现代化水平的提高，年增长不低于20%；七是确保基础设施项目建设，推进城市化、城乡一体化建设，支持社会的综合发展。
　　2.创新金融信贷手段.挖掘信贷市场。
　　增强信贷资金供给能力。随着WTO的加入和经济的快速发展，竞争日趋激烈，经济发展对银行的服务要求也越来越高。因此，各金融机构要立足本地，开拓创新，不断挖掘信贷市场，增强信贷资金供给能力，最大眼度满足经济发展对资金的合理需求。尤其是国有商业银行在巩固原有传统业务品种，形成规模优势的同时，建立有效的信贷业务，从实际出发，本着方便客户、防范风险的原则，加强、和，树立业务品牌，积极拓展，人民银行要为营造良好的外部环境，制定完善有关政策规定和制度办法，加强对业务创新的引导和管理，为商业银行业务的创新稳健运行提供有效的制度保障和政策支持，实现创新与发展的良性循环。
　　3.建立和完善信贷担保机制。
　　规范发展，解决难问题。一是树立农村信用担保机制，加快农村经济发展。农村经济是基础，它对整个发展有着至关重要作用。为此，建议政府牵头，以财政出主资，组建“农村信用担保有限公司”，专门解决从事种植业、养殖业的规模经营户及农业龙头企业贷款担保问题，促进农业结构调整，加快农业产业化步伐；二是建立和完善中小企业贷款风险分担机制，一方面可缓解中小企业贷款担保难问题，另一方面可以降低银行信贷风险，提高。占有绝对比重，是金融部门主要服务客户群体。金融部门要加强与地方政府部门的协调，由政府部门多渠道筹资建立中小企业贷款担保基金或，并促进其规范运作。与地方政府有关部门落实简化贷款抵押登记和公证手续，降低成本，提高。同时，推动建立多种类型的，支持的创业。
　　4.全社会齐抓共管，密切配合，营造良好的信用环境。
　　信用是一个地区经济发展的绿色资源，信用能力和信用形象是决定本地区市场定位、竞争能力的核心因素之一。银行贷款对象失信会将失去银行的支持，也影响自身的发展。因此要抓银行信用制度建设。一要强化宣传教育，形成共识，并配合信用工程建设，继续深入开展“守信用企业、信用村、信用乡镇”评选活动，使全社会真正形成守信光荣、失信耻辱的氛围；二是建立由社会监管、法律监管、政府监管和银行监管等多方面组成的信用监管体系，打击制裁不讲信用的企业，尤其是恶意逃废债和金融欺诈等不法行为，进一步规范企业改制行为，依法维护，确保金融资产安全。同时要继续加大不良贷款“抓降”工作力度，落实，防化，努力提高，提高信贷资金的使用效率；三要加强包括企业信用征信服务、个人信用征信服务、各类规范的等在内的社会信用征信系统建设，促使提高社会信用水平。
　　信贷结构的调整和优化是一个和长期、动态的过程，只有积极主动，才能有效地促进经济结构的合理调整，推进经济的快速健康发展，同时也提高了银行信贷资金的，进而也提高了资金使用的，促进了银行自身的发展，实现共赢。
王宝山.信贷结构的失衡与调整策略.辽宁经济2001年8期
朱罗丰.优化信贷结构的若干对策.当代经济2003年5期
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浅析：消费金融系统架构的秘密
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【导读】纵观当今的金融市场，消费金融可以说是继网贷、众筹等平台后又一大热潮。这让不少投资者看到了价值所在，纷纷试水消费金融业。那么，如何开发消费金融系统，消费金融系统的架构有哪些呢？别急，让小编我一一道来。
纵观当今的金融市场，消费金融可以说是继网贷、众筹等平台后又一大热潮。不少互联网金融系统开发商开始研发消费金融系统，希望利用高新技术打开新的市场份额。自2015年6月，国务院召开常务会议，决定将消费金融公司试点扩大至全国，消费金融政策实现破冰。显然，国家对于消费金融模式也是非常之认可的，不仅拥有巨大的政策红利，同时也具备强大的消费支撑。这让不少投资者看到了价值所在，纷纷试水消费金融业。那么，如何开发消费金融系统，消费金融系统的架构有哪些呢？别急，让小编我一一道来。
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中小型商业银行信贷管理系统功能架构剖析
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3秒自动关闭窗口浅析小微信贷风控中类IPC模式和集中审批模式
在小微信贷中，风控模式依旧是核心，目前比较流行和占比较大的风控模式有很经典的IPC模式和集中审批模式。本文仅就这两种模式的整体情况做一浅显的分析。
　　常言道瑕不掩瑜，反过来讲瑜自然也不能掩瑕，看问题需要客观公正辩证。　　在小微信贷中，风控模式依旧是核心，目前比较流行和占比较大的风控模式有很经典的IPC模式和集中审批模式。为什么要说是模式呢?因为不管是IPC还是集中审批，很多的具体操作到各个公司均不相同。本文仅就这两种模式的整体情况做一浅显的分析。　　一.两种风控模式完整流程简介　　1.完整的类IPC的流程　　产品设计——信贷员营销——后台入申请——信贷员进行类IPC尽职调查——门店电话审核——权限内门店经理召开审贷会(超权限上报)——信贷员通知客户额度——后台签约——门店经理放款核对确认——门店申请放款——财务放款——信贷员贷后维护——贷后催收——定义坏账——法务——委外回收　　2.完整的集中审批流程　　产品设计——客户经理营销——客服入申请(系统自动拒绝)——智能自动审核——(人工审核)审批中心初审电核——审核主管复核——审批定额/拒绝——终审定额(一致性评判)——(客户经理或者专职外访人员)外访——门店副理面审/拒绝——客服面签/拒绝——财务放款——客服维护客户——客服催收——定义坏账——法务——委外回收　　二.浅析　　1.产品设计对比　　任何一家公司产品都是非常关键的一项要素，产品体现了公司对自己的市场战略定位。在小微信贷的产品设计中要考虑到客户群体，进件要求，拒绝标准等相关的风控元素。　　类IPC的小微信贷产品设计大多简单明了，以小微企业经营性贷款为主，工薪类产品为辅。在进件要求的体现上为对客户硬件信息不做要求，产品灵活度非常大，如生意类有无营业执照本地经营满半年即可，工薪类体现为必须打卡工资或者社保满半年以上即可，对打卡工资的依赖是比较严重。　　而类集中审批模式在小微信贷的产品设计上刚好与类IPC相反，以工薪类客户和资产类客户为主，生意类客户为辅，侧重个人消费类贷款。在此基础上演化出了诸如保单贷，精英贷，公务员贷，车主贷，业主贷，首付贷，优房贷，房车按揭放大等众多产品，单个产品局限性较大，常常以3到5个产品组成一组产品组合，为后期审批标准和坏账调节铺路。　　2.贷前风控审批对比　　在所有的小微信贷机构中贷前风控审核审批流程一般都是核心，间接接决定了公司的生死存亡。在对比之前先聊聊审核三境界，以更加普及风控审核中的逻辑问题。第一为单因素判断，典型的风控工具为打分卡，在国外用的非常好，国内小微信贷机构中打分卡第一人当属平安普惠为首。但是由于社会的发展以及审核审批中情况的复杂，于是产生了逻辑判断，但是大多数情况下在审批定额中肯定会结合单因素判断和逻辑判断。在小微信贷中具有代表性的工具个人认为应该是IPC手册，如果将手册发挥到淋漓尽致抛弃单因素判断便是“不看征信不看流水甚至不看营业执照的小微企业经营性贷款审批方式”，类似典型的公司代表行业内有中安信业。第三境界便是对人性的判断，任何贷款的审核审批的终极目的都是在纠结客户会不会还钱，希望把能否还钱的判断在贷前审批中一劳永逸的解决，在小微信贷中对人性的判断由为重要。在审核时有还款能力，有还款意愿的人如果对人性的判断不准确，客户的还款意愿会发生逆转性的变化。　　类IPC中贷前风控是从信贷员展业的时候就开始做起，讲究源头的真实，所以在类IPC中内部欺诈信息较少。进件时一般要求客户先带原件申请资料到门店进行贷款申请填写，在门店由信贷员核验资料原件是否属实，盖原件相符章，核对流水，查征信，征信出来后一般情况下按照谁的客户谁调查原则进行资料初审，类IPC的尽职调查。类IPC尽职调查一般在2个小时左右，但是也因人而异，熟练的10-15分钟能调查完(请不要问我怎么调查的，眼见为实)，不熟悉的往往给他2天时间调查三四次都搞不定。　　尽职调查完毕写调查报告和初次定额后交由资历相对来说比较深的门店电话审核人员进行沟通，并由电话审核人员进行二次审核和定额，如果通过则由电话审核员，信贷员，门店经理等至少三人进行审贷会，在权限范围外的需要添加更高权限的人员。审贷会实行身份平等一票否决制，即信贷员如果发现风险可以否决门店经理的提议，并不存在所谓的权威，门店经理也很难越过电审和信贷员私自发放贷款。通过审贷会后客户只需要带着身份证到门店由后台签约，如果需要找担保人则要和担保人一起来签约，留下通讯录电话详单什么的肯定是必备的，放款整个流程便完成了。　　在类集中审批模式的实际操作中风控是滞后的，从进件至审批中心初审开始。实行的是普遍流行的业务和审批分离制度。集中审批更擅长发挥技术优势，比如大数据风控，系统自动评分等节省人力的方法，从成本上讲不一定比IPC便宜多少，因为大数据也是要钱的。和一家做集中审批的小微信贷机构老总聊起来说他们的初审员真不知道节约，明摆着不能做的单子还要查询客户几百个维度的数据，一个维度的价格从几毛到几块不等呢，一天上千个单子几十万就被浪费了，心疼，心塞……于是我默默的看了看他，想到了想说，批量放高利贷是不容易的……在财力比较深厚的小微信贷机构中，基本所有客户都会跑一遍系统自动筛选，很多客户在这一关就被拒绝了。然后进入人工审核，先初审，初审完毕在权限内有复审定额基本就可以出结果了，如果超出复审权限会流入至终身一锤定音。其中并没有像在类IPC的审批架构中那样审核人人平等的制度，经常会发生初审拒绝的申请复审通过建议批核终身调高额度的事情，不过这其中应该会存在经验性和标准性差异，以及公司的业绩压力。然后正真的重头戏才来，副理面审。集中审批模式中初审复审终审们被啪啪打脸的时刻来了，我是最喜欢看了。面审时客户各种自己信息不知道，不知道自己的工作内容和家庭地址，各种资料造假各种异常情况发生，一大半批核的申请都是在副理这块被拒绝的。记得在几年前做集中审批模式的小微信贷机构都很少设置外访岗，但是随着最近几年坏账期和虚假信息的爆发式增多很多机构设置了外访岗，在批核额度较高的情况下门店副理还需要安排上门外访，进行单位住址地址核实。外访面审通过后才是签约，客服签约完成后便可以发放贷款了，当然通讯录通话详单加还款意愿洗脑培训什么的自然是每家小微信贷机构必备的。　　3.贷后维护催收对比　　类IPC模式中贷后维护一般由信贷员维护，他们是贯穿整个流程的核心人员。在贷后中负责客户的还款提醒，动态监控，逾期上门清收，老客户续贷等。如果你的门店有20个信贷员，那么就相当于你有20个风控尽职调查客串电话审核，20个催收，20个营销人员，最主要的还是底薪不是很高，老板偷着乐，好节省人力成本。　　类集中审批模式中贷后维护一般门店由副理统筹客服人员维护，一个个都是女汉子。能温柔似水的讨好客户签约，也能在电话催收的时候骂人不带脏字的将拖欠回款的客户骂到银行去还款，更有甚者能大半夜单枪匹马到客户门口守着还钱，今天不还钱就不走了。所以在类集中审批模式贷后维护中客服人员是核心。他们决定了小微信贷门店可回收账款的回收率。　　4.人员岗位要求对比　　类IPC模式在小微信贷门店的人员配置一般是这样的，一个门店经理，1-2个门店经理助理，2个资深电话审核，20-30个会使用类IPC的尽职调查技术和逻辑的基层员工，其中包含2-3个团队经理，2个后台，1个前台，1个出纳，1个财务，2个专职催收，总人数在40人左右。其中对门店经理的要求最高，需要在掌握IPC技术的前提下有高超的风控、营销、组织能力等，缺一不可。门店经理助理一般主要负责对信贷员营销、IPC尽职调查、催收的培训，以及对合规的监督，属于机动岗位，哪里忙就去哪里。资深电话审核员一般都是由所在门店从信贷员培养起来的，熟悉当地市场，带过几个徒弟出师，话语权和风控技术在门店是非常权威的，在门店的时间比门店经理可能都要长，一般门店经理都会非常尊重资深电话审核的意见。信贷员营销，尽职调查，催收是其必备三大技能和生存法则，要不就是被淘汰的命。信贷员的培养一般都是师傅带徒弟一对一的教，一对一带教周期在半年左右徒弟基本能够掌握初步的一些风控技术。后台岗位类似一般的客服岗，负责系统入单，签约，日常的行政工作等，没有太多要求，前台岗位类似。在类IPC的催收岗中主要是负责协调信贷员的上门催款安排以及相对应的催收管理及解决办法，属于基础管理岗。　　类集中审批模式中小微信贷门店的配置和类IPC模式近似，但是去除了门店资深电话审核岗，只配置一个副理，一个门店经理，客服人员一般多达4-6名，有些门店会配置2-3名外访岗，有些不会。专职催收如果要配置一般也是配置4-6名左右，看一眼就让普通人颤抖的那种，或者不配置。客户经理一般能达到30-50名左右，其中包含3-5名团队经理。在此模式中门店经理需要有非常强的业务能力和团队管理能力，而副理要有比较好的风控能力和催收能力。客服人员需要在经过培训以后能掌握良好的风控能力和催收能力，对合规等内容也要熟练掌握。门店体系架构中副理和门店经理颇有几分对立的感觉。客户经理需要有非常强的业务能力，不断的交单才能有饭吃，见过优秀的客户经理一天交单都在8个以上，所以他们每月能拿到11万的提成……在此架构中将风控审核审批人员集中到审批中心，进行一系列的集中审批，可以实现资源优化配置。很多的公司慢慢开始使用大数据来做自动审批，诸如秒批，急速审批等这一类的产品也多了起来，但是人工审核仍旧不可避免。由于集中审批是有一套完整的评审标准，所以判定差异性一般情况下极小，为了节约成本审核人员多采用一些应届生或者对工资要求不高的缺乏经验的人员进行初审，复审和终身相对会有经验很多，但是也逃不出标准的约束。客户维护在“3”中已经谈到是由客服人员做这项工作的，以电催为主，上门为辅。而门店4-6个催收人员多是带有半暴力性质的上门催收，用客户的话来说家门口一下来五六个壮汉吓都吓死了，对人员要求则以结果为主，至少要有气场是招聘此类催收人员的最基本要求。　　三.讨论　　1.为什么说是类IPC模式　　在小微信贷中自称自己用的是IPC技术风控，但是IPC真正的核心也只是一个标准化的手册。但是在国内各种演变中那些号称自己是IPC的之间技术各不相同，比如银行系和民间系的操作细节区别就非常大，但是很可能大家都看的是同一个手册，同一个培训机构，甚至是连行数都不差的同一套表格。所以风控技术均都因地制宜本土化了，理念认知也是不同的，然后混杂了非常多的自己的观念。　　2.论类IPC模式和类集中审批模式的优缺点　　a.从审核审批的定额上讲，类IPC模式在定额中存在高度不一致性，而类集中审批的定额却存在高度一致性。在类IPC中同样的客户不同的调查人员和电核人员经验不同建议的结果完全不同，即使有时候是同一个审核人员处理同一个客户在相差相对较短的时间内评审结果也可以完全不同。比如2014年在杭州存在过的达飞微金和中安信业都号称自己的风控技术是以IPC为核心的，但是同一个客户同时在两家公司申请且两家公司审核互通电话交流的情况下会出现中安信业批款5万而达飞微金批款30万的情况。且这还是在两家公司的杭州审核人员曾经同出一门的情况下出现的差异，如果不是同出一门相信差距会更大。所以表面上类IPC公司都号称自己技术很好，认为只有自己的技术是最正宗的，但是主观的定额判断和个人经验主义占据了半壁江山，从客观上讲无逻辑可言。往往客户的逾期原因是因为非本人经营、不想还、中介包装，错杀的客户比例比较高。在相对的集中审批中这种差异性就显得非常小，同样一个客户在了解的信息没有大的变更下他的定额会呈现高度一致性。曾经在平安普惠和阳光信保就有这样一个例子，在平安普惠批款5万的同时在阳光信保操作额度依旧是5万左右，这两家都是业内集中审批的代表;但是集中审批却会面临船大难掉头的情况，一些局部地区的微调往往显得非常困难，也就造成了各地门店的差异性。　　b.从规模上讲类IPC模式短期内很难迅速扩大，但是类集中审批模式能在短期内可以呈现爆发式的扩张。类IPC模式每培养一个初步独立的信贷员大概是半年时间，从业务基础营销开始到IPC调查技术的考试结束，半年算是基本掌握岗位技能。讲究精英式的培训，中间还要淘汰大概一大半人，如果和你一起入职的有20个新人，可能半年后能留下来的并且初步掌握业务，风控，催收三大技能的可能只有四五个人。15个人中间会因为不能掌握风控技术，催收技能，业务而被淘汰，反而业务技能对于信贷员来说相对不是很重要，只要能达到会的状态就可以了。在我前前后后带过的徒弟中有小学生文化的，也有学过财务的，也有做生意倒闭的小老板，还有各种形形色色的参与者等十几个人，但是正真在结果上让我满意的只有那么四五个人。所以像类似中安信业这样从2003年在国内就开展小微信贷的公司经历十几年发展到目前全国门店也不过一百多家，比起玖富、恒昌短短几年开几百家门店，更没法和目前万亿规模的网贷比，诸如阿里巴巴、京东、苏宁、腾讯、百度旗下的各类消费贷公司等。类IPC模式的公司扩张速度是非常的缓慢，也错失了许多发展的机遇。不过他们稳扎稳打的态度值得很多行业内小微信贷公司学习。集中审批的客户经理自然主要是以业绩为主，迅速扩张。一个有30名客户经理的门店每个月不交300-500个申请都对不起自己。　　c.从审核人员来讲，凡是在类IPC模式下被洗脑过的信贷员或者审核都是极度自负，对自己的技术非常有信心。至少这是他们给我的感觉。比如从经典小微企业经营类产品“不看征信不看流水不看营业执照”这三不看的广告语中基本可以颠覆业界对一般信贷审核和客户资质的认知，他们也确实有这样“三不看”的资本。在实际操作中也确实是这样操作的，把IPC技术发挥到了极致，自己的客户自己编制财务报表，讲究眼见为实，即使你的征信是1234567后面77777，只要你的月可支非常高且权益为正，现场有充足现金有存款，那么一定可以进入到审贷会讨论阶段，最后一般会给一个比较好的额度。对于银行流水和营业执照一般也不会看的很重，有没有营业执照和流水关系不大，一般判断的逻辑是正是因为你没有营业执照所以在其他公司没法申请所以只有我可以给你做，独一无二，在经济情况相对较好的时候这种判断也是能说的通的，但是随着经济下行和市场竞争的激烈，这种逻辑慢慢被证明是有瑕疵的。而在类IPC中更多的是靠的内部员工之间的相互信任，道德约束。审核人员非常相信信贷员，但是往往半年以上的信贷员会为了业绩自己不以事实为依据编写相关财务报表，这种现象在我的从业经历中见过的非常多。　　而类集中审批模式由于层层分级相对来说有效防止了因为利益驱动风控人员弄虚作假的情况，但是客户经理的违规现象比较多。而且集中审批模式的审核人员大多缺乏实际的尽职调查经验。　　d.类IPC模式属于精英培养模式，公司规模一般趋向于小而美;而类集中审批模式一般以流程作业化为主，规模趋向于各种大……有人说小微信贷的规模是有限的，没市场，规模有瓶颈。但是在集中审批模式下很多小微信贷公司即使单均只有六七万，但是整体合起来每个月能放出去二三十亿;如果将消费贷也归入小微信贷市场，则整个市场规模据说有9万亿，也算不小了。　　e.类IPC模式的优势也很明显，信贷员有种武装到牙齿的既视感，岗位之间可以互换，一个人可以干各种综合岗位。而类集中审批的岗位分工比较明确缺，部门之间的配合如果不流程效果可能会大打折扣，就像打LOL全部是肉或者全部是ADC效果反而不如有肉有ADC有辅助的好，当然开黑另当别论。　　f.坏账永远是做风控的离不开的话题。在我的经历中所见到的坏账大约是这样的：在类IPC模式中银行系有了解到最好的年化坏账控制在千分之5的，高的也不必民间低多少;民间信贷机构基本是3%左右的坏账起步，也见过用类IPC模式放300万然后坏账300万这样100%坏账的奇葩事件;类集中审批模式在同等条件下和类IPC模式比较，坏账并不比类IPC模式高多少，但是至今没有见过100%的坏账率，撑死真实的坏账率高到70%已经是高的不要不要的了。　　四.小结　　借用嵇少峰先生的一句话“高息之下无风控”，虽然民间的各种风控体系模式层出不穷，但是想真正做到普惠金融降低风险，还是要着眼于好的产品设计和产品定价，从源头做起，相信理想终究是会实现的。不管是IPC,三品三表，大数据，沛丰，还是各种揉和的四不像，随着社会的发展我们会研究出更好的风控体系和模式应用到小微信贷中。　　来源：破事儿　　课程推荐　　(合肥 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来源：　　作者：施正会;
小额贷款公司信息化建设要点及业务系统架构分析　 近年来,小额贷款公司(以下简称“小贷公司”)发展很快。截至2012年底,全国共有6080家小贷公司,贷款余额5921亿元,对促进小微企业融资等发挥了积极作用。在业务发展的同时,小贷公司也遇到了信息化建设相对滞后的挑战,制约其业务发展。一、小贷公司信息化现状2013年2月,人民银行温州市中心支行对温州辖区的22家小贷公司信息化建设情况进行了调查,发现了以下较为突出的问题:1.系统建设不能满足业务需求在22家小贷公司中,2家公司采用手工方式进行核算,20家公司购买了用友等通用商业核算软件或使用合作银行提供的资金收付专用软件,但这些软件均无法同时满足公司财务管理、信贷管理、客户资信管理、资金收支的需求。2.人员力量薄弱调查发现,9家公司没有科技人员,13家公司配备了兼职的科技人员,科技运维主要依靠服务外包、软件提供商维保、合作银行远程协助等方式实现。3.基础设施差有9家公司无独立机房,8家公司有10平方米以下的机房,5家公司有10平方米以上的机房,机房面积最小的仅为3平方米,且大部分机房在温湿度控制、环境卫生、出入控制等方面与规定标准相距甚远。4.数据安全保障措施不到位大部分公司未制定明确的(本文共计3页)　　　　　　　　　　
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