面对20位女生的贴心祝福，围观男生无比羡慕嫉妒恨。
女司机：粉丝会说你还是很厉害。我觉得会很掉粉。
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　　导语：7月15日，爱尚鲜花正式登陆新三板，成为国内“鲜花第一股”，主打全球鲜花直送和同城鲜花速递。爱尚鲜花如何一步步成为国内的领先鲜花品牌，如何形成自己的商业模式的呢？
　　文｜神农岛团队
　　7月15日，爱尚鲜花(上海麦恋电子商务有限公司)正式在新三板挂牌。爱尚鲜花主打全球鲜花直送和同城鲜花速递，此次挂牌意味着爱尚鲜花成为国内“鲜花第一股”。
　　从草根创业者到电商大佬，爱尚鲜花创始人邹小锋不是个没有故事的人。因花结缘的爱情童话后，在花卉电商这一领域，邹小锋一直在走创新之路。发现了鲜花消费的痛点在供应链之后，抓住痛点不断进步，终成“鲜花第一股”！
　　因花结缘的爱情童话
　　之所以会进入鲜花行业，这其中还有一段良缘。2006年的时候，邹小锋邂逅了人生的“Miss Right”。因为心上人喜欢花，每次对方去外地出差，他都会事先预约当地的花店送花，三年下来，送出的鲜花有上万朵之多。最终，因为他的坚持，两个人走到了一起。“爱尚”这个名字，其实是邹小锋送花时的署名。
　　由于异地送花缺乏监督机制，经常遇到花店配送不及时，送的花卉焉里吧唧不新鲜的情况，甚至有店主收了钱之后“玩消失”赖账。“将所有花店缔结在一起，轻点鼠标就能把花送到全国任何一个地方。”这是他最初的设想。
　　07年，爱尚鲜花刚刚起步，当时鲜花行业利润很高，许多花店对于网上的电商抱着不信任的态度。邹小锋跑遍了台州的大街小巷，最后采取先付款，再配送的方式谈下了两家。熬过了前三年，网站逐渐有了人气，刚刚开始盈利，却又遇到了一场意外，差点让他前功尽弃。
　　日，距离2月14日情人节不到两天。晚上十点多，突然有客服发现网站上的订单突然间消失了，不由发出了一声惊叫。闻讯赶到的邹小锋，看到的是完全瘫痪的网站客户系统。
　　“当时感觉一下子蒙了。”他回忆道，所有员工都惴惴不安，甚至有人劝他跑路。他闷声不响反复思考之后，做出了一个令所有人诧异的决定，所有订单一律双倍赔付。
　　只要接到电话称自己订单不见了，店铺就按照顾客所说的金额两倍赔付，一个晚上损失达到40多万，小小的店铺到了危急存亡的关头。之后的事却峰会路转，因为诚信，“爱尚鲜花”作为阿里巴巴的“诚信典型”被报道了出来，越来越多的人知道了“爱尚”这个名字，店铺突然间赢得了大量的订单，最终起死回生。
　　鲜花消费的痛点在整个供应链
　　鲜花产业发展到今天，有太多的痛点。种植技术落后、批发商层层转包、仓储物流技术老旧、需求的巨大波动，小、散、乱的行业格局造成的无序竞争，林林总总，诸多因素都让鲜花产业的绽放迟迟未来。
　　业界认为，鲜花及生鲜类是零售领域的最后一片蓝海，但市场的爆发，还需要产业升级、消费者习惯养成、市场挖掘等一系列的改变。
　　第一， 季节性波动太大，节日销量是平时的十倍以上。例如跟天猫合作，大规模的促销活动可以突破一天十万单。即节日方大性很强。在这个特点之下，鲜花供应链的波动非常大，一般商家供应链会崩溃。
　　第二， 鲜花作为一种艺术品，对仓储和物流是很大的挑战。
　　第三， 产品非标准化导致品质不稳定，容易导致差评。一些质控不严谨的商家也会以次充好，很多花店拿C级、D级去冒充A级。
　　第四， 鲜花零售行业还是非常分散，没有规模化。目前，整个行业线上的卖家有十二万多家，线下的就更多了。（花卉类的甚至还有7家上市公司，就是大家都不知道的，隐形的。）这样就导致很多公共基础的东西没人资助。比如冷链物流，如果没有大企业在支撑的话，小企业是无能为力的。
　　第五， 整个行业品牌化程度低，没有什么附加值，我们现在是希望带领行业往上涨，比如价格，必须有人支撑。但是有些小店通过恶性价格竞争，这对整个鲜花行业产业链上都没有好处。行业附加值太低，没有人是属于暴利的。看上去鲜花好像利润丰厚，上游一块钱下游可能就卖到十几块钱，一束花一百来块钱，可能进货成本就一两块，但实际上整个价值点链上大家一摊下来，再加上这个损耗、各种成本，结果每个环节大家都没有什么挣的，这是整个行业的一个痛点。
　　而纵观整个产业，则是流通环节的低效，“花和农产品一样，一层层批发，在昆明只有5毛钱的花在上海要卖10多块，看着利润丰厚，但是五六个环节下来，谁都没有赚到钱。”原本利润丰厚的鲜花产业就这样变成了“微利”，而通过互联网解构传统渠道、提高效率，正是爱尚的目标。
　　顾客通过爱尚在京东、天猫等店铺下单，店铺会自动对接附近的花店完成配送，配送范围覆盖全国，北京、新疆都能两小时送到。“整个鲜花产业有1000多亿的市场，但是90%还是线下的，很多人还不知道线上能订花。”随着用户向线上迁移，带来的将是300多亿的鲜花互联网市场。
　　以订单经济撬动生产端革命
　　以需求端撬动供给侧改革，这是脍炙人口的“小米模式”，对于鲜花产业也同样适用，终端消费者未来将对上游生产者具有更大的主导权。火焰玫瑰，一种由国外引进的黄里带红的玫瑰新品种，已经成了爱尚着力打造的“明星产品”。
　　“火焰是我们第一个‘互联网产品’。”邹小锋解释道，“我们先向农民预订100万枝，支付70%的定金，然后他分批供货，对农民来说，‘订单农业’没什么风险。”先有消费者，再有产品，这也是工业4.0理念。
　　“现在农民不赚钱，主要是不知道种什么好。昆明现在种的最多的品种还是过时的‘黑魔术’，很多从国外的引进的优质品种却没有人敢种。”
　　行业亟需沟通两端的第三方重塑整个产业链条，而邹小锋，作为一个行业外来者，就担起了这一重任。通过纵向拓展到鲜花生产、批发、销售的每个环节，从而改变鲜花产业的格局。
　　爱尚收购了一家上游种植基地，开始尝试通过节假日“基地直供”缓解供给端压力。“基地直送省去了中间环节，价格便宜50%，损耗降低到30%。”
　　渠道扁平化只是第一步，提高鲜花品质才是问题的本源。从源头抓起，学习国外先进的“无土化栽培”模式，将有利于鲜花品质的提升和标准化改革，但前提是规模化种植。“初始投入特别高，单个农民根本做不到，将来等大规模种植做起来了，价格波动可能就没那么大了，品质也会越来越好。”
　　而长远来看，整合供给端将是未来的重任。“爱尚”的B2B平台，将对接全国20万家花店和2万家基地，帮助零售批发的线上转型。
　　邹小锋的另一个心愿，是通过互联网让鲜花消费大众化，家庭鲜花的概念就是由他们发起的。每个月支付99元，每月配送四束鲜花，一周一次，家中的花瓶将四季常开。
　　“中国的鲜花消费90%是情感消费，但是国外90%是家庭消费。只有变成平常消费，花的产量才会稳定。”目前，这一模式逐渐为一线城市所接受，“第一年推的时候还是挺困难的，现在像北京、上海这些城市增长还是挺快的。”
　　瞄准大众鲜花市场，从礼品消费过渡到家庭消费
　　爱尚鲜花似乎一直保持低调，媒体曝光很少；相反，提到鲜花电商，大家往往先想到是roseonly、野兽派等等。他们之间存在定位差别，所谓大众市场和小众市场的差别。他们的产品价格会高一点，受众会相对精准一点。
　　四五十个亿的鲜花市场在互联网上主要集中在天猫和淘宝，几乎占了百分之八十。其次是京东，占到百分之十几。独立官网占比可能就比较小，只有百分之几的点。
　　譬如爱尚鲜花强调中产阶级生活情调。重点想推广家庭鲜花消费市场。在欧美，鲜花消费就是家庭消费，属于日常消费的一部分。但是中国的这一个市场还没有完全的教育和引导过来。现在大家还是把鲜花当作一个礼品来赠送。我们现在有按月、按年订购，这个市场也做的不错。
　　爱尚鲜花最初有80%的男性用户，现在80%是女性用户。大多在25-45岁之间，集中于大城市，是财务相对自由，有自己住房的中产阶级。用户的改变反映出“单向送花”到“品质生活”的过渡。邹小锋说，基于此，爱尚还会围绕用户开发一系列场景化的鲜花，比如多肉植物。
　　国内的鲜花订单平时平缓，节假日很容易出现暴增的情况。原因是用户的消费习惯导致国内花店销售集中在节假日，而国外一些国家的花店功能性很强，可以独立承接各种大型活动，平时和节日的用花需求波动明显小于国内。
　　从礼品市场看，鲜花被需要的量级不高不低，每周在江浙沪、北京广州这样的“礼品大城市”可以产生三万单配送量。从家庭市场看，国内家庭用花算得上是新兴市场。
　　家庭用花的走俏，邹小锋分析有两点原因。一，用户通过移动端社交网络的晒花行为，促使“老带新”;二，消费意识已经有所改变，人在基础需求被满足后，开始重视精神文化层面的消费。
　　挑战不来自于行业竞争对手，而是来自产业本身的特征
　　爱尚鲜花说：“我们的挑战不来自于行业竞争对手，而是来自产业本身的一些特征，也就是说，我们现在是跟天斗跟地斗而不是跟人斗。我们没有对手，各有各的定位，他们也没有对手，大家都是在跟自己作斗争。
　　自己与自己斗争面临的问题还有很多。爱尚鲜花做加盟连锁的管控体系。现在有一万多家线下配送店，全国各地比较大一点的花店都有跟我们保持合作关系。因为之前合作的线下店比较分散，只是纯粹的我把单子给他，他发货配送；然后根据顾客的反馈来决定利益分配。现在，我有50%的业务仍然通过花店来做，但如果做连锁，全国这么多花店不可能全部发生关系。我们有一个百城千店计划，就是把排名前一百位的城市的一千家店先转化成为自己的加盟商。
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宜花科技荣超：战胜供应链三大难题，用美装点更多人的生活
【100创客专访】
宜花科技的荣超
宜花科技CEO荣超，人称13哥，自号“老码农”，人民大学经济学博士，曾就职于大唐电信任移动通讯国际市场副总裁，自幼学习编程，至今已有25年。宜花公司选址在北皋国际艺术中心，办公室里养着狗，工位上插着花，满屋花香沁人，一派后现代田园风格。
从华中科技大学毕业后，荣超去了大唐电信，成为了中国第一批写路由协议的人。随着企业的发展，接触到了电商，掌舵高鸿商城，给荣超积累了及其宝贵的工作经验，这为日后宜花科技的发展做了铺垫。
11年，荣超被调任移动通讯国际市场，首次接触到4G技术，并为它的超高传输速度所震撼。同时期见证了新时代技术的恐怖的这一批人，很多都去创业了，所有人几乎都意识到新时代来了，这是一个能改变世界的技术。
见识到了新技术，怀揣着某种野心的荣超选择了创业。
荣超倒也坦率，承认是暴利吸引他进入鲜花行业，但入行后他又发现，暴利也正是阻碍行业发展的顽疾。
美国人的人均月收入为3500美金，一束鲜花平均只要19美元，占比约为0.5%;中国老百姓的人均收入为3500元人民币，一束鲜花差不多100块，占比约为2.9%。显然，相对于收入来说，中国人的买花成本太高。
荣超仔细研究后发现，行业暴利始从供应链。中国的鲜花供应链目前有三大难题：一、分销级别太多，层层加价，酿就了中国鲜花的高价;二、运输损耗太大，蔬菜是10斤入库10斤出库，鲜花则可能是10斤入库5斤出库，到消费者手上还要打2折。三，保鲜难题，一个茄子可以在冷藏环境里存放一周，但是一支鲜花20个小时就开始萎边，3天后商业价值就彻底归零。这所有的一切，都被算在了消费者的头上。
北美市场的廉价，是因为整个北美的鲜花市场供应链都是整合的，产地多在南北地区的厄瓜多尔，哥伦比亚，运到美国卖，所以不管是1800还是FTD相对中国都是廉价的。O2O决战在供应链是人人皆知的道理，在中国能做到的却不多。中国的供应链没有得到整合，都是大型集散地，没有搞定供应链，就搞不定后端和配送。很多人很多网站就是在网上接单，再去早市买鲜花了。
宜花所做的，就是压缩鲜花供应链的中间环节，将花农与花店连接起来。从鲜花种植户手中直采的鲜花，直接送达终端花店。C端的消费者，也可以从宜花科技上直接进行鲜花订阅。
中国有12万家花店，宜花纳入了1万多家，超过了10%。到北京的花店去问，宜花科技都是非常有名的，只是消费终端不知道，如果给这些花贴上标签，就会发现，市面上大多数的鲜花都是宜花的。技术出身的他坚信互联网的技术会真正的深入到行业里去改造产品，将会去改造实业。改造一个行业，必然是从b2b开始的，就像去搞批发，批发搞定了就去搞生产，生产和销售之间的环节会越来越近，最大程度的去中间化，去掉中间的四五级经销商，结束摊主与摊主之间交易。北京有370多个鲜花摊位，如果能去中间化，对销售终端的影响将是巨大的。
鲜花行业的特点是流程不能出错，一旦出错，就很容易造成损耗。比如红玫瑰有6种，粉色有12种，每种分5个等级，有不同的开放度，这是非常严格的。A级与D级差上几十倍，对准确性和效率工具的要求很苛刻的。之前鲜花市场的运输损耗率在50%左右，现在宜花把它降到了不到1%。
宜花使用的是一套自己开发的数据模型，能够精准地计算出大到一个地区，小到每个区每个仓的周转速度和成本。
正因为有了这个数据模型，荣超对来年业务的发展非常自信，“我们明年会用上3000平的仓，可满足每天3000单以上，60万元以上的鲜花业务。还可以计算出明年会在哪个城市的某个周末里有多少场婚礼，会需要多少支鲜花，需要多少仓。同时会计算出地推的成本、时间，以及配送成本和周期等数据。”
之前市场上的鲜花都是Moment flower，到了客户手里后的保鲜度不会超过6小时。而鲜花相对于其他生鲜对保鲜的要求会更高，我们有一个研究采后保鲜的实验室，应该是中国技术水平最高的实验室了。因为这在国内是空白的。我们会要求采摘环节采用水切，涂抹药剂防止乙烯生成，有一套完整的采后保鲜技术。让Monent flower成为week flower，这样情人节的时候，小伙子们送出的鲜花就可以多开几天了。
今年5月份，荣超从以色列引进了世界上最先进的滴灌和保鲜技术。这是一个战火纷飞，冲突不断的国度。但就是这样一个绝望的国家，是一个和日本并列人均消费鲜花支数最高的国家。在这里，人们用鲜花装点生活，鲜花就是一种希望，并不单单是一种装饰物。
这种希望，中国也是需要的，如今的中国人不缺吃喝，穿的也挺好，人们以后会去追求一种美好的东西，而鲜花就是一种很美好的东西。现在很多办公室都在我们这里订购鲜花，所以以后鲜花不会是一种礼品，更不会是一种奢侈品，会成为一种生活中实实在在的美。
基于这种想法，荣超把宜花公司的选址定在了北皋国际艺术中心，这当然有着房租的考量，但更多的是希望可以在艺术设计方面的有所裨益。艺术是一种美，但它并不一定很昂贵，花就是一种美，所以花也是一种艺术。花可以成为一种千家万户的美，而不是博物馆里的美。园区艺术家给了不少灵感，最近产品在观感上就比以前更好了。
创业经验分享：
一定要做最精准的判断
鲜花业的比拼，其实是供应链效率的比拼。我们并没有把精力拿去做竞争，而是用来提高效率上。
投资人点评：
著名天使投资人、真格基金创始人徐小平：“宜花模式的业务线很长，落地执行需要很强的IT能力、运营能力、物流的支持去做这个事，即便有些方面依托第三方，也要管理好第三方，需要做很多工作”作为宜花投资人，他比较看好宜花的模式方向和团队的执行力。
创始人介绍：
荣超，毕业于华中科技大学，人民大学经济学博士，曾就职于大唐电信任移动通讯国际市场副总裁，2014年创建宜花科技。
宜花融资情况：
2014年8月，获得真格基金领头，多家机构跟投的数百万级天使投资;
2014年11月，获得SIG和真格基金的千万级A+轮融资【责任编辑/吴梦雄】
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标签: 100创客专访 宜花科技 鲜花市场隐形巨头 决战供应链
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(本文来源：IT时代周刊
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分享到微信朋友圈花店零售特点
零售是花卉销售的一种重要形式，在德国的切花零售中，专业零售商的销售额占90％．其中花店的销售额占70％。盆花最重要的销售渠道也是花店，销售额占85％。中国的花店业在改革后，有了很大的发展。我国花卉零售业六大特点
&&&& 零售是花卉销售的一种重要形式，直接面对终端用户，最容易了解客户喜欢什么样的产品，市场流行什么样的产品，可以为生产者提供可靠而准确的市场信息。而花店，作为零售的主要形式，在一定程度上既能反映花卉消费结构与水平，同时也反映花卉零售业的发展状况。住德国的切花零售中，专业零售商的销售额占90％，其中花店的销售额占70％。盆花最重要的销售渠道也是花店，销售额占85％。中国的花店业在改革后，有了很大的发展，从现状来看，我国的花卉零售业有六大特点。
&&&& 上世纪90年代初，我国的花店不仅数目少，而且品种少，规模小。一般经营而积只有十几平方米，有的甚至更小。这些花店没有好的装潢与布置，花卉品种一般以康乃馨、月季、唐菖蒲、百合为主；插花风格单一，基本上是西方式插花。花店除店丰外，只用一两名小工，有的则是里里外外一把手，老板伙计一人担。部分花店连名称都没有。
&&&& 经过10多年的发展，花店不仅品种丰富了，店面的装潢也考究了。有的花店从门面的设计、商品的陈设、花卉的布置、墙体的布局、屋顶的处理到收银台的款式、背景音乐的选择等部经过精心的策划。而变化最大的是花店的经营管理方式。以前，花店通常是“夫妻店”，一般管理与经营不分离，这种方法维持生意、赚些利润是没问题的，但想要发展，上水平，必须从经营制度上进行变革。台湾地区花店协会会长林秀德先生就认为，一个成功的花店管理者应把花店当作企业来管理。合肥的袭人花店的管理颇具特色，他们聘用有经营头脑和策划能力的人来具体负责花店的经营，采取店主制和现代化企业制度结合，通过经营和管理的分离，实行事实上的公司制运营。花店设有批发运输部、零售部、花艺培训室，实行店长制、考勤制、订单制，分工精细明确，业务上充分发挥员工的主观能动性和创造力。
&&&& 一个成功的企业需要有一批人才，最好是由不同知识结构、不同专长和不同个性的人员构成。既要有懂技术、懂生产的，也要有懂管理和销售的，还要有会计、公关等人才。只要能各尽其才，让不同的人才发挥不同的作用，就能造成企业在市场竞争中的有利势态。一家花店实行了一套行之有效的管理办法，很值得借鉴。一是员工职责明确，新入店的员工可以在职责手册上看到所有需要负责的工作内容，精确到了何时给什么花换水。员工接受店长领导，店长对总经理负责。二是规模经营管理，如开连锁店和分店。要求几家分店按时上报进货和销量，由总店专人负责统一进货、分货。每个店都有详尽的销售曲线图表，记录每个阶段的鲜花销售品种、数量等情况，这对下一个销售季节的进货方向和进行准确的成本核算非常有帮助。三是引入竞争机制，给员工晋升机会，不定期地组织全店员工进行花艺比赛，提高业务水平。选拔优秀人才，而且花店常年招工，不断选择更优秀的员工，给花店补充新鲜血液。有了这些比较严谨的工作流程，花店的总经理就可以脱出身来，把握市场再谋大发展。
&&&& 如今大大小小的花店散布于大街小巷，花店零售业已成为我国一支脱颖而出的商业新军。这一方面反映了花卉产业和市场的发展，同时也反映了花卉零售业的竞争越来越激烈。笔者随机走进了几家花店，发现他们经营的品种相差无几，大都是玫瑰、百合、剑兰、康乃馨等。每一家花店的鲜花量都不小，有的一种花要用几只大塑料桶来装。一家花店的小工介绍说，每天店里都能接几笔插花的业务，将剩下的花枝简单包装，晚上就可以将其零售。看来生意还不错。但在另一家花店，售货小姐直言不讳地说：“现在大家在一条街上经营，竞争太激烈了。除了逢年过节，要说营业额，一般日子里每天营业额也就百十来块钱，有时还更低。花店不可能把鲜切花按照批发价卖，多少要加点价钱，至于加多少，各店会根据自己的情况自行确定。遇到生意好时，大家在价格上相差无几，如果赶上半天没开张了，那么价格就比着劲儿地一路下跌。”
&&& 网络的兴起为花店业的发展与创新创造了条件。网络销售，网上订花已成为花店业的一种时尚，上海、北京、深圳等地纷纷建立了比较完善的花卉网络销售系统。顾客只需轻点鼠标，24小时内就可收到所订的花束或花篮。网络的运用，也扩大了地区花店的服务范围。
&&& 举办花艺培训班，传播花艺则是花店刺激和引导消费的又一主要手段。培训班既面对从事或将从事花店行业的人员，也直接面向顾客，这不仅可以提高花艺师的技艺水平，还能激起顾客对花艺的兴趣，普及花卉常识，指导消费者正确识别花卉品种和品质，倡导高质量的花卉消费。
&&& 花卉的零售在很大程度上容易受到地区与时间的影响。在我国北方，消费的主要商品是盆花，而在南方鲜切花是消费结构的丰体。每逢节假日时，有一定象征义的花材往住更容易成为销售热点，如情人节的玫瑰(月季)、母亲节的康乃馨、春节时的各种象征富贵喜庆的年宵花等。看准市场，把握销售时机，各地花店都应有一套自己的经营理念和方式。
&&& 花店的越来越多，使零售业进入了微利时代，但微利时代的到来对花店业来说既是机遇又是挑战。利润少并不意味着无利可图，鲜花便宜了，意味着花卉消费将会扩大，买花的人会越来越多，而消费的扩大同时也会刺激更多的人加入到花卉零售行业，竞争也就越发激烈。因此，改变旧的经营策略，寻找更多的卖点是当务之急。
&&& 花店大多开任小巷、拐角，像武汉市江汉路这样的繁华街道却没有一家花店。殊不知花店的位置对经营是相当重要的，选择小巷、拐角固然能够降低开花店的成本，但也降低了销售额。“专业”花店少，大部分是兼卖礼品、纪念品，而只住门口放一个架子，住塑料桶里插上儿支鲜花，便是花店了。有些化店门面小，光线暗，激不起人的购买欲。在经营管理上，大都也是店主加小工型。店主常常把效益低下归因于生意不小好做，买他的人少，进价太高，而卖价又太低没有钱赚。消费刺激不起来，销售者又不想办法刺激，久而久之便形成恶性循环。
&&& 花店经营的妤坏，与它的管理、经营理念、环境等有很大关系，但从某种意义来说，提高花店从业人员的素质是解决问题的关键。提高了人的素质，就能很快提高花艺水平，就能尽快扩人销售网络，就能有效地提高服务水准。所以，对花店从业人员进行切实有效的专业培训，是提升行业整体水平，增强花店竞争优势的根本。此外对花店来说，开发会员制经营方式，让顾客先存入一定数量的钱，持卡消费，享受相应的折扣，这种融资方式可以帮助花店更好地经营，也可以稳定客户。还可以通过开发大公司的化卉消费能力，为其各种用途的花卉消费提供一条龙服务。同时，可利用各种公益活动、公益广告，加大花店的自身宣传力度。不仅要走出花店去做生意，还要注重花卉的包装，吸引顾客。重信誉、守承诺，尤其对电话订花和上门送化的业务来说，信誉和服务就是花店的未来。做好这一切，不仅不会被国际性连锁花卉大卖场吓倒，相反，有一天，也许会利用自己的优势，走出国门开花店。