2016年，春节过后关于互联网家装的热点新闻层出不穷，先是房天下网放弃666直营业务转型做平台，之后新美大进军家装，还有各种观点讨论以及315的战火也烧到了家装，企业施工导致的负面新闻不断。相比去年而言，熬过来的互联网家装们更低调，更喜欢闷头做事了，将主要精力放到标准化迭代和推行，以及施工服务和供应链上，并同步进行城市扩张。大家都知道一天咋咋呼呼做PR没那么重要。单纯的装修撮合已没意义房天下装修业务转型的直接原因来自于财报压力，2015全年财报显示搜房网净亏损为3880万美元，约合2.54亿人民币。按其说法转型做开放平台也是有优势的，比如：资金监管、工地监管、互动APP、有自营经验、落地的标准化输出等。如果从自身优势来看，转型做开放平台也是符合其发展诉求的：666套餐利润低，家装业务不赚钱，还存在投诉、延期、供应链跟不上等一系列问题，愈发导致成本升高；且丢掉了以前的家装公司这块的广告营收，以前东易一个分公司一年广告费几十万，这算下来广告就有几个亿的收入。家装亏损，现在广告业务也丢了；另外需要用户量和数据规模，将流量最大化变现。所以说房天下转型符合自身利益，但盈利模式得改改，不要卖信息，这种派单方式的转化率太低了，而且质量不高。而新美大试图通过点评切入家装，如果是货真价实的消费评论，肯定会让用户崩溃的，都做成了那个死样子，全都被吐槽，全都是不爽，被骂“王八蛋”，你让用户怎么选？不过这说明了，互联网家装不是流量问题，也不是流量属性的问题，更不是订单量问题，而是落地服务和供应链的问题，关注过程才可能有个好结果。只是导流，定会带来口碑上的负面效应，装修公司施工肯定会出问题，回头还是会怪到平台方身上。好比约炮的人给交钱，然后导致约炮被骗，微信要不要负责？最起码用户是那么理解的，就算你从法律层面可以规避风险，也会惹得一身骚。装修撮合平台的用户价值平台模式连接着两种用户：商户（B端或服务方）和用户，最重要的就是满足两者用户的需求，并解决双方的痛点。由于家装链条太长，信息过大，用户不懂装修，陌生消费，使得装修公司、工长、设计师及建材家具商等信息撮合交易的平台模式诞生，也就是常说的中介模式，一定程度解决了信息不对称的问题。其实，平台模式本质上是一种门户思维，假定用户不爱东奔西走，偏爱一站式购齐家装所需。企业做为一个召集者，主攻方向在用户流量、用户交互及交易与监管等几个环节。那么按家居建材O2O平台的属性可以分为四类：（1）建材家具团购交易平台：齐家网、一起装修网、城市团购网、我要装修网及区域强势网站等是代表。（2）流量导购平台：代表网站有京东家装、淘宝家装、天猫家装等。（3）装修信息撮合平台：代表有兔狗家装，及齐家网、土巴兔的先前业务。（4）单点切入的半垂直平台：从设计、施工、供应链、监理等单点切入装修领域，只提供其中一个环节的服务，并有一定的掌控力，但链条的其他环节合作完成。如酷家乐切设计工具，还有美丽家、极客美家这样的设计师平台。另外，你会发现做撮合平台都是比较早期的选择，因为那时聚合用户和流量相对容易，市场也好做。业内人士曾说“05年创业的时候，整个行业其实是非常兴旺的，一下子拓展了很多新的角色出来，它们效率都不高，但都很挣钱。因为这个行业的需求大于供给。那个年代，去买一个科勒都是排队的，生意非常好。”这种装修平台模式可以给用户提供几个价值：一是提供的装修服务比较全面，半包、整包都有，可以找设计师设计方案，也能买主材、家具，反正只要装修相关的事儿在上面基本都能找到服务商。二是一定程度解决用户找靠谱装修公司困难的问题，毕竟平台已经做了一轮筛选和考察，并留有装修公司的质保金，可以对出问题的业主先行赔付。三是正是由于不懂装修，用户从心里期望有专业的人给自己撑腰，为自己打气，反正我是通过你们平台找的装修公司，出了问题你们也跑不掉。装修撮合平台的窘境平台的好处就是可以快速撮合交易，虽然成单率可能很低，但由于用户规模足够大，成单规模也不小。而装修成败的关键在于落地服务，作为主要承担交易撮合的平台方，介入装修工程管控绝非易事。另外，平台的局限性还在于只是一个聚合流量的消费渠道，如果施工环节出问题，用户会迁怒于网站，而这种情况在所难免，因为平台对企业的控制力有限。事实上，平台的控制力直接决定了服务质量和用户体验。1.&平台更容易受到行业大环境的冲击随着房地产增速放缓及房价增长乏力，过去十来年爆发式增长的房地产市场一去不复返，新增购房用户增长下滑，直接影响到了家装行业的发展。很多传统家装企业都面临生存的压力，而这些撮合平台还只是作为信息中介，切入市场不深，对家装线下产业链渗透不够，那么产生的附加值自然很低，很容易受到家装行业整体放缓的冲击，以及市场扩张的瓶颈也会明显。2.&业主选择的困惑还存在比如介绍了3家装修公司，那么这些公司的实力到底如何？口碑怎么样？干活水平如何？真实的情况平台都不一定摸透，更何况是用户。如选材料，那么多品类，每个品类里又有那么多品牌，涉及到不同的风格、颜色，大部分用户是没概念的，虽然平台有挑选和推荐，但如何保证你的专业性和独立性，不是因为利润、关系等原因优先推荐的，且就是最适合这个用户的呢？3.&平台的监控没有那么有效平台最大的问题是没有解决装修公司和业主天然的矛盾，施工周期那么长，装修公司又是发包给工长，漏项增项那么多，材料到底是不是真的，施工节点验收有没有到位……这些平台基本是难以管控的。而且线上平台的装修保障是签订了三方合同，对线下工人和家装公司的管理、控制能力不敢恭维，遇到装修公司老板跑路，制约能力太弱。一般是出了问题实在无法调和时，用户才找平台处理。齐家网CEO邓华金也说：“齐家过去是做撮合生意的，把网站上的流量变成按口碑排名的装修公司，这个工作应该是BAT做的，我们也觉得自己推荐的装修公司是不可靠的。他们提供的施工是我们完全无法掌控的，哪怕有监理的监督。”装修平台模式如何“进化”大家都知道平台模式有很多问题，那么如何让其效率更高，用户体验更好呢，这里做一些探讨，有的企业正在做，有的是穆峰基于对行业的观察和从业者经验的总结。1.&统一标准，让用户更准确、快速选择装修公司信息平台将用户装修信息交易给不同装修公司后，你会发现装修公司的报价用户没有可比性，如材料品牌、尺寸等大同小异，用户也不懂看得头晕目眩。那么如果把工程管理的经验应用进来，做一个类似的平台：平台签约设计师，他们给业主量房、做设计图，并根据用户的需求做预算，包括材料及水电施工，然后平台根据设计图和装修要求匹配三家装修公司，他们基于这个统一标准进行报价，用户根据价格、资质、口碑值再综合判断选一家。不过这里有一些问题，如现在行业内的设计师难以达到这么高要求，得懂材料和价格，还得在设计图上体现更多的施工细节；还要收取一定的设计费，在设计免费的大环境下，这个费用难收取；另外当装修公司在上面只是比价的时候，会形成恶性竞争……不过始终在为用户做一项工作就是透明，以及可能的最低价，这个方向可以考虑。2.&提高信息匹配度，提升B端转化率现在装修用户也够精的，知道你免费量房免费出设计图，然后找你把这些事儿都办了拿着图纸找游击队施工。这就造成了有效信息无转化，导致装修公司的合同成本很高，撮合平台也委屈我给你的可是真实有效用户呀。还会形成一个口碑传播效应是，你那么干挺好我也这么干，久而久之就成了低端用户“套”设计师图的一个渠道。这肯定要不得，装修公司经不起这么搞，所以一定要提高装修用户的信息匹配和转化，要把基于信息撮合的方式做得更深更透，比如将装修用户通过各种大数据分析他的需求然后对接更合适的装修公司，这里有很多事情可以做的。3.尽可能介入到施工流程里，让过程可控比如全部合同款走平台，按装修节点验收没问题后付款给装修公司，这里给监理承担了更具体的监管责任，相对线下也会很重。还有比如业主的所有装修款全部到平台，通过经济杠杆，按装修节点将款项按比例分配城市合伙人（小家装公司或设计工作室负责人）、设计师、工长和监理，只要钱掌握在平台手里，不怕你不好好干。当然理论上是这样，实际还要看如何落地。还有土巴兔“家装生态3.0”推出的“云工长”模式让用户直面工长，进一步实现信息透明化，减少各类中间环节，降低装修成本。土巴兔建立了一套管理体系，从服务态度、装修技艺、工程质量、管理能力、用户口碑等方面对工长进行定期考核，根据考核结果进行属性划分和评级，以此形成有效的激励机制。用户可以根据这些评级择优选择。还有资金托管体系，通过土巴兔“装修保”业务，保障业主的资金安全。现在业主把装修款项托管在“装修保”中，可免费享受土巴兔质检员分节点验收，用户满意之后再付款。这就从根本上介入到了施工流程里，相比之前的撮合式更容易管控过程，当然原来的撮合业务也会与装饰公司的合作，如何平衡收益是要考虑的。4.定位深度服务，“帮用户装修”2007年我写过一篇《因为“帮买”，所以“好卖”》的文章，开篇就说服务说到底是减少用户的消费成本，降低用户的消费门槛。先看一个案例:北京有个蔬菜集贸市场，开始只有一个当地人卖鲜鱼，他常常拿个大喇叭吆喝，生意尚可。后来又来了个南方人也卖鲜鱼，他只是默默地挂出木牌告示：买鱼，帮您剖净洗清，另送做鱼的葱、姜、蒜。结果南方人的鱼摊前每天挤满了人，而那位当地人后来尽管模仿着喊出“帮洗另送佐料”，但还是冷冷清清。这中间是“谁先满足用户的服务要求”起了重要作用，他们俩人的区别还在于对待用户的方式不同：前者是卖鱼，后者是帮用户买鱼。那为什么“帮买”就“好卖”呢？一是减少用户的消费成本。商家承担商品从终端到用户手中的责任，及日后维修、保养、换代等麻烦，自然减少了用户的消费支出。二是降低用户的消费门槛。通过试用、尝试、包教等手段，培养用户的消费习惯，消除畏惧心理等。三是提高用户的消费价值。消费价值指附加价值，是超出使用价值的增值利益，比如消费时心情愉悦。四是满足用户的消费心里。谁都喜欢被人重视，被人尊重，再能占些小便宜，良好的服务可以达到这样的目的。好的“帮买”服务就像“蜘蛛网”，使每个来消费的用户一进入即被“锁定”，并随着对贴身呵护的服务越来越满意，而逐渐陷入“网住”的状态。装修更是如此，服务的深度决定了用户体验的好坏，站在用户的痛点和需求出发是企业的最佳发展方向，要减少用户的装修成本，降低装修门槛。平台模式“进化”&的“趋势判断思考一：平台模式的“进化”要能提升整个行业的效率大家都在说平台如何不靠谱，如何无法管控工地，有监理也是白搭。但有一个事实是，传统家装公司需要转型，需要“＋互联网”，需要单子，也需要去变革。现在中国注册登记且还活跃的家装公司超过10万家，这里基本都是中小传统家装公司，他们迫切需要创新，需要发展，需要打破销售额的瓶颈；但仅仅凭借企业自身是无能为力的，他们缺乏见识甚至格局，需要有人能在背后推一把，能有经营模式和服务模式的升级。谁来帮他们呢？这是阻碍中国家装行业效率提升最主要的一股势力。比如有互联网家装招募城市合伙人，寻找优秀的创业者，但很多加入者都是家装公司出身的职业经理人，非创业者；而大量的中小家装公司还是没出路，只有依靠区域的深耕和小区扎点继续发展。如果有平台能在获客、产品、施工、供应链、用户服务等方面提供支持，相信他们也会有更好的发展。思考二：由轻到重，逐层细分，“半垂直模式”增多互联网家装垂直模式是从获客、设计到交付都要全程把控和负责，但还有一种平台会从获客、设计、施工、监理、供应链、家具、软装、智能家居等其中一个环节进入，进行逐层细分，单一领域深耕，或是服务某一特定人群。也可以理解为某一环节的重度垂直，因为O2O的核心就是将一个细分人群的体验做到极致，在细分领域建立一套体系将有限用户牢牢抓到手里。其实平台模式容易作死的一个主要原因就是贪大求全，急不得。一开始从细分市场或细分领域切入，做小而美的平台产品，服务好一部分人。为什么这么说呢？毕竟资源是有限的，垂直市场本身要做透，况且家装这么重，不可能用有限的资源烧一池水，先烧开一锅水再说。比如3空间就是市场化的工长平台，激励并引导优秀的工长获得最大的市场收益。还有用户的装修痛点太多，你最好集中先解决一个自己最擅长的。比如监理平台，一开始就是做的锦上添花的事情，容易取得用户信任。就像我爱我家网总经理马自强所说：“互联网家装的主干是垂直的，因为管理系统、供应链体系是需要比较紧密才能真正发挥作用的，专业服务诸如设计师、工长等，则可以平台化的。”这就是细分使然！家装O2O的本质是建立基于信任关系的高效连接，这种信任的建立不仅仅是售前，而是要售后仍然信任，但如果只是信息撮合服务肯定是不够的，比如介入到自己最擅长的某个环节里做深。我们常说：装修前是情人关系，甜言蜜语；装修中是小三关系，爱搭不理；装修后是仇人关系，咬牙切齿。如果互联网家装的平台模式都能“进化”，我想这个段子的流传可能会很少些！用户竣工也会像开工一样快乐！你说呢？
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成为中关村在线微信好友嘉御基金卫哲：不是所有的撮合交易都有意义_网易科技
嘉御基金卫哲：不是所有的撮合交易都有意义
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（原标题：嘉御基金创始合伙人卫哲：不是所有的撮合交易都有意义）
7月3日，在SHMBA（上海MBA校友联合会）举办的 “产业互联网”创投论坛上，嘉御基金创始合伙人卫哲在现场做了演讲，谈到了对B2B平台的理解。卫哲在中国具有近20年的投资和运营管理经验。公开资料显示，1993年上海外国语大学毕业后，卫哲进入上海万国证券公司，历任万国证券资产管理总部副总经理，“普华永道”（PWC）高级经理，东方证券投资银行总部总经理。2000年，他出任百安居（中国区）执行副总裁兼财务总监，2002年出任百安居（中国区）总裁。2006年11月，他正式加盟阿里巴巴，并出任阿里巴巴集团执行副总裁，兼阿里巴巴企业（B2B）电子商务总裁。日 从阿里巴巴辞职后成立“嘉御基金”。以下为演讲干货整理：1、多人决策性质VS多账户性质2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B，夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议：你只要做交易型B类，你的账户体系、会员用户体系等，看你设了多少账户。我们看阿里巴巴，你做了一个功能，老板问你给我用的还是业务员用的。为什么？老板和业务员用的是不一样的，没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。2、为什么B2B要地推？B2B的三把“枪”：手动、半自动、全自动。第二件事是B2B为什么要地推呢？阿里巴巴发明了一个词“地推”，是因为B2B企业是多人使用、多人决策，比如企业在进货，我看到过，老板进货、老板娘进货，更奇葩的还有小三进货，这些叫做key person，地推你可以找到key person。但你在互联网上很难找到key person。把相关的人拉上来，只能靠地推。通过一次地推把线下搬上来一次，但是第二次交易你要想不要通过地推，能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他，帮助他完成。搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易，一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网，而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。3、为什么做不到B2B价格透明？B2B交易条件的独特性。B2B的价格，在各个交易平台上，你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴，我想过很多方法想实现价格透明，有些不愿意把真实价格，真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有，现付现货。比如：2B呢，我买一百吨糖，我买一千吨糖，价格一样吗？当然不一样。交货地址，糖在南宁还是糖在上海，我的物流还没跟我算上呢，路上还有损耗呢，说不定。付款呢，你买一百吨，我也买一百吨。你让我收50%，我再预付50%。资金条件、付款条件不一样。我的采购数量，我的交货地址、物流需求不一样。所以定价本来就应该不一样。B2B业务，很多我一看就知道做不下去，因为都是一个价格，2B都是一个价格在网上交易，就根本不了解2B的交易条件。有没有终极定价，有没有根据不同的交易条件定价，或者有没有真正的帮助你的卖家隐去他的贸易身份。很多人做平台，按照阿里巴巴，但别忘了阿里巴巴是一个信息平台。信息平台要把交易双方信息亮出来吗？要把工商信息拿出来吗？不用，有些信息只需要你平台自己知道。其实作为买家他对你的平台信任，平台是可以把握交易对手信息，这是2B平台里面很重要的人性问题。你是一个开放平台，买方卖方都能看到。比如说家里有1万吨糖，怕别人知道我有，怎么办呢。告诉平台他有1万吨糖，平台知道就可以了，平台告诉你，在广西南宁某一个仓库有一万吨糖，甚至仓库都不告诉你。它和2C不一样。卖方只需要在我平台认证，你知道他是谁，不需要。当你理解了这两件事，你的价格就真实。信息不真实，你的平台就变成了溢价的信息平台。那买家就得通过旺旺，微信等和你聊聊，因为你平台上不是真实成交价，和你聊聊，你的平台就不可能在线。只有把他变得不能谈，交易才能够在线。还有两件事你要做到，一个是隐掉交易对手，交易对手的信息向的平台披露就可以了，我把它叫做“白手套”有点像黑社会。第二个你要分不同交易条件定价。刚说的交易的量、付款方法、物流条件、交易地址，这些决定了他价格本来就不应该一致。所以2B的价格报出来，本能单一的脱离买卖的量和交易地址、物流条件，付款方式报价格，这样的价格不可能也不应该真实。所以这是我要讲的第三条，你对B2B的交易的独特性的理解。4、B2B撮合交易的有意义和没意义关于第四点，找钢网开了一个坏头，告诉了大家很多误区，也不是找钢，很多平台都走入一个误区，就是什么是撮合交易。这个交易在你B2B平台存在之前就已经存在了，他们线下都认识，有了这个平台，你用不同的方法让他把这个交易搬到了平台上来，叫平台撮合交易，各家叫法不一，但本质上就是没有你平台，这笔交易也已经撮合成功，所以很多人问了，拿着数据给我们看，我一个月撮合交易量达到5个亿。一开始撮合做到很浅，知道你们投资人不相信，还告诉你“我这5个亿还是有现金流水的哦。是在我平台走过流水的哦。”一听就有兴趣了，看来这个交易是真实的。那我现在就回答一下各位，B2B业务的撮合交易量到底是有意义还是没意义。如果你仅仅做出，在撮合以后不知道你为什么要做撮合，一点意义都没有。你不仅永远收不到钱，有些平台还相当无耻地去补贴撮合。说你在我这撮合我给你每吨还给你补贴，那别人线下已经成交了。我跟田总说，天下还有这么好的事，咱们两个已经成交，在他平台上挂一挂吧，资金走一走也没事，他每个月还贴我钱，这变成刷单，没意义。那什么情况下，撮合有意义，你知道你为什么要撮合，撮合是获得真实交易价格和数量，交易是真实的，你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据，大数据前提是真实数据，多大不重要。以糖为例，我不知道7月份上海人民吃多少吨糖，没人知道，我如果做了上海地区糖的撮合，我大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量，我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易，你后面可以做很重要的基础建设，B2B的重要交易形态。5、B2B交易的重要交易形态：拍卖、团购、中远期B2B像B2C一样一口价买进卖出对互联网的意义不大，大在三种交易形态只有一个词叫“聚”聚合的“聚”、聚划算的“聚”。拍卖是什么，拍卖是卖家的量先聚好了，卖家的低价也知道了，那么在一定时间鼓励小的B来拍。团购是什么呢？我把买家的量聚好了，我们反向去和卖家去谈。中远期是什么呢？我把这一个礼拜、一个月或一个季度的量聚好了。为什么要聚呢？为什么能够聚呢？这个B和C的消费行为又有很大的区别，B多多少少是有计划性的，他哪怕没有意识，你也可以把他理出来，比如说一个餐馆，一个月买多少油？一年进多少包糖，卖多少龙虾，他有一定的计划，有计划能干嘛呢？拍卖团购、中远期，其实就是基于计划。C没有计划性，计划性很差。有同学问我互联网是什么，互联网能让任何屌丝都能都享受VIP的待遇。2C和2B都干了什么事？那就是让中小企业像“屌丝企业”能够享受大企业的待遇。原来只有上海光明集团能够去南宁糖厂收购30万吨，他享受什么条件呢？他享受价格优惠，物流、个性化服务。今天呢，我能让一个月饼厂，一年只有1000吨用糖量的月饼厂享受到上海光明集团的价格、光明集团的付款条件、光明集团的交易条件。但是他可能达到光明集团95%-99% 的水平，那原来可能和光明差30%-40%。那你把月饼厂都聚集到了一块，对于卖家来说和光明厂有区别吗？没区别。那么怎么聚呢？1、我把1000个月饼厂连起来就和光明差不多大了，2、两三个月的用糖需求我聚集起来，中远期我聚起来。团购是我先聚好了和各家糖厂谈，拍卖是什么？糖厂谈好了，我找你下面谈。总有一头先聚好，所以2B最重要的形态，就来自于“聚”，聚的形式有拍卖、团购、中远期（这个不是炒的期货的中远期，是现货的中远期合同），就我一次性买你3个月的糖嘛，你一次性承诺买我3个月，买我一千吨。你要能对“聚”有一定的把握。你没有前面的撮合交易，你就不敢轻易开这个产品，不知道上海一个月吃多少吨糖，我怎么聚？我知道上海3个月用糖量，我就敢开3个月以后的合同了，我把3个月的料取好了，撮合交易产生数据比撮合交易的金额有意义。如果你只跟投资人推金额，投资人会认为你的撮合交易金额没有一分钱价值，如果你还贴钱，更小看你。如果你撮合交易产生数据已经可以产生第二次交易的价值，这就是第五条，是你基于撮合，敢于自营也行。你只会撮合，撮合之后的没了，那不行。撮合不是目的，是一个非常重要的手段，你如果用最低的成本做到，并产生第二次数据价值，撮合才有意义。6、B2B的体验在于“多、快、好、省”B2B的企业和消费者企业差不多，都“多、快、好、省”。便利店7eleven主打哪个字？快，离家近，相对好。牺牲了哪个字呢？多和省。淘宝主打“多、省”牺牲了“快、好”，京东呢主打“快、好”，牺牲了“多、省”京东自营，必然牺牲掉多， sku必然比淘宝少。这是2C，2B也一样的，比如工业品超市要求多，工业耗材要求省，电动叉车要品质好，服务好，要用很多年。所以，“多快好省”在你所做的B2B行业里不同品类，你都要问自己一句“哪点你有？”我经常一句话说：四个字中把一个字做到极致，你就不会输，你再拿下第二个字，你就赢了，再想拿第三个字，你快输了，想把四个字都拿下，你已经输了。7、B2B的平台和自营平台和自营，让人纠结啊，别人问我平台好还是自营好，我说我是投资人，你赚钱就好。那为什么能赚钱呢？我说你的用户体验用哪一种方法能够最好的解决。如果你的“省”，只能通过自营，进货价格更优惠，那你就自营。如果你的“省”是靠几百个商家在平台上杀价，那你就做平台。不要纠结平台或自营，要想怎么能给用户带来价值。有价值，你才有可能收到价值的定价。定量，这件事创造的价值（before、after）多，你比别人多多少？你比非互联网，你比这个多多少？快，有你没你，快多少？好，有你没你，怎么保证持续的好？省，有你没你，省多少？B2B要敢于定量，谨慎收费。你决定要定价，你要问自己价值产生了多少？比如说，阿里巴巴开始收费5万，但是想一下，他如果不能带来二三十万的价值，怎么敢收这5万。B就算是免费，在你平台的精力就是最大的成本，所以B免费是最贵的。你的B2B平台有没有量化“多、快、好、省”的东西，你有了价值量化分析，你就敢于定价。什么时候可以收费呢？他的效果可持续地证明。8、B2B的资金流、信息流、物流，单点突破，不求三点都赚钱。我说上帝特别公平，2C呢，来得快，去的也快，300%的成长，1000%的成长，一转眼，没了。那么多打的的平台，剩下一个两个，那么多团购的，剩下一个两个。为什么呢？C决策也快，推出也快。2B呢，来的慢去的也慢。之前也说，电商的资金流、信息流、物流只求单点突破，不求三点赚钱。什么意思？其实，B2B是一个很传统、很古老的行业。所有的贸易公司，经销商，代理商，他都是2B，那么好多人说过去中间商，那中间商通常就做三件事：压货、物流、赚差价。经销商的钱怎么赚，一、产地销地不对称，二、大小不对称，你不就买100吨嘛，我51万吨扛下来了。这个信息差，是一个大小的批零差。所以三个流打包在一起形成了价差。你该赚的信息差，我不赚，但绝对不是信息不对称。比如说你拍卖，卖家说1吨糖4500，但必须1万吨都走。你买到4700一吨，这200块，你和卖家有的分了。这是什么？团购和拍卖性质就是信息差。那么今天做供应链金融，就是原来经销商要垫的资，我平台通过供应链金融帮你做了。还有，还是以农产品为例，我整合了供应链，我有行业计划，上海大概一个月多少吨糖，我知道，那我这个组织价值比你单家公司的价值的高，我就能赚你不能赚的钱，所以你理论上每一笔都能赚钱，但你把三个流的钱都挣了，你跟传统贸易公司就没区别了。就是你至少有一件事能够把传统企业给打趴下。9、B2B供应链金融的核心是“行业吸储”和“链”单点突破，这个行业，这个品类的三件事里面，一件到两件事做成了，要么免费，要么没有利润，那么传统企业中赚着一种钱的人就被你玩死了。你就摁住了一批商家的价值。好像做B2B的都在做金融，交易促进金融，金融促进交易，双向促进。传统贸易公司中很大的功能隐形的功能就是金融功能。一个机构，是半个银行，利用他的资信，他的资金成本极低，他来finance他的上游和下游，他的上下游闭环控制。这就是为什么，由于是B2B，传统的贸易商的权利和责任，他的责任是金融垫资，所以他的权利有金融方面的收益是应该的。还有，我看到的大多数B2B金融都叫做供应链金融，但什么叫链条，一个链条由一个一个的环连起来就叫链。供应链至少有两个环才是吧。供应链金融的核心是你的钱是上游的上游或者是下游的下游，你至少走两轮。这个钱我给他，他干什么我知道，甚至是我替他给他的上游，这是供应链金融里面最重要的，你给他客户的客户付钱，这个链做出来。这个里面还要看资产，看负债。供应链金融可以做应收，可以做预付。这个里面根据不同的企业价值是不一样的。你的上游大，你做他的应收或预付吗？你的下游是大D，这叫透支D的信用做客户的融资。这是一类方式。10、B2B的分类和分级我是基于沃尔玛做他的供应商，另一种我做沃尔玛，做宝洁的应付，我在透支宝洁的品牌，信誉。所以我举例子就是链，要体现出链的感觉，否则你不是供应链。那第二个是我基于货做供应链，控货，基于对货的抵押做供应链金融，三句话，判的准，看得住，卖的掉。什么叫判的准，我的货向外抵押的时候，甚至我的动态判断的准，三五个月我能清楚的知道银行的动态价格。既然是基于货物，基于他的链，你得看得住，别让货没了，以前说的是仓单，仓单在，仓没了，单子在，仓没了。货没了，你没看住。在仓里面的不动的，静态的。有进有出的，每一个仓内，动态的，物流的，在轮船上、卡车上的，你看得住吗？第三个叫卖的掉，卖一万吨，万一银行不还款了，你怎么处置？不影响排面价格，我能够卖的掉。有很多在这一环节失控，谁呢?泛亚，泛亚当时的货他的库存远远高于日均每周每月交易量，他做的珠宝业务，到现在货还在他的仓库里放着，卖不掉。他的交易量那么小，价格不真实。所以他死在哪里？1、价格高估，2、看住了吗？看住了，但是基于货的B2B交易做不了。再一个，钱从哪里来？行业里面都有钱，真正做2B类的应该在行业里面去吸储，把行业闲置资金交到你的平台上来，成为你的沉淀资金，变成你作供应链金融的资金来源。一个是基于货，资产来源，一个是基于钱的资金来源。最后，是最重要的，2B类的分类分析。有人说这个行业竞争太激烈了，淘宝是一个2C的，都有分类，很多女士都是钻石级别，很多事剁手党，皇冠买家，其实C，不同的C的差异不大，我跟田总不管我们的钱多少，我们一年的在淘宝上买的东西和普通白领差不了太多。B就不一样了，都是企业，天生的区别差异，我在你这一年买100万，我在你这一年买1000万。你告诉我我采购1000万在你这和100万的待遇一样，肯定不对。有些貌似公平，实际上你去做一个非常不公平的事，买1000万和买100万待遇是一样的。很不公平，这叫分类，不是一类的。另一个分级很重要。B买东西不是为了做生意，是自用，大多数，是买了原材料，自己加工再卖掉。B都这样，所以B有下游的下游。所以对他来说什么最重要呢？我们以前叫把握商机。对B类企业，他在你平台，骨子里面，是跟你合作我挣更多的钱，为什么要分级呢？分完级以后，我平台是掌握商机的，我知道有一批糖，3000块1吨就走，被银行查封了，这是个2000块价差的商机，我给谁啊？我知道有5万吨糖的采购需求。那平台就要开放会员了。会员和非会员，特权是不一样的，价格是一样的，但非会员3天以后才能来拿，3天以后还有没有不知道。这就是商机。比如说，田总是我们这五星级会员，问他要不要。给他三个小时时间，他有优先权，要不要？不要给四星会员，三星..都不要，最后给农民群众。这样，那所有人都想成为你这里的高级会员，你的竞争对手，田总回去吗？他在这边可是五颗星啊，跑到他那成为农民群众啊。
他为什么是五颗星呢，之前说的撮合，交易，直营、信息、物流，他在你这做了好多贡献，在你平台积累了信用，做了那么多是个好人，他去别的平台，别的平台敢给他五颗星吗？不敢。所以2B比2C还要重要的是分类和分级。因为2B的差异化远远大于2C的差异化，如果你不尊重差异化，而在平台上追求貌似的公平。当然，分类是这样分的：在外面有多大不知道，在外面采购一个亿，在我这采购一百万，我没法证明他大，他得在我平台证明。有一些企业，在外面没有很大，1000万，啪，直接在我平台上方800万，所以，即使我是一个中小企业，因为我在平台交易量大，真实交易量大，我就有可比大公司在平台上获得更好的消息。我一个屌丝企业可以在B2B平台享受大企业享受不到的。我只认我自己平台上的交易。所以哪个平台能够做到分类分级，就能够把竞争对手甩走。
本文来源：小饭桌
作者： 卫哲
责任编辑：彭丽慧_NT5727
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