朱啸虎：如何在20分钟内打动投资人?
来源：黑马网 作者：朱啸虎
要打动投资人，你要有好的商业模式。
8月25日，金沙江创投董事总经理朱啸虎在黑马学吧App进行了题为“教你30分钟搞定投资人”的分享。作为滴滴、饿了么、映客、去哪儿、小红书和兰亭集势等项目的投资人，“独角兽捕手”朱啸虎分享了他对投资的见解。“如果项目好的话我们也会投。”朱啸虎说，他的招收标准很简单——有闯劲。“最好发现三年前的程维、四年前的张旭豪、九年前的庄辰超，当初他们虽然很年轻，但很有闯劲，有决心做一个大平台。只招年轻人，不考虑70后。”怎么在20分钟内打动投资人？我一般跟创业者见面就聊30分钟左右，有的投资人可能聊一两个小时，不论聊多长时间，一般10-20分钟就会形成第一印象，之后就很难改变。所以对创业者来说，最关键的就是在最开始的10-20分钟内打动投资人。其实，你不需要准备非常复杂的BP（商业计划书），关键是去感染投资人，让他相信你所在的市场非常大，让他认为你对这个行业的理解非常深刻。实际上，BP的核心就两句话：你是什么人；你想做什么事情。这两句话能打动我，我才会看BP，如果一上来就很难理解，我根本不会打开。如果这个方向的市场很大，切入点又非常好，我肯定会看。创业者一定要比投资人更懂自己所在的市场，深刻地知道这个行业的核心成功要素是什么，，而且你的团队要具备这些要素。这样你才能打动投资人。比如滴滴创始人程维，他当时把王刚给的天使投资基本花完了，马上没钱。但他见我的时候气场很足，先晾了我半个小时。他对滴滴模式有充分的信心，这种信心不是盲目的。他的战略和逻辑都很清晰：要做专车，先切出租车，等做成出租车市场的老大之后再升级做专车。不像易到，那时候一直在做专车，做地很慢，而摇摇那时一直在专车和出租车之间摇摆。再说张旭豪（饿了么创始人），他是刚毕业，没有工作经验，但他打动我的是商业敏感性。起初饿了么交易规模很小，一天才两三千单。我问了他一个很简单的问题：你从每笔交易中抽成吗。因为餐饮老板很在乎被抽成，如果抽成，他会和用户说，你下次不要从平台下单了，你打电话下单，我多送你一个茶叶蛋，这时候就很容易飞单。张旭豪非常敏感，对我说，现在不能抽成，因为规模太小，“我估计一年能给店里带去多少业务，算一个比例收年费，这是合理的，用户黏性会很强，餐厅老板也会主动推销这个平台。”张旭豪有一种天生的敏锐性，这非常有价值。我第一次见到他是在一场大学生创业比赛上，他当时是上海交通大学的研究生，我评他为第一名，比赛后我给他一张名片，说毕业以后来找我。他后来回去写论文用了一年时间，也没找我，而是去找了美国Uber的A轮投资人，那个投资人和我们很熟，他投了美国的外卖网站，但他在中国不投，于是就把这个商业计划书转给我们。所以说，我一直说和张旭豪是有缘分的，总归逃不出我们的手心。映客是一个特例。老奉（映客创始人奉佑生）是我们最近一年投的互联网创业者中年龄最大的一个。现在互联网基本上都是80后的天下，程维是1983年的，张旭豪是1985年的，小红书毛文超也是1985年的。但（1979年出生的）奉佑生打动我的是，直播行业什么时候是关键时刻、成功的关键要素有哪些，他讲得非常清晰，我所想到的关键层面他不仅想到了，而且开始做了。那时候做直播的也就四五个公司，另外几家根本想不明白到底什么是直播的核心。投资人青睐的商业模式：风险小、进可攻、退可守要打动投资人，你要有好的商业模式。首先是风险小，互联网公司早期创业风险很高，投资人最讨厌风险，我们希望能够量化这种风险。我们把风险分成三种类别：技术风险、市场风险、团队风险。对互联网公司来说，技术风险比较小，一般都能解决，相对来说是可控的。我们更关心市场风险和团队风险。什么叫市场风险？就是你这个商业模式有没有被印证过，现在很多商业模式比较新，没有被印证过，不像前几年Copy to China的模式，那些商业模式在美国大都被验证过，在中国大部分也会成功，投资人就非常愿意在中国投一个类似企业。今天中美互联网创业几乎同步，最多晚几个月，很多时候中国甚至比美国领先，创业者和投资人都没有机会验证这个商业模式是否可行，这就一定会有风险。比如，为什么滴滴从出租车切，专车市场在中国太新了，教育用户需要花很多时间和精力，而借助传统市场的力量从出租车切入非常好。所以中国和美国的文化及市场差异，会导致类似商业模式的具体执行路径有很大差异。商业模式还有很重要的一点，一定要“进可攻、退可守”。在美国，一个产业的各个环节都可以活得很滋润，但在中国尤其是互联网，只有上下游通吃或垄断整个产业链才能赚钱。像旅游这样上万亿的市场，携程是从供应链端往前打，去哪儿是从用户入口端往后打，这样两个公司也只有合并了才能赚钱。所以，创业者一定要想清楚自己的模式是否“进可攻、退可守”。另外，中国有一个战术叫“未虑胜、先虑败”，你要提前想到可能会被谁打败，可能会被什么方向来的敌人打败。&上海曾经有一个做优惠券的公司维络城，起初风声水起，现在这个公司已经没有了。它的切入点——优惠券这个市场是根本守不住的，因为优惠券和团购切的市场是一模一样的，从每一笔交易中切的比例也比较小，可能只有1%—2%，团购打得很厉害的时候能切5%-10%，点评和美团合并以后能切10%—20%，这时候优惠券的商业模式肯定打不过团购。e代驾也是，曾经是很赚钱的公司，三年左右时间发展得非常好，覆盖了上百个城市，但是滴滴切入代驾后90天就把它打趴下了。因为高频打低频，低频企业肯定守不住。今年滴滴又开始了租车业务，租车业务就三个高峰期：春节、五一和十一，滴滴从一个日常打车软件切入一个非常低频的用户场景是很容易的，所以租车这种模式也守不住。我们对市场的判断很简单，就是3个S。第一，市场规模是否足够大（Significant）。现在中国互联网很明显，第一名和第二名如果打不出胜负就可能会合并，第三名可以卖给上市公司，但如果在一个小池塘里，即使做成第一名也没什么意思，因为这样也只能卖给上市公司。这个市场最好是千亿人民币级的，这是比较有意思的市场。像本地出行是四千亿级，餐饮行业是上万亿级。第二，可扩张性（Scalable）。互联网赚第一个一千万可能要投入一个亿去搭建一个平台，赚第二个一千万投入就少很多了，赚第三个一千万可能只需要投一百万，它是一个高度非线性、指数型的增长，这是互联网打赢传统企业最大的优势。第三，可防守（Sustainable）。你最好是高频的、不依赖于其他平台的流量，同样一笔交易，你的商业模式切的比例比其他类似商业模式更高，这样才能守得住。高命中率靠的是纪律我们每年投的项目不多，差不多就10个，这样必须讲命中率，事先就要做很多功课。我们投的饿了么、滴滴和映客都是热门企业，说实话，90%以上是运气，10%可能是我们的纪律性，项目必须要符合我的3S标准，创业团队必须能和当初的程维、张旭豪相提并论。很多时候，看到这个方向有点意思，但只是满足了一两个条件，没有满足三个条件，我们就不愿意扣扳机。比如，e代驾这个团队我们见过，方向很有意思，团队也还可以，但我们清楚地知道这是一个小众市场，他守不住，那我们就不投，这是一个非常典型的例子。&我个人比较倾向只投大风口，因为我们最宝贵的是时间而不是钱，你给一个企业的时间是有限的，所以必须坚持原则，只投最有希望成功的企业。如果你要投到大风口上的赢家，必须要做好功课，首先要研究一下这个风口的关键在哪里，然后看哪个团队在这个方面最有优势。在中国，只要把行业里所有团队都见一面，最多有两个团队值得投资，这时就看你的眼光了。投饿了么的时候，上海还有几家，我都见了，张旭豪最年轻，但最有天分。我也错过一些项目。比较大的是京东，那是年B轮的时候，正好是资本寒冬，我们基金比较小，也怕抗不动，我是真的不敢投。刘强东那时候头发都白了，真是非常不容易。没人投的话他也抗不动。创始人即便没钱了，也要装得很有信心，这样投资人才会愿意投你，如果连你都没信心了，绝大部分投资人也会没信心。创业失败最大的问题往往在于人，你有没有胸怀去吸引或者招聘更强的人进来。拉手网是非常典型的案例，起步非常好，领跑行业，那时候我们建议他再找一些强人进来，于是推荐了阿干和沈皓瑜，但他都不要，后来阿干去了美团，沈去了京东，都做得很成功。如果这两个人中的任何一个加盟拉手，可能最后结果都会不一样。像滴滴，没有柳青就没有今天，程维很强，超出了所有投资人的想象力，挖柳青是我们想都不敢想的，但他做到了，这是他最成功的地方之一。被骗过的投资人太多了，被骗是因为你自己没做家庭作业。实际上这个行业很小，做尽调很容易，关键是你没有做自己该做的事，活该被骗。另外被骗的最大原因是，你给创业者的钱和他的身价是不匹配的，这就容易出问题。比如创始人的机会成本是几百万美金，你给他一亿美金，这肯定会出问题，想都不用想。创始人一看到这么多钱，肯定会有想法的，这是基本的人性，就相当于你给一个没吃过饱饭的人很大一碗饭，然后还告诉他不要吃。拉手网那时候拿到一亿美金以后就有想法了。为什么融资分成A轮、B轮、C轮这样一步步来，都是有道理的。总之，投资最重要的就是纪律，大部分的失败都是因为你没有严守自己的纪律。
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文丨3W 基金融到资的不用定是好项目，好项目也需求点命运，或许才干取得本钱喜爱。跟小伙子寻求姑娘相同，没人能经过景象一眼看穿实质，初次碰头大多是满满的套路。怎样写好一份 BP？或许，你需求做好如下功课。▌写 BP 时创业者最需求留心啥？1. 格式出资人里边许多都是咨询或许投行出来的，有许多十分细节的根底常识，他们或许自个都不知道自个留心到了，可是假定 BP 没有做到，会严峻影响榜首印象。首要，BP 的悉数字体要共同、字体色彩共同，每一页的字号尽量做到要共同。这儿需求着重的一点是，宋体不要作为 BP 的榜首挑选，由于它是各个别系的默许字体，翻开给人的榜首印象是字体忘改了或许文件转格式时犯错。其次，BP 每一页的 lead（大标题）尽或许传达更多的信息。例如描绘商场方案的有些，“2015 年我国存量商场达 2000 亿，增速达 20%“传达的信息就比单纯“商场空间”这么的标题传达的信息多得多，而且更夺目。再次，底子的对齐、摆放。共同悉数 BP 的文本框对齐办法，左对齐和顶端对齐是比照常用的。终究，页数不要太多，通常 15-20 页摆布。2. 强化悉数 BP 的逻辑性一份能够感动听的 BP 应当能在 3-5 分钟以内灵敏读完并彻底了解的。查验你的商品故事逻辑是不是明晰的最简略办法，即是发给你身边的亲朋老友一同读，假定一个与项目彻底不相干的人读完也能了解你想做啥，方案怎样做，这个故事才算是讲了解了。3. 实在、客观，不要一味降低比赛对手有一些 BP 为了表现自个的比赛优势，常常会采纳一些不太客观的表达办法，例如“商场上尚不存在比赛对手”或许“咱们以为微信是一款失利的交际商品”等等。通常来讲，商场上都会存在直接或直接的比赛对手，尚不存在只能证实你做的调研还不行。此外，在论据短少的状况下批评作业巨子是一种比照风险的做法。4. 杰出对作业的了解（格外是冷门范畴）及项意图基地比赛力这一点关于跨界和冷门作业的创业者尤为首要。假定仅仅罗列一些咨询公司、数据公司关于商场和数据的剖析，榜首这些安排的数据和你创业的方向或许不是高度有关，第二罗列揭露数据让人感触创业者本身关于作业的了解不深，做的功课短少。为啥你想进入这个作业？假定你以为该作业商场满意大，有没有更实习的数据和推理逻辑能佐证？你查询到了啥样的作业痛点？这些查询是依据小样本仍是大方案商场研讨？这些疑问需求你在 BP 的开端就直观地址出来，而且表现出是你自个的常识堆积。5. 留下团队的联络办法BP 的页数有限，不用糟蹋唇舌在“Thanks”或许“谢谢倾听”这些无关痛痒的内容上。Demo 的二维码（假定商品现已上线）、开创人的微信二维码、电话号堆放在醒意图本地就能够了。▌优良的 BP 该包含哪些内容？1. 团队介绍：团队的构成、从业布景等假定团队布景十分优良，能够把团队描绘直接放在第二页。假定你以为团队布景并不具有必定优势，那么尽量将你们的阅历量化描绘。例如“在某创业公司担任运营职位，在 1 个月内成功将用户量从 60 行进到 2 万”就比“某作业运营司理，在职时期表现杰出”这么的描绘更让人眼前一亮。2. 作业现状：商场方案、会集度等这儿需求着重的是，假定各方面收集核算的数据都闪现，你面临的是一个短少百亿的细分商场，那么你或许应当防止把这个数据体如今 BP 上，乃至需求从头考虑该项意图战略方向，或许说考虑将来是不是能灵敏仿制到别的范畴，拓宽潜在商场。3. 作业痛点：作业痛点、用户需求能够感动出资人的要害有些，即是你能把原有这个作业的痛点讲了解。没有任何一位出资人会比优良的创业者更懂你们的创业范畴。这个作业之前的供应方与需求方是怎样匹配的？他们各自是啥状况？假定你能够了解地在 BP 中答复这两个疑问，而且你的创业办法能在用户端和供应端上做一些很格外的处理方案，底子上很稀有出资人会回绝与你交流。4. 事务办法：事务逻辑、商业办法这一有些最适宜用逻辑图的办法表达。需求留心的是，天使轮的项目广泛翻开时刻不长，出资人的容纳度也很高。因而假定有 Demo，哪怕还仅仅雏形，也能够放上来，便于出资人灵敏了解你的项目。5. 比赛格式：竞品剖析、比赛优势如前文所述，尽量防止对比赛对手不太客观的评估。此外，一些别的赛道、相同商业办法的公司也是适宜对标的方针（格外是一些现已取得必定效果的公司），它阐明你的商业办法现已被别的作业验证过。6. 运营现状 & 将来战略：运营现状（数据）、战略方案（开创人格式）前期的数据哪怕不是很大也能够写上去，充沛表现团队的履行力。此外，天使轮安排出资，重视的必定不是如今这 1-2 年你们在做啥，而是将来 3-5 年你们能变成一家啥样的公司，由于这和他们的退出变现办法是直接挂钩的。战略方案的有些充沛表现了团队关于作业趋势的深度考虑，也表现了开创人的战略格式，归于必不行少的加分项。7. 融资方案：融资额度、金额分配通常除了重财物的项目，天使轮项目稀有融资额超越 1000 万的。此外，这一页需求讲了解这笔钱要怎样花，防止呈现漫天要价的状况。（图一）看完以上内容是不是恍然大悟呢？假定你在该范畴还有别的疑问，等候与&3W 基金剖析师李梦娜交流交流
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解放日报解放网讯 （记者 俞陶然 实习生 肖敏）创新创业团队要想获得投资人的青睐，路演是绕不过去的一关。一个创新项目如何在10分钟内打动投资人？今天，XNode创新项目路演培训在中国（上海）创业者公共实训基地举行。参加培训活动的创业者来自健康医疗、大数据、智能硬件、会议服务、知识产权服务等行业，每名创业者都进行一次模拟路演，在10分钟内陈述自己的项目，导师则从他们的演讲结构、表现方式等方面给予指导。冯伟是一款智能健身产品的创始人，参加过多次路演活动，他在10分钟内清晰地陈述了项目业务和市场前景。“除了传感识别技术专利外，我们还与一些明星教练签署了独家合作协议。我们的融资目标是1000万元。”台上的冯伟侃侃而谈。听了演讲后，开铂创业投资管理公司投资人应坤炎指出，这种商业模式的进入门槛比较低，潜在竞争对手会很多，目前的业务规模能否完成千万元级别融资，也要打一个问号，好在该创业团队拥有专利技术，是一个优势。为此他建议：“专利技术应成为你们路演的重点，要用通俗的话语表述，引起投资人的关注。”创业者华珉介绍的是他和伙伴们开发的会议管理软件，首次参加模拟路演的他，演讲超时。投资人导师指出，虽然上亿元的企业会议市场给人很大的想象空间，但他的演讲较为冗长，应进一步精简、提炼。XNode空间负责人周炜告诉创业者：“路演要打动投资人，10分钟的每一分钟都不能浪费。而且小到演讲者的穿着、语调，大到讲演的框架结构，每一部分都应精益求精。”他指出，创业者在正式路演前应反复演练。培训结束后，一些创业者觉得受益匪浅。冯伟说：“投资人对我们商业计划书的结构和演讲内容的建议都十分中肯，我也学到了路演如何才能吸引投资人眼球。”
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馆藏&11396
TA的最新馆藏创业凭什么五分钟打动了投资人 -百家号
摘要：两个案例：案例一：不久前，有一个90后创业团队，找到某知名企业家Q希望投他。一般情况下，投资一个项目是非常谨慎的。但是这个项目只用了五分钟就打动了某知名企业家Q。为什么?首先，这个小伙在三分钟里，就让
两个案例：案例一：不久前，有一个90后创业团队，找到某知名企业家Q希望投他。一般情况下，投资一个项目是非常谨慎的。但是这个项目只用了五分钟就打动了某知名企业家Q。为什么?首先，这个小伙在三分钟里，就让投资人明白了他在干什么，他怎么干，他怎么靠这个东西挣钱的。其次，他准确地讲述了自己对于互联网、移动互联网的理解和认识。最后，他个人的情感、理解和执着令人信任。当然，除了这些，更重要的是遇对人。结果，大概在5分钟的时候某知名企业家Q告诉他，决定投他。案例二：更有意思的是西少爷创业团队。投了资之后，某知名企业家Q都觉得很奇怪。那是一个创业电视节目，录播的时候，某知名企业家Q才知道这么一个项目的存在。但是，很快，几乎迅雷不及掩耳之势，某知名企业家Q就投资了西少爷。为什么?首先，西少爷作为一个创业者，非常迅速地让嘉宾识别他是干什么的。其次，更重要的是，他对他的挣钱方式了如指掌。还有，他的逻辑严谨。他对自己为什么要创业，他的企业规划，可能的瓶颈和解决办法途径，短短的几分钟里，就讲的清清楚楚。尤其是他努力的事业，就是在追求他自己的梦想。而执着追求梦想的人，是可以打动别人的，更遑论孟兵他们还有过腾讯和百度工作经历。参赛其实就是另一种意义的投资，“一个真正好的参赛选手站在台上，永远是靠自己的思维和逻辑来打动评委的。”面对台下二十四家胜出的优胜团队受训成员，某知名企业家Q如是说。自信是自内而外的在赛场上也好，电视电台录播现场也罢，或者是项目推介会还是投资人见面会，一个自信的创业者，展现的素质是自内而外的。尤其是当一个自信的创业者，在讲述自己的时候，会展现出一种境界，美的令人感染。这时候的自信，是一种纯粹，一种全身心的投入，一种高度专注，一种人生历练的境界。尤其是一个创业者，心无旁骛专心致志地讲述他的追求，他的产品、他的模式、他的团队、他的梦想的时候，他的自我就最大化地展现了，这就往往是一个人最佳的状态。输了又如何，不害怕失败，仅此一点的自信就已经满是芬芳。自信在于站在PK台上就是一次成长不管是哪一种舞台，尤其是站在国家的舞台上，进行PK，对于一个团队，对于个人，这都是非常有意义的事情。首先，从站上舞台的一瞬间，你和你正在做的事情成为了瞩目中心、聚焦所在，迫使你在限定时间内，来一次集中发挥。是才艺展现，更多地是综合素质的全面体现。其次，是非常难得的一次智者集中拷问，极容易发现一个项目的缺陷和不足，往往突破个人视域局限，看到许多隐藏深陷或被有意无意忽略而又其实在某个阶段会相当关键的东西。再次，是一个全方位绝佳展出自我，取长补短或者扬长避短弥补缺陷，磨砺自我的时机。个人缺陷暴露越早越好。事实上，很多人非常可悲的是，一个事情失败了连问题出在哪里都不知道。实际上，一个人要真正接受人生中的舞台，无论挑战、挑刺，真正平和地对待他们，他们就会成为你人生中的一个又一个台阶。然后你会明白，心灵深处的对话，淡淡地你会发自内心的知道这种成长意味着什么。自信在于离开PPT实际上自从站在台上，任何一个舞台，对于事情的发展，作为主角是必须胸有成竹了若指掌的。这个时候，如果你还依赖PPT，就不仅仅是技术问题而是具有悲情的意义了。首先，做到头脑清晰逻辑严谨，不要仅仅清晰在PPT上。实际上，许多创业团队，照着PPT念了半天还讲不明白在讲什么，这是非常普遍的一个问题。还不要说那些仅仅离开PPT就没有逻辑的了。其次，要充满阳光，
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