从销售如何跨越到营销?_百度知道从推销到营销-1
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今年是直播平台井喷的一年：如今在国内有200多个直播App！不少企业对“直播”也跃跃欲试，在进行社会化营销策划时，动不动就把“直播”摆上台面，认为直播完全可以轻装上阵，因为直播的内容就是原生态的嘛！换言之：不需要做过多的内容准备。你看那些直播吃饭、睡觉、养狗的，不是很火吗？直播不就是对场景的现实还原吗？但是，这些所谓的“原生态内容”，到底能给企业带来多大的品牌曝光量、多少销售转化呢？让我们看清现今直播的本质：直播之所以看上去门槛低了，那是因为用于直播的工具（智能手机），其获取及使用成本低了。但是，在直播的内容制作上，门槛还是较高的，而且烧钱。一场能带来品牌曝光量、销售转化的直播，很大程度上由“内容”决定。而直播的内容是BGC+PGC+UGC的有机融合。那些认为直播就是“零成本”的企业，可以洗洗睡了。接下来，我们分别来剖析直播营销中，内容的三大要素：PGC、UGC、BGC。一. PGC（Professionally Generated Content，专业生产内容）——如今，大多数企业的直播营销，其销售转化都倚赖于PGC在直播营销领域，PGC的“P”更聚焦于话题性人物，主要指三类：明星、网红、名人（非娱乐圈的）。明星：最近的一个典型案例就是“巴黎欧莱雅的5月戛纳电影节明星直播”。这真是一场华丽丽的土豪型直播。巴黎欧莱雅是这次戛纳电影节的主赞助商。在这次名为“零时差追戛纳”的直播中，它请了至少四个代言人：巩俐、李宇春、李冰冰、井柏然，进行从接机到入住酒店等全方位的场景直播。这场直播没有什么话术策划，就是小编和明星的日常轻松对话；也没有专业的灯光布景、摄影师跟拍，就是仅通过手机完成。直播时，明星们不断重复提及欧莱雅的产品，主持人也顺势呼吁粉丝在天猫搜索“我爱欧莱雅” 即可购买明星同款产品，配合官网促销。正因为有各路大牌明星参与，这种植入直播中的“强攻直销模式”，看起来不那么生硬。据官方反馈，销售转化不错。特别是被称为“李宇春同款”的701冰晶粉色唇膏，在直播后仅一天时间里，就出现脱销。但是投入产出比如何？有待再估。网红：网红的影响力毕竟不如明星。现在，企业在请网红直播时，往往会用“人海战术”，即批量化地请网红进行同一主题的不同内容直播。比如：淘宝在“饿货节”期间的网红团体直播。“5.17 饿货节”期间，同道大叔、深夜发媸、暴走漫画、一只鸡腿子、司文痞子、黄文煜等数百名网红，云集手机淘宝，轮流进行了总计4 天、96 小时的“花式吃外卖”、不间断直播。该直播引来了数百万人的在线围观。值得一提的是，这些网红的“花式吃外卖”直播内容还是有看头的。内容主题有：外卖也可以吃得很健康、外卖也可以吃得很优雅、反手剥麻辣小龙虾、用刀叉吃鸡爪、萌妹子连吃 50 个生煎、健身达人传授吃外卖心得等等。粉丝们看得疯狂点赞、留言。名人（非娱乐圈的）：除了娱乐明星、网红，还有一类名人也是备受关注的，比如：企业家。雷军直播小米无人机发布。5月25日晚7点，小米科技董事长雷军通过自家直播平台“小米直播”，直播了小米无人机发布。在这场“1+N”(1个人直播+N多粉丝)的直播发布上，雷军详细地讲述了小米无人机的功能参数等。但是，在试飞过程中，小米无人机突然出现径直下跌的炸机(坠落)情况，引发网友吐槽。这场直播的在线人数超过100万人次，吸粉数十万。在直播过程中，雷军也是“网红”附体，段子不断，一个劲儿的要花、要游艇、法拉利。从以上三个案例，我们看到在直播营销中，PGC发挥了至关重要的作用。毫不夸张地说：PGC贡献了一半以上的品牌曝光量和销售转化量。这首先就对企业的直播营销预算提出了考验。到底有多少钱砸向PGC？此外，邀请了“P”直播后，怎么让“PGC”价值最大化？包括欧莱雅、淘宝在内的90%以上的案例，都是和“电商平台”紧密挂钩，或通过”明星同款’的方式，或通过“边看边买”的技术手段（让用户在不退出直播的情况下，直接下单主播推荐的商品），实现销售转化。二. &BGC（Brand Generated Content，品牌生产内容）——少有企业花心思在BGC的创意上直播平台具有工具属性，工具要为营销的内容服务。也就是说：直播营销和视频营销、微信营销没什么本质区别，依然很看重内容的创意。但是，我们现在还是比较少看到让人眼前一亮的企业直播营销内容。企业直播营销的BGC，最重要的作用是：展现品牌的价值观、文化、内涵等。没有PGC的BGC直播，大家最易联想到的是杜蕾斯。今年4月，杜蕾斯直播了一场长达3小时的“百人试套活动”。但是，正如网友的评价：“我走过最长的路，就是杜蕾斯的套路”。3个小时的直播分为三部曲：参加试套直播的人，1小时搬床、布置现场；1小时做广播体操；1小时聊天、吃水果。如果不是杜蕾斯这个产品本身的情色性，这种无聊的、没有什么品牌内涵的直播，还会吸引大家来关注吗？当“套路”越来越无趣化后，就如同“狼来了”的故事，消费者不会再过来傻傻地围观了。来看看这个案例，同样，直播的内容也很无聊，但是折射了品牌的价值观。Waitrose为了证明其食材新鲜，把 GoPro 装在了农场奶牛身上直播。Waitrose 是英国的一家中高端超市，售卖新鲜的食材是这个超市的一大特色。为了证明这一特色，Waitrose 入驻YouTube，只要在活动期间（共7天时间），打开其在YouTube上的专属频道，就能看到食材供应源头的实况画面。这场直播虽然看久了有点无聊，但真是抓住了人内心对食品安全的关注点。当听到直播中奶牛咀嚼青草的的声音、母鸡“咕咕哒”的声音……，这些声音就是一颗定心丸。这场直播就是心理安慰剂。再看一个案例：阿迪达斯original的跨界涂鸦艺术直播Adidas Originals 成立于 1972 年，是阿迪达斯的经典系列，一直以来都在保持经典的同时不停创新，兼具复古内涵与时尚活力。为配合 Adidas Originals ZX Flux 新款发布，Adidas Originals联手哔哩哔哩视频网，在上海旗舰店举行了“Flux it！创作直播”。这场邀请了多媒体艺术家，基于 ZX Flux 造型现场绘画，并根据网友弹幕，实时变幻鞋面色彩、图案等创作元素，为网友呈现了一场充满无限可能性的跨界涂鸦艺术形式。三. &UGC（User Generated Content，用户生产内容）——一切没有UGC的直播，都是在自High直播不是什么新鲜事，但为什么近一年来被炒得如此火爆呢？因为智能手机的普及、上网成本的骤减，使得“移动互联网”打开了人们的想象空间，所以“移动+互动”，让“直播”炙手可热。在“移动+互动”的模式下，我们看到“直播”的内容边界被无限扩展。那么，对于企业的直播营销，就要思考：怎么让这种“无边界内容”，成为一场网友可参与的内容？——用户参与度是直播的最核心要素。特别指明的是，直播营销里的UGC不仅仅指弹幕功能里的“网友评论”，直播营销的UGC除了要和PGC/BGC互动，还要改变PGC/BGC。这种改变的最终目的是让PGC/BGC更有趣、丰富，具有猎奇性（不知下一秒会发生什么？）、可参与性（情绪感染：吸引更多网友参与）、社交性（志同道合的网友形成社群）。直播承载了社交的属性。正如Facebook推出了Live直播功能时，扎克柏格所言：“Live就像是在你的口袋里放了台电视摄影机。所有拿手机的人，都有能力向全世界做推送。当你在直播中互动时，感觉用了更人性的方法与人做连结，这是我们在沟通上的重大进展，也创造了人们聚在一起的新机会。”最后，我们来看看一场能带来品牌曝光量和销售转化的直播，其PGC\BGC\UGC三者之间的关系图：这三者一定是融会贯通，互相影响的。所以，企业在进行一场直播营销时，要考虑的内容要素有：BGC：企业想直播什么内容？即：直播营销的内容主题、调性、诉说的品牌价值等。PGC：怎么让企业直播的内容更有脉冲式的眼球效应？获得更多的流量？并实现流量变现。UGC：怎么打造直播营销的终极内容形态：参与式内容？让网友沉浸在直播内容中，并自发互动。只有想清楚了怎么准备这三种内容，钱才不会白花。
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作者：小圈梨
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　　看看你周围的，毫无意外，你发现他们其实都很相似。他们使劲降低，减少或。他们把时间和金钱用在完全错误的地方。他们努力让喜欢上某样，即使它一点吸引力都没有。这样做代价很高，其实这种错误是可以避免的。下面，本文给你和你的提出一些更好的建议。
　　一、把融入你所做的事情
　　现在我要让你做一些看似很大胆的事情。考虑一下，不改变你的营销技巧，而是改变你的产品以及。
　　为什么呢？因为你竟然可以浪费这么多年的时间去销售一种产品，即使它没有足够的。对于一种乏味的产品或来说，再好的都无法改变它。相反，如果产品本身有不同寻常的，通常都会很快地卖出去，因为人们对它印象深刻，然后口口相传。我定期与一些营销技巧，这些人不为花费一分钱，因为他们的消费者和总是主动推荐。
　　大多数主却不是这样做的。他们不是用企业背后的故事打动消费者，而是采取鼓动的方式，强迫一些人去谈论自己。
　　有一些技巧花钱请人介绍自己。
　　有一些企业营销技巧总是拼命烦着别人推荐自己。
　　有许多企业营销技巧加入社交，希望通过社交成员之间互惠关系的约束，让别人更多地谈论自己。
　　有一些企业营销技巧未经同意，就给—我每天收到近50封这样的邮件，把一些枯燥无聊的硬推给我。
　　在某种程度上，以上所有这些做法可能有效，但是如果你180度地转变你关注的焦点，你完全可以做得更好！
　　我们知道这样一个道理：如果一项产品或服务足够优秀，不必强迫人们就会把它介绍给别人。当我们遇到一些很出色的产品时，都会自动地向其他人推荐。但是，首先我们必须提供一些值得讨论的东西—一个值得分享的故事。如果我们做到了，其他人会情不自禁力。
　　二、可供选择的方案
　　这个选择就是把营销技巧融入你所做的事情。以下这些建议可以让你着手去做。
　　观察一下你的，根据消费者的开发一项产品或，而不仅仅是复制你的已经开发出来的东西。
　　跟消费者讲述关于你或者你的企业的故事，这个故事必须是值得分享的。这意味着你有与众不同的勇气。说起来容易做起来难，但是如果你想吸引力，这一点显得至关重要。
　　传递一种脱颖而出的。攻克所有难关，在打交道、的体验中打动你的。
　　满怀热情做事，积极帮助他人，因为热情有很强的感染力。
　　区别与非核心客户。如果没有非核心客户，就不会有核心客户。核心客户就是那些买你的的人，他们是你的主要对象。千万不要想着把产品卖给所有人。如果你这样做，你的就会变得模糊，没有针对性，无法打动。
　　向你所推崇的产品和。看看有什么经验可以让你鉴，有助于你开发引人的产品。
　　努力变得与众不同。这是唯一可行的，可以让消费者与他们的朋友或熟人讨论你的产品。
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