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尔雅2016年大学生创业基础(李肖鸣)课后作业及答案
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品牌和ROI的舍与得&资源置换的以小搏大
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文章内容由 『Keys』市场总监
黄子杰，在『SmallTalk 2.0』第三期 【The Way of Marketing 市场之路】中的分享整理而成。
编辑人：SmallTalk_Areslay
**文章版权由SmallTalk及演讲者共同拥有，如需转载请联系微信：areslay**
和大家分享一下作为初创公司、初创团队，在做市场的时候，一没钱二没人三没好文案的时候，怎么办？
首先我们看一下做市场的风格：产品或者宣传的时候需要的调性，做事情的原则等等这些东西。它受哪几个方面决定，这是我后面，基于这些谈到我后面的东西，目标受众是什么，产品定位是什么，还有决策者偏好。有可能就是我跟CEO这样的屌丝的偏好是什么。所以说，你的目标受众决定了你用什么样的风格，你的产品定位决定了你以什么样的姿态出现在市场上，你的决策者偏好决定了你会跟一些什么样的活动，跑什么样的会，是以逗逼还是高冷的风格出现在市场上。这是我当时进公司的时候拿到的市场定位：住宿业的uber本土化民俗品牌定位中高端共享经济当时我看到，跟投资人看到，跟所有人看到的是一模一样的东西，当时我也不懂，这叫什么市场定位？但是对于把这个产品定位到市场上，那我们就需要对这样的话进行解读，这也是我相信大家做市场的时候，进公司CEO跟你洗脑之后，你需要解读他的话，再把这个话传达给你的用户。住宿业的Uber：可能大家都知道，大家如果去当司机，当专车司机，大家不会说我是滴滴司机，不会说我是嘀嗒司机，大家会喜欢说我是Uber司机。Uber切市场的时候会偏中端一些。本土化民宿品牌：这个主要针对的是airbnb。在切市场的时候，我们要切的重要的一点就是说，如何将中国的特色，或者说将当地、上海的特色切到民宿里面来，比如上海的老洋房或者北京的四合院。定位中高端：这个就是说房子是什么样的，客户是什么样的，房东是什么样的，房客是什么样的。共享经济：这是大家一直在提的主题。当我拿到这四句话的时候，我必须很快的把它反应解读成对市场的定位，最后描述成市场上对用户的描述，你要知道你的用户是什么样一群人，你的用户在哪，最后通过什么样的方式跟用户传达。当然最好的是文案。我说一下当时我进这个公司的很奇怪的经历，我当时进公司，CEO开始跟我洗脑。说成功不成功，说不成功也成功的是，我接受了这几点。但是我刚开始是不懂的。刚开始叫我做市场，看到这几个东西，我是拒绝的。我在国外住airbnb就是图个便宜，当你想到一个国外的7天一晚上需要100欧的时候，你就会知道airbnb是多么需要。我在国外住airbnb就是一直切实低端，我就是跟别人share一个屋子，当然没有share一张床的时候，我想但是没有机会。当跟别人share一个屋子，甚至有可能睡个沙发睡个地板的时候，我根本没有想过民宿这个东西能去做高端，毕竟住到别人家里和住到宾馆还是两种截然不同的体验。所以说当时让我这样去拿这个东西去做市场，我是拒绝的。我首先第一步做的是，跟CEO说好的，高端民宿你让我去住一个晚上。我非常想知道高端民宿是什么样的体验，所以我去住了一晚上。后来在住的时候，我并不像一个房客一样，就在那儿睡一晚就结束了，我用了里面所有的东西。我甚至把水龙头打开，看它的水是什么样的。我甚至用了净水器去看了一下水龙头里面的水，我吃了一下所有的东西，这样我才知道，我的市场该怎么切。
这是我的背景，我从法国回来，后来去了一个市场咨询公司，是一家西班牙市场咨询公司，见了很多大企业，跟他们的市场部进行合作。所以我深深知道他们推进一个项目，是一种什么样的感受。就是可能是9月多份的时候夏季项目才能推出来的感受。后来我来到了keys，所以说我后面会谈到的所有的东西是基于这样的背景，品牌置换、资源置换，包括后边要谈到数据方面的东西，都是谈我在市场咨询公司受的苦。今天主要是谈两个方面的问题：
一个是ROI和品牌，这个当年确实是困扰我很长时间的一个问题。如何打破高投入低回报。第二个是合作营销，如何找到一些比你更有知名度的品牌，如何跟他们联合举办一些活动，如何将你的logo你的内容植入到他们那边去，如从别人那里请来你的用户。
首先我们来看第一个问题，ROI和品牌。ROI
我们看一下百度百科。这个东西其实是财务上面的词语，投资回报率。由于我们后面在用各种各样的统计工具，都会出现ROI，我们把它引申成一个市场工具。也就是这次市场活动带来的直接回报，比如说成单量有多少，交易额多少，甚至是你去做一次微信号的地推，你拿到多少用户量，甚至在微信上做一次活动有多少个消息，都可以成为ROI上面的return。I就是你投入的东西，包括你投入的人力物力物料，甚至包括文案写的文字，这都是投入。我们每次在计算ROI的时候，当回顾这个活动的时候，我们会深深的去切，我们到底投入了多少，到底回来了多少，效率是什么样。因为创业公司每一分钱至少要花出三块钱的效果，这是非常必要的。品牌品牌这种东西相信大家都知道，我们如何做一次品牌推广，其实大家很多时候做的是一次品牌推广，因为你并没有完全监控到后面这次活动的效果怎么样，给你带来了什么样的回报，而是让大家都知道我这个logo知道我这个title，但是并没有想到知道了之后怎么样。目前我们并没有很好的方法估计品牌价值，在学校我们也一直被灌输这个世界上的品牌价值最高的是可口可乐，它值多少多少亿美元。但是我一问怎么算出来的？估出来的。谁估出来的？四大会计师事务所估出来的。有用吗？没用。第二个，互联网行业品牌作用并没有特别突出，大家点外卖可能会想到好几个外卖的软件，红包在这里面的作用非常大，优惠券的作用非常大。对我来说，我的手机里什么外卖软件都有，谁给我券我用谁。品牌在这里面制造的壁垒可能就是说，这几个巨头和小企业之间的壁垒。但是和你竞争的同样是其他小企业的时候，品牌有多大的作用？其实我们并不知道。
首先我们看一下这个案例。这是我截的一个后台，当我们做非常精确的ROI的计算和非常精确的市场的计量的时候，我们会用到很多统计软件，包括Google Analytics 、百度统计。我一般做的时候会非常重视这几个量，浏览量、点击量，点击和到达、弹出以及最后的转化。通过这几个量和正常模式之间的对比，我们会知道我们的问题出在哪里。比如说，举个很简单的例子，做SEM的时候，如果浏览量很高，但是点击率很低，100%文案出了问题。因为在SEM那里如果你真的确定你在前几位，但是没有人点，那只能说明你的文案出了问题。并不是你买词买得越多，买词买得不对或者怎么样，很多时候是文案出了问题。因为那里只有文字，用户看到的只有文字，用户看到了却没有点，那么文字写错了。第二，点击后面有一个到达和跳出，如果点击率高跳出率也高，跳出就是你到达这个页面。比如我们设定一个条件，到达这个页面少于十秒就把页面关掉了，什么问题？很显然，如果是移动端你的手机第一屏出了问题，要么没有适配好，要么网页写得很差，要么图配得很烂，像我做的这种页面的风格肯定是没人看的。所以看到每一个数字的时候你要知道它背后意味着什么。最后从用户浏览完所有要看的东西，到最后的转化，那是产品的事情。做市场的人我最关注的是如何让用户点进来，如何让用户看完所有的信息，后面我会交给业务部门。因为作为市场你需要专注于你的用户需要什么。你的用户希望知道什么，而不是后面怎么做才能做得更好。因为后面一部分不是市场需要关注的东西，而前面是市场非常需要关注的事情。
这也是在咨询公司，我看到这张图的时候也傻了。在互联网行业，并不是说你做一个广告，运营几个公众号，或者在哪里贴一张二维码的海报就是一个完整的互联网广告的生态。从供给端到需求端，都有所有人帮你做好。有人提供用户的资料，有人提供所有的数据采集，有人提供广告位，你需要的只是在一个淘宝一样的广告平台上，去购买你要把什么广告投给你的用户，你要把什么样的东西投给哪些用户，就行了。虽然已经把这个东西做得越来越傻，这里你在购买的时候也会遇到越来越多的问题。所有人都在投，那么它的展示效果到底是什么样？我们看到百度在营销那个产品，做的就是当你搜过什么的时候，过几天你会发现你百度到某一个页面上的时候，侧栏全是你搜我的东西，当然会再定位到某些广告，这是百度再营销。你觉得会有人点吗？至少我不会，展示效果非常差。虽然一切都有人帮你做好，但是真正测试效果的，真正要知道它到底是什么样的，是要你自己亲身试的。这也是跟我当时第一次进民宿的时候一个经历，我要把所有的东西都试一遍才知道我喜欢什么，用户喜欢什么。
品牌这个很简单，品牌跟上面最大的区别是什么？我们在品牌这里连一个二维码都没有。这个大家知道，神州专车非常有争议的一个广告，这个我想也是他们想要做出来的一个效果。他运用了哪几个东西？第一是投放，投放了自己的社交媒体和其他的相关渠道，都进行了投放。第二是名人效应，请了一些明星过来。第三是用一种近乎于出位的文案形式去引起一个事件。他在文案过程中投入了多少我们不知道，但是至少请这三个人代言就不会低。但是最后没有出现任何二维码，它就是让你知道或者让舆论知道，让公众知道神州专车这个品牌，他并没有追求有多少人下载神州专车，有多少人成为用户，有多少人绑定手机号，有多少人在下载之后三十天以内或者七天以内完成第一次下单，没有做这个。这是做品牌和做ROI的最大区别，一个是在乎我投入了多少，得到了多少回报；另外一个是在乎我的品牌让更多的人知道。
第二个是更明显的一个，这是1号店的地铁广告，这是在上海地铁。当我们看这个广告的时候，我们会发现，同样的，没有二维码。我可以说，有些地铁广告上就算有很多的二维码，其实也没有在意要不要让人扫，只是放上去而已。在公众平台出现的这些广告，并不能完全直达你的目标用户，或者目标用户只是直达的那些受众的非常小的一部分。它所要做的是什么？是烘托一个品牌在整个社群中间的影响力，让所有人都知道1号店，都知道神州专车，从而增加它的品牌价值。当你今天打了神州专车去上班的时候，你的同事说：“神州专车？我知道，它昨天做了一个广告。”这就是它要的效果，这就是和ROI最大的不同。
这是非常困扰我的一个问题，当时我跟西班牙几个很大的品牌，在咨询公司的时候都合作过。每次我们要做一个策划，推一个什么样的项目，我就会给两种方案：一种是非常精确的控制预算、非常精确的控制效果，被我称之为精确地ROI指导方案；另外一种是铺品牌。铺品牌这种方案，大家天猫双十一那天打开百度，基本上你会发现不管搜什么都被天猫买了。基本上只在双十一那一天，有些词会持续五六天，但是在双十一那一天内疯狂的做了一次品牌。所以说，我一般来说会给客户两种方案让他选，每一次我收到的答案都是说，客户说我两个都要。然后我每一次就会傻在那里，这完全是投入和产出有非常大的不同的。如果说做ROI的话，给你一次地地道道的，非常超值的产出是可以的。如果做品牌，你这个投入会缓慢的加到你的品牌认同当中去，会缓慢的加入到你的收入当中去，我没法算，就算是四大会计师事务所也没有办法算出来。你以什么方式来考评我？因为当时我是乙方，我最重要的是你以什么方式来考评我。所以每次我得到的答案都是，我两个都要。那么当时我就一直在想，这怎么办？这怎么玩？当你两个都要的时候，这怎么玩？因为钱是不一样的，回报也是不一样的。当时我想了很多种方法。但是不外乎从两个角度出发，在ROI中更多的加入品牌，或者向你的用户不断加深品牌的形象，让你的用户去传播。
在这里我会用到几个方法，一个是再营销。不是像百度那样很差的，我回到很多的地方去进行客户回访，或者说找到客户的集群，或者说找到客户的资料cookies。通过客户的cookies精确的把二次广告再投向客户。第二是社群化，这里做得最好的是小米，这应该是毋庸置疑的。小米的初始营销完全是以社群为中心，再以社群铺开。在这里向你的用户宣传你的品牌，让你的用户把更多人变成用户，这是小米社群化的做法。总结起来就是以其他方式向用户不断刷脸。这里也一个很好的例子，我一直被安利的一个东西，就是携程。我上一次用携程是2013年，但是每个月我的邮箱里面都能收到携程的月对帐单。也就是携程不断的向我刷脸，因为我基本上每天都要查邮箱。所以携程每个月都要向我刷一次脸，所以我到现在还记得，我2013年用过一次携程，但是我以后每个月的对帐单都是零而已。所以不一定必须是花了钱的广告才能做一次市场营销，甚至是月对帐单，甚至是一些邮件，它确实也能成为你的一个渠道，它不以广告形式出现，但是它实际上也是广告。
我思考的第二个东西，降低品牌营销的成本。这个事件大家可能90%的人都知道，国民老公王思聪为了宣传他的pandaTV，给上面一个女主播在双十一那天清空了购物车。一共花了多少钱，七万还是四万我不记得了，但是一共花的成本也就是这么多，加上王思聪的微信号。我们把微信号如果也计入成本的话，那么它一共的成本就是这样。但是我清楚的知道第二天和今后的一周，他在所有的新闻头条，在所有的娱乐版和所有的新闻类app的推送率是什么样，是一次非常恐怖的营销。所以我可以非常清楚的相信，这一次营销是经过考量的，而且这是一次策划已久的事件，但是它取得非常好的效果。我可以认为这是一次品牌营销，因为它并不是追踪用户到底通过什么渠道进来了，用户是不是通过这次事件知道你的pandaTV，但是我知道最后取得非常好的效果，因为整个社会铺天盖地都是这条新闻。
后面就是我们做的一个例子，这是Keys和Uber合作，搭上了当时的厦门草莓音乐节。这是我将要谈到的第二个问题，品牌合作。这是Uber常用的一种宣传方式，活动、发码，下载二维码，出现一张页面，这是Uber最经典的宣传方式，我们在取得同意之后直接拷贝了过来。
下面我们进入第二个话题，品牌合作与营销。这个话题我想和大家说明一点，作为一个非常小的品牌，作为一个在市面上没有任何认同度的品牌，你想做品牌合作营销的时候，你该去找谁、你该怎么找，和最后该知道它以什么样的方式出现。
首先做所有东西之前，你要做的功课是什么？跟我之前说的一样，用户是一群什么样的人，要么你知道用户群体在哪，要么就要把它转化成你的用户描述。这个用户描述可以是非常多的方面：第一，可以是用户年龄大概是什么样的年龄。我相信优衣库和脑白金永远不会来一次联合营销。第二，用户是什么性别，女性为主还是男性为主，还是以小朋友为主。第三，你的用户基本上会是什么样的职业，因为职业和收入息息相关。你必须要知道你的用户，在他这个层次上的收入大概有多少，才能知道他的消费能力和他常去的消费平台。第四，性格，这个东西需要你实际的去做客户回访，实际跟客户谈才能得出你的用户是什么样的人。他们是是非常open、非常外向，非常充满好奇心愿意尝试新鲜东西的，还是非常保守，像我平常上班这样，一天除了灰就是黑，两种颜色混搭的人。第五，他常用的app是什么。我记得我一个月以前看到了，忘记哪里出来的东西，说现在小学生或者中学生手机里的app跟我们已经完全脱节了。我看了那些app的logo，确实我一个都不知道，我也不想知道。你要知道你的用户群体用什么样的app才行。第六，网站。如果你是针对小学生中学生的产品，然后你说你在微博上推，我会呵呵。我知道，确实小学生没有多少人在玩微博。他们常去的网站是什么，这个很显然就是渠道。第七，常在的社群。因为现在很多用户，他在线下会形成一个个的社群。比如说一些妈妈社区，一些健身俱乐部，这样一些东西。所以说这些社群既是你对用户的描述，未来也可能成为你的用户的渠道。甚至后面还有很多，这需要你自己去理解和整合起来。当你知道你的用户，要么清楚知道你的用户是哪一群人，你清楚的知道你的用户在哪里。如果不知道，通过你的产品和你对客户的认识，对他们进行描述，这些描述其实前几个很基本的东西，在每个地方都有。不管是在微信的后台还是各种统计软件的后台，都可以看到一个清晰的描述。年龄、性别，职业和收入可以从手机型号进行推，很多东西其实很多的网站都已经提供了，只是说能不能从海量数据里找到你需要的。所以我经常没事干加班做的就是盯后台，看看我这段时间亲近的用户是什么样的，跟我以前的想法有没有区别。有区别，是因为我的宣传手法变了，还是用户变了。
我们回到刚刚的那个例子，我们搭上uber做的这样一个活动。我们和Uber做，因为这是CEO给我成功安利的一个结果。我进公司第一天他就跟我说我们要做民宿界的uber，我们和uber的用户群是一样的。我说OK，这一点我是被成功安利的，所以我想都没想，Uber做什么活动，我要跟。那么大家都在想，像我们这样一没钱二没人三没资源的小品牌，如何找到Uber这样一个国际化的巨头？很简单，这个东西在Uber当时他们那边官方也发了，但是不是Uber的主账号，是Uber厦门。对于这样大的公司来说，不管是互联网公司还是一些大型的传统行业的公司，他们很容易在各个地方有他们自己的分布和BD团队，每个地方的BD团队会自由的和一些活动、一些品牌进行合作。所以你想跟Uber合作，并不需要找到Uber在中国大区的市场总监，只需要找到某个地方，比如Uber厦门、Uber上海，某个地区Uber团队的BD成员，甚至是小的事情找一个实习生都行。所以大家首先要打破一个壁垒，就是心理上的壁垒，我想和Uber合作，我想和Google合作，我要找谁？你不需要找到CMO,你不需要找到市场总监，你只需要找到做这个事的人就行了，就这么简单。所以说当时促成这次合作的事情，也是非常简单的一件事，我们长期需要跟Uber合作，所以我们跟Uber几个地区的BD有很深的联系，所以我直接问了一句，草莓音乐节，我们这里有分发渠道，你想推的话，行，我们联合举办一次活动。当时做的时候，同样一张海报，只是在文案上进行了修改，同时我们交叉在keys的平台和uber平台进行了交叉的投放。所以这是很简单的一件事，因为就算它们是国际化大品牌，就算是google就算是百度，他们也需要渠道进行宣传。他们并不是说在自己的渠道自high。大家都是创业公司，大家都是科技企业，完全把自己的姿态放平稳就好。
这个案例是前段时间的案例，这个案例中我想和大家分享的是，我们这个案例是非常有趣的过程。当时是007的电影上映，当时是Uber找了阿斯顿·马丁，然后我们想不行，我们也要跟一下。怎么办？我说找汽车品牌吧。我当时就在微博上给每个汽车品牌私信了一番。非常简单，其实你不是要找到负责人，拿到他的工作邮箱，然后去写一个ppt写一个计划书发到他邮箱里等他回复，其实不是的。我找到他的微博，私信了一下。然后捷豹回了说，正好那天要来上海徐家汇的广场进行地推。OK，没问题，然后非常重要的几点，当你做品牌营销的时候，logo的IP，他们logo的IP，是否可以使用，他们的名称是否可以使用，这是非常重要的一点。直接切入主题，到现场的时候我们也会在我们的渠道把你这个活动推出去。这是第一点我们跟它置换的一点。我需要的是什么？我需要的是以捷豹的名义做活动。因为捷豹扯上了007，这些大家做活动的时候都是很好玩的，捷豹扯上了007我们扯上了捷豹，所以我们跟上了007这部电影。所以很多事情不是说策划了几个月做出来的，其实这就是捷豹来上海的两天之前我微信私信了他，就在微信的私信中谈成了这件事情。然后现场再跟他们负责人把一些具体的事情，他们来上海的时候，我们又在现场做了一些地推上面的活动。一共，我相信这个基本上没有花钱，这个活动是没有花钱的，因为物料都是我们以前有的。所以说，对于这种品牌联合，我想和大家建议的：第一，渠道并不是说一定是工作邮箱。当你找到这些人的时候并不是说加了他的微信或者有他的邮箱或者有他的电话，一定要找到了高级负责人电话才能做成这件事情。因为就算是强大的uber，他在各个地方的BD团队就是那几个人，一间办公室和那几个人。所以你给某个管微博的人发的私信以后，那个老大会知道的，所以大家不用担心这件事情。第二，当你和一个品牌联合推广的时候，一定要踩中的点是，那时候可能有某一个热点出现，而这个品牌搭着这个热点。就像糖葫芦一样，大家把自己和某个活动，或者和某个热点串在一起的时候，并不需要紧挨着热点，而是紧挨着挨着热点的那个糖葫芦就好了。所以这个事情，想跟大家说的是，不要害怕。
这个案例是一个比较早的案例，这也是当时哆拉A梦大电影上映，这个是真的，听说是从日本空运过来的官方吉祥物，而且这个案例比捷豹那个案例还赶，大家可以看到这些东西都是现贴上去的。说到捷豹还要说一个点，为什么要找捷豹。这也和用户描述有关，如果我们找uber，是因为我们默认uber的用户群就是我们的用户群。那么我们找捷豹的原因就是我们认为用捷豹的人，或者对捷豹感兴趣的人，他的收入不会低于我们最低的那个底线。这是做品牌联合的时候非常重要的一点。作为keys这样一款作为商旅和切中高端的品牌，在选择品牌联合的时候我们会去找一个平衡，而并不是说所有渠道都要投，或者所有合作都要上。因为赶物料也是需要时间的，并不要把很多没有必要的精力放在上面，一次谈十个合作这种事情。回到哆啦A梦这边，为什么找哆啦A梦？其实很简单，年龄上，大家在童年都看哆啦A梦，或多或少知道或者看过哆啦A梦，这一点我想是毋庸置疑的。那么当这群在童年的时候看过哆啦A梦的人，成长到了像各位这样的年纪的时候，他已经成为了我们需要的用户群体了。这是我们找哆啦A梦的原因，我们不会去找喜羊羊灰太狼进行联合营销的原因，这些用户我相信他们还没有成长起来。这是找哆啦A梦的原因。这次是一次地推活动，而且可以很诚实的告诉大家，还是微博私信搞定的。所以这次地推活动，当时是他们哆啦A梦大电影要来中国上映之前，做一个预热的铺垫，他们在全国放了六个哆啦A梦的玩偶，他们玩完了一遍给我们玩，我们带着这个玩偶在上海转了三圈，当时发了一个活动，哆啦A梦给你送钥匙。作为一个民宿品牌来说，做民宿的产品，最重要的一点是送钥匙。我们把哆啦A梦打造成我们的一个房东，由哆啦A梦给你送钥匙，我们做了这样一个活动。所以在那三天，凡是在keys平台上订房的人都可以收到哆啦A梦送来的钥匙。这是很简单，而且是别人玩完借给我们玩的，是一个充气人偶，我们没有花钱，真正花钱的就是印了这两个东西，和几个人在街上逛了三天。
这是我们做的三个比较有意思的案例。虽然说每个活动都很赶，但是我们的思考方式没有乱。首先我们为什么要跟它合作？因为它的用户和我的用户在某些描述上是一致的。第二，我们怎么跟他们合作？两个品牌之间推一份广告，我认为是完全没有任何必要的。就是说当你写一个广告的时候，底下注明什么乘什么，这是完全没有必要的。有没有抓住公众话题的点来跟？第一个，区域性的话题，厦门的草莓音乐节，这个糖葫芦串了四颗。第二个，007的上映，007和车子之间有天然的交集，我们和捷豹之间有天然的交集，间接的我们跟007也有天然的交集。第三个是哆啦A梦的大电影，就如刚刚我和大家所说，年龄上有很大的交集。三个案例，虽然说后面两个非常赶都是一两天之内用微博私信确认一切。但大家的思路千万不要乱，和谁合作、赶什么热点、在哪个平台上分发，所有的都要在你的脑中进行全盘掌控，这样才能保证你的品牌风格和品牌的市场调性。
效果其实前三点可以忽略，前三点每个市场部对内对外吹牛逼的时候都会说，关注度提升、订单量提升、广大传播。但是最重要的一点，这三场一共没有花超过五千块钱，不算上人员工资的话。算上人员工资的话不过是把一个月的工资除以22.5。如果算上人员工资的话，三场加在一起没有超过一万块钱。这是非常成功的低成本的做市场的方式。这就回到我们最初的，合作营销上来。进行品牌合作营销：第一点，是什么时候进什么时候出。第二点，非常重要的一点是绑定你跟他的渠道。就是说，这个东西，我们要跟他说明的是，一定要在Uber的渠道上分发出去我们的宣传单。因为毕竟，你跟Uber合作了之后，如果只是从你的公众号，从你的微博，从你的地方发出去，并没有什么用，可以很明确的说这并没有什么用。所以当你拿到他的IP，当你拿到他的logo的使用权，当你拿到他的活动的使用权之后，还有最重要的一点是他的渠道分发的权利。这些是大家在品牌谈合作的时候非常重要的一点。
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