商务谈判的含义“让我想想"真实含义

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-10-22 07:59 标签： 商务谈判真实案例
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会赚钱，也要会省钱【八招商务谈判+砍价技巧】
1.开价高于实价
亨利·基辛格曾说“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少”。
很多人觉得，“高开价”是一句废话，肯定是价格开得越高越好了，但这个策略比你想的更复杂。开价更高，一是可以帮你预留更大的谈价空间，当后期降价时，让步越大，给人的诚意也越大，而且降价随意，抬价可就万万不可能了；另一方面，高开价能提升产品或服务的附加价值，想想我们在超市买东西，同样不熟悉品牌和质量，是不是越高的价格越让人安心去买呢？
最关键还有一点，你怎么知道对方能不能接受你的高价呢！说不定就直接拍板成交了！
2.故作惊讶
不管你是买方还是卖方，务必保持对对方开出价格的敏感性！在对方第一次开价的时候，你最好大喝一声“卧槽，什么！”，配合夸张的肢体语言，古怪的眼神，把他吓一跳。——好吧，也许你不需要当奥斯卡影帝，但是千万不要在对方提出价格的时候太安静、太平静，这是大忌！
如果你安之若素，对方就会觉得，这个价格对你来说毫无压力，你成了他认可的“价格不敏感者”，那么在之后的砍价环节，他就更容易死守防线，不做轻易的让步。
3.沉默交易，让对方先出价
其实最好的谈判开局，是由对方而非自己开价。你一说出价格，不管高低，其实就丧失了主动权。因为你的第一次出价，加上对方可以接受的底线价格，构成了一个“砍价范围”，你就再也逃脱不出来了。
解决方案，就是你引诱对方让他先开价：“您觉得什么价格合适？”这句话是不是很耳熟？这正是购置大件商品的时候，每个销售员都会脱口而出的一句话！
4.礼尚往来，以牙还牙
在价格差不多谈拢的时候，偶尔对方会提出新的要求：“可以的话，能否提前转账呢？”“延迟半个月支付可以吗？”其实这些要求一般都无关痛痒，而你刚刚好不容易促成了这次交易，一方面身心俱疲，一方面害怕影响交易，于是很痛快地点头：木问题啊！
但是等过了一个星期，对方又打电话来：“那个，我们这边出了点问题，能不能再延迟点呢？”还有……看似无关紧要的附加要求，其实却是关不住的豁口。你越是爽快地答应，越容易诱使对方追加要求，最后让你苦不堪言。
所以，当对方在谈判收尾阶段提出附加要求的时候，务必“礼尚往来，以牙还牙”，反将一军：“那么您能提供什么好处呢？”或者“那么我可以……吗？”提高对方追加要求的成本，也是防守自己利益的绝招。
5.让步的技巧
当你开价2000块，而底线价格1000块时，你会怎样让步？分三次怎么做呢？
第一种：500+500+0；第二种：；第三种：200+300+500。很多人可能不会太看重让步的步骤。反正结果是一样的，随便哪种都差不多吧。
此言差矣！
其实这三种都是愚蠢的让步方式。第一种500+500+0，对方毫无感觉，简直就是例行公事；第二种，让对方没有谈判的乐趣和压力，能不能拿到这笔单子全凭运气；第三种更坏，200+300+500，越谈让步越多，对方一定会锲而不舍继续谈下去，但是你又没有更多的让步空间，于是……对方会很失望，谈判结果岌岌可危。
最好的让步步骤是：500+300+200。逐渐收紧。每谈一次，让步空间小一点，就会给对方越往前越困难的感觉，自然知难而止。
6.上级领导+黑脸/白脸
这是砍价（谈判）过程最讲技巧性的一招，学会了这一招，基本其他的招式忘掉也无所谓了。
这一招是这样的：你慢慢跟对方谈价格，但等对方来试探你，让你降价的时候，你告诉他：“这个价格不错，但是我得回去和上级商量一下，明天给您答复。”
等到了第二天，你会摆出一副哭脸：“对不起，领导层表示无法接受这个价格，可能的话，希望您能再降500块。”
这个技巧的关键在于，实质上它是加大了对方的谈判难度，提高了砍价的沟通成本。如果你是那个有最后决定权的人，对方觉得不管千方百计，说服你就行了，但如果你只是一个中间人，对方很容易“心累”，气场减弱，为了减轻谈判压力，会更容易屈服。
但是切记，不要把你的领导具体化，不要说是我的经理或者任何人，这样对方会反感于继续同你沟通，而将直接要求与经理谈价。
7.商品分级
将产品或服务分级是守住价格防线的好方法。
如果对方不接受你的谈价，并坚持一定要那个更低的价格。那么不要愤怒，不要放弃，只需要跟他说：“如果您坚持这个价格的话，我推荐您购买我们的另一款低配版产品……”然后向他详细介绍这一产品的优劣。
这一招很容易迷惑对方，一方面转移了注意力，减轻了谈判陷入僵局的压力；另一方面，对方会不自觉地产生这家公司的产品性价比有保障的错觉，因为不同的价格严格地对应着不同档次的产品。
8.蚕食+小恩小惠
科学研究发现，在很多带有赌博性质的赛场上，人们一旦做出决定，下完了赌注，他们会一改焦躁不安的、拿不定主意的态度，转而充满信心，坚持自己的决定，最后甚至是加大赌注。
蚕食策略就是利用了人们的这种行为影响心理的机制。在谈判后期，当对方已经做出明确决定之后，你要悄悄开动蚕食策略，卖完产品，就推销各种配件、保修保障、售后服务。因为此时的推销出于对对方购买产品的补充说明，算得上是一种额外关怀，不仅不会招来反感，反而比单独推销这些服务更容易成交。
相反的，如果对方在做出最后决定时还犹犹豫豫，那么，不用静静等待，你干脆帮他拍板。当然，不是直接说：我来帮你决定吧。而是加一个额外的小优惠：这样吧，你要是确定买的话，我可以额外送给你一个……小优惠具体是什么，价值多少，并不重要，重要的是这种小恩小惠很容易在摇摆不定的心绪下扰乱判断，打动人心，原本是几万块的买卖，却因为几百块的优惠成交。
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