一个草根只用30万如何玩转生鲜020?
没有资源，没有背景，甚至没有野心，却声称要做“不烧钱的电商”。他到底打算怎么玩?
不久前，天猫商城创始总经理黄岩公开演讲称“十年烧钱时代已经结束”。出身的罗代友，历经十年打工生涯，许下一个“20万元的承诺”后，闯入，建立“罗家坡”网上商城，30家线下实体店蓄势待发。
没有资源，没有背景，甚至没有野心，却声称要做“不烧钱的电商”。他到底打算怎么玩?
十年打工路
就在前几年，罗代友的日子过得还并不舒心。从08年开始创业，生活并没有按照计划一天天地好起来。走上创业这条路，并非是为了所谓的“追逐理想，实现价值”，在罗代友看来，他只是按照生活的惯性驱使，没有想着“抗逆”。
罗代友出生于重庆市荣昌县一个名叫罗家坡的村镇，兄弟四个，他是老大。因家庭贫困，初中毕业的罗代友无法继续读书，作为家中长子，他要从父母肩上接下家庭的大梁。
1998年，17岁的罗代友从重庆一路南下来到广东珠海，在一个染整厂成为了一名普通工人。在机器轰鸣的车间，每天要站立十几个小时，他仍清楚的记得，第一个月只拿到230块钱的工资。
“在南方打工几年，开开眼界，赚点钱后再回家做个小生意”，当时，亲朋好友多以此“路线”来指点罗代友，他也以为这便是今后的人生。
为了赚到“生意本钱”，罗代友打算从事“好找钱”的销售工作。但是，迈出第一步并不容易。他离开染整厂后做了保安，为了补习销售知识，他报了函授课程学习市场营销。课程结束，他便辞去了保安工作应聘销售。
低学历、无经验，刚开始的求职并不顺利，为了积累经验，罗代友不得不从事一份没有底薪的纯净水销售工作。纯净水公司在七楼，那段时间恰好电梯故障，罗代友和一帮同事每天要将大桶纯净水一个台阶一个台阶地扛下七楼。从纯净水到钣金设备再到建材，销售行业一干就是十年。最困难的时候，罗代友每天只吃两包五毛钱的方便面，可他却从不愿意放弃学习的机会。刚开始的那几年，学习产品知识、补习销售技巧，罗代友的学习记录每个月都要写满两三本笔记本。
2006年底，罗代友已经成为了广东圈内知名的“金牌销售”，然而此时他却选择回到了重庆。
“在南方打工几年，开开眼界，赚点钱后再回家做个小生意”，他没有忘记这个最初的计划，现在钱是赚到了，该回去做生意了。
20万元的承诺
2013年夏，7月份的重庆像一口刚刚煮沸的火锅，空气中凝滞着湿热与躁动，夜幕降临以后仍久久不散。一条“好吃街”的老火锅店门前，划拳声、吵闹声此起彼伏，罗代友这桌却没有太多的话语，两个人只是频频碰杯。
精瘦的脸上略带忧虑，这是罗代友惯有的表情，是“生活带来的习惯”。
“怎么样?到底做不做?”
“你有多大把握?”
“说不准，但你都考虑两年多了，不能拖了。”
面对朋友的犹豫不决，罗代友心中满是焦虑。
从广东回来以后，罗代友凭借十年来在广东积攒下的资源，开了家电子元器件销售店。本来想着能靠广东那边的关系以低成本价格进货，到重庆转手赚差价。可是开业过后，生意却并不景气。看着一天不如一天的店铺，罗代友坐不住了，他要去搞清楚为什么生意没有按照他想象地发展。
经过多日的调查，罗代友终于发现：原来重庆这边的市场不像他想象的那样，大型的国企购买电子元器件有固定的“合作伙伴”，而大型私企则在沿海地区设有自己的采购，拿货价并不比罗代友要高。
大企业的生意一旦失去，就丧失了发展扩大的机会。食之无味弃之可惜，罗代友正在纠结眼前的生意要不要继续时，一位好朋友再次为了“那个项目”找到了他。
罗代友的朋友在政府机关上班，早在2011年的时候，就曾经找过罗代友，希望一起合作。可当时罗代友正忙着电子元器件的生意，只是和朋友经常交流，并没有下决心去做。而现在，生意受挫，转换一门生意，也不失为一个机会。
然而，朋友总是过多顾忌，每次商议总是无疾而终。从2013年3月份到7月份，整整四个月的时间，那位朋友总是无法下定决心，于是便有了上面的那场对话。
“再犹豫下去，我们就没有机会了，必须马上做出决定。如果你觉得有风险，我可以给你保证：如果三年之内项目做得不好，你的投资资金可以全部还你”。
许下这份承诺，罗代友并不是一时冲动。
2013年，7月份，罗代友与朋友合资注册了罗家坡科技有限公司，首次罗代友出资10万元，朋友出资20万元。到底是什么商业项目能让一向谨慎的罗代友作下对赌承诺?
生鲜“三玩”
说起罗代友的“新生意”，他总是会说：“我就是一个洋气的菜贩子”。
生鲜020是电商领域一直想解决但仍未解决的难题。保鲜、冷链物流、库存，每一项环节对于创业者而言都是一个巨大的难题。罗代友没有电商经验，却敢啃这块硬骨头，是因为在他看来，他并没有那么大的野心。
“谁说做生鲜一定要将蔬菜瓜果、肉品、水产全做了?”
“谁说做生鲜电商一上来就要覆盖全国?”
“谁说做生鲜一定要现买现卖?”
罗代友认为，国内电商目前存在“三宗罪”：
一宗罪：今天不赚钱是为了明天赚更多的钱;
二宗罪：规模等于效率;
三宗罪：流量就是一切。
“电商必须找到可续的发展规划和盈利路径，从片面追求规模、不计成本扩张的思维中跳出来，重视企业自身造血能力的打造，实现在企业销售、市场份额和盈利能力等诸多方面协调发展。”
罗代友的生鲜生意到底怎么玩?
举个例子：一位上班族，由于天天早起晚归，根本没有时间去超市、菜市场买菜，该怎么办?网上买菜。
当天下午四点之前，从手机微信或者电脑网页登入“罗家坡”网站，在上面浏览、搜索第二天想吃的菜品，然后电子下单、付款。而罗家坡总部则会在下午六点汇总完所有清单，然后向各个地区的蔬菜基地发送订单。蔬菜基地根据订单需求，采摘、打包在第二天上午十点钟以前送至各个地区的分发仓库。各个仓库到货后便根据订单，在下午四点钟之前，送到每个小区的“阿里菜菜”取菜点。用户在第二天下班回家时就可以直接在小区附近完成取菜。
罗家坡的生鲜020有三层“玩法”：
第一玩：减法经济学
创业初期，不宜背着过多的包袱上路。罗代友做生鲜并没有要将所有品类一网打尽，只是从蔬菜开始。而对于覆盖地区的选择，他也不是一上来就要快速扩展，而是选择了区域聚焦，农村包围城市，一个山头一个山头地啃。
比起肉品、水产，蔬菜更容易保鲜，而且每个地区都有蔬菜种植基地，这便为区域扩张提供的便利.
第二玩：社区商业
020的关键在于线上线下如何打通。罗家坡在线上自建网上商城和手机移动商城，而在线下，则选择走进社区与便利店进行合作。
在每个社区便利店门前挂上一块“阿里菜菜生鲜连锁”的招牌，网上购菜的用户回到社区顺便取菜，便捷性大大提升。罗家坡与便利店的业务并不冲突，每完成一笔取菜，罗家坡就会给超市一笔提成，一年下来平均能为社区每家超市增加数万元收入。
关于“阿里菜菜”名字来由，这里还有一个小插曲：一次，罗代友拜访一位电商前辈咨询问题，在了解“罗家坡”模式后，这位电商前辈盛赞“罗家坡”为生鲜电商领域内的，于是取名“阿里菜菜”。
第三玩：大平台
生鲜020只是个切入点，并不是最终的目的。利用网上买菜粘合用户后，罗代友希望打通整个线上与线下的生活圈。以后，用户不仅能在网上买菜，更能在网上订餐、洗衣、理发等，完成对社区经济的线上整合。
问起罗家坡的发展规划，罗代友再次申述：“我并没有那么大的野心。只是希望先将西南地区做好。电商是个烧钱的行当，我们每一步都必须走得谨慎，争取用最少的资源换得最大的效益”。
从罗家坡创立的第一天起，罗代友可谓步步为营。与社区便利店合作挂牌连锁，不仅是从打通渠道考虑，还有便是利用社区人流来形成品牌的广告效应，“每天那么多人看到‘阿里菜菜生鲜连锁’的招牌，每年省下的广告费就是一笔不小的费用”;每个地区的罗家坡分站，罗代友并不采取直辖，而是走加盟模式，利用加盟商的本地资源与优势撬动市场。
“不想做将军的兵不是好兵”，创业者的队伍中，没有野心的并不多。但是，没野心并不意味着不发展，如果创业好比在黑暗中前行，当别人在考虑几公里、几十公里以外的状况时，罗代友只是想着先把视野所及的几百米走好，然后再考虑下一个几百米。他或许不是一个激情四溢的野心家，但却是一个踏实稳健的实干家。
最后，记者再一次问道：“你真的没有什么野心吗?”
罗代友笑了起来：“如果非要找一个野心，我希望罗家坡电商做起来后，能回到我的老家罗家坡。将那里打造一个像华西村一样的地方，实现围绕生态农业的生产、制造、一体化的示范点，让罗家坡成为‘天下第一坡’。”
对罗代友而言，没有野心，或许是才实现野心的关键。
来源：商界招商网& 作者：何俊峰
本文来源：网易财经综合
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2016年伊始，美味七七即宣布倒闭，一石激起千层浪，随后多位业内人士向亿邦动力网爆料称，除去已经倒闭的美味七七和已经“抱上大腿“的天天果园、易果网等生鲜电商外，众多生鲜电商的日子都不好过。生鲜电商在经历B2C和O2O两波热潮之后，仍未找到属于自己的路……
俺有田创始人徐晓峰
无论是线上还是线下，生鲜市场都在经历着一场蜕变。业内人士戏称，所谓万亿级市场，其实是需要烧掉万亿……生鲜市场这块大蛋糕，该如何下嘴？
生鲜B2B平台俺有田创始人徐晓峰向亿邦动力网分析称，目前，生鲜想要发展需要经过三步：获取订单量、品牌化、订单农业。
（俺有田：2015年5月获得Infinity Venture Partners数百万元天使轮投资，同年9月，平台正式运营。目前，俺有田主要为上海市约100家城市KA提供服务，家乐福30家、世纪联华40家、欧尚7家、永辉7家，此外，还包括大润发等。）
亿邦动力网对话俺有田创始人徐晓峰，整理内容如下：
永辉的精品商超才是生鲜的未来？
亿邦动力网：俺有田主要在对接城市KA？为什么？
徐晓峰：对于俺有田生鲜业务，像沃尔玛、永辉这类城市KA，有两点好处：第一，能够提升订单量，在消费习惯上，尤其是北京、上海这些大城市，消费者已经养成了去KA购物的习惯；第二，能够塑造品牌，倒来倒去是没有价值的，一定要有自己的品牌，这是很重要的环节。
亿邦动力网：现在大家都在玩2C的生鲜电商，城市KA虽然在探索电商，但效果似乎都不好。再这样的大前提下，例如沃尔玛、永辉这类，还有前途吗？
徐晓峰：很多人问我，为什么要做大卖场，大卖场不是已经走下坡路了吗？其实，大卖场整个业态确实是处于低谷，但是，按照我的判断，现在已经触底了。
亿邦动力网：它们触底的证据在哪？
徐晓峰：现在看到大卖场在干三个事，第一，把所有电商竞争特别厉害的日化、家电和非时类的这些东西已经缩小到半个卖场了，大面积地扩展与吃有关的，比如，农产品、生鲜等，这就是往国外全时卖场在走，这个是非常对的。
第二，走门店3.0。门店3.0就是做体验，比如小孩子来有一个体验中心；做生鲜中央厨房等。
第三，走精品化超市，原来1万平米现在改成1千到2千平米。
亿邦动力网：有人这么做了吗？效果怎么样？
徐晓峰：以上海为例，家乐福开了6家精品超市，永辉有自己的全球精品超市，此外，永辉还和上海蔬菜集团合作了大约7家上蔬永辉。这些精品超市的特点为1千至2千平米，5千左右的SKU，价格比大卖场中的略高一点。
北上广深等一线城市中产不缺钱，他们需要有品质保障、有背书的商品。精品超市特别干净、购物体验也好，这些因素在生鲜领域表现非常明显。我为什么强调生鲜要在线下？5到10年内，买东西的主流仍然在线下，你要摸到、闻到乃至尝到才行。
门店3.0化，精品超市化，就是在体验上面，在品质上面，在选品上面，比电商好，这就能把客源吸引过来，三只松鼠不也在做门店吗？这个肯定需要体验，这是一个趋势。所以，这个时候我一直强调大卖场，你这个时候不进去，不掌控它，你未来再想进就没机会了。
品牌化是生鲜的唯一出路，不做品牌未来你就消失
亿邦动力网：俺有田进城市KA，所以是主打中高端生鲜？所谓中高端，除了前端消费体验之外，还有什么不同？
徐晓峰：一定是中高端的。首先，选品很重要，因为农产品都是季节性的，我做了四、五年的种植基地，总结的经验就是一定要本地化，这样一来至少有两个好处：上海人吃上海周边的菜，这个肯定是对的，口味很重要；降损耗，本地路近。
不要告诉我是从山东寿光运输过来的，冷链特别好，是很好啊，但是成本上去了。运过来还是散装的，这样肯定不行，对标准化和品牌化都有影响。一定要品牌化，你不做品牌，那未来说消失就消失了。
亿邦动力网：品牌化对你有好处，对产地有好处吗？
徐晓峰：现在农产品很多都是没有品牌的，你了解的品牌基本上就是地标，比如黄岩蜜桔、赣南脐橙，这些和企业没有关系。品牌化对企业来说是可以把它做成品质化、品牌化或者标准化的第一步，之后政府能收税，才能形成良性循环。
现在土地确权，之后就是流转，在之后就是品牌化，这是基本规律。现在的速度非常快，崇明岛上土地全部流转完了，这已经很说明问题了，全是合作社化，一个村里全部变成职业农民，到合作社里打工拿工资，这些合作社才是中国农业的未来。
亿邦动力网：最终还是生鲜品牌化的结果？
徐晓峰： 是的。以俺有田为例，俺有田做生鲜品牌化、崇明农委背书。未来我只做三点，基地直采、本地化、政策。政策方面，第一是农超对接，进超市的费用减少70%到80%。第二，菜篮子工程免费物流，虽然不能做到百分之百，但是也会减免一些。
为什么从去年开始到现在做生鲜农产品的，十个当中至少死了八个？很多生鲜电商，原来没有做过农业，尤其是生鲜电商，都是新农人。慢慢他们就会发现，品控、品牌化、政策对接等等，这些问题回避不了。最离谱的是一上来直接冲便利店，便利店的老板是最唯利是图的，最没有忠诚度的，最是看价格至上的，并且要求你要有帐期，还要有退货。
“以销定采”就是件不性感的事儿
亿邦动力网：俺有田的模式，还需要互联网吗，还需要电商？俺有田的电商平台是一个H5，给产地用的吧？
徐晓峰：是的，H5是给产地用的。所以我说，俺有田是农业+互联网，不是互联网+农业。在传统的基础上改造，添加互联网因素。
亿邦动力网：这个H5能做什么？
徐晓峰：免费给产地用，只要跟我合作，我都给你免费用。俺有田的员工去卖场采集数据，更新到系统中。一个产品在某天的销量、某个卖场的销量、上架的情况，产地都可以看到。俺有田通过这些数据，把产地的全部销售报表做出来，各项数据一目了然。
亿邦动力网：这个数据有什么用？
徐晓峰：这个数据太有用了。产地看到卖了多少、库存有多少，如果库存多了，那么是不是可以调整一下销售策略？实时地让产地了解到商品销售情况。
亿邦动力网：传统的没有吗？
徐晓峰：传统的一个月给你看一次数据，等你反应过来黄花菜都凉了。所以这种数据是非常有价值的。今年年底，俺有田就可以拿着这一年的数据跑到山东的沂蒙去买大蒜，上海350家大卖场大蒜卖了多少？虽然南方吃的少，但是也有十吨，要什么规格的，做成什么包装的，俺有田可以直接预定。
亿邦动力网：这就是订单化，农业的反向定制？
徐晓峰：对，中国农业未来一定是这个趋势，自销永远解决不了，必须提前告诉你在哪里卖的掉，按照这个来生产，这个才有价值，而现在哪有这种数据？传统即便有也是每个卖场的，卖场的数据都是自己的数据，不对外的。而俺有田这个数据是将所有的卖场整合在一起的，这个数据非常有价值。这也是为什么俺有田要把生鲜这一个行业做深、做透，做到底挖出来的数据才有价值。
俺有田这么做，很多人觉得这个模式很传统，不性感。目前这个现状，你理解就理解，不理解就算了，就这个样子。从互联网的角度去加农业，肯定完蛋。
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当社区遇上生鲜，O2O在哪里？
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为什么大量社区O2O热闹开张闷声关门？为什么巨头云集的生鲜O2O总是雷声大雨点小？为什么众多社区生鲜连锁总无出头之日？……当社区、生鲜、O2O，这三个当今最热的词碰在一起，会发生怎样的物理或化学反应呢？著名品牌营销大师、锦坤创始人石章强首发在中国营销第一刊《销售与市场》的封面专题文章“当社区遇上生鲜，O2O在哪里？”也许会告诉你。
为什么大量社区O2O热闹开张闷声关门？为什么巨头云集的生鲜O2O总是雷声大雨点小？为什么众多社区生鲜连锁总无出头之日？……当社区、生鲜、O2O，这三个当今最热的词碰在一起，会发生怎样的物理或化学反应呢？著名品牌营销大师、创始人首发在中国营销第一刊《销售与市场》的封面专题文章“当社区遇上生鲜，O2O在哪里？”也许会告诉你。
当社区遇上生鲜，O2O在哪里？
文/石章强 冉桥
虽然叮咚小区收缩战线撤离北京市场的余烟还未完全散去，但10月底杭州本地食品巨头佑康集团在2014国际电子商务博览会上推出了“祐惠@鲜”体验店，宣布以“生鲜”产品为特色进军社区O2O电商市场，再次将社区O2O推出了水面，不过这次不是单独的社区O2O概念，而是贴上了生鲜的标签，变成了社区生鲜O2O。
社区生鲜O2O，又是一出怎么样的互联网大戏呢？
社区生鲜O2O：像雾像雨又像风？
社区生鲜O2O捆在一起似乎比较难以理解，感觉云里雾里，但拆开来看就要清晰很多，它实际是社区+O2O+生鲜的有机结构的组合体。
社区，按照社会学的理解是“聚居在一定地域范围内的人们所组成的社会生活共同体”,从营销的角度来看，我们认为社区就是一种渠道，直接通向消费者的终端渠道，它的载体就是社区里的一家家的门店、一家家的终端，用锦坤的方法论说就是拉客、杀客、留客和转客的重要支撑。
O2O，不管它是从线上到线下，还是从线下到线上，在实操过程中，O2O实际就是我们锦坤所说的四客营销，即拉客、杀客、留客和转客。我们通过互联网、移动互联网将顾客从网上拉到线下终端进行消费体验，并将其转成优质客户，也可以通过线下终端将顾客拉到网上平台，增加网络流量，将线下顾客转为网购顾客。
生鲜，毫无疑问，这是行业属性词，它代表的是一个行业，在社区、O2O这两大背景下，它更倾向于指代一些比较传统的行业，比如建材、餐饮、家政等。
社区、O2O、生鲜，三者缺一不可
为什么从2005年到现在近10年的时间，这么多社区O2O项目热热闹闹开张，不声不响收摊？
为什么巨头云集的生鲜O2O项目至今仍然是雷声大、雨点小？
为什么众多的社区生鲜店总无出头之日？
作为国内连锁与服务业品牌营销第一机构，锦坤十多年的研究和实践发现，关键的关键在于这些项目并没有搞清楚这三者的关系，要么只有社区O2O，没有行业属性；要么只有生鲜O2O，没有落到社区；要么只有社区生鲜，没有O2O，没有真正将这三者统一起来，这才是症结所在。
1、社区+O2O，No&生鲜
社区O2O是一个听起来很美很美的概念，仿佛社区所有的服务都可以实现O2O，但它的问题就在于太大了，什么都想做，什么都想包进去，结果因为没有行业属性导致无人需要。叮咚小区的失败就是因为它没有行业作为支撑，贪大图全，结果把自己给做死了。无独有偶，街库网失败的原因之一也是因为其只关注大市场，缺乏行业的切入点和导游点。
2、生鲜+O2O，No&社区
生鲜O2O，实际就是我们们常说的生鲜电商，比如天猫的喵鲜生、一号店的活色生鲜、京东的生鲜专区、美味七七等，这类企业目前都是打着生鲜O2O的旗号，做生鲜B2C的事情，依然是从上而下的网购模式，充其量和一些线下实体店合作解决了最后一公里的问题，但还不能称其为社区生鲜O2O，因为他们根本没有社区渠道，没有终端作为支撑，不得不面对消费体验差，物流成本高的难题，当资金不足时就只能惨淡收场，最初的优菜网、天鲜配等生鲜电商的先烈就是因为这个原因而败北的。
3、社区+生鲜，No O2O
社区生鲜，也就是分布在我们们社区周边的那些生鲜店，再通俗一点就是“小区门口的菜店”。这类生鲜店主要立足小区，服务周边居民，多以夫妻店或者家庭店为主，经营状况也还不错，但他们对互联网没有概念，而且也没有实力触网，虽然市场前景很好，但由于自身资源有限，很难做强做大。
由此可见，社区生鲜O2O三者缺一不可，只有将三者有效有机结合、统一起来才能找到出路。
社区生鲜的O2O在哪里？
虽然目前社区生鲜O2O市场还未出现比较明朗的、成功的模式，但不乏有一些正在探索，而且做得比较好的品牌。
1.会员+直配模式
这种模式是通过会员定制的方式，将田间最新采摘的新鲜食材通过冷链直接配送到顾客家中，没有中间环节，而且配送时间不超过12小时，极大程度保证了产品的品质，因为是集中配送的方式，相比传统生鲜电商来说，大大减低了物流成本。
同时，为了让消费者能够真切地体验到产品，通常会开展线下试吃、免费品尝、参观基地等活动，打消了消费者对产品品质和初期的试销的顾虑。
目前，一亩田、多利农庄、正谷都是这一模式的积极探索者。
2.门店+平台模式
这种模式商家不仅有自己的网上平台而且还有社区门店，消费者可以选择到店购买，也可以通过网络购买后，到店提取或送货上门。相比传统生鲜电商，门店+平台模式最大的优势就是线下实体店，线下实体店不仅承载了消费体验的功能，还兼具仓储、物流站点的功能，这是传统生鲜电商不可及的。
上海的康品汇、日照的农夫田歌、广州的鲜素达都是这种模式的践行者。
3.物流+终端模式
社区生鲜O2O的第三种方向是以360优选为代表的新型网络平台模式，这是一种合作的模式，主要依托顺丰优选的物流渠道，借助遍布社区的嘿客来完成整个配送流程。
同时，将原产地实况通过视频、照片呈现到网上，并且与放心365合作，发布产品安全分析报告，以此增加消费者的视觉体验和降低对食品安全的顾虑。
康品汇，如何打通了社区、生鲜和O2O闭环系统？
在众多的模式当中，我们认为门店+平台的模式在当前社区生鲜O2O大环境下可能更易成功，但探索的过程中还有很多问题和关键点需要把握好。
作为专业研究和实践者，我们多次和康品汇的管理层进行沟通和交流。我们认为康品汇在探索这种模式的过程中有很多方面值得正在社区生鲜O2O路上的创业者学习和借鉴。
1.&&&&&&先做点的产品，再做面的品牌。
都说大电商厉害，可以将生意做到全国，中小企业根本无法和大电商较量，我们觉得这个说法不一定准确，大电商是厉害，但未必能够覆盖到每个小区。中小企业无法和大电商比拼大市场，但可以从小市场做起，先把一个点做透、做强，积累了人气、经验后再进行线性扩张，等多个点都做好了自然就形成了面的品牌。
康品汇创业之初，立足于浦东新区花木，服务周边的社区居民，把这个社区做成熟后才逐渐线性铺开。这种蚕食战术不仅避开巨头锋芒，也对康品汇的品牌沉淀起到了非常积极的作用。
2.&&&&&&要做精品店，不要做杂货店
前段时间，看到一个做大闸蟹的分享说：“消费者去天猫、京东买大闸蟹，一搜索，满屏的大闸蟹，不知道选哪个好。”所以，要用精致的思维来做产品，担当消费者忠实的买手，只为消费者选取品质好，性价比高的产品。
康品汇的每款产品都是经过精挑细选后呈现给顾客的，就拿最常用的食盐来说，在1号店搜索“盐”后出来2000多条信息，各种品牌，各种价格的食盐展现出来。而在康品汇的网上平台和社区体验店，食盐就只有一款“中盐深井碘盐”售价3.5元，创始人告诉我们这是他们调查后得出的结果，消费者买得最多的就是这款食盐，而且性价比高，所以他们只上这一款食盐。
另外，在供应商方面，要选择公信度高，大家比较认可的品牌。康品汇的猪肉产品是由猪状元供应的，因为他们调查了解到，上海居民对猪状元的猪肉产品和品牌认同度比较高，经过实地考察和多方对比后，康品汇把猪状元猪肉作为唯一主推和首选。
类似的这种模式，既解决了消费者的痛点问题，又解决了供应商的规模问题，还解决了平台的产供销问题，真可谓是一举三得。这就是O2O的威力所在。
3.&&&&&&缩短供应链，坚守原产地直供。
说康品汇一直采取最优原产地直供的方式为消费者提供产品，因为原产地直供模式，不仅保证了产品的品质新鲜，而且还减少了中间环节，节约了物流成本，构建了价格优势。
而最优原产地，既保证了产品的食材的地道，又保证了产品的食材的品质，还保证了产品的食材的价格。这个时候，买手制和供应链成为重要的O2O影响因素。
4.&&&&&&产品是根、服务是源。
市场最本质的竞争就是产品或服务的竞争，拥有了精致的产品只能说成功了一半，另一半成功与否取决于你怎样的服务体系，大部分的回头客、老顾客都是对你服务的认可。所以，在做好产品的同时，千万不要忘记了贴心的服务。康品汇推出专属客户经理式服务项目，除了五星级的会员服务外，还有1小时内鲜活宅配，无条件退换货等服务。
5.&&&&&&线下导流线上，实现O2O闭环。
要实现线下导流线上，首先必须要打通线下线上通道，康品汇除了传统的电话预购外，还有PC端网购平台、APP和微信公众号，构建了全方位的消费者接触点，线上线下实现了无缝链接。第二步则是如何转客，具体方法有很多，例如可通过活动引导顾客安装APP，关注微信；可在店内设置网购体验区；或在下雨天时告诉顾客下次可直接在网上购买，1小时即可配送到家，无需亲自跑一趟。
（本文原载于《销售与市场》2014年第12期封面专题文章。石章强系锦坤文化发展集团创始人、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长、上海市政府品牌专家委员。冉桥系锦坤文化发展集团项目经理、高级咨询师。公众微信：锦坤品牌营销；微博：@锦坤石章强、@锦坤品牌营销；电邮：官网：）
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