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&　 &&中国人的保险意识在国际上处于落后地位，现在还有很多人认为买不吉利，这种观念非常危险。&
　　&自身安全还没有保障，就想着怎么让钱升值，这种理财观念，其实是很不明智的。&
　　&现在办理定期存款可额外获赠一份保险，定期利息照付，每年还有分红。&
　　如果在银行听到这些话，你可能需要提高警惕了。对你说这些的人就算穿着酷似制服的衣服，也可能并非银行理财经理，而是保险公司的推销员。而他们向你大力推荐的&银行理财产品&或&有分红的银行储蓄&，可能和银行没有半点关系，只是一纸保单。
　　相信大家都听过&存单变保单&的案例，小编今天就深挖一下这种现象的来龙去脉，帮大家明辨银行和保险公司的各种欺诈行为，防止被骗。
　　不该出现在银行的人，六年来一直在银行坑人
　　2010年之前，保险公司可以在银行驻点销售，就是说保险公司可以在银行里开辟一块自留地，由保险公司人员向用户销售保险产品。但2010年11月，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。
　　银保驻点被取消，意味着保险员根本就不应该在银行出现。然而六年以来，仍有不少保险员在银行的默许下，在银行里推销保险产品。保险公司违规，是想利用客户对银行的信赖，更有效地推销保险；银行则难敌高额佣金的诱惑，有些理财经理还会主动帮保险员介绍客户。
　　银监会之所以叫停银保驻点，一个直接的原因正是&银行存单变保单&的投诉频频发生。可即便在叫停之后，仍有不少隐藏在银行里的保险员穿着与银行工作人员酷似的衣服，说着混淆投资人视听的假话，把不少农民兄弟和大爷大妈的毕生储蓄，变做一张不能提前提取，退保还会损害本金的保单。
　　银行里究竟可不可以卖保险？可以，但必须符合两点要求：保险必须是银行代理的保险；卖保险的必须是银行而非保险公司的工作人员。也就是说，客户可以在银行买保险，但买的应该是银行代理的保险，合同是和银行的理财经理签。最重要的是，客户必须知道自己买的是保险产品。
来源：东方财富网
关键词：银行理财产品 人寿保险
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　深圳市中哲投资顾问有限公司　增值电信业务经营许可证：粤B2-　【图】如何深化银行和保险公司合作实现双赢_飞扬网>>>>如何深化银行和保险公司合作实现双赢发表时间： 1:31:26文章来源：飞扬网&&& 二、我国银行保险业务发展中存在的问题&&& 从我国近十年的银行保险业务发展状况看,存在着诸多政策、经济等方面的问题,影响着银行保险业务的发展。特别是分业经营与监管的金融制度的限制和银行保险市场的恶性竞争,使保费和利润同步减少,为我国银行保险的发展带来了一系列负面影响。&&& (一)国家法制环境方面存在的问题&&& 我国现阶段对银行、证券和保险三个行业实施分业经营、分业管理的金融制度,即由中国证监会、银监会、保监会分别负责对以上三个行业进行监督管理。《商业银行法》、《保险法》又均明确规定银行、保险分业经营,将银行和保险的业务范围限制了银行与保险的合作空间。当前我国金融业竞争日益激烈,实行混业经营是金融业发展的必然趋势。但是,我国的金融制度给银行保险业的发展带来了一定的制度障碍,难以实现真正意义上的银保合作。&&& (二)银行与保险公司间的利益分配方面存在问题&&& 利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的问题,也是双方合作成功与否的关键,必须合理分割利润,才能保证双方合作的顺利进行。并且,我们在强调股权关系的同时,特别应注意的是银行保险保单利润的共享才是关键。因此,双方之间的合作过程中,应该明确界定银行与保险公司各自的权责和利益。银行应专注销售,保险公司应专注于产品的设计开发以及负责对银行销售人员的培训。但是,目前银行保险间只是简单的委托代理关系,尚未形成长期稳定的利益分配将不能推动银行保险业务的顺利发展。&&& (三)银行与保险公司合作的运作能力有限的问题&&& 银行与保险公司间合作的运作能力的高低,是决定银行保险业务成功与否的关键。银行保险业务并不像现有的简单代理销售问题,而是一个产品销售模式转换问题,包括保险公司的产品设计开发能力和对银行销售渠道的管理能力;银行和保险公司对目标市场的开发和客户关系维护能力等。而在现有的合作模式下,受到分业经营政策的限制,保险公司将无法对目标市场进行细分以及实现分层次保险的盈利模式。&&& (四)金融业内替代品激烈竞争的问题&&& 进入二十一世纪以来,随着经济全球化特别是金融服务的全球化、一体化和功能化的发展,激烈竞争导致金融业的利润平均化,行业内管制逐渐放松,引起行业边界的融合与变化。特别是客户需求多样化,使得金融服务业中的银行、保险和证券等纷纷向一体化金融服务业转变。在此转变过程中,保险业面临着各类金融主体(商业银行、证券公司和信托投资公司等)的激烈竞争,储蓄分红型保险产品对银行储蓄产品的替代问题等。&&& (五)保险公司自身存在的问题&&& 保险公司方面的主要问题是保险产品的开发设计跟不上,提供的品种过于单一。原因在于:&&& 1、银行柜台人员缺乏保险专业知识,职能进行简单产品的销售。&&& 2、保险公司核保不便,为了防止“逆选择”,也倾向于提供核保流程较简单的低保障产品。&&& 3、保险公司失去了与客户的直接联系,不利于设计出符合市场需要的保险产品。&&& 4、监管部门对保险资金运用的限制降低了保险公司的盈利空间,导致保险公司缺乏产品创新的动力。&&& 保险公司面临的另一个比较严重的问题在于只重视市场的盲目扩张,忽视了与高保费收入相伴随的经营风险。而且产品单一的直接后果就是同质化风险的高度集中。如此粗放型经营所带来的风险,保险公司很难承受。根据我国的保险资金运用制度和市场长期债券品种稀少的限制,以及对保险抱有较高投资回报预期的投保人存在因市场变化有可能转移投资的情况,对保险公司来说,其经营风险仍在加大。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& (六)银行方面存在的问题&&& 2004年银行保险规模收缩的直接原因,就是银行收取的手续费太高引起保险公司经营成本上升,使得银行保险业务给保险公司带来的利润甚少。在目前我国的银行保险合作关系中,由于营业网点资源稀缺的优势,银行占居主导地位,而保险公司产品单一,银保合作短期化等,都迫使保险公司职能通过手续费进行恶性竞争。与高昂手续费相对应的是银行职员分配机制的缺失。在银行保险中银行职员制定一个良好的激励制度远比手续费本身的高低重要的多。而且在银行保险的发展中,银行的定为意识也应该予以关注,在考虑自我盈利的同时,也应该重视“服务”考虑服务对象的利益。因为没有企业提供的满意服务,顾客对企业的忠诚就无从谈起。&&& (七)银保合作方式简单、合作短期化问题&&& 目前,银行代理销售保险产品的手续费收入占银行总收入的比重不足2%。由此可以看出,银行并没有把银行保险业务当作一项新的利润增长点来发展,对银保合作缺乏长远的战略构想,表现在对银行保险的销售网点和技术上投入不足,谁给的手续费高就销售谁的产品,合作行为短期化现象比较严重。而且这种协议合作的稳定性较差,往往会因为利益的不对等,影响各自对利益最大化的追求而产生冲突,造成合作终止,最终影响银行保险业的顺利发展。&&& (八)银行与保险公司存在技术性问题,影响两者互补优势的充分发挥。&&& 我国的银行与保险公司没有实现互联网,主要是网络技术水平、处理模式和资源共享等方面存在问题。因此导致我国银行保险出现了许多问题:一是投保、核保、保单传递的程序繁多,基本依赖手工操作;二是出单慢、保单送达成本高,业务管理复杂;三是没有便捷明了的保单状态查询、保单贷款、保单更改及理赔申请服务等,严重影响了业务能力和效率的提高。此外,网络安全和技术性问题也不同程度地制约着银行保险业务的健康发展。&&& (九)银行与保险公司间的沟通存在问题。&&& 由于我国金融业实行的是分业经营,银行和保险公司高层管理者间的交往甚少,而且相互间还时有激励的利益冲突,排斥现象严重。银行保险产品产生后,双方虽然在业务上有了联系,但仍以自身利益的角度来开展业务,两个行业的管理高层管理者以及员工之间在很大程度上并没有得到很好的沟通,应坐下来就银行保险产品问题提出联合发展战略,进一步促进银保合作的快速发展,实现优势互补、利益共享。&&& 三、深化银行、保险公司携手共促银保合作的举措&&& (一)政府应放松制度管制,改善金融环境,提高政策支持力度。宽松的金融制度对银行保险业务的发展极其重要。但我行实行的分业经营、分业监管制度,已经明显滞后于实践,严重阻碍了银行保险业的发展。在很多国家由于制度宽松,银行保险业取得了快速发展。比如,欧洲在混业经营体制下,各国的银行保险业发展迅速,取得了举世瞩目的成功。因此,我国应尽快改革法规,放宽银行与保险公司合作的法制环境,改革银保经营制度的安排与监管,制止和消除不正当竞争,加强银行与保险公司的合作,银行保险业务发展提供一个良好的发展环境,并提供相应的政策支持。这样,银行与保险业才能实现资本的融合,成为真正的利益共同体,从而加快银行保险业务的发展。&&& (二)积极转变旧观念,树立新的保险观念。我们老百姓总是喜欢在有一定的收入盈余后,将钱存入银行收取利息,以便在不确定的将来作为应急之用或为了保持未来所期望的生活水平。保险公司通过银行代销投资分红型产品取得了骄人的成绩,但应该明白,此种销售方法并没有深入人心。当然,这与国民的文化水平、教育程度等也有关。银行保险业务仍属于被动式销售,如果需要客户主动购买,提前是客户本身具有一定的保险观念,避免只看到眼前利益的短期行为。银行和保险公司必须从战略角度来开展银保合作业务,高度重视银保合作业务,调整银行保险业务经营战略,进行统一规划,推动银保业务健康有序、持续稳定、规范有效地发展。&&& (三)银保双方应加强股权合作,建立起长效战略合作关系。目前,银保合作还仅仅局限于简单的浅层次的协议代理合作方式。在此方式下,银行的积极性不高,并利用其自身的优势进行讨价还价,竞相抬高手续费,造成了银行与保险公司的恶性竞争。出现此问题的深层次原因在于银行和保险未能建立起股权合作、利益共享的长效合作机制。另外,企业文化的相互交融、产品相互融合也不容忽视。在“互惠互利”的原则下,银行可通过保险产品的丰富和专业理财能力来提升对客户的服务,满足不同客户的相应需求,增强客户对银行的信任度。以此同时,保险公司可凭借银行的众多优势资源,设计开发出符合银行保险品牌形象,增强老百姓对银行保险的信任度。因此,只有通过加强股权合作,业务的相互滲透而形成利益共同体,进而提高双方的积极性,才能最终实现互利双赢,进一步推动银行保险业的成熟和服务水平的提高。&&& (四)积极开展产品创新合作,发挥整体联动优势。开发适销的银行保险产品,这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素,客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体,却没有找到好的销售模式,只是以销售储蓄型产品为主,造成银保业务价值较低。新产品的开发上,银行必须主动和保险公司联手创新,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,以满足客户对全套金融服务的需求。对此,银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发,以达到与银行享有产品充分互补的效果。&&& (五)银保双方加强培训合作。培训是保险行业最重要的资源之一,也是目前银保合作中银行充分需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训,同时,把握住银行建立“理财中心”的机遇,为银行职员提供全方位的金融知识培训,并从中滲透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识,同时由于逐步了解并认同保险营销文化,在销售过程中更具主动性。&&& (六)银保双方之间建立一套运作顺畅的行政管理系统,保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统,包括开发适合银行保险需要的业务处理系统,为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外,保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统,定期评估销售的变化,把握市场机遇,这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求,在客户细分的基础上针对地开展客户服务。如双方根据客户状况共同制定综合理财产品计划,让客户享受真正“一站式”的金融服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围,提升服务意识,提高客户留存率。&&& (七)共同建立有效的激励机制。银保发展的初级阶段,需要有足够的激励引导银行职员主动销售保险产品。当然,激励是一把双刃剑,短期内能推动销售,长期可能损害业务发展。所以,在长期内,双方应该把激励与培训结合在一起,运用“软”激励,例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程,或者资助他们考取有关认证等,辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展,而非简单地给予金钱、旅游等“硬”激励。相关阅读10号文剑指快捷支付合作支付限额银行说了算,近日,银监会和央行联手下发《关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知》(银监发10号,下简称10号文),试图规范商业银行和第三方支付机构的合作。剑指快捷类支付业务合作10号文延续了此前银行与支付宝合作的背后网购促网银爆发式增长,8月24日,支付宝与交行、广发、中行、光大、兴业、招行等六家银行合作推出信用卡大额支付服务。到目前为止,有包括六大国有银行在内的19家全国性银行、1家外资银行以及32家地区性城商行均与支付宝达成株洲驾校资金交银行管理“防跑路”,红网株洲7月21日讯(潇湘晨报记者曾永红实习生张甜梅徐铭浛)为避免“驾校老板跑路学员拿不到学费”,身为行业协会的株洲市道路运输协会驾驶员培训专业委员会(以下简称“株洲驾培委”)制定相关办法,拟引入银如何进行银行保险产品宣传_百度文库
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如何进行银行保险产品宣传
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你可能喜欢现在银行可不可以代卖保险?_百度知道保监会严查银保违规 银行卖保险能否让人放心
银行成保险产品销售“新阵地”通过银行渠道代理销售保险在国际上是通行做法，也是银保合作的重要内容之一。据悉，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比重均在50％以上，在中国香港，每家银行都销售保险产品。据有关方面统计，欧洲46％的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构。宁波银监局提供的资料显示，自1997年宁波中行首开代理保险业务以来，宁波代理保险业务大幅发展。2008年到2011年间，宁波代理保险业务规模增长了93％，代理手续费收入增加了一倍多。代理品种也逐渐丰富，目前，我市各银行代理的保险产品品种涵盖了人身和财产保障以及投资理财各个方面。2011年，我市开展代理保险业务的银行达到34家，代理业务规模突破29亿元，具有代理资格的银行网点1800个，代理销售保险从业人员有5700余人。“银行合作业务的开展，为金融消费者提供了更多、更便捷的金融服务，有效满足了居民多样化的金融需求。”宁波保监局相关人士介绍说。六家银行中有两家不规范随着银行业销售保险产品业务的迅速发展，消费纠纷也逐渐增多。据记者掌握的信息，目前对于寿险产品的投诉，多数来自银行销售的保险业务。而日前宁波保监局组织的寿险服务电话回访测试，也证实了上述情况。在多起回访中，有消费者反映在银行购买保险产品时，银行销售人员对保险产品说明不够详细，甚至还有代客户签名、没有讲清楚保险产品在“犹豫期”内可以退保等不规范现象，不同程度损害了客户利益。笔者近期随机走访了中山东路的6家银行，结果发现其中4家银行理财产品销售比较规范，而另2家银行存在销售瑕疵。在浦发银行宁波江东分行、交通银行宁波大河支行、宁波银行汇通支行、工商银行东门支行等4家银行业务大厅，笔者注意到，银行推销行为比较规范，业务员在笔者不主动询问的情况下一般不会揽客推销保险产品。当询问保险业务时，理财经理均能详细告知产品的收益与风险。“买保险我们也可以代理，但是保期没到就取出保金，会蒙受一定的损失。”一个客户经理还特别提醒笔者如果对购买的保险产品不满意，可以在合同约定的“犹豫期”内退保。而在另外两家银行网点，情况就有所不同了。在一家银行网点的大堂内，业务员很简单地讲解了产品特性，当笔者询问这种产品是否存在风险时，该业务员回答却比较含糊，只说按照以前年度的分红收益情况看，还是比较理想的。在另一家银行网点，业务员王女士向笔者推荐了某人寿保险公司的一款产品，但对于具体如何操作，分红收益和违约风险等问题，这位工作人员并不能给出明确具体的答复，说要征询保险公司的业务员才知道。严查银保业务违规行为针对银保业务中出现的种种问题，日前，中国保监会专门下发通知，要求严厉打击销售误导行为，切实保护保险消费者的合法权益。我市相关的监管部门也积极行动起来，对宁波本地的银保业务进行规范。在日前召开的银保联席会议上，宁波银监局相关负责人表示，整治不规范经营是银监会今年的重点工作，今后将进一步规范银保销售行为，各行要将整治代理保险业务纳入年度计划，制定整治方案，认真开展自查自纠，杜绝各类不规范销售行为。宁波保监局制订出台了包括10方面45项内容的综合治理销售误导工作方案，采取强化制度建设、现场检查、服务监督、纠纷调处、宣传教育等一系列综合治理措施，使银保市场秩序明显好转，消费者权益得到明显提高。今年，宁波保监局、银监局将联手重拳整治银行保险销售误导行为：在银行代理网点发放寿险承包服务监督卡，建立责任追究机制。与此同时，银保系统还将提升产品服务质量，针对客户需求推销个性化定制产品；对老龄客户等特定人群，进行持续缴费能力测试。新闻内存买保险要谨防销售误导从算经济账的角度来看买保险与储蓄相比未必吃亏。如不少保险产品属于储蓄分红产品，不但有利息，而且年终还会分红，其性质和银行的定期存款相似。如果仅从收益情况来看的话，很多期限较长的保险产品的收益确实也比同等情况下的定期存款要高。但是两者有一重要的区别：银行的定期存款可以随时提出来，损失的不过是一些利息；而保险产品在到期前是不能提前取出的。如果非要取出来，就相当于退保，属于一种违约情况，损失的不仅仅是利息和年终红利，而且要扣除一定比例的保费作为保户违约的赔付。所以购买保险产品时一定要考虑清楚，除非家有闲钱，而且有能力按规定期限续缴保费，否则中途退保损失就大了。相关业内理财专家认为，银行业务员在考核任务的压力下，有可能会存在以下销售行为以主导消费者：忽悠计：在银行内将保险产品与普通理财产品混同销售。这会给大家一种错觉，以为这是银行的业务，出于对银行的信任，市民往往没多加询问就办理了。颠倒计：哄骗顾客保险是赠送的，引诱顾客将存款变成保险。
诱惑计：一旦有人对此感兴趣，保险人员就许以高息概念诱惑顾客，例如号称比银行利息高，按一定的比例分红等等。混淆计：保险公司人员身着与银行工作人员一样的服装，让顾客误以为他们就是银行的工作人员。所以，对于投资者而言，在银行购买理财产品时，一定要慎之又慎，将风险防范放在第一位，仔细咨询理财经理、看清楚相关合同，弄清楚自己的产品风险在哪，最坏的情况可能亏损多少等基本问题，其次才考虑比较收益率的问题，切忌稀里糊涂就签字认可。而银行从业人员也要提高自律意识，将保险产品卖给适合的对象。
(本文来源：宁波网-宁波日报
作者：杨绪忠 实习生 王冬晓)
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