超市促销员社会实践心得感想
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大学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式。社会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.从大一开始,我就积极寻找各种机会锻炼自己.导购员，服务生,推销员等都尝试过,也在这些角色中学到很多知识.通过参加实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想和认识。社会实践加深了我与社会各年龄段人的感情，拉近了我与他们的距离，也让自己在社会实践中开拓视野，增长才干，进一步明确了我们青年学生的成才之路和肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大教堂，在那个广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现。原本打算这个寒假老老实实在家陪家人过年,可还不到十天就闲不住了,还是想趁过年把下学期生活费赚出来.刚好曾经促销过的汇源果汁业务员找到我,希望我能在春节前后去我所在地的超市做促销,考虑后我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班,即使工资低些我也愿意尝试一下.由于正式促销员回老家过年,店里此品牌就由我一人负责销售.在整整十五天里,我感觉收获颇丰.首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的”老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售，我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当家人一起来选购时我会给他推荐适合全家饮用量的大桶果汁，当老年人来选时我则让他先试饮，选一喜欢的口味,并根据其身体状况.为其选购适合的，如：糖尿病患者，选择糖分少的；前列腺患者，建议饮用纯番茄果汁等。总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们.其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大缺点：易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量，看着周围没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，认为自己不如别人，甚至怀疑多年来为受教育而付出的时间、经历、金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品不熟悉，分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。第二天我从公司配了无限耳麦，面带微笑，语气委婉的推荐，不厌其烦的做说明；晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧。平时在卖场虚心向同事请教，取长补短。而且时刻进行积极心理暗示，及时调整心态不急不躁。在短短两天里，我觉得自己像变了个人似的，自信多了，推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里，我不断积累经验，销量稳步上升，甚至超过其他品牌。我这时意识到，要永远坚定地相信自己，因为我还是有很多优点的，比如态度端正，做事认真负责等。有一天，一个外国人来到饮料柜前，那些平日里能说会道的店员都顿时成了哑巴。我则尝试性地用英语和他交谈，虽然我的英语不是很流利，但我尽量使用简单英语和他交流，在我的帮助下他选购称心的饮料。在周围人羡慕的目光中我感到很自豪，他们能做的事我也能学着做好，而我能做的他们却做不到，至少短时间内学不会。我想这就足以回答我之前的疑惑了：多年来的教育，尤其大学教育，教给我的是学习的能力，教我学会辩证地思维，而且最重要的是为我开辟了一条完善自我的道路。
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手机促销员心得体会3篇
学习啦【工作心得】 编辑：刘园
　　促销员身处销售终端,是公司在商场的销售主力。下面是学习啦带来的手机促销员心得体会，希望对大家有帮助。
　　篇一：手机促销员心得体会
　　作为一名即将毕业的大学生，参加实习是很有必要的。在学校的组织安排下，我来到了一家手机城实习，实习岗位是手机促销员，这对我来说是有一定挑战的工作，但是我并不会退缩，这对我来说是一次宝贵的机会，我要在实习中证明自己的能力，在实习中积累社会经验，为将来正式走向工作岗位奠定坚实的基础。
　　实习刚开始的时候，指导老师只是要我看着他是如何开始促销的，从中吸取经验，差不多九点的时候，来了一个客人，我见指导老师马上就喜迎上去，热情主动的询问客人需要什么类型的手，要什么品牌，什么价位，什么功能等等。客人简单的回答了后，指导老师就从他提供的消息中开始筛选，推荐出了几款适合客人的手机，然后帮客人分析哪个更好，最后客人很满意的买好手机走了，我看到整个促销过程都很流程，对指导老师的应对措施也感到钦佩，可见指导老师对每个手机都很了解，不然他不可能这么快的筛选出适合客人的手机。指导老师告诉我，在面对客人的时候要自信，更要有礼貌，要给客人做出最适合的推荐，而不是为了自己能获得更高的利润而推荐高价的不适合客人的手机，我听取了指导老师的意见，耐心信心的观察指导老师是如何促销的，从中吸取了很多的经验。在熟悉了整个促销过程后，指导老师终于让我上手工作了，这让我有点兴奋的同时又带着些紧张。
　　我在手机促销员实习期间，有些客人一眼就看出了我是个实习生，这让我有点尴尬，我问他们怎么看出来的，他们说这是眼光问题，经历多了看什么都准了，后来我才知道，他们是看我没有什么经验，就猜到我是个实习生了，这让我有点难过，在以后的实习生活中更加努力的学习了，了解了所有手机的情况，在面对客人的咨询时能做出最好的推荐了。通过我的不断努力，我的促销成绩是最好的，在手机促销实习中我也以我的优秀表现征服了各位领导和同事，他们对我实习期间的表现给予了肯定，对我的实习成绩感到很满意，我这才觉得自己的付出得到了回报，
　　手机促销员实习让我这个大学生成长了很多，学会了很多为人处事的道理，是一次受益匪浅的实习经历。
　　篇二：手机促销员心得体会
　　我首先感谢领导、同事们的信任和支持，给我这次上台演讲的机会!本着学习，进步，锻炼和提高的目的才有勇气站上这个演讲台，同时，也非常愿意接受领导和同事们对我提出中肯的宝贵意见，以便在工作中更正和更好的发挥我的工作绩效能力。
　　我发言的题目是：努力工作，争做优秀手机促销员。 我是去年十月份加入我们俊业促销队伍中的，半年多时间以来，从一个手机销售的门外汉成为现在基本能胜任本职工作的促销员，为此我付出了很多的努力，也得到了很多领导和老员工们提供的经验心得，作为一名一线的手机促销员，我的体会主要有以下几个方面： 首先，要热爱本职工作，培养自己对工作的兴趣。 想我刚参加这项工作之前从未接触过手机销售，刚开始时也只会用我自己的功能简单的手机，对于新销售的各种型号手机脑子里一片空白，然而我知道，要胜任这项工作，首先要培养对这项工作的兴趣，我从与各种顾客打交道开始入手，看着每天柜台前来来往往、高矮胖瘦、黑白美丑各不相同的顾客，强迫自己，主动和他们聊天，不管他们买不买。
　　渐渐地，我发现这项工作其实很有意思，和顾客聊天其实是一销售技巧,通过聊天,让一些具有潜在购买欲望的顾客，把潜在的购买欲望变成实际的购买行为。特别是卖出一台机器后，那种快感，[莲~山课件 ]那种成就感，使人非常兴奋，通过有意识的培养自己，我对工作的兴趣日益浓厚。 其次，要学习销售技巧和业务知识，增强自己的工作能力。 要作一名合格的手机促销员，必须要学习一定的销售技巧和业务知识，不断增强自己的工作能力。学习销售技巧，一是学会微笑服务，增加自己对顾客的亲和力。二是要学会耐心说服，说服顾客买你的机器。三是要学会主动和顾客聊天，不但要进行介绍机器性能的聊天，还要和顾客聊一些促销以外的话题，总的目的是让顾客认可你，信任你，购买你介绍的手机。
　　说真的我觉得我很幸运，也很幸福，感谢我们公司把我派在俊业，也感谢俊业各位的领导，把我分在我们的辣椒E店，更感谢我们的壮哥，给我诸多的支持与教导，每当销售我与顾客们说起我们俊业的时候，顾客们都说就是冲着俊业这个名字来的，俊业的手机我放心，这个时候我感到很自豪，以俊业为自豪，因为俊业是最棒的。
　　想我刚来的时候，我们老辣椒的象征是一只会跳舞的大象，很惊天，很动地。
　　篇三：手机促销员心得体会
　　在日常的销售过程中，我们销售员总会碰到这样那样的困惑：为什么顾客没有买?为什么顾客选择了其他门店买?为什么顾客买了，却是不理想的价格?这些问题，相信同事们每天都在亲身经历，感同身受。那么，怎样在才能让顾客买单?怎样在商品同质化竞争白热化的今天杀出一条血路，保持、扩大自己的市场份额?是我们公司和一线销售员必须认真思考认真对待的一个问题。本人掩卷沉思，总结数年一线销售的挫折成败、成功喜悦与大家一一分享，望能起到抛砖引玉、交流进步的效果
　　销售是一门科学，也是一种技术，它内非常深澳的道理，当然，销售也是较低门槛的，对从事这项工作的人员的学历要求不高，甚至于有些销售经理直说：&不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫!一语道销售以成绩论英雄的本质。是的，当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸，我们可以改变什么?我们只能去适应环境，只能用成绩去证明自己存在的价值。
　　我认为：对于销售，自信、态度、专业知识、技巧，一样都不可以少。
　　自信乃成功的一半
　　很难相信一个对自己都没有信心的销售员能做出很好的业绩，做人也一样，一定要有自信，相信自己，自己就是最伟大的销售员，每天都要默默的告诉自己：我是最棒的，我是最棒的!如果没有效果，跑到洗手间叫出来，握紧拳头大声的叫出来，这个时候你的潜意识已经告诉你自己是最棒的了，你的思想主宰你的行动，行动上你也就会是最棒的，还有一个就是不要给自己始
　　退路，定下一个目标，一个相信自己可以完成的目标，有足够勇气的话，告诉你的同事告诉你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自己，不要裸奔，那就只能完成任务。
　　下面这个故事很能说明自信的重要。
　　一天美国总统克林顿和他的妻子开车去游玩，半路没有汽油了，于是到一个加油站加油，第一夫人惊讶的发现，自己曾经的初恋情人现在正在加油站做一个加油员，克林顿总统微笑着对他的妻子说;&要是你嫁给了他，你现在就不是总统在夫人了&第一夫人坚定的回答：&如果我嫁给了他，你现在就是不是总统了!&
　　我们不禁对这个这第一夫肃然起敬，是啊，人家当之无愧这个第一夫人，不会因为先生是一个总统，是世界上最强大国家的总统而感到自己只是陪衬，只是妻凭夫贵，而是强悍的认为军功章里也有她的一半。天啊，这就是自信的力量，这就是我们伟大的女性自立自强的体现，这就是软实力，也是人格魅力。
　　接下来我们要讲的是态度。
　　态度也可分为两种：精神状态和心理状态。
　　精神状态较为的简单，也就是指一个人健康的体魄、完整的五官，〈相信大家都有〉还有就是我们的休息是否充足，许多同事喜欢熬夜，我们常说的夜生活丰富，狂欢调高歌到凌晨两三点才冲凉睡觉，生物钟混乱身体得不到正常的休息，第二天就是接到很有意向买手机的客人，自己也成交不了，就算平时你是一个销售精英，但是顾客看到两眼无神一边说话一边打哈欠的你，也会受到你的负面影响，购买欲望全无，避之恐不及了。人与人之间都是会相互影响的，我们销售员就是要去感染别人，用自己的满腔热情、激情去带动、感动顾客，临门一脚引导顾客下定决心实现购买行为。所以，一个销售员的阳光饱满的 精神状态，富有激情，抑扬顿挫，铿锵有力的演讲对于一线销售是很重要的。心理状态是指一个人的内心世界对人、事、物的或消极或积极的看法，也就是心态，许多销售界的前辈都把心态看得很重要，是的心态决定一切，除了要有饱满的精神之外，心态就是我们的内功了，内功越深厚，成交就越高同一件事，想开了就是天堂，想不开就是地狱!
　　你的心态是你真正的主人，要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。一位他艺术家说：&你不可能延长生命的长度，但你可以扩展他的宽度，你不能以改变天气，但是你可以改变自己的心情。
　　积极的心态让人快乐进取，消极的心态则让人沮丧，你认为你是什么样的人你就是什么样的人。
　　专业知识：是指一定范围内的系统化的知识。
　　我们是卖手机的，对于手机的功能一定要熟悉一定要精通。在日常的工作中经常发现有很多同事连诺基亚手机的盒子都不会装，手机电池也不会分，像诺基亚，有相当部分同事都不知道有4c，5c的电池，你把4c的电池装到5c的手机里面是可以用，但是你把5c的电池装到4c的手机里面是不可以用的，把4c的电池装到5c里面卖了之后就等于是少了一个电池，造成分摊，这个经常发生。许多新入职的同事总是迫不及待的问我应该怎么卖机，当然想卖机是好事，但是你连一些基本功都没有掌握，就让我去教你销售技巧，那样只会富害了你自己，只会导致实际销售过程中手忙脚、丢三落四、漏洞百出，让顾客认为我们不够专业，购买欲望大打折扣，就算到最后给你买了手机，价钱也是可想而知了。为什么我们的万能充可以卖到15块，而且总是卖到断货?别人卖5块钱一个却总是卖不出去?为什么外面士多店的啤酒3.5元一支还是660ml的，但是太阳城可以卖到15块，15块还是330ml的，份量少一半，价格贵几倍，却有很多消费者愿意买单，这就是专业和业余的巨大差别，我们花了巨大的投资在门店装修、铺位选址、加盟费上就早给顾客一种品牌效应，一种专业形象，把产品的利益最大化，想不到到最后因为店员的不够专业而让一切付诸一溃，实在是让人懊恼。
　　所以我真的很希望名位同事要苦练基本功，像拆装后盖电池、装内存卡、找盒子这些最基本的工作要做到精通熟练，不要临时抱佛脚，一会儿又去找人问怎么拆后盖，一会儿又说找不到内存卡在哪里插，这样会让顾客对你对公司失去信任，直接导致顾客流失。
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学习啦 版权所有优秀导购员&&尊敬的领导:&&我是三层女装部“xxx”品牌店长，我很荣幸在这次商场12月份月度评选中，被评为“优秀导购员”，获此殊荣，这让我十分激动，这不仅是一项崇高的集体荣誉，更是对我今后工作的莫大鼓舞和鞭策。下面我将自己工作中的一点写下来，望领导和同事们给予批评指正。&&一明白自己店长的职责：&&1不断要求自己多学习，让自己具有更多的知识来加强店内管理，自己个人能力强了店里的执行力和团队管理才能好。&&2做自我榜样；用于承担店里责任。&&3和同事们一起快乐的工作，在销售中不断总结经验，互相学习。&&4将自己定格成一名导购，我常观察我的同事，但发现同事在打招呼、顾客服务、时不够主动，或在服务推销时说话错误及身体语言呆板，在顾客离开立即给这位同事指出帮助其改正，并观察下一次情况。&&二力争让自己能做到给顾客带来优质服务的称职导购。下面是我在做销售时一些真实感受。&&1卖销售、是帮助别人解决她的问题&&2卖衣服就是卖“感觉”给顾客塑造让她舒服的感觉，凡是你只给顾客卖的是产品，你的销售过程一定很辛苦。&&3顾客不接受你的产品，其实是顾客不接受你这个人。&&4做销售、要多用自己的微笑、把客人留住。&&5做销售、首先多关心顾客比先介绍商品重要。&&6做销售、不但要会说、更要会看、会听。&&7做销售、不要怕被拒绝，要想到被拒绝证明，我还有机会，拒绝的多，你的成功...
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香当网常见帮助5年活动促销运营经历，我把我知道的都总结成了这6个点
天猫双十一诞生于2009年，那时候天猫叫淘宝商城。创始人是时任淘宝的CFO，同时兼任淘宝商城总经理的逍遥子。
一直有个问题在困扰这位淘宝CFO逍遥子？就是由于淘宝本身太著名了，所以“淘宝商城”作为淘宝的一个新业务，辨识度很差，发展也不快。于是策划一个类似美国感恩节大促销的活动，通过一个让大家都能参与的事件营销，让用户记住淘宝商城，同时也让商家加大对淘宝商城的重视程度。
既然有了促销目的接着就要选活动时间，考虑到活动执行和活动效果，最终将时间定在了传统电商销售高峰同时也是传统零售业的高峰――第四季度的11月。
定了日子接着定具体活动，主题：“品牌商品五折”，品牌一定要是知名品牌，通过知名品牌的活动参与引起各大商家对平台的重视，全场五折高折扣无差别的促销引起消费关注，迅速带热活动，提升活动整体传播转化效果。
经过一系列精心策划，日当天，第一次双十一购物节启动，尽管只有李宁、联想、飞利浦等27个商户参加，但当天一天销售额达到5,200万元，杰克琼斯单店销售额达到500万。
第一次双十一大促数据都较之前创下零售电商的一个记录，效果超乎所有人想象，无论商家还是消费者都记住了这么一个促销活动，一个全球最大的购物节就此诞生了。
从这个例子，大家应该能了解促销的能量，接着我们正式开始进入我们今天的促销活动分享。
一、促销活动的目的和目标
首先我们先看看为什么要做促销？
下图是消费者购买的基本规律。
上图模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的，这种刺激来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。
消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，经过一系列的心理活动，“商品是不是真的好，到底选择哪个牌子，是不是值得购买”，经过这个心理犹豫期之后，最终做出购买商品的决策。
购买可能后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价，这样就完成了一次完整的购买决策过程。
那刚刚说到，消费者是在各种因素的刺激下，产生的动机，那到底是什么刺激了消费者。
举个买车的例子：
大家思考一下，我前段时间换了份工作，收入是涨了不少，但由于公司离家的距离变远了，每天花在交通上的时间也大大增加了，每天挤两个小时的公交实在让人受不了，开始考虑买辆车。
考虑到预算，初步设想买新能源车，又环保又经济，现在买能免费上沪牌，还有购置税补贴，实在不错，去4S店看了一下，4S店在搞活动，送免费保养，免费安装充电桩，最后我就买了一辆新能源车。
大家想一下在整个购车期间，哪些因素中对我最后的购车决定起了刺激作用？
是产品本身。新能源车价格便宜，使用成本低。
是我的个人情况。换了工作，上班路途变远；每天上下班都要挤两个小时的公车，实在很累。
在上海买新能源车能免费上沪牌，这属于一种社会经济文化因素的刺激。
自然环境因素。这两年空气质量不好，新能源车有助于环境保护。
商家的营销刺激，送保养，免费安装充电桩等等营销手段也刺激了我进行了最后的购买动作。
通过这个例子，我们可以看到对消费者购买的五大刺激因素。
促销作为刺激因素之一，做促销就是要刺激消费者产生购买需求，同时我们也要通过促销减少用户心理犹豫，尽快完成购买行为。
促销的目的是为了促进购买，但我们在做一个具体促销的时候，它又可以是为一个特定目标服务的。在策划促销之前，一定要明确我这次的促销的一个具体目标是什么。
常规性促销目标可以分为：扩大销售额、消化现有库存、应对竞争、获取新客户和唤醒老客户五种。
二、活动运营法宝――活动日历
在明确了你促销的具体目标之后，才能有针对性地制定促销方案。如果光给你一个促进销售的目标，我相信大家都会觉得无从入手，最后做出来的方案也会是缺乏亮点，结果就是目标没有达成，自己也做了很多无用功。
促销也是需要规划的，不能今天想到什么做一个，明天想到什么又再做一个，没有规划的促销会削弱消费者对你的平台的专业感，久而久之不再关注你的平台。
我们一般通过制作促销日历来进行促销规划，大家现在看到的就是一份2017年促销日历样表。
1.促销日历的促销内容种类
促销的5个内容种类：可以分为时间，节日/重大事件，友商促销，促销主题和活动品类。
时间月份对应的就是我们之前所说的自然环境这个刺激因素，当然一些有很多地区分站的平台，也可以将地区列出。
节日/重大事件和友商促销就是对应的社会经济文化这个因素，像世界杯，奥运会这类都可以作为重大事件列入，当然前提是你销售的商品与之有关，行业内的重大事件也可以列出。
友商促销，我们现在比较多的关注的是京东的618和天猫的1111，各位也可以多关注一些你们直接竞争对手的促销，列在表中。
主题也就是我们刚才所说的商家及营销刺激，给活动定个大致的主题，届时方便根据主题提早准备。
最后就是活动选品，对应的产品，结合平台的整体品类规划，列出规划要参加活动品类。
二、制定活动日历的时候要注意五点
整体的活动日历要符合公司的战略目标。制定的这个活动日历是能帮助你通过一个个促销活动达成公司的目标的，不要公司的战略是发展智能设备，而你指定的活动日历搞得都是家电促销，这样无论如何也达不成公司的目标的。
选择的活动品类符合公司整体的品类规划。要结合公司自身可调配的资源情况，做的辛辛苦苦做的规划，到具体实施的时候发现公司没有足够资源支持，活动就进行不下去了。
要结合行业销售特性，活动力度要有起伏。所有行业都有自身的销售特性，注意顺势而为，效果往往事半功倍，活动力度有高有低或者活动品类错开，一直大促等于没有促销，长此以往，客户的购买热情难以激发。
主题的制定注意结合节日、重大事件等热点话题，方便提升活动的传播和转化。
日历需要长短期不同的活动规划，需要打造一两个明星促销栏目，让消费者在需要采购时能够一下子想到你。
我们看一个具体的活动日历解析
如图所示，这是某家综合性电商在过去一年制定的促销日历，我截取了其中大型促销的那部分。
大家可以看到，该家电商针对每个季度以及每个月都事先做了促销规划，促销的主题和活动品类也都列了出来。
我们可以看到，年初和年底，3月的女人节，9月的中秋，都是根据时节因素安排的大力度促销，618、都是应对友商的大规模促销而设立对应活动。
除了活动品类交错进行，活动的力度也高低不同，对整体销售业绩呈一个脉冲式增长的促进作用。有了这样一个促销日历，对后期的促销准备和实施都会有很大的帮助。
那有了活动日历，是不是我们就不用再做那些临时起意的促销了。那也不是，因为很多销售热点是无法预测的，比如前两年突发的雾霾事件，但一份详实的促销日历能帮助我们变得更有效率，更有章法。
作为活动运营制定了一个促销日历了，就要开始策划具体促销方案了。
三、如何策划一场具体的促销方案
1.策划促销活动的第一步就是先设定预算和目标
这个目标必须是可量化的，这样我们才能知道活动的投入产出比，才能真正考核这个活动是否成功。
一般老板们都会看投入了多少资源，在多长时间内获得了多少回报。在目标量化的过程，我们要特别注意几个点，首先要研究行业竞争对手作为参考，竞争对手是否做过类似活动，最后的结果是什么样都可以拿过来作为参考。
目标做一定的拆分，活动多少天，总的销售目标是怎样的，哪一天或什么时间达到峰值，分品类销售占比目标、新客、流量、转化率、毛利额多少。
此外必须明确一些非数据化的指标。
比如，我这次是针对的已经一年没来平台采购的客户搞的活动，转化率就不能参考以前正常客户促销时的数据；最后要根据活动的投入，活动时竞争对手的情况以及自己当下的销售情况做有数据依据的目标量化。
2.制定一个合理的活动目标，需要注意四个点
参考公司历史数据。这是非常重要的参考依据，公司现在的增长情况是怎么样，以往活动的效果是怎样的，都是要考虑进去的。
参考行业数据。有时候搞一个新形式的活动，没有历史数据可以参考了，那你可以找一些行业内的历史数据来做一下参考。
结合活动资源投入情况。投入多少钱，多少资源，通过一个合理的ROI值，大致可以算出产生多少业绩，当然这个ROI也是参考之前两条得出的合理数值。
最后，也是最玄乎的，就是合理地拍脑袋，别总想着一鸣惊人，结果给自己挖个坑（当然老板给你挖的不算 2333333），相信大家遵循这四点原则，基本能够得到一个合理的促销目标。
3.现在的消费者会喜欢什么样的促销活动呢？
活动商品要实用，搞活动的商品是平时消费者都会使用到的，不要捆绑一些平时没什么用的商品一起销售。
活动规则要简单，消费者很容易就能够操作，一旦操作很复杂消费者就很容易放弃购买。
活动要是真实的让利，不要搞虚假促销，现在的消费者购物经验越来越丰富了，以前双十一搞个大促，活动前提下价格，活动时再打折的方法，现在基本行不通了，消费者对价格的敏感度非常高，是不是真优惠，一眼就能看出来了。
参加活动的商品要多，活动限制的越多，这不参加，那也不参加，特别是一些平时销量好的商品不参加，那销售者购买的意愿就会大大下降。
活动要有针对性，要根据节日，节气制定主题性的促销，对于一些特定客户，设计的活动要符合他们的需求，使他们可以买到他们想要的商品。
活动商品要有品牌和质量保证，搞一些无名杂牌商品，消费者很难提起购买兴趣。以上这六点基本概括了消费者喜欢的促销活动的特点。
4.现在电商具体会用到哪些促销活动形式呢？
折扣促销，也就是打折，这是最常见的促销方式。
买赠促销，比如买二送一，买大送小，还有买A送B等等，也是比较常见的一种促销方式。
免费试用，消费者在某一个时间段里先免费试用一下产品，体验过之后再付款购买，比如多的运用在新品上市进行市场推广的阶段。
返点促销，客户完成一定购物额度或者购物后发表评论后给予一点的返点优惠，一般都是以优惠券的形式实现。
积分促销，为了提高客单价或者推动部分特定商品的销售，给予额外的积分奖励，采用这种促销形式需要事先建立起有效的积分体系。
次数促销，设定消费者消费到第几次的时候，可以享受免费的其他优惠，比较常见于O2O的电商。现实中，基本以上述六种促销形式为主，但往往一次大的促销活动会同时运用到这几种促销形式。
5.具体设计促销的时候，我们设计注意哪些事项呢？
形式要有一定的创新，内容紧跟时代潮流，贴合目标消费者的网络偏好和生活习惯。
活动要和企业及其生产的商品结合紧密，活动都是以产品或服务为载体的，要以品牌内涵和企业文化为主题，在活动中加深消费者对品牌的理解，说到3C你会想到京东，说到家电你会想起苏宁，这都是多年活动积累造成的消费者印象。
适时营造一种“稀缺”的紧张气氛，让消费者没时间考虑，可以搞一些“限时”、“限量”或者在活动选品时，有意挑选一些数量少但平时又比较热销的商品，这样客户看到紧俏活动商品售罄之后，会产生一种遗憾的心理，促使他去购买哪些其他数量多但折扣相对小的商品。
整个活动过程中不断设置惊喜，活动分步骤、分系列，让消费者一直有所期待，形成持续的影响力，这样在活动结束后也可以利用这些影响力进行后续工作，为今后的再营销打好基础。
四、活动流程案例解析
这是在某外卖平台上一个商家搞的活动，是不是有种眼花缭乱的感觉，让我们一起来梳理一下。
首先我们要点外卖，选择了这家店。进去后发现满20起送，那好我们选20元的东西吧，接着我们发现有满29减10的活动，算一下，买满29元的话，算上折扣那不是只要19元？
那就开始凑吧，发现店里还有特价套餐，买就立减3元和养生粥88折的活动，而且与满29减10同享，太好了，不过仔细研究过这个特价套餐后，发现最贵的套餐和养生粥都是31元，有兴趣的朋友可以算一下，结果发现，折后价都不满29元，于是买一件同享两个活动是不可能了，要再加点其他什么的。
当你加完了，凑到29元以上了，你发现购物车里提示你，满45元可以送一瓶可乐了，你心动了，拉了旁边的同事一起叫了外卖。
再等等，满45元之后你又发现购物车里提示你，满60元的话可以直接减15元，那么又可以多便宜5块钱，那好再拉个同事一起拼单，最终在商家促销的循循诱导下，你终于从就买一份外卖变成了和同事们一起买了一堆外卖的转变。
整个活动设计流程梳理下来，5个引导用户层层消费的环节。
五、高效的执行力，是活动成功的保证
一场促销活动，无论你的方案设计得如何炫，如何有吸引力，没有人去最后实施执行，那也是空的。
促销活动的效果很大程度上取决于执行，而执行得怎么样完全体现在策划案的执行力上。做一个促销活动是牵一发动全身，那我们来看看需要哪些职能部门参与进来。
首先是活动策划，他根据事先制定的活动日历初步出一个促销方案，包含活动预算和预计目标，然后他会拿这个方案去到类目运营和品类运营一起进行活动选品。
其次需要和网站或者平台运营确认广告位的排期以及和市场推广部门的共同制定活动推广方案（包含活动目标、预算、目标拆分、渠道选择、活动规则等），同步进行活动页面设计。
然后活动策划将活动商品清单给到库存部门进行备货，定价部门进行价格审核和价格设置。这个时候，活动策划要在平台后台将这些活动设置好，并着手进行公司内部的活动培训工作，让公司对活动内容及规则都有所了解。
活动上线前一到两天，活动页面要搭建完成。运营需要反复检查页面链接、活动价格设置、活动规则等。
最后如果你的活动有预热，你可能还需要加一段预热宣传上线的流程。
上述的只是一个大致通用的流程，实际很多公司的状况是不一样的，很多职能可能是由同一个人负责，也有可能一个职能会被拆分成很多更细小的职能由多人负责。
但无论如何，我们可以看到，活动策划这个人是整个活动执行的核心串联人物。他需要进行任务分配，推动任务实施，确保整个促销活动能够按时无误上线。
六、活动结束之后的复盘
在复盘时，我们首先要看活动预设的目标是否已经达成？
一般电商的目标就是客户数、销售额和网站流量、全站转化率，如果我们发现目标没有完成，我们要对目标进行再细拆分析，分析具体是活动中的那个环节出了问题。
以销售型电商为例：电商的销售额=流量*客单价*转化率。
我们具体分析到底是哪个出了问题，假设是流量没有达成，分析一下是哪个渠道的流量没有达成，是渠道投放的内容没有吸引力，还是投放的力度不够等等。
销售额分拆一下，爆款的销售额是多少，有没有真的是爆款，页面的转化率是不是有问题等等。
找到原因之后，我们要针对上述原因制定具体改进措施，确保下次活动避免出现这样的问题。
当然如果你的这次活动很成功，你也同样需要这样的分析，总结经验下次活动借鉴学习。形成一个优秀的项目总结分析习惯，对你将来的工作和职业发展有着非常大的帮助。
作者：欧电云电商研习社 （微信号： dianshangyanxishe）
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