#解析#7大国产医疗器械巨头大比拼_器械之家-爱微帮
&& &&& 【解析】7大国产医疗器械巨头大比拼
导读：最近国产医疗器械的发展势头正猛，政府政策的扶持，医疗器械企业自身的发展壮大，医疗器械设备市场的需求，共同映射着国产医疗器械企业的光辉。医疗器械企业的进步除了大家都知道的质量、创新是本质之外，还有哪些小秘诀助力呢？一起来看看国产医疗器械企业里的七大巨头发展秘诀~供后起之秀参考！&2015排名收入：亿人民币备注1备注2迈瑞85设备型根据2014年预测数据新华76耗材型威高59耗材型微创25耗材型鱼跃21设备型东软15设备型联影15设备型根据知情人士透露数据“设备型”四巨头牛气哄哄的创业团队关于深圳迈瑞的发家史，大家比较熟悉的是“代理销售、自主研发、国际化、国内国际并购”的套路。大家可能忽略了一点，就是在迈瑞创始七君子中，大部分都是清华、北大和中科大等名校的牛人。和其它医疗器械公司相比，迈瑞的创始团队恐怕是最强的，这是一个很重要的成功保证。重视客户的每一需求迈瑞非常重视国际客户的需求，对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论，然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时，欧洲小国都有自己的语言，尤其是东欧和北欧，语言繁杂，而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是向最强劲的对手里学习，获得真经。积极与领先公司合作共赢迈瑞三大产线，监护、超声和检验，无一例外，都和知名专业公司建立了合作（如监护产品线吸收了美国Datascope，超声诊断产品线吸收了美国的ZONARE......)国际化进程扎实、稳进迈瑞的国际化进程走得非常扎实，一步一个脚印，把市场和客户关系做得很深很好。和大部分其他中国企业比，很多还停留在国际贸易的思维阶段，不可同日而语。把握任何可能成功的机会鱼跃医疗，从一家苏南的乡镇企业，在吴光明及其团队的努力和智慧下，成为本土医疗器械企业中的领头羊。福布斯杂志的采访，称其为鱼跃龙门，而事实上，鱼跃的成功源于对机会的把握和巨大的努力付出。从团队、产品、渠道、市场入手一是鱼跃是个家族企业，老板一家都在公司工作，比较团结进取；二是鱼跃的产品品类比较齐全，覆盖6大类200多种，而对手产品比较单一，竞争中优势明显；三是通过营销渠道先攻下医院，再卖到OTC及家庭，路径选择很正确，反之必死无疑；四是家庭医疗在进入21世纪以来受到广泛重视，增长超过20%的市场，想不赚钱都难。投资并购活跃目前鱼跃成功布局互联网电商，成为网上销售医疗器械的领军企业之一，不但在天猫医药馆牢牢占据份额，还自建网上商城，未来在这一块的话语权将进一步加强。2008年上市后，鱼跃在投资并购方面非常活跃，这和他们核心层的开放的思维息息相关。重金招贤纳士2010年在迈瑞股票期权解禁之后，从中引入高级人才加盟，当时坊间传闻其待遇给到500万!虽然只有当事者才知道真正是多少，但我们却可以从一个侧面看到吴光明的求贤若渴，以及其对提升高管水平的尝试和努力。创新成就价值东软医疗作为国产大型医疗器械领域的佼佼者，力图化“中国制造”为“中国创造”。秉承着创新成就价值的理念，不断地研发并更新产品，其顶级产品技术（如PET-CT）已经达到世界先进水平。产品远销世界各地东软医疗的产品已销往中国除港澳之外的32个省、市、自治区，同时在美国、中东设有子公司，产品销往美国、意大利、俄罗斯及东欧、中东、非洲等近60个国家和地区，在全球拥有5000多家大型设备用户。东软集团作后盾作为东软集团股份有限公司旗下的全资子公司，依托东软集团的深厚软件服务积淀，与硬件体系相结合的软件系统正在显现越来越大的长期价值。高举高打战略上海联影的历史不长，从2010年起，短短5年不到，7大产品事业部就拔地而起。联影的高举高打，是国产大设备的唯一一条道路。国家体制做后盾在当时国家科委和计委的大力支持下，由中科院牵头成立的安科医疗，让中国成为当时世界上仅有5个能生产核磁共振的国家。而如今的联影，也是在国家体制支持之下的产物。当然当年的安科肯定没法和现在的联影比，无论是哪方面，而且联影的未来绝对是本土医疗器械企业的一面旗帜。依照需求定市场联影的模式在笔者看来就如同中国的“高铁模式”，集各家之所长，利用中国市场的巨大需求，打造适合中国市场的产品，然后再行销到全球各地。国内外三巨头对垒对垒GPS，依照国产三巨头的个性，迈瑞和GE比较相近，都具有强烈的进取精神；而鱼跃和飞利浦比较接近，都有做家用产品的背景，具有开放和容易亲近的特性；对阵西门子，唯有联影，你懂的。“耗材型”三巨头对于新华医疗的印象，曾经一直停留在她辉煌的历史上：1943年由我党我军创建的第一家医疗器械厂。新华一直专注于手术器械、一次性耗材、感染和灭菌设备等。稳固的市场运作自2009年起，因为改制，原来由淄博财政局直接控股，改为淄博矿业集团控股，转为市场化运作后走上了腾飞之路。医疗船长注意到，2009年时她的营业收入仅9亿人民币不到(而彼时迈瑞的销售收入为6.43亿美金，已经超过40亿人民币)，而到2015年却超过76亿，大有超越迈瑞成为中国医疗器械老大之势。精准的并购策略还有很多人说新华并购的企业不怎么样，没有为新华带来多少利润。其实，新华的某些并购策略还是相当厉害的。2012年新华并购长春博迅就是个经典案例，是新华进入体外诊断行业的试金石，比东软医疗控股南京威特曼更好。清晰的并购渠道原因是长春博迅处在体外诊断领域血液筛查细分领域的龙头，技术领先，利润好，成长性高。收购以后的整合从财务的角度来看也相当不错，2013年收入1.2亿，利润5700万;2014年收入1.75亿，利润超过8000万。此后还收购了威士达的渠道，从收购思路“研发+生产+渠道”来讲，是非常清晰的。一个来自山东威海的企业，把耗材生意做到中国第一，确实了不起。威高集团的营业收入号称200多亿人民币，其中包含了威高地产，威高金融，威高医疗股份(香港上市)等。据知情人告知，实际集团收入在100-130亿人民币之间，超过80%为医疗器械业务收入，预计在80-90亿左右，还没有上市的部分为心脏支架等新兴业务。吃透国内外业务，招募资深高管威高的掌门人陈学利，1988年从村支书任上下海创立威高，一步一步带领威高攀上中国医疗器械行业顶峰，非常不容易。一方面他通过自主发展，向全国各地派出2000威海子弟兵，深耕本地医院；另一方面，他通过合纵连横，和跨国企业(如美敦力、泰尔茂、日机装等)合作，实现业务拓展和提升；另外，他还大力引入高阶职业经理人，管理新业务，如弓剑波负责骨科，夏列波负责血透业务等，他们都是非常资深的业内人士。家族企业一条心陈学利退休辞去威高股份董事长职位，由他52岁的长期搭档张华威接任。但陈学利仍然是威高集团的董事长，而他的儿子陈林，也已经进入管理层，任常务副总。从这个角度看，他们已经完成了后续接班人安排的事宜，对未来企业发展应该是有利的。创业艰辛的陈学利家族已经成为亿万富豪，家族总财富超过200亿，是医疗器械行业的创富楷模。创始人的海归背景上海微创掌门人常兆华的海归背景，造就了微创的国际化属性，为微创的国际化打下了坚实的基础，这是威高和新华所不具备的。并购奠基础自2009年起，上海微创就一直在国内布局骨科业务，包括成立上海微创骨科医疗科技有限公司，2011年9月收购苏州贝斯特100%股权等，为后来2013年收购美国Wright骨科业务奠定了基础。不惧失败、心存野心上海微创收购Wright骨科业务不被外界看好，而小编却认为这个交易很划算，同时也显示了管理层锐意进取的风范，收购后把骨科业务总部搬到美国田纳西州阿灵顿市更彰显微创的野心。收购后的前几年压力确实不小，也一直亏损。可是从数据上看，到2015年，已经开始走上正轨：美国的业务止跌回升，增长4.4%;中国更是接近50%的增长。市场、技术走国际化上海微创的未来在国际化，而且大股东日本大冢，一定会帮助微创赢得更多日本资源，无论是市场方面的还是技术层面的。无独有偶，最近国人开始意识到医疗器械行业日本的巨大资源，是我们提升技术的可供来源。相关阅读【排行榜】在医疗领域靠什么本领能成为百强？比迈瑞、联影和鱼跃还厉害的国产医疗器械企业是谁？为什么医械巨鳄从“头”开始改变了规则？
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比迈瑞、联影和鱼跃还厉害的国产医疗器械企业是谁？
核心提示：提起医疗器械行业的巨头们，大家都会想到国际的GPS（GE、飞利浦和西门子），国产的优米UMY（联影、迈瑞和鱼跃）这几个如雷贯耳的品牌。再加上国家政策引导，大型影像类医疗器械厂家始终在聚光灯下闪耀，处在风口浪尖上，真正做到“天下无人不识君”。然而业内人士都知道，国际厂商中排行前三甲的企业是美敦力（收购柯惠后）、强生及雅培（收购圣犹达后排行第三），而他们比GPS低调多了。那么，国产医疗器械企业的美敦力、强生和雅培是谁？且听医疗船长娓娓道来，欢迎网友们拍砖。&&一卖设备和卖耗材，孰优孰劣？医疗器械的定义包罗万象，其中可以简单分为两大类：设备型为主导及耗材为主导。这两种类型的企业大到经营战略、中到盈利模式、小到销售技巧都不一样：&卖设备的具有开疆拓土的精神，卖进去后需要马不停蹄地去开拓新的客户；卖耗材的具有守业精神，成交之后“坐着数钱”就不是梦了。卖设备的赚到的是吆喝，卖耗材的挣到的是实惠；卖设备的和客户关系如热恋，来得快，去的也快；卖耗材的跟客户的关系如夫妻，来得慢，但细水长流，绵绵不绝。&几年前医疗船长还在老东家负责战略并购时，有位美国公司高管联系到我，希望把他们公司的纯设备业务出售给我们，而保留耗材为主的业务。他的话我至今还记得：在美国这样的发达国家市场，卖设备太难了，卖完设备如果没有相应的耗材支持，是没有未来的。&二国际设备型VS耗材型企业. & &&上述数据告诉我们，即使GPS再风光，在医疗器械行业，最牛的企业还是做耗材型的企业如美敦力和强生。三国内设备型VS耗材型企业上述数据清晰地说明，中国医疗器械企业也是耗材型企业独领风骚，即使优米UMY再怎么呼风唤雨，真正闷声发大财的是耗材型企业。&四&医疗器械的玛玮丝（MWS）有一个知名的女装品牌MARVELOUS（中文译音“玛纬丝”），单词本意为“非凡的、不可思议的”，延伸到“玛玮丝”的品牌内涵则是：做喜欢的事，不与理想擦间而过，成就非凡。&而医疗器械耗材型三巨头，微创（Microport）、威高（WEGO）及新华（Shinva），这个组合MWS，正像是医疗领域的“玛玮丝”。如Marvelous的中文意思“非凡的、不可思议的”一样，医疗船长希望MWS组合成为中国医疗器械行业的领军企业，引领行业的未来发展。&五重新认识三巨头MWS：威高、新华和微创首先来看看威高WEGO&很多年前就知道威高，也知道威高很厉害。一个来自山东威海的企业，把耗材生意做到中国第一，确实了不起。记得还在老东家时，老东家的某收购业务和威高有合作关系。因为价格很低，利润很少，再加上市场上冲突增多，老东家希望结束该合作。但对威高在中国三甲医院的实力忌惮三分，迟迟不敢下决心。威高集团的营业收入号称200多亿人民币，其中包含了威高地产，威高金融，威高医疗股份（香港上市）等。据知情人告诉医疗船长，实际集团收入在100-130亿人民币之间，超过80%为医疗器械业务收入，预计在80-90亿左右，还没有上市的部分为心脏支架等新兴业务。&威高的掌门人陈学利，1988年从村支书任上下海创立威高，一步一步带领威高攀上中国医疗器械行业顶峰，非常不容易。一方面他通过自主发展，向全国各地派出2000威海子弟兵，深耕本地医院；另一方面，他通过合纵连横，和跨国企业如美敦力、泰尔茂、日机装等合作，实现业务拓展和提升；再一方面，他还大力引入高阶职业经理人，管理新业务，如弓剑波负责骨科，夏列波负责血透业务等，他们都是非常资深的业内人士。&出生于1951年的陈学利，现今已65岁高龄，和迈瑞掌门人李西廷一样。今年他因退休辞去威高股份董事长职位，由他的长期搭档，现年52岁的张华威接任。但陈学利仍然是威高集团的董事长，而他的儿子陈林，也已经进入管理层，任常务副总。从这个角度看，他们已经完成了后续接班人安排的事宜，对未来企业发展应该是有利的。创业艰辛的陈学利家族已经成为亿万富豪，家族总财富超过200亿，是医疗器械行业的创富楷模。&然后再来瞧瞧新华Shinva&对于新华医疗的印象，曾经一直停留在她辉煌的历史上：1943年由我党我军创建的第一家医疗器械厂。新华一直专注于手术器械、一次性耗材、感染和灭菌设备等。自2009年起，因为改制，原来由淄博财政局直接控股，改为淄博矿业集团控股，转为市场化运作后走上了腾飞之路。医疗船长注意到，2009年时她的营业收入仅9亿人民币不到（而彼时迈瑞的销售收入为6.43亿美金，已经超过40亿人民币），而到2015年却超过76亿，大有超越迈瑞成为中国医疗器械老大之势。&新华的掌门人赵毅新，中国医疗器械行业协会会长，1977年即加入新华医疗，从车间工人干起，到中层，再到高层，是职业经理人中的传奇。因为体制的原因，新华医疗的核心股东仍然是国资委控制下的淄博矿业集团，职工股所占比重极小。从最新年报中可以看到，贵为董事长的赵毅新，为企业做出重大贡献的功臣，全年收入不过100多万而已。和众多医疗器械企业高管比起来，实在是少之又少，不仅为其感到唏嘘。出生于1956年的她，2017年将届满退休，对未来新华医疗的发展增添了些许变数。&很多人对新华近年通过并购实现高速发展颇多微词，认为收购了一堆企业，整合却不怎么样。而医疗船长认为，新华是深谙医疗器械行业发展之道的，并购是成长为世界级医疗器械企业的必经之路，君不见美敦力、强生和雅培，不都是这么发展起来的吗？&还有很多人说新华并购的企业不怎么样，没有为新华带来多少利润。其实，新华的某些并购策略还是相当厉害的。2012年新华并购长春博迅就是个经典案例，是新华进入体外诊断行业的试金石，比东软医疗控股南京威特曼更好。原因是长春博迅处在体外诊断领域血液筛查细分领域的龙头，技术领先，利润好，成长性高。收购以后的整合从财务的角度来看也相当不错，2013年收入1.2亿，利润5700万；2014年收入1.75亿，利润超过8000万。此后还收购了威士达的渠道，从收购思路“研发 生产 渠道”来讲，是非常清晰的。&当年迈瑞也参与了对长春博迅的收购案，但对其25%的国有股权顾虑多多，但这难不倒本身也是国有企业的新华医疗，轻松将其拿下。而迈瑞后来收购的很多体外诊断企业，如苏州惠生，湖南天地人及北京普利生，都很难有类似长春博迅的效益。&最后来聊聊微创Microport&无巧不成书，微创的创始人常兆华也是山东人，不过他不像典型的山东大汉，更多一些海派人精明的气质。他早在80年代中期就前往美国留学，学的是低温生物制品，回国创业却选择了心脑血管手术类高值耗材，因为他认定这样的领域未来前景一定很好。创业之初，他曾经联姻一个山东的投资公司参股，后来以失败告终。&很多人质疑微创的中国企业身份，因为大股东是来自日本的大冢制药。创业的人都知道，股东的选择有时候是规划好的，但很多时候也是不得已而为之。阿里巴巴集团，大股东是日本软银孙正义；企鹅腾讯的大股东是南非MIH集团；但丝毫不影响阿里巴巴和腾讯的中国企业的元素。微创掌门人常兆华的海归背景，造就了微创的国际化属性，为微创的国际化打下了坚实的基础，这是威高和新华所不具备的。自2009年起，微创就一直在国内布局骨科业务，包括成立上海微创骨科医疗科技有限公司，2011年9月收购苏州贝斯特100%股权等，为后来2013年收购美国Wright骨科业务奠定了基础。&微创收购Wright骨科业务不被外界看好，而医疗船长却认为这个交易很划算，同时也显示了管理层锐意进取的风范，收购后把骨科业务总部搬到美国田纳西州阿灵顿市更彰显微创的野心。收购后的前几年压力确实不小，也一直亏损。可是从数据上看，到2015年，已经开始走上正轨：美国的业务止跌回升，增长4.4%；中国更是接近50%的增长。微创的未来在国际化，而且大股东日本大冢，一定会帮助微创赢得更多日本资源，无论是市场方面的还是技术层面的。无独有偶，最近国人开始意识到医疗器械行业日本的巨大资源，是我们提升技术的可供来源。&六&结 语 & &医疗船长希望通过本篇文章引起大家对耗材型企业的关注，因为他们才是无冕之王。以威高、新华和微创为代表的国产耗材型公司，正在迅速成长为国产医疗器械的核心力量，有力地挑战着跨国企业美敦力、强生和雅培的地位。本文在写作的过程中得到朋友们的热心支持，在此对他们表示特别的感谢！&
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TA的最新馆藏深度分析：迈瑞、联影和鱼跃医械三巨头在营销2.0时代的打法
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　　科技媒体医疗网讯 国产医疗器械企业营销2.0时代具有哪些特征？和营销1.0时代比较，有哪些不同？营销2.0时代的代表企业的具体做法又是什么？
　　一、 国产医疗器械企业营销的重大事件
　　这次峰会
　　科技媒体医疗网讯 国产医疗器械企业营销2.0时代具有哪些特征？和营销1.0时代比较，有哪些不同？营销2.0时代的代表企业的具体做法又是什么？
　　一、 国产医疗器械企业营销的重大事件
　　这次峰会的天，主办方邀请到了装备协会、政府主管医疗的部门等领导宣讲了国家在医疗器械产业的大政方针及鼓励行业发展的具体措施，让医械人非常振奋。
　　而落实到企业微观层面，医疗船长敏锐地发现，2015年上海CMEF成为医械企业营销的重要转折点：当这次盛会的种种不便成为所有参会人的共同回忆之时，国产医疗器械企业却强势崛起，尤其以优米UMY（联影、迈瑞和鱼跃）为代表！人们看到的表象是他们的展位面积变大、形象变得更国际化；而这背后的真相则是国产医疗器械这个集体在过去的深圳CMEF的狭小空间里被限制了，这次移师到上海巨大的场馆和空间后，他们的雄心和实力都得到了淋漓尽致的释放。
　　展会是各家企业展示实力的地方，更是企业之间较量的格斗场。在很多国际上重要的展会中，比如德国的Medica，大部分中国企业，即使实力很强，要拿到与之实力相匹配的展位面积和位置也是难事。这才有鱼跃吴老板愿意拿出10万大洋来奖励能搞到好展位的同仁的传言。
　　又如2015年秋季的武汉CMEF，GE的缺席闹得沸沸扬扬，满城风雨。大家普遍诟病的是主办方设立秋季展的必要性，而医疗船长却认为这是国产品牌崛起大趋势下导致进口品牌赚钱难的一个体现。
　　二、国产医疗器械企业营销2.0时代特征及案例分析
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一 卖设备和卖耗材，孰优孰劣？医疗器械的定义包罗万象，其中可以简单分为两大类：设备型为主导及耗材为主导。这两种类型的企业大到经营战略、中到盈利模式、小到销售技巧都不一样：卖设备的具有开疆拓土的精神，卖进去后需要马不停蹄地去开拓新的客户；卖耗材的具有守业精神，成交之后“坐着数钱”就不是梦了。卖设备的赚到的是吆喝，卖耗材的挣到的是实惠；卖设备的和客户关系如热恋，来得快，去的也快；卖耗材的跟客户的关系如夫妻，来得慢，但细水长流，绵绵不绝。几年前医疗船长还在老东家负责战略并购时，有位美国公司高管联系到我，希望把他们公司的纯设备业务出售给我们，而保留耗材为主的业务。他的话我至今还记得：在美国这样的发达国家市场，卖设备太难了，卖完设备如果没有相应的耗材支持，是没有未来的。二 国际设备型VS耗材型企业上述数据告诉我们，即使GPS再风光，在医疗器械行业，最牛的企业还是做耗材型的企业如美敦力和强生。三 国内设备型VS耗材型企业上述数据清晰地说明，中国医疗器械企业也是耗材型企业独领风骚，即使优米UMY再怎么呼风唤雨，真正闷声发大财的是耗材型企业。四 医疗器械的玛玮丝（MWS）有一个知名的女装品牌MARVELOUS（中文译音“玛纬丝”），单词本意为“非凡的、不可思议的”，延伸到“玛玮丝”的品牌内涵则是：做喜欢的事，不与理想擦间而过，成就非凡。
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