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保险营销：如何向客户寻求转介绍业务（案例分析）？
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& 【易考吧保险营销员考试网】
&nbsp&nbsp[导读]:&案例分析专家推荐：
&　　成功的业务人员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对，客户感激我们的售后服务，可以有多种表达方式，帮助我们推介客户算是一种，但是如果我们不能很好地引导，对方有可能想不起来。因此，主动请客户为我们介绍业务也是一项重要工作。如何向客户寻求转介绍业务呢？请参考下面几个例子。
　　案例一：
　　营销员：张先生，我在保险行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相识的，现在想起来真是缘分。
　　张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这500位客户服务，你也太辛苦了。
　　营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。
　　张先生：明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许可以给你一个名单和电话，你去找他们谈谈。
　　营销员：谢谢张先生。
　　案例二：
　　营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？
　　陈律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。
　　营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？
　　陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。
　　营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？
　　陈律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。
　　营销员：我们已经是朋友了，是保险业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，让您的朋友圈里多一个保险行业的人，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？
　　陈律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。
　　营销员：谢谢您。
　　案例三：
　　营销员：李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。
　　李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。
　　营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？
　　李小姐：客气什么，问吧！
　　营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？
　　李小姐：这怕是爱莫能助了。
　　营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。
　　李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？
　　营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。
　　李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？
　　营销员：我们来策划一下。
编辑：[] 【】
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人物专访第103期
有那么个代理人，以陪同客户细读天书般的保险合同、讲解保障要点和免责范围为乐，从而轻松签保单。这个代理人就是来自郑州平安保险的邢媛媛，让我们一起来看看她的保险营销故事。
个人生活照
沃保网：您好，邢老师，您是什么时候开始做保险的，一开始就在平安公司吗？
邢媛媛：我是2010年一毕业就开始从事保险事业的！我毕业于北京师范大学，当时就想既然想把保险当成一份事业来做，那就要选择一个综合金融集团，为自己以后的事业奋斗终身！所以，我也选择进了平安保险公司……
沃保网：在展业过程中，是否有遇到困境，面对困难时，您是如何解决的？
邢媛媛：当初进入保险业时，我并没有任何客户资源，因此开发客户成了我当时遇到最难的事了。由于我本人比较内向，平时比较不爱说话，与人沟通、开发客户对当时的我来说，具有很大的挑战性！但我相信，改变是世界上最伟大的力量……
沃保网：从事保险的这些年您都获得过哪些荣誉？您最喜欢哪一项？
邢媛媛：感谢客户，感谢公司的认可，让我获得了不少的荣誉。如国家职业一级理财规划师、国际龙奖IDA会员、国际卓越品质奖（IQA）会员、CMF中国保险精英圆桌大会会员、中西区个人客户经理荣誉盛典个推信用卡明星、中国平安金牌业务员……
沃保网：您有自己带团队，不知现在团队发展的情况如何了？
邢媛媛：带团队很多时候更需要的是人文关怀和管理机制的融合。这么说呢？就是人性化管理很重要，奖罚机制也要完善，两者要齐头并进。比如我们也有满勤奖、带头开单奖、钻石奖等。此外，将月度目标周化……
个人生活照
邢媛媛简介
您好，我叫邢媛媛，于2010年加入中国平安，希望能为您提供保险服务，有任何疑问，欢迎咨询
职称级别 ：RFC国际认证财务顾问师；国家职业三级理财规划师；国家助理会计师；中国平安优秀讲师。
2010年 荣获开门红十大将军2011年 荣获IQA国际业务品质奖2012年 荣获IDA“铜龙奖”2013年 荣获十大件数王2014年 荣获“个推信用卡明星”
学习知识，学习经验，并运用到自己的实践中，你的专业就体现出来了！
现在是信息时代，所有的一切离不开我们的学习，所以不管是网络平台，还是各类精英聚集交流会，要想成为一位专业的保险销售从业人员，你必须不断学习。学习知识，学习经验，并运用到自己的实践中，你的专业就体现出来了！代理人要耐心等待客户，让对方细读保险条款，让客户一开始就做到心中有数。
同客户签保单时，我们代理人要耐心等待客户，让对方细读保险条款。同时，提醒对方重点阅读合同的承保范围、免责范围、缴费方式、给付条件及给付金额等。这些都要让客户一开始就做到心中有数。 填写健康险的投保单时，叮嘱客户必须如实告知自己的健康情况，仔细认真填写健康告知书。
在客户填写健康险的投保单时，叮嘱客户必须如实告知自己的健康情况，仔细认真填写健康告知书。要妥善保管保险合同，并记下公司名称、险种名称、保单号码以及保险金额，并将投保情况告诉家人（特别是受益人），避免无人知晓。跟客户谈保险时，只要抓住其中的重点，即可轻松让客户自己读懂保险合同。
跟客户谈保险时，只要抓住其中的重点，即可轻松让客户自己读懂保险合同。而通过自己的介绍，客户懂了保险条款这事，这也让自己很快乐。同时也大大降低了退保率。
结语：每个人都有自己的工作，每个人对自己的工作都持有一种理想和抱负。对此，大家都在兢兢业业地守护自己的梦想。郑州平安保险邢媛媛说要坚持自己的梦想，想通过保险让你的我的生活更加美好。沃保小编也希望对方能够做到：一直都认真地为广大投保人解读保险合同，送上最贴切的保险。让保障发挥实质性的意义。
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本期编辑：苏丽群
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单项选择题保险代理人向客户推荐保险产品时的出发点应该是（）。
A.客户需要
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C.保险费高低
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C.合同履行暂缓
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&&&&>> &正文
不同渠道来源的保险客户 如何高效经营？
沃保网编辑整理　
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　　【编者按】开门红之际，从哪些渠道可以获得更多客户的名单？据签单高手总结，具体有以下几种：在陌生人处获得名单；通过熟人获得名单；通过各种载体获得名单；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单等。那么，从不同渠道获得的客户名单又该如何经营？
　　一、不同渠道获得客户名单的经营法
　　1、从客户或朋友处取得转介绍名单
　　适用：有良好获得转介绍名单能力的营销员
　　从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见信函。由于双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时可借助转介绍的人作说服工作。因此，保险营销员在签单后或客户服务过程中应养成良好的要求名单的习惯，以不断扩大展业范围，所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多。
　　2、报刊、杂志收集到的高层客户信息
　　适用：知识层面较高、形态气质较好、技能较好的营销员
　　从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访。该渠道资讯来源广泛，信函内容要充分体现尊重，方式也要新颖，才能易引发起好奇心。可以开发新的客户群，但投入不多。因为很多高层客户缺乏保险，对方有闲暇时间，较易获得见面机会。
　　3、陌拜或转介绍被婉拒的客户
　　适用：适合准主顾或客户量较少的营销员
　　对于陌拜或转介绍被婉拒的客户，给其发一封再次约见的信函。该方法可充分展示对对方的尊重与专业，所花的时间与成本不高，在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
　　二、开门红客户积累方法
　　1、与其他商家合作
　　开门红这个季度是很多行业都不会错失机会的时候，有很多商家会搞各种活动，在这时和商家进行合作，比如购物赠保险、参与商家年终活动等，从而积累一年的客户名单。
　　2、赠送节日小礼物
　　开门红往往伴随很多节日，这时是赠送小礼物和问候的最佳时机，营销员绝不要错失良机。送出去几百本定制的台历、福字、对联之类的过年礼品(上面有个人联系方式和问候语)，这个成本低、效果好，客户会在桌上摆放一年，而且人人都不会拒绝。
　　3、举办小型的客户联谊会
　　举办小型的客户联谊会。一般联谊会所邀请的大多是中高端客户，会上所讲的内容大多是当下客户所关注的理财话题，如“通胀情况下，钱该往哪儿放”。会上并没有刻意介绍公司的某个产品，只是介绍保险的意义和功用，这样客户就很容易接受。会中还穿插互动游戏，并有抽奖环节。活动结束后，还设有晚宴，客户可以一边吃一边聊。晚宴结束后，营销员还会送给客户一份贴心的礼物，让客户满意而归。
　　总而言之，不管是不是在开门红之际，客户积累是每一个保险营销员都要做的事。如今，要想开门红做的红，前期的准备不能少的。营销员做好客户分类规划之后，要迅速调整好心态，练好话术，整理好展业包、充实各种展业工具，才能更好地高效展业，一“红”到底！
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