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来源：餐饮文化智慧&&&&作者：佚名&&&& 09:22&&&
餐饮经营无非是为了盈利，说白了就是挣钱。怎么才能挣到钱?这就涉及到毛利。什么是毛利?说的很明白就是：毛利就是没有除去员工工资、水电、 税 等一切开支的收入。比如你一天下来晚上钱箱里有1000元, 这就是毛利 ;你要去掉工资、水电、 税 、房租等一切开支后省下的就是净利。 如果扣除上述还有600
元，那就是你赚来的。01提升销售额毛利 = 销售额 - 成本毛利率 = 毛利 / 营业收入 × 100%所以提高销售额可以最简单的提高毛利。02控制物料储存原料的储存是否得当，决定计划物料量，导致影响营业总成本。03计划量控制计划量影响库存量，计划量大，而实际需求少，导致剩余物料量增多，引起物料非正常损耗，导致毛利下降。04产品配料控制根据不同季节调整各季节时蔬类配料占比。如：冬季，菠菜，价格高而且出成率低，如果继续使用该种蔬菜作为配料，当月毛利肯定吃紧。但是，牛心菜，冬季原料 2.4 元每公斤，且出成率高，如果将配料菠菜更换成牛心菜，总物料成本降低，毛利升高。05验收控制控制原料的源头就是对所来原料的验收环节，新鲜的原料，出成率高，且质地好，原料因不合格丢弃的量少。使用率提高，减少了原料第一步的浪费。06初加工控制规格方法有了新鲜原料，最大程度的使原料转化成半成品，如香菇的菌杆部分可以使用，但是初加工时将香菇的菌杆部分丢弃，大大浪费了原料，降低原料使用率，导致原料需求量增大，毛利降低。07产品熟制控制：火候时间加工方法1)10 KG 的牛心菜正确焯水 15 秒，牛心菜的出成率是 74% 。但是在沸腾的水中焯水 1 分钟，牛心菜质地色泽发生重大改变，不能使用，出成率不足
30% 。2)5 KG 猪五花肉块每块约 15 克。在桶中放入凉水开火煮制。加盖煮制，煮制 45 分钟肉块 100% 熟制，同等情况煮制 50 分钟肉块吐油，同等情况，肉块煮制 55 分钟，肉块变趴软，同等情况煮制 5
KG肉块，肉块变碎，出成率极低。3)6 KG凉水在容器中不密封烧制 8 分钟烧沸，但是同等情况 6 KG水密封烧制 7 分钟水即可烧开。08产品陈列控制做好的产品，在不同温度不同湿度不同季节，各自变凉风干色泽质地都有不同情况的改变，产品展示过多，造成产品浪费，降低物料使用率，降低了毛利。09产品承装控制，固定乘具承装当物料有原料转变成成品交付给顾客时，打餐量，就成为对于物料制作工艺流程中最后一步控制成本的步骤了。如：如规定一份牛肉面规定熟牛肉 100 克面 300克，但是打餐员给顾客承装产品时，承装了 200 克牛肉 600克
面，那么每卖出一份产品时，你实际的物料消耗则是 2 倍的消耗量，而且这还是在其它浪费点完全控制基础上得出的数据。原料成本自然升高，毛利降低，利润减少。10晚餐剩余物料量控制每个餐饮经营者必然会遇到的一个毛利控制问题就是晚餐闭店结束后 100% 的会出现原料剩余的情况，减少闭店时剩余的物料也就是减少物料成本的浪费。11重点物料重点控制物料可分为重点物料和非重点物料。重点物料可根据：使用量原料价值原料储存难度分为三大类重点控制物料。使用量原料价值原料储存难度的物料也可分为：荤素和生熟两大类重点控制物料。重点物料控制好，无形中减少了物料的使用成本，提高了毛利，提高了净利润。12将废弃的原料重新制作成小产品赠送或售卖提高销售额如：牛心菜的根部在使用时大多数经营者会将其丢弃，但是将牛心菜根部制作成“泡椒时蔬”小菜赠送或售卖，提高了顾客满意率时同时提高了销售额，提高了净利润。13标准化操作制定出标准每步骤标准化，减少所有环节中存在或潜在存在的浪费情况，提高毛利。14适当做单款产品的促销适当的根据不同季节制作不同的单品促销，提高销售额的同时也可以提高特定原料的使用率。如：自作韩食，夏季自然主要推销冷面类。冷面单款产品销售好，其它非冷面类物料准备相对减少，库存中重点产品物料量就可以相应减少，原料损耗量相应减少，毛利相对提高。15有效的标准培训和检查单单有了各环节的流程制作标准是远远不够的，一个人按照标准操作可是 100 人仍旧不按标准操作，整体毛利控制就是空谈，只有了标准和对于标准的培训，然后
100 个人完全按照规定标准制作，才能整体控制毛利。而且要每日不定期的检查，确保每个环节每个人都完全按照要求的标准完成工作内容，才可以保证原料的最大使用率，进而保证毛利的最大值。16有效的奖励惩罚机制对毛利控制标准执行好坏的员工有明确的制度对其奖罚。◆实际案例◆在菜谱中引入毛利控制概念01// 用标记控制毛利以定位大众消费的餐企为例，如果毛利定得过高，就会减少客流量，降低顾客的满意度;如果毛利定得过低，就会造成企业无利可赚，经营困难。所以，菜品毛利的制定，对一个餐企的经营至关重要。假如理想菜品毛利在 55% 左右，那么这部分菜品就是销售的主力方向。毛利偏低一些的在 50% 左右，这部分菜品主要是一些诱客菜品，起到吸引人气的作用，比如农家小炒肉，别家卖 22 元，我卖 16 元。毛利偏高的在 60% 左右，这部分菜品主要是一些特色菜，人无我有的，毛利自然要高一些，这些菜品是为了实现企业的差异化经营而设置的。成本控制菜谱是这样制作的：1)邀请菜谱制作公司或专业摄影师对售卖菜品进行拍摄;2)总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利3)按照高毛利( 60% 或以上)、理想毛利( 55% 左右)、低毛利( 50% 或以下)，对所有的菜品进行划分4)用相关记号标记对应毛利的菜品。比如高毛利的菜品，会标记一个五角星的标志来表示。理想毛利的菜品，会标记一个三角形来表示。低毛利的菜品，会标记一个圆圈来表示。这样服务员在点餐的过程中，只要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有数了。不同的标记代表不同的毛利当然，有了这样的成本控制菜谱，后续的人员培训也必须跟上。第一，一定要让服务员牢记这些标记所对应的菜品毛利高低，不能混淆。第二，在顾客点菜的过程中，如果客人点了标注圆圈的菜品(低毛利菜品)，那么服务员应该建议顾客适当点击一些标注三角形的菜品(理想毛利菜品)和标注五角星的菜品(高毛利菜品)。当然，如果顾客一开始点了标注五角星和三角形的菜品，服务员也应建议顾客尝试一些标注圆圈的菜品。第三，在培训的过程中，要告知服务人员，餐厅使用成本控制菜谱，只是为了给他们的实际工作提供更多的便利，能够让他们为顾客更好地点菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服务员点菜时走入误区。第四，在使用成本控制菜谱的过程中，要关注顾客的感受和心理变化，现在顾客的餐饮消费都相当理智，如果企业只追求高毛利，久而久之，就会失去顾客。02// 用色块控制毛利用标记控制毛利的菜谱在使用了一段时间后，发现这个菜谱除了本身的一些优点外，也存在一些弊端。作为一个定位大众消费的餐厅，每到饭口，人流量相当大，服务员一会儿为客人点餐，一会儿上菜，一会儿去吧台结账，一个人可能要盯 3 - 4 张台。这样的话，因为记号较小，所以服务员常常会在点餐的时候，因太忙而误看和错看记号，造成混乱。面对这样的问题，我们迅速引入了用色块控制菜品毛利的菜谱。这是一种什么样的菜谱呢?如何利用色块划分来达到控制毛利的目的呢?首先，总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利;其次，用相关色块表示对应毛利的菜品。将低毛利的菜品编排在一起，用黄色的色块来表示，这些主要是一些诱客菜品。将理想毛利的菜品编排在一起，用绿色的色块来表示。将高毛利的菜品编排在一起，用红色的色块来表示。最后，服务员在点菜的时候，给予适当的引导。比如顾客点了黄色色块的菜品，服务员就可以适时建议：“先生，后面还有很多本店的特色菜，您也可以试试”。03// 用编排控制毛利对成本控制菜谱的探索是一个逐步深入的过程。在使用了一段时间的色块控制毛利菜谱后，又发现了一些问题，那就是这种菜谱与消费者的点菜顺序发生了一些冲突。传统的中餐点菜，都是凉菜、热菜、汤、主食、甜点这样的顺序，但是因为并在了一个色块中，所以一个色块中就可能有不同类型的菜品，比如凉菜、热菜、汤都有。这样，有一部分消费者就不太适应。面对这个问题，我们又进行了一系列的思考，最终，引入了大家现在这种菜谱。这种菜谱，依靠对菜品毛利的精确把握，通过图片大小、摆放位置、色度明暗、图片意境、特殊编排等手段来表现。诱客低毛利菜品：手撕牛肉编排上也要突出低毛利菜品主要分为两种：一种是普通低毛利菜品;一种是诱客低毛利菜品。普通低毛利菜品，一般在编排的过程中，选取的图片较小，摆放的位置也偏底部，色度较暗，整体上不突出;诱客低毛利菜品，虽然毛利很低，但是因为它可以起到吸引客人的作用，所以在编排上也要重视。比如“手撕牛肉”，实际上它的毛利只有 37%
左右，可以说很低了，但是在菜谱编排中，为它安排了半版多的篇幅，摆放的位置也比较突出，色度明亮，画面颇有意境，比较容易吸引消费者的注意。这样的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。这样设计这种低毛利诱客品，也是希望客人能够多多点击。这样，客人既得到了实惠，又吃到了特色，下次当然还愿意到店消费。所以，像这种承担诱客任务的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理编排。理想毛利菜品：这种菜品能够达到企业的理想毛利，也就是企业菜品销售的主要方向。那么，餐企在编排这种理想毛利菜品的时候，就一定要在版面上突出这种菜品。图片要大，位置要鲜明，色度要饱满，图片也可以做一些处理(比如用筷子挑起，这样有一种让人“食欲大动”的感觉)，这样才会在第一时间吸引消费者的注意，增加菜品的点击率。高毛利菜品：可以配一些文字。这种菜品的毛利较高，属于人无我有的菜品类型。这种菜品，在编排的过程中，图片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，图片要做处理，并可以适当地配一些文字(比如菜品的传说、出处、制作工艺、创意灵感等)。随着社会的不断发展，菜谱的纸张、编排也越来越精美，很多餐企的菜谱实在是可以用美轮美奂来形容，成本非常高昂，有的甚至达百元以上，这无疑也加重了餐饮企业的运营成本。这种成本控制营销杂志菜谱，可以送，可以派发，所以每次的印量很大，都在 10000 册左右。这样的话，因为印量大、印刷频率高，所以在和供应商谈判的过程中，就获得了主动，也获得了更多争取优惠的机会。这样的话，看似印量比原先大了，但是因为获得了之前没有过的优惠，算下来，还省钱了，降低了菜谱制作的成本。
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禁止发表侮辱、诽谤、教唆、淫秽等不道德内容。菜品成本毛利率计算公式_百度知道7位病人将因他赠送的这份无价的生命礼物而重获新生。
汇了钱之后，小高以被拐卖为由，将警察带到了老何家。
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　　成本=售价&(1―毛利率) 例：已知毛利率为36%，售价为126.36元，成本应是多少?
　　解：成本=126.36&(1―36%)=80.85(元)计算毛利率的公式是：毛利率=(售价―成本)&售价&100% 例：已知成本为2.67元，售价为3.93元，毛利率应为多少?解：毛利率=(3.93―2.67)&3.93&100%=32% 计算售价的公式是：售价=成本&(1―毛利率)例：已知毛利率为41%，成本金额为24.39元，其售价应为多少?解：售价=24.39&(1―41%)=41.35元。
　　53个经营数据与计算公式
　　1.餐厅定员=座位数&餐次&计划期天数 含义：反映餐厅接待能力
　　2.职工人数=(期初人数+期末人数)/2 含义：反映计划期人员数量
　　3.季节指数=月(季)完成数/全年完成数&100% 含义：反映季节经营程度
　　4.座位利用率=日就餐人次/餐厅座位数&100% 含义：反映日均座位周转次数
　　5.餐厅上座率=计划期接待人次/同期餐厅定员&100% 含义：反映接待能力每餐利用程度
　　6.食品人均消费=食品销售收入/接待人次 含义：客人食品消费水平
　　7.饮料比率=饮料销售额/食品销售额&100% 含义：饮料经营程度
　　8.饮料计划收入=食物收入&饮料比率+服务费 含义：反映饮料营业水平
　　9.餐饮计划收入=接待人次&食物人均消费+饮料收入+服务费含义：反映餐厅营业水平
　　10.日均营业额=计划期销售收入/营业天数 含义：反映每日营业量大小
　　11.座位日均销售额=计划期销售收入/(餐厅座位数&营业天)含义：餐厅座位日营业水平
　　12.月度分解指标=全年计划数&季节指数 含义：反映月度计划水平
　　13.餐饮毛利率=(营业收入-原材料成本)/营业收入&100%含义：反映价格水平
　　14.餐饮成本率=原材料成本额/营业收入&100% 含义：反映餐饮成本水平
　　15.餐厅销售份额=某餐厅销售额/各餐厅销售总额&100% 含义：餐厅经营程度
　　16.销售利润率=销售利润额/销售收入&100% 含义：反映餐饮销售利润水平
　　17.餐饮流通费用=∑各项费用额 含义：反映餐饮费用大小
　　18.餐饮费用率=计划期流通费用额/营业收入&100% 含义：餐饮流通费用水平
　　19.餐饮利润额=营业收入-成本-费用-营业税金含义：反映营业利润大小 =营业收入&(1-成本率-费用率-营业税率)
　　20.餐饮利润率=计划期利润额/营业收入&100% 含义：餐饮利润水平
　　21.职工接客量=客人就餐人次/餐厅(厨房)职工人数 含义：职工劳动程度
　　22.职工劳效=计划期收入(创汇、利润)/职工平均人数 含义：职工贡献大小
　　23.职工出勤率=出勤工时数/定额工时数&100% 含义：工时利用程度
　　24.工资总额=平均工资&职工人数 含义：人事成本大小
　　25.计划期库存量=期初库存+本期进货-本期出库 含义：反映库存水
　　26.平均库存=(期初库存+期末库存)/2 含义：月度在库规模
　　27.期初库存=年预计销售额/资金周转次数&0.5&(1+月度销售额/各月平均销售额)含义：计划期初库存安排
　　&酒店开业前的总体计划& 1 、成立筹备小组, 确定小组成员及分工。
　　2 、开始着手制定员工手册、规章制度、服务程序、岗位职责等。
　　3 、编排各分部门工作计划(根据实际必要情况下进行修正)。 4 、确定培训计划、人员、时间、地点。
　　5 、对当地地区餐饮进行考察，确定经营方式及菜系。
　　6 、对酒店的特殊岗位人才列出需求表，并开始注意招聘专业岗位人才。
　　7 、列出采购清单。
　　8 、培训经理到位。?
　　9 、确定餐厅、包间等服务场所名称。(中英文)
　　10 、进行市场调查、了解本地酒店员工工资待遇，制定开业前人员福利方案报批。
　　11 、拿出各部门具体的培训计划和方案及安排。
　　12 、酒店管理层和美术兼策划学习VI 设计手册。
　　13 、招聘厨师长及炉灶大厨，并陆续开始试菜。
　　14 、与员工签定培训合同。
　　15 、员工培训。
　　16 、确定厨师长及大厨人选，并安排到岗日期。
　　17 、确认供应商，进行全面采购，并与供应商签定采购合同。
　　18 、确定各餐厅特色菜单、团队餐价格，并制定成完整资料送销售部。
　　19 、酒店各部门管理人员熟悉掌握程序。
　　20 、完成员工食堂厨房设备及物品采购工作。
　　21 、举办一连串公关活动，以提高酒店对外知名度。
　　22 、酒店消防安全，控制体系建立，收集安全通道，疏散路线图。
　　23 、确定家具物品安放位置。
　　24 、编写各种菜式、份量、构成标准制作成本卡，送财务部成本控制组。
　　25 、配合各部门培训进度，安排计划，确定各部门实地操作，培训日期及地点。
　　26 、设计酒店运转所必须的表格，交财务汇总印刷。
　　27 、考察市场酒店情况及周边市场情况，调查了解市场客源，了解主要竞争对手的销售策略，销售策略报批。
　　28 、印刷所有对客表格。
　　29 、验收酒店电梯，进行测试。
　　30 、确认各部各级员工制服款式。
　　31 、制定酒店销售预算，送总经理审批。
　　32 、办理酒店开业所必须的各种营业执照许可证等。
　　33 、综合布线情况的跟踪及测试。
　　34 、审核申购合同价格，送总经理审批。
　　35 、确定酒店各级员工工资明细项目。
　　36 、确定菜肴定价、宴会包桌价格及餐饮毛利，送总经理审批。
　　37 、与花卉供应商联系，确定酒店所需布置面积，并尽快签定合同。
　　38 、将菜肴拍成照片，制作菜谱。
　　39 、成立消防委员会。
　　40 、配合工程部、验收酒店消防及保安系统，安排供应商对安、消部员工进行培训，并开始接受酒店保卫消防工作。
　　41 、后厨其他人员招聘工作陆续展开。
　　42 、后厨人员到位，展开后厨培训。
　　43 、安排各部门员工接受相关的特别培训。
　　44 、制定购买物品接收入库工作计划。
　　45 、配合电脑供应商彻底完成电脑系统的安装。
　　46 、消防主机、湿式消防系统、烟感消防系统、消防联动柜加压风机及排烟机等的测试。
　　47 、考核验收培训。
　　48 、确定霓虹灯方案，并着手制作。
　　49 、验收广播、闭路、背景音乐等系统进行测试。
　　50 、制定订做、发放酒店制服计划，并发放到位。
　　51 、安排公安、消防等相关人员向酒店全体员工进行安全知识培训。
　　52 、验收酒店监控系统，进行测试。
　　53 、卫生大扫除陆续展开。
　　54 、验收供电系统，并进行测试。
　　55 、验收酒店整套空调系统，进行测试。
　　56 、酒水、原材料陆续到位。
　　57 、召开全体员工大会。
　　58 、着手策划开业庆典方案，确认开业宴请人员。
　　59 、各部门各岗位人员全面上岗，酒店进入试营业状态。
　　60 、开业大吉。
　　美食创业复制
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色哥常常看到很多Sales抱怨自己所销售的产品同质化严重，客户采购时对价格非常敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客情关系做起来非常累，整个人都不好了，感觉不会再爱销售了。
销售的过程是一个推动客户向我方的目标点移动的过程，它的各个销售环节犹如闭式链条，销售的过程也是一个随时在变化在博弈的过程，竞争对手，我方，客户是时时动态变化着的，我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们的目的，每个节点都发挥承上启下的引导作用。
销售的过程仅仅那一节点做的好，其实对整个全局而言都不算是完成工作。现实生活中，某个点上我们发挥出色这是必然，但是全局都出色，这就需要我们的阅历和沉淀，智慧和行动。
价格是销售链条上的重要一环，这是无需质疑的，死在价格上的销售谈判，每个销售员每年都可能会遇到，向一个乞丐推销宝马车，即使是一个销售大师，可能穷其一生也是一件不可能完成的任务。
所以，产品想卖个高价格，首先记住一个“MAN法则”，在男人法则里，衡量客户标准只取决3个点：金钱、权力、需求。
做任何产品的销售，我们第一件事情要给自己找到一个能买的起产品的客户群，这叫定位。所以那些想做高价的同行们首先记住20/80法则，把你的那些垃圾客户，穷的一塌糊涂的客户都给删除吧。这些80的垃圾客户注定只给你创造20的业绩，但是他耗费你的80的时间和精力，所以尽管不舍，还是劝你目光放在未来。
人性都是趋吉避险的，尤其在中国一般都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在我们sales眼里是天大的事情，因为对客户的重要性不足，可能客户认为是一件微不足道的事情。人们总是按照事情对自己的重要性危险性来规划自己的工作，所以，色哥经常对熟悉的销售员朋友说，做销售一定要转为自己推销的思想，推销是你一个人的战斗，所以你要把你的思想转化为我和客户一起干某件事情。我们要把“我要向客户卖什么什么”，转化为：“我和客户一起买什么什么”，这也是先同流再合污的一个委婉说法。
这是想做高价必须做的铺垫的第二点：由“我要卖”变成“客户和我一起买”。
因为重要，所以越重要。
雪球是越滚越大的，如果这件事情对客户重要，那么这件事情就对客户而言真的非常重要，重要性的不同，客户的采购模式也会两样的。我们买一个面包，面包对我们重要性不够的时候，我们的采购模式是简单，价格不怎么考虑随手即买，味道不好，扔掉也不可惜。但是假设我们请一个重要的领导吃饭，那么饭店是西餐还是中餐，饭店的星际口碑，菜品的价格，都是我们需要关注的，这个时候我们的采购模式是严谨和小心的。
当一个人面对不熟悉的事情，这个事情对他而言是重要的，他会小心翼翼，比如80年代的台式电脑，我们会专门为一台电脑修建一间房子，房子里铺设地毯，安装空调，给这个电脑创造一个恒温的干净无尘的环境。但是现在我们每个普通的年轻人都对电脑略知一二的时候，我们对待电脑和对待袜子皮鞋没什么两样，都是用的时候找来，不用的时候随手一丢。
感觉重要的东西一般而言都是自己对他了解度不够的，自己认为比较复杂的东西，所以，想把一件普通的产品做个高价的第三点是：把你的产品复杂化、重要化。
可能有的sales会反问色哥，一台清水泵，大家都在做，产品图片原理材料所有的一切几百个竞争对手都是和我一样一样的，我如何把我们的产品复杂化？
Ok，即使是一瓶矿泉水，超市里卖可能就1元2元，机场卖可能10元8元，五星级酒店卖可能是30元20元。
所以，生活不是缺少复杂化，而是你缺乏复杂化的思维。一个口罩，平时可能就3元5元，但是你打出隔绝雾霾有特效的概念可能就能卖给30元50元。大家都知道，耐克这样的运动鞋都在中国生产，如果贴其它商标可能就是100元200元，但是贴上耐克这样的商标，价格马上就是700元800元。而耐克做的什么？
他们不过是把一只单纯的鞋子，注入了运动的情怀，然后他演变成年轻人的地位实力的象征。
把一个极其简单的产品给复杂化，提升到一个高价位的阶段，我们根据消费者购买行为分析，以“复杂化”和“差异化”为2个XY轴，尽量把自己的产品定位在高复杂化和高差异化这个区域内。想把一个简单的东西提升到如斯高度，那么基本上要从下面几点做起：
1.将产品和高复杂化的问题联系在一起
色哥当年推销水泵的时候，总是向客户洗脑说，水泵看起来非常简单，但是这是一般人的看法，真正有经验的人都知道，水泵是整个机体的心脏，是核心，水泵出问题，会带来严重的生产、生活问题。试问，一个建筑物你能想象2天没水的惨况吗？那卫生间还能进人吗？
2.狐假虎威把形象树立起来
狐狸很弱小，但是当它把自己和老虎捆版在一起的时候，它就非常的强大，同样我们销售水泵，大家都会觉得水泵嘛，简单的很啊，就是一推铁疙瘩，按近买就可以。这样的客户心态，你想做高价无疑是神话，所以，我们见客户伊始，就要打压这样的思想，把水泵这个东西和一些高大尚的东西捆绑在一起。比如色哥经常对客户说：
“上海东方明珠塔所用的就是我们的水泵，要不这个周六周日我组织你们去看一下？普通人最多只能上东方明珠的第2个球，但是我们是厂家代表，我们可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦”。通过东方明珠这一上海著名坐标，通过普通人一辈子都到达不了，通过这样的借势，把产品形象巧妙的树立起来并和竞争对手差异起来。
3.了解客户的真正顾虑并提出自己解决方案
武汉的江汉路上有个宾馆，色哥做这个宾馆的水泵销售时，价格是同行的2倍，客户还屁颠屁颠的购买我的产品，为什么？
因为去了客户现场发现，江汉路步行街人来人往噪音很大，而水泵是24小时的运行的，夜里宾馆特别需要一个安静的环境，但是江汉路的地形决定了水泵没有地下室，只能在建筑物的屋顶安装，但是水泵有震动，震动在夜深人静的时候会最少下延2层楼都能听到声音。所以通过现场和客户交流，发现客户的真正对泵的担忧是噪音而不是价格。所以我提出我公司有第三代无噪音水泵，这个水泵是潜艇用的，总之一顿乱吹，向客户保证了我们的泵安装上去，绝对不会有震动的声音传到到客房。
实际的解决方案是，泵还是那个老泵，只不过减震垫我放了3层。一层减震垫是240元一套。也就是说我们多花去了480元的成本，但是却让客户花了2倍的价格购买了。
至于无噪音，看你怎么解释，水泵本体是没有什么声音的，水泵是固定安装，他的泵体声音就是泵体内水流的声音。所以从这个角度说水泵低噪音无噪音是能说的过去的，水泵的噪音最大的来源是电机噪音。这个电机噪音和水泵噪音是没什么关系的，这个扯皮的时候可以去偷换概念去扯一扯。
4.把自己产品的差异化打造的更加差异
你之所以存在，是因为你和别人不一样。同样是水泵厂家，以前我们竞争的时候，对四川、江苏、山东的一些泵厂，我们竞争时候只要做出一副鄙视的态度，让客户感到我们作为上海的大厂，对这些小厂是不屑一顾的感觉即可。
连同行都看不起的厂，那一定是个差的厂。
所以，即使你和别的厂家产品外形到内里材料都完全一模一样，也不要怕，起码你的人和其它厂家的人是不同的人，起码你可以做一个鄙视的表情，去引导客户对竞争对手的猜测。
生意场上，一个表情，一个眼神都说明了太多的东西。
倪建伟&&&&& 《销售就是要搞定人》作者
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