常见的营销方式有哪些？其区别是什么？-最常见的市场营销方式有哪些？ _星空生活网
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常见的营销方式有哪些？其区别是什么？
常见的营销方式有哪些？其区别是什么？
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3.2.1 广告营销： 电视广告 ，网站前期（前2个月）结合幽默或者大众化的语言和动作，达到观众心灵呼应的效果，增强记忆，范例：有问题，找百度。中期（3-5个月）采用体验和媒体栏目合作的形式加强用户影响，在体验中间接全功能演示（安排中期的方案为我缺网上线1-2个月后，必将引起同行业的关注，势必有所活动，借以此拉开与行业对手的竞争，达到巩固的作用，注意：此环节不宜放在第一阶段使用。）后期：提高广告品位，进行品牌树立战略（上线1年以后） 传统平面广告： 通过在各种平面媒体（报纸、杂志、广告牌、宣传单等）发布广告，选取大中城市曝光率最高的低端投放广告牌广告；在杂志中页或者扉页投放广告；在报纸广告位置以报道的形式出现，达到更好的接受度（广告成分间接隐含）；发放活动宣传单，引导体验，此类营销手段成本低，但是有效性也低，因为接受宣传单的人不一定需要宣传单上的内容，而且需要前往参与方可，具有滞后性，不过确实最直接的宣传推广方式之一。 其他广告形式略。
3.2.2 广告交换： 即寻求合适的、水平差不多的几个厂家，在A厂家产品上出现B厂家产品的广告，在B厂家产品上出现A厂家产品的广告，一般是供求关系链条的上下客户之间的广告交换更加有效。相当于广告联盟的线下版本，本广告形式成本低级、覆盖广。
3.2.3 特价活动： 产品促销形式的一种，采用活动时间段或者特有身份享受特价的服务措施，比如在网站上线初期，前1W为会员享受高级会员待遇/前1W为会员享受折扣价格等，以吸引更多的用户来争强有限名额。
3.2.4 免费体验： 网站服务产品上线第一阶段本来的收费服务免费开发，这样有利于用户更加了解网站的功能，同时设立反馈机制，能更加有效的反应系统的不足和需要改进的地方。也是留住用户的可靠手段，使用这一营销方式一般游戏采用比较多。 前提：在免费体验初期就声明本服务声明时间段后将进行收费。如果转换不当，会有部分客户流失。
3.2.5 有奖活动： 定时抽奖和线下抽奖，“盖楼”抽奖，回答问题有奖等形式展开。本方式在概念推广期和业务衰退期可用，奖品可以为现金或者产品服务。不足：需要与其他营销方式配合使用。
3.2.6 展会营销： 行业展会是行业产品优势对比最直接的方式。一种是参加他人组织的同行业展会，一种是自己组织展会，邀请产业链上下游产品之间的交流展会，为产业链上下游企业提供对接机会，以巩固企业用户，亦可两者结合退出，
3.2.7 产品推介会： 行业产品推介会是产品官方性推广的形式之一，在活动和行业会议、展会等交流机会上以向主办方出资的方式购买推介机会，造成产品优势和强势的印象。
3.2.8 A BC 口头营销： A=&B=&C=&……最直接最快速、最有效的推广方式，前提是网站系统完善程度好，能吸引住客户，案例：校内网初期
3.2.9 群发推广： 通过群发软件或者电信短信、电子新闻等形式发至目标客户，比较有代表性的为短信群发、电子报群发、邮件群发、QQ群发、旺旺群发、论坛群发、博客群发回复等
彩铃营销： 通过征集等形式鼓励专职彩铃制作高手等发放幽默、高校的彩铃到彩铃网站，供用户下载。公司员工集体定制彩铃，达到品牌传播的目的。
业务捆绑： 简单的手就是提供A服务的同时，赠送B服务，实则为收取A服务费用的同时已经收取了B服务的费用。也可以以积分形式捆绑。
电话营销： 电话营销和推广是近期偶然兴起的一种营销方式，前提是建立在话费包月的服务上，采用向目标人群提供免费咨询、服务的方式推广公司产品和品牌，......
常见的手段或技巧如下：◆体验式营销　　体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。◆ 一对一营销　　“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销孩窢粉喝莠估疯台弗郡部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。◆ 深度营销　　深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。◆ 网络营销　　网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。　◆整合营销　　整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。　　◆ 直销　　“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。◆ 数据库营销　　企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通， 消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。　　◆ 文化营销　　文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵；强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场；努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。...1、网络营销；2、电话营销；3、微信营销；4、人际关系网熟人介绍人脉资源营销；5、社团营销，义工营销；6、品牌连锁营销；7、直销；区别是渠道不同，人群不同，销售方式不同，介绍产品品牌形式与路径不同等等。
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请问在销售管理工作中常用的数据报表有哪些,它们的作用分别是什么? ：
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第一章 市场营销概述学习目的与要求& & 1．了解市场营销学的外延和内涵；& & 2．掌握市场营销的含义；& & 3．掌握当今市场营销的着重点和新发展。& & 美国著名的营销学权威菲利普·科特勒在其巨著《营销管理》第9版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司……它们之中每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的需求。通用汽车仍在不停地探索为什么在世界的大多数地区德国和日本汽车领先于通用汽车。巨大的西尔斯在选择时髦百货公司和时装店还是大众折扣商店两者之间举棋不定。美国无线电公司，虽然发明了许多新的专利，却从未掌握过营销的艺术，现在只能大量进口来自日本和韩国的产品，然后再挂上它的品牌。国际商用机器公司--世界上最大的计算机销售商，1992年首次亏损达49．6亿美元，因为它继续把重点集中于计算机主机销售上，而市场已无情地转向新的需要，例如微机、计算机网络和计算机工作站。”& & 类似情况在我国也屡见不鲜。社会主义市场经济体制的建立，把企业推向了市场，成为市场经济活动的主体。加上市场供需态势发生剧变，市场供应日益丰富，供方市场竞争激烈。为此，相当多的企业不适应新的市场格局，陷入了困境。& & 所有这一切无疑给企业上了一堂教训课：任何一个企业都不能忽视顾客、不能忽视市场、不能忽视市场竞争。现在，越来越多的企业开始研究如何以市场需求为导向，指导企业的生产和经营活动，组织有系统的市场营销。通用汽车公司、西尔斯公司、美国无线电公司和IBM公司先后对经营战略和策略进行了调整，创造出一整套营销策略和技术。海尔公司、联想集团、宝钢集团亦在市场营销方面创造了骄人的业绩。可以这样说，市场营销在帮助这些企业取得竞争优势上起着关键性的作用。& & 本章将介绍新世纪市场营销的一些基本概念和原理，为以后各章的学习进行必要的铺垫。 第一节 市场营销学研究对象& & “市场营销学”英文为“Marketing”。19世纪中叶，随着以“生产过剩”为特征的大规模经济危机的开始，每约十年左右就会出现一次经济危机，从而使企业不得不关注市场、研究市场。企业界在经营观念和经营策略上的变化，引起了学术界的注意，19世纪末开始，一些学者开始了相关研究，20世纪初已有学者比较系统地提出“市场营销”及其理论。1978年，“市场营销学”被引入中国大陆，随着改革开放的进程，它被越来越多的企业和学者所重视。图l一1 市场营销学理论框架构成& & 图1-1表明：& & 1.市场营销是一门综合性、边缘性、交叉性学科。市场营销学是社会学、广告学、心理学、管理学、经济学、哲学等学科共同交叉渗透而形成的。这些学科在方法论、理论基础等诸方面推动了市场营销学的形成和发展，它们也形成了市场营销学理论体系的外延部分。当然，形成基础理论的不仅仅是相对独立的学科，也包括这些理论学科各自交叉渗透所形成的学科，如广告心理学、经济哲学等。& & 2．市场营销学的外延在不断地再外延。随着社会经济的发展，市场营销环境更加复杂，企业在经营过程中，仅靠传统的营销理论和技能是远远不够的，必须关注更多的知识，市场营销学也必须把更多学科内容纳入自己的理论框架，如电子商务、CIS系统等，这在工业经济时代向知识经济时代转化过程中尤为重要。& & 3．市场营销核心理论决定了这门学科的本质特征。从图1-1可以看出，市场营销学理论框架中共同交叉部分，即核心理论部分较小。但是，这一核心理论却决定了市场营销理论质的规定性。虽然市场营销理论还在不断地发展，新学科的交叉渗透也在发展，但却不能把这门学科改造成一门不伦不类的大杂烩学科。& & 一、市场营销学的研究对象& & 市场营销学的研究对象包括以下内容，即：市场营销的核心理论和核心概念。值得指出的是，了解这些核心理论和核心概念，不仅能够把握市场营销学的实质、理论体系和核心内容，使我们在从事市场营销活动时不偏离方向，而且还会给我们提供一种观察市场活动的新视角。& & 菲利普·科特勒曾对市场营销核心理论和核心概念用图l一2来表示。& & （一）需要、欲望和需求名词解释.需要：没有得到某些基本满足的感受状态。.欲望：对具体满足物的愿望。.需求：有购买能力的对某个产品的欲望。& & & 需要、欲望和需求是市场营销思想的出发点，也是市场交换活动的基本动因。理解人类的需要、欲望和需求的区别与联系，必须掌握以下几个要点：& & (1)对需要、欲望和需求要加以必要的区分。人类为了生存和发展，需要各类食品、衣服、住所及精神产品。由于消费者所处的地理条件等社会环境不同，所接受的文化教育、价值观念不同，因而他们对商品的品种、数量、价格等都有所不同，任何一个企业都不可能生产出满足所有这些需求的商品。为此，根据一定的标准把消费者的需求、欲望和需要加以区分是十分必要的。& & (2)需要、欲望和需求是分层次的。美国心理学家马斯洛认为，人们的需求是多层次的，由低级到高级按一定的顺序排列(见图1-3)。第五层 自我需要 想要取得事业上的成功，实现自我发展目标 心理需要 第四层 被尊重需要 要求受到尊重，获取名誉 第三层 社会需要 希望得到友谊 第二层 安全需要 从长远生存利益考虑希望有安全、稳定环境 生理需要 第一层 生存需要 满足起码的生存条件 & & 图1-3 马斯洛需求层次模式& & 马斯洛认为，人们随着收入和环境的变化，需求也会发生变化，只有当较低层次的需要得到部分满足后才会向往高一级的需要。但当较低级的需求受到威胁时，也会向相反的方向发展，如当遇到灾荒时，就可能牺牲较高级的需要去追求衣食等。& & (3)需要、欲望和需求是动态的。在经济不发达阶段，生理需要占主要地位。当人们生活水平提高后，由于衣食和安全一般已不成问题，人们就追求满足更高级的需要。 & & 案例与启示& & 一个消费者在市场上寻找钻头时，人们一般以为这个人的"需要"似乎就是钻头。其实，这个人的需要是打一个"洞"，他是为了满足打洞的需要才购买钻头的。作为企业，如持有前者看法充其量只能在提供更多更好的钻头上去动脑筋，这样并不能保证企业在市场上占有绝对的竞争优势，而持有后者看法的企业，也许能创造出一种比钻头更好、更便宜的打洞工具，从而有可能使企业在市场上占据更有利的竞争地位。总之，消费者购买的是对某种需要、欲望和需求的"满足"而不仅仅是产品。& & （二）产品（商品、服务、品牌） & & 一个产品由3个因素组成：实体商品、服务与品牌。例如，一家快餐店供应商品(汉堡包、软饮料、鸡块)、服务(环境、安全、清洁)及品牌(麦当劳或肯德基)。其中，商品实体不仅仅指形态、式样、品质等，更主要在于它能提供基本效能与益处：买自行车是为了代步，买洗衣粉是为了去污，买微波炉是为了更方便地煮食。因而，实体商品只是基本效能与益处的载体和具体物质外形。当然，商品实体也很重要，一件商品的基本效能与益处只有通过实体才能体现出来，这两者相辅相成，缺一不可。& & 理解产品整体概念，仅仅从以上两个层次来认识是不够的，还必须提供售前、售中、售后服务，注重树立品牌形象。& & （三）价值、成本和满意& & 当一组可能满足消费者某一特定需要的产品被制造出来后，是不是就会被消费者所接受呢?消费者是如何选择?选择时消费者要考虑哪些因素呢?& & 小王是某高校的走该生，每天上学需要行走10公里，他可以通过下列措施来解决这个难题：自行车、助动车、摩托车、出租车和公共汽车。自行车最经济，但不安全也太累；公共汽车经济又安全，但时间得不到保证；出租车安全、舒服，时间上有保证，但花费太贵；助动车和摩托车快捷，可是成本过于昂贵。& & 显然，价值、满意、成本是消费者进行选择时必须考虑的因素，即消费者会综合这三方面因素，选择"最低成本之下的最大限度的满意"。& & 为了科学地比较、反映这三者关系，专家们归纳出"顾客让渡价值"理论(见图1-4)。& & “顾客让渡价值”理论表明： & & (1)销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别。企业的竞争优势就在于扩大总价值，减少顾客总成本，八个因素中任何一个都可能增加企业的市场优势。前者要求强化或扩大应该提供的产品功能、产品服务、人员和形象利益；后者则要求降低价格，简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险等。& & (2)不同的消费者对八个因素的重视程度是不同的，企业应针对不同顾客有针对性地设计营销方案。& & (3)对于一般企业来说，扩大总顾客价值，减少总顾客成本的结果，可能会导致企业无利可图。其实，企业完全可以找到两者的结合点。& & 使顾客满意有多种类型(见图1-5)，最基本的是诸如彩电工厂通过扩大规模、提高质量，降低了生产成本，使顾客价值扩大，顾客成本减小，顾客当然会满意。同样，公交车加上空调，顾客付费更多了，但他们也享受到空调车的舒适、干净等价值，权衡价值与成本，也许他们仍然会满意，在大热天或大冷天，不少顾客非空调车不乘，就是这个原因。一些消费者愿意坐假日列车外出旅游，晚上住在列车上，白天则到有关景点游玩。比起住旅馆，晚上住宿在列车上有诸多不便，但假日列车收费较低，因此不少游客对此情有独钟。一些企业在商品促销中，去掉原商品的外包装，以低价销售吸引顾客，也是根据这样的道理。& & 案例与启示& & 1955年，雷·克洛克凭借敏锐的市场触觉，在美国伊利诺依州创立了第一家麦当劳餐厅。现在，麦当劳共开设了25000多家餐厅，覆盖115个国家和地区，平均每五小时便有一家新店投入服务，每天为四千多万顾客提供新鲜的美食和优质的服务，成为全球规模庞大的快餐集团。& & 麦当劳正是深谙顾客让渡价值理论的艺术，以适宜的顾客让渡价值而达到顾客满意的。& & 一、麦当劳的整体顾客价值& & 麦当劳的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值共同构成了麦当劳的整体顾客价值。& & A.麦当劳的产品价值& & ·麦当劳产品的原料、用量、过程都有严格的标准。麦当劳在《操作规程》中对速食品和提供的服务的标准都有具体的规定。& & ·食品有严格的时间限制。超过10分钟的汉堡、7分钟的法式炸薯条，都不再出售。& & ·麦当劳根据各地顾客的需求不同，提供具有不同特色的产品。& & B.不落俗套的麦当劳服务价值& & 麦当劳没有自动电唱机服务来吸引十几岁的孩子，也没有香烟和自动售报机来消遣成年顾客，而各地顾客还是慕名而来。麦当劳的服务价值是；& & ·服务中抓住儿童的心。迎合儿童心理的服务才是小顾客们真正需要的。 & & ·高标准的“微笑服务”。& & ·名副其实的“快”餐店。& & ·针对特殊的市场，麦当劳给予特殊的服务。& & C.麦当劳的人员价值& & 麦当劳的员工分为两类：经理和员工。经理分为餐厅经理、第一副经理、第二副经理和见习经理；员工分为员工组长、训练员、员工和见习生。麦当劳员工流动性极大，美国约为125％。经理拿月薪，员工则是按小时计酬。麦当劳的人员价值在外，功夫在内。& & D．麦当劳的形象价值& & 企业的形象价值其实是在产品价值、人员价值、服务价值基础上的一种综合价值。一般而言，形象价值来源于四个方面：MI(理念识别)、BI(行为识别)、VI(视觉识别)、OI(企业讯息传达系统识别)。其中，MI是指企业的经营理念和价值观，这是企业的灵魂，也是企业形象的基础，BI是指企业运行的全部规程策略；VI是企业在MI、Ⅲ的基础上，所& & 设计的向外界传达的全部视觉形象的总和；OI是指如何利用各种讯息传达系统来向公众传递企业的形象价值。麦当劳的企业形象价值来自于如下四个部分：& & ·QSCV，即质量(Q)、服务(S)、清洁(C)、价值(V)。传递着麦当劳的经营理念。这简明扼要的四个词贯穿于麦当劳的整个生产、服务过程当中。& & ·麦当劳有一套准则来保证员工行为规范：OTM(营业训练手册)；SOC(岗位检查表)；QG(品质导正手册)；MDT(管理人员训练)。总之，小到洗手消毒有程序，大到管理有手册，以保证QSCV的贯彻。& & ·麦当劳的视觉形象识别是有口皆碑的。& & ·麦当劳在各个报刊、杂志上频频亮相，并多次受奖，名声大振。& & 麦当劳的整体顾客价值相对提高，也就是整体顾客成本相对降低。& & 二、麦当劳的整体顾客成本& & A.货币价格。尽管在各国以各国货币来计价，麦当劳的一份快餐的货币价格相对较低，不超过两美元。美国的家庭主妇们认为比她们自己做的还省钱。& & B.时间成本。麦当劳接待一名顾客的时间不超过1分钟，顾客的时间成本相当的小。& & C．体力成本和精神成本。对于一些人，尤其是儿童来说，进入麦当劳店是一种娱乐，体力和精力成本几乎为零甚至是一个享受。& & 因此可以概括为这样一个公式：& & 麦当劳的顾客让渡价值=麦当劳的整体顾客价值一麦当劳的整体顾客成本=顾客满意=麦当劳的成功。& & （四）交换和交易& & 交换和交易是两个既有联系又有区别的概念，前者是以提供某物作回报而与他人换取所需产品的行为，而后者是指买卖双方在自愿让渡的前提下，比较双方彼此提供的让渡的商品或货币，并在双方达成完全一致意见的基础上进行的交换活动。& & 在市场经济条件下，人们要获得产品，主要通过交换方式。为此，交换成了市场营销的核心，研究需求、开发产品都是为了促使市场潜在交换的实现。 & & 为了促使交换成功，营销者必须分析参与交换各方各自希望给予什么和得到什么，而交易则是通过谈判寻找一个各方均满意的方案。& & （五）关系和网络& & 在现代市场活动中，交换和交易是复杂的，往往涉及到制造商、供应商、中间商、顾客以及社区、广告商、政府、大众传媒等等。市场营销活动实际上就是在这样的关系网络中进行的，能否建立一个和谐、长期、稳定的关系网络，对企业是至关重要的。& & （六）市场& & 交易活动客观上需要一个场所和载体，同时容纳商品交易过程中的各种经济关系，这就是市场。& & 现代的市场具有如下特征：& & (1)拥有较完备的市场体系。现代营销活动离不开完备的市场体系：从纵向看，包括地方市场、国内市场和国际市场；从横向看，既包括消费资料市场、生产资料市场等有形商品市场，又包括技术市场、劳动力市场、资金市场、信息市场、房地产市场等生产要素市场和服务市场；从形式看，还包括现货市场、期货市场、批发市场、拍卖市场、零售市场、电子商务市场等。这为市场营销活动提供了广阔的领域。& & (2)一切营销行为和经济关系市场化。在现代市场经济条件下，营销行为和经济关系都直接或间接地处于市场关系之中，市场机制是推动生产要素流动和资源优化配置的基本运行机制。& & (3)市场交换活动是各方等价交换的经济。在这样的态势下，追求经济利益是各营销主体从事营销活动的动力，也是协调各方关系的最主要的调节力。& & (4)现代市场是充满竞争的。竞争是市场经济本质属性的反映，竞争反映在市场营销的方方面面。竞争规律是市场营销的规律，竞争也推动市场营销的发展。& & （七）营销者与预期顾客& & 市场营销是一种积极的市场交易活动，在交易中一方是市场营销者，而另一方则是营销者的目标市场(预期顾客)。& & 传统的市场营销理论认为，在市场交易中，营销者往往是主动的、& & 积极的，而相对被动的一面则是营销者的目标市场。可是，现代市场交易实践却表明，顾客变得越来越主动，尤其进人电子商务时代，消费者可以直接通过因特网对所需商品款式、价格、功能等提出要求，并在网上进行讨价还价。正由于如此，人们称电子商务是"直接经济"，营销者也通过这种途径更容易掌握市场需求。& & 因此，市场营销者应该采取积极有效的策略与手段来促进市场交换的实现。营销活动的有效性既取决于营销人员的素质，也取决于营销的组织与管理。& & 值得指出的是，市场营销学的研究对象已经勾画出这门学科的体系框架，把握这一研究对象，实际上已掌握了深入研究这门学科的线索和实质(见图1-6)。
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