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物流企业运输成本的核算
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物流车队自用柴油罐请问要办什么手续
物流车队自用柴油罐加油机请问需要办什么手续
山东 济南 历城区发表时间： 09:58
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Copyright@　版权所有 找法网（）- 中国大型法律服务平台&柴油销售有智慧有方法_顶尖销售技巧和话术-爱微帮
&& &&& 柴油销售有智慧有方法
市场销售哪个行当最难？行家认为，保险销售难度最大。然而即便如此，也总有人成功销售，也总有人销得大单。　　他们的成功靠的不是市场的供不应求，而是有办法，有智慧，在竞争中占尽上风。　　14亿人口的衣食住行消费决定了GDP增量不少于7%。由此产生的柴油消费尽管需求放缓，但仍然处于增长状态。相对于保险市场销售，柴油销售难度系数似乎更低些。销售企业基层传递来的信息证明一个不变的道理：办法总会比困难多，只要坚持不懈，就能跑赢市场。　　整理的柴油销售方法集合，正是基层员工创造的。接力开发跨区车队　　长期以来，对于大型物流、运输客户的开发常常遇到跨区域问题。以往，销售企业的客户方案常常是“铁路警察各管一段”，严重影响了客户开发效果。吉林销售长春分公司和延边分公司通过合作开发，接力营销，成功地跨区域开发了2家旅游公司车队。　　今年3月初，长春分公司与当地2家旅游公司签订了总值达1300万元的柴油供应合同。在交流中得知，这2家旅游公司都有发往延边旅游景点的车辆，而且在延边返回时并没有固定的加油地点。　　长春分公司销售业务负责人迅速将此信息传递给延边分公司，表达了合作营销的愿望，延边分公司立即响应。事实上，自今年年初以来，2家分公司已经在“营销一盘棋”方面做过研讨。　　3月中旬，长春分公司联合延边分公司和2家旅游公司共同召开座谈会，探讨合作事宜。2家旅游公司所提出的条件以及在长春地区享受的优惠，包括免费保养、维修、擦车、优先加油、赠送矿泉水等服务，延边分公司全部照单满足。协商没有费太多周折，2家旅游公司与延边分公司签订了用油协议，同时成为长春分公司和延边分公司的共同客户。　　这一次合作，成功开启了一种新的营销模式。由于这种长年往返于两地的车辆基本为旅游、货运、物流等大型车辆，这种模式必然为增加全省柴油销量起到积极作用。　　长春分公司经理艾永厚认为：“兄弟公司之间加强互动、交流和沟通，互相传递信息，编织一张‘销售网’，实现销售接力，就能牢牢锁住客户。目前，我们正在组织对往来于黑龙江和长春之间的客户进行信息搜集，能否实现跨省联动，这方面我们还要继续探索。”长春分公司加管部副主任张磊说：“相对于旅游车辆，物流和运输车辆往往没有固定加油站，送货地点不固定，常常是走到哪里油快没了，遇见加油站便进去加油，所以安排哪座站为其提供相应的服务便成了难题。有的车只在高速公路上的加油站加油，而有的高速公路加油站不允许卖非油商品，通过加油卡购买便利店商品又成了问题。”　　由于在同省内实行的是同一加油卡优惠机制，因此，异地刷卡享受的折扣是相同的。至于相应的便利服务、赠礼品、卡积分等，很容易通过协商进行解决。比如，长春分公司和延边分公司对达成协议的客户车辆行驶路线进行了规划和调查，由客户对路线上的加油站进行选择，客户车辆只到所选择的加油站加油，2家分公司安排客户所选定的加油站提供协议上规定的服务。高速公路上的加油站准备相应的非油商品，只卖给签订协议的客户，同时正常刷卡积分、兑换礼品，享受相同待遇。但是如果跨省合作就有许多难度，比如需要一个统一的刷卡优惠机制，即相应的卡对照相应的优惠幅度，一地办理，全国通用等等。(来源：油商月末 作者：秦泰）“三到位”锁定客户　　近一年多来，受资源供应增加、市场竞争加剧的影响，我所在的四川销售成品油分公司成青片区客户流失严重、销量明显下降。2012年批发和直销客户由46家减少为35家，销量仅0.8万吨。作为成青片区客户经理,我调整工作重心，完善客户维护手册，分区域、分重点定期更新客户档案，采取“三到位”工作方法，努力巩固现有客户、稳定游离客户、发展潜在客户。　　一、需求到位，当好“分析师”　　我负责的辖区市场成华区、新都区和青白江区，是成都市的工业区和物流基地。尽管市场竞争激烈，但需求增长快、发展潜力大，只要用心就能够有所作为。　　首先，我随时了解该区域的各种新兴投资项目、行业结构变化和重点工程开工计划等，第一时间排查目标客户。　　其次，关注客户生产经营动态，及时掌握油品需求变化，先于竞争对手为客户量身定制油品供应方案。　　第三，对于区域内的重点目标，通过优质服务、情感营销等措施，以点带面，利用客户介绍客户的“链条效应”，稳步扩大优质客户群体。目前，辖区内的不少机构单位相继成为我的优质直销客户，以前流失的部分客户也开始回流，重新建立了稳定的合作关系。此外，通过努力，两大物流单位也签约使用了昆仑加油卡。　　二、信息到位，当好“咨询师”　　针对所辖区域年销量较大的客户，我始终提供贯穿售前、售中、售后的用油咨询、油品知识宣传、购油过程中的全程服务以及投诉受理与解决、配送、定期回访等基本服务，确保大客户不流失。利用中国石油市场销售的主营渠道优势，抓住每个价格波动的机会，通过飞信、微信等方式提前将信息传递到客户手中，为客户当好参谋。“客户您好，受叙利亚局势紧张影响，昨天国际原油价格暴涨，预计到下一个调价窗口国家调价幅度较大，如需购油可提前与我联系。”简短直接的信息沟通，让我与客户之间建立起一座沟通的桥梁，成为客户的“咨询师”。一次偶然的机会，我遇到某工程局的工作人员前来咨询购油事宜。在初步了解到该单位的工程项目地在甘孜州，客户对油品关注度仅限于后期的资源保障情况后，我细心地讲解了分公司的销售流程。考虑到我方不能提供主动配送，我便积极协调第三方运输支持，并根据购油频率主动与运输方衔接送票时间，协助客户严把数质量关，逐车附上检验单，在运输途中随时与客户保持沟通联系。经过一段时间的合作，客户对我和承运方产生了信任感和依赖感，月均购油量达到115吨。　　三、服务到位，当好“服务员”　　要在市场中争得一席之地，必须以优质的售后服务赢得客户。在我维护的客户中，有部分客户经常货比三家、游离不定。我将工作重心放在细致到位的售后服务上，确保客户不流失。某混凝土公司是一家月需求量60余吨的直销客户，曾游离于我们与同行业兄弟单位之间。成为这家公司的客户经理后，经与对方沟通，得知其月末盘点误差值较大，我主动建议他们对比我们和同行业兄弟单位之间的油品罐装单密度值和重量值，找出误差原因。该客户进行了一个月的持续跟踪分析后，发现另一家油品误差较大，此后成为了我们的优质固定客户。　　靠“三到位”,2013年，我全年新增客户30家，实现批发、直销量2.2万吨、占分公司批发和直销量的16%，比上年同期净增1.4万吨。（来源：油商月末 作者：张浩然）“微关系”带来大销量　　朱良峰是山东销售菏泽分公司的一名客户经理。山东省地炼企业众多，油品批发价格不具优势。在这种情况下，朱良峰凭借多种营销方法，取得了不凡的销售业绩。　　朱良峰营销的成功，缘于“微关系”的建立。　　这些年，微信成为网络新宠，也引起朱良峰的关注。2013年10月，朱良峰将原来的客户QQ群改建成为微信群，把微信二维码印在名片上。从此，朱良峰坚持每周进行“微播报”。将油品行业资讯和油品动态及时准确地发到微信群。在近半年的微信营销中，他总结出如下经验：一是编辑内容要有选择，有目的性，不能只搞批量转发，要选择对客户最有用（涨价预期等）、最感兴趣（行业资讯等）、能引发消费欲望的内容进行编辑和发布，否则“微播报”将成为骚扰信息、垃圾消息，甚至可能引起客户的反感，影响“微播报”效果。二是“微播报”必须定期发布，让客户养成定期阅读的习惯。例如：朱良峰的“微播报”就是每周一的下午3点发布。三是“欲擒故纵”。定期发布信息，只报预期、预测、动态，最后标注“有疑问请电话联系小朱”。既可防止信息泄密，例如价格等信息就不能报，同时这种“悬念式”的信息也能够引发客户兴趣。　　通过建立“微关系”，朱良峰的客户视野大为开阔。配合其他方法，截至日，朱良峰普查维护客户102家，销售成品油 2362吨，同比增长61%。机构用户购买比例达到52%。（来源：油商月末 作者：张丽）“量身定制”拿大单　　4月7日，当9辆崭新的危化品柴油运输车辆驶进四川销售绵阳分公司石马加油站加油时，站经理何剑的心里乐开了花。当天，该站完成11.8吨销量，创下建站以来最高纪录。　　这笔买卖的成功，缘于绵阳分公司为石马加油站一个固定客户的“量身定制”。这个定制方案预计全年有1000吨的柴油增量。　　石马加油站位于绵阳市城乡接合部，仅有3名员工，8把油枪。受限于地理位置、客户少等矛盾，截至2013年年底，全站仅实现纯枪销量957吨，其中柴油销量只有570吨。2014年开年以来，何剑和加油站员工就一直在苦苦找寻上量良策。　　2月份，一家化工公司车队的柴油用油量锐减引起了何剑的关注。这家化工公司是石马加油站为数不多的优质客户，企业主要从事危化品生产经营，经营效益不错，有12辆危化车，年用柴油量达400吨，过去每月固定在加油站消费柴油30吨以上。而2月份用油量突然跌至8.62吨。　　答案通过何剑多次登门拜访后终于揭晓。　　原来，2月份，这家化工公司车队的用油量减少，是因为车辆运行出了状况。12辆运输车，维修的维修，报废的报废。此时，化工公司的王老板也正在发愁：春节临近，产品必须及时交付到客户手中。他已考虑额外花钱，租赁外单位的车辆来临时补充运力的不足。　　何剑还了解到，王老板早有扩大经营规模并新购增加车辆之意，只是他算了算账，仍有些犹豫：一是车辆一次性投入成本和后期管理成本太高。二是危化车增加，风险增加，可能影响到企业主营业务。如何既提高经营规模，又降低营运成本，还能够规避运输风险，这是困扰着他的问题。　　连着一个多星期，“帮助王老板解决问题，让王老板下决心增加车辆，进而带动加油站上量”的想法一直萦绕在何剑的心头。在多次与王老板进行深入交流沟通后，他想到了向片区和上级主管部门汇报并寻求解决之道。　　分公司加管科和梓潼片区得知情况后，立即与化工公司进行沟通联系。王老板对此也给了痛快话儿：“只要你们能够帮助我解决营运成本和风险问题，我立即增加运输车30辆，全部在你们加油站加油。”　　按照这家化工公司车队单车年用油平均量计算，增加30辆运输车辆意味着石马加油站的柴油纯枪量可以实现年增1000吨。　　3月下旬，分公司为王老板设计的一个方案最终得到了认可：绵阳分公司出面找到具有资质的一家运输公司，即化工公司车队新增车辆挂靠到这家运输公司，运输公司被指定为化工公司配送单位，运输公司承诺对车辆进行规范管理，承担运输运营风险，化工公司只需按照协议价支付运费即可。同时约定，客户新增车辆的油品供应全部由绵阳分公司石马加油站负责。（来源：油商月末作者：李勇）延伸终端填空白吐鲁番位于新疆维吾尔自治区中部，地处工矿经济发达地区，大理石和煤炭等资源富集，被誉为新疆“石城”、“煤都”。新疆销售吐鲁番分公司依托“石头经济”和“煤化工经济”，凭借闲置土地开发利用、客户经理拓展市场和分类分块管理等手段延伸终端，填补空白。　　2013年，这个分公司柴油销量同比增速排在新疆销售第二位。今年一季度，在市场需求不旺、资源富裕、矿山开工不足等不利情况下，该分公司一枝独秀，零售量和柴油销量双双再创新高，其中零售量逆势增长20.52%，柴油同比增幅20.64%，增幅位列新疆销售首位。今年一季度直销柴油2.5万吨，同比增长85.24%，直销大客户同比增加6个。盘活土地，延伸终端2014年4月13日，吐鲁番分公司利用闲置土地置换的阿乐惠加油站销售柴油21.7吨，今年该站已累计实现柴油销售1098吨。　　过去，每个县市公司都有1座油库。1999年吐鲁番石油公司划转中国石油。体制机制的更新，让该分公司所属的吐鲁番、鄯善和托克逊3座油库储存和中转功能丧失殆尽，4座加油站成为“孤岛”。这些闲置库站土地安排人员看守的人工费用和水电费，每年高达100万元，形成了“土地闲置无用，费用高居不下”的局面。　　近几年，随着当地经济的迅速发展，这部分“沉睡”多年的油库及闲置土地尚待激活。2011年托克逊县建立煤化工工业园区，多家工矿企业落户，让托克逊油库这块“沉睡”了10年的土地焕发出新的生机。　　2013年3月，新上任的吐鲁番分公司经理陈蓬多次带队深入煤化工基地选址，经过1个多月的论证，形成了一个闲置土地置换煤化工基地加油站的可行性方案。同年4月17日上午，陈蓬来到吐鲁番地区行政公署副专员孙建新办公室，专题汇报托克逊油库土地置换方案。孙专员听完汇报后拍案叫好：“方案可行，易于操作，土地盘活后企地双方受益，感谢你们对地方经济发展的支持。”　　随后，陈蓬多次与吐鲁番地区和县市主要党政负责人，就闲置土地置换、网络发展、市场布局寻求政策支持，按照“占一补一，等价置换”的原则，与当地政府协商土地置换的具体方案。2012年3月，经过反复沟通，实地评估，双方终于达成了“以地换地”协议。除在原油库土地上留出7000平方米土地用于改建西北路加油站外，托克逊县政府又在煤化工基地挑选地理位置好、有利于网点建设的3块土地，分别在阿乐惠镇、黑山煤矿和克尔碱煤矿路。截至2013年7月，置换的4座加油站批建手续全部到位，阿乐惠和西北路加油站当年建设，当年投运，当年受益。今年一季度，两座加油站累计销售柴油3960吨，特别是阿乐惠加油站日均销售柴油达到18吨。目前黑山加油站和煤炭路加油站正在紧张施工建设中，投入运营后，将会给分公司带来可观的柴油销量。分工合作，术业专攻　　吐鲁番地区虽然只有两县一市，但矿产资源丰富，现已探明60多种矿产，石油、天然气、煤炭、花岗岩、钾硝石、钠硝石、硼润土等矿产储量大、品位高，极具开发价值和潜力，是一个天然聚宝盆。目前开发规模较大的是托克逊县的煤化工基地和鄯善县的石材基地，被誉为“煤化工经济”和“石头经济”。　　俗话说,“隔行如隔山,术业有专攻”。为开发“煤化工经济”和“石头经济”，分公司按照当地经济分类对客户经理进行分工，有专攻“煤化工经济”的，也有专攻“石头经济”的。　　主攻“石头经济”的客户经理昝清明说，心中有客户，开发有门路，客户是亲人。为掌握矿山客户信息，快速建立详尽的矿山客户档案，绘制矿山客户示意图，做到心中有数。有一次，客户的生活车抛锚在戈壁无人区。在多方求助无果的情况下，向昝清明求助。他立即带上矿泉水、食物和维修工前往营救。他的行动感动了这个客户，这个客户也最终成为鄯善片区最大的客户，全年购进柴油4000吨。2013年，昝清明带来2.3万吨柴油直销量，开发和维系的客户总数达到47个。　　女客户经理马秀兰专攻煤化工企业，靠贴心服务使许多客户都成为朋友。每逢杏花节、葡萄节，她把客户请到家里，品尝她自己种的蔬菜瓜果，吃上一碗拉条子，其乐融融。这种特别容易拉近关系的家庭聚会，拉近了与客户的关系，有的客户甚至从200公里外的地方来聚会。在服务上不打折扣，“有事找秀兰”，成为托克逊煤化工基地众多客户对马秀兰的评价。2013年，煤化工项目给公司带来2.2万吨柴油销量，其中一家客户的柴油用量就达到了1万吨。　　女客户经理宋彩玲主要负责煤炭企业的客户开发。2013年5月，吐鲁番一家煤矿开业，宋彩玲买了一块牌匾，风尘仆仆驱车50公里把牌匾送到开业现场。参加开业仪式的都是政府各单位人员，企业中只有她一个代表，煤矿的崔老板立即记住了她。此前，她多次找这家煤矿老板都未成功。而这次送牌匾则顺风顺水。2013年10月，该煤矿重新开工，当月柴油用量300多吨，年底累计达到1100吨，成为宋彩玲最大的客户。2013年她直销柴油7000吨，新增客户8个，销量同比增长15%，手中握有当地煤炭企业95%的客户。（来源：油商月末 作者：孙鑫）旧路不通走新路　　2013年，福建龙岩市大力整治小煤窑、小水泥，龙岩煤炭企业从 196家减至50家，水泥及石灰石生产企业从209家减到23家，成品油需求锐减，消费量急剧下降……对于一名直销客户经理来说，这都是灭顶之灾。　　作为福建销售中油龙岩公司直销客户经理，我这样想，我们卖油难，客户其实更难。帮他们解难，才会有机会。　　换位思考，算好细账　　做生意就是为了赚钱，我不追求每车油能多卖多少钱，我想要的是客户愿意买我的油，买得开心，买得舒心，买了还想买。因此，通常在熟悉客户后，我会根据客户的用油情况，制订他们的用油方案，一笔笔分析，一条条对比，然后通过数据对比，让客户直观感觉到不吃亏。客户刘先生是一座社会站点的私人老板，月用油量较大，我数次走访，发现他最关心价格、油品密度和油市动态，希望以较低的价格拿到密度比较好的油品。于是，每次走访时，我主动提出给他量油温、测密度，为他算近期油品账。他很高兴地表示“与你们中国石油做生意真是太轻松了，我都不用花时间了解市场情况、计算利润，你能为我把账一笔笔算好。”用这种方式，我陆续开发了福建某工程公司、某药业公司等4家客户，月均新增批发销量85吨。　　换个角度，挖掘需求　　跑工地时人生地不熟，经常跑冤枉路，考虑到一个新工地进场前都要先盖活动板房和添置办公用品，我找到本地比较有影响力的建材商和办公用品经销店，协商建立信息共享。通过他们，我拿到了及时而准确的第一手资料。用这种方式，我成功挖掘并开发了公路工程局、中铁某工程公司等6家客户，实现销量1395吨。　　换个方法，做细市场　　在开发业务中，用心很重要，用心就是善于发现客户。这些年我养成了一个习惯就是看新闻，关注国家政策及周围发生的新的信息，比如国家税务局对物流运输业实行“营改增”这一政策，我迅速组织人员，将物流、运输业的机构用户列入开发主攻对象，对客户的公司领导、主管部门、经办人员展开强有力的公关，提前作足功课，成功开发了具备储油设施的7家物流单位，增加销量511吨。（来源：油商月末 作者：陈建林 福建中油龙岩公司营销部客户经理）“转介绍”拿大单　　“烧对香，拜对佛”“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”云南销售普洱分公司客户经理熊志远深谙其中道理。她按照不同的层次、不同的圈子把自己的人脉圈进行归类划分，分析每个圈子，哪条人脉与自己的目标市场有业务联系？哪个朋友在某项工程的主管部门？哪个同学、哪个老乡主管政府开发的那些项目？她都心中有数。　　要有计划、有目标、有技巧的开发，善于利用身边的人脉资源，寻求转介绍。思茅区3家大型水库加固改造，其中五里河水库加固工程每天用油量3吨，大钟河水库加固工程每天用油量5吨。这一消息，对她来说是莫大的诱惑，获悉水利局、设计院是水库加固工程的归口单位，她立刻在自己的人脉圈中收索，水利局局长是老乡，设计院院长是老客户，便充分利用人脉，恳请两位协助开发。在他们帮助下，迅速与这3家水库加固工程用户达成合作意向，年用油总量达3000吨。“不蛮干，找对人，才能办对事，烧对香，才能拜对佛。”这是她从多年的客户开发经历中总结出的结论。　　营销“十三一法则”（拜访十个客户，有三个表示认同，一个产生购买意愿）告诉我们，推销要有拜访量的积累。客户经理黄庆伟在量的积累前提下，开始探索如何能够迅速打开市场、抢占市场，达到事半功倍的效果？在不断的拜访、总结中发现，好多潜在客户持观望态度，会提出“哪家单位在用你们的油”之类的试探性问题。透过这些问题，黄庆伟改变原来地毯式推销思路，要以有影响力的客户来征服这些观望者，寻找、主攻影响力高的潜在客户，有目标地培养核心。　　普洱某水泥企业的李总在当地同行业中有影响力，善于表达、善于感染人，在普洱市众多工程、生产企业中，西南水泥有限公司很引人注目。这家大型生产企业月用油量达90吨。通过不懈努力，与西南水泥有限公司达成合作。在公司客户答谢会上，巧妙的把云南普洱西南水泥有限公司与中石油合作信息传递给其他潜在客户，并顺势请云南普洱西南水泥有限公司李总分享与我们公司合作的体会。李总与大家分享后，立即有多家企业表示考虑与中石油合作。　　“抓住一个影响力中心，就抓住了一片市场。”黄庆伟这样总结。（来源：油商月末 作者：赵桂玲） “三种送法”增销量　　今年年初以来，四川德阳柴油需求下滑，竞争激烈。四川销售德阳分公司瞄准周围市场、交界市场、边缘市场小型桶装客户、零散客户，以流动加油、送油上门和合作送油三种方式，锁定小型用户。截至4月20日，分公司柴油销售55782吨，同比增长15.8%。　　流动加油锁定小工程　　河坝工程、河道清淤工程等项目特种机具多，到站加油或桶装加油十分不便，而小额配送车现场流动加油则可争取到这部分客户。为此，四川销售德阳分公司采取连片、定点现场加油的方式，对零星分散且日用油2吨以上的客户，由分公司统筹安排服务线路，实行“定点、定时”加油。　　“加油站不能动，油罐车是可以动的。”德阳分公司总经理付强说，“门前道路改造，顾客不方便来加油，我们就送油上门。”　　3月初，德阳石亭江河坝工程开工，日用油量5吨左右，什邡片区同心站经理孙茂玉了解情况后，多次上门联系项目主要负责人，针对其机械加油不便的现状，提出以现场流动加油的方式保证客户用油。孙茂玉立即与分公司联系小额配送车，取得分公司同意后，每日定时到工地现场加油。截至4月21日，同心加油站累计为石亭江河坝工程配送柴油82吨。青天加油站今年开发清淤工程车56辆，小额及桶装油客户5户，小额配送柴油46吨。　　送油上门锁定小企业　　由于小油罐车配送费用较高，对一次性用油在2吨以上的客户，由片区通过皮卡车、机动三轮车配送。罗江片区在营6座加油站，座座都想尽各种办法用各种车辆送油。城南加油站使用自购面包车，一季度配送桶装油达到100吨以上，占该站销量的14%。　　金山加油站位于德阳市金山镇，客流量少。开发了客户却苦于没有车辆。2013年初，站经理钟强自掏3000元购买了机动三轮车，开始了向机械用户、砖厂送油。截至2013年底，金山站共桶装送油245.5吨，而一年时间，机动三轮车跑了6900公里。如今，钟强每月用三轮车送油上门30吨左右。　　合作送油锁定微客户　　德阳分公司目前小额配送车只有2辆，无法满足客户配送需要，而加油站周边小工地配送数量少，运输成本高。为此，旌阳片区固定联系5位三轮车司机对桶装油客户配送进行“外包”。马鞍山加油站日均桶装柴油配送近3吨。现在只要客户一个电话，桶装油直接送达。　　快捷、优质的送油服务让慕名而来的客户越来越多。截至4月21日，马鞍山加油站有大桶装油客户6户，月用油量达50吨。　　同时，旌阳片区还为合作的三轮车主办理每升优惠0.1元的加油卡，三轮车主为加油站免费配送油，解决了为客户配送油品不及时的问题。因为有了加油卡的优惠，三轮车主也主动为加油站“拉客户”，多卖多得，有效带动了加油站销售。今年以来，旌阳片区通过桶装送油每月增加销售527吨。（来源：油商月末 作者：陈亮）打造驿站留住客　　湖北销售襄阳分公司枣阳顺风加油站位于枣阳市北出口216省道上，是河南省进枣阳的南大门。由于此站之前由私营业主经营，给客户留下了信誉和口碑不佳的印象。　　中国石油对其收购并进行改建后，顺风加油站转换思路，抢抓商机，优化服务项目，为南来北往的众多柴油客户建起了一座温暖的“驿站”，树立了新形象，客户纷纷“投靠”中国石油。目前该站固定客户达到1416个，流动客户5000个，潜在客户超过1万个。　　湖北销售襄阳分公司枣阳顺风加油站位于枣阳市北出口216省道上，是河南省进枣阳的南大门。由于该站之前由私营业主经营，给客户留下了信誉和口碑不佳的深刻印象。　　中国石油对其收购并进行改建后，顺风加油站转换思路，抢抓商机，优化服务项目，为南来北往的众多柴油客户建起了一座温暖的“驿站”，树立了新形象，客户纷纷“投靠”中国石油。目前该站固定客户达到1416个，流动客户5000个，潜在客户超过1万个。　　顺风加油站改建后，如何让天南海北的客户进站加油？是站经理吴家斌苦思冥想的事情。他发现,北方过来的车辆大多是陕西籍大型货运车，途经河南到达枣阳后，一油箱正好跑完。如果能将这些油箱全部加满，每天可以确保增量6吨以上。　　加油站经理们对服务客户的理解可能有所不同，但换个角度看服务，服务就有了本质的区别。吴家斌对服务客户的理解是：“站在客户角度去想，客户需要什么，就给他们提供什么。”　　长途行车的司机需要什么？他们更需要一个综合的“驿站”，一个温暖的“家”。　　针对进站加油的长途车辆，顺风加油站制订服务措施，除满足货运车辆的茶水、方便面、日用品、常用修车工具、周边地图等日常生活需求服务外，还添置了洗衣机，免费为长途客户洗衣服，免费提供加水、热水、洗浴的“三水”服务。针对有些外地车辆违法后要交罚款的现象，他们及时增设代交罚款服务项目。该项目使进站加油的外地长途车辆由原来的10%提高到40%。该站还开展帮客户代购、代发货，解决了陕西、河南、甘肃因车队前后到达时间不一致导致的货物转运问题。　　将服务做得对口味，将服务做到客户心坎上，以“维护好一个，带来一队”为手段，顺风加油站有特色的便民服务在车队中广泛流传。通过满足特定客户需求，该站将此类大型货运车辆从不足5辆发展到1430辆，销量在人气的提升中明显增长，也为推卡锁定货车用户创造了机会，甘肃车队甚至将该站作为中转站。　　2012年以来，面对激烈的市场竞争形势，襄阳分公司制订了灵活的促销策略，对货运车队，他们推荐使用定额面值卡；对客户车队，他们推荐使用优惠定额面值卡。长途司机刘师傅以前加油喜欢用现金，吴家斌向他推荐定额面值卡时，刘师傅认为是想多赚他的钱。为此，吴家斌给他算了一笔账：你的车箱大，一次需要加3000元柴油，每个月来顺风站要加10次油，就是3万元，如果使用定额面值卡，可以有450元的优惠。刘师傅一听省钱，立刻答应下来。　　这是个商机。当分公司开展非油品业务促销时，吴家斌动员所有持卡客户购买便利店商品。这次，刘师傅不用吴家斌给他算账，他给自己算了一笔账：同样的商品，一桶方便面，用定额优惠卡买要比在外面商店买省2元钱。于是他主动找到员工，要求将优惠部分换成非油商品。　　顺风加油站抓住机会，活一个，带一片，经刘师傅介绍，加油站成功开发了贵州某车队。　　每当加油站开展促销活动，员工就会逐一与客户联系，告知近期促销活动的详细内容。顺风加油站实行为客户“一对一”管家式服务以来，通过加油卡锁定，牢牢把控住周边70%的农业用油市场，增加了陕西、江西、河南、山西、山东等货运车辆约500多辆。员工又从中梳理出客运车队、货运车队等不同类型客户，为销量稳定奠定了坚实基础。（来源：油商月末作者：樊燕） 用客户开发客户　　市场就是客户，没有客户就没有市场，也就没有销售。安徽销售马鞍山五星加油站通过用客户开发新客户的&滚雪球&方法，越滚越大，最终滚出了一个万吨站。　　欲“联姻”先“结亲”　　与客户“结亲”是指与客户建立良好合作关系，全面掌握客户方方面面的信息，了解客户的需求和动态。在五星加油站，不仅是管理人员还是普通员工，对固定客户的信息是信手拈来，如数家珍，如同亲朋好友一般。客户名称、客户类型、单位负责人、驾驶员姓名，联系方式、车辆数量、车牌号、每月用油量和消费次数等信息不仅在五星站的客户档案中记着，也在每一位员工的心中装着。　　不仅如此，跑运输的客户的业务范围、运输路线，矿场客户的产量、开业停产时间等这些看起来与加油站没有关系或关系不大的信息，站内员工都用心的去了解、去记录。　　在遇到特殊情况和节假日加油高峰时，五星加油站会及时或提前将油情告知客户，让客户错开高峰到站加油，既减少了客户等待时间，也缓解了加油现场拥堵。电话问候、节日祝福、客户走访、上门拜访、保持与客户密切联系，让五星加油站与广大客户之间建立了如亲人、如朋友的良好关系，也让该站迈入了万吨站行列。　　撮合客户“相亲”　　客户到站加油或充值时，经理杨松总会上前与其聊两句，“最近生意怎么样啊，都跑了哪些地方啊”。“近期产量怎样啊，销量怎样啊”。看似不经意的闲聊，其实都是杨松在有意地搜集信息，他在寻找客户之间合作的机会。　　当从矿场客户口中得知近几天可能需要找几辆货车送货的时候，杨松知道机会来了，便说：“到我们这加油的就有很多运输车，回头我来帮您问问？”待矿场客户离站后，杨松立即拨通了正在努力开发的一个运输车队刘队长的电话：“刘队长，我帮您介绍了一个业务。”随即将相关情况作了介绍，并约定时间到加油站与矿场客户商谈。商定后，杨松又给矿场客户打去一个电话，说是帮他找着运输车辆了，并定好第二天加油的时候在加油站与对方见面。　　第二天，矿山客户和刘队长到站后，杨松将两位客户请进办公室，在杨松的精心安排下进行了“相亲”，顺利“联姻”。有了“大媒人”这层关系，刘队长将其车队的车辆全部拉到了五星加油站加油，并办理了加油卡，成为了五星站的老主顾，每月在五星加油站刷卡消费145车次，增加柴油消费20吨。　　通过老客户去开发新客户，不仅为油站带来了销量，还巩固了老客户关系，同时也巩固了客户之间的合作关系。通过这种方法他们为加油站带来了20多位新柴油客户，年新增油品需求1600余吨，鑫鹏运输有限公司更是为五星加油站送来了锦旗。　　让客户“亲上加亲”　　20多位新客户开发成功后，杨松又会在他们身上动脑筋，因为他知道每一位新开发的客户背后都会有一个丰富的社会关系网。杨松说：“成功的机会虽然不多，但是只要我坚持这么做，总会有一次成功，只要有一次成功，我们的销量就会有所增长。”在做好服务的同时，杨松在新客户身上又“故技重施”。通过这20多位新客户的介绍，杨松在他们的亲朋好友和合作伙伴中找到了2个挖掘机和3个运输车辆客户，为五星站又带来了5个“亲戚”。　　凭借着这种通过老客户开发新客户的方法，杨松赢得了一个好人缘，他手上掌握着一个稳定的客户群体，而且这个客户群就像一个雪球，越滚越大，也为五星加油站赢得了好口碑和好市场。　　通过老客户开发新客户是个老办法，但是只要用心去做，有客户意识，不怕麻烦，就肯定有市场。1、回复“销售”了解销售成功的按钮！2、回复“话术”学习13句顾客没法拒绝你的话！3、回复“解压”告诉你解压方法！4、回复“100”至销售员的100个忠告！5、回复“苹果”告诉你如何让一个苹果卖到100万！6、回复“营销”看习大大买出的十大网络营销黄金准则！如果您喜欢此篇文章，记得分享给朋友哦！分享智慧，好运常伴您！长按下图识别二维码一键关注顶尖销售技巧和话术
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