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一个电商运营专家是怎么做电商的？
电商怎么做？这是一个很大的问题，如果要说清，数十万字甚至数百万字也难以说明。我们请来一个电商动营专家给大家简单而系统的介绍下他是怎么做电商的。一、自我简介 接近5年服饰电商的经验，做过两年年销售额8000万以上品牌的运营总监，从0开始开过天猫店，拜访过多家电商企业，目前艰苦创业中...二、2010年-2014年男装市场变化 2010年，基本上做淘宝天猫的都赚钱了，这时候有了电商运营部门的概念；2011年，大部分公司开始正规化运作，设立商品企划部（商品企划和商品管理）、运营部（店长、、客户关系管理、运营、活动策划、文案等）、设计部、售前售后等部门，这一年也是男装淘品牌快速增长的一年，竞争不算激烈。TOP卖家的代表有衣品天成、迪尔马奇、justyle。当时的夏天的T恤59元、69元还算大家默认的价格，通过各种资源以及广告配合比较容易做成了爆款，爆款模式中，衣品天成算做的最好，方向足够明确，直通车投的够坚定，但是视觉和产品都算做的一般的。2012年，淘宝天猫平台继续以40%的速度在增长，这一年越来越多的线下男装品牌开始加入电商，前一批的淘品牌在这一年还算是保持稳定增长，这一年也有许多新生的淘品牌在酝酿，这一年开始天猫开始扶持定位、视觉、产品都做的不错的商家，其中以viishow、allin、lilbetter为代表的成为重点扶持对象。经历过2012年双11很多广州、江西等地的工厂也加入进来，以低价跑量的模式进入电商。2013年，viishow、allin、LB等潮牌爆发，这些品牌成为众多商家模仿的对象，2013年夏季开始出现了一批T恤低价9.9元包邮，其中出现了一些单品类做的不错的商家，T恤类目凡兔卖50左右取得最好的成绩。主要原因有两个：一是产品方向明确，都做圆领印花T，工艺类似，面料类似，成本控制到较低水平。二是推广以及运营节奏把握的比较好。休闲裤品类以简木为代表做的比较好，简木也因为休闲裤品类做好了，整个店铺也做起来了。2013年这一年竞争激烈起来了，各方面成本提升，下半年开始刷单的人越来越多了，其中有不少羽绒服商家就是因为刷的好，大捞了一笔。2014年上半年低价异常火爆，T恤和休闲裤成为低价的重灾区，最终低价店铺特贝凡西、JVR等成为低价店铺做的比较好的，特贝凡西品类优势强于JVR，单品做的更爆，不过低价店铺一直是淘宝所排斥的；2014年下半年因为直通车千人千面、钻展效果变差，很多商家都选择了刷单这条路。这一年产品定位视觉营销都做的不错的商家起来了，老一批的淘品牌除了衣品天成还算稳健之外，很多压力都挺大的。三、男装盈亏公司分析 公司的利润，受产品毛利、广告支出占比、邮费、人员开支、库存等几个主要因素影响着。2014年，下面几种模式大部分赚到钱了：小团队运作（公司就几个人，人员成本控制到最低），像佐罗先生、jvr等；供应链产品视觉做的不错的，像viishow、allin等；单品类或爆款做的比较好的，像afterseven旗舰店、woog2005等；其他：供应链能力不强，且不是很懂运营、库存控制不好的大部分都是亏钱的。四、供应链、视觉、运营管理的重要性 现在天猫的形势，要正在做好一个店铺，需要供应链、视觉、运营都做好。供应链：整盘组货能力、产品品质、产品成本控制、生产周期、库存处理等，目前淘品牌男装大部分供应链实力不强，和小工厂合作的居多，江浙一带梭织较强，广东一带针织较强，比较常见的是广州冒出一批T恤店铺、新塘冒出一批牛仔裤店铺、常熟冒出一批休闲裤羽绒服店铺、海宁冒出一批皮衣店铺、濮院冒出一批毛衣店铺，最终结果大部分不是被竞争对手搞死，而是被自己搞死。视觉：主要靠拍摄公司的策划能力以及摄影水平，同时店铺有主力设计师，一般视觉做的比较好的公司都会分几次拍摄，棚拍外景等，目前以广州的视觉公司比较有名，产品和视觉基本上很大程度影响着店铺的转化率。这块做好了，运营就轻松了，做不好，运营就天天苦逼的擦屁股吧。运营：选主推款、单品的包装、推广能力、资源整合等。做店铺的本质和核心的其实就是产品和服务，很多店铺本末倒置，产品和拍摄上面花的功夫少，运营天天忙的不亦乐乎，20%的时间在产品，80%的时间在运营，结果相当于天天在恶补。对于客户服务就知道活动来了发短信，还一味的要求CRM专员做好ROI、提升销售额，你也许需要更多的考虑客户服务的精细化管理，客户对产品和服务的评价是什么、客户从进店到二次回头整个流程如何优化、老客户与新客户怎么样区别对待。销售额是个很大的陷阱，高的销售额对应高的库存风险，建议大家脚踏实地的制定阶段性目标，稳扎稳打，服务好每一个顾客，做出真正的好产品。五、淘内外广告解析：直通车、钻展、淘客；聚效、百度推广等 直通车：就男装类目来说，直通车是最重要的工具，对爆款的打造起到最关键的作用。男装直通车目前做的比较好的几家分别为：斯巴奴、缤慕；今年下半年开始的直通车千人千面，大部分商家做不好。直通车主要为辅助打造爆款的工具，直通车的能力，主要考核引流的能力和ROI。以推广一款羽绒服为例（PC端直通车）: 1、直通车4个计划和8个计划的问题直通车早期只有4个推广计划，后面逐步开放了8个推广计划，现在一般都可以通过直通车底部的客服热线申请开通8个计划，个人建议开通8个推广计划，这样可以做到更精细话的推广（关键词、定向、pc、无线、店铺推广等分开设置）。 2、主推款选择对于男装来说，一个类目的主推款一般是1款，店铺规模做的大的可以考虑做两个款，像羽绒服这个类目仅仅一个款就可以每天的流量上万，所以同时推广多个款对店铺实力要求较大。在款式的选取上，可以分别从线下爆款、单季流行款等方向选取，经验来讲一般是经典款受众面更广一些的款、或者当季比较流行的款式来选择，例如同色拼接羽绒服（虽然是拼接，但是也很大众，但是具备当季流行元素）。因为羽绒服供应周期较长，所以基本上需要在上半年的时候就确定好主推款，并下好首单，这里整个品类组货能力以及对主推款的选择人为因素占比很大。 3、推广标题点击新建一个宝贝的时候，首先需要新建推广标题，现在推广标题基本上对主词的基本上没有影响。不过推广标题尽量包含主词，以促销标题+属性词+类目词为最常见，不必过于纠结，例如5折！2014冬装新款男士加厚羽绒服。在图片确定好的情况下（图片因素比较重要下面会重点展开说明），最好是设置两个不同的推广标题，最终留一个较高的推广标题 4、添加关键词男装关键词流量比较集中，基本上大词占据了90%以上的流量，其余小的词一天几十个或者几个流量。要做好羽绒服的爆款，就需要重点做好羽绒服男这个关键词。你可以进入流量解析，搜索羽绒服男筛选其他的关键词，并下载推广词表：筛选关键词：a:羽绒服这个关键词可以保留，但是出价不必过高（点击率差的情况下删除）；b:羽绒服男短款、羽绒服男韩版、羽绒服男加厚等围绕羽绒服男相关的长尾关键词可以保留，点击率不好的关键词可以不添加；c:不相关的品牌词：看店铺情况，有些店铺有些品牌词点击率不错，并且有转化，可以酌情保留。对于直通车新手来说，培养阶段不适合加入过多关键词，做好最重点的10个关键词即可，其他的关键词不必要添加，然后重点关注羽绒服男这个关键词；添加完关键词的时候，定向选择关闭（最好是不要让定向不稳定的因素，影响关键词的质量得分），定向计划最好是单独做一个（这里就不详细展开了）。5、培养质量得分看到很多大神们，对质量得分讲的神乎其神，其实最关键的两个因素就是点击率和转化率，这次千人千面调整之后，基本上点击率的权重最高了，所以谁能做好点击率，基本上质量得分就可以做到10分。提高点击率最关键的因素就是推广素材（前期把点击率低的地域关掉，点击率高的时间段争取有个好的位置），推广素材可以通过平铺、叠排、模特、创意素材、竞争对手等几个方向去测试，不断测试出点击率最好的素材,基本上把主词羽绒服男的点击率做好了（不要求一开始就拼命出高价，这样的结果基本上是培养不起来，前期保持一定的展现量，然后做到比较高的点击率），质量得分1-3天就可以上涨到10分，其他关键词质量得分也跟着上去了。电商怎么做？有很多朋友会问，主推款也定了，图片也测试很多张，点击率还是做不好，假如你确实是使尽了全身吃奶的力气，那么，发挥你其他的聪明才智吧，所有问题不就是点击率嘛。假如你一个计划，第一天点击率没做好，那么删掉重来吧。点击率主要和行业来对比，pc对比pc，移动对比移动端，以流量解析里面的数据透视为参考：6、账户、计划、推广单元的联系千人千面下的直通车，整体账户与推广计划、推广单元都相互联系，意思就是说，你整个帐号培养的比较好，新建一个宝贝初始质量得分都会有7分，假如只有5分或者6分，那么你的账户算是平均水平一下，需要删掉宝贝暂停3-7天再推广。 7、无线端直通车截至2014年11月份的情况，无线直通车流量可以用两个字来概括，很猛！转化率用两个字概括：一般！不过，无线是未来的重点，下面也重点介绍下，主要介绍基础知识，原理和pc的基本类似：熟悉直通车后台的朋友，都知道直通车流量来源分为站内/站外，按类型分为关键词/定向投放，无线端也一样。①无线直通车的位置无线站内（手机淘宝）：关键词搜索结果列表页上的位置：当搜索某个关键词后，结果列表里左上角带有HOT字样的宝贝，间隔20或者40个出现连续的1-3个，具体安卓和ios会有些细微区别。无线站外（合作APP）：淘宝的自有流量不够用之后，开启了新的生意，采购外部流量，以点击付费形式销售给卖家，这就是无线的站外流量。目前已经上线在用的媒体APP包括：暴风影音、墨迹天气、内涵段子等。不过，站外流量相对站内比较不精准。②质量得分影响因素文本相关性：和PC相比，无线端的文本相关性更为重要。这里的文本相关性，主要指的是宝贝的创意标题。因为在直通车位置上，显示的是最多20个字的直通车创意标题，而非原标题。强调一点，文本相关性，不仅仅是关键词要尽量在标题中出现，更是要卖点词在标题中出现。卖点词的相关性高（如加厚羽绒服的卖点为&加厚&，只要创意标题中有&加厚&，那么所有含加厚的关键词都会相关性较高），也会极大提升该关键词的基础质量得分。点击率：任何时候，点击率都是质量得分最重要的因素，这里介绍3点：第一：无线端的点击率，点击率普遍很高。所以，在判断你的点击率是否合格的时候，标准相应也有所提高.cn/。点击率的值主要参考流量解析-数据透视-该关键词行业平均的点击率，大部分行业平均点击率都是1.5%以上了，你需要做到比行业平均高！
第二：无线端的点击率，同时也要区分开站内和站外。直通车后天报表里面可以查看每个关键词的报表；第三：注意关键词不同地域的点击率，后台报表也可以看到。转化率：2014年直通车官方强调要加强客户体验对质量分的影响，所谓客户体验，最重要的指标，当然是点击转化率。而从过去的7个月的时间来看，官方并没有很明显的动作来改版。并且，由于目前无线端卖家转化能力普遍差，从竞争的相对性来讲，既然大家表现都差，其影响能力也就弱化了。目前转化率对于质量分的影响很小。③创意标题更加重要专业车手，使用直通车的创意标题，一般是作为宝贝标题的有效补充，或者是当做纯促销用语，例如“月销万件，好评如潮，不能再降了”之类的短语。直通车的创意标题，自从无线端直通车开通，其重要性显著提升。原因有三：a: PC端的创意标题，上限20个字，但是最多显示17个字，其他都被隐藏了，而无线端全部显示。b: PC端直通车位置和自然搜索结果位置区分开来，而无线端直通车位和搜索结果位是融合在一起的，用户对此无意识。c: 无线直通车的展示规则，并不是单纯由&出价*质量分&来决定。还有一个基于创意标题相关性的过滤规则。也就是说，即使你对某关键词出高价，也可能因为你的标题相关度低而无法展现。 7、钻展相对直通车来说，钻展是比较简单的工具了。一般店铺受众或者目标群体更大的店铺更容易做好钻展，要做好钻展，最主要就是围绕点击率和转化率在做。目前淘宝比较常见的就是，裸价、9块9秒杀、产品细节素材，这种素材虽然点击率较好，但是转化率不好，个人认为不可取，即使抢不到流量也不应该这样去做，最好是方式是既能提现产品本身，又能提现店铺风格调性，同时能做出点击率高的素材。当然，点击率的高低直接决定了在你预期ppc的范围内你能出多少价格买到多少流量。例如pc端首焦，你点击率5%，希望ppc不超过1元，那么你的出价一般不超过50元，但是假如你点击率能做到8%，同样ppc只要不超过1元，你定向的价格可以出到80块（80=底价7+溢价73），你提高30元的出价，意味这你能买到更多更优质的流量。提高钻展转化率的方式素材方面：一般是尽量让钻展素材能更好地体现产品本身或者店铺调性，能与钻展落地页内容比较吻合，降低落地页的跳失率；定向技巧方面：DPM效果较好，不同店铺做兴趣点和店铺定向的效果有所差别；位置方面：日常的时候主要是淘宝首焦、精选、右侧banner、首二右侧大图、首三小图、首三通栏、移动端app首焦、天猫首焦等效果较好，其他一些小流量位置比较好的，可以直接买断。大型活动的时候可以尝试站外，一般情况下效果都是比较差的。六、淘宝搜索SEO 淘宝搜索的目标是什么？这个很重要，如果优化策略符合搜索的目标，那么这个方法就是对的，是长远的，如果不符合，那么这个方式迟早要出问题。搜索的目标有三个：1、帮助买家快速找到想要的商品和服务；2、建立相对公平的卖家竞争机制；3、让淘宝平台有健康长远的发展。当然最重要的是第一个目标，淘宝怎么样判断你的产品是买家喜欢的，比较常规的方法也是很重要的就是做好主图的点击率．主图点击率：同样的展现量和周围同层级的竞争对手比较，你的主图点击率做的比别人高，你首先胜出.搜索相关的流量都和主图点击率有关，假如主图点击率做不好，基本上你这个款推不起来，即使是推起来了也是要付出巨大的代价，主图的测试方法最准确最有效的是通过直通车，因为直通车也是搜索型流量；点击转化率：点击率做好的基础上，同层级的卖家，同样的搜索uv，成交人数越好的搜索排名更靠前，点击转化率最关键的因素是受产品本身、店铺整体风格、单品的包装等众多因素影响的，就像上面所说的，把一些本质的东西做好。涉及到店铺具体操作方法，可以从四个方面入手优化：1、优化流量来源入口（广告不会对搜索起什么副作用，但是直通车对搜索排名起到一定的作用）；2、做好首页主推款点击率，提升uv价值、降低页面跳失率；3、做好单品相关的优化（主图、主标题、副标题、尺码选择、、宝贝本身的文案建议更多的从买家角度出发，买家最关心哪些点、顾忌什么都需要你来描述好）；4、客服的服务，做好询单转化，及时处理售后问题。
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&& &&& 为什么我不支持身边的朋友做电商？
这几年身边经常有同事或朋友想做电商有想开淘宝小店的，有实体厂家想入驻天猫的，经常来咨询我的意见。我对他们的回复都是：不要轻易尝试，这里水很深。很多人不理解，我就说你先弄清楚三个问题：你对电商真实环境了解多少？你打算投入多少资金？你的产品有什么优势？（备注：很多人所谓的电商就是指淘宝，所以本文也以淘宝系来代表狭义的电商）大部分人的思维还停留在&电商是低成本创业一台电脑一根网线就能开张&的状态。或许是看多了淘宝上白手起家的案例,总有一批又一批的人前赴后继的杀入淘宝。身处电商圈，目睹了太多失败的例子，有时我甚至怀疑网络上那些所谓的成功故事是不是别有用心的人杜撰出来营造氛围的。下面分享我经历过的三个案例。2010年时，一个银行的小领导钱多人闲，想做电商，托人找到我聊聊，因为是初次见面，我不能说太多负面的东西，就从行业大势聊到电商数据，从淘宝运营聊到排名分析，听得这位领导热血沸腾，打算大干一场。最后我提醒他谨慎入局，还是再了解一下，等熟悉了再做也不迟。一周后听说他花十万块钱买了一堆箱包,找了一个人开个淘宝店，再后来就不了了之了。2011年，一家传统品牌要做电商，刚开好天猫店，那时我刚好换工作，就去了那里。那家公司有稳定的线下渠道，是家族企业，三个兄弟负责，没有一个人了解过电商，只是感觉别人都开了，自己也想试一下。当时天猫还是1万6的开店成本，想着没有资金压力，就随便去尝试一下。在经营过程中，没有一分钱的推广预算，线上线下同款同价，线下渠道投拆不断，线上业绩几乎为零，很快，就失去了信心，再赶上天猫提升入驻门槛，然后就关掉了商城。2012年我做电商培训时，遇到一个女学员，她毕业二年，一直在办公室干着没有多少意思的工作，后来接触了淘宝，看了不少成功的故事，于是毅然辞去工作，全力做淘宝店。没有货源，靠代销；没有资金推广，靠发贴;不懂运营，靠看贴。来到我们这里，也是想学习一些淘宝的运营技术，她给我们说她全部身家只有几百元。虽然吃了上顿没有下顿，但她从来没有放弃过自己的梦想,希望我们能免费给他培训（我们的培训是收费的）。我很感动，后来拒绝了她。这让我想起来中国梦想秀中有一期来了一个河南新乡的小吃学校的校长。他的梦想是上春晚，并为此折腾的全家鸡飞狗跳的，几乎众叛亲离。梦想团的潘长江直接告诉他：你上不了春晚，后来他的得票只有几十票，应该是所有期中得票最低的选手.虽然潘长江，周立波这些人扼杀了他的梦想，但对他来说，或许是最好的结局。这也是我拒绝那个女学生的理由。并不是每个梦想都是值得去追求的，并不是每个人都适合做淘宝，选择比努力更重要，这个世界上从来不缺少努力的人，但成功的却寥寥无几。努力谁都会，方向定错对，方向不对，努力白费。很多局外人并不知道，电商的门槛已经高到了一般人无法想象的地步。再分享一些电商圈内人都了解的数据：淘宝上600万以上的卖家，真正能赚钱的淘宝店不足30万，5%的比例。天猫商城，6万以上的商家，不亏本的，10%都不到每个人都认为自己是能成功的，而事实上，成功的人总是少数。成功者的故事总会被放到镁光灯下无限放大，失败者总会被冷落与遗忘。我们从正规媒体渠道看到的一般都是成功，一片和谐社会欣欣向荣处处商机的局面，孰不知一将功成万骨枯。有不少人，怀惴梦想与希望，一头扎进淘宝，经过几个月甚至一二年的坚持之后发现：一入电商深似海，从此梦想（幸福，前途，健康，生活，财富...）成路人。也有不少企业，不甘于原有市场被蚕食，再加上双十一的刺激，认为电商是行业大势，主动或被动的入了局，慢慢的陷入进退二难的境地，而事实上，市场需求并没有变，变的是自己上了一条不熟悉的渠道，低产出也在所难免的。如果你是一个除了满腔热血之外一无所有的人，我建议你去其它行业试试，那里成功的概率或许比电商要高一些。如果你经营着一家正常运转的实体企业，想更上一层楼，我建议你认真挖掘分析自己的企业优势，在自己熟悉的领域实现收益最大化。如果真的想进入电商，也要做好各方面的准备，把电商当作你的一条渠道，而不是救命稻草，这样企业才能走得更稳。这就是我不支持朋友们盲目进入电商圈的原因。 电商聚会
老高皇冠俱乐部12月16/17日2天2夜电商聚会报名复盘2015——本次例会邀请了多位阿里小二分享：中国质造、卖家客户关系管理、双十一之后的一些玩法；以及金喜路家纺创始人老金分享电商如何应对互联网新格局;热风电商负责人陈分享热风线上线下的整合发展之路；悦目清新创始人翔云分享12年的淘宝历程;更有资深电商人老周3小时讲透跨境电商如何玩？2天2夜的时间更可以与上百位TOP卖家交流经验。来吧！欢迎靠谱的你加入，与靠谱的人交朋友！
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京ICP备号-2&&&&京公网安备34我是做移动电源的生产厂家，想找个电商高手合作，指导一下也可，谢谢！_百度知道互动话题：传统做电商的运营节奏
网易科技讯 8月20日消息，2011派代电子商务年会今天在北京海航大厦万豪酒店举行，网易科技作为合作门户在现场直播报道。大龙网副总裁赵廷超、罗莱家纺董事长薛伟成、酒仙网董事长郝洪峰、欧莱诺CEO周敢、淘鞋网董事长王冬竹以“传统做电商的运营节奏”为题进行讨论。许德田：接下来请到几位重量级的嘉宾做一个分享，关于传统企业做电商的运营节奏。昨天下午我主持的那个互动专场讨论关于盈利和规模之间的平衡。这个问题对传统企业来说仍然存在。今天这个专场我们特别针对传统企业开设，也请到了几位嘉宾。第一位是罗莱家纺董事长薛伟成。第二位酒仙网董事长郝鸿峰。第三位是我们的老朋友欧莱诺CEO周敢先生。第四位是淘鞋网的王冬竹先生。赵廷超：今天我们这个题目是传统电商运营节奏。这个题目我觉得起的很好，节奏是一首歌，一个音乐里面比较关键的核心因素。在我们传统电商怎么去做，音乐有起步，有序，有中间高潮，有结束。今天看了一下各位嘉宾构成蛮有趣，第一类像薛总是做传统制造出来，在国外也有一个分发，叫M2C，从制造业到销售。酒仙网原来是做分销出来，欧莱诺也有很多原来做制造、分销经验。我先问一下各位，首先介绍一下各自事业的定位是什么，比如这支歌写成欢乐的歌，还是悲伤的歌，写成情歌，还是儿歌，面对的对象不一样。请各位介绍一下。郝鸿峰：我们酒仙网定位专门做酒类的B2C网上的商城。到现在为止我们网上有两千多个酒的品种，到今年年底能够突破一万个，我们曾经开玩笑，每天喝一种酒不重样，一辈子都喝不完了。我们定位非常清晰，专业致力于酒的网上销售。我们有十年酒类分销经验，我们公司也是山西最大的酒类企业，我们09年10月份创办酒仙网，是非常传统的企业。经过两年的摸索和交学费，刚刚走上道。赵廷超：如果在酒仙网上批一百箱茅台你卖给我吗。薛伟成：原则上是不卖，茅台数量有限，茅台、汾酒、郎酒经销权我们已经拿到了，茅台是非常特殊的情况，他的市场零售价昂贵。赵廷超：酒仙网能不能做批发？薛伟成：你买的多我不反对，究竟他是不是批发我不知道。薛伟成：茅台非常紧缺，在北京你要拿上十箱茅台都很紧缺。很多用户从网上抢茅台，我们价格只有1999。王冬竹：以前我也是做传统企业，而且这个传统企业是上不了电商行业的。我一直徘徊在晋江品牌之间。这次给我一个机会上台跟大家分享，不知道福建传统行业来的多不多，福建很多品牌一直梦想着做电商，也想跟一些电商的精英一起学习，但是找不出一个好的办法。这次我们淘鞋网也是基于这种因素寻找一个比较好的办法。主持人：淘鞋网所有的鞋都卖，怎么样定位？王冬竹：我们目前是以国内鞋为主，运动品类比较多。薛伟成：我是罗莱家纺的，我做传统企业有二三十年了，电子商务我是这几年才接触的，虽然我们公司电商做了差不多两年多，一直还可以。因为做传统渠道，要高增长，花的精力很多，好像没有精力放到电子商务去。这是我们一个失误了。我还是一个学生，对电子商务懂一点表面的东西。我也是第一次参加这个年会，也请老孔到我公司做过一些高层培训，说老实话做传统渠道高层对电子商务基本不懂，所以来洗脑。第一次参加这个年会非常好，电商这个行业主办方能够把他的同行，把整个电子商务企业集中到一起，有这么多户交流，甚至说出那么多干货，在传统渠道是做不到的。在这里大家你防我，我防你，大家也不防，大家公开说，甚至批评批判都可以，我认为非常好。第三个刚刚主持人也说了，昨天我说真的发彪，耐不住了。我们从今年开始一直研究这个问题，也请老邢到我们公司搞了一天培训和研讨，传统企业做电商怎么做。我认为不同的企业阶段不一样，做法也不一样。我们是做家纺，前几年大家可能不太了解家纺，现在我们有三家上市公司。09年上市给的价格不高，觉得家纺行业到底怎么样他们也不懂。本来我08年就可以发行，09年开始以后又发，当时不到30倍，一开盘变成了36块钱，增加了30%。我们也拿到了九个多亿的资金，当时很不错。没想到不到两年，现在已经到了90几块钱，有40多亿变成120几个亿，每年增长60%多。整个投资行业都在关注家纺，因为家纺确实很小，另外两家上市公司加起来的销售跟我们差不多。这个行业大家看好是一个高增长的行业。我们想传统渠道我们发展那么快，我们要不要做电商。而且电商往往有时候还会冲击到线下，我们还有加盟商，将近百分之七八十是加盟渠道，我做电商肯定要冲击到加盟商。主持人：罗莱家纺现在开始做线上，你作为董事长，你这两个渠道的定位一样吗？薛伟成：一个是传统渠道的定位，价格一样。一个是线上品牌，叫罗孚，质量一样，价格不一样，减少冲突。周敢：我们欧莱诺是诞生于互联网一个新的，提供精致生活的品牌。在电商里面我们算是一个慢电商，07年我就开始，真正我认为我们开始起步是这一个月。当然从销售额上面讲我们不低，每个月销售额还是比较大的，销量也是比较大的。但是我认为真正起步刚刚开始。至于刚才大家讲的传统电商，我看的比较多，自己也经历了非常大多的坎坷，我觉得还是根据每个人，大家不要听了传统还是电商，这里有非常细分的，传统有原来外贸出身，就有地面品牌，有渠道，有计划能力，有对渠道分析能力，还有一种就是本身做分销的，做代销商的，也有原来做供应链，自己有生产商。我觉得要区别对待，做生意就是为了未来赚钱。这里面少不了人财物，少不了最基本的公式，收入和所有的费用和税收、利润，以及你的库存。你是否能够把投入产出做得值，你要分析其中每一块。昨天薛总讲得我是非常赞成，但是一分为二昨天坐在台上的人他们代表的是不一样的行业，真正我们讲怎么去做，跟每个行业又有非常大的不一样。标准品是一个做法，3C，半标准品是一种做法，服装鞋帽这些东西有文化的价值，有用户体验的价值。我们也曾经经历过这样的误区，另外还有一个完全非标准化的，我们讲的吃喝玩乐，打法也不一样。传统行业各自原来定位不一样，包括你自己原来做的这一块，你要首先坚持自己的特点，在这个之前先把方法想好，因为互联网的特点每周每月你都可以去验证去修正，这是一个最大的优势。做品牌，我相信大部分传统企业都是想做品牌，做品牌什么时候都不晚，没有那么急。赵廷超：作为欧莱诺这个牌子定位是什么？周敢：我们的定位23岁到35岁。我们用户定位刚刚真正定位好，之前我们做了大量的产品测试，市场定位才刚刚定位好。任何一个企业要想赚钱，提前要设定好你自己的毛利率到底在什么水平，你未来一定是可以赚钱。这件事情没想通之前，你大量的广告费去投入，投入产出是存在问题。赵廷超：我们这个主题是运营节奏。定位好了，那会有一个旋律。继续从你这边问过来，你定位是这样一个状态，25岁到35岁，那欧莱诺的卖点是什么？周敢：欧莱诺的卖点让上班族能够有更精致的生活，它不是在上班的场景，更多的是现实可触摸的大家都能够实现的，包括户外，散步、跳出来，包括打桌球，更精致的生活，但它又不是非常纯商务的，原来大家印象中七匹狼很商务的，又不是很街头的，是大家心目当中很平和，大家很精致，很舒适的生活。主持人：罗莱家纺在网上有一个品牌，它的卖点是什么？薛伟成：有两个商城，一个商城是叫罗莱商城，我们线下有二十多个品种，分档次、分风格、分产品的差异，在线下销售，有商场，专卖店。这个价格相对跟线下保持一致，产品跟线下一样，跟线下互补。另外罗孚电子商务品牌，产品比较齐全，大家知道电商没有边界，面积不限制，可以无限制把它做大，产品定位中高档，跟百货里边的品牌店面基本一致，跟罗莱一致。它的好处是什么呢？大家知道价格可以放低一点。可以说是比商场的价格便宜一半。最终我们想把罗孚在电商里面做的从家纺家具品类做得最全，档次最高。原来做传统渠道那么多年，后来发现电商非常好。如果在传统渠道做得还不大的，精力分到电商去，也带来传统渠道的发展。现在我们本身也上市了，公司规模比较大，形成了很大的电商团队，包括我们电商的总经理，分管的总裁都来学习。我认为做电商到什么样的阶段是最合适的？放弃传统渠道是舍不得，它给我们带来效益很大，我们通过十几年积累打造出来的，同时还有那么多客户跟着我们，传统渠道增长很快，利润来源很不错，电商现在还不靠谱，不知道后面怎么样。作为我们现在来说电商是赚钱的，我们能做到10%的利润。所以我昨天为什么发笑，我拿着利润进去，不是去砸钱，我是以电商养电商。王冬竹：罗莱薛总昨天的发彪是有原因的，我一直在传统行业里面跟他们打交道，淘鞋网也是一个平台，刚刚解决电商的问题。他的感受我是感同身受。像很多福建的品牌他们门店有几千家，甚至上万家，一个庞大的线下门店。在电子商务方面它占的比例还是很小很小，大家都是对这个电商又爱又怕被伤害。怎么样解决这个问题？很多企业利用电子商务利用一些尾货也是可行的。但不要是左口袋进，右口袋出。什么时候进入电子商务大家都在想，希望我们能够到处一个更好的帮企业解决的办法。郝鸿峰：我们酒仙网的广告语就叫买真酒就上酒仙网，为了让大家相信酒仙网卖的一定是真酒，我们首先所有的名酒都是从厂家直接进货都有授权，另外一方面我们对消费者有一些承诺，如果发现一瓶假酒要赔五倍以上的产品。像我们网上的红酒平均要比市场上大家买到的红酒低50%以上，砍一半。尤其是进口红酒，喝到的二三百块钱的红酒进价就是三五十块钱而已。我们的红酒比地面零售价格低50%，甚至还会低更多。白酒会比地面店低20%到30%。一些名酒可能会低10%到15%。赵廷超：酒仙网卖点是正品，有什么方法让广告公司给你传播酒仙网卖的是真的。郝鸿峰：每一个厂家会给我们一些正规的授权。线下代理商基本没有。比如五粮液会给酒仙网一个正规的授权，但是大街上，沃尔玛、家乐福是没有授权，他们进货是从上一级代理商拿来的。第二我们有一个承诺，假一赔五。赵廷超：比如他已经喝了，做了假，然后去检验，让你赔。郝鸿峰：所有的酒到我们库存都有唯一的编码，我们在瓶上做一个喷码，只有特殊的仪器才能看得到，防止有人调包陷害我们。另外我们还贴了一个自己的防伪标，确保消费者比较踏实。还有为了防止物流环节中出现调包之后，我们把货给物流公司已经把产品名称抹掉。还有一个问题我们所有的酒必须要进行非常严密的二次包装，当那个箱子拆开的时候消费者就可以拒收。赵廷超：为什么我问那么多细节，在座的很多把电商等于零售，其实电商不等于零售。但是在中国已经把电商等同于零售。回到你刚才的话题，我们今天的主题是运营的节奏。这边有定位，定位完了有卖点，卖点完了组织运营团队做供应链。薛伟成：我想提醒现在刚刚进入电子商务的老板，我们加入电子商务两年多，作为我来讲没有关注，觉得电子商务不错，但是不懂概念，后来成立一个团队做电子商务。做了两年总体来说不错，业绩上也是不错。但是我总觉得整个战略没有想好，一个我们当时不懂。做电子商务就像老邢所说的应该老板要懂，因为电子商务要有一个好的战略，让下面操作的人比较清楚，你想得到什么，电商到底是要品牌，还是要销售，还是要利润，还是要什么。前两年我们进去以后我自己都没搞清楚，也是我们公司的职业经理打造。电子商务还是跟传统渠道有时候有冲突，有矛盾，我们自己那时候也不知道怎么处理。只有老板搞清楚了，对电子商务了解，不光是老板，甚至公司的高层。电子商务投入有时候看不见，不是买一个设备，买一个厂房，买一个办公室。你要请人，而且他的工资明显高于我们传统工资，成本很高，你请一个低层次的根本不行，请高的一年就是几十万的，你养一个团队就是好几个人，工资一年就是几百万万。软件也是看不见的，还有广告投入，广告很贵，投下去也是看不见的。所以这种投资投入你是作为费用来算，还是作为投资呢？这些老板要搞清楚。我也知道有些企业做了两年最后没了，做不下去了，老板觉得我投了几百万怎么还没有效果，就不敢再投下去。职业经理他也很纳闷，既然我们花了那么多精力，那么多财力投下去，已经差不多有效果了，你说你不投资了。电子商务不像做传统企业有几千万能够砸进来，我们拿不到这个钱，就是老板口袋里掏钱。所以一开始要想清楚，一年两年三年达到什么样的目标。根据我们两三年的经验，说实话我现在自己也不算完全搞清楚，相对来说也是清楚一点。现在我们上市公司账上有的是钱，但是不是有的是钱就砸，我也不砸，我要对股东负责，我们还是比较谨慎。但是太谨慎也不行，发展慢了也不行，机会不等人。太快人手跟不上，产品跟不上，你快没有什么意思。如果各方面跟得上来，我刚刚说的传统渠道做电商也是一个学习的过程，完全用电商的人也做不了品牌，传统渠道是做品牌好，他知道品牌怎么做，电子商务来的不是做品牌概念，就知道量，亏是正常的，亏的越多越好。另外说说昨天发彪的问题，我总认为电子商务刚刚崛起，空间很大，所有行业都很大。国美和苏宁很多也是并购产生今天的情况，被并购的也拿了一大笔钱，并不是大家竞争你死我活，也是一个收购过程。现在电子商务拼命大家亏，电子商务自己干掉谁。国家现在提倡和谐社会，总不能你一个人活得很好，其他人都死掉，这样也不好。中国毕竟那么大一个市场，给你一家做几万个亿，可能吗。其他的做服装也好，做鞋帽也好，还有其他消费者也好，百货公司现在活得都蛮好的。那我们做电子商务从百货公司里边拿一部分销售出来，电子商务大家都活得很好。大家喜欢到百货公司逛商场，我就喜欢这种感觉，不管价钱高低。那大城市的白领确实工作很忙，没有时间，他就希望在电子商务上买好东西，我们一条被子七八千，一万块钱套间照常买，也卖给他，大家认可我们的品牌，知道不会上当。我认为电子商务也可以差异化，不管服装、家电都可以做差异化。电子商务也没有必要一定是你死我活，我们都可以合作，会员共享。最大的好处什么呢？前台后仓，及时发到消费者手上。商场专卖店做不到。我认为电子商务不要像淘宝那样让消费者感觉就是便宜货，为了便宜进电子商务。我觉得大家应该差异化，大家应该把整个电子商务产业做得更健康一点。他们原来都是为了拿钱，亏损越大，他拿钱越多，还要上市。这个东西是泡沫的。这样的电子商务什么时候能盈利，像这样拼下去不知道最后还有五年十年能拼下来。作为投资者要的是利润，电子商务如果沉下来很多会员，这种会员早晚是跑掉的，因为会员本身就是便宜货，你亏本的东西我愿意买的。如果将来价格提升以后，他照样跑掉。所以我认为这个也是不应该。中国的电子商务我担心不健康的发展，如果健康发展对于我们在座是更有利的。周敢：刚刚薛讲的非常重要，首先真正一个企业，即使他有店面，是自己大企业整个一环，从布局来讲，作为老板，作为老大他自己首先第一个要把定位想清楚，从大的方面来讲现在电子商务定位有平台型，有渠道型，有品牌型，当然还有细分的其他一些变种型，老板要想清楚。今天讲运营节奏，讲运营讲大一点，运营做得好的一定可以做一个非常优秀的企业。所以首先自己运营包含哪些东西想清楚，我给它什么样的空间，什么样的环境，什么样的支持。另外一个最好的方法，在最开始的时候作为老板首先自己要沉下去，对所有的东西最起码要弄懂。当然我是个极端的例子，我原来传统企业好多家企业，都是原来自己培养的人可以独当一面，07年想做电商，当然在这之前还有一段时间很闲去读书，后来想想觉得自己再做个事业吧，我是把原来企业完全交给原来的人，全身心投入到新的领域去，原来很多传统企业已经经营的很好，经过竞争已经有很大的规模，但是电子商务开始的时候他需要具备非常多的资金准备，人才准备，产品的准备，以及当中的串联，你所有前期对市场的了解，最后真正投票的是用户，你到底有多大的用户，你到底有多大的销售。所以我觉得前期想清楚最重要。当然刚才讲的真正在电子商务当中不存在所谓的绝对的价格竞争环境，现在事实也不是这样。在国外初期的时候就是传统企业先去，所以在国外真正电商这件事情，用户感受是提供方便，价格原因是最小的。在中国因为淘宝养成这样一个习惯，但这个习惯随着客观规律和真正用户它的体验应该是什么已经发生改变。但是互联网的环境跟线下真的有非常大的不一样，线下有地域的区别，有本身店铺装修给他环境的区别，但是对于标准化的产品它的转移成本几乎为零。所以你真正说在初期不是靠规模竞争，价格竞争还真的很难。但是有很多的非标的，半标的产品，尤其像罗莱家纺，家具生活、服装等等，肯定不要单听电商一句话，其实电子商务我相信以后不会再讲电子商务，它就是商务，它归根到底就是为了盈利。这是我内心一个非常深的体会。赵廷超：你刚才的疑问我跟你分享一下，全国各地都有打麻将的玩法，四川有四川的，北京有北京的。现在电商处在一个交替的阶段，从低价开始慢慢转向品牌。另外一个阶段就是两个玩法，我们传统企业是靠生产线，靠店面，靠每年增长15%，20%。包括我们中国A股市场三年盈利你才能去上市，给你公司标一个价钱。电子商务玩的是另外一个麻将，我们以京东为例，假设15亿美金的融资占到30%，六七十美金的价值，假如周总投这个京东拿什么价格了，以什么标杆呢，它大概以当年到12月底销售额的四倍五倍定一个价钱。现在你看到这个现象是美国一个玩法。大家看看麦考林，这就是上市和非上市的区别。非上市之前你可以按照销售额四五倍做公司的价值，因为是私募。………还有一点时间问三个问题。提问：我自己是做纺织品行业，我知道纺织品的污染，如果企业没有赚到钱，他连温饱都不能解决的话，他根本没有办法解决环境污染。还有一个，你们都是大企业，作为微小企业，我们也是在传统行业，目前也在做品牌的ODM，我们现在也在给电子商务品牌做ODM，我的想法我是顺着这条道走，但是始终还是受限制于这些品牌，包括价格，包括收款，自己想去做电商感觉比较难，公司规模并不是很大，没有很多钱投入，我的想法量入为出，想请两位老总给我一个建议怎么样把这块做起来，就是开始做电商的运营节奏。周敢：刚才老邢在台上已经讲到这个事情，互联网的转移成本非常低，用户将来比价搜索都非常方便，真正现在在互联网如果还不是一个成规模的，在人才物各方面资源有限的情况下，首先第一个找出自己能不能做出有特点的东西，你可以做什么样的差异化竞争，这件事情变得非常重要。刚才讲的密度最大的地方在淘宝，它是一个平台，当然老马非常强，非常懂互联网电子商务，给大家建立一个公平竞争的环境。他已经给你建立很好的营销插件，给你数据分析工具，现在第三方的公司杨总也在，他也我知道的真正在这关心商户和他自己在这一块怎么样实现共赢，最后用效果得到回报，很多媒体在最后的数据上到底是不是真实今天不讲，但是有勇气真正按照效果去做，双方各自承担自己的责任，你可以多用一些第三方服务公司。另外在这一块你自己到底需要什么样的人，需要多少人真正不重要，你关心的是结果，我想节奏是什么？我有多少钱，刚才你讲量入为出非常非常少，我们自己的节奏是什么。现在不像我们当初三四年前几乎没人可以问得到，你问身边很多人人家就觉得这是什么，每个人都觉得很奇怪。现在的环境老邢贡献很大，电商是一个特殊的环境，很分享的环境，你可以问到很多地方，问清楚再开始，不要那么急。郝鸿峰：我就是做家纺，首先分析一下你的核心能力在哪里，比如我的研发能力特别强，我生产成本比别人低，或者我的电子商务运作团队比较强，根据自身的能力。当然有的产品是蓝海还好一些，有的产品是红海竞争激烈，你就要分析你将来的网上竞争对手多不多，你比竞争对手能不能高一点，或者哪些方面我比他强，也要分析的。还有一个准备投资多少钱，允许亏多少钱，总的来说你借助平台，淘宝、当当，甚至行业性的平台，在这个平台上你比别人强一点。现在电子商务消费者他比线下逛街还厉害，他比来比去，比出一个东西。你要考虑消费者有什么理由选择你的商品。提问：你刚才说正品低价的问题，这样造成很多地区的代理商会向拿货地区投诉。第二个问题问一下薛伟成，你的产品和线下产品一致，你电子商务考核他们，他们好不容易在网上服务顾客，他们去线下买了，他们积极性怎么调动。薛伟成：…关于低价的问题我们原则在可以低价的产品上可劲的低价，不能低价的轻微低价。国外进口红酒很多，50块钱进的，我卖58块钱，虽然低价还不至于亏钱。第二种产品，国内的白酒，我们和民族产品定制，定制包箱的时候产假就不管你了，这样我们可以比市场上低30%，对于市场上畅销的产品我们原则轻微低价，厂家制订中订价有一个幅度，上下不要超过15%，我们就从它最下那个线，我还送一些积分。我也是做传统生意过来，我想给大家分析几句话，第一个电子商务一定要马上做，要先开始比什么都重要。总是在脑子里想是想不出问题，一定要先开始。第二个一定要亲自干，如果老板不亲自干，你的电子商务最好不要干，因为肯定干不好还白花钱。第三个一定要多学习。因为全新的一个领域对我们做传统生意来讲，我最大的收获是上派代课，收获很大，学费很高，收益很大。每个月广告费都是几十万，上百万往外投，你稍微学到一个观点回去，可能一下子省几十万。千万不要被别人忽悠。第四个是没问题，我想跟大家分享的是我们做传统生意叫艺术，比如我们今年开发一个产品，然后一年以后我们才知道这个产品究竟好卖不好卖，隔山卖牛，这叫艺术。没有足够的经验和水平、智慧，你是无法估计出明年销售情况。但是电子商务是技术，我告诉大家都是最简单的问题。大家一定不要被他们吓唬住。我们连艺术的事情都能做得了，何况小小的艺术。提问：我来自苏州，是做环保的。昨天薛总提了比较尖锐的问题，我是这么理解的。这个可以参考周总对产品的定位，他对产品的定位标准品，半标准品和非标准品。标准品传统的渠道商在这里面能做的东西不多，只有前期靠抢地盘，就是靠低价。现在酒仙网郝总就会遇到，他要强调他的低价，抢地盘，占领这个渠道，这是我的理由。谁强到谁就是最后的胜者。这是我的看法。罗莱不是靠低价，还是靠品牌，电子商务只是你的一个渠道。赵廷超：时间比较简短，刚才郝总给大家分享了一个观点也是今天我们想奉献给大家的观点，电子商务是个技术活，它的技术体现在其实是以数据说话，这个主题如果给大家奉献一个关键词就是数据，今天做了一个广告，做了一个橱窗，你今天可以从数据上反馈出来，明天做什么样的改变。我们整个运营节奏里面，在座的各位做电商的你来重视数据，通过数据调整你的运营节奏，你能够快速的长大，快速的成功。在这个层面上，比如你的采购方法的数据，价格方面的数据，访问量的数据，转化率的数据，定单数据等等。这是我们电商跟传统最大最大的区别。比如罗莱家纺以前推出一个牌子，一年以后才知道这个东西卖得怎么样。今天你放到网站上今天马上看得出它的转化率情况怎么样，看到什么细节。给大家分享一下，我们电商运营的节奏完全是来源于你对数据的敏感和把握，以及对数据的分享。谢谢大家。
周敢：说个题外话，大家一直讲每个企业怎么运营，怎么考虑，大家忽略了一个事实，互联网跟地面最大的不一样，因为地面渠道因为有区域，它只能割裂为单个单个，在线上传统行业或者各个企业其实是可以充分的甚至非常紧密的，甚至于在人财物很多地方都可以融合在一起的合作，可以一起做这件事情，然后为各自原来的品牌服务，或者为各种方向服务。因为它都可以具体到每个商品，具体到每个数据，可以在做统一的最后数据结果，而且是非常透明，非常公平的。我也很欢迎如果真的有这方面想法的，有想一起去做的，以后大家都可以一起探讨，一起合作。说不定是非常大的事业。谢谢。
(本文来源：网易科技报道
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