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如何做好分销商管理
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&&如​何​做​好​分​销​商​管​理
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课程收益一、直面挑战：
深度分销是品牌厂家与区域代理商天天在喊的口号，是决定任何品牌厂家能否获胜的最关键因素。但真正能做到深度分销的没几家。为什么呢？因为缺乏系统操作。集德能咨询在此培训课程中可以帮助客户建立高效分销体系，客户网络和区域销售团队体系， 分销商
适用人群总代理商属下区域经理、销售人员、市场与推广人员以及有潜质的员工
销售人员与管理
第一单元： 分销市场的规划
一、清除市场开拓前的障碍
1、影响市场开拓六个主要因素
2、市场开拓不良造成的不利影响
3、解决前任销售人员留下的历史问题
二、推进中的策略
1、制定市场开拓目标与计划
2、区域市场开拓的“擒龙”八步
3、分销商选择五大步骤及关键技巧
4、分销商招商的双赢谈判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
5、准确部署及有效启动样板门店
6、灵活应对分销商的“假”困难与“假”问题
第二单元： 分销商维护的有效方法
一、分销商的有效管理
1、分销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
2、建立分销商预警机制
二、分销商的培训与辅导
1、“教分销商销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。
三、分销商的积极性激励
1、分销商积极性激励的八个方法
2、分销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
3、分销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、分销商的动态评估
1、制订评估分销商的标准
2、实施分销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
5 分销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
五、面对棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、分销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
4、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
第三单元：提升分销商销量30%的策略
一、逼分销商建立团队走出去
二、落实分销商门店每天开门“七件事”
三、教会分销商门店品牌组合2：4：4策略
四、教会分销商门店突破终端销量的“五指禅”：
1、宣传、2、店招、3、陈列、4、导购、5、促销
五、中小工程客户开拓十流程流程与成功策略
内训课报名&销售人员分销商开发与管理&课程
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电话手机：
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如何做好渠道销售
来源：时代光华&&& 09:13:27&&&您是第3617位阅读者
销售的黄金是如何打造的&&我的渠道开发、管理之道
走在大街上，琳琅满目的商品让我们看到眼花缭乱。有的商品在商场、超市随处可见，有的屈指可数，不见踪迹。作为营销队伍中的一员，不少人会问我怎样打造销售的黄金渠道？怎样也让我们的产品随处可见？
一路走来，虽然辛苦重重，收获颇丰，但是更重要的是为我操作更大的平台，更好的发展浓墨重彩了一笔。据此，我分享如下。
1、好产品，准确市场的定位，可控的目标
好的产品加上准确的市场定位直接决定企业的目标市场，决定了销售渠道的模式和市场拓展的效果。
市场上销售好的产品并不是比别的品牌质量高多少，而是它真正分析了自己的产品和中国市场，而后准确的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市场。同时在每年初的定目标任务的时候，不要好高骛远，切实可行就可以。如我当时定第一年目标的时候就为基本任务135万，战略目标170万，挑战目标230万。
2、以客户为中心，强化专业服务
客户包括经销商，分销商以及终端消费者等。如何拓宽企业的销售渠道，是在不同发展阶段，不同区域市场，采取不同的的销售渠道模式。同时，企业的产品和服务，形成行业&口碑&，在不同场合被推广给行业内的各个客户，拓宽了销售渠道，扩大了市场份额。
积极的 服务，又通过这些服务能提高客户的忠诚度。
3、树品牌，组合产品，让经销商获利，形成企业和客户的利益共同体
&天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往&。对于经销商来说，利润是经销商得以生存必要条件。只要厂商制定好切合实际的销售政策，做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的市场推广策略，加上高素质的营销人员，经销商肯定会积极联合终端零售店，主力推销该系列产品。
还有产品&组合拳&：低价产品抢占市场份额，吸引人气；中高端产品让经销商保持足够的利润空间，增强经销商代理产品的信心。
4、良好的沟通，交流平台
市场信息对于决策者来说至关重要。但是信息是不对称的，所以厂商要积极建立沟通，交流平台，积极响应市场反馈。
5、顾问式营销
顾问式营销的特点是：销售人员不仅把产品介绍给经销商，而且是还把营销理念、资金利用率原理、人力资源、公司成本等管理理念灌输给经销商。它能解决经销商遇到的问题，也能帮助经销商分析公司后续发展中所遇到的瓶颈。
6、渠道为王，决胜终端
可以这样说，经销商是厂商的另外一个仓库或物流中心。厂商的销售团队还要近距离接触零售终端，让零售店认同产品、认同品牌、认同厂商，最终把产品卖给消费者，完成消费过程。
7、优质，让经销商，消费者无后顾之忧
产品的售后服务速度，质量至关重要。完善的售后服务体系、处理突发事件的能力，对于厂商的合作与发展尤为重要。
8、天道酬勤
还是那句话早起的鸟儿有虫吃，我们一定要勤奋工作，勤奋思考。我当时就是连续奋战一年把所有渠道建好，完善好，后期的丰收就不言而喻了。
9、好激励政策
好的激励政策就好比上了宝马的引擎，我们的发展速度就会快人一步。所以企业应有好的激励政策。
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