2016上半年手机公司销售工作总结_销售工作总结_第一范文网
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2016上半年手机公司销售工作总结
xx年是难忘的一年，xx年在分公司共完成回款6.7亿，销量xxxx台，在整体分公司业绩水平和市场工作中，与去年比较有了进步，在业绩中，落后于全国其他兄弟公司，在全国排名落后，在xx年浙江整个市场发展中，各个区域发展速度及占有率都有退步。分析主要原因：外因：1、xx年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在去年的因素、产品力及市场政策未及时跟上;内因：1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表现：①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到&尽心尽力&，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。xx上半年手机公司销售工作总结最后，谈谈xx年市场竞争状况及我们的精神与方法论xx年总部下达分公司全年回款任务指标8.65亿，较去年任务比较应是适当向下微调，平均下来每月完成0.72亿，将近是7-xxxx台每月销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。早些年手机市场竞争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在xx年我们在精神、组织氛围上做好准备：1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。&兵熊熊一个、将熊熊一窝&，我们各级团队的主管要准备做好带头人;2、&尽心尽力&兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：&民工心态&和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础;3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分析市场的体系;4、&小改进、大进步&工作从细作起，从小开始，倡导工作的细微点入手，发现问题、改进缺点。终端的任何改进，我们日常工作流程的细微提高，聚在一起，就是我们大进步。&小改进、大进步&成为我们工作的氛围，倡议大家&小改进、大进步&的工作及思维方式。xx上半年手机公司销售工作总结在经过去年的转折后震荡，xx年大家激情飞扬，奋斗有无，在追求卓越、一流化的道路上，前进!前进!前进!
2016上半年手机公司销售工作总结 相关内容:
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。...
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为******企业的每一名员工，我们深深感到*****企业之蓬勃发展的热气，*****人之拼搏的精神。
尊敬的各位领导，各位同事：大家上午好!众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。
xx年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的...
进入公司已经有3个多月的时间，个人在XX年度取得了不小的进步。现将有关XX年度个人工作情况作如下总结：一、年度工作情况：1、熟悉了解公司各项规章制度我于XX年9月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加...
近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。
各位领导,各位同仁,大家好!首先给各位拜个早年。预祝各位在xx年工作顺利,合家欢乐!也忠心祝愿我们公司在新的一年更上一层楼,取的更大的成绩!虽然我们相处的只是短暂的几个月,担任管理的也只是短暂的3个月,我深感管理的难度越来越大。
不知不觉中，xx已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一...
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实习期间我到一家大型手机卖场工作，在那里度过了我短暂的实习生活。做为一名手机销售员，在店内主要是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，使我在尝试中逐渐地融入到社会这个大家庭，学会了与人沟通和处理事情的应变能力，做事情有毅力有恒心。
在工作过程中，让我明白了一件事，其实不管从事什么工作，做什么事情，需要的都是毅力。刚刚开始时有热情是远远不够的，我需要的是持之以恒。需要我在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。想要做一名顶尖的销售员，必须会把客户当成自己长期的终身朋友。
我学会了关心客户需求，随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
在销售的基础上，我销售的第一产品是销售员自己，因为销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。我的人格魅力，我的信心，我的微笑，我的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
在这实习期间我真的学到了很多，也巩固了以往许多知识。工作的每一天几乎都会有大的或小的问题，这样其实我很开心，我也有信心把现在的工作做好！因为我有我的信念：我不怕问题的到来，因为问题总是可以得到解决的！实习是为将来打基础的重要阶段，珍惜自己每一个工作的机会，不管什么人，什么学历，从事什么工作，好好的表现、展示自己的能力，不要错过好的机遇。没有一件事情是轻轻松松的，但每一件事都是让人成长的，尽管经历的方式不尽相同，但它的结果是相同的，我们都会因涉事而成长。
今年的暑假我总算没有白白的浪费掉，因为我在暑假里参加实习工作了，而且在实习的过程中，我感受到了很多的事情，在不断的进步中，我感到自己在校园里确实是井底之蛙，什么都不懂，这些都是制约我将来发展的重要因素，从现在开始，我会一直不断的努力的，这些都是我要做好的事情。
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手机销售心得
古语云:知己知彼才能百战不殆,促销员在面对形形色色的消费者的时 候,虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求,但是要在与消费者 的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求.消费者,是我们的服 务对象,也是需求的最终载体和产品流通的最终环节,是公司和员工收 入的实际支付者,了解消费者的类型,习惯,购买动机,从消费者的角 度,立场帮助其购买到称心如意的商品,促进零售销量的提升以及提高 个人的销售技巧,能力. 一, 消费者的类型 根据性别,年龄将消费者分类,可分为: 按性别分类可分为:男性顾客,女性顾客 按年龄分类可分为:青年顾客,中年顾客,老年顾客 不同的消费者呈现出不同的购买特点: 男性顾客购买特点: a,多属于理智型顾客,比较自信,对喋喋不休的推销容易产生反 感; b,购买动机有时具有被动性,会受到促销人员自信的介绍和推荐 改变购买决定; c,注重价格,功能,质量,具有较强的分析能力,内心往往会计 算性价比; d,喜欢简单,有求便购买动机,缺乏排队的耐心,不喜欢繁琐的 入网手续. 女性顾客购买特点: a,购买行为具有冲动性; b,心理不稳定,易受外界因素影响,特别是同伴的影响,而且情 绪往往左右购买决定; c,容易接受建议; d,挑选产品很细致,喜欢挑毛病; e,受到爱美之心和虚荣心的影响,往往具有求美和求名购买动机. 青年顾客购买特点: a,具有强烈的生活美感,由于比较年轻,一般不需要承担过多的 经济负担,所以对产品的价值观念比较淡薄,只要喜欢,就会产生购买 的欲望和行动; b,追求档次,品牌和求新,标新立异的心理较为普遍,对社会潮 流反应敏感; c,购买能力较强,但又注重产品的价格和实用价值; d,购买行 为具有明显的冲动性,易受外部的影响,容易说服. 中年顾客购买特点: a,多属于理智购买,比较自信; b,对能够改善生活,减轻经济支出的产品非常感兴趣; c,趋于购买已被证明,肯定的产品; 老年顾客购买特点: a,喜欢购买习惯的产品,经常对新产品持怀疑的态度; b,购买心理稳定,不易受到广告宣传的影响,但受街坊口碑的影 响较大; e,被尊重的需求强烈,因而对促销员的态度反应异常敏感; 综合各类消费者的购买特点,每天光顾网点会有各式各样的顾客, 一般来说,不外乎有三类: 1,闲逛型顾客 2,巡视行情型顾客 3,胸有成竹型顾客 闲逛型顾客特点 这类顾客在短期内没有购买产品的计划,入店的目的一般是闲逛消 磨时间,感受一下气氛或凑凑热闹,但不排除在远期会有购买的动机. 这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢,东看西看,与同伴谈笑风生, 或行为拘谨,远离柜台观望,或往人多的地方钻,哪热闹往哪去.对于 闲逛型顾客,如果不临近柜台,我们不必急于接触,只需随时注意其动 向,但不宜用眼睛直视和老盯着顾客,避免造成对方紧张,用余光稍微 留意即可当顾客临近柜台集中注意某款手机时,促销员这时可上前接 待,开场白可以说:&你好,这款手机不错&,或&你好,这是&&(品 牌)的手机&等. 巡视行情型顾客的特点 这类顾客有近期购买产品的计划,但暂时没有明确的购买目标和选 择,是我们进行介绍,引导的重点.一般的特点是进店后的脚步不快, 神情自若,对产品进行短暂的注视和前后对比,有的会主动提出咨询问 题.对于此类顾客,促销员应尽量使他在轻松自由的气氛下随意浏览, 并随时注意其表情和动作.这时不应用目光直视顾客或步步跟随顾客, 也不能过早的接触顾客进行推销,以免使其产生戒备心理,提前结束 &巡视&离开.当顾客 脸上出现舒展,兴奋的表情,或目光从柜台离 开,抬头寻找咨询对象,或在柜台前的椅子坐下时,促销员这时应当主 动靠近顾客,热情介绍和推荐,开场白可以为:&你好,有什么可以帮 您?&,&你好,需要(拿出)看一下吗?&.如顾客主动要求提供推 荐,应主要推荐以下几类:新上市产品,畅销品,促销特价品. 胸有成竹型 这类顾客往往已经有了明确的购买目标,一般在进店前已经将购买 的手机型号或预算想清楚.这类顾客进店后脚步轻快,迅速直奔某个手 机柜台,主动提出购买需求.这时的销售关键是&迅速,流畅&,马上 接近,按顾客要求迅速成交,不可有太多的游说和建议,以免顾客出现 举棋不定,推后购买时间的行为. 二,消费者的购买动机 一个优秀的促销员,必须最大程度了解顾客的真正购买动机,知道 顾客是在什么思想下确定他的购买选择,这样我们才能对症下药,作出 合适的推荐和建议.顾客的购买动机由于每个人的兴趣,爱好,性格和 经济条件等不同而不同,有各种各样的动机,从消费心理上分析顾客的 购买动机,一般可以分为以下十种: *求实购买:这类顾客选择产品的特征是讲究实惠,实用,因而特 别注重产品的质量,耐用性和使用方面的实际效用,不过多追求款式, 潮流等,对品牌的注重一般,但对产品口碑的好坏特别注意.对这类顾 客宜推荐实用的手机机型,可倾向利用口碑宣传,例如可告诉顾客该产 品的使用者众多,使用稳定,返修率低等客观信息. *求廉购买:最注重的是手机的价格,入网的费用以及资费的标准, 对品牌,功能(特别是上网功能),款式,潮流等要求不高.这类顾客 表现出来的是对特价促销产品的喜好,比较注意优惠政策.对这类顾客 要详细向介绍,手机的特价办法,同时适当与竞争对手作对比,不要过 多介绍增值业务,上网功能等额外的项目 求便购买:以追求购买过程的简便,省时为主要特征,讨厌繁琐的 手续和长时间的等候,但对产品本身不挑剔.一般为事业成功或生意爆 发的男性顾客.这类顾客在购 买过程中往往比较爽快,在短时间内就会作出购买抉择.对这类顾客可 推荐高端的手机产品和高,中套餐,介绍时简明扼要,突出主要的卖点 和功能即可,在办理入网手续时要适当提高速度,必要时候可简化部分 手续,在顾客离开后立即补充完整. *求安购买:以追求&安全,健康&为主要目的,在购买产品时往 往反复询问产品的安全性能和可能导致的威胁,例如手机的辐射,电池 的易爆性和网络的稳定性,以及手机的售后服务等.对这类顾客,宜在 介绍过程中强调手机手机的低辐射,话音的清晰,高保密性和不易掉线 的优点,宜推荐售后服务好的手机产品. *求美购买:以追求美感为主要目的,这类顾客在选择产品时往往 注重款式,造型和颜色等,而实际使用价值则处于次要.这类顾客多位 青年男女,演艺人士和打扮前卫的人士.对这类顾客适宜推荐流行产品 机型. *求优购买:主要追求的是&品质&,对产品的品牌,产地和售后 服务等问题十分重视, 往往会询问&是否原装&, &哪里生产&的问题. 对这类顾客,适宜推荐国内外大型厂家的手机,并告知产地,生产规模 和相关的售后服务,强调手机网络原用于军事用途,经改良后应用于商 用和民用,全球现拥有 1.5 亿的个人用户,是第三代的移动通讯网络. *求名购买:这类顾客往往讲究&品牌&,购买时几乎不考虑产品 的性价比和售后服务,只是想通过名牌产品显示自己的身份和地位,得 到别人的尊重,从而获得心理上的满足.这类顾客外表讲究,往往佩戴 贵重的金饰(项链,戒指),名牌手表,或拥有奔驰,宝马类的坐驾, 适合推荐极高端的名牌手机和高贵套餐,并强调购买该产品的顾客并不 多. *求新购买:选购产品的关键是&新颖&,&前卫&,&奇特&, 特别注重手机的款式,颜色,功能等是否流行和别出心裁,而不注重产 品的品质,实用性甚至价格.一般为年轻的消费者,适宜向其推荐新品, 具有独特功能的手机和着重介绍手机提供的独特业务; *攀比购买:这类顾客购买产品时不是出于产品本身的使用功能, 而是买回去与别人攀比,炫耀,往往以增强好胜,不甘人后为特征,表现在对产品的品牌和档次的追求上. *嗜好购买:以满足个人特殊爱好或兴趣为主要目的,比较难受到其他人 和广告宣传的影响.对这类顾客尽量投其所好,着重介绍其感兴趣的要点. 顾客的购买动机基本有以上几类,在实际中顾客的购买动机往往是非常 复杂的,在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起,这就需要促销员在销 售服务的过程中,细心观察,用心揣摩顾客的购买心理,了解其真正,主要 的购买动机,从而对症下药,进行有效推销. 三,顾客购买心理过程八阶段 一般来说,来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下: 【注意&兴趣&联想&欲望&比较思考&信念&行动&满足】 依此可研究顾客购买时的心理变化: 1,注意 所谓注意,是指顾客盯着商品看.换言之,行走之人眺望店铺或店的橱 窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第 一阶段,称之为&注意&. 2,兴趣 盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这 时候的兴趣可能是颜色好看,很贵等,不外乎是对商品的颜色,设计,价格 和使用方法等产生的兴趣. 3,联想 当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自 己使用该商品的样子.从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼 于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫 大的喜悦. 4,欲望 顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望. 5,比较思考 该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高时, 与周围并列的许多 商品比较时,对其颜色,性能,和价格等作比较思考.在处于比较思考的阶 段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指导. 假如这个时候促销员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看 而掉头离去.因此,比较思考阶段对促销员而言,应对技巧相当重要,也可 以说不是一件容易的事. 6,信念 经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买. 此时顾客的信念有如下两点: (1)对促销员的信赖:知道顾客需要围而协助挑选,这是对促销员的信 赖. (2)信赖零售店和生产厂家:这类商品适合自己的喜好,没有质量,对 商品的信赖往往源于自身的感觉,经验和判断力. 7,行动 这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买.具体言之,即把钱交给促销 员&请把它包起来&&就这个吧!&此购买行动对卖方而言,是期盼的重要 时机.成交之所以困难在于掌握时机.只要时机消逝,即使畅销品也会变得 滞销,抓住成交时机迅速完成交易过程. 8,满足 即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了.必须将所购物品 加以包装,找回零钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感.一般来说, 购物的满足感有如下两项: (1)购物终了时的满足感: ①为买到好商品的满足感; ②来自促销员令人感到愉快的反应,态度和建议的满足感. 这两种满足感虽各有不同,但有共同点,又因两者有互补作用交替使用 一定能为顾客带来更大的喜悦. (2)使用购买品的满足感 当顾客带着这么高的满足感走出店铺,必折服于促销员高明的销售技巧 和诚意,日后必将是店里的老顾主了. 掌握了以上技巧,就能让你一眼对你面前的消费者进行定位,并揣摩其 心理,说出适当的促销话语. 零售现场氛围营造 终端陈列的重要性,这是&地球人都知道的事情&.卖得好的产品,陈 列一定好,反过来,陈列不好的产品,销售一定不会好.陈列做得好的产品, 即使没有大规模的广告投入,也能自然销售;但是广告打得好的产品,不一 定能有好的销售业绩.在市场上,我们看到厂家的市场人员在做终端陈列工 作,经销商的市场人员也在做终端陈列工作.到底怎样做才到位呢?有什么 诀窍呢?& br& 一,陈列原则 1,生动化定义,种类和作用 所谓市场生动化就是用 pop 等市场工具,使得柜台更加活化,突出产品 的卖点,促进产品销售的过程.手机市场生动化的工具有哪些呢?经常使用 的是:横幅,海报,立牌,柜台陈列等,都有各自的特点和适用范围.到底 pop 有什么作用呢?通常大家都认为 pop 可以影响消费者的购买行为,作用 和广告类似;但这只是 pop 的一个作用,其实 pop 还有另一个作用,那就是 给店员一个说法,给店老板一个想头,促销海报的作用也在于此,店员可以 和购买者说:&你看这张海报,买 eg309 mp3 可以赠送小型音响一对&这样 海报的作用就是,给店员一个说法,让店员利用海报等 pop 提升自己的说服 力. 还有一点,如果你把零售店,做好了布置,你的海报在最显眼的位置, 对于店老板和店员来说,周围都是你的海报,他就会强化对你产品和你公司 的印象:&东信在搞活动了&你影响了店员和老板的潜意识,从而他们不会 忘记你的活动和你的产品.其实,你在店中的销量份额,取决于你在店老板 和店员头脑中占的份额. 由此,我们看到手机零售店的生动化工作十分重要,终端确实是兵家比 争之地,只有争到才能影响消费者,老板,店员,提升销量. 2,创新原则:用创意,活化卖场: 3,位置原则:不求最好,但求所在 什么是第一位置呢?在零售店最显眼的,大家都首先要争取的位置.消 费者在店外,或一进入店,第一眼看到的地方;第二位置是次好的位置.但 有的时候长久比在一个好的位置更重要.因为好位置是最危险的,很容易被 别人搞掉,一个普通的位置,却可以保持很长的时间.如果零售店看好你做 的品牌,同时市场人员对店的服务是到位的,这个时候可以和店老板谈一个 位置,这个位置是属于你的,别人不能强占. 4,柜台第一原则:三尺柜台,决定最终命运 手机市场生动化的各种工具作用是不一样的, 根据 aida 法则, 消费者是: 引起注意,产生兴趣,产生欲望,采取行动,对应的是,店面外的 立牌和海报的作用是 &引起注意&,吸引购买者进入这个零售店;店内的海 报和横幅使得购买者产生兴趣;柜台的陈列使得购买者产生欲望;最后在零 售店员的推销下,消费者采取行动.消费者进店,很多没有明确的购买目的, 只是大概知道有哪几种机型,品牌.因此最后落入消费者眼中的 pop 起到最 后也是最关键的作用. 消费者的视线最终集中在什么地方呢?在进入零售店以前吸引他的是店 外的横幅,店外的立牌;进入零售店以后是店内的海报,灯箱,横幅;很多 人直奔手机柜台,这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机,柜台内的 生动化将起到最后,也是最关键的作用.一个好的柜台陈列起得作用可以比 整个的灯箱,横幅等的作用都大. 终端陈列的分类: 柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢?有几种陈列的方法:价格陈列, 品牌陈列,功能陈列,样式陈列,促销陈列等. 这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心.因为有的消费 者是考虑好了价格才来的, &我要买一个便宜的手机, 大概在 800 元左右. &; 有的消费者是:&我要买摩托罗拉的手机&;有的消费者是:&我要买一个 促销的,超值的手机.&;有的消费者是:&我要买一个有短消息群发的手 机.&有的消费者是: &我要买一个小的手机.&这些不同想法的消费者, 面对不同的陈列,很可能被打动,不同的陈列可以促使消费者进入店以后, 走到相应的柜台前,店员就可以&对症下药&,推荐机型,提高了销售成功 的机会. 价格陈列就是把 1000 元以下的机型放到一个专柜, 1000 元到 1500 元 把 的机型放到一个专柜,把 1500 元到 2000 元的机型放到一个专柜,2000 元以 上的机型放一个专柜,这样的陈列可以很大地方便&想好了买什么价格手 机&的消费者.这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选,不会移动,这 样就使得店员可以在一个地方说服他购买,增加销售成功的几率.品牌陈列, 功能陈列,样式陈列,促销陈列等,也可以起到类似的作用.有些零售店是 采取利润陈列的方式,把好卖的产品集中在一起,由一个&最 厉害&的店员 盯着,这样可以给老板产生最大的效益. 价格陈列 就是把 1000 元以下的机型放到一起, 1000 元到 1500 元的机型放到一 把 起,把 1500 元到 2000 元的机型放到一起,2000 元以上的机型放一起等等. 不同价格的产品,针对的目标消费者可能会有很大的差别,区分开来陈列, 能最大限度地留住人流.并且在柜台上方或上面标明价格区间,价格签上的 数字要用打码机打出.适合店面:大卖场,手机连锁店,运营商营业厅,商 场手机专柜等 品牌陈列 就是把厂家不同副品牌的机型放到一起.如:把摩托罗拉 e 系列品牌的 机型放到一起,把 v 系列品牌的机型放一起.并且在柜台上方或上面标明品 牌区间.适合店面:大卖场,手机连锁店,运营商营业厅,商场手机专柜等. 功能陈列 就是把普通功能的机型放到一起,把彩屏的机型放在一起,具有拍照功 能的机型放到一起,具有 pda 功能的机型放到一起等等,并且在柜台上方或 上面标明功能区间. 促销陈列 就是把新上市机型,目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方,把其 他的机型放到旁边等等,并且在柜台上方或上面标明促销区间. 手机柜台的陈列已经越来越重要,以前的套路是把手机,礼品,小台卡, 单页等,集中放在柜台里面.但这样的套路,已经有些落后.一定要根据手 机的目标消费群,发挥自己的创造力,创造出适合特定手机的&柜台小世 界&,这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果,才是花小钱办大事. 5,付出原则:付出汗水就会成功 坚持位置原则,知道哪里是第一位置,哪里是第二位置,结合资源的情 况,把长久和效果进行评估,选择适合自己的位置.在评估所有的生动化工 具时,要知道消费者最后受到柜台陈列的影响最大,柜台的生动化工具最重 要,坚持柜台第一原则.最后在具体布置店面的时候,坚持付出原则,市场 是不相信眼泪的,只相信汗水.只有这样才能最终做好市场工作,带动产品 的最终销售, 二,卖场内可陈列利用的空间位置 内容 功效 场外 门口 x 支架画面 告知产品功能,上市,促销活动等 户外产品海报 告知产品功能 户外灯箱位 品牌,产品形象告知 台阶贴 品牌型向告知 户外堆头 产品形象,促销信息告知 户外临时促销台 品牌形象,促销信息告知 场内 手写海报 新品上市,促销信息告知 产品海报 产品讯息告知 堆头 产品形象,促销信息告知 条幅 产品,促销信息告知 灯箱片,喷绘 品牌形象,产品信息告知 x 支架画面 告知产品功能,促销活动等 柜台内外 柜幅,柜眉,底衬纸,背景贴 促销主题,品牌形象告知 爆炸贴 主要促销信息告知 功能卡 产品功能说明 其他装饰物 突出主要产品,装饰,活泼 单页盒 有序存放单页等 && && 以上宣传陈列位置, 都作为促销员, 需要时刻关注, 协调争取, 维护的主要攻击点. 这些位置的抢夺与维护,都会帮助促销员在此零售店里营造较好的氛围,并帮助成交. 促销员除了应该具备的基本素质外,在卖场实际销售过程中,更要学会锁定目标消 费群, 将适合消费者并且消费者能够接受的机器推荐给消费者, 抓住主动出击的成功率. 每款新产品上市,都会有他的受众消费者.在顾客接近柜台的短暂时间内,就需要 促销员迅速判断出该顾客的类型,身份,甚至是消费能力.将适合的机型推荐给顾客不 仅仅是完成一次销售,更重要的是提升个人的销售技巧,满足顾客的消费需求. 如何锁定目标消费群,重点在于: 1, 产品的价位适合哪个消费群? 例如:产品的价格区间分类 1000 元以下, 元, 元, 元,3000 元以 上. 通过产品不同的价格区间,可以通过眼前消费者的穿着,或者询问等进行初步判 断,他可以承受的消费价格区间. 2,通过产品的外观,颜色,功能等判断目标消费群的性别应当是什么样的. 例如:一个女性消费者消费 1009 的可能性就比较小. 可以向她推荐 928 等,适合女性使用的手机. 3, 观察消费者的眼神. 例如:消费者感兴趣的机型,一定会把注意的目光第一时间投去,或者持续关注在 某一机型.这种时候,促销员就可以主动出击,向他推荐他感兴趣的机型. 4,主动出击: 当有消费者经过柜台前面时,可以主动喊出要主推的产品卖点,以此吸引消费者 先到柜台前来,再通过产品推理,确定他所感兴趣的机型. 例如:欢迎看一下东信手机,最超值的商务智能手机!等. 当消费者已经站在柜台前,如何确定他想要什么样的手机? 1, 询问想购买什么价位的手机? 2, 为谁购买? 3, 首先推荐一款价位适中,功能适中的手机,观察其反应. 4, 按照顺序逐渐提高或降低推荐手机的型号或功能. 5, 只要消费者站在柜台前, 就不要停止推荐. 除非消费者明确表示他要自己挑选. (一般专家型消费者会比较排斥促销员的推荐) 有了以上的初步判断,就可以基本锁定这个消费者的需求情况. 下一步就可以确定机型,并通过 fab 促销法则,和拉煽亲粘等手段,促成成交. 如何与竞争品牌做比较 目标消费群的锁定 在销售过程中,促销员面对的不仅仅是顾客的判断,选择,其他厂家虎视眈眈同样 优秀的促销员,功能无几的同类机型手机,更是完成销售的拦路虎;如何巧妙的越过这 些外在因素的影响,如何在顾客的对比中胜出,促销员在这其中不仅仅是产品价格战, 更是一场心理,销售技巧战;遇到这样的问题,促销员应该做到: 1, 熟记产品知识 产品技术含量越高,产品知识对于销售就越重要.因为顾客喜欢从专家那里买东西,所 以促销员应该是产品的专家. 2, 找出产品的优点与缺点,并对产品建立信心 找出产品的优缺点并制定相应的对策.促销员要找出产品的优点,把他做为子弹打 出去;找出缺点,则考虑如何将缺点转化为优点,或给顾客一个合理的解释.实践中存 在的问题,促销员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,对产品的优点则熟 视无睹,视线被缺点挡住了.在了解产品知识的基础上,促销员要更进一步欣赏自己产 品的优点,相信自己的产品是一个好产品,一个能够满足顾客需求的产品,一个值得顾 客购买的产品.这种信赖会给促销员信心,从而使其说服顾客的能力更强. 一般来说,初级促销员要求知道产品的基本知识;中级促销员能进一步了解产品的 卖点以及优缺点,并制定应对之策;高级促销员则是在了解产品的基础上信赖产品. 3,把握销售要点,重点说明&差异性卖点& 在熟知产品知识的基础上,找出自己产品同竞争品牌的差异,将产品性能,外形上 的差异,将自己产品的优于竞争品牌的功能总结成&差异性卖点&,在向顾客促销中着重 讲解&差异性卖点&,作为重点向顾客说明,&差异性卖点&便促成了顾客购买产品的主要 原因. 4,讲究职业道德,不恶意诋毁任何竞争品牌 作为优秀的促销员要具备高尚的职业道德,在促销过程中显得尤为重要.对待顾客 对竞争品牌的肯定态度,不应急于否定竞争品牌,如果此时促销员总是说出打压竞品的 话,会使顾客对促销员本身产生反感,促销员自身无法得到顾客的认可,更难于让顾客 对产品认可.所以,促销员在遇到此类情况时,应注意聆听顾客对竞品哪些功能满意, 了解顾客需求后,针对差异重点推荐产品的&差异化卖点&,使顾客感受到产品的优点; 并且,注意交流时的语气,既要肯定顾客,同时又要将产品的差异告知顾客,使顾客在 不知不觉中转换需求.
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