上个星期的时候，我从阿克苏市买了一些花准备往回赶，可是到了花卉市后，看到这个高兴，看到那个喜欢，可是我回家还有140多公里呢，怎么拿回去啊，于是给我朋友打电话，看有没有顺路的车，结果刚好我朋友的朋友，正准备到我县来玩呢，他有一辆金杯车，里面的座位都去掉了，可以装很多东西呢？于是联系他帮我把花拉上了。　　通过这一路上的闲聊，了解到，他家是温宿县的，前两年的时候与人合伙开了一家餐具配送公司，可是由于竞争实在太大，干了两年都没挣到钱，今年6月份的时候只好关闭了。他就分得了这辆改装过，用来送餐具的金杯面包车，但是快半年过去了，也没有找到合适的事情干，一直是东游西狂的到各处的同学朋友那里去玩，这不，到我县也是同学家那去玩的。　　温宿与我所在的县同属一个地区，我对那边还是比较了解的，那边经济林果业很发达，最出名的应该就是核桃和红枣了，结合前段时间买核桃的经历，我马上想到了让他卖核桃的想法，可他一听，不以为然。呵呵，我们那边核桃堆成山，这两年销路都不是很好，要想卖个好价钱，不但核桃品种要好、成色要好，而且还得碰上一个好老板才行，我姨妈她们家就有100多亩地的核桃，30多亩地的红枣，核桃的品种还可以，但是红枣不行，准备把枣树都砍了换品种了。我说那你到我们县卖核桃吧，我教你怎么卖，也不用你多少本钱，毕竟是做过生意的，一听我的口气，感觉像是高人一样，就问我怎么卖了。　　我说，我上次买核桃的时候，调查过，我们县城只有5家专业的干果店，2014年的新货，品种好、成色好的，最低价都在65-70元每公斤左右，差一点的也要60了，按你刚才的说法，这个中间的利润就有20-30元的利润了。我说你反正现在也没事，天天到处闲狂也是过日了，不如来搞这个生意了。其实通过上次卖国旗积累的经验和出现的问题，我运用三大进行了反思，总结了好的经验和找出了做的不好还需要改进的地方，所以我对今天这个卖核桃的事情还是比较有把握的，就算挣不了大钱，挣点小钱绝对有把握。　　这家伙还真是一个做生意人，感觉这个能挣钱，同学好运也不去了，直接住我家了，跟我策划怎么卖这核桃的事情。我的意见是，首先去市调吧，毕竟我对干果不懂，他是农村孩子，天天与这些东西打交道，他懂啊。于是，我们通过简单的写写画画的分析，第二天上午就到市场上去做市调了。
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　　市调提问：　　1、我县的干果专卖店有几家？零散的有几家？　　2、卖核桃、红枣的干果专卖店有几家？零散的有几家？　　3、核桃、红枣的品种、成色、价格？　　4、核桃、红枣的进货渠道？　　5、核桃、红枣的销量、利润？　　6、干果专卖店和零散卖家提供什么服务？　　7、感觉不好、买贵了、质量有问题能退货吗？　　8、零散的购买有包装吗？包装漂亮吗？　　9、有礼品赠送吗？　　10、量大能优惠吗？能保证货品的质量吗？能保证供货时间吗？　　通过以上提出来的几点问题，因为他不是本地人，对我县不熟悉，所以我陪他一起去进行了市调。市调一圈下来，有计划的收集了干果专卖店的名片，了解了他们的产品品种、成色、价格体系和服务，销量的话暂时没办法了解。他们自己说的肯定是很水的信息，都是夸大的。通过市调下来，极大的调动了他卖干果的兴趣。
　　我们从自身的角度提问：　　1、自己在操作这个项目上有什么优势、劣势？　　2、产品有什么特色？有什么优势、劣势？　　3、产品的核心卖点、竞争力、安全保障？　　4、如何吸引团体客户和个人购买？　　5、如何挖掘客户的需求，痛点是什么？　　6、如何提高盈利水平和控制成本？　　7、如何找到客户群？　　8、找到客户群如何选择进攻的方向？　　9、如何用排除法做这次业务的分析？　　10、如何找到一个利润的平衡点，实现双赢？　　我们从消费者的角度提问：　　1、客户希望卖到什么样的产品？　　2、客户买这个产品的理由？　　3、客户买这个产品的顾虑？　　4、客户买这个产品能得到什么实惠？　　5、客户买这个产品能得到什么保障？
　　通过提问分析，于是我帮他策划了要怎么操作的步骤：　　1、咱们现在只卖一种产品，那就是核桃。品种多了客户决策比较难，会犹豫，最后可能是订单泡汤（他非常的不理解），并且设计高中低三个品种价格，我们主要销售的是第中档价位的核桃，如果只有一种产品和价格，那客户就是我要不要买的心理，我设置三个品种三种价格，那客户考虑的就是我要买哪一咱的心理了，这个心理的思考方向就不一样了，这个动作我运用的是三大中的单点爆破——少就是多。　　2、咱们得设计一份具有巨大吸引力、客户无法抗拒的宣传单，上面首先要给客户一个超高的信任感、几个客户购买的理由、几点保障、售后服务等。（通过万能的淘宝首页完成）。　　3、对产品进行文化包装，为顾客讲故事。　　4、登门坎策略，免费试吃，免费赠送。　　5、只要买就有礼品赠送，多买多送。　　6、老大的绝招，暂时保密，等下分享出来。　　我跟他这么一讲，赶紧回去办吧，这哥们，那个热血沸腾啊！
　　在这个宣传单的设计和制作过程，我都对他进行了指导：　　1、为了打消顾客的信任质疑，在宣传单上印上了这哥们的身份证，意思就是我就在这，有什么问题我都是跑不掉的，都可以来找我。　　2、通过老大的小苹果案例，我决定讲一下故事，我叫这哥们到他姨妈家，就站在堆成山的核桃旁边拍各种角度的照片，然后精选一张印上去，现在也没办法去拍那个核桃的生长过程了，我们就到淘宝上去找这种核桃生长过程的照片，反正谁知道这是谁家的果园，就算是有客户知道，我还可以说淘宝上的那家也是我们供的货呢？呵呵。　　3、讲几点核桃对身体的好处，毕竟有很大一部分人对核对的好处一知半解，我现在来给你明确的答案。　　4、安全保障，我们家的核桃绝对的环保，这个整个生长过程不打农药，不施化肥，都是用的农家肥，绝对保证食用的安全，这个无机核桃卖低价，绝对的诱惑。　　5、30天无理由退货保证，学淘宝的，看不上眼、买贵了、老婆不喜欢、朋友不喜欢、家人不喜欢、我家的狗狗不喜欢都可以退货，这也是绝对的诱惑。　　6、质量保证：坏一个赔一个，坏一半退全款。　　7、增值服务：买2公斤送价值30元的雪菊1瓶；买5公斤送价值30元的雪菊1瓶+价值50元的天山雪莲一朵；买10公斤送价值30元的雪菊1瓶+价值50元的天山雪莲一朵+价值60元的红枣1公斤，这里说一下啊，这个赠品的价值都是夸大的，但是市场上也确实有卖这个价位的，有的甚至还高。　　8、就是这个产品不是一直有的，还是有限的，售完了就没有了，所以要抓紧买了，错过今天，要再等一年哦，呵呵，都是学的淘宝喽。　　设计好宣传彩页，我就叫他核桃选二等品当一等品来卖，因为一般顾客很难分辨出来一等品和二等品，只有卖核桃的人和他们这些农户才能分出来。拿上几麻袋样品，这个核桃的包装袋，市场上多的很，很容易买到。　　这哥们也是厉害角色，他来的时候，第一件事就是送给我两公斤核桃一等品。在这里谢谢了。我也是已经按照老大的绝招，给他准备了一个宝贝，那就是客户订购表，并且已经有40多人订了100多公斤了。他一看说，啊，哥，没有人跟我订核桃啊，我嘿嘿嘿嘿，诡异的笑声让他发毛，然后跟他耳语了几句，他也发出了诡异的笑声！！！
　　我给他首先对客户进行了目标细分，把客户按照自己的想法，分为A、B、C三类：　　A、各施工工地项目部工作人员、外地民工；　　B、行政单位、企事业单位工作人员；　　C、街道商户。　　他按照我的规划，以及我的介绍，第一站就是我们老乡的工地，到现在还有一百来号人呢？马上就要回家了？　　他带上核桃样品、宣传单等就去了，因为事先我就跟项目部的人联系过了，非常顺利，他们对他这个产品也很满意，并且价格还低，特别是30天无理由退货，加上一些赠品什么的，还有故事讲的也非常真实，一看这就是他自家的产品啊，很是满意。一共订了100多公斤，这把他乐的不行了，没想到还有这么好做的生意啊。我说你就这点就满足了吗？你今天就把他们这一个单位给我搞定，把人情做透，送几公斤给那个项目经理和我介绍的帮你忙的小李，后面肯定还有订单呢？不过回来后，他又有一个疑问，哥，他们都只是签了个名，也没有交订金，到时候他们不要了怎么办。呵呵，我早就想到你会这么问啦，小子。　　我说，1、你这么好的产品、售价还这么优惠，他们为什么不要啊。2、你这个都是自家的产品，就算人家不要了，还再还给你姨妈不就行了，你有什么损失啊，不就是损失点运费吗？3、人家都签了名，也留了电话，难道会不要嘛，他如果不要，在项目部其他人心目中会是什么印象？所以，你可以放120个心啦。我这么一说，这哥们也豁然开朗啦。一上午就收获满满啦。下午接着又跑了另外的两个项目部，收获也不错，三个工地下来，订单就有300多公斤，这小子，那个高兴啊。　　下午他回到城里的时候，正好是快下班的时候了，这小子，还真是做生意的料，说，哥，我车里还有一些核桃，要不我们到政府的路口去卖一下，再接点订单。我说，小子，别太贪了，你还想一口吃成一个大胖子啊，一步一步来吧，他们跑不掉的，咱们现在先把这A类客户搞完再说吧，你目标太多了，你们就两个人，你服务的过来吗？就这样，来来回回，已经一个星期了，前几天打电话，我问他现在卖的怎么样，他说，这几天跑了十多个工地了，已经销售1000多公斤啦。
　　通过这个案例，我们来分析一下，到底运用了哪些牛X方法呢：　　1、提问思维模式；　　2、目标细分思维模式；　　3、单爆思维模式；　　4、冠军级市调、分析；　　5、老大的登门坎策略；　　6、小苹果案例中的讲故事形象包装；　　7、万能的淘宝首页借鉴销售的方法、销售语语、售后服务、质保承诺；　　8、冠军级的执行力。　　大家一起来分析一下，共同进步哦！
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相关关键词:核桃“竞拍”拓宽销售渠道
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9月1日，阿克苏市库木巴什乡农民正将青皮核桃装上销售商的大货车。据了解，该乡两天时间就销售了100多吨青皮核桃。
本报记者张国胜通讯员徐学山摄
变买方市场为卖方市场
核桃“竞拍”拓宽销售渠道
温宿县阿热勒镇通过竞拍方式销售核桃8500多吨
●以5.20元/公斤的价格，实现销售收入4420万余元，覆盖全镇70%的农户
●与去年传统销售方式相比，为农民增收765万余元
●此举在地区尚属首次，开创了特色林果销售新模式
本报温宿讯（特约记者陈晓增通讯员杨寒吴秋光）“4.8元一公斤”、“5元一公斤”、“5.2元一公斤……成交！”随着拍卖师“啪”的一声锤响，最终以每公斤5.2元的价格结束了拍卖会，在阿热勒镇党政领导的监督下，15名村委会领导当场与11名竞拍收购商签订了青皮核桃收购合同。这是8月30日温宿县阿热勒镇以竞拍方式销售青皮核桃的一幕。
当日，阿热勒镇的8500多吨青皮核桃全部以竞拍方式销售完毕，以5.20元/公斤的销售价格，实现销售收入4420万多元，覆盖全镇70%的农户。与去年传统销售方式相比，为农民增收765万余元。据了解，此举在地区尚属首次，开创了特色林果销售新模式。
阿热勒镇党委委员、副镇长艾合尼亚孜·毛尼亚孜介绍，在镇政府举行的竞拍会上，共有来自疆内外的33名青皮核桃收购商参加竞拍，起价为4.8元/公斤，最终成交价为5.2元/公斤，每公斤提高了0.4元。
“去年，农民单独与收购商进行交易，价格一般为每公斤4.1元—4.3元，而且还是品种好、个大的上等品，一些品种略差、个小的青皮核桃只能低价出售，导致全镇农民销售核桃的整体收入较低。此次以通货、不分品种的方式进行竞拍销售，确保农民种植的核桃能全部销售完毕。同时，也为农民规避了市场风险，可以带来增值性收益。”谈及竞拍销售青皮核桃的初衷，艾合尼亚孜·毛尼亚孜说。
按照双方签订的收购合同规定：每名收购商每天收购青皮核桃60吨以上，一车一付款；以现金形式预付押金10万元，由镇政府统一保管，且不能抵核桃收购款，最后一次性结算；收购时间为8月24日至30日，期间严禁私自收购其他组的青皮核桃，并保证在期限内按照竞拍价格将对方的核桃全部收购，不得随意压价等。
记者了解到，为维护收购秩序，确保农民、收购商双方的合法利益，每名收购商每天必须持有2个证明，才能将收购的核桃运出阿热勒镇设置的卡点：一是收购商必须结清当天当车核桃收购款，由农民出具当天的收款证明；二是由镇政府工作人员核对收购商执行合同规定、确认没有收购其他农民的核桃且属于参加竞拍的收购商后，出具放行证明。
今年35岁的托乎提·胡迪也木是阿热勒镇本地收购商之一，做核桃销售生意已有5年。目前，他已收购农民的青皮核桃350多吨，并以最快的速度销售出去。“此前，兰州、和田等地的收购商已到实地勘察过，了解了全镇的核桃质量。尽管收购的青皮核桃品种不一、质量不齐，但是此次竞拍的价格属于综合价格，总体上很划算，他们也愿意统一收购。”托乎提·胡迪也木说，他另外还有一个新打算，针对核桃保鲜期短的实际，已申请成立核桃专业合作社，计划明年统一销售农民的干核桃。
据阿热勒镇尤喀克麦盖提村党支部书记伊明·热合曼介绍，在近期天气状况异常、该村核桃管理技术指导人员相对不足、全村只有一个核桃烘房的情况下，采取竞拍方式帮助农民销售青皮核桃，大幅度增加了农民收入，是当地党委、政府为农民解忧的一项重大举措。该村计划明年通过筹集资金的方式，申请建设一个集脱皮、清洗、烘干为一体的全自动核桃烘房，进一步帮助农民解除后顾之忧、增加家庭收入。
长期以来，农副产品销售大多以买方市场占据主导地位，价格的高低基本上由买方来定，作为卖方的农牧民一般只有讨价还价的份，这样无疑制约了农牧民的“话语权”，无形中成为农牧民增收致富的障碍，是农副产品实现物有所值的“桎梏”。
为破解困扰已久的农副产品销售“陋习”，温宿县阿热勒镇党政领导“棋高一着”，放宽了视野，严格遵循市场规律，借助“竞拍”这种先进的销售方式，牢牢掌握农副产品的销售话语权，以“市场”竞争，变买方市场为卖方市场，为农牧民增收打开了一道致富之门。
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