门店sku动销率分析 店长必读_门店聚合信息_开店之家
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门店sku动销率分析 店长必读
本文详细介绍门店sku动销率分析 店长必读，包含门店和店长专题信息供大家参考。1、动销率的计算公式：动销率=动销sku/实际skux100%动销sku：在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。实际sku：在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存sku的比例。3、理解动销率的误区：(1)动销率越高越好;(2)动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸;(3)仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。4、动销率会出现的4种情况第一种情况：动销率超过100%(1)说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。(2)造成的原因：a、服装零售商品的缺货;b、服装零售商品的停进停销;c、服装零售虚库存。(3)解决办法：a、服装零售门店加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，a门店不好销售的商品不等于b门店或者c门店不好销售，a门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因(销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合)、商品的款式不流行、同质商品太多等);再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：动销sku<当前库存sku+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。动销sku>;当前库存sku+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。动销sku=当前库存sku+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。第二种情况：动销率低于100%。(1)说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品(2)造成的原因：a、服装零售品项数过多，特别是同质商品过多;b、服装零售存在结构商品;c、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例;d、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。(3)解决办法：a、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品(谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。);b、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量;加大不动销商品的促销力度;改变不动销商品的营销策略;c、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略;d、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度;e、及时调整商品的虚库存和增加库存。我们在处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品;二是要检查商品的性价格比(价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品);三是该分类商品的同质商品是否过多;四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。切记：出现一看到商品不动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。第三种情况：动销率等于100%。(1)说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。(2)造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%。a、长期没有维护缺少的品项数。b、商品的缺货(一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货)。(3)解决办法：a、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细sku报表》了解商品sku的变化情况，找到差异的原因及品项。b、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。c、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。我们在处理动销率等于100%的分类时不能被”百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进;二是该小分类商品的促销;三是如何提升新品的销量，培养更多的a类商品。第四种情况：动销率等于0(1)说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：a、商品架构存在问题。b、特定原因(季节和环境)(2)造成的原因：a、服装零售门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品;b、服装零售商品分类设置不合理;c、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境;d、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来。(3)解决办法：a、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善;b、重新调整商品结构表;c、严控商品的缺货，特别是长期缺货。门店sku分析注意点：1、服装零售门店sku动销情况调查与分析以一个月的统计数据为佳;2、服装零售分析的条件必须相同;3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析;4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题;5、sku动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整
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如何提高店铺的动销率和店铺动销率的公式，详解三个问题，解决产品动销率。淘宝店铺的动销率计算公式为：宝贝动销率=（动销品种数 & 库存总品种数）*100% 。种类 动销品种数：门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。&
1、亲，您店铺的产品结构，是一个叶子类目还是多个叶子类目组成?产品的价格结构如何?流量来源构成情况如何?产品连带销售效果好吗? 内容来自taoqao
答：我们有多个店铺，一个是单一的叶子类目(裤子 & 牛仔裤)，另一个是多个叶子类目组成(衬衫、裤子、半身裙、背心、针织衫); 内容来自taoqao
单一叶子类目，产品价格单一 低价59元左右;自然搜索流量少、转化也差，付费流量主要靠&直通车基础引流，产品的连带销售效果不好。 淘巧好，好淘巧
建议：从裤子的款型把单一叶子类目做丰富、价格分层、丰富流量来源、连带销售;多个叶子类目产品，进行组合搭配型销售(比如：上衣+裤子、背心+针织衫+裤子、背心+半身裙); 内容来自taoqao
单一类目 如图(1)举例 淘巧好，好淘巧
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(1)、从款型结构、价格层面已经丰富;
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(2)、图解&&店铺基础操作导图(以裤子举例); 淘巧好，好淘巧
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接下给亲，分三个板块介绍这个思维导图：自然搜索、付费推广、免费!
& 淘巧好，好淘巧
1)自然搜索：一是天猫搜索，产品模型结构，重点包括动销率、上新、退款率、调性、价格!二是淘宝搜索，豆腐块模型，重点包括销量、人气、价格、退款率、上新。 淘巧好，好淘巧
单品动销率：一个新产品上架，获得足够的自然搜索，需要大概花四个周期(7天上下架为一个周期)，第一个周期上架，可以做VIP会员折扣、会员关系管理的专享价、返现销售等做好基础销量(2笔/每天)，第二周期、以此继续做基础销量(3笔/每天)、建立直通车单品推广计划(测词、测图片)，第三周期、以此继续做基础销量(4笔/每天)、直通车单个计划基本趋于稳定、钻展辅助推广、淘客 如意投佣金加大、麻吉宝互动问答 积累人气，第四周期、基础销量做大(10笔/每天)、配合日常活动、推广工具继续加大推广入季节，小爆款形成趋势;这时天猫自然搜索、必然趋于稳定、成递增趋势! 淘巧好，好淘巧
上新：一年之计在于春，举例：春季新款，建议在腊八节前后、开始上新，3月初入季节，根据产品生命周期，做好营销活动规划，三八节 大促、4月初愚人节、提前过五一节、母亲节，可以分节奏的上新，既有利于培养新顾客，有利于老顾客关怀! 淘巧好，好淘巧
退款率：首先要点就是要保证产品的质量，在次有良好态度的售后 规划：好评返现、技巧性的温馨处理，再次 良好的CRM服务 提高店铺产品的复购率，最后 就是品牌升华、口口传播! 本文来自淘巧网
调性：简单来说，就是要做原创、竞争小的产品，再是良好的视觉引导，及引流人群匹配规划。如：母婴用品店铺的顾客，我们在用钻展DMP圈定人群可以考虑，地域、人群特点、搜索习惯、人生阶段、消费频次，相当精确的匹配引流人群; 内容来自taoqao
价格：我们为什么采取分层呢?因为整个顾客的消费水平不一样，收入水平也不一样!那么，我们在选择产品的时候，就要做考虑比如夏天(T恤 69 + 裤子 99)3C数码(键盘 49 +鼠标 29 +耳机 29) 既可以套餐、又可以单品销售，从而提高产品动销率、客单价! 内容来自taoqao
2)付费推广，重点介绍 直通车、钻展：
这里介绍&&直通车 采取广撒网、精准词计划，首先明白在同一个店铺中，一个叶子类目下，同一个关键词在直通车推广展示位，只能展示两个产品。 淘巧好，好淘巧
第一步：筛选直通车推广产品，有一定的基础销量，每天有正常的笔数，一周有20笔销量(女装)可以开车，接下来：产品标题&&直通车单品标题&&单个计划推广词 一定要保持相关性，这样有利于增加单品的搜索权重! copyright taoqao
第二步：先养词 再定向，一个精准词计划的成交关键词 一般20个左右，保证计划每个词都是8分以上，10分设置 宽泛匹配、8、9分 设置精准匹配 提高词的搜索精准性，逐步优化定向推广、搜索人群。 copyright taoqao
第三步：分批按照独立计划 测试单品，重复第一步、第二步 步骤，经过一定的周期优化形成多个独立计划，就是广撒网、精准词计划!
钻展，介绍最精辟的推广方法! copyright taoqao
举例：淘宝首页焦点4，溢价5元，做自主店铺!落地页首页! copyright taoqao
图片创意文案如：全场2折起 顺丰包邮、这货又卖爆了、降价到底 一件不留等等! 淘巧好，好淘巧
第一步：按照款式、价格、店铺风格，筛选店铺!将天猫、淘宝店铺分开，然后用EXCEL表格将自主店铺圈定的人数统计好，按照层级 10000以上、、 人数分等级! copyright taoqao
第二步：把筛选的店铺，分等级建议不同的三个计划测试，按照系统提示的溢价 出价，选择时段早上9点到晚上11点，计划金额300元，测试三天! 淘巧好，好淘巧
第三步：按照展示推广报表，推广单元报表、按照收藏成本、点击回报率、点击成本，对数据进行筛选，逐步优化。 本文来自淘巧网
这就是钻展最简单、最直接的引流哦! copyright taoqao
3)免费活动：商家自主活动、品牌会员中心、类目九点疯抢(女鞋、女装) copyright taoqao
商家自主活动：主题性(产品上新、日常促销、清仓大促)，上传活动设置一般为28天，然后多个资源位：交易路径、天猫精选大图等，免费展示; 内容来自taoqao
品牌会员中心：兴趣偏好(女装-复古、甜美)，建立好过后筛选10个产品进行投放，展示到天猫搜索，根据店铺的人群维度进行匹配;地域层级化，比如大类目 女装/女士精品、筛选地域(收货地址)、展示指数足够700百万以上，可筛选10个产品投放;
九点疯抢：可以低价报名，进行品牌清仓，是不错的选择! 淘巧好，好淘巧
我们基本对天猫店铺的基础操作思路，进行了详细剖析!接下来，看看大盘流量! 本文来自淘巧网
2、每次做活动，我们都想知道大盘的流量规划，亲们有这样的感受没? 本文来自淘巧网
答：有，真的很想知道，这样的流量规划，那请看图(2) copyright taoqao
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如图，所示：我们可以知道，全年的产品爆款形成时间、清仓时间!
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(1)可以根据店铺的全年产品结构，做一些活动规划、培养产品生命周期，减少库存! 内容来自taoqao
(2)全年活动：3月上新、三八节、愚人节、五一节、母亲节、年中大促6.26、端午节、7月7情人节、8.28上新、9.9大促、中秋节、国庆节、双11、双12、圣诞节、元旦节、腊八节、2.14情人节! 淘巧好，好淘巧
(3)官方活动支持：佣金团、淘抢购、每日币抢等等; 本文来自淘巧网
我们心里有底了，按照合理的流量规划，那么就相对更加稳定! 内容来自taoqao
3、在我们每个季节、每个活动的时候 可能销量额很好，都会出现热销款、利润款、清仓款!是不是，在我们复盘活动的时候，会盘算整个产品的销售量比例结构? copyright taoqao
答：是的，现在我们就根据四个象限，按照产品的转化率、流量基数分到对应的象限!如图例(3)所示： 本文来自淘巧网
波士顿矩阵图(不清楚的亲，可以百度搜索一下&波士顿矩阵图&)
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现在，我们可以清晰的看见那些产品，转化好、流量好 一目了然!
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那么，针对这四种情况，建议如下四种方法：
1、低流量、低转化&&不给展现机会，不分配流量(测产品除外)时间合适，低价清仓; 淘巧好，好淘巧
2、低流量、高转化&&给展现机会，多分配流量;
3、高流量、高转化&&尝试给更多的流量、测试增长瓶颈点; 淘巧好，好淘巧
4、高流量、低转化&&降低流量或者分流。 淘巧好，好淘巧
基础产品动销率，就此完成! 内容来自taoqao
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