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互联网+了，什么人会失业？（深度好文）
作者|刘润 微软(中国)战略合作总监
前段时间我受邀飞新加坡，给新加坡的企业家讲近两三年来移动互联网给中国工商业带来的巨变。一整天的课讲完之后，帮我做同声传译的小姑娘过来问，我这个行业会不会被互联网取代掉?我就问了一个问题，今天机器来做同声传译的效果如何?她说效果还比较差，目前还没法跟人比。我说，那就不用担心，互联网一刀一刀切掉传递价值的环节后，将会变成创造价值的手艺人的狂欢。
很多人在想互联网到底在干什么。在大变革的时代，我们一定要回归到商业的本质来思考问题。企业存在的意义是为用户创造价值，这是不变的。我把这件事分成两个环节，一个环节叫创造价值，一个环节叫传递价值。海尔做出了冰箱，苏宁把它卖掉，简单来说，海尔是在创造价值，苏宁是在传递价值。
来看一个稍微复杂点的例子，电视频道。我特别喜欢江苏卫视的一个节目《最强大脑》，那么江苏卫视是创造价值还是传递价值呢?在电影、电视剧以外，江苏卫视的新闻节目、访谈节目和娱乐节目都是自己制作的，从这个角度来说，它是创造价值的;但这些原创的节目又是通过江苏卫视自己的频道放出去的，频道就是传递价值。所以江苏卫视既创造价值又传递价值。
但是，互联网来了，互联网挑战了电视频道的哪个属性呢?互联网首先挑战的是它的传递价值属性，比如说我很喜欢看《最强大脑》，但我几乎不可能每周五晚上九点坐在电视机前去看，因为这个时间点我基本上有安排，通常我是找一个自己最合适的时间去优酷网或爱奇艺上看。江苏卫视当然更希望我在周五晚上看电视节目，因为它的主要收入是来自于收视率所带来的广告费。虽然优酷这样的视频网站也付了它一点节目版权费，但跟广告费没法比。电视频道发现看电视的人越来越少、网站的观众越来越多之后，它的主要收入受到极大的挑战。
很多人不通过电视频道看节目之后，电视台传递价值的属性受到极大的挑战，所以互联网首先挑战的是它传递价值的属性。
今天广电总局还不允许，如果允许你家电视一打开就是优酷网的话，会带来怎样的变化?我们认真思考一下，“频道”是什么?频道只不过是一组电视节目按照固定的逻辑顺序在播放而已。而在优酷上，有那么大量的节目，理论上是可以有无数人去创造无数个这样的连续播放的，也就是创造无数个“频道”的。所以如果你家电视打开就是优酷的话，你就会被淹没在汪洋大海般的“频道”之中，“频道”几乎变得毫无价值。那时重要的不是作为资源本身的频道，而是频道里面的内容。
传统电视“频道”变得毫无价值这件事会对电视台这样的商业模式造成极大的挑战。不仅是电视台，还包括广播、报纸、杂志等传统媒体，其实都是一个道理，它们首先受到挑战的，都是传递价值的载体。
再举个例子，餐厅。餐厅是创造价值还是传递价值呢?大部分人会认为餐厅是创造价值的，我也同意，但是餐厅就完全是在创造价值吗?它的每个部分都是在创造价值吗?那也不一定。餐厅是典型的“前店后厂”的商业模式，后面的厨房就是“厂”，前面用来吃饭的十几张桌子就是“店”。其实真正创造价值的是后面的厨房，前面的十几张桌子是用来传递价值的。
这一“刀”切下去至关重要，因为你如果懂得切割创造价值跟传递价值，你就会理解今天的互联网到底在干什么。
有一家公司“饿了么”在今年年初拿到了3.5亿美元的投资，那它干了什么呢?它并不是在自己的中央厨房做好快餐，然后送到你的办公室给你吃，它其实是到你办公室附近的那些餐厅，把食物买来，然后送给你吃。这个时候你想一想，厨房创造价值的属性没有被取代，还是由它们来做饭;很多外卖APP，它们是用更高的效率来取代那些传递价值的环节，也就是餐厅的前厅。
比如我经常到外面出差，有的时候在酒店不一定愿意出去吃饭，就会用外卖APP来点餐。我有时会问送餐的小伙子，你们一天有多少饭是送出去吃的?有个小伙子告诉我说他们现在有30%的饭菜是在店里吃，还有70%是送出去的。大家想想，以前这家餐厅的厨房仅仅是服务前厅的，现在有70%是送出去的，这就意味着厨房的效率、价值被整整扩大了两倍以上。
所以互联网到底在干什么?互联网今天其实是用更高效率的方式来取代原先传递价值的方式，而让创造价值的属性发挥更大的价值。
我们再往下看，厨房里面就全是创造价值的吗?厨房里真正在创造价值的其实是厨师，因为锅碗瓢盆我们家里也有啊，油盐酱醋我们可能觉得家里面更安全。这一“刀”切下去之后，今天又出现一种新的商业模式，你可以请一个厨师跑到你们家去做饭。有一次我在这类APP上叫了一个四星的湘菜厨子到我们家做饭。他戴着个大白帽子，穿着厨师的衣服，就在我们家的厨房，用我们家的油盐酱醋，做了四菜一汤。做完之后我一吃，发现真的是做得比我好吃。然后我就付了这个厨师69块工钱，很多人觉得，哇，怎么可能这么便宜。但是你想想，这个厨师如果中午和晚上各做两家的菜，一天做四顿的话(有的人家做四菜一汤，有的人家做十菜一汤)，他一个月赚的钱可能比他作为一个餐厅厨师赚的钱还要多。
互联网又来一刀切掉传递价值的环节之后，其实让创造价值者得到了更大的收益。所以互联网其实是用更高效率的手段，砍掉了很多传递价值的环节，从而进入了创造价值者的狂欢。
我们再举个例子，出版。我到目前为止一共写过四本书，所以我就知道中国出版业大概的流程：作者先写书，然后交给出版社去出版，再找印刷厂去印刷，在没有互联网之前，印刷完之后是去找线下的书店把它卖掉，过去是这样的。但是互联网来了之后，出现了网络书店，它们卖的其实还是印刷出来的实体书，但是它不通过线下的门店去卖了，用更高的效率降低了成本，所以我就可以在网上买到相对更便宜的实体书。网络书店其实是通过更高效率的方式砍掉了线下书店这个传递价值的环节。
之后亚马逊又推出了一个电子阅读器叫Kindle，电子阅读器非常好的一点是我连纸质书都不需要了。有这样一个非常轻便的电子设备，就可以在里面放几千本书，随时带着看。书还是出版社出的这些书，但是不用印刷了。所以Kindle干了什么呢?它继续砍掉了传递价值的印刷厂环节，书还是一样的书，只是不需要印刷了。
然后又出来一个网站叫起点中文网，有人在起点网上写连载，另外还有一些人在起点网上付费去读这些连载，有人付费有人读就成了像模像样的生意。网络阅读甚至都没有书这个概念了，完全就不需要出版了，这一下就可能把出版社给干掉了。
所以你看互联网到底在干什么?它在一刀一刀切掉那些传递价值环节，让创造价值者发挥他最大的价值。
比如在网上写连载的一个小朋友叫天蚕土豆，据说他去见中国作协的主席，作协主席就问他，小朋友你也写书吗?一年能赚多少稿费啊?天蚕土豆就说我在网上写小说，一年的收入是3000万人民币。你想一想，一个这么年轻的小朋友，在网上写写东西，一年能赚3000万，为什么能够做到?因为他用效率极高的方式，去掉了所有的中间环节，接触到了一切可以接触到的读者，前提是他写东西真的很好。他如果写东西真的很受认可的话，就进入了一个创造价值者的狂欢。原来出版业给作者的是8%—12%的版税，你买了一本40块钱的书，作者只能拿到大约4块钱，也就是十分之一左右，其他拿不到的90%都是因为中间环节所导致的。所以互联网把传递价值环节一刀一刀减完之后，创造价值者就进入了一个狂欢。
过去的线下经济时代，广告和渠道，把一些二流的产品卖得比另外一些二流的产品更好。互联网没有办法把二流的产品变成一流的产品，但是互联网在大大缩减了广告、渠道等传递价值的环节之后，让一些真正一流的产品可以用最短的距离接触到消费者，让真正一流的产品可以拥有最多的用户，享受最大的价值。
回到开头的故事，最后我跟那个小姑娘说，你要提升同声传译的能力，建立你的口碑，用互联网的方式来传播，获得更多客户，做好准备，你可能会比原先赚更多的钱。
来源：互联网
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作者简介：李毅，安徽黄山人，爱茶爱中国茶更爱茶叶营销。从事销售及营销管理咨询行业五年有余，服务过的快消品企业有五芳斋、浏阳河等，在品牌、渠道建设及OTO营销方面小有心得，现任上海通路快建网络服务外包有限公司商机孵化中心项目群总监，高级咨询师。新浪微博：@李毅专注茶营销，微信号请加：有人说OTO是一次伟大的革命，颠覆了一切，又有人说OTO只不过是一个伪概念，成功的案例寥寥无几，却被无限放大。但到底什么是OTO？相信每个人心中的答案都不一样。在万能的百度中输入OTO得到这样的定义，“OTO是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务”。而在我看来，OTO只是一种先进的营销技术，好产品任然是前提，在供过于求的时代一个消费体验极差的产品妄想通过营销技术来占领市场已经越来越难了。所以，本文所讲的大前提是基于好产品背景下的OTO模式探索。雷军说过，只要站在风口 猪也能飞起来那么？大势之下，如何成为那只猪呢？个人以为关键词有三个：入口、CRM的热度、利益机制。有了OTO以后，放大了产品售卖的空间和时间，同时让厂家和消费者产生了有温度的CRM（而不是之前冰冷的CRM），营销变成了是一个技术活+艺术活了!一、产业联合，做大入口都说没有粉丝的品牌必死，而入口是粉丝的第一步，说简单些，就是如何让更多的消费者知道你，了解你。除了超有灵气且可遇不可求的病毒传播以外，产业联合是OTO时代做大入口的一条比较靠谱的捷径。以我老家安徽为例，一家茶叶企业如何扩大入口？能否与旅游业联合（导游、旅游网站、酒店、餐饮、会所等等）、与土特产企业（烧饼、葛根粉）联合？产业联合的选择范围很广，但需要慎重，有两个原则：1、不内耗，即联合的企业之间没有直面的竞争，能互补，比方说，你是做太平猴魁的企业，就不要再找别的太平猴魁企业联合了。2、门当户对，产业联合的本质是渠道共享，消费者共享，所以要讲究门当户对，不要盲目地攀比大企业。当然，如果你是猴魁第一品牌猴坑茶业，你可以选择的企业就可以是烧饼第一品牌超港、霍山石斛第一品牌石之屳等。前期模式探索阶段不需要太多企业参加，待模式运营相对成熟以后，可以设置一定的准入机制，让更多地企业参与。联合的方式可以是门店互相陈列联盟企业的产品+微店二维码+微信公众号，当然，这里需要设计一套非常好的利益分享机制，让各联盟企业都有参与的积极性。二、内容营销，让CRM有温度有了关注之后，如何互动是关键，互动的关键在于有趣，同时要让你的客户感动，一个小小的细节可能会掀起轩然大波！同样来自安徽的三只松鼠在这点上可谓做到了极致。短短两年时间，成为天猫坚果销量第一品牌，它的成功是有道理的。三只可爱的松鼠不停的跟消费者互动、卖萌，同时，当你打开产品，你可以发现写给快递的很有爱的话，还有三只松鼠给你送上的湿巾纸、去壳器、纸袋，伴随着吃坚果的其他事情三只松鼠都帮你想到了，够温馨吧？对于企业来说，这些只是小小的成本，对于客户来说却是大大的感动，对于市场来说，也是巨大的撬动。消费者被忽视惯了，以至于他们在接受到这样的服务之后，自发的去“晒幸福”，自媒体时代，这些晒的行为，就是免费的、高效的传播，一夜之间，大家都知道了三只松鼠，纷纷下单，享受这样的感动，透露一下，笔者也是这波大军中的一员，也是通过这样的方式关注到这家企业的，并成为他忠实的粉丝。仍以安徽茶业企业为例，你的互动点一个来源于产品或者企业本身，另一个在于基地，需要好好的利用你的基地来做互动，是否可以茶园体验游、茶园住宿、茶园众筹定制？这些活动都可以通过自媒体的传播做的更快。在我很久以前的一篇文章《黄山茶叶的品牌化之路》中我曾经提到过免费茶站这样的一个概念，现在想来，如果结合自媒体进行传播，一定事半功倍！一个免费的古色古香的茶亭屹立在景区，本身就是一道亮丽的人文风景线，和景区动不动就“宰客”的常规认知形成一个非常大的反差，所以有理由成为一个非常火爆的内容。同时这样的举动符合时代的需求，政府一定会非常支持，而企业只需要付出极少的成本，就可以获得大量的会员，加以好的产品和服务，他们中的一部分会成为你的粉丝，实时的帮你转发和茶有关的生活趣事，并带动周边朋友的消费。政府获得美誉，消费者获得美味可口的茶，企业获得会员，这样三方盈利的事情，何乐而不为呢？三、利益机制，放大销售的空间与时间OTO时代，做生意的本质仍然没有变——赚钱，所以利益机制非常重要。前面说的入口问题其实是基于产业链的横向整合，好的利益机制让各方的参与度会提高。而纵向的整合也需要一个好的利益机制。仍以茶叶企业为例，本人这些年做过的茶叶项目很多，摸索下来，在非礼品团购销售层面，“专卖面+专柜”的模式既可以解决品牌信任及品牌溢价问题，又可以解决产品销售广度的问题，是现阶段一种非常好的线下销售模式。这里面的参与者有企业、专卖店经销商、专柜经销商，而在OTO时代，如果能把这些都纳入到一个系统，通过终端机或微店的方式，加以合理的利益机制，将这些有机的组合起来，形成线上销售的合力，将会对销售业绩带来实质性的飞跃。利益机制是这个系统的发动机，设置尤为重要，需要注意两个问题：A、谁发展的会员，谁就应该享受更多的利益，比方讲，如果一个专柜经销商发展了一个会员，系统就会自动识别该会员，并匹配到该经销商，以后此会员在线上产生的任何购买行为，都会有激励反馈给专柜商，也就是说，对于专柜商而言，此会员给他带来的利益不仅仅在于门店销售的产品，还在于微店上销售的一切产品（如果该茶企在横向整合做的非常好，其他一些非常好的产品也入住了微店，这样销售带来的利润一定会非常可观！）B、越接近销售行为，享受的利润应该越多，这样甚至可以让消费者成为你的销售员！这不是天方夜谭，通路快建助力生态家已经做到了这样的事情，消费者通过微信的转发，可以享受的朋友圈客户购买成功后利润的30%左右，对于一个消费者而言，动动手指就可以赚钱，何乐而不为呢？基于OTO的区域农产品营销的核心在于整合，这种整合是双向的、彻底的，核心的目的是获取CRM并加热CRM，最终带来有质量的销售。就像电子商务时代造就了一批英雄人物，但并没有瞬间给传统销售带来致命性的打击一样，OTO时代也不会，但OTO是一个新引擎，有了这个引擎，将会让你跑的更快，而那些没有装备的企业，可能会慢慢的落后直至退出，套用一句经典的话，“老兵不死，他们只是慢慢消亡”。
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