金科产品的333法则
来源：中国房地产网-中国房地产报
■本报记者 万小强 重庆报道
金科集团在2010年成立了集团研发定位部。金科专门成立研发部这一举措在地产界也是极为罕见的。绝大多数地产企业，研发功能都是放在营销体系之中。
“金科之所以这样做，是以一直秉承的产品理念为出发点的。2008年之后一直到2010年，由于公司的规模化发展快速扩张，对产品的提升力的关注度下降，产品创新有所减速，因此在2010年成立了产品研发部。”金科股份营销定位中心总经理方明富告诉中国房地产报记者。
从2012年至今，金科的设计规划体系开始实现标准化，力图形成标准化的产品定位、规划与设计体系。
据金科股份营销定位中心总经理方明富介绍，金科集团每年将营业收入的3%固定用于研发投入。
4年潜心钻研，涵盖规划、产品、园林等内容的金科产品标准化已逐步形成，金科人将其称为“333法则”。
规划：遵循3个“最大化”
在产品线定位和研发的标准化之下，金科的拿地规划有着相应的标准化决策。这一决策始终遵循3个“最大化”原则：城市价值最大化、项目价值最大化以及客户价值最大化。
“拿地初期，金科的研发团队就会以满足城市空间形态的角度去思考项目未来的样子。”金科集团研发定位部总经理张涛认为，在中心成熟地段，做与地段价值相匹配的物业；在新型地区的近郊区域，考虑低密度的品质居所……这仅是金科在项目规划阶段遵循“城市价值最大化”的一方面，“所有项目的设定，金科均是以前瞻的、未来3~5年的发展前景去考虑，在打造项目周边环境时，没有的，让它有；不足的，补充；有的，升级。”以竞争为导向实现项目价值最大化。在做产品设计前，金科往往会横比同区域其他项目，进行详尽的竞品分析，从而保证其推出的产品在土地使用、建筑密度、产品功能上往往具有绝对的竞争优势。
同时，研发定位部通过一个时间轴，帮客户做前期研判，判断该地区是否还有升值空间，然后通过金科的领先一步的大盘产品的导入，使得该区域的价值随着金科的进入而日渐成熟，从而让购房者在地价房价较低的情况下购入房产，谋求较大的升值空间。以未来升值空间作为金科吸引购房者的“杀手锏”。
“通过一系列有效的标准化运作，金科已领先行业，实现了企业从利润关注向客户关注的转变。金科的小区往往将最好的地方拿来建公共空间，以更多的共享式功能代替私属功能。”张涛说。
在产品线定位之下，目前金科主要的拿地区域也锁定为新兴地区的近郊区域和成熟地段的优化刚需这两个部分。金科很大一部分土地都处于城市郊区和目前尚未成熟的偏远区域，这种拿地决策正是研发定位部的功劳。
产品：观、感、用三维融合
对于产品的理解，金科认为，房子不单单是居住，它是从观感到体验到使用功能的一门建筑美学。
远远望去，金科大社区是建筑与城市的和谐共生。金科强调，建筑风格与城市性格必须和谐。为此，在建筑的立面用色和用材上，金科有一套自己的标准。比如在北方，阳光不太充足，建筑立面用色不宜太鲜亮；在江浙、云南区域，一年四季阳光充足，托斯卡纳建筑风格列入首选；重庆、长沙等地，雨水丰沛、雾气较重，中式建筑成为不错的选择……
走进金科社区，又将有新的发现：它是国际风情与国人生活的高度结合。这就是金科一直强调的产品体验。但它并非异域风情的简单复制，在施工过程中，金科将结合国人生活，在砖瓦、门廊、入户安全措施等诸多细节上调整，将美观和实用相结合。
在产品使用上，金科更注重生活功能与生活情调相结合。在满足功能性条件下，增加生活情调。如两房设计中带入户花园；主卧向阳面开满窗，让住户更多享受阳光；在别墅、洋房的一楼，靠花园开满窗，强调室内外通透，情调。
园林：人与自然和谐共生
金科的渝派园林景观体系在业内堪称经典。从在重庆的第一个项目金科花园开始，完美的园林景观就被公认为金科的一张名片。金科旗下楼盘园林景观的营造，无论是西式园林的大气磅礴，还是中式园林的清雅秀丽，还是东南亚式园林的艳丽奇诡，无论是硬景还是软景，一草一木、一砖一石都透露着文化的意境和人性化的精彩细节，园林打造的功夫让人惊叹。
而更让人惊叹的是造就金科美丽的园林景观的一整套的标准化体系。经过10多年的专业化运转，金科在园林景观方面拥有了一套崇尚仪式感、强调生态化、看重互动性的领先标准体系。
金科园林强调仪式感。在小区入口、公共转换区域，往往会打造社区广场、银杏树阵、中心喷泉、对称草坪等极具仪式感的景观，与周边景观很好融合，同时也让社区品质得到很好展现，无形中增添业主的尊重感。
树比人多、林比房密、移步异景、曲径通幽是金科园林生态化的重要标准。
在《金科集团软景标准化画册》，里面完整地记载了金科园林打造的标准，图文并茂，包括乔木配置标准、灌木地被植物配置标准、草坪配置标准，住区入口植物怎么配置，车库出入口植物如何配置，植物种植和摆放的间距、高度等，还有“植物的规律六大原则”与“五层六化”等等细致入微的标准等。
在硬景构造上，无论是在客户看不到的部分，如水景的给排水、管网，道路，挖沟的深浅，钢筋的多少，还是看得到的部分，如硬景表面的观感，地面的铺装，台阶、给排水方式都有固定标准，金科都严格按照体系标准执行。
“没有参与的园林就是失败的景观。”金科园林强调人与自然的融合，住户与景观的参与、互动。在高层社区，更多考虑活动广场，健身区域，在广场与健身区域之间情景营造相连；而在低密度社区，让院落与园林互动和融合。据悉，金科园林营造，在拿地研发阶段就会做财务预算。一是根据使用人群不同来划分（儿童、老年人、邻里交流空间）；二是根据饱和量，以户均千人每平方米来推算。
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2012 CRB New Media all Rights Reserved.《饰界微刊》|与你进步每一天珠宝行业学习交流、合作商业资源服务平台。问题：顾客越来越精明，珠宝零售商应该怎么应付？专家观点马
超珠宝商最需要做的就是要找准自己的定位。而且，这个定位一定要有至少一个“最”来支撑。笔者对于这个问题的第一个反应是：顾客越来越精明不好吗？这岂不省去了很多导购员介绍时的口舌呢！从上世纪末珠宝放开销售之时，受制于信息不够透明，各地金店迅速发迹，赚的满嘴流油。但是，随着蓝海市场向红海市场的转变，以及互联网的高度发展，金价乃至钻石的价格都日趋透明，这对于很多老牌金店都形成了巨大的压力。也就如上述问题：顾客越来越精明，珠宝零售商应该怎么应付？在越发红海的环境下，珠宝商最需要做的就是要找准自己的定位。而且，这个定位一定要有至少一个“最”来支撑。比如，品牌就是高端，如蒂凡妮，一个钨钢戒指就卖到几千元，照样不愁卖。再如品牌中高端，不仅有国际化的店面形像，而且区域广告覆盖量最大，品牌、市场、产品定位精准，自然可以成为区域性王者。再者，品牌就是低端，黄金全市最低价销售，而且裸钻按照国际钻石报价表销售，以量取胜销售也不错……但凡能在一个区域称得上几个“最”，就能活下来甚至活得很好。怕就怕在价格、装修、广告、服务、款式、品牌等都是一般般，这样的品牌是必然要被淘汰的。拿笔者亲手打造的HICANO|荟萃楼来说，素金价格不仅在全国属于最低，而且店面装修最为豪华，品牌历史在当地最悠久，售后服务政策最为周全，地区广告覆盖量最大，销售人员工资最高，荟萃楼就凭这“六大”才打造了一个区域王者。相反的，在对荟萃金店（HICANO|荟萃楼前身）进行大改造前，如果荟萃金店仅仅是倚老卖老（年头长），那么早就被强者“洗牌”了。顾客精明了，无非就是现在各类信息透明化了。但是，顾客依然看重品牌的信誉、价格、档次、产品、服务、售后——他们只不过喜欢在购买前货比三家了，只不过知道购买前上网去查询金价了，也喜欢上网看看网友对商家的信誉评价了——他们就喜欢在购买时拥有愉悦的心情、喜欢购买到物美价廉的货品、希望商家售后服务与信誉良好等，这些要求一点也不过份。顾客越来越精明，这是好事，这是洗牌的大好机会，就让顾客变得更加精明吧！好书推荐《深度策划》中国第一本珠宝全产业链的原创性策略力作 / 林非点击底部{阅读原文}即可购买饰界微刊(shijiezaixian)　
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&&&最大的珠宝招商网
犹太人做珠宝生意的12个赚钱法则
&&& 一、为女性服务&&&& 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱――男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上；保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开。&&&& 而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府。为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信；勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣；对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试；如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等。因此，营销人员应该了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点，全心全意为女性服务。&&&& 二、为钱走四方&&&& 为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友。营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。&&&& 三、78:22法则&&&& 78:22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业，基本上占了约78%的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78%的钱，女人则消费了这个世界的78%的钱。78:22法则在营销中普遍存在，如22%的客户创造了企业78%的利润；22%的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益。&&&& 四、为嘴巴服务&&&& 犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有关的生意。小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱。大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为，做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱。营销也需要围绕嘴巴服务，因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费水平的提高，消费者对吃也在与时俱进，消费者不满的地方就存在需求，只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。&&&& 五、用脑去赚钱&&&& 只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事，如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上帝惩罚，犹太商人赚钱强调以智取胜，用脑去赚钱，因为智慧是能赚到钱的智慧，也就是说，能赚钱方为真智慧。这样一来，金钱成了智慧的尺度，智慧只有化入金钱中，才是活的智慧，钱只有化入智慧之后，才是活的钱；活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考，分析消费者消费行为，如消费者的怀旧情结；消费者渴望不朽；消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等，需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等；使消费者的价值确认；满足消费者的自尊；使消费者创造性的释放等等；需要不断创新，无论是产品、价格、渠道还是促销，创新都是必然，如发现市场机会、引导和创造市场需求；优化渠道组合，寻找战略终端等等。&&&& 六、节流更需开源&&&& 财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚，是犹太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入，开源是根本。如维系客户的同时去开拓新的客户；进行有影响力的传播；通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等，当然，也需要节流，在营销活动过程中，强调效率和效益，一方面要制止浪费，另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。&&&& 七、惜时如金&&&& 犹太人经商格言中，有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言，既是关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下，“快鱼吃慢鱼”，因此，营销活动需要快速反馈，争取竞争的主动权，以变制变，不断动态调整。&&&& 八、靠信息抢占先机&&&& 商场是个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操胜券了。在营销活动中，同样需要不断分析市场资讯，靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析，需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机。&&&& 九、诚信是根本&&&& 犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约，不论发生任何问题，决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定，犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，为自己所用。因为在商场上，在犹太人看来关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法。在营销活动中，同样需要诚信营销，遵守游戏规则，与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系，用真诚去打动顾客，以诚信为根本。&&&& 十、善于整合资源&&&& 正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。营销活动同样需要整合资源，无论是营销传播还是价值链管理，均需要整合资源和“借势”，如事件策划需要借势，品牌打造需要借势，终端促销需要借势，营销传播需要整合资源等等。&&&& 十一、站得高才能望得远&&&& 犹太人认为经销应该“尽量多看几步”，你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。“脚不能到达得，眼要到达；眼不能到达得，心要到达”，营销同样需要战略眼光，避免“营销近视症”，无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结合企业得发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场需求。&&&& 十二、谈判创造价值&&&& 一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来，此时那个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。&&&& 营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应该加强沟通，通过沟通创造价值，达到“双赢”的结局。如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在；通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象；通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值。
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