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09年广州礼品公司发展趋势
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提交搜索表单如何营造与终端客户的战略伙伴关系
现代营销大师德鲁克曾经说过："企业唯一的目的是创造顾客"。因此，一个企业稳定的客户关系不仅是企业极其珍贵的无形资产，而且是企业利润的源泉，是企业兴衰成败的关键。因而在当今市场经济营运的模式中，企业与客户特别是与终端客户的关系已经不是通常的以价格为转移的买卖关系了。真正的关系应是以价值为纽带的战略伙伴关系了，所以企业在经营活动过程中，对巩固终端客户关系和拓展终端客户网络的一切经营活动和服务过程，都要围绕着营造终端客户的战略伙伴关系而展开，并积极为营造终端客户的战略伙伴关系而创造条件。
　　信息沟通创造价值
　　信息发现价值，在当今全方位、多层次推进信息化的时代，开辟足够的信息渠道、收集广泛的信息资源是企业了解和捕捉各类需求商机、牢牢网住客户资源并逐步建立战略伙伴关系的前提条件。
　　很多公司的做法是首先要发挥网站的推广和传递作用。建立企业中英文网站，并借助于百度和google网站的竞价排名和商会及本地的购乐网等平台来搜寻和联络客户，并规定了公司的传递程序和专人处理的职责要求。汇总报告信息处理的落实以及终端客户资料的
　　归档等管理制度，使公司能够根据终端客户的影响大小、需求大小、价值大小的评估来分层落实服务的责任人。其次，及时组织上门拜访获得完整的需求信息。每次对终端客户的拜访，除了介绍公司的服务特色和实力优势之外，更重要的是要了解客户完整的求购意向和需求欲望。我们制定了信息征询的规范，从终端客户的企业文化、经营特色、核心亮点到实际需求的用途、价位、材质、色彩、包装、时间等各项元素的了解，详尽地进行登录，为成功地建立良好的合作关系构筑了框架。其三，为客户寻找最经济、最实惠、最可靠、最有效的解决途径。公司的利益和终端客户的利益是互为因果，唇齿相依的，只有合作双赢，才能牢固地建立战略合作伙伴关系。
　　此外，为满足客户需求，我们除了借助阿里巴巴诚信通等网站为客户寻找最佳供应商和厂家外，还利用我们伙伴工厂的各个网站为客户寻样询价，替客户权衡利弊，适应变化，满足需求。2008年公司接待电子商务的意向客户共1283个，其中64.38%即826个是直接客户，经过积极的沟通互动，信息传递，及内部的筛选权衡，优胜劣汰，有相当一部分的终端客户同我们建立了长期合作的意向，为营造战略合作伙伴关系迈出了良好的起步。
　　方案设计提升服务价值
　　设计感悟价值。在通过倾听需求，交流沟通之后，要千方百计地汇集终端客户的需求元素，迅速及时地为终端客户设计策划方案。
　　公司要调动各个部门为终端客户创造价值，特别要求设计部门先行。设计部门在策划方案过程中，要把汇集的各个需求元素优化整合，为客户界定需求价值，确立哪些要为客户增值，哪些予以舍弃，避免浪费的设想，为其创意设计一套"策划书"。里面涵盖各种高中低档不同价值层次的、市场流行不同材质款式的、客户满足各种人员需求的设计方案供其参考选择。如我们对招商银行、汇丰银行、友邦保险等金融机构的终端客户的馈赠促销、积分兑换等礼品需求方案的策划，就是以充分体现各自独特的文化理念为前题，以丰富的可选择变通的策划方案畅通了合作意向，进而密切了我们的战略伙伴关系。
　　设计策划方案实质是为了满足需求搭建成功的桥梁，是对终端客户需求的复述和潜在价值挖掘的模拟。通过点对点、面对面的沟通互动，使终端客户对这个设计策划方案赢得好感和兴趣，建立信任感。我们为通用汽车设计的特色奖杯《首屈一指》《心想事成》《成功在握》《绿动未来》等等，就是根据其每年不同的文化主题和活动内容，创意匹配的特色奖杯，使其从设计策划方案的直观印象和内涵的感悟，理解独到的价值。因此，公司从终端客户众多的招标竞标项目中，就是以各种个性化特色的设计创意"策划书"来营造各种可行的成功体验元素，使公司的各项优势和终端客户的需求价值能有机地结合和优化，从而在竞标中屡屡拔得头筹。
　　服务体验增进关系
　　服务体验价值。同终端客户建立长治久安，合作共赢的战略伙伴关系就是要以优质高效的服务体系来增强和终端客户的亲和力，就是要以信守承诺的诚信体系来增强和终端客户的凝聚力。热心、细心、全身心的服务过程也是终端客户体验称心、放心、安心的过程。因此，服务体验是巩固终端客户战略伙伴关系的重要内容。
　　公司在当好终端客户的参谋和顾问的同时，更要当好引导者。客户有时要求的目标、求购的欲望在表达和求盼等方面往往与现实的可行性有距离，无论是理念还是实体，是质还是量，潜在的期望值总是很高的。因此要分析、要排列、要统一，能够实现的要尽最大努力争求，又受经费额限制，我们就引荐以集腋成裘可以组合成套装，又能分拆成单，可以成为多个散装独体的方案，帮助客户解决、应对难题。为降低供应成本，我们除了对供应部门要求货比三家，价比三家之外，更是把自己的专利技术推广和应用到客户的需求满足中，让客户分享成果。我们的《晶彩画屏》系列产品，被权威时尚界誉称最具艺术魅力的水晶新品。用彩绘的创新手法，创造出琉璃色彩的视觉艺术效果，是我们公司风靡市场的独特专利新品。我们向终端客户推荐应用到奖杯领域，不仅使其领略了艺术和科技的高附加值，更是直接感受了经济的成本价值。
　　另外，在全方位服务终端客户的过程中，还要注重失败的考验。失利是难免的，竞标的失利、被客户选择的失利、业务洽淡的失利等等。在经营服务中会时有发生，因此不能气馁，而是要把失利看作另一次开端，而不是结束，要诚恳地向客户反馈失败的因素，讨教改进的举措，这也是凝聚终端客户信任的另一面。
　　总之，以敏锐的洞察、冷静的思维、周到的服务、全程的体验，这是留住客户、巩固终端客户战略伙伴关系的重要内容。
　　与客户共享成果，共享价值
　　互助分享价值。战略伙伴关系就是要公司与客户之间通过信息互通，实践互动形成一个行动团队，同舟共济，为实现和分享共同的价值目标，取长补短，优势互补。公司把历年来的终端客户资料都一一整理归档，建立无形资产的宝库，并由专人负责定期沟通，特别是逢年过节，定以短信、邮件、电话、拜访等方式，同终端客户分享节庆的快乐，保持良好和谐的客情关系。
　　我们公司是上海市专利示范单位，每年专利申请逾百
　　个，至今已注册近400个专利对各种新产品、新工艺、新材料、新技术的创新，我们都及时制作网页在网上组织发布传播，努力在第一时间送实物样品拜访终端客户，与其分享。
　　同时，公司对建立的客户档案及需求规律适时进行剖析，摸索其销售需求的规律、特征、理念、情趣。使我们从各种展会和供应商经销活动中，能针对性地为其用心地采集各类功能性和艺术性完美结合的产品向其引荐。如最新款的茶具、餐具、纺织用品、桌面办公用品、绿色环保新品等引荐。主动地把有价值的创新信息和成果给终端客户分享。有时可能在近期得不到回报，看似无用功，但我们的诚意会积累，会营造客户服务的另一类体验。感情的冲击、人性诚信的回归体验也会把和终端客户的战略伙伴关系推向深度和广度，甚至会带来意想不到的效果。客户即使暂时不需要，也会珍藏在自己的记忆中。他们或会伺机实现新的求购，或会向您推荐和介绍他们的关系网络成员，使其成为我们新的终端客户的来源。所以想方设法多创造与终端客户分享成功的机会，与终端客户的战略伙伴关系也就越牢固，越持久。因此延伸和拓展客户群体网络的机会也就越多。
　　时代在变革，社会在进步，供应服务商和终端客户的关系也在更新，建立一种新型的战略合作关系已是改革的需求、共赢的需求，是一种必然的发展趋势。特别是对我们供应服务商来说，凝固与终端客户的战略伙伴关系，就能为我们在市场竞争中抢得先机，争得份额，就能为公司自身建设和发展增添价值，保持优势。因此重视和做好同终端客户的战略伙伴关系，是公司谋求做好做强的必要举措，也是公司追求持续发展的战略举措。（
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中国移动通信集团广东有限公司 年度新业务信息化传播代理 选型应答书 广东时代阳光广告有限公司
总目录 1.应答申请书 2 2.全套资格证明文件复印件 4 3.点对点应答 9 4.应答方简介 14 5.服务承诺书 28 6.方案建议书 53
选型应答书 1.应答申请书 广东时代阳光广告有限公司
书 致：中国移动广东公司年度新业务信息化传播代理选型工作小组 我方收到贵方的中国移动通信集团广东有限公司选型需求书，已详细审察全部选型需求书，包括修改文件（如有的话）以及全部参考资料和有关附件，我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。经研究，决定参加选型应答。 我方应答代表为 陈悦
，身份证号码为 4201XXXXXXXXXX5057 ，身份证复印件附后。 所递交的选型应答书为 壹 份正本和 壹 份副本，正本包括以下第一至第七项内容，副本包括其中前六项内容： （一）
应答申请书 （二）
全套资格证明文件复印件 （三）
点对点应答 （四）
应答方简介 （五）
服务承诺书 （六）
方案建议书 （七）
报价书 我方已完全明白《选型需求书》所有条款要求，并重申以下几点： 一、我方的服务方案详见第（六）项，我方对本项目的服务承诺详见第（五）项，报价详见第（七）项报价书； 二、我方完全同意并认可贵公司的选型、评标办法； 三、本选型应答书的有效期为递交《选型应答书》之日起120个日历日；若中选，有效期将延至单项合同终止日为止； 四、我方同意应贵方要求提供与选型有关的一切数据或资料，并理解贵方不一定接受最低报价的选型，或其他任何选型。 五、若我单位中选，我方将保证履行《选型需求书》、《选型答疑会纪要》和《选型需求
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