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信息商品的特征与定价策略
作者：张国友　阅读次数：414
摘要：文章在总结信息商品的一般特征的基础上，重点分析信息商品相对于一般物质商品的特性。然后总结分析了影响信息商品价格的因素，最后，概括了当前信息商品定价的一般策略。
关键词：信息，信息商品，定价策略，拉姆齐价格
一、信息和信息商品
由于信息产业属于新兴的产业，因而信息经济是一种新兴的经济形态，其发展历史并不长，到目前为止，各行业对“信息商品”的定义和分类没有完整清晰的界定。从本质上说，任何可以被数字化的事物都是信息。如果将这些信息进行企业化生产，并将其在市场上出售和转让，那么这些信息就转变为劳动产品，即信息商品。1977年,美国著名数理经济学家、1972年诺贝尔经济学奖获得者阿罗提出根据条件概率原则有效地改变概率的任何观察结果即是信息，或者近似的表述为：信息就是传递中的知识差。从该定义中可以看到，信息是具有使用价值的，它是先验概率和后验概率之差，或者存在知识差，降低事件的不确定性，改善经济代理人的决策，从而获得预期的或者更高的收益；而观察或感知信息需要依据以往的知识，经验积累，花费时间，精力，即需要主观的努力和客观的条件。也就是说，信息包括了马克思所说的“无差别的人类劳动”，只是由于信息的复杂程度、效用等不同，其包含的劳动量有多有少，即价值有大有小。由此可见，信息具有价值和使用价值这两个构成商品所必需的前提条件，当它在隐性或显形市场上交换时，信息就成了商品。但是信息商品和通常意义上的物质商品在商品特征、价格形成、定价策略等方面又有很大的不同。
二、信息商品的特征
与传统的物质商品相比，信息商品有以下显著特征：
1.知识性：在信息的产生上，它是一种创造性的劳动，智力劳动的比例占绝大部分。因此作为商品的信息是一种知识性、科技性、专业性很强的劳动产品。在它的生产过程中，以科学技术成果等知识为原料，由智力型的劳动者加工处理而成。其实质表现为动态性的知识形态。
2.高风险性：信息商品的生产是一次性的，首次研发，因此生产具有很大的风险性，必须承担远远高于传统物质商品的成本，一旦第一份信息生产出来后，大部分成本变成了沉没成本，不可将花费掉的资源再拿回来，这一特点决定了信息产业很多部门是自然垄断的。
3.独创性：某种信息商品生产出来后，就会受到知识产权的保护，任何信息机构就不可能再开发相同内容的信息商品，也就是信息商品开发是一次性、非重复性的。
4.共享性：相同的一种信息商品可以为同一人或不同的人共同使用，或重复多次使用，可以多次地、大量地复制使用，而其获得的效用既不会被分割，也不会被削弱。这使得信息消费与信息价值无关，信息在多次传播中其价格可能会越来越低于价值。
5.保存性和时效性：时间的推移与信息的的重复使用都不会使信息的内容有所损耗。这样在信息的生产中，注重的是信息的内容而不是形式。另外随着科技的发展和人民知识水平的提高，某一特定的信息商品会逐渐丧失作用，表现为价值下降或失去价值。即信息商品具有时效性。
三、信息商品的特性
在了解信息商品的一般特征后，有必要了解信息商品与一般的物质商品的不同特性：
1.边际成本低廉性：信息商品的边际成本极为低廉，几乎可以无成本地复制，拷贝数量不受自然能力的限制。其使用过程中并不消耗自身，其传递不受时空限制，从而其在交易市场和消费市场表现为多元性和隐蔽性。
2.信息商品交易的特殊性：对于一般的产品当市场交易完成后，所有权即发生转移，在一般情况下，卖方对买卖不再承担责任，只对少数产品保留一定的维修期。而信息产品则不同。由于信息产品多以数据、专利、流程、程序、资料、咨询等软件的形式出现，是知识产品，因而在信息产品被出售后，卖出方并没有失去所有权，至少在一定的时间和空间范围内没有失去。知识和信息可以被共享，可以多次出售、转让，从而扩大了事业范围，产生出更多的经济和社会效益。
3.&使用价值获得的间接性：物质产品的使用价值的获得是直接的，消费者可以对其直接使用，并获得产品的使用价值和效用。但是，对于众多的信息产品的使用价值，购买者在买到后还不能直接地实现其使用价值。信息产品的使用受到使用者的条件、素质制约，其使用价值的体现是间接的，具有很大的弹性，相同的信息在不同的人手中将可能产生不同的效用。此外，信息的使用是一种综合分析、增进才智的过程，不是拿来就用，需要一定的学习比较过程和相当的时间才能见效。如消息型信息要经过分析比较才能使用，知识型信息要经过学习才能掌握。
4.信息产品价值的不确定性：信息产品的生产也受到生产者条件和素质的限制，同一信息产品，有的人要经过长期艰苦的劳动才能获得或创造出来，有的人却可以轻而易举完成。因此，对于信息产品不能像对物质产品那样，单从消耗的劳动量来判断其价值的高低。从消费者的角度看，由于信息的使用范围非常广泛，不同的单位和个人使用后，效果会有很大的差异。即使是同一个人，在不同的时间或不同的情况下使用，其使用价值也会有很大的不同。所以无论是从生产者的角度，还是从消费者的角度来看，信息产品的价值都具有很大的不确定性，无法用一个统一的尺度来衡量。
四、影响信息商品定价的因素
信息商品价格是信息商品价值的货币表现。信息商品价格是在一定的经济条件下产生的，价格一直是用户选择的主要因素。在我国由于信息市场和信息产业的发展还不成熟，信息商品的价格机制和价格政策、价格策略也相应欠完善。和许多物质商品一样，信息商品的价格受到来自各个方面因素的影响。同时，由于信息商品不同于一般物质商品的性质，影响信息商品价格的因素又有着一些独特的地方。它们是造成信息商品的价格在一定范围内波动的重要原因。在信息商品价格波动的范围内，各种影响因素又共同作用，“激活”或制约着信息商品的市场价格。
　　信息商品作为一种特殊的知识性商品，具有许多不同于一般知识性商品和物态商品的特点，信息商品的定价是由信息商品本身不同于一般物质商品的属性决定的。
1、信息商品使用价值的时效性。信息商品的使用价值会随着时间的变化而变化，这就是其使用价值的时效性。信息商品的时效性比较强，存在着生命周期，处于成长期或成熟期的信息商品往往能带来较高的经济效益，其价格自然偏高。而在生命周期中处于饱和期和淘汰期的信息商品，则得到的经济效益较低，其价格也会随之慢慢降低。
2、信息商品生产的风险性与难度性。风险性与价格成正比这一规律对于开发信息商品和普通产品同样适用。即生产者所承担的风险越大，生产产品的难度越大，产品的最终价格就越高，反之则低。开发信息产品有比开发普通产品更大的风险性与难度性。信息商品生产，特别是创造式生产的风险性是很大的。创造式信息产品生产过程可能会出现两种情况：一种情况是，由于其生产产品性能目标往往不能确定，有可能使该产品的生产投入量大于产出量，产品的功能没有得到突破，产品生产失败。另一种情况是，经过科研人员的努力和灵感，产品的性能取得重大突破，产品的价值和信息量有很大的提高。这时产品的价格一般远远高于生产成本。可见，在信息商品创造式生产中，信息产品价值的最终实现是不确定的，这必然会给信息生产者带来巨大风险，势必会对信息商品的整体价格水平产生很大影响。
3、信息商品的效用。信息商品的效用具有滞后性、不确定性，属于后验产品。信息商品价格会受到该产品效用的影响，在一定程度上，效用的大小也是信息产品价格的一个重要因素。由于不同类型信息产品所具有的效用的可替代性是不同的，对于不同的信息产品的价格受到效用的影响程度是不一样的。诸如用看电视替代读报纸之类的精神消遣，具有效用的可替代性，因而价格受到效用的影响程度较小。
4、信息商品价格在形成过程中的不确定性。因为信息产品生产具有不同程度的探索性，这种探索性所表现出来的价值量是难于用明确的计算公式加以计算的。另外，信息产品所沿用的每一条信息，每一份信息资料，并不一定对信息用户都能产生效用，而对于定型的信息产品，也难以评价其所能产生的经济效益和社会效益，从而决定其价格水平。
5、信息产品垄断性的影响。由于信息产品生产具有唯一性独创性及非重复性，并存在知识产权保护的法律，形成了信息产品价格的垄断性，许多信息生产都会经历由竞争到垄断的发展过程。当信息用户能从多种不同渠道获得同一内在属性的信息商品时，说明该信息的垄断性不好，此时，该信息商品的价格就会下跌；而当信息用户仅能从有限的渠道获得具有某一内在属性的、用户所急需的信息商品时，此时价格上升，通常会形成垄断价格。
6、信息商品生产成本对价格的影响。信息商品的生产必然耗费一定量的成本，而信息生产者必然将生产总成本通过价格转移给买方，显然，成本越高，价格也越高，信息产品的成本决定其价格。
(二) 信息商品供求和质量对价格的影响
　　1. 供求关系。社会对于信息商品的需求是无限的，而信息商品的生产则是有限的，因此信息商品的供求关系在宏观上讲应该是供不应求的。但是，由于具体信息交易行为中存在着这样的情况，即买方信息需求的层次难以完全得到表达，而信息商品的获得渠道又具有一定的复杂性，即需求和供给并非总是在数量、质量上一一对应，再加上“信息爆炸”、“知识激增”给信息商品的生产带来的正效应，必然导致信息交易中微观上的供过于求。同时，出于对时效性的考虑，信息商品极有可能因为过时而变为废物，而不会像普通物质商品那样大量积压后仍可降价处理。因此，相对于普通物质商品而言，信息商品价格受供求关系的影响要大的多。
　　2. 信息商品质量。网络信息商品的质量会影响信息需求的欲望。对待优质商品，人们有接近的兴趣并有获取的欲望，而无论价格的高低；对于劣质的信息商品，人们对其反感，往往敬而远之，供应商势必会降价销售。
3. 信息市场和信息服务质量。信息市场质量主要通过制约信息商品流通能力，影响信息商品的价值实现，继而影响信息商品价格；信息服务质量涉及网络能否迅速快捷地提供切合用户实际需求的信息产品。
(三) 与消费者有关的因素
　& 1. 用户素质。文化教育水平的不同及对事物看法的各异形成不同的购买欲望。网络信息商品是一种知识商品，它的质量及其使用效用与生产者和消费者的素质有关。就消费者来说，首先必须具有一定的文化水平和理解能力，才会不断地产生对信息商品的购买欲望，才有能力去挑选商品、鉴别商品、使用商品。信息用户水平高，网络信息需求欲望高，则需求就越大；反之，如果消费者的知识水平低，信息意识淡薄，不善于获取和利用信息，必然导致信息需求少，而消费者的信息需求又直接影响信息商品的价格。
　& 2. 用户经济承受能力。用户的经济承受能力总是有限度的，若某项信息商品或信息服务所产生的经济效益不明显高出所支付的费用，则用户可能驻足不前，索价若超过用户的支付能力，即使再优质的产品和服务也无人问津。
　　3. 用户支付方式的影响。如果用户是一次性支付，则交易所带来的风险完全由买方承担，价格相应低一些。如果分期支付，那么支付时间越长，价格越高。
　　4. 信息用户的态度。大量用户信息意识薄弱，不重视信息产业，更不重视信息商品的价值，这是导致信息产品价格普遍较低的社会心理因素。
　　5. 信息商品的价格形成与消费者的预算有关。如果说用于购买信息商品的预算开支占总体预算的比例较大，那么信息商品的价格可望高些，反之就低。
　　6. 用户的需求与供求关系的影响。不同的信息用户有不同的信息需求状态，用户需求状态经常处于变化之中，当信息用户能够从多种不同的渠道获得同一内在属性的信息商品时，信息商品的价格就要下跌，反之就要上升。
　　(四) 其他因素的影响
　　1. 信息商品的法律环境。由于信息商品的特殊性，因此，在交易过程中会出现一些普通物质商品交易中不会出现的问题。
　2. 信息市场的完善程度。信息市场是进行信息商品交易的场所，因此，信息市场的完善程度将直接影响信息商品的价格。
　3. 社会信息化程度。信息商品价格除了受传统经济理论中所讲的供求关系影响之外，还要受社会的信息化程度影响。社会信息化程度比较低，则表现为信息的商品化程度和信息技术水平较低。在信息化程度较高的社会，信息资源成为比物质和能源更重要的资源，人们的信息意识普遍比较高，社会对信息商品的需求量比较大，信息商品化和技术水平比较高，因此有利于信息商品价值的实现。
　　4. 国家政策环境影响。一个国家对信息产业的重视程度，往往影响信息商品价格普遍范围内的高低。
　5. 社会心理因素。信息商品价格中“社会心理因素”占有相当的比重。在信息商品的交易中，消费者对信息商品的认知能力、认识程度和心理承受能力，虽不会直接在价格中得到表现，但对信息商品的价格制定都有着潜在的影响。
五、信息商品的定价策略：
传统的经济学理论认为，在完全竞争的市场上，企业产品的价格等于其边际成本，市场达到帕累托有效率；而在垄断竞争的情况下，企业采取成本加成定价法，市场价格等于边际成本加成，而加成量取决于消费者对商品的需求弹性。通常，企业在定价过程中要考虑的因素有产品的成本结构、市场结构以及消费者对产品的需求和使用的行为模式等。
（一）信息产品的成本结构和市场结构
信息产品的成本结构的典型特点是高的固定成本（沉没成本）、低的可变成本，或者说高的生产成本、低的复制成本。其边际成本趋近于零，而平均成本呈现一直下降趋势，有别于传统产品的平均成本先下降后上升，这使得信息产品具有很强的规模经济性，甚至具有“自然垄断”的性质。
（二）产品的成本结构决定其市场结构，对于信息产品，只有两种可持续的市场结构形式。
一是只有“第一把交椅”（即成本领先战略）。信息产品的规模经济性、网络效应（随着使用人数的增加而价值增加）以及锁定效应（高的转移成本）使得“先行者优势”格外明显，抢先占领市场者将能稳坐“第一把交椅”，对于潜在的市场进入者他能以趋近于边际成本甚至免费赠送的低价进行威慑。比如微软几乎控制了全球桌面电脑的操作系统市场。
二是“差异者生存”（即差异化战略）。正如美国加州大学伯克莱分校的著名经济学家瓦里安所说：“不要让你的信息产品成为一种平庸的商品”。路透集团面对美联社和道琼斯等新闻机构的激烈竞争，很好地实施了差异化战略，从而获得了营销优势。它把特定行业感兴趣的新闻包装起来，并提供信息过滤和搜索服务等，为原始信息产品增加了价值。
　&& （三）信息商品的定价策略：
&&&& 在理解了信息商品的特征和成本构成之后，我们来分析信息商品的定价策略。　
1、渗透定价和市场最大化
信息产品的成本结构决定了传统的以边际成本为基础的定价法已经不适于信息产品，而应该以消费者的“认知价值”和“价格敏感度”为基础。因为信息产品相对于传统的有形产品来说，消费者的“认知价值”差异性更大。一条股票信息对于一个股民或基金公司来说价值很大，而对于一个农民来说一文不值。
信息产品的市场结构决定了信息企业的经营目标是“市场最大化”，而不是过去的“利润最大化”，尽管在有些情况下两者是统一的：不会到处游说保护知识产权，而是对盗版表现出“理性的冷漠”；定价策略是“渗透定价”，最大限度地占领市场，而不是“撇脂定价”，急于赚取超额利润。
2、个人化定制和差别定价
瓦里安认为，要从信息产品中获得最大价值，方法有两点：“首先，对产品进行个人化定制，使它对顾客具有最大的价值；其次，建立能从这种价值中获取最大利润的定价机制。”个人化定制现在有个时髦的叫法：“一对一营销”，而获取最大利润的定价机制就是“差别定价”，厂商实行“个人化定制”和“差别定价”的基础是低的边际成本和差异性很大的顾客认知价值，以及网络提供的互动的交易空间。消费者可以定制一张只包含自己喜爱的歌曲的CD，也可以按照自己研究的需要购买统计数据，甚至可以量身定制一件牛仔裤。未来市场的主流将是“趣味经济”和“商品的民主作风”。
对不同的人收取不同的价格是一种完全价格歧视，又称“一级价格歧视”；把产品进行版本划分，让消费者自我选择，这是“二级价格歧视”；针对不同的消费者群体设置不同的价格，这是“三级价格歧视”。完美的价格歧视能够使厂商的利润最大化，并且能够最大限度的占有“消费者剩余”，消除“无谓的损失”。信息产品版本划分是很常见的，一般划分标准是“顾客认知价值”和“价格敏感度”，比如把新闻划分为普通报道和深度报道，把软件划分为学生版和企业版等，学生版和普通报道收取低价（甚至免费以求“锁定”），企业版和深度报道收取高价。与传统商品差异化不同的是信息产品的高端版本并不比低端产品花费更多的成本，相反有时后者成本可能更高些，因为初期生产出来的往往是高端产品，而需要额外的成本来降级为低端产品。
由于心理学所谓的“极端转移”：如果可乐只有大杯和小杯两种，很多消费者会选择小杯；而当增加一种特大杯时，更多的消费者会转向大杯，所以在不知道设置多少版本时，最佳选择是三种。特别地，有时候可以设置一个功能超出常规所需、价格/性能比相对较高的“黄金版”，以提高厂商主推的中级产品的“真正经济价值”。
3、组合定价和拆零定价
网上期刊的出版销售商可以只提供订阅服务（纯组合），也可以只提供单篇文章（纯拆零），还可以同时提供单篇文章和订阅服务（混合组合）。消费者认知价值的差异性导致了对拆零产品的大量需求。比如一个消费者可能会经常用到Word软件，而很少用到Excel、Access和Powerpoint等，那么他就希望只是购买Word软件，而不愿看到微软的捆绑销售。甚至，假如该消费者对于Word也只是偶尔使用，他觉得买下来不划算，最好是用一次支付一点钱。而网络所产生的低的分销和交易成本，以及“微支付系统”的完善将使得这一交易成为可能。否则的话，微软的捆绑销售可能会导致失去部分消费者。
一本杂志实际上就可以看成多篇文章的组合。组合降低了消费者偏好的差异性，从而以一个价格向他们分销商品。较低的边际成本使得信息组合销售对消费者更有吸引力，而厂商也可以获得更多的价值。因为厂商增加提供一条信息，成本并未增加多少，而价格却可以高出很多。
现在有一个例子：假设现在有两种信息商品G1和G2，两个消费者C1和C2，C1对两种商品的认知价值分别为（3元，3元），C2的认知价值为（4元，1元），G1和G2单独销售的价格均为3.5元，而组合销售的价格为G1+G2=5.5元（一般厂商在定价时都是组合销售价格低于单独销售价格之和）。这样，若厂商纯拆零销售，只有C2会购买G1，厂商的销售总额为3.5元；若厂商纯组合销售，C1会购买组合，销售额为5.5元；若采取混合组合销售，这样C2会购买G1，C1会购买组合，总的销售额为3.5+5.5=9元。而且，从理论上说，如果厂商能够充分了解消费者的认知价值，他就可以把拆零价格定为4元（刚好等于C2对G1的估价），把组合价格定为6元（刚好等于C1对两种商品的认知价值之和），消费者的购买行为不变，而厂商在三种定价策略下的总销售额将分别变成4元、6元和10元。
4、薄利多销与高价限销。
薄利多销是通过降低单位产品的利润，以较低的价格吸引消费者，提高产品的销售量。对于信息商，由于边际成本几乎为零，销量越大，获利也越多。另外，低价能快速提高市场占有率，排挤竞争产品或组织竞争者进入，信息产品本身具有的独特的网络效应，使现有用户和潜在用户享有的效用倍增。另外，由于信息产品的时效性，信息商愿意尽快回收资金，因而对于高质量、效用大、需求急的稀缺产品，往往实施高价限销。也由于信息产品属于后验产品，实行高价，在一定程度上可以树立产品的优质名牌形象，吸引需求层次较高的消费者的购买，很多人信奉“便宜没好货”。
5、拉姆齐价格　　拉姆齐价格是一系列高于边际成本的最优定价，它能资助商品和服务的提供，当某一商品或服务的价格提升所产生的净损失小于运用额外收入所产生的净收益时，经济效率就提高了，例如：公共有线电视台接入市场，假定实施用户付费的成本很小，可以忽略不记、如果己经存在着收看费用，这就是一个合理的假设。简单增加这种费用的数量将对额外收入的成本影响甚微。
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图 增加电视节目的成本和收益
主要参考文献：
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寻找最好的，最具实力的，要订购最符合需求的，就到订购?质量保证?售后更满意！营销策略_百度百科
是企业以需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即4P原则：产品策略、、渠道策略和，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
营销策略背景
营销是21世纪的终极杠杆！在21世纪，伟大的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人，而就是真正理解这一点的为数不多的几位财智之士之一。
为什么？因为今天的企业已无其它杠杆可用。毕竟，今天的绝大多数企业已经简化成一种商品了。人们购买的行为没有太大的不同，广告的成本也相差无几，就算企业加班加点,轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。
但是，如果你能让自己雇佣的每位都能给你带来三倍或四倍于竞争对手之销售队伍的业绩，如果你能从自己所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益，如果你能让一位顾客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的50%--200%。如果你能想出如何每年向顾客“额外”转卖无数次产品或服务，并且每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务----你就能以百分之几万的比率遥遥领先于你的竞争对手。
百万美元与碌碌无为之间的区别在于营销策略
营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。
你提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。
说到底，营销就是销售一种利益。
营销策略营销策略组合
（一）4P’s营销策略组合
20世纪六十年代，是的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、（Place）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
（二）6P’s营销策略组合
20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，策略应运而生。1986年美国著名家教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。
科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者日益需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业。
大与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：（1）十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足目标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。（2）打破了传统的关于环境因素之间的。也就是突破了是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。
（三）11P’s营销策略组合
1986年6月，美国著名市场营销学家教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
11P分别是：
1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3.促销(Promotion)尤其是好的广告；
4.分销(Place)建立合适的销售渠道；
5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的即是暗含此理；
6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7.探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8.分割(Partition)即的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9.优先(Priorition)即选出我的；
10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程；
11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。
营销策略网络营销
中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略。互联网发展迅速且技术稳定，小企业可以通过互联网这个平台来实现企业的推广计划。很多企业正是看中了互联网的优势，纷纷加入了网络营销队伍过来，但是并不是所有的中小企业网络营销都能够做得很好，因为部分企业缺乏网络营销实战经验，对网络营销一知半解，从而导致无法达到当初的预期效果，导致投资的资金也无法得到回报，而且还造成了人力资源等多方面的浪费。
中小企业要想在竞争日益激烈的互联网中取得一席之地，利用网络推广来提高业绩从而提升企业的竞争力，首先可以先建立自己的网站，以网站为核心来做网络推广是众多中小企业的首选，网站不仅是企业在互联网上的门面，更重要的是能够明目张胆地为自己的企业和产品做宣传，宣传内容和范围也能够更细致更广泛。有的企业可能会感到很奇怪，企业网站做得很新颖且实用，对网站的内容也是需要经常更新，但是为什么访问的用户会那么少呢?到底是哪个环节出错了呢?问题的关键在于值和网站排名，想要提高网站流量，企业一定要把网站的外链发布到各种正规、相关、优质的平台上面，从多方面对网站进行宣传以吸引更多的用户访问网站，提高流量，同时也是在增加。
想要更进一步扩大网络营销所带来的效应，企业还要将网站的广告信息发布到用户浏览量较高的商务网站中。因为网站本身所起到的推广作用是有限的，需要从更多的方面对网站进行宣传，为企业做推广，发布到其他商务网站可以让网站被更多的人所认识，从而提高了网站的知名度，这是网络营销中关键的一步，也是部分企业网站没有太多用户访问的解决之道。
营销策略连锁营销
连锁营销策略是指在市场形成的一定范围内的同行效应，产生了一个固定链式的产业营销模式。它形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策略得以规范化、流程化、高效率。
一是经营上的分工原则：总部是法人，实行统一管理、统一进货、统一核算、统一商号、统一、统一定价、统一服务规范。
二是管理上的3S原则：即专业化、标准化、简约化。
三是物流上的集中配送。配送中心由商品转运中心（TC）系统、商品发展中心（DC）系统和加工配送（PC）系统构成。四是信息上的网络化。连锁营销包括直营连锁型（又称正规连锁、公司连锁、联号商店等）、自愿连锁型（又称自由连锁、任意连锁）、合作连锁型和特许连锁型（商品商标型特许、经营模式特许、分支特许和转换型特许）。连锁制可以节省广告费用和大量流通费用，创造规模效益，使其大规模快速发展。
营销策略广告营销
一、 锁定目标客户
集中在目标受众身上打广告，减少费用，避免浪费。
二、 减少价格竞争
将广告投放在特定的消费群身上，制造差异化。
三、给目标受众定位
营销策略影响因素
影响的因素有宏观环境因素和微观环境因素。
营销策略宏观因素
因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。
1、人文环境：人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数，文化变量包括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境，是一种潜移默化的民族灵魂．
1）：人口数量与市场构成的关系；与市场的关系；年龄结构变化与市场的关系；
2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；与地理环境的关系；
3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响。
2、经济环境：所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。
1）国民生产总值；
2），反应购买力高低；
3）外贸收支情况。
3、：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。
4、：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。
5、政治-法律环境：的稳定和国家的都直接影响营销策略。
6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。
营销策略微观因素
微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、、公众以及企业自身等。
1、供应者：资源的保证，成本的控制。
1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，较高，多属非专家购买，购买流动性较大；
2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于；集团购买较小。
3、：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。
1）竞争者及其数量和规模；
2）消费者需求量与竞争供应量的关系。
5、公众：金融公众、、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。
6、企业内部各部门协作。
营销策略营销要点
1、市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
2、消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
3、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
4、营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。
营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当明确了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。
营销策略营销目的
1、 推销是一对一的，营销是一对多的；
2、 推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。
目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
营销理论上主要有四种营销竞争策略：
1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；
2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；
3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；
4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。
营销策略操作方法
1、赚谁的钱。
要知道你的顾客是谁 。
要把顾客分类。大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
找顾客的需求点、定位产品的卖点。把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
顾客的需要点：
1、 显性需求
2、 潜在需求
3、 趋势性需求
做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？
你的顾客常在哪里出没。把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。
2、拿什么赚钱
产品卖点应该如何定位
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。
顾客购买时的考虑点
1) 能否解决我的问题
2) 能否带来好处
3) 能否创造价值
这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会先什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。
3、谁帮你赚钱
广义上来讲谁帮我们赚钱有：营销代表、顾客。因些要考虑到：
1) 营销队伍的建设和打造；
2)——顾客转介绍。
4、 谁在和你抢钱
谁在和你抢钱？毫无疑问——竞争对手。
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨烈到了极致，不只是快鱼吃慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
如何对待竞争对手：
a)竞争对手是学习的对象；
b)竞争对手是赶超的对象。
5、怎么赚钱、省钱：沟通
用客户听的懂的语言和客户沟通。用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金。
6、品牌建设
品牌等于信赖感。有了品牌就有了信赖感。
但是这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。男人知道，女人知道。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的后，还要做好自己的品牌建设。
包括、侧翼策略、降价策略等等。做好营销的策略有多种，需要企业的领导者有敏锐的观察力和对市场的洞察力。
营销策略电子商务
今天的互联网世界，风起云涌，成功经营一个移动电子商务商店，不是一件容易的事情，只有很少的移动电子商务商店取得了成功，而大多数正在苦苦挣扎。有很多因素，驱动着电子商务商店的业务增长。所以，移动电子商务创业，如何才能实现成功？在互联网web1.0时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销;但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。
营销策略直接营销
寻找正在寻找投资的企业，直接向其销售你的电子商务网站。就在你的眼前，你可以利用社交网站。除了社交媒体，再没有其他的方法能让你与客户靠得更近了。你可以在社交网站上创建公司的粉丝网页，并在你的主页上显示链接，这有助于推动你的站点的流量提升。
营销策略新闻稿
WWW搜索完全依赖于关键字。大多数成功的电子商务网站，通过发布高质量的时事通讯和新闻稿，来吸引客户。发布与高质量的关键词有关的内容，让每一个普通用户都能搜索到。你还可以在新闻发布网站上，每周或每月发布一次新闻。
营销策略新趋势
密切关注当前的电子商务行业发展趋势，借助移动通讯和社交媒体，与用户保持紧密联系。
营销策略搜索引擎
推销你的移动电子商务业务，是另一种推广方式，雇佣专业优化搜索引擎的人，在许多网站的相应目录下，你可以很容易地提交文章、新闻稿和博客内容，以此来推广你的网站。
营销策略运营支持
对于一个成功的电子商务，至关重要的是要有一个全职的管理团队。顾客喜欢24小时的服务支持，因此，你需要确保你的网站提供了卓越的客户服务。同样重要的是，要保持备份你的数据库和网站。
营销策略网站托管
网站托管是一个通过电子商务引擎推广你的网站的方法。这样，无论客户在何时搜索电子商务，在搜索结果页面你的网站将名列前茅。因此，你可以寻求一个web托管帮助的团队，利用网站分析工具来监控网站流量。
营销策略对手分析
分析你的竞争对手，放在文章的最后，并非这一点不重要，竞争无处不在，只有知己知彼，才能百战百胜。现如今，多亏了互联网，你可以随时注意你的竞争对手的一举一动。
营销策略营销策划
营销策划的主要内容为：
1.营销战略制订；
2.产品全市市场推广；
3.营销团队建设；
4.促销政策制定；
5.专卖体系等特殊销售模式打造；
6.终端销售业绩提升；
7.样板市场打造；
8.分销体系建立；
9.渠道建设；
10.直营体系建设；
11.价格体系建设；
12.招商策划；
13.新产品上市策划；
14.产品规划；
15.市场定位；
16.营销诊断等。
营销策略73种策略
1、；整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。
2、；系统营销实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销！传统营销研究的焦点是通过协调企业、顾客与竞争者之间的关系来获取利润，主要考虑企业自身的利益，往往忽略全社会的整体利益和长远利益及资源的有价性，将生态需要本身置于人类需求体系之外，以获得企业的最大利润为营销目标。
3、；事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。事件营销是国内外比较流行的一种与市场推广手段集、、、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。
4、；体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。体育赞助实质上是一种软广告，但是由于广告并不单独出现，因而商业性及功利性不像硬广告那么明显。在重大比赛现场，观众动辄成千上万，媒体受众更是不计其数。即使一些地方性的赛事，只要组织得好，观众也会十分踊跃，因此非常有利于企业与目标对象进行有效的沟通，达到事半功倍的效果l 体育营销最大的特点就是公益性。
14、恐怖营销；
17、电话（移动）营销；
20、旅游（活动）营销；
21、数据库营销；
22、节假日营销；
26、精准营销；
28、蒙派营销；
30、水性营销；
31、合众营销；
33、网络营销；
35、灰色营销；
36、红色营销；
38、白色（白发）营销；
41、极限营销；
42、狼性营销；
43、VIP（会员）营销；
44、暴力营销；
45、协同（联合、联盟、协合）营销；
46、亲情（磕头）营销；
47、垃圾营销；
48、美女营销；
49、名人营销；
50、博客营销；
51、集成营销；
52、口碑（蜂鸣）营销；
53、搜索引擎营销；
54、客户关系营销；
55、魅力营销；
56、界面营销；
57、博弈营销；
58、柔性（弹性）营销；
59、政治营销；
60、顾问营销；
61、错位营销；
62、复合营销；
63、精细营销；
64、小众营销；
65、阳光营销；
66、社群（社区）营销；
67、协议（订单、许可）营销；
68、生活方式（生活主张）营销；
69、无线营销；
70、标靶（保龄球）营销；
71、爆破营销；
72、双核营销；
73、极广营销。
营销策略危机营销
就是企业在面对不可控的较为的突然变化时，采取具有进攻性的营销手段来最大限度地减少危机使企业造成的不良影响，并进一步通过危机获取自身的竞争优势的过程。
营销的重点就是把不可能卖出的商品（包括各种服务）经过一系列合理、合法的措施让消费者很愉快的掏钱来购买我们所希望他们购买的东西。
营销策略中国式
一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
五、策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
营销策略营销方略
策略一：知己知彼、百战不殆
要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。
策略二：避实就虚、攻击软肋
在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。
策略三：快速强攻、先发制人
兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。
策略四：以强攻弱、集中攻击
兵法常讲集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过无数成功的战例。兵法如此，商战也如此，要在竞争对手控制的市场选择集中性攻击策略。
策略五：抢位营销、量力而行
作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。之所要以量力而行，就是让优势最终转化为胜势。
企业信用信息