新手做淘宝分销的困惑解析
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新手做淘宝分销的困惑解析
淘宝分销上集聚了很多中小卖家。中小卖家做淘宝分销的时候难免遇到这样那样的问题，网店网小编在此总结了一下，希望对广大中小卖家有用。一、关于信用度。1、讲信用我仔细看了一下申请gnious的分销商，半数以上的分销商都是速成的，也就是信用度是炒作起来，又有很多是虚拟交易的。信用度固然重要，但是这样的店铺实质上是没有流量，没有沉淀，也就没有了人气。反之低信用的店铺，淘宝其实会分流量过去，到一钻其实速度是很快的。差不了这么点时间的，就像小孩，明明只有一岁，你让他长成10岁，呵呵，想想就害怕。所以还是要脚踏实地，要有积累，就有了内容，成长是需要一个过程的，过程是需要经历的，经历是需要付出代价的，代价是有大有小的，多学习，多总结。让自己付出的代价小一些。2、如何提高信用度那么怎么提高信用度了，我们先抛开代理的产品不说。2.1、举例说明一、之前我也负责了一些品牌的分销工作，有几个卖家做的很好，在这里我们一起分享一下，当时他们的级别只有2-3心的样子，于是他们开始销售袜子，就是纯棉的那种，出厂价的成本在2元左右，于是他们5双一打开始销售，最多只能买5双，售价不超过2元每双，原本打算，亏点钱，做点信用度，积累点人气，不想三个月后，就到了3钻的样子，同时还赚了近万把块钱，因为由于量起来了，他们从运费上可以赚钱，偶尔也能销售店铺里面分销的产品。之后精力就慢慢开始转到分销商的商品上来了。现在每天可以做到30-50单的样子。级别已经是4钻。同时也说明了另一个问题，就是利益都是相互的，当你还弱小的时候，你的要求可能会被忽视，你的利润空间可能会被压缩，不用过分要求太多，只有迅速让自己变强，就能得到自己想要的，要求别人更多的服务。2.2、举例说明二还有一些分销商这个季节做什么呢，就是网上比较火的冬季产品，暖宝宝，怀炉等。这个产品已经火了3-4年了，冬季必备品。我之前服务的几个分销商在一个冬天几乎都是做到了4-5钻的样子，因为这个需求实在是太大了，加上今年又是寒冬。这个产品的话，最热卖的一个品牌就做&袋鼠&以及&贝贝熊&当然现在又出了几个牌子，大家可以在网上搜，销售比较好的，就是黏贴型的大贴，还有一种是不黏贴的，销售此类产品一定要注意的就是运费，因为一个贴在0.78左右的进货价格，你想量大的话，估计赚不了什么钱的，当然买家通常会购买10个以上，但是这个东西一多以后，分量比较重，我以前搬过一个集装箱的暖宝宝，300片一箱，感觉就像几块砖头的重量，所以这个运费一定要注意！目前是上海地区，以及安徽有几个大的供应商，据我所知可以代发货，当然最好的话是吃货，自己好控制，还可以拿到更低的价格。每个季节都有热卖品，每个时间段都会有热销品品，好了信用度就说到这里。二、关于运营销售1、自己动手，丰衣足食很多供应商在招商的时候，都会有信用度要求，一个是设门槛，主要用以就是在他们的销售经验，没办法，现在淘宝竞争激烈，也就有了刚才我说的速成，分销说白了就像传统市场的线下的经销商，代理商，供应商提供货源，他们就要靠自己去做销售，供应商更多的是提供后勤保障，促销，等服务类手段。由于分销商销售经验还不丰富，虽然信用度很高，其实也是表面风光。遇到问题第一时间找供应商的客服，这样一来无形中也增加了客服的工作压力，所以记住一点，自己动手，丰衣足食。2、基本销售工作2.1、了解自己的产品下面我就来说说在这么多年分销工作中，分销商常问的一些问题。有的分销商，自己在买什么产品都不知道，买家咨询问题，直接复制黏贴给供应商客服，这个不是供应商想要看到的，等于还是在自己卖东西了。所以分销商要更主动的获取产品信息，更多的和供应商工作人员沟通，当然也可以通过便捷的搜索方式去了解品牌。2.2.关于快递有的分销商经常会问某个地方快递到不到，运费收多少，这个是卖宝贝的基本工作，一定要自己完成，建议分销商在收藏夹里面设一些快递的网址，其实也没有几个快递，地址都能背下来的。在销售过程中，可以先和用户沟通，快递是否能够到达，或者说某种快递是否能够到达，或者说你经常用什么快递，当得到不确定的答复的时候，你可以帮助他查询。订单成交，记得把他的信息复制给买家，让其确认！收尾工作要做好。2.2、关于导购先说选择，有时候买家经常不确定自己想要购买的宝贝，会咨询你哪个最好，适合他，其实你不了解他，你更本也就不知道，有时候你都不了解自己，还会连累自己，有选择就会有矛盾，有矛盾就会挣扎，有挣扎就会纠结，痛苦。两个都卖给他，感觉你不真诚，这个时侯最好的还是要让他做选择，如果一定你要来选择的话，其实你在第一时间随便告诉他一个就可以了，他无非想知道一个答案。如果他还是决定购买另一件的话，你告诉他相信自己的第一感觉，让她马上下订单，马上那个付款，速度！作为导购更多的其实还是要让买家自己选择，优秀的卖家也可以主动出击，推荐宝贝，以及活动。这个工作其实非常重要，可以提高订单金额。有时候我们可以让买家做两选一的强迫性销售方法。2.3、关于交流沟通在订单少的时候，每一个用户我们可以多和他们沟通，因为这个是积累客户的一个机会，就怕的是每天没人来咨询，呵呵。当量大的时候，就可以，设好快捷语，快捷键，标准化了，经常总结自己聊天经典的和失败的内容，可以整理出来，遇到这样的问题就游刃有余了。2.4、关于议价关于还价的问题，那就是能者见能，智者见智了，我没有什么好说的，我现在是不会讨价还价的，便宜一点，爱买不买，当然这种做法是片面的，因为还没有牛到什么程度，买家会认为你又不是什么几皇冠，东西又不是说很特别，价格又不是说很诱人，不是非卖不可的，为一口气，咱也不来买你东西。所以关于砍价其实就是一个博弈的过程，斗智斗勇的手段，通常买家砍完价格在包邮，包完邮再去零头，去完零头在送小礼物，等等等等等。对付他们我们要做机智勇敢的布雷斯塔警长！让她知道利薄，让她知道热销，让她知道干啥都是体力活，让她知道你的好。昨天遇到一个分销商，他成交了一个订单，由于我们的失误我们设置了平邮，其实目前的话，基本上都不发平邮，一是慢，二是不安全，但是这个买家快递还不到，只能发ems。需要25元，这个时候如果要成交这个订单，心态就平一点，让买家支持一点，自己让利一点就可以了，这样单子就成了，后来我和这个分销商聊得很投机，也正是由于和他的沟通，我决定要写这么一篇玩意。感谢她。三、保持良好的乐观的心态3.1、勤劳致富新代理的产品，肯定不是说马上就能热销。没有销售记录，没有人气宝贝，这个时侯我们就要做前期的准备工作，店铺装修，产品编辑，一个店铺，从店铺装潢，产品罗列，风格，以及小店老板的个人魅力，融为一体就有灵魂了，就有生命力了，如果只是把分销平台上的数据直接上传的话，这样的做法应该是做不好的，守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有关数据，新开店铺坚持3个月的不超过60%，坚持6个月的不超过40%，虽然说淘宝圆了很多人当小老板的梦想，分销商平台降低了很多人的门槛，无库存，无风险，但是路还是要自己走的，每个人的走的路不一样，也就有了层次不齐。3.2、耐得住寂寞开淘宝很累，如果只是生理上的累的话，我想我们的分销商都不会害怕，每天发一百单，客服，发货一个人干，都没问题。怕就是怕，一天没单，一个月没单，消磨我们的意志，让我们变得寂寞。所以我们要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘宝，你要有心理准备，该学的都要学，产品编辑，设计，装潢，ps等有空就学。直通车这个工具一定要多研究，不要做无谓的浪费。再加上自己资金实力有限，那么就可以去发发贴，哪怕是抄别人的精华帖，也拿过来去用。每天发100贴，最好是100个论坛~四、供应商关于折扣和售价1、关于折扣这个问题其实之前也有带过一点，利益是对等的，相互的，很多分销商会问，折扣怎么这么低，其实作为代销的话，这个折扣已经很不错了，如果要低的话，那么拿出你的实力来。我们会通过一个月的时间全面考察分销商，之后对部分分销商肯定要作调整，离开，扶持，你属于哪一类，不要失去信心，大家都是同一起跑线的。即使说给大家的折扣空间再大一点，其实作用不大，因为同样的每个人都拿到了低折扣，那么也就没有了优势，所以分销商的级别构成最终肯定是呈金字塔型的。
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全国市场专题
All Right Reserved 315货源网2013淘宝开店考试试题及答案(最新&包过)
13（必过）
177、违反交通法规的商品淘宝网禁止出售，以下哪些不可以出售？
【答案】汽车电子狗
178、您认为，哪个选项是拒绝使用支付宝的行为？
【答案】卖家表示资金周转困难，希望通过汇款的方式，不通过支付宝，尽快完成交易
179、支付宝最近一次登陆情况可以在（&）菜单项中查看。
【答案】安全中心
180、炒作信用度100条以上（包括100条）会被扣几分？
【答案】12
181、下列哪种情况属于成交不买？
【答案】在未沟通情况下，买家拍下多个商品要求卖家免邮费，否则不付款
182、下列男装类目商品中，哪个是正确发布的？
【答案】男士羊皮马甲发布在“男装&&&背心&”类目下
183、以下发布山寨机的方式哪种是正确的？
【答案】山寨机发布在国货精品手机类目对应品牌型号下
184、禁止出售的不合格商品会在淘宝哪个页面进行通告？
【答案】淘宝网每周质量报告
185、装潢建材类目下哪个商品标题不属于违规情况？
【答案】大师漆晶典水性全环保木器白哑面漆2.5KG
186、购买自动发货商品下面的那个做法是不正确的？
【答案】充值不成功将提取的卡号密码告诉卖家，让他帮你充
187、李明在淘宝网以多种形式发布了几款手表，以下哪种形式没有违反淘宝网的规则呢？
【答案】同一款手表以不同颜色分开发布
188、以下哪件商品能在淘宝上发布？
【答案】海绵宝宝
189、某卖家，先在淘宝上开店，现在已经是皇冠卖家了，所以开了家实体店。店铺招牌写“淘宝特约授权皇冠精品实体店”。关于这个问题的说法正确的是
【答案】这样是侵犯淘宝商标或其它权益的，在未经允许的情况下是不行的
190、哪种成交行为是淘宝规则所禁止的？
【答案】宝贝说明中说可以使用支付宝，但是说必须先确认付款再发货
191、以下商品允许发布的是？
【答案】金融书籍
192、标题中滥用品牌名称的商品是？
【答案】可媲美周大福的小金猪
193、以下各项中可以购买到实际商品的是？
【答案】出售琥珀饰品特价30元
194、下列哪种行为不属于侵犯他人知识产权行为
【答案】自己使用实物拍摄
195、以下商品不允许发布的是
【答案】股票
196、李明在淘宝网以多种形式发布了几款手表，以下哪种形式没有违反淘宝网的规则呢？
【答案】以一口价和拍卖的方式分别进行发布
197、警用和军用商品信息、设备，如监视、监听类设备、（）、手铐、警灯、警笛、电击器、警用器械等，禁止在淘宝网出售。
【答案】&警服、警徽
198、买家收到东西后，说东西一般般，要不减10元，不降价就给差评。此种情况属于违反什么规则？
【答案】恶意评价
199、以下哪种属于无效交易凭证？
【答案】QQ聊天记录截图
200、什么行为是没有违反淘宝规则的？
【答案】卖家很多天没有发货，我去申请退款
201、以下可以出售的是？
【答案】如烟
202、以下不允许出售的是？
【答案】烟斗丝
203、以下哪种配件属于淘宝禁售商品？
【答案】用于制作弹弓用品的皮筋
204、淘宝账户密码找回后，哪种做法是错误的？
【答案】找回密码不用修改，继续使用原密码
205、以下哪种行为属于严重的成交不买行为？
【答案】之前买了卖家的商品有问题，卖家未进行售后服务，就拍下卖家大量商品，要求卖家解决售后问题
206、女士内衣/男士内衣/家居服类目下，宝贝标题描述合理的是？
【答案】女士三角裤/丁字裤
207、选择淘宝网快递发货默认是几天超时，以下哪种是正确答案
【答案】&快递10天超时打款
208、下列哪项属于卖家收款不发货？
【答案】故意在未发货的情况下点发货，被买家发现后，表示点击发货为了让买家退款
209、下列哪种卖家旺旺沟通行为存在诈骗可能？
【答案】我需要周转交易资金，所以需要你先确认收货
210、下面哪件毛绒玩具不能在淘宝上出售？
【答案】福娃
211、在以下四个选项中，不属于成交不卖的是哪项？
【答案】买家主动表示拍错了，不要购买了
212、以下哪个商品不允许在淘宝上出售&？
【答案】无线隐形耳机
213、非名牌国产手机放在？
【答案】国货精品手机类目下
214、那件商品没有放错类目？
【答案】纯棉T恤面料放在T恤类目下
215、哪种商品不属于广告商品？
【答案】低价出售衣橱200元一个id只能买一次
216、下列男装类目商品中，哪个是正确发布的？
【答案】男士羊皮马甲发布在“男装&&&背心&”类目下
217、下列服饰配件类目商品中，哪个是错误发布的？
【答案】做外套穿的针织披肩发布在“服饰配件/皮带/帽子/围巾&&&围巾/丝巾/披
218、下列不属于闲置商品发布规则的是？
【答案】闲置商品的发布无需遵循商品发布管理规则
219、以下哪种情况，属于发布标题、图片、描述等不一致商品？
【答案】发布二手的诺基亚N72，使用诺基亚N72的官方图片
220、以下发布山寨机的方式哪种是正确的？
【答案】&山寨机发布在国货精品手机类目对应品牌型号下
221、虚拟类目下，以下哪项不属于广告商品？
【答案】直充话费
222、发布以下哪些商品或信息的，每次扣四十八分？
【答案】枪支、弹药、军火或相关器材、配件及仿制品
223、运动/游泳/健身/球迷用品类目下，以下哪&种行为不属于重复铺货？
【答案】不同颜色款式相同的瑜伽服分别发布
224、手机类目下，下面哪&个宝贝标题描述没有乱用关键字？
【答案】三星I8510，一口价2300元
225、女士内衣/男士内衣/家居服类目下，宝贝标题描述合理的是？
【答案】黛安芬&棉无痕3/4中厚定型聚扰托胸
226、女士内衣/男士内衣/家居服类目下，以下哪种行为不是重复铺货行为？
【答案】同种商品按照不同颜色展示出来
227、以下哪件商品的属性/类目的选择是正确的？
【答案】纯棉T恤面料，发布在T恤类目下
228、下列内衣类目商品中，哪个是正确发布的？
【答案】黛安芬一片式文胸功能属性选择了无痕功能
229、发布以下哪类错误描述的商品或信息，每件扣零点二分？
【答案】明明是5星，商品标题是“五冠精品”
230、在我付款之后，卖家提高了商品价格，拒绝进行发货，我要发起什么投诉？
【答案】延迟发货
231、淘宝网禁止发布违背市场规律和所属&行业人生标准的商品，请你找出以下属于违规的商品是？
【答案】捷安特自行车为1元，宝贝描述此商品388元才可购买
232、你认为以下选项中哪个不属于重复铺货行为？
【答案】同款商品，不同组合方式在一个宝贝描述里展示
233、以下几种商品中，哪个不是淘宝网的禁售商品？
【答案】韩版连衣裙
234、以下商品中哪个不属于警用器材？
【答案】轮滑头盔
235、以下属于禁售商品的是？
【答案】中华香烟
236、以下那种行为属于重复铺货？
【答案】相同款式，相同颜色的衣橱，当时发布时间不一样
237\根据公安部《管制道具认定标准》中管制刀具的定义为？
【答案】开刃的礼品道具、匕首、三棱刀，带有自锁装置的弹簧刀
238、下列游戏产品中哪个是不允许发布的？
【答案】游戏外挂
239、以下那类商品仅限淘宝商城卖家出售？
【答案】酒类
240、以下哪些商品禁止在淘宝网上出售？
【答案】弹壳类商品
241、下列哪件商品不是信用炒作？
【答案】出售下市手机
242、以下哪个商品不允许在淘宝上出售？
【答案】无限隐形耳机
243、以下哪些信息禁止出现在食品类目宝贝描述中？
【答案】真人秀对比图片
244、以下哪类商品信息允许在淘宝上发布？
【答案】家政服务
245、以下几种商品中，哪个是淘宝限制发布的？
【答案】第五套人民币
246、禁止出售的不合格商品会在淘宝哪个页面进行通告？
【答案】淘宝网每周质量报告
247、以下哪种手机可以在淘宝上发布？
【答案】发布店铺三包手机
248、下面哪些商品与匈奴在淘宝网上发布？
【答案】闹钟
249、您认为，以下选项中哪个不属于信用炒作商品？
【答案】1元q币
250、以下可以出售的是？
【答案】如烟
251、以下那类商品是淘宝网禁止发布？
【答案】我国军腰带
252、商品标题、图片、描述一致的商品是？
【答案】商品发布的图片为GPS，标题为GPS，描述为GPS
253、淘宝网严禁出售黄赌毒商品信息，以下可以出售的是？
【答案】介绍罂粟花的科普教材
254、以下商品不允许发布的是？
【答案】股票
255、以下不属于淘宝网禁售的商品是？
【答案】化肥
256、下列哪种情况违反数量限制的规则？
【答案】5星的卖家在收藏类目下发布5000件商品
257、我收到的商品出现问题,联系不上卖家,我要发起什么投诉?
【答案】消保卖家实物商品，发起消费者保障计划的投诉
258、淘宝网禁止出售有毒化学物，下列不属于有毒化学物的商品是？
【答案】食用香精
259、下列哪件商品是允许发布的？
【答案】OA系统软件
260、以下商品正确发布的是？
【答案】标题与图片相符，描标题与描述相符
261、腾讯QQ商品中，下列哪个是不允许发布的？
【答案】QQ死保号
262、女装/女士精品类目下，商品标题没有乱用关键字，描述合理的是？
【答案】精美奢华亮钻刺绣无弹铅笔裤型小脚牛仔裤
263、淘宝网禁止出售滥用名称的商品，请找出滥用品牌名称的商品？
【答案】仿陆毅威登的古奇女士珍品皮包
264、下列商品中，哪一个商品不是违规广告商品？
【答案】商品标价5元，商品描述中写由于年终搞促销，原价15元，现特价5元销售
265、以下搜索结果中找出是欧莱雅品牌的化妆品？
【答案】欧莱雅新款深层洁面啫喱
266、以下哪件商品违反了淘宝的发布规则？
【答案】藏刀
267、以下那种行为属于侵犯他人知识产权？
【答案】我把别人宝贝描述里的图片复制过放到自己的宝贝描述里用
268、出售收仿象牙饰品需注明哪点？
【答案】材质
269、以下哪件商品属于淘宝禁售商品？
【答案】Cosplay金属制品的日本刀道具
270、下列哪些商品不属于禁止发布商品？
【答案】qq无保号
271、下列哪些行为和言论在阿里旺旺上是被禁止的？
【答案】侮辱、诽谤或攻击他人，侵害他人合法权益的
272、女装/女士精品类目下，以下商品发布在正确的二三类目下的是？
【答案】披肩发布在短外套下
273、书籍类目下以下那种情况不属于商品违规？
【答案】多系列的书籍捆绑销售
274、以下哪种图片属于实物拍摄图片？
【答案】有网站图，又有店主实际拍摄的图片
275、运动/游泳/健身/球迷用品类目下，以下哪种行为不属于重复铺货？
【答案】不同颜色款式相同的瑜伽服分别发布
276、保护动植物及其制品不得出售，以下那类动物属于保护动植物？
【答案】梅花鹿/鞕
277、下列哪种行为不属于侵犯他人知识产权行为？
【答案】自己使用实物拍摄
278、以下商品允许发布的是？
279、以下哪类商品禁止在淘宝网上发布商品信息
【答案】香烟
280、滥用网络搜索方式实现其发布的商品排名靠前的是？
【答案】金士顿4G闪存卡，一口价99999元
以上就是全新的2012淘宝开店考试试题以及答案，祝亲们开店考试顺利哦~&【全文完】
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。他只卖一款袜子，是如何在天猫创下过千万的销量？_流量大神-爱微帮
&& &&& 他只卖一款袜子，是如何在天猫创下过千万的…
今天给大家介绍一个会员，是一个细分行业的隐形冠军，他靠一款袜子，去年在天猫上创下过千万的销量。吴家淡，成功操盘打造出知名“AUN”纳米银抗菌防臭袜。2013年10月份开的天猫店，仅凭一款防臭袜，在2015年实现过千万的销售业绩。不少人说，电商的红利时代已经过去，不存在开店时代，然而在吴家淡眼中，一个好的产品懂得品牌运营还是有机会的。秦刚：你之前有很好的教育基础，为什么转型做电商？吴家淡：在做电商之前，我是晋江英联培训学校的校长兼创始股东，操着一口流利英语来做电商，不少人替我惋惜。但是我骨子里就是喜欢创业，以前大学一毕业就创办英语学校，那是看到了商机，后来，选择电商同样也是如此。&我是2012年开始切入电商领域，和很多朋友不同，我没有选择雇佣团队来运营，而是从淘宝C店开始学起。那时整个电商的格局已较为成熟，一些大的品类早已被人介入，一些紧俏的行业更是红海一片。在积累了早期经验之后，我也没有自己创业而是选择加入其他的电商团队。因为当时考虑，电商的创业形态毕竟与实体不同，更何况我错过了进入电商的最佳时机。在这种情况下，练好内功，寻找好的项目和团队很关键。秦刚：作为电商创业者，你这样的做法，既有激情，更有勇气和谋略。什么时候决定自己出来单干？吴家淡：在2013年的时候，我与几个想创业的兄弟一起，那时候我已经比较熟悉电商的操作了，我们几个都有自己出来单干做一番事的想法。那时候刚好接触到一个拥有很牛的纺织品抗菌技术的博士团队，他们也在寻找把技术变成产品的合作方，所以我们一拍即合。加上我们有工厂的股东，全方位支持了我们商品的资源。秦刚：你对自己进军电商有明确的规划吗？吴家淡：有的，做了一年电商，我时时总结，我很清楚，在当时的市场格局之下，唯一能做的，就是在现有品类的基础上进行分化和市场细分。就好比物种进化，垂直分化最初的那一端往往是利润空间最大，市场竞争最小，消费者最认同的品牌。我决定朝这个方向来努力并选取切入点。&那时候我接触都了纺织品抗菌技术团队，我就思考，是不是可以从袜子这个品类入手。因为袜子行业作为一个小众品类，竞争较少，专业程度较低，品牌集中度较少，创牌成功的几率较大。&其次，袜子是人们生活的必需品，只要产品足够有特点，很容易引起消费者的共鸣从而产生重复购买力。更为主要的是，袜子作为一种生活必需品，核心功能性的产品并没有出现。所以我果断决定，将纺织品抗菌技术用于防臭袜产品的开发，AUN抗菌防臭袜项目成为我正式进军电商行业的创业项目。秦刚：这个产品的开发周期是多长？吴家淡：我先是进行产品测试。因为只做单品，所以这款单品的质量要求很高，必须有门槛，不容易被复制。我们买回来几千家店的袜子进行对比和试穿，在经过整整三年数千次的反复实验和总结，终于在2013年下半年，做出了能够杀灭超过上千种脚部细菌，同时又可抵挡100次以上水洗仍具备90%的抗菌能力的防臭袜。我们几个脚臭的朋友，包括我们自己对产品进行了再三的亲身体验，发现我们做出的袜子确实是市面上最防臭，最耐水洗的防臭袜，这大大坚定了我们的信心，开创防臭袜这个新的市场，从普通棉袜的红海中杀出一片蓝海。我们认为，这是在为亿万人解决脚臭问题，提升脚部健康的同时，财富和自由的人生也会随之而来。事实证明，我的决策是明智的，由于超高性价比的产品，“AUN爱优恩”天猫旗舰店在开店不到一年的时间内，销量突破千万，迅速跻身天猫袜业前列，成为天猫防臭袜的领导品牌。秦刚：一个品牌的战略的理念，是创始人要考虑的事情，你如何做好这一块决断？吴家淡：当时关于产品的策划，团队也有人提出，要同时做普通棉袜和防臭袜，普通棉袜走低端，防臭袜走高端，我否决了。我觉得有一个很重要的点，就是要坚持品牌聚焦的原则，最好成为专家品牌，诉求的点不要过多，因为消费者现在接触的信息太多，我们只能传达非常简单的信息才可能被记住。虽然在当下，防臭袜是一个小众的产品，是一个边缘的市场。但好处是不容易吸引大公司的注意力，我们能很好的活下来。根据克里斯坦森《创新者的窘境》的观点，非主流的东西将来也可能成为主流。现在互联网就缺这种极致的产品，从各个方面都是完美，无可挑剔的产品。所以我决定把抗菌防臭的袜子做到极致。我们最开始的3个月，仅有1个sku，那时候单款月销金额最高大概30万左右。我认为消费者不需要那么多的款式，如果一个天猫店铺只有一个款式，至少会有几个好处：1.店铺显得非常的专业；2.可以专注做好一个产品；3.顾客没有选择，唯一的选择就是买或者不买；4.显得我们非常自信。&坚持了很长一段时间，后来才慢慢陆续上其他产品，目前也只有13个SKU。我挺看好这种模式，而且作为顾客，也会打消顾虑，担心质量问题，发错货问题，等等原因；但是店铺只做一款产品，就会把所有的精力投入其中。&打造极致单品，是我们最开始的想法。但是我们也是有远大的设想的。我们的目标是，把AUN真正打造成全国的防臭袜领军品牌，甚至成为袜业中的“王老吉”。借助这个支点，为我们未来在顶级抗菌贴身衣物供应商领域的发展奠定基础和品牌影响力。&如果我们持续的推动袜子行业的质量标准，甚至推动国家制定高标准的针织品抗菌标准，带领抗菌针织品的品类的发展，那么我们将来很可能会逐步走入舞台的中心，成为抗菌内衣品类的代表品牌。秦刚：听你这样说，AUN防臭袜能成功，应该也要归功于它的品牌定位与营销，你给大家谈谈你怎么对接好这两者？吴家淡：品牌的终极竞争既不在工厂，也不在渠道，而是在消费者的心智里面。在信息爆炸的背景下，品牌的信息必须削的像一把尖刀一样，直接杀进消费者脑袋。而品牌的战略核心，是围绕消费者心智特点和竞争对手的背景展开的，让小品牌有机会以最强的优势，痛击大品牌的弱点，取得局部战争的胜利。AUN在早期定价的时候便参考了乔布斯对于苹果的定价法则，一个标榜功能性行业领先的产品，价格也一定比同类产品高。其次，根据“原点市场”法则，要想让产品拥有早期的粉丝，就必须事先采取体验营销，培养一批早期的品牌粉丝。最开始的时候，我们把注意力都放在寻找原点顾客上面。我们通过微信转发，赠送了大概5000双防臭袜给有脚臭的人群，所以在几乎没有广告的情况下，慢慢销量从1盒、2盒，到一个月后的10多盒，销量一直稳定的增长。没有立刻产生非常大的效果，但品牌传播开了，这些人后来应该是有一部分人进来购买。&先试，后重复购买，体验营销。AUN现在淘宝上的知名度已经可以了，这个类目的TOP关键词里会有。&现在AUN的防臭袜客单价估计是全网最高的，目前大部分的袜子品牌，还处于低价竞争的情况，我们的客单价在140元左右。可销量却在不断攀升，这有赖于有不少重复购买的消费者，在体验过后，也乐意做分享。通过体验营销和口碑营销，AUN防臭袜从线上知名度迅速向线下拓展。还有一点，我们在品牌开始的时候，也比较注重软文的投放，大家可以百度搜索AUN防臭袜，会看到很多的文章。我的意见，简单说，就是在所有可能的入口，放入我们顾客会使用的关键词，然后不断的生产内容，尽力能有出现在顾客眼前的机会。比如消费者搜索防臭袜品牌，就可以看到AUN的报道。比如搜素引擎的入口，以及朋友圈（也是移动互联网的入口），比如百度知道、百度经验、百度百科、问答、文库等。秦刚：以后是否扩充其他品类，是多品牌发展吗？吴家淡：要启动新品类，这个非常重要。数码相机是柯达发明的，但是在消费者的心智中，柯达是胶卷，所以柯达的数码相机，一直都不受待见。诺基亚是功能机品类的代表，但是在智能机时代，苹果才是品类的代表品牌。&品类是冰山，品牌是冰山上面的一角。如果品类死了，品牌必死。所以新品类要用新品牌。品牌要聚焦，跨越多品类，容易稀释品牌，最终被更专业的品牌取代。比如联想做手机，亏了10亿。&AUN这个品牌，很可能只是做袜子。除非将来我们占据袜子份额的50%以上，否则不会考虑做品牌延伸。非常强势的品牌，才可以延伸。而且延伸，仅仅是让品牌的势能释放做利润，不能投入太多资源去推。如果做内衣，估计会换品牌，AUN就围绕脚做。秦刚：在电商业界中，几乎每隔一段时间都会出现一个新命题，而微信兴起后，微商则成为新的焦点。在个体户、零售商扎堆试水微商的当下，鲜有品牌商进入，你选择进入微商是什么原因？吴家淡：我不仅选择进入，而且投入重金自己开发了一套系统，玩起了微商。很多人还把微商看成是传销，认为微商是恶意刷朋友圈的一帮赚快钱的人。可今年，整个微商的经营氛围明显有了变化。基于朋友圈的社交经济，好产品便是口碑，没有人会因为短期的效益而损坏长期的经营空间。基于这一点，微商的发展前景就值得期待。我不单做微商，还投入大笔资金搭建微商分销系统，组建团队。在别人的质疑声中，三个月不到的时间，AUN防臭袜微分销系统已经拥有全国2000多个微分销商，月销售额呈倍数增长。没有试，你永远不知道水有多深；没有全力以赴，你根本不知道能承受多大的压力。在在我的经商哲学里，创业者需要的不是钱，而是一种独有的模式，这种模式来自于对趋势的判断和果敢。在卖家暴增后，电商高速增长的行业势头已经放缓，流量饥渴在今年更加堪忧，这个时候的渠道成本高得惊人，效益却不尽如人意。然而，基于移动端的微商却让人看到诸多希望，比如说，渠道成本低、投入成本小、品牌扩散的效应大。这个时代一切伟大的公司，都在致力于提供更好的人与人连接的机会、生活的便利、生活品质的提升。我自己还做了AUN防臭袜微商的代言人，同时还身兼品牌传播者、微信群主、微商导师，每天我都要抽空在微信群上跟来自全国的分销商们聊社区营销等问题。&区别于其他电商模式，你会发现微商就是一个由诸多小的社交群体组成的大的社交生态链，当你用心去经营每一个社交圈时，便会收获不一样的品牌传播力。秦刚：在做这个事业的过程中，你有什么心得体会分享给大家？吴家淡：我喜欢创业，喜欢挑战一切新鲜的事物。而且我的体会是， 时刻保持着一颗创业者的心态，能够让你看繁为简，找到方向。当你把眼前的产品做到极致，美好的东西自然呈现。&对于“定位”的理解，大多数电商却懵懵懂懂，五花八门。从产品定位，人群定位，市场定位，甚至企业定位等，没有抓到一个根本。我目前是重视用户痛点的，主要找到一个，彻底的解决，用户试用后，会有强烈的体验和身体记忆，所以会形成传播，也就是口碑的力量。&我谈谈我对定位的理解。我的理解，所谓的定位其实是在消费者的脑海中找到一个有意义的空位。定位不是在产品上，也不是在工厂中，更不是在渠道里，甚至不是在研发阶段，而是在顾客的心理。&定位是一个外部思维，不是内部思维。不是我们想做什么，我们的团队可以做什么，而是从整个行业的格局来看，这市场缺什么，消费者的最根本需求在哪里。&定位的基本方法不是创造新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。用一个品牌去创立一个新品类的时候，他一进去就是老大，他一开始就是个领导的品牌，因为没有什么人竞争。开放平台的电商发展到现在，大致可以分成两个阶段：一丶草莽阶段在这个阶段，所有的卖家丶买家丶平台本身都是摸索前行。1)平台的商业智慧不复杂，也不专业;2)卖家各自凭借自己的勇气丶毅力丶技巧上位;3)消费者的价值观没有成型。这个阶段的流量决定性丶操作技术决定性特征明显。卖家群体慢慢形成了自己的各式各样打法，无论是抢坑位丶累销量，还是刷单丶暴力推广丶低价切入，都能获得不错的成长。二丶定位阶段也就是目前这个阶段，大小卖家的差别急剧凸显。1)平台变得复杂，专业，商业智慧得到累计和提升;2)大卖家不断凸显，对市场的掌控力越来越强。小卖家举步维艰，越来越难以掌控市场;3)消费者价值观逐步确立，传播丶主动性购买行为逐渐取代偶然性购买行为。第一阶段的各种玩法，放在目前这个阶段通通都不好使了。这是市场的变化，而不是平台的有意为之。 流量是可以被引导的，但我从来都不认为流量是可以控制是可以任意分配的。因为流量不是呆头鹅，不是你想往哪里赶就能往哪里赶的，如果真是这样，那以下几件事情将不会发生：1丶每天都有新的大卖家诞生，也有老的大卖家在没落;2丶通过调整和努力，每天都有小卖家在快速成长;3丶百度电商一定已经很强大，QQ电商也一定至少达到京东的规模。到底是什么原因造成大卖家越来越大?到底是什么造成小卖家举步维艰呢?答案只有一个：消费者!关键是：主流消费人群是基于什么原因进行购买的呢?这是一个必须直接面对的高大上的大问题，你必须要弄懂，否则逆袭无从谈起!主流消费人群的购买行为路径是在不断的检验卖家的定位丶产品结构专注度丶产品结构深度丶细节专业度丶服务细腻程度丶客服沟通水平丶包装形象丶品质价格优势丶品牌影响力丶反应速度丶页面品质感丶业务逻辑性等等等等，这些恰恰是大卖家的长处。这就导致大卖家对接消费者的时候具有不同小卖家的明显优势，他们的成交具有相当程度的必然性。而小卖家在对比大卖家的时候，在某些环节甚至在很多环节都不具备优势，大都会在消费者PK选择的时候败下阵来。小卖家的成交带有非常浓厚的偶然性特征。消费者在渴求购物过程丶体验的顺畅性和完整性，如果你在追求解决片面性的问题，你将无法对接主流消费人群。小卖家没有做大的根本原因，不是流量不够，而是在PK中败下阵来。其实，流量少也仅仅是一个结果而已。很多人把流量看作是原因，这是不准确的。你或许根深蒂固的知道80%的交易额被20%的大卖家给占有了;但你或许不知道，80%的交易额的来源并不是80%的消费人群，而是来自20%的核心主流消费人群。这群人是极为聪明丶极为敏感丶极为有节操丶也极为有价值观的购买人群。并且，他们的购物路径非常的短。剩下那80%的消费人群仅仅是流量而已，他们是来找活动的丶他们是来找赠品的丶他们是来攒淘金币的丶他们是来点你的直通车的......上面这个概念，请你好好理解一下。如果你有疑惑，你去打开大卖家的店铺，看看购买人群的钻级和高星级顾客的占比是否比你高出一大截。就这一点点的差别，已经验证了大卖家为何会大了。其实，在小卖家看来，很多行业部分大卖家的交易额固然是无比高大，但放在整个行业，其占比并不是如你想象的那么高。小卖家的成长，不一定是要去抢夺大卖家的蛋糕。如果你能在剩余的蛋糕里抢走一大块，已经足以让你的业绩获得非常可观的成长。某些大卖家即使倒闭，你的销量仍然不会有大的提升，因为还有第二梯队的卖家会顶上去吞掉这些大卖家让出的份额。自由商业的本质特征就是竞争，你逃不掉面对这些竞争。很多时候，这个世界并不如你愤懑的想象一样。你要做的，是调整好自己的资源，避免走入误区，能够对接消费者的心智和价值观才是唯一需要重点关注的内容。放下你在草莽阶段的电商打法和思路，踏踏实实去解决诸如定位丶产品结构专注度丶产品结构深度丶细节专业度丶服务细腻程度丶客服沟通水平丶包装形象丶品质价格优势丶品牌影响力丶反应速度丶页面品质感丶业务逻辑性等根本性问题。每天都要问一句：你的努力方向，是否正好是大卖家们不屑一顾的玩意儿?很多时候，不是你不努力，而是你的努力方向错了。对业务发挥决定性影响力的东西，很多时候却是那些看起来没啥用，甚至没法量化的东西。生意本是一门细致活，或许人们听多了靠关系丶抓机遇丶砸投入的成功故事，不再相信内在的影响力，反倒相信外在因素的决定性。做生意就好比是停车入库，你学多少倒车秘诀都没用。你要做的，一是尊重外在空间的尺寸，二是尊重车体自身的尺寸，三是要慢慢的丶细致的练习。最终你会发现那些秘诀狗屁都不是。
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