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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-05-24 15:38 标签： 安利新华区专卖
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安利转型：背着十字架跳舞
本刊特约记者
在单层次直销模式之下，安利如何挽留住现有的经销商？如何安排销售员的升迁机制？如何吸引新销售员的加盟？今后创业的问题如何解决？这些问题开始考验安利高层的智慧
　　9月2日《直销管理条例》和《禁止传销条例》（以下简称“条例”）出台后的这些天内，安利公司全球执行副总裁以及安利（中国）日用品有限公司的董事长郑李锦芬就马不停蹄地穿梭于北京，上海，广州，香港等地，高强度地召见各地高级经销商。安抚军心成了安利的当务之急。
　　“这一条例本身就是一个各方平衡的结果，但安利显然是其中最失落的一个。”安利的一名高级经销商感叹道。9月2日国务院颁布两“条例”，单层次直销模式成为被允许的模式，安利等多数直销企业一直采用的多层次的按团队计酬的直销模式被定义为传销。
　　命途多舛的安利这次依然没能摆脱其进入中国十年来背负着十字架跳舞的历史宿命:在失意于直销试点牌照之后，致力于在中国打造健康的品牌形象的安利再次与合法的直销模式失之交臂。
　　但是郑李锦芬显然不甘心就此放弃多层次模式：“安利仍会在合适的时机继续向政府就多层次模式的积极意义提供建议。”这绝不是痴人说梦。事实上在整个“条例”的制定和颁布过程之中，人们已经领教了跨国直销巨头们的强大的政府公关能力。
　　但是，眼下如何挽留住作为直销企业最大的财富的经销商资源？如何设计一套转型方案，能够让政府满意、经销商满意、公司满意？“这需要企业具有大智慧。”
直销政策及法律解读专家、大成律师事务所高级合伙人刘忠说。
　　失意多层次
　　9月5日。广州地标―中信大厦41楼安利（中国）媒体见面会。一如既往，已过知天命之年的郑李锦芬优雅地出现在众记者面前。虽然依然对记者的提问对答如流，但在和她近距离的对视时，仍不难看出郑李锦芬眼底隐隐泛红。
　　1998年4月，国家发布传销禁令。两个月后国家又批准10家外资直销企业转制经营，安利即在转制之列。在郑李锦芬领导下，安利采取了“店铺加直销员”的模式，经过了"五停四改"数次波动，每一次波动都牵动着直销业界以及媒体的神经。显然此时郑李锦芬再次处在了风口浪尖。“法规出台了，我们别无选择。”
她说。也许，在“经济邪教”与“最受赞赏的外企”之间不停转换的命运，赋予了安利公司超乎寻常的韧性。
　　作为最早进入中国直销市场的国际直销企业以及中国直销市场的领头羊，安利的失落之情不难理解。从1995年安利公司进入中国，到1998年传销禁令时的区区3亿元销售额，再到2004年在中国170多亿元销售额，正是凭借其“店铺加推销员”的多层次销售模式，安利演绎了在华外商投资企业中的资本增长神话。
　　按照中国刚出台的“条例”，直销指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。这被国内学者认为是单层次直销的概念。如果直销人员除了把产品直接销售给最终消费者而计提报酬外，还教授或培训其直接推荐或间接推荐的直销人员脑力劳动的付出，并通过其直接推荐或间接推荐的直销人员把产品直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽出相应比例的回报，那么，直销就成为了“多层次直销”。
　　由于这种销售的增长模式是呈几何级数增长，因此增长速度惊人，而且运营成本低，风险小，资金压力小，现金流充足。安利（中国）公司2004年度业绩增长就达到70％。但是关于这种多层次直销模式到底是在卖产品，还是在卖制度，业界一直争议不休。
　　海南的一位安利高级经销商说：“他们有一个无懈可击的计酬奖金制度，可以把我的一点一滴的劳动都计算进去，然后通过电脑网络让我们每个人都知道我们自己做了多少工作。”
　　多层次的按团队计酬的模式也事实上放大了发财致富的机会。因为在达到一定级别以后，就算不销售产品，也可能挣到佣金。多层次的推荐人制度形成的上下线关系构成了一个金字塔结构，虽然金字塔结构本身没有罪，但是在这种结构之下极易发生诈骗行为，监管难度很大。
　　这种直销模式如果正当运行，可以给直销员提供比较好的发展空间。“坦率地讲我们是希望政府采用多层次的，多层次可以给营销人中提供一个比较好的发展空间，没有人愿意一辈子按个人的销售去计算，做一辈子推销员。严格规范的多层次是对行业发展有利的。”郑李锦芬说。
　　"安利公司将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整。"
“条例”发布当日安利声明说。业界认为，一旦推行单层次直销，安利公司不仅要付出高昂的转型成本，业绩下滑也是在所难免。
　　转型成本
　　“直销的销售模式是其赖以发家致富的根本。”刘忠说。安利（中国）公司已经成为安利全球市场业绩的主要增长点，是其全球五大市场之一。
　　新法规没有规定不许形成上下线关系，但不允许“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”，这样直销企业常见的金字塔式销售结构实际上被禁止了。
　　对于公司来讲，这意味着公司丧失了其赖以高速增长的根本；对于经销商来讲，则意味着直销就此失去了吸引力。
　　“如果只能销售产品和服务顾客，通过销售产品的量来计酬，这样的收入是很少的，因为这样没有积累，”上述那位海南的经销商告诉记者，“并且个人所能销售的产品的量毕竟是有限的，直销法还对计酬规定了一个30%的上限。从赚钱的角度来讲我就不会去选择这种。”
　　有这种想法的显然不止这位经销商一人。“经销商可能无法接受国家规定的新的直销理论体系，造成有很大的心理落差，有挫败感。”著名直销研究专家、北京海畴企管顾问有限公司总裁胡远江指出。
　　事实上，在此之前，安利已经成为了中国直销行业的“黄埔军校”，安利的员工成为众多直销公司挖角的对象。“如果安利的转型方案说服不了经销商，如果奖金制度没有吸引力，肯定会造成人员流失，企业就缺乏了核心竞争力，这种风险是巨大的。”刘忠指出。
　　依照安利在华现有经销模式，基层的直销人员仅能从销售产品中获得报酬，其中有一部分业绩优良的直销人员在获得安利公司的认可并在工商部门登记注册后，成为安利的经销商，经销商管理一个或多个直销团队并从团队中获取报酬。这部分活跃的经销及营销人员数量在全国约有18万，此次调整涉及的就是这部分经销商。这些经销商构成了安利公司最大的财富，如果这些经销商严重流失，对安利的打击无疑会是毁灭性的。
　　刘忠认为，可怕的是，如果正规企业的从业人员由于免疫力低下或者个人的因素，有可能被有些政府管治不了的传销组织吸收，“离开正规军加入地下游击队”，将会给社会带来很大的危害。
　　之前没有能够取得转型资格的直销企业此时却取得了后发优势。“现在市场放开了，我们的十年等待也终于可以开花结果，”康宝莱中国区总裁钱港基难掩兴奋，“相比于需要转型的企业，我们没有多层次的包袱，可以轻装上阵。”
康宝莱是全球主要的直销企业之一，在全球拥有100万销售人员。钱港基本人则曾担任安利(中国)副总裁。如今安利们不得不面临这些企业的竞争。
　　“从1998年到现在，安利经过了好几次政策调整，从难度上来讲，1998年那次是最大的，那是生死关头的调整，现在安利的经验累积比较多，这次调整的难度不会超过1998年。”安利（中国）华东区总经理黄圣文还是对公司充满了乐观的预期。
　　艰难求变
　　在9月5日的媒体见面会上，郑李锦芬刻意回避了“多层次”的说法：“法律规定推销员只能按个人销售计酬，企业已经按此办理，应该是没有问题的，我们通过自己的创新和努力，以一种非单非多的方式让我们的推销员有其自己的发展空间。”
　　胡远江指出：“作为国际性企业，安利肯定要研究中国的政策，在和政府的配合上做出积极的姿态，去和政府作有效的汇报沟通，寻求政府的理解和支持，找到能够承前启后的转型方式。企业可以提出自己的探索方案，如果这种方案在政府管理的弹性尺度之内，又不违背政策的基本精神，我觉得未尝不可。”
　　但是毕竟要对公司战略进行调整。如何寻找平稳过渡的技术的可能性，就成为时下业内最为关心的问题。
　　“现在这个问题还没有答案，公司正在组织人员研读条例，估计一个多月以后情况就会变得明朗。”安利（中国）华东区总经理黄圣文在回答安利将会拿出怎样的解决方案时说。
　　从记者现在掌握的资料可以看出，为了挽留可能流失的经销商，安利可谓煞费苦心。
　　据安利的一位钻石经销商和两位营业主任向本刊透露，按照惯例，中国区的销售业绩的统计财年是从每年的9月1日到次年的8月31日，但今年考虑到直销法会对整个中国的经销商业绩有影响，以及在直销法公布后，其他新进的直销企业可能对安利基层造成冲击，安利特地把今年的7月和8月的销售业绩并入下一年度计算，也就是2006年的销售统计财年达14个月。在这14个月中完成业绩都可计入下一财年的年度奖计算。
　　此外，安利还组织所有营业主任以上的人员学习，许诺整个安利的核心报酬体系不变，就是和将来的法律冲突有所改变，公司也将补偿全部损失。
　　由于很多的安利基层销售代表被其他的直销组织分化，挖角，安利很多基层销售人员流失。于是从9月1日开始，安利进一步降低基层升级门槛,例如，从销售代表到经销商这一级别原来会要求连续3个月每月完成9600元的净营业额，现在就降低到3个月每月4800元的净营业额。
　　据经销商向记者证实，安利在中国付给经销商的佣金比例要比国外多3个百分点，在6%-24%之间。另有未加证实的消息称，安利还会给营业主任级别以上的经销商多加3%的提成。
　　但是，这些措施均系为挽留经销商而做出，具体到在单层次直销模式之下，安利如何安排销售员的升迁机制，如何吸引新销售员的加盟，今后创业的问题如何解决等问题，仍还在考验着安利高层的智慧。
　　“政府不会把刀架在正规的企业头上，更重要的问题是去打击非法。政府和企业博弈的最终结果是妥协，妥协是两方最好的选择。”刘忠说。他认为在一年后政府会考虑放开团队计酬的问题。
　　“政府会慢慢放低直销企业门槛，放开多层次直销，这是一个渐进过程，不可能一步到位。”胡远江说。&

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