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寿险营销渠道
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你可能喜欢保险行业现有销售渠道中，哪个或哪些是未来主要发展趋势？
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不请自来，正好8月份写了篇文章，和@雷磊 老师观点或有不同，20年后咱再回来看吧。首先大家先回顾一下中国保险业在不同历史阶段的不同销售模式。1、1992年之前，销售人员都属公司员工，主要业务也是对公业务，财险占主导，寿险比例很少，市场竞争主体保险公司也不多。中国保险业还处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务；2、1992年，友邦保险公司将寿险营销制度带进上海，寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。我国务家保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度，人寿保险业务进入高速发展期。统计显示，1992年我国保费总收入和人身险保费收入分别为367.9亿元。141.9亿元，2004年分别为4318.1亿元。3228.25亿元，分别增长了11倍、22倍。但目前个险营销制度因为销售人员收入降低，行业口碑不佳等因素（可参考该文：为什么人们不信任保险）陷入了增员难的泥潭。3、2000年，中国的银行保险渠道开始出现，从此开始迅速成为重要的保险分销渠道，截至2004年底银行保险保费已占国内总保费的26%，2010年部分保险公司的银保渠道保费收入占比超过了50%，一举超过了个险销售模式，很多公司也借该渠道迅速提升了市场份额，寿险公司在银保渠道摇摇领先于财险，但2011年保监会关于取消银行驻点销售人员的规定使得全行业电销出现停滞。4、2006年，电销保险时代开启。合资寿险公司中美大都会率先在国内推出了电销保险，当年即实现保费收入约2000万元，后期各大国内保险公司纷纷跟进，寿险、财险群雄争路，车险电销异军突起，2011年中国平安电销车险增速超过80%，电销车险占公司车险收入的比重接近1/3。但目前电销保险因为扰民电话等问题频频被投诉，也被监管机构屡次惩罚，发展前景蒙上一片阴影。5、 2001年，网销保险几乎比电销保险出现还早，但限于中国互联网设施和网民能力等情况，一直没有得到迅速发展，进入2008年之后，中国互联网有了质的发展，网民人数全球第一，移动互联网热闹非常，以泰康人寿、平安保险为代表的保险公司开始发力网销业务，前者主打寿险，后者主打车险，之后中国人寿、中国人保等寿、财险巨头也加入网销争夺战。无论是各家公司官网还是淘宝、网银等中介渠道，网销保险已经遍地开花。2011年某公司网销业务保费收入已超过10亿，中国人保寿险总裁李良温称：“受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响，电销的发展前景可能不如网销，因为电话销售是消费者的被动消费，而网络销售是消费者的主动消费。”看完了国内，看看国外，世界前三大保险体（美国、日本、英国）的保险销售模式是何情况。1、美国美国是世界第一大寿险市场，经营人寿险业务的公司有 2000余家，年业务收入达4948亿美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人推销系统。其中的代理系统最具特色，在美国已有150多年的历史了。美国的寿险代理系统分有代理机构系统和非代理机构系统两种。在有代理机构系统中又包括总代理分支机构制。目前，美国许多大寿险公司已从使用总代理人制转为分支机构制。在非代理机构系统里，最常见的是经纪制和个人业务总代理人制。目前，非代理机构推销的业务已占总业务的42%上下。直销系统即直接响应系统中，寿险公司并不通过中间人，而是直接通过邮寄、报纸、电话、多媒体、期刊、广播电视、互联网等方式，与顾客取得联系，推销各种保险商品。另外，还有定点销售方式，即保险公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它可以是公司职员直销，也可以是代理销售，目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。近年来，美国的直销电子商务渠道也保持了快速成长的趋势。在美国,包括电销和网销在内的电子商务模式已经超过了总保费的20%,估计2010年达到了25%。在美国,采取直销模式的财险公司、一些大型的机构都有其直销的渠道;而有的直销公司干脆没有代理渠道,完全依靠电话销售和网络销售。2、日本日本的寿险营销，主要采用保险公司业务员(外勤人员)直接销售的体制。近年来，随着市场的扩大开放，保险产品的日益多样化，寿险公司在营销体制上也进行了改革。不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售，而且开始在百货公司设置销售专柜，或通过邮寄、电话、互联网等途径进行销售，并收到了一定效果。3、英国英国是欧洲最大、世界第三大的保险市场,占据了全球11%的市场份额,其车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就已经达到41%和26%,2010年估计能达到47%和32%。英国保险业电销、网销渠道的成长也非常可观,2005年增长速度是16%，对于像英、美这样的发达国家,已是非常罕见。2008年,英国的电销、网销渠道的成长速度达到52%,电话、网络销售在整个保险业的占比已经达到了32%。与此同时,英国代理人渠道占比从1998年的54%降低到2008年的30%。在这个时期,英国保险业也正在进行销售渠道的快速、持续变革。每个国家有每个国家的国情和特点，这也是为何美国、日本、英国和我国在保险销售模式上产生巨大差别的原因。目前我国的保险龙头公司还是主要依靠个险模式和银保模式开展业务，财险公司在电销模式上已经有所动作，也取得了一定成绩，当然，也付出了一定代价。未来，传统销售模式（个险代理人渠道、银保渠道、保险代理中介、保险经纪公司等）一定还会存在，但电销、网销等新兴模式所占份额一定会越来越大。二三十年前，家家户户要买个大件电器都会请"明白人"指点，去现场挑选，现在只要你会上网，识字，各项指标，价格一目了然，辅之以搜索引擎，垂直社区，知识分享，任何人都可以成为“明白人”。所谓复杂的保险条款，将来或许就和现在的家电一样。当然，这需要过程，保险消费人群更多的还是集中在30岁以后，网民主体年龄段目前前三位分别是90后、80后、70后，再过五年十年呢？？中国老百姓的学历水平也越来越高，现在大学生还占不到一半，再过五年十年呢？？未来保险业不同销售模式之间必有一争，就像当年汽车与马车之争、现在的电器网上商城与线下连锁实体店之争一样。让时间来验证吧。
我在保险代理公司呆过，也在经纪公司呆过。很明显的觉得，在保险公司的时候，无论自己如何替客户着想，大家还是有非常本能的抗拒和不信任。这也难怪，因为只能推荐本公司的产品，用一家公司的产品对抗市面上所有的产品，的确很难做到公立公正。所以这时候，保险经纪的公司就体验出来了。因为经纪公司自己本身不是保险公司，也不用替任何保险公司说好话。工作的主要内容还是帮客户挑选组合产品，真正满足客户的需求。至于很多人说的保险会全部线上保险，我个人不是很赞同。旅行险意外险这些比较简单的，已经有很多的网上保险超市了。但是对于长期的储蓄险、大病险，需要后期的理赔。需要专业人员后期耐心、负责人的协助理赔。网上保险虽然便宜，后期理赔找谁呢？出险纠纷怎么办呢？还有一点，保险是非常私密化的东西。不同的人，不同的家庭，都有可能出现不同的方案。所以也不大可能都会在网上全部统一化。所以线上+线下，才是王道/
感谢老邓邀请！现有销售渠道：1、个险代理人渠道2、银行保险渠道3、团体保险渠道4、经纪代理渠道5、电话销售渠道6、网络销售渠道——（有的公司，可能会把4、5、6综合为“多元销售渠道”）（我不知道我有没有说漏掉）让我来说的话，当然我坚信未来主要的发展趋势是“经代渠道”！——否则我不会到代理公司来嘛，呵呵^_^很多行业其实都在做一件事——产销分离。厂商负责产品生产和客户服务，而销售的事情交给专业的销售公司——最重要的表现就是电器超市国美和苏宁。在过去来说，在中国大陆市场最重要的渠道是保险公司的个人代理人渠道，对于保险公司来说是自产自销还要负责理赔与售后服务。这不仅对保险公司来说造成成本压力，这对顾客来说在服务和理赔上也存在着“风险”。而现在，保险公司越来越多，彼此之间的竞争越来越趋于不健康，这对于保险公司在销售队伍的组建上边增加了大量额外成本——这也是为什么过去保险公司预期的盈利时间是7至10年，而现在这个数字已经大大的推迟了！而代理公司的优势在于：1、对客户来说，这是一个超市平台，能够给到客户相对客观的推荐和服务——保险公司的代理人只能销售自己的产品，而代理公司多家公司的产品。2、对于保险公司来说省去了自建队伍，也省去了到处开设机构而造成的成本提升，最重要的是准备金的不足。3、继续对客户来说，面对理赔和服务，在客户的背后是一整个代理公司对其的支持，因为对于代理公司来说不存在理赔，所以可以更多的站在客户立场。4、……此处省略很多很多，因为这个话题让我展开来讲的话，我需要写很多，就不写了。5、在比较成熟的保险市场当中，都是专门的保险销售公司作为主导并占据主要市场份额——真的是产销分离。别说那么远，就中国香港以及中国台湾，就已经如此了。6、有兴趣可以翻一翻中国保监会的一些文件和通知，其实在政策面上已经在倾斜和要求了。7、看看平安吧，已经开设了平安自己的专属代理公司——将自己庞大的代理人队伍转移到这家平安自己的代理公司当中去。（更多的我就真的不说了，就算说了也没多少人看。）当然，有人会说网络销售——最近不是三马搞保险嘛。但是，现在的车险，包括一些短期的意外保险已经在做了，我相信确实会有越来越多的人通过网络自助购买保险。但是，就长期的人寿保险，这个真是相对需要专业也很个性化的东西，网络销售很难做到这一点。所以，网络保险销售会增大份额，但是未来我空间，我个人觉得是远不如经代渠道的。先这样吧，工作了。
保险是一种社会互助性质的经济补偿制度，它集合多数投保人参加，向投保人收取保险费建立保险资金池，向特定风险事件所致被保险人损失、或对约定事件的发生给予经济补偿和给付，使集中于少数人的风险损失由广大的保险参加者以负担保费的形式予以分摊。
从经营特点上看，行业特别是寿险行业，保费收入与对应的支出有十年以上甚至几十年的时间差。保险公司当年的财务报表利润是当年的实际支出加上按照一定的精算规则估算出来的，而企业最终的真正盈利要在经过若干年实际支出发生后才能真实的体现出来。
结合上述分析，保险业的商业模式可以概括为：以经营风险为特征，一边向投保人收取保费，形成“浮存金”，另一边根据约定对风险事故进行赔付，由于保费收入与赔付之间存在较长的时间差，利用“浮存金”产生投资收益成为主要利润来源。
由此可见，承保和投资是保险业商业模式的两大核心环节。在必要的内部成本控制（包括精算）下，提升保费收入和投资收益是保险业经营的真谛。基于此，保险业盈利从业务分解角度看主要来自三个方面：一是承保收益；二是投资收益；三是管理费收入（财富管理业务）。参考：
三马哥的联合
保险电商化 终将是大势所趋
网络渠道，去线下渠道化，保险从业人员即将失业！！！看看中关村卖电脑的 被JD给取代 看看卖手机的也即将被这些个平头取代
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录随着营销模式的不断推陈出新，更有价值的销售渠道和销售方式必然会逐渐弱化甚至取代传统营销模式，因此，现阶段发展方式的转变更重于用工模式的转变。
2012年，中国保监会颁布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》明确提出“鼓励探索保险营销新模式、新渠道。”2014年，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》也将稳步推进保险营销体制改革作为充分发挥保险中介市场作用的一项重要工作。中国保监会主席项俊波在2015年全国保险监管工作会议上表示，今年保险中介监管工作要“引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进新型销售模式的发展。”
“穷则思变”，在传统保险营销模式发展出现瓶颈的现阶段，在响应监管要求的大背景下，市场主体早已走出了各自的创新转型求变之路。本文中，笔者以A、B两家人身险公司的保险个人营销渠道改革的两个典型案例为切入点，探求保险营销体制改革的方向和路径。
A公司的财富业务渠道模式
(1)模式简介
A公司为银行系保险公司，为充分发挥其股东资源优势及自身特点，于2013年设立财富业务渠道，主要销售高内涵价值的长期期缴产品，重点满足银行中高端客户关于保障、养老等方面的长期及终身保障需求。
(2)发展情况
2014年初，A公司开始组建财富业务部门及销售队伍，2014年2季度开始运行，上半年仅实现保费收入45.43万元，下半年业务规模快速突破，2014年累计实现保费收入361.88万元。在职人力39人，月人均产能2.97万元，月人均保单件数7.36件，件均保费3300元。
(3)与传统营销渠道的区别
用工特点：把关严、稳定强、保障高
全部采用劳动合同聘用制，财务业务部门所有人员与公司签订正式劳动合同，享有固定底薪并享受国家规定的“五险一金”福利保障。
组织架构：扁平化、层级少、职责清
分为内勤和外勤。其中，内勤负责人1名，员工4人，负责管理全省财富渠道的经营管理工作。外勤采用两级管理制架构，两大职级共设有15档，根据团队人数、所处地域及保费平台不同，设有区域经理及普通财富经理两级，区域经理负责渠道维护、沟通及团队日常管理，普通财富经理负责具体展业。
销售方式：正规化、差异化、综合化
改变传统营销产说会模式，以银行网点、理财中心、私人银行为载体开展业务，财富经理采用巡点方式进行业务拓展，主要面向银行的中高端存量客户及部分流量客户进行销售，解决了传统个人营销准客户量匮乏的问题，同时将保险销售固化为客户资产综合配置的一个环节，提高了营销的成功率和客户的信任度。
销售产品：多元性、灵活性、保障性
主销保险期间超过20年以上的长期终身寿险产品，覆盖意外身故、年金养老、少儿教育、重大疾病等各类保障，以满足客户的多元化专属需求，与传统营销产品相比，缴费期限更灵活、保障范围更全面、保险费率更优惠，充分体现专属产品专项满足的特点。
B公司“新续合一”营销模式
(1)模式简介
对个人营销长期积弱不振的县级机构，通过老团队改造和社会招聘的形式在当地有计划地建立一支高素质的服务型团队——“客户服务营销团队”，通过该团队为当地老客户进行保险服务，以续促新、以新养续，通过服务带动老客户激活和转介绍，提升公司在当地的品牌认可度。
试点机构选择标准分为两类：一类是“经济型”机构，即四级机构的经济发展水平较高，但个险业务发展较慢;另一类是“资源型”机构，即前期业务发展较好，但由于某种原因在后期发展中遇到瓶颈，业务发展较差，但有较为充足的客户资源。
(2)发展情况
根据以上标准选择4家“新续合一”试点弱体机构。经过2014年的整合，4家机构期缴保费由2013年的77.25万元增长至261.73万元，同比增长 238.8%。4家机构团队由原来的实动55人增加到106人，2015年1月的期缴保费由2014年的24.98万元增长至114.89万元，同比增长 359.9%。举绩率同比提升41.22个百分点，人均产能同比提升53.4%。
(3)与传统营销渠道的区别
人员要求：高学历、高素质、职业化
试点团队人员要求年龄25岁-45岁，大专以上学历，能够确保天天出勤，并能落实基础管理标准。业务人员要求具备较高的专业知识、从业经验和服务意识。
销售模式：深开发、旧促新、求共赢
“新续合一”模式摒弃以人海战术、陌生拜访为典型特征的传统个人营销模式，通过以触点服务为先导，提高存量客户服务水平，改善客户关系，提升公司品牌，促进客户以老带新，强化客户积累，完善客户保障，以服务营销实现公司、客户、团队三方共赢。
对保险营销体制改革的启示
(1)客户来源的重新构建
在经济新常态下，人口红利逐渐释放完毕，随着用工成本的不断增加，借助人力扩张实现业务粗放大幅增长的业务模式难以为继，无论是A公司的财富渠道改革还是 B公司的“新续合一”探索，其本质上是客户来源的重新构建，基于大数据、客户信任与服务深化基础上的客户拓展，具有针对性强、成功率高的优势，预期可为保险公司带来新的利润增长点。新业态下的保险营销体制改革是一种历史的必然，必须实现由量到质的突破。
(2)更加突出价值和服务
综观A公司和B公司的营销体制改革，虽然路径各有千秋，但也有一个共同点：即更加突出价值和服务，更加注重业务品质和效益贡献，而不再是单纯的规模贡献，从某种意义上说，作为市场的直接参与者，保险公司更加深切地感受市场和经济发展阶段的要求，内在变革的动力也在逐渐累积。人均产能的提升从一定程度上看是解决业务规模和业务人员福利保障，从而实现人员相对稳定和业务稳步增长的平衡点，保险公司在不断地创新探索中对该结论也有了更加清晰的认识。另外，“金融一体化”的发展也间接推动了保险公司经营理念的转变，集团化发展模式促使保险公司迫切需要打造一支综合金融服务团队，除保险产品外，可销售银行、证券、基金等各类金融产品，同时解决保险公司成本最小化需求和保险营销员收益最大化需求。
(3)用工模式并不是影响营销体制改革的关键性因素
从A公司和B公司的改革实践看，前者实行劳动合同制，后者仍沿用委托代理制，无论是哪种用工形式，都解决了保险公司现阶段生存和发展问题，关键在于业务增长模式变了，组织结构就会随之改变，以服务为核心的营销模式必然会使传统个人营销模式失去粗放的人力扩张基础。不少业界专家认为保险营销体制改革必须从明确保险营销员的法律地位入手，笔者认为，现阶段个人保险营销渠道仍是寿险公司赖以生存的主渠道之一，转制或分流都会对保险公司业务增长造成较大波动，保险公司缺乏内在的主动性。随着营销模式的不断推陈出新，更有价值的销售渠道和销售方式必然会逐渐弱化甚至取代传统营销模式，因此，笔者认为，现阶段发展方式的转变更重于用工模式的转变。
(4)新兴销售渠道取代传统渠道需要一个过渡期
由于保险业务的连续性、寿险营销业务的复杂性、互联网保险的渗透性等特征，新兴的保险销售渠道取代传统的个人保险营销员渠道存在一个过渡期，这个时期就是保险营销员扩大销售范围、提升综合素质实现保险业提质增效的黄金期，也是为保险营销体系组织架构转型奠定基础的关键期，把握好节奏、方式、方向至关重要。随着保险公司经营范围的延展和产业链条的重构，保险营销员将通过不断学习新知识、提升业务技能、扩大经营范围提高自己的综合素质，从而实现保险营销队伍的转型和保险营销体制改革的重大突破。
(5)保险营销体制改革是结构性的变革
保险营销体制改革不是简单的建立在业务量考核和制度约束基础上的减级减员，而是建立在市场机制上的“优胜劣汰、物竞业择”，通过强制性干预未必有效。在渐进性的改革过程中，营销环境及外部环境的改变会造成综合素质差、业务量低或者是经营行为不规范的营销员首先遭遇淘汰，相反，也会为具备综合业务知识和较高职业道德的营销员提供更加广阔的舞台。在市场资源配置的推动下，保险营销体系组织关系的裂变将以一种自然的形式逐步递进。
(作者单位：陕西保监局中介处)2013保险从业保险代理人考试重点强化试题二
　　21.下列保险营销环境因素中，属于保险营销内部环境的是(保险中介)　　22.对新险种进行市场分析，实际上分析的是(新险种的销售量和成本利润)　　23.保险公司在选择营销渠道时需要考虑的最重要的因素是(是否能以最小的代价最有效地将保险商品推销出去)　　24.保险公司选择目标市场的第一步是(细分市场)。　　25.保险产品供给与需求关系的总和被称为(保险市场)　　26.通常，除非法律强制，很少有人主动购买保险，这说明保险商品的类型属于(非渴求商品)。　　27.规范管理的保险监管方式注重的是(保险经营上的合法)　　28.根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人是(保险代理人)　　29.保险代理机构违反《保险代理机构管理规定》挪用侵占保费的，处以罚款的数额是(10万以上50万以下)　　30.保险代理合同的终止形式包括(自然终止和解除)　　31.财产保险公司保险基金存在的主要形式是(未到期责任准备金、赔款准备金和总准备金)等。　　32.保险双方当事人通过签定保险合同，或是需要保险保障的人自愿组合、实施的一种保险叫做(自愿保险)。　　34.保险作为一种特殊的劳务商品，其在国民经济中的地位属于(第三产业)。　　35.按照我国《保险法》的规定，财产保险的种类主要包括(财产损失保险、责任保险和信用保险)等。　　36.自保形式的后备基金是一种由企业或经济组织，为保证经营过程的连续性，而设立的自行补偿损失的一种后备基金，其形态包括(货币形态与实物形态)。　　37.在各种合同形态中，合同双方当事人相互享有权利、承担义务的合同叫做(双务合同)　　38.当投保人与被保险人为同一人时，则保险合同的当事人是(保险人、投保人和被保险人)　　39.在保险合同中，投保人在保险标的上的保险利益被称为(保险合同客体)。　　40.保险合同对双方当事人发生约束力的状态称为(保险合同生效)
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