刚开始做销售不知道如何跟进客户、很多客户在登门拜访过一次之后就不知道该如何跟进了、求各位大师指点
所有解答(24)
与客户每一次面谈时，都须达成某一目标。比如第一次拜访，只是想了解一下客户情况，并且向客户介绍自身产品的情况，那么这个目标是否达成，须在离座之前予以确认。在前面所有的谈话的中，均应提开放式问题，不要让客户作出是或否、好与坏的二选一回答。但到了谈话的最后，则必须提封闭式问题，以得到客户的承诺。俗称关门。例如：1、假设某一种情形，让客户确认是否今后有合作的机会。如果客户回答否，那么还得继续谈，一直至客户回答是为止。2、重复并确认客户的联系方式（最佳的当然对方的私人手机，其次为办公室座机）。让客户确认在约定时间（比如一周后、十天后等）是否可以再度打电话联系。如客户回答否，那么还得继续谈，一直至客户回答是为止。3、将谈话过程中客户提出的意见和建议进行确认，列出一、二、三（比如：价格方面、付款方面等等）。让客户确认。如客户回答否，那么还得继续谈，一直至把谈话内容总结成若干条内容为止，客户回答是为止。记住以上的技术要领，离开客户后，你就可以回去做准备，以满足客户提出的要求，或反馈公司的不同意见，与客户再电话预约后面谈。逐步解决各项问题。销售的成功与否，固然有客户需求方面的原因，但没有珍视所有面谈机会，最终导致无疾而终，也是一种很普遍的现象。所以，每一次谈话，一定要确定一个清晰的目标，谈出一个清晰的结果出来，才算是成功的拜访。
很详细、又学到很多东西、谢谢
付正彬，李猛龙，阿丰，张磊，王冲，康金磊
曾经做过这种类似话题的头脑风暴，也曾经听过类似的演讲。以下几点，希望对你有用：一、准备四个问题
1、你想从客户那里知道什么信息
2、客户想从你这里知道什么信息
3、有哪些问题是客户不知道要问，但你觉得一定要告诉客户的
4、有哪些问题是你不知道怎么回答，但客户却会问的
以上四个问题，首先需要在要先做好了解客户情况的工作，最好详细到你要见的这个人完整的个人信息，家里有几只老鼠，其中几只公的，几只小的……
然后准备好这四个问题的相关答案，反复研究，在笔记本上记录，最好记大心里。二、讲好三个话题
1、讲行业：客户这个行业，用的你产品的情况是怎么样的？
2、讲案例：在你经手的项目中，你最满意的案例是怎么样的，最好与客户同行业。
3、讲你能提供的价值：除你有一个非常不错的产品，你还有什么东西是客户会非常喜欢的，”三板斧“不算。三、达到一个目标
你这次来的目标是什么时候？
楼上已经有个高手讲过，在这次会面最后阶段，一定要留下一个理由，让客户欢迎你下次再来交流沟通。
从客户单位出来，你要回忆，马上整理好相关信息，准备好下一次面谈的资源，针对客户的需求，一定不能生搬硬套，没有一套解决方案是完全适合两个不同的客户的。
同时，商务手段是一定要手的，打电话，发短信，加QQ，晚上的安排什么的````楼上的高手已经讲过，不再解释。最近风声比较急，很多客户其实不怎么愿意去参加活动，警惕性上升了，所以，上三路更重要。
综合以上观点，一定要技术上，专业水平上，解决客户的需求，让客户有了信任你的根本，然后再称兄道弟。上三路为主，下三路为辅，才能恒久合作。
很详细、受益匪浅、谢谢
来自康金磊，郑桂霞，李林林，付景全
我已开始也这样，连第一次跟客户聊天都不知道说些什么，当时对自己公司内部了解都还不够，后来慢慢不管结果就那么豁出去了，现在好像慢慢找到了自己的方法，有时间我们也可以相互聊聊多向长辈们学习啊！！
来自汤任森，毛超，王家昌，冯海容
先做人后做事，这句话太俗了，但真正能用好的确实不多，既然有了第一次，那么从第二次起，不要在做推销了，只做关系，关系做到位了，他会主动问你要产品的，但关键是你什么时间开始第二次，又以说明理由开始第二次，这个需要根据对象的具体情况而定的……
来自康金磊，唐秀灿，null
想告诉你的是
1 这个世界上最好找的东西,永远是借口.2 随便编个 靠谱或者不靠谱的借口都可以去拜访客户.3 走的时候记得留下下次拜访的借口!
言简意赅、多谢
来自null，方亮
1 刚开始都是由公司或者产品做第一个话题。2.再去就要少谈产品或者项目了，可以找点别的话题，例如衣着，办公室摆设，家庭，时事话题等等。3.做好准备工作，开始注意观察，预估对方的喜好.准备几个话题，然后就随机了，这样话题就越来越多了。4.少谈球类，宗教，政治
在我8年工作时间来，我是没有发现有快速提高销售额的方法，当然，我说的在传统的方式方法而已，如果说，你突然和有了上层资源，比如大官，大集团老板，这样的大客户照顾，这种比中福分彩票还难的事情发生了，你也许可以马上提高。以下是我个人浅见，抛砖引玉，希望大家多指点。任何一种营销工作，都没有所谓的捷径，有的只是辛苦，汗水，艰坚；个人曾经总结过营销人员的五个阶段。以下阶段分析是一个正常的销售人员，在有着基本的素质情况来分类的。1阶段：入行1-3年，依靠勤奋2阶段：入行3-5年，依靠技术专业3阶段：入行5-8年，依靠人脉4阶段：入行8-15年，依靠资源5阶段：依靠多积累下的风评，个人品牌价值有些有很好的天赋或者很优秀的家庭社会背景的人，在这里可能时间更短，成长速度更快。每一个阶段的人，都在努力工作，为实现自己的下一个人生目标而奋斗，为自已进入下一个阶段而拼搏，曾经有人说：“没有纯粹的打工者，只有纯粹的工作。”我觉得是这个道理。做为一个普通的营销人员，打工开始的目标一定是为了独立生存的需求，而后才有其它四种需求。大家的起跑线基本相同情况下，只能说，谁更努力，更会高要求对自己，更会总结、分析、计划、监督、执行，更有营销的智慧。我没有快速提高销售额的方法，不过，我觉得营销就像长跑，不是开始用尽全力跑就一定最快的到达终点，合理分配体力，循序渐进，根据个人特点来发挥，就可以以最好的成绩到达。合同业绩〈——合作机会〈——交识客户〈——拜访客户〈——梳理客户〈——扫描客户〈——客户开拓计划，在7个过程中，基本遵守1，4，10，20，40，80，100的规律。对于这种传统的发展新客户的方式，基本是百里挑一。运气好的，可能机率会高些，但是不会差很远。所以，一般来说，以老带新的营销方式，可以很好的服务自己的客户，发展成为朋友，让客户做你的销售员，可以很快的建立关系网。以上两种常用的方法，是被动式的，很多营销高手，都会做主动式营销，把销售的主动权抓在手里，让甲方很主动的找我们乙方。这里需要很多技艺方法，可以找相关的书籍去查阅，比如：危机式营销，稀缺式营销，苹果式营销，等等。
来自李林林
哪方面的销售呢？
新型的送礼模式、收礼自选、
关键点在于你的产品对于客户的价值所在！日后不断的电话沟通或是上门拜访不断地去讲解你的产品优点及对客户产生的价值《也就是说你的产品究竟可以对客户带来什么好处明白？》根据规律一般四次到十一次为最佳成交！
就是就是，也需要多多学习！！
我也在这问题上犯错误。
开门见山，要就要不要就拉倒，接着去找下一个真正能用的你推销的东西，
凡事都要从自身找原因，找个师傅带带你，你可以从他身上折射出你的缺点，你也可以从中学到许多东西！最重要的是自信，一定要对自己充满信心！加油，相信自己可以的，可以做到，并且做到最好
师傅是没有啊、只能靠自己了、我会努力的、谢谢
改变两次，和客户交往也需要这样的智慧。首先要让知道你的存在、互相熟悉，然后与他真心交流成为朋友。再往后做事就容易了。
谢谢您的鲜花，受之有愧
80%的销售是在第4次至11次跟踪后完成如何做好跟踪与互动？1.特殊的跟踪方式加深印象。2.为互动找到漂亮的借口。3.注意两次跟踪间隔，建议2-3周4.每次跟踪切勿流落出急切的愿望。5。先卖自己，在卖观念
1、硬件条件：声音要甜美，一般限女性；
2、善于学习与总结；3、能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求；4、最重要的是勤奋；5、具有抗压能力，能快速调整自己的状态；6、自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！
销售学习中，我们常用正向思维的方式，其实不妨试试逆向思维方式，比如：本次客户见面我们想达到什么目的？希望客户有怎样的反应？定下目标，然后寻找可使目标达成的材料等等。最终，我们会发现，最基本的问题在于我们对自己的了解，都说商场如战场，那战场上的名言“知己知彼”，知己便是第一位的，做好对自己的了解，很重要，而这个知己是一个不断的训练过程，提供一个小方法，先做自我欣赏和赞美，试试看，自己的优势了解有多少？提供简单训练方式，供参考。
从学习前辈们的经历，
获益匪浅……
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共同发展，共同进步大客户如何跟进与管理?_百度知道
大客户如何跟进与管理?
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大客户要跟进与管理，重点在于首先进行大客户的分类管理，梳理清楚客户需求然后针对性的跟进更有效
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销售工作中，如何去跟客户沟通跟进，这是很多销售人员所要面对的问题。本人来有六年多，据我这几年的销售经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。&&当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
一、跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
二、跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户的疑虑为中心
3、以快速成交为中心
三、跟进的类型
1、服务性跟进型
（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情；（3）帮客户介绍其他会员朋友；（4）赠送客户小
2、转变性跟进型
（1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。
（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做改进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售人员不会跟这类客户，想起跟进时，客户可能已经购买了别家的产品了。所以对此类客户可先收少量预付款。
（3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数里化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。
3、长远性跟进型
（1）客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
四、跟进的方式
2、实地拜访
3、电子邮件
五、跟进的方法
1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。
2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。
六、跟进的技巧
1、有兴趣购买的客户，对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫不决的客户，对此类客户目前的阶段就是沟通、联络，不要过多的去营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买的，近期不买的，肯定不买的类型从而区别去对待。
3、已经报过价没有信息回馈的客户，对于此类客户主要要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。也要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”这样子的话即可以让客户对我们的产品更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。
七、跟进的原则
跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行，而千万不能急于求成，在不分时间、地点地催客户上货，则一定会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户同，从而给你提出一些“不平等条约”，这样子就为双方以后的合作埋下了阴影。
以上为实战中如何跟进客户的一些心得，希望能对大家有所有帮助！
神马都是浮云
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看到这篇文章，我说了很多，谢谢分享！
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如何去跟客户沟通跟进，有的时候我很迷茫。
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在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的效果。
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客户往往最关心你的产品，会给他公司带来什么样的实惠与好处。
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客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处
这才是重心啊，不要走错方向
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学习了，谢谢楼主的经验分享。
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谢谢楼主的经验分享
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只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听
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