销售员小宋的困惑案例例

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-05-18 13:31 标签： 面试销售员的问题
&&Tel:400-880-6318 当前位置： >> >> 文章内容 案例问题：在项目实施过程中，负责售前工作的李某应继续承担哪些工作？ 来源：信管网 【信管网：项目管理师专业网站】 2007年下半年软考高级信息系统项目管理师下午案例分析试题一问题3 在项目实施过程中，负责售前工作的李某应继续承担哪些工作？& 试题一（25分） 阅读下面叙述，回答问题1至问题3，将解答填入答题纸的对应栏内。 某系统集成商B最近正在争取某钢铁公司A的办公网络迁移到外地的项目。李某是系统集成商B负责捕捉项目机会的销售经理，鲍某是系统集成商B负责实施的项目经理。由于以往项目销售经理的过度承诺给后继的实施工作带来了很大困难，此次鲍某主动为该项目做售前支持。该办公网络迁移项目的工作包括钢铁公司A新办公楼的综合布线、局域网网络系统升级、机房建设、远程视频会议系统、生产现场的闭路监控系统等5个子系统。钢铁公司A对该项目的招标工作在日开始。该项目要求在日完成，否则将严重影响钢铁公司A的业务。 时间已到日，钢铁公司A希望系统集成商B能在8月15日前能够提交项目建议书。钢铁公司A对项目的进度非常关注，这是他们选择集成商的重要指标之一。根据经验、钢铁公司A的实际情况和现有的资源，鲍某组织制定了一个初步的项目计划，通过对该计划中项目进度的分析预测，鲍某认为按正常流程很难达到客户对进度的要求。拟订的合同中将规定对进度的延误要处以罚款。但是销售经理李某则急于赢得合同，希望能在项目建议书中对客户做出明确的进度保证，首先赢得合同再说。鲍某和李某在对项目进度承诺的问题上产生了分歧，李某认为鲍某不帮助销售拿合同，鲍某认为李某乱承诺对以后的项目实施不负责任。本着支持销售的原则，鲍某采取了多种措施，组织制订了一个切实可行的进度计划，虽然其报价比竞争对手略高，但评标委员会认为该方案有保证，是可行的，于是系统集成商B中标。系统集成商B中标后，由其实施部负责项目的实施。& [问题3]（5分） 在项目实施过程中，负责售前工作的李某应继续承担哪些工作？& 信管网参考答案：& （1）与客户高层继续沟通，了解客户对项目实施情况的反映，维护客户关系，发掘新的项目机会。 （2）参加周例会，或至少每周收一次周报以了解项目的进展和问题。 （3）参与可能发生变更的前期评审工作。 （4）负责或者协助收款（有时商务部负责收款，售前协助）。& 查看该案例完整内容： 信息系统项目管理师培训 李老师：信息系统项目管理师、国家工信部和科技部专家、高级项目经理、12年培训经验，编写了多本教材，... 各省市软考报名简章销售顾问问题案例分析_百度文库 两大类热门资源免费畅读 续费一年阅读会员，立省24元！ 评价文档： 销售顾问问题案例分析 上传于||暂无简介 大小：1.65KB 登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！ 你可能喜欢[切换科目] 以下试题来自： 问答题A公司成立于1998年，经过近10年的发展，目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。 公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。 公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得了良好的声誉。 随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的企业进入这个行业，竞争日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。 A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的日渐激烈，特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，所以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。 随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。 A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备1―2人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触；技术支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。 最近，客户的投诉不断增加：“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。 今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：“销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100―300元之间。干好干坏一个样，大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍，能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李，刘董事长陷入了沉思。 [问题]如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题 参考答案(1)建立健全销售管理制度(客户服务)；(2)建立合理的绩效考核机制；(3)进行薪酬制度改革，激励销售人才；(4)加强销售... 为您推荐的考试题库 你可能感兴趣的试题 1.问答题 参考答案(1)岗位责任因素。重点考虑岗位责任大小，所负的领导责任、对内外协调的责任，对决策和工作结果的直接责任以及人力资源管理责任...2.问答题 参考答案从案例中的信息来看，A公司所生产的产品主要有两类，一类为军品、一类为民品。按照接受任务的方式和企业组织生产的特点，军品严...3.问答题 参考答案(1)事业部制组织结构。 (2)该组织结构的优点是能够充分发挥专业优势，减少部门之间的协调关系。缺点是增加了管理部门，导致...4.问答题 参考答案(1)客户投诉多，客户服务不及时、不到位；(2)销售管理制度不完善或销售人员差旅费问题；(3)缺乏合理的绩效考核机制；

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