健康体检中心营销模式与营销策略探讨--《基层医学论坛》2016年04期
健康体检中心营销模式与营销策略探讨
【摘要】：正随着我国经济社会的发展及人民健康意识的不断提高,人们越来越认识到健康体检对保障健康的重要性。作为健康产业中的一大热点,以健康咨询、健康体检、健康评估、健康干预为主轴的健康体检业务蓬勃发展,且竞争日趋激烈。为了把握好这一庞大的体检市场和人民群众的需求,运用营销服务理念管理现代健康体检中心,使无形的医疗健康体检服务进行有形的展示,并且遵循营销规律有策略有步骤地扩大业务发展,提高经济社会效益及可持续发展显得越来越重要。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：R194.3【正文快照】：
随着我国经济社会的发展及人民健康意识的不断提高,人们越来越认识到健康体检对保障健康的重要性。作为健康产业中的一大热点,以健康咨询、健康体检、健康评估、健康干预为主轴的健康体检业务蓬勃发展,且竞争日趋激烈。为了把握好这一庞大的体检市场和人民群众的需求,运用营销
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京公网安备75号体检中心营销方案
体检中心营销方案_晴子_新浪博客,晴子,
2007年体检中心方案
目录
一、市场分析
二、策略
三、营销计划
四、销售方式
五、行销模式
六、工作流程
七、配合协作
策划人：江斌&&
联系电话：
一、市场分析
1、行业容量
目前，成都有1000多万人，每年需要体检的人数在50~80万人之间，而实际体检人数仅有30万人。以人均250元体检金额计算，还有0.5亿至1.25亿的空白市场。
成都市场的体检率仅为5%~8%，而上海等大城市已达20%，至少还有3~4亿的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。
2、行业趋势
世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在100亿左右，目前年增长速度在20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业3-5年内可200亿左右。
决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。
&&&
3、行业特点
目前成都体检市场有30多家机构在运营，竞争模式主要体现在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润不足。导致其对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足，客户忠诚度不高，到目前为止，还没有真正的领军品牌。
市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建设不力，又给佳士体检创造了树立品牌的机遇。
4、体检中心状况
新体检中心面积约1000平方米，设备、技术力量雄厚，可承担每天约250人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基础已经具备。
二、营销策略
回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是现代商战中的一大法宝。为了避免进入价格战的泥潭，决定以准确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为依托，针对中高端人群实施差异化营销。
1、创造时间和空间上的差异
在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。
2、创造营销管理的差异
用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立佳士品牌。
3、创造宣传推广的差异
利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，健康讲座和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。
三、营销计划
1、营销目标：
根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将2007年度营销目标定为600万元。其中3~7月为体检旺季，月营销额度定为70万元/月。而10月和11月市场状况相对而言，利于开展营销工作，因此将月营销额度定为50万元/月。其余5个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定为30万元。
因为年度营销目标为600万元，所以需要10名营销人员，人均任务量为每月3~4万元，其余部分由中心自己完成。
2、岗位职责：
目前，暂时将营销人员分为2个部分：
（1）市场营销
维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息。
（2）电话营销
开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。
3、开拓计划：
（1）以医院为依托，在稳定原有客户的基础上，开拓医院附近的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等客户。
（2）以锦江区为基础，向周边相邻区域辐射，如成华区、青羊区等，确保在2007年度市场的美誉度和市场份额，在现有行业中占5争4的地位。
四、销售方式
1、院外销售：
以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。
（1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。
（2）同行业协作：如爱康、海月、中山医大等健康医疗机构。
（3）不同行业互助：如民生银行、保险公司等。
2、院内销售：
导医介绍、X展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。
五、行销模式
1、针对团检：
通过电话黄页、网站对目标客户进行选择，用既有客户的影响力向潜在客户渗透。
通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进行行销。
2、针对个体
通过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进行促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。
六、工作流程
行销队伍建设――宣传资料的设计、制作――有选择地拜访客户――在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划，增大市场占有率――建立客户管理体系
七、配合协作
1、新中心所有人员的规范行为和举止，使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。
2、VI系统的设计和应用。
树立良好的品牌形象，建立统一的视觉管理体系，完善企业对内外的传播系统，加速佳士体检中心的良性运转。
3、营销政策的确定，包括营销人员的折扣权限，提成奖励等。从而增强协同作战的能力，增强团队的战斗力和稳定性。
4、中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量，使其能够把主要精力放在营销上。
5、营销人员的招聘及培训体系的建立，创造良好的竞争工作氛围，让有能力的人才能留下来，有业绩的人员有利益。
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青岛康诺健康体检中心营销策略优化
【摘要】：健康体检行业是上个世纪末兴起的新兴行业,它以公共健康为依托,以发展健康事业为己任,通过体检活动的有序化管理和研究来实现全社会健康意识的提高。21世纪的健康体检行业,不但是人民生活的必需品也是生活品质提升的代表。健康体检行业具有人文关怀性、具备产业化潜力,能够有效的弥补公共卫生事业的不足,研究中小健康体检企业的特色化发展具有积极的意义。本文以青岛康诺健康管理有限公司为载体,研究在健康体检服务市场竞争日趋激烈的情况下,如何有效的推销自己。为了解我国健康体检中心的情况及构建相关的理论框架,本文采用文献分析法和调查问卷分析法,并运用SWTO分析方法,对其所面的的市场环境进行战略性分析。以市场营销理论为依据,将相关知识进行融合,全面、系统、深入地分析康诺健康体检机构的营销策略及发展前景等问题。针对康诺健康体检中心存在的问题,对其营销方案进行优化,通过转变内部营销理念,提升品牌；倡导人性化服务,提高顾客满意度；加强检后服务信息化管理等一系列措施对其营销方案进行优化。经过一年多的实践,取得了较好的应用效果,增加了日均体检人数,体检者对康诺体检中心的满意度逐步提升,为更好的开展健康管理奠定了良好的基础。
本文尝试全面、系统地从青岛市当地近几年的体检市场对体检中心营销策略进行研究。根据经济情况和消费者心理变化情况引起的体检市场的变化可以为体检中心营销方式提供一种新的分析视角及研究途径,从而为青岛康诺健康体检中心甚至我国健康体检机构提供了可供参考的意见。
【关键词】：
【学位授予单位】：西北大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2012【分类号】：F274【目录】：
摘要3-4Abstract4-81 导论8-12 1.1 研究背景与意义8-9 1.2 研究对象与研究方法9-10 1.3 研究思路与框架10-11 1.4 论文的主要贡献11-122 体检中心营销策略的理论基础12-18 2.1 相关理论简述12-16 2.2 研究评论16-17 2.3 小结17-183 青岛健康体检中心环境因素分析18-24 3.1 国内体检中心现况分析18-19 3.2 青岛体检市场SWTO分析19-244 青岛康诺健康体检中心营销现状与存在问题分析24-33 4.1 体检市场数据分析及康诺体检中心营销现状24-31 4.2 康诺体检中心营销策略存在的问题31 4.3 康诺体检中心营销策略存在问题的原因分析31-32 4.4 小结32-335 青岛康诺健康体检中心营销方案优化33-44 5.1 体检中心内部营销理念分析33 5.2 目标市场决策33-36 5.3 营销方案的再设计36-43 5.4 小结43-446 针对优化营销方案的实施措施44-46 6.1 转换观念,推进健康管理44 6.2 加强培训,提升服务水平44-45 6.3 建立信息化系统,优化体检流程45-467 结论及研究展望46-49 7.1 研究结论46-47 7.2 论文贡献47 7.3 局限及未来研究方向47-49参考文献49-50致谢50
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