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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-04-28 14:56 标签： 外地香烟在哪里能买到
烟酒专卖店PK商场超市烟酒专柜--烟草观察，中国烟草市场
烟酒专卖店PK商场超市烟酒专柜
钟惠娟 曾鸣/整理&&&
&&& 大商场、大超市的烟酒柜台一度是人们购买烟酒尤其是高档烟酒的首选。但近年来，新兴的烟酒专卖店朝着专门化、高档化发展，以其良好的信誉和灵活的经营策略吸引了越来越多的顾客。烟酒专卖店和商场、超市烟酒柜台，谁会是未来卷烟消费市场的“领头羊”？
发扬优势 取胜终端
姓名：王建文
　　职务：浙江省桐乡市东兴商场 烟酒柜台柜组经理
　　我们东兴商场的卷烟专柜只是一个一米长的柜台，可就是这个柜台，每月的卷烟销量却远远大于一些烟酒专卖店。我们的秘诀其实只有一句话－－－－信誉是根本，差异化营销是关键，优质的服务是保证。
&&& 树立信誉是根本
&&& 良好的信誉是商场最重要的竞争优势。十多年来，我们商场不仅将服务承诺贴在墙上，还坚持落实到行动上。从进货渠道到商品售后服务，我们都严格规范、层层把关；从顾客走进门到走出门，无论男女老少，我们一律平等对待。同时，我们与市消协、打假办等消费者权益保护单位长期保持联系，保障消费者的各项权益。
　　我感触很深的是，有一位江苏的顾客，隔三差五到桐乡来出差，每次出差，他都会到我们这里来买“苏烟”。次数多了我们也就熟悉了。出于好奇，我问他为什么不从家乡买，然后带过来。他回答说，东兴商场在本地的朋友圈中信誉好，告诉朋友烟是从东兴买的，大家抽起烟来也放心。从这件事上不难看出，严格的管理、规范的服务让我们商场在本地居民中树立了良好的口碑，这种好口碑又帮我们吸引了不少外地游客和经商者。信誉是商场立身之本，有了信誉，商场的卷烟销售量才能不断创新高。
&&& 采取差异化营销策略
　　考虑到自身的优势，在卷烟营销方面，我们商场采用的是差异化营销策略。消费者消费的卷烟可以分为高、中、低三个档次。低档烟消费者对服务的要求不是很高，他们可以在比比皆是的小型零售店里购买，而中高档烟的消费者对服务的要求则比较高。例如，一些商务人士对卷烟的价格不太敏感，但对卷烟的质量和售后服务有较高的要求，他们很忌讳因卷烟质量问题使自己在同事和朋友面前失了面子。
　　我们商场的知名度较高，商品的综合档次比较高。因此，经营的卷烟以中高档烟为主，目标群体锁定为高端消费者。一些高档烟，如“中华”、“黄鹤楼”（1916）等都是常备的货源。虽然与一般的烟酒专卖店相比，卷烟的品种并不多，覆盖面较小，但针对性很强。事实证明，这种营销策略是比较正确的，卷烟的销售情况很好，常常是供不应求。
　　除了本地的一些高端消费者外，也有一些不固定的外地消费者成为我们的顾客。我们商场位于市中心，外观比较醒目，因此成为很多外地游客和经商者购买卷烟的首选。针对这一情况，平时我们也选择一些省外烟上柜销售，以满足外地顾客的需求。
&&& 提供优质高效的服务
　　优质高效的服务是卷烟销售的有力保证。一个优质的品牌，如果相关服务跟不上，就如同上好的菜肴上多洒了一次盐，破坏了消费者对其的整体印象。
　　我们商场在日常管理中要求每位员工从细节做起，穿着统一的制服，佩戴工号牌，微笑着迎接顾客，为顾客提供优质高效的服务。在我们商场，购买卷烟的顾客可以凭购烟小票免费停车。开发票时，我们为顾客提供即售即开的服务，为他们节约时间。
　　发扬优势，才能取胜终端。根据自身的定位和特点，立足信誉根本，采用差异化销售策略，牢牢锁定目标群体，提供优质高效的服务，这是我们商场与烟酒专卖店竞争的优势所在。
让顾客买得放心
姓名：范红芬
　　职务：浙江省桐乡市时代
　　我是桐乡市时代购物中心卷烟专柜的营业员，也是这个柜组的负责人。我们这个专柜主要经营“中华”、“芙蓉王”（钻石）、“苏烟”等高档烟，辅以畅销的中档烟。
　　结合多年的工作实践，我认为与卷烟专卖店相比，我们大商场的烟酒柜台主要有两方面的竞争优势。
　　第一，大型购物中心的信誉好基本上是人人皆知、人人认可的。像我们这种经营规范的购物中心，卷烟全部来自当地的烟草公司。消费者潜意识里也认可这一点。我们销售小包卷烟和整条卷烟都是按照零售指导价。如果一些烟酒专卖店不按照零售指导价来销售，可能有些卷烟的价格会略低于我们销售的价格，但到我们这里来消费的顾客都是抱着这样一种态度：多花些钱买个正宗、买个放心。
　　第二，我们烟酒柜台向顾客提供正规的卷烟销售发票，即售即开，顾客立等可取。普通发票在卷烟专柜就可以开，增值税发票商场财务部门可以提供，对于顾客来说比较便捷。所以很多顾客都会选择到我们这里来购买卷烟，尤其是那些大批量购买的。
　　以上两点成为我们与烟酒专卖店相比最明显的经营优势，对我们卷烟销售量的提高起着关键作用。
照顾到各类顾客 服务统一规范
　　姓名：沈新怡
　　职务：浙江省桐乡市世纪
&&& 我们世纪联华超市是桐乡市的一家综合性超市，下设的卷烟专柜经营各类卷烟。我们销售的卷烟以中高档烟为主，同时又照顾到各类消费群体，所以各个档次的卷烟都有所涉及。这一销售策略和我们超市的实际情况有关。
　　我们超市地处市中心，人流量大，消费者的消费水平参差不齐。作为一家生活日用品大超市，卷烟专柜的很多卷烟都是消费者顺带消费的。例如，一些顾客到超市来买日常生活用品或者蔬菜瓜果，经过烟柜时就会顺便买上一包烟。照顾到不同层次的顾客的消费需要，我们卷烟专柜以中高档烟为主营品牌，同时也销售一些低档卷烟。　　我们的服务比较规范。开票须知、退换商品须知、会员积分服务牌等都张贴在入口处。卷烟商品和其他商品的售后服务是一样的，顾客可以参加会员积分，到了年底可以与其他商品的积分累计，换取礼品。卷烟的价格相对较高，一年能得不少积分，再加上商品的质量有保证，所以很多卷烟消费者都愿意到我们这里来消费。
来源：东方烟草报
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