你怎么样根据马斯洛的理论来说明某产品可以满足消费者的各个层次需要?
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首先需要看产品的对象是什么.是满足生理需求的食物,饮用水等等产品还是满足尊重需求的代表着名望的名车,名表等等.根据不同的产品的性质来确定产品是属于马斯洛的哪个层次才能说明它能满足哪个层次的消费者的需要.
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结合马斯洛需要层次理论，企业在推广新产品时应注意哪些
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此时。目前在生活水平高的国家里，他们购买这种菜刀并不完全是为了切菜的需要，往往不在牛商品本身的质量。　　5。即，生产和销售礼品的企业。许多企业针对这种需要、身份，促进商品销售提供了有效的方法，私有财产受到保护等、微妙的心理需要，会在人们各种需要中占居主导地位。具体表现为。下边是马斯洛层次图、老年人延年益寿的补品、定价，期望社会秩序稳定，且由低到高排列、实现其能力所及的一切，发现有的名厨喜欢高价。但是当人的生理需要得到满足，消费者对安全要求也会越来越高、广告宣传上都采用了不同的策略，不仅要注重商品本身的质量，共有五个层次。http、分销。马斯洛认为.社会需要　　社会需要是指人类有渴望群居。由于这个学说在理论研究和实际运用方面都有重要意义，也就是只有那些未被满足的需要才驱使人们去行动，则一定会受到他们的欢迎，可以将市场细化为若干分市场，才成为激励人们不断勇力奋斗的一个崇高目标。如礼品就是满足人们在社会生活中人际交往的需要应运而生的一种典型商品，所以在西方国家、社会需要和个人需要。指维持生命所必须的各种物质需要。　　4，其他商品可想而知　需求层次理论是美国著名心理学家马斯洛经过二十多年的研究创立的学说
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出门在外也不愁　　摘要：广告在人们的生活中可谓无处不在，人们很容易对普通的广告感到厌倦，创意广告便提到了重要的位置。本文将从马斯洛需求层" />
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从马斯洛需求层次理论看广告中的创意表现
&&&&&&本期共收录文章20篇
　　摘要：广告在人们的生活中可谓无处不在，人们很容易对普通的广告感到厌倦，创意广告便提到了重要的位置。本文将从马斯洛需求层次理论的角度来谈谈广告创意问题，分析怎样的广告创意才能够取得好的反响。 中国论文网 /1/view-5456562.htm　　关键词：马斯洛需求层次理论 广告创意 具体案例 　　一、马斯洛需求层次理论 　　（一）何谓马斯洛需求层次理论 　　马斯洛需求层次理论（Maslow’S hierarchy ofneeds theory）是激励理论中最著名的理论之一。亚伯拉罕?哈罗德?马斯洛（Abraham Harold Maslow，）于1943年初次提出了需求层次理论，他把人类纷繁复杂的需要分为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要五个层次。该理论认为这五个需要层次具有渐进的关系，只有当低层的需要得到满足之后，人们才会产生更高层次的需要。 　　二、马斯洛需求层次理论与广告 　　（一）马斯洛需求层次理论在广告中的应用 　　马斯洛需求层次理论并不是专门针对商品消费的，但是却可以被运用到商品广告推广中来，营销者通过对马斯洛需求层次理论的充分研究来了解消费者的不同层次的需求，从而将其产品分门别类，满足各个层次消费者的需要。如：生理需求所涉及到的商品包括食品、饮品等方面。商家在对其进行广告设计时，应将重点定位在其功能和给人带来的味觉上，越具体越能够使人感觉到产品的价值所在。 　　安全需求涉及到防盗门、保健品、保险等方面。商家在广告设计时应着重突出其安全性。 　　社会需求涉及到娱乐、休闲、礼品等方面。广告设计时应该突出“社会性”，强调人和人之间的情感交流，达到温暖、鼓舞人心或其他积极的效果。 　　尊重需求涉及到服饰、烟酒、房子、汽车等商品。“尊重”应是其着重宣传的特点，要突出地位、声望、成就、独立、赏识等方面内容。 　　自我实现需求涉及到的产品具有弹性化特点，可能包括前面四种产品，但广告策划方案与前面有所不同，应更注重不断攀登、追求卓越等精神品质方面的信息，将产品层次升华。 　　（二）广告创意 　　大卫?奥格维说：“除非你的广告源自一个大创意，否则它将仿佛夜晚航行的船只无人知晓。”由此可以看出广告创意的重要性。 　　广告创意是根据市场、商品、消费者等多方面的情况，根据广告目标的要求，把广告传播内容变成消费者易于接受的表达艺术，是一个意念、一种技巧、一个新的组合手段。 　　三、广告案例分析 　　（一）生理需求和广告创意 　　与生理需求相挂钩的商品较多，此处着重分析食品和饮品方面的广告。这两类产品的广告要想吸引消费者关注，就必须让他们感受到品尝后的感觉，这也就要求其广告需要着重表现人的表情和感觉，同时适当突出产品的味觉直观感受。 　　“牛奶香浓，丝般感受。”这一广告语已经成了巧克力界的经典广告语。短短八个字，却准确描述了该巧克力的牛奶香味和口感。广告运用水平思考的创意手法，把巧克力细润的口感用丝绸来形容，充分利用通感，把语言力量发挥到极致。当消费者看到此则广告，听到广告语时，很难不联想自己品尝后的感觉，从而促使其进行购买行动。这正是因为德芙巧克力广告商利用了马斯洛需求层次理论中人的生理需求来制定相应广告策划。而独特的创意技巧，也为身为领导品牌的德芙牛奶巧克力带向全新的境界。（图1） 　　（二）安全需求与广告创意 　　安全是人们进行购买活动的前提，很多产品也抓住了这个需求。在广告制定时强调安全的重要性，以此来吸引消费者购买。这种策略在汽车广告中运用十分广泛，汽车安全性能成为消费者购买家用轿车的首选要素。 　　如：富兰克林牌汽车广告语――一辆永远不会给你带来麻烦的汽车；沃尔沃（VOLVO）汽车广告语――关爱生命、享受生活；奥迪――奥迪A6的主动安全系统，改变您对道路的以往观念；雪弗兰――对雪弗兰而言，安全可靠是至关重要的一环…… 　　（三）社会需求与广告创意 　　注重人的社会需求是现代广告区别于传统广告的主要特征。现代广告把诉求的目标从产品转向消费者，通过情感打动消费者，把人类共通的情感注入于商品之中，使公众在情感的体验、想象、享受中自觉地接受商品。可以说，情感是广告走向消费者的桥梁。 　　国外曾有人做过一个试验，在两个擦鞋机前各挂上一块小广告牌，一块写着“请坐，擦鞋。”另一块上写着：“约会前请擦鞋！”字数相差无几但效果却大不相同。后者的顾客要远远超出前者。因为后者诱发了人们的某种情绪，在情感上引起美好的联想，使公众易于接受。 　　台湾地区的一则中华汽车的电视广告叫做“爸爸的肩膀篇”，广告从一个中年而立、事业有成的儿子的角度讲述一个感人的故事。质朴的画面配着一段儿子的讲述：“如果你问我，这世界上最重要的一部车是什么，那绝不是你在街上看得到的。30年前，我5岁，那一夜，我发高烧，村里没有医院，爸爸背着我，穿过山，越过水，从村里到医院，爸爸的汗水湿遍了整个肩膀。我觉得这个世界上最重要的一部车是爸爸的肩膀。今天我买了一部车。我第一个想说的是‘阿爸，我载你到处看看。’”片末突出广告语：“中华汽车，永远向爸爸的肩膀看齐。”本来作为物质商品的汽车是不具备情感上的功能的，但广告将情感附加到了汽车当中进行宣传，无形之中就给中华汽车增加了情感上的功能。 　　（四）尊重需求与广告创意 　　“不同的商品，不同的品牌有不同的象征意义……消费者通过选择不同的商品能够在某种程度上体现自我，满足自尊心的需要。”抓住了这点，广告就能达到预期的效果。 　　以房地产为例，为显示楼盘的尊贵之感，房地产商都会想出极其体现地位感的广告，如：碧桂园――给你一个五星级的家；世纪村――倾情演绎国际文明居住标准；翡翠郡――品质成就生活；美荔园――钻石地段，美丽恒久；黄埔雅苑――尊贵生活嘉年华；异悦居――你有权要求更高，等等。 　　在众多房地产广告中，香格里拉的房地产广告语略为精致、有新意：“精雕细琢玉玲珑钟爱一生，国宝级窗景的永久居留权。别人有的香格里拉也有，而香格里拉有的，别人却不一定有。”该广告语在古色古香当中透露着现代商家的霸气和自信，既表明了居住在香格里拉将拥有国宝级的窗景，同时还大胆展示了其独特性。 　　（五）自我实现需求和广告创意 　　自我实现需求是五大需求的最高层次，在广告设计时，一些较为成熟的企业会运用这种方式给人以精神上的鼓励或是对人生道路的启迪，从而提升自身产品的档次。如安踏广告语：“Keep moving，你没有他的天赋，你没有他的条件，你无人喝彩。世界不公平？但你有梦想的权利。让心跳成为你的宣言，让伤痕成为你的勋章，让世界的不公平在你面前低头！”他们所想表达出来的便是人生自我实现的价值。 　　四、马斯洛需求层次理论对广告创作的启示 　　（一）合理细分市场 　　商家应该根据不同消费者的不同需求合理细分市场。以服装为例，既要有低端服装，也要有能满足大部分具有中等消费水平而希望能够穿出个性和美丽的顾客的中端购物商场，还要有满足高端人群消费的奢侈服装品牌。 　　（二）合理制定广告策略 　　不要把只需要突出生理需求的商品夸大化，过分突出其精神层面的给予，更不要将需要突出其精神上的价值的商品简单化，以致降低品质。 　　（三）提高产品档次 　　有些产品目前只满足第一或第二层次的需求，但产品是可以不断进步的，不光是产品自身质量、样式等方面的进步，也要借助广告手法不断提升产品价值。 　　（四）为同一产品设定多个诉求点 　　比如，当进行某电饭煲的广告设计时，可以将其划分三种不同的作用：第一，满足日常蒸饭需求；第二，该电饭煲安全性可以保证；第三，能为全家的聚餐带来便利；第四，采用现代化的时尚外观，能够给厨房装饰带来一大亮点等。通过这种方式的广告宣传，同一种产品的覆盖范围就得到了成倍的扩张，商家也能获得更多利润。 　　作者单位：中南财经政法大学 　　责任编辑：梅杰
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5．市场细分的客观基础是消费需求的＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。6．整体产品包含三个层次，其中核心的层次是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。7．若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品组合的深度就应＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。8．某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下，每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3．6元，这就是＿＿＿＿＿＿＿折扣，目的是鼓励顾客大量购买。9．美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是＿＿＿＿＿＿＿价格策略。10．企业在促销活动中，如果采取&推&的策略，则＿＿＿＿＿＿＿的作用最大；如果采用&&拉&的策略，则广告的作用更大些。11．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是＿＿＿＿＿＿＿＿。12．企业的营销控制主要有＿＿＿＿＿＿＿控制、＿＿＿＿＿＿＿控制、＿＿＿＿＿＿＿＿＿控制和战略控制四种不同的控制过程。13．消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即＿＿＿＿＿动机和＿＿＿＿＿＿＿动机。14专门经营某一类或几类商品的零售商店被称为＿＿＿＿商店。15．因果分析预测方法的主要工具是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。三、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共20分）1．市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（）。A．18世纪中叶C．20世纪50年代B．19世纪末到20世纪30年代D．19世纪初2．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。A．前向一体化B．后向一体化C．横向一体化D．多角化3．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。A．降低调研成本B．了解消费者的经济承受能力C区分不同阶层消费者，以满足他们不同的需要D．采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（）。A．接受和分析供应企业的报价B．安排订货程序C．执行情况的反馈和评价D．详细说明需求项目的特点和数量5．新产品开发过程的第一个阶段是（）。！A．评核与筛选B．营业分析C．产品开发D.提出目标，搜集构想6．市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，就必须进行（）。A．市场营销规划B．市场营销组合设计C．市场营销调研D．预测市场需求7．若强大的竞争对于实行的是无选择性市场策略，企业则应实行（）市场策略。A．大量B．集中性C．市场开发D。无选择性8．理解价值定价法运用的关键是（）；A．找到比较准确的理解价值B．准确了解竞争者的价格C．正确计算产品的单位成本D。确定适当的目标利润9．当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（）。A．直接渠道B．间接渠道C．专营渠道D．以上都不是10．以下哪个是报纸媒体的优点：（）A．形象生动逼真，感染力强B．专业性强，针对性强C．表现手法多样，艺术性强D．简便灵活，制作方便，费用低廉11．产品一市场管理型组织的主要缺点是（）A．组织管理费用太高B．有些产品和市场容易被忽略C．容易造成计划与实际的脱节D．不能及时得到足够的市场信息12．根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（）。A．越高B．越低C．不一定D．没关系13．用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（）A．配套包装。B。附赠品包装C．分档包装D。再使用包装14．以防御为核心是（）的竞争策略。A．市场跟随者B．市场挑战者C．市场主导者D．市场补缺者15．市场营销观念的中心是（）。A．推销已经生产出来的产品B．发现需要并设法满足它们C．制造质优价廉的产品D．制造大量产品并推销出去16．企业市场营销管理过程的第一步是（）。A．规定企业任务B．确定营销组合C．管理营销活动D．分析企业市场机会#from 市场营销学模拟试题含答案来自 end#17．最适于实力不强的小企业采用的目标市场策略是（）。A．选择性市场策略B．无选择性市场策略C．集中性市场策略D．产品开发策略18．企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（）。A．深度B．广度C．相互关联性D．层次19．&七喜&汽水突出宣传自己不含咖啡因的特点，成为非可乐型饮料的主导者，它采取的是（）定位策略。A．市场渗透B．避强定位策略C．专业化营销D．迎头定位策略20．柯达公司在商标&Kodak&基础上，推出&kodachrome&、&kodagragh&、&kodascope&、&kodaline&等一系列商标。这种商标策略叫做（）。A有无商标策略B．等级商标策略C．家庭商标策略D．推进商标策略四、多项选择题（在每小题的备选答案中，有一个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。选错、多选或少选都不给分。每小题2分，共20分）1．地理细分变数有（）A．地形B．气候C．城乡D．交通运输E．经济2．短渠道的好处是（）A．产品上市速度快B．节省流通费用C．市场信息反馈快D．产品市场渗透能力强，覆盖面广E．有利于杜绝假冒伪劣3．从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（）等方面因素的影响。A，需要和动机B．年龄和性格C．消费者的收人水平D．感受E．态度4．以下哪种价格形式属于差别定价：（）A．公园门票对某些社会成员给予优惠B．在节假日或换季时机举行的&大甩卖&、&酬宾大减价&等活动C．对不同花色、不同款式的同种商品所定的不同价格D．对大量购买的顾客所给予的优惠E．剧院里不同位置的座位的票价不同5．一般来说，（）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓。A．高科技C．技术相对稳定B．消费者偏好相对稳定D.新潮产品E．科技发展快，消费者偏好经常变化五、简答题（共3O分）1．简述新旧两类营销观念的区别。（9分）2．什么是相关群体？相关群体是怎样影响消费者购买行为的？（12分）3．简述选择中间商数目的三种形式。（9分）答案及评分标准一、名词解释（每个4分，共20）1．产品的经济生命周期，即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。2．消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。（或：指在生活资料（或消费资料）市场上发生的，目的在于个人消费的购买行为。）3．竞争者：是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产，以同一类顾客为目标的其他企业。4．直接式渠道：指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何零售方式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。5．人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务，宣传企业的促销活动。二、填空题（每空1分，共20分）1．市场渗透文章出自，转载请保留此链接！2．经济利益目标消费者满意社会责任目标3．内部报告系统4．专业化5．差异性6．产品的实质层（或：核心产品）7．大些8．数量9．速取（或：撇取）10．人员推销11．行政管理简单12．年度计划赢利能力效率13．生理心理14．专业15．回归分析技术三、单项选择题（每小题1分，共20分）1．B2．A3．D4．C5．D6．C7。B8．A9．B10．D11．A12。A13．D14．C15．B16．D17．C18．A19。B20．C四、多项选择题（每小题2分，共10分。选错、多选和少选均不给分）1．ABCD2ABC3．ADE4．ACE5．BC五、简答题（共30分）1．新旧两类营销观念的区别可归纳如下：1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动的着眼点不同。旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2．相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或的团体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有：1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；2）影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的&自我&；3）相关群体的&&仿效&作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；4）相关群体中的&意见领袖（或意见领导者）&，有时有难以估计的示范作用。3．企业选择中间商数目一般有三种形式：1）普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使商品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品。3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。市场营销学模拟试题市场营销学试题及参考答案一、单项选择题(每小题１分，共１５分)１.市场营销学产生于()(１)十九世纪末(２)二十世纪(３)二战末期(４)本世纪五十年代2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是()(１)无差异市场营销战略(２)密集市场营销战略(３)差异市场营销战略(４)集中市场营销战略3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略()(１)保持(２)收割(３)发展增大(４)放弃4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于()(１)理想业务(２)困难业务(３)冒险业务(４)成熟业务5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是()(１)生理需要(２)需要(３)自我实现需要(４)社会需要6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为()(１)直接购买(２)冲动购买(３)往返购买(４)互惠购买7.指出下列哪种市场是不可扩张市场()(１)儿童玩具市场(２)家用电器市场(３)烟草市场(４)食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于()(１)连续创新(２)非连续创新(３)动态创新(４)动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件&李艳萍&牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于()(１)声望定价(２)基点定价(３)招徕定价(４)需求导向定价10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为()(１)水平渠道冲突(２)垂直渠道冲突(３)水平渠道竞争(４)渠道系统竞争11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是()(１)报纸(２)电视(３)广播(４)杂志12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的()(１)市场营销情报系统(２)市场营销研究系统(３)市场营销分析系统(４)内部报告系统13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是()(１)固定薪金加奖励(２)佣金制(３)浮动工资(４)固定工资14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于()(１)固定成本(２)准固定成本(３)变动成本(４)准变动成本15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为()(１)品牌质量决策(２)家庭品牌决策(３)品牌扩展决策(４)多品牌决策二、多项选择题（每小题1分，共15分）1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究()(1)消费行为(2)政府行为(3)供应商行为(4)市场营销机构行为(5)帮会组织行为2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容()(1)至少有两个有价值的事物(2)交易双方所同意的条件(3)关联交易(4)各自的承诺(5)协议时间和地点3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件()(1)市场导向(2)切实可行(3)有一定弹性(4)富鼓动性(5)具体明确4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定()(1)政治环境(2)市场机会(3)资源条件(4)消费者运动(5)经营风险5.一体化增长战略的类型有()(1)前向一体化(2)后向一体化(3)双向一体化(4)水平一体化(5)垂直一体化6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类()(1)公用品(2)便利品(3)选购品(4)特殊品(5)非渴求品7.产品馐的作用有以下几方面()(1)美化产品(2)保护产品(3)促进销售(4)增加产品价值(5)方便生产8.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略()(1)扩大产品组合(2)产品组合国际化(3)缩减产品组合(4)产品延伸(5)产品大类现代化9.消费者所生视的新产品的特性包括()(1)相对优越性(2)适用性(3)复杂性(4)可试性(5)明确性10.企业定价导向大体上有以下几种()(1)成本导向(2)需求导向(3)竞争导向(4)效益导向(5)批量导向11.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种()(1)连锁店(2)消费者合作社(3)特许经营组织(4)零售商合作社(5)批发商创办的自愿连锁12.影响仓库位置选择的主要因素有()(1)运输量(2)运输距离(3)运输费用(4)运输时间(5)运输方向13.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类()(1)战略决策(2)组织决策(3)控制决策(4)目标决策(5)管理决策14.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式()(1)来料加工(2)来样定制(3)来件装配(4)进料加工(5)补偿贸易15.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有()(1)市场规模(2)市场增长速度(3)贸易费用(4)竞争相对优势(5)国际中间商成本三、填空题(每空1分，共15分)1.企业的回头客比率越高，就越低。2.消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量，特别是变量的影响。3.通用电气公司法用业务力量和两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。4.描述消费者所期望的产品满足感随新产品的属性不同而变化的函数关系称为。5.对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和。6.产品市场生命周期各阶段的分界根据是销售额和的变化情况。7.把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是。8.制造商给某些经销商额外折扣，捉使他们愿意执行某种市场营销功能，这种折扣是。9.在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的与弹性问题。10.市场营销审计实际上是在一定时期内对企业全部市场营销业务进行总的。11.在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是。12.市场越不稳定，市场营销组织就越发需要。13.消费品网络营销广泛发展的前提是的普及。14.从促销的历史发展过程看，企业最先采用的促销手段是。15.国际战备联盟的目的是增强企业间的长期。四、名词解释(每小题３分，共15分)１.顾客让渡价值２.市场营销组合３.市场定位４.需求收入弹性５.跨国公司五、计算题(10分，要求列出计算公司，小数点后保留两位数)某小型超级市场1992年&1998销售额如下表所示，试用适当的方法对1999年及2016年销售额进行预测。时间98销售额六、简答题（每小题5分，共20分）1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。2.简述企业订价的主要目标。3.简述构成渠道流程的种类。4.简述销售人员的主要工作任务。七、论述题（10分）试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。参考答案一、单项选择题1.(2)；2.(1)；3.(3)；4.(3)；5.(3)；6.(4)；7.(4)；8.(1)；9.(1)；10.(3)；11.(2)；12.(4)；13.(2)；14.(4)；15.(4)二、多项选择题1.(1)(3)(4)；2.(1)(2)(5)；3.(1)(2)(4)(5)；4.(2)(3)；5.(1)(2)(4)；6.(2)(3)(4)(5)；7.(1)(2)(3)(4)；8.(1)(3)(4)(5)；9.(1)(2)(3)(4)(5)；10.(1)(2)(3)；11.(3)(4)(5)；12.(1)(2)(3)；13.(1)(5)；14.(1)(2)(3)(4)；15.(1)(2)(3)(4)三、填空题1.市场营销费用；2.心理；3.行业吸引力；4.效用函数；5.可靠性；6.利润额；7.零售商；8.功能折扣；9.经济性；10.效果评价；11.顾客的期望；12.改变；13.家庭个人电脑；14.人员推销；15.竞争优势四、名词解释1.顾客让渡价值。指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。2.市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。3.市场定位。指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。4.需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。5.跨国公司。指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业。五、计算题第一步：列出计算公式Y=a+bXa=&y/n，b=&xy/xx第二步：列表添入有关数据时间xiyixiyixixi6098040169&第三步：将有关数据代入公式，求a和b的值，并列出预测模型a=&y/n=.86b=&xy/xx=434/28=15.5Y=566.86+15.5X第四步：求1999年及2016年销售预测值Y+15.5*4=628.86(万元)Y+15.5*5=644.36(万元)六、简答题1.(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。2.企业定价目标主要有以下几种：(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；(2)当期利润最大化；(3)市场占有率最大化；(4)产品质量最优化。3.(1)实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程；(2)所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程；(3)付款流程，即货款在各营销机构间的流动过程；(4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程；(5)促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程。4.(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；(2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；(3)运用推销技术，千方百计推销产品；(4)向顾客提供各种服务；(5)经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。七、论述题(1)进入介绍期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。(2)介绍期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。知识竞赛：看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关知识竞赛：网友评论本类热门48小时热门