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最新工资调查绫致泄露O2O玩法：非双11两天咋卖3亿？_联商网
绫致泄露O2O玩法：非双11两天咋卖3亿？
近年，O2O刮起的一阵大风从美业吹到了生鲜，又向服饰领域袭来。跟风者已经踪迹全无，但借风者已扶摇直上，坐在了O2O的塔尖。绫致时装就是在风口上被扬起的一面旗，让跟风者望其项背。
日前，绫致集团电商总经理张一星做客“电商一小时”与网友进行互动，深入解读了O2O的运作模式。
首要解决线上款式不足：扩大仓储
据张一星介绍，绫致集团电商部门从2009年就开始起步，线上线下的供应链完全统一，采用同样的交货时间、价格以及款式，没有专供款。这主要得益于整个集团的门店直营模式，直营比例超过95%。
与其他品牌存在共性的问题是，最初发展的几年时间里，绫致旗下的品牌线上款式不足，在2013年之前，其线上的款式数量只有线下的一半。
针对这一问题，绫致在国内对仓储影棚进行了两轮大的投资，加速扩大仓库面积，使线上的所有款式与地面店同步，同时让线上产品的库存覆盖了地面店所有产品的颜色和尺码。
据了解，通过这一改进，2013之后，在全渠道中，绫致集团每年可上新超2万个款式，提升了全价品的销售占比。
弥补线下用户流失：用微信引导Offline to Online
张一星称，绫致集团O2O的真正开端是从2013年6月份与微信的独家合作开始的。通过微信开发的“微购物”频道，实现品牌的Offline to Online to Offline，即从线下到线上，再到线下。
据悉，这一场景的运作模式是首先，在打通线上线下库存的基础上，实现全局库存透明化。其次，当地面店出现缺色断码的情况下，将用户引导到微信渠道中，通过线上的购买，完成到线下门店提货。
“我一度将这个模式总结为D2O，即Discovery to Ordering―发现到下单，或是移动收藏夹，引导犹豫不决、缺色断码而可能流失的消费者，让这部分用户把数字化的产品收藏起来，随后下单。这为门店挽回了非常巨大的销售机会。同时，我们又通过微信直接绑定消费者和导购，这样导购能够计算销售业绩，成功解决了绩效和激励问题。”张一星表示。
另外，张一星透露，2014年这一模式为绫致集团带来了2.4亿元的销售额。
启动全渠道的货品调配：零售店铺优先发货
据悉，2014年，绫致集团在国内启动了渠道OMS的重要IT项目，利用O2O渠道整合发货。作为拥有众多品牌的公司，绫致集团在通过O2O发货上具有明显的优势。
张一星对记者解释到，从2014年4月份开始测试门店发货后，到今年有超过4000家的门店配合发货。尤其是在大促日，利用门店优先发货能将销售占比提升至40%到50%。
店铺发货业绩回顾：
2014年4月部分门店启动测试，6月份铺开500家门店参与发货，每个品牌有100多家，6月25日首日全渠道销售突破1亿元，全年门店发货超过50万单;
2014年秋冬折扣季，利用自有流量，超过2000家门店配合发货，销售额达到亿元左右;
2015年秋冬折扣季首日，绫致旗下各品牌在阿里平台产生2.4亿的销售额，第二天销售5600万，两天共完成超3亿元的业绩，一周内门店发货量达40万单。
“我们一直认为折扣季(10天左右)完全可以到品牌自己双十一的类似规模(4亿+)，今年双十一我们阿里平台是5.27亿。”张一星补充道。
据了解，今年绫致集团在O2O上的核心进展是与菜鸟、配合达成了“当日达”和“智能退货”等项目的。
改造电商系统运作：以应季新品传播为主
记者从与张一星的对话中了解到，与大多数的电商部门不同，2015年起，绫致集团将大量的广告花费是在新品(全价品)上传播上，在应季阶段用新品吸引用户，而在折扣季，再通过阿里妈妈的广告系统，让已经对全价新品产生感知的用户回到店铺享受折扣优惠，从而提高对潜在客户的多次转化，极大提升投资回报率。
据悉，今年绫致集团在折扣季的投资回报率在8~30之间，旗下的所有渠道增长其实超70%，全年的成交金额将超过30亿元。
除此之外，绫致集团做出的另一个改进就是用“CLVM”概念替代“CRM”。张一星表示，“CLVM”考虑的是从头到尾的顾客生命周期的经营，范畴大于CRM，从潜在顾客数据收集，到交互、到成交，这一段是传统CRM无法覆盖的。
今年双11，绫致时装以5.2亿元的总销售额成为唯一一家拥有双店铺过亿的服装集团，旗下JACK&JONES和两个店铺当日销售额过亿。明年，绫致时装的目标是旗下4个品牌销售额全部过亿。
以下为张一星互动全文：
首先，整个绫致时装集团(中国)在中国是全直营的。不论是线上、线下，还是旧货(FOL,Factory Outlet)都是公司直接运营的。我们基本在2012年、2013年直营比例就超过95%了，因此没有渠道商的差异。所以，我们线上线下的货品、价格都是统一的。从2009年6月起，电商成立就是这样执行的。所以我们也没有“专供款”的问题。
我们的供应链因此是完全统一的，我们与零售采用同样的交货时间、同样的价格、同样的款式。但是2013年之前，我们电商的款式数量只有线下的一半左右。因为电商的库存是单独的预算，需要自己参与全国订货。
到了2013年，我们做了巨大的投入，对影棚进行了两次投资，激进地扩大了仓库的面积，因此从2013年逐步到2014年全年以后，我们所有的款式和地面店都同步了。
这意味着每年大概有20,000个款式通过电商的拍摄、上架、库存管理流程，在电商的所有渠道进行销售：、京东、移动官网(微信商城)、官网、京东微店、SAA(Sales Associate App), 所以绫致时装的电商的运营有着非常庞大的体量和非常复杂的流程。同时，也意味着电商的款式覆盖了地面店的所有颜色和尺码。这极大地提升了电商的产品丰富度，也直接提升了全价品的销售占比。这是我们2014年、2015年继续保持50%+增长的首要原因。
到了2013年6月，我们和微信(腾讯电商)达成了独家的合作。由我们提供产品原型，腾讯电商开发和运营的“微购物”，陆续5个品牌上线。
这是我们移动电商和O2O的一个开端。只不过是Offline to Online to Offline――线下到线上再到线下。这个场景首先解决了地面店缺色断码的问题，尤其在折扣季的应用非常广泛。
这个过程中，电商和地面的库存，通过/POS的打通，实现了全局库存的透明化，这一部分的销售仅2014年就达到了2.4亿。
我也一度将这个模式总结为D2O:Discovery to Ordering――发现到下单。或者说是“移动收藏夹”，引导犹豫不决、缺色断码而可能流失的消费者，能够把数字化的产品收藏起来，随后下单。这为零售挽回了非常巨大的销售机会。
同时，我们又通过微信直接绑定消费者和导购，这样导购能够计算销售业绩，成功解决了绩效和激励问题。
2013年的双十一结束之后，我就在考虑从线上到线下的问题。就在草稿纸上写了OMS(Order Management System)的主要功能和层次，发了一张电子复印件到我老板，绫致时装集团(中国)的创始人、管理合伙人、大股东及CEO，Dan Friis先生的邮箱。就这么愉快地决定了开启全渠道OMS的重大IT项目。我们2014年4月测试，6月就已经铺开了500家店铺，每个品牌有100多家。日(625)的绫致时装集团春夏折扣季，我们就已经能使用O2O发货了。那一次我记得线上全渠道首日销售是将好1个亿。其中店铺已经支持了相当部分的发货。
当然，日是我们全公司所有地面门店的折扣季第一天，相当于我们还是比线下早了24小时进入折扣季。当然，625也是和天猫协调的年终大促的时间，因此也是借助了天猫平台的巨大流量。
到了秋冬折扣季，更多只能利用自有流量，比较艰苦，因为没有天猫的大活动大流量可以协同支持。利用所有的流量，我们超过2,000家地面店配合发货，也做到了亿元左右的业绩。
到了2015年，我们有超过4,000家的店铺配合发货。
春夏折扣季我们预期首日过2亿，但是由于天猫策划的问题，我们618当日天猫仅完成了1.2亿(第二天大牌日又完成了2,000多万)，略有遗憾。
日，到了秋冬折扣季首日，我们阿里平台产生2.4亿的销售额。终于达到了并超过了我自己的心理预期。 折扣季第二天也做了5,600万，超过了阿里平台的业绩，两天一共完成了超3亿元的业绩，非常成功。我们一直认为折扣季(10天左右)完全可以到品牌自己双十一的类似规模(4亿+)。今年双十一我们阿里平台是5.27亿。
从日常销售来看，我们采取零售店铺优先发货、就近发货的策略，发货占比能到30%以上。到了大促，我们的销售占比能提升到40%~50%。2014年全年地面店发货超过50万单，今年这个数字会增长到近10倍。刚刚过去折扣季前一周，我们地面店发出了超过40万单。效率惊人。
这就是从2013年6月到现在，整个O2O的大体发展情况。
碾压式增长和OOO
O2O模式的优势非常明显：从货品周转上讲，是库存共享;从产品营销(Product Marketing)上讲，是丰富的选择产生更高的转化率;从市场营销(Digital Marketing)上讲，是极大地提升客户基础上的转化率和ROI。我们数字营销的ROI非常高。ROI普通商家在3~6，我们在折扣季的水平在8~30之间。因此O2O是一个综合的和统一的策略执行。
新品优先的策略：2015年起，我们大量的广告花费是在新品(全价品)上。这意味着和绝大多数的电商部门不一样，我们是在应季的时候让消费者看到最美、最有吸引力的产品。
到了折扣季，我们利用阿里妈妈的广告系统，做的是大范围跨季节的Retargeting，让感兴趣全价新品的感知顾客回到店铺享受折扣优惠，从而提高了对潜在客户的多次转化，极大提升ROI。
过去的2年，我们从商业模式、IT系统和执行策略上，领先国际、国内的竞争对手至少2年以上。
这样的情况，我总结为“碾压式”的增长。今年我们全年所有渠道的增长其实是70%+的。不论是韩都衣舍、茵曼和裂帛这样的领先淘品牌，还是传统意义上的、Zara、欧时力和，我们的增长都是非常恐怖的。今年全年的成交金额(退货前)，超过30亿人民币，远超所有对手。
我们往年基本跟天猫的大盘增长持平，今年是在基数更大的情况下，大幅度跑赢天猫大盘。我自己还是非常满意的。
从顾客/消费者的角度来看，我们电商提供的产品、价格，甚至服务是越来越优于地面店的。因此我们引入了一个全新的概念：CLVM，Customern Life Value Management，来全面取代陈旧的CRM概念。从潜在顾客数据收集，到交互、到成交，这一大段是传统CRM无法覆盖的。CLVM考虑的是从头到尾的顾客生命周期的经营，范畴大于CRM。所以CLVM是整个公司的数字化中轴，是公司数字化、大数据化进化的主轴，也是马云提到的DT战略在传统企业的实际落地。
因此从日起，传统的部门，我们升级成为了电子商务与数字平台部门。我现在负责的是这两个部门的总和，ECDP――E-commerce&Digital Platform。DP部门的核心就是基于顾客关系的数字化营销、转化的全链路。DP是Backbone，是基础。上面长了两棵树：一棵是EC，一棵是Retail。从O+O,O to O的模式，变成了OOO的模式，也就是Omni Online Offline了。我的主要精力除了电商的商业模式、用户体验，更多还是在DP上面了。
因为DP是一个运营、营销、IT的平台，既有软件开发、整合硬件的问题，也有实际的整合营销、运营、销售的问题。DP现在我们有40人左右在负责推进。
ECDP部门规模
绫致时装集团(中国)ECDP部门的整体规模：不到1,000人，北京办公室250人，武清办公室(客服)400人，物流仓储200人。我们几乎100%的业务都是自己完成的，所以我们北京办公室的创意人员非常多，网页设计师、时装编辑、造型师、摄影师、修图师，我们几乎一半的“运营”人员都是创意人员。他们负责整个集团的数字化内容生产和出版，所以我经常说这些团队是Production House和Publishing House。
所以绫致时装是传统企业里面数字化的先锋，是电商部门里面的时装、创意标杆。
我们现在百货公司店铺和店铺的占比是2:1。百货公司明年我们会和顶级的合作伙伴推出令人惊叹的新模式。
今年我们核心的进展有当日达和智能退货等业界领先的项目，是和菜鸟和京东配合完成的。
绫致时装在全球
丹麦绫致时装，BESTSELLER DENMARK和我们有共同的大股东。我所在的绫致时装集团中国(BESTSELLER FGC)是一家单独设立的、丹麦独资的绫致公司。丹麦绫致时装，为100%家族所有，在欧洲对电商的兴趣非常浓厚。欧洲第一大时装电商Zalando，丹麦绫致的家族是排名第二大的大股东，持股接近10%。ASOS这家欧洲的在线时装品牌，丹麦绫致的家族也是大股东，持股27%。丹麦绫致家族还控股英国的M and M直邮(模式)。
所以BESTSELLER DENMARK的销售表现是除去中国绫致公司的表现，近几年我的感觉是比较稳健。丹麦绫致的家族对于整个时装电商行业来讲，还是介入很深入的。可以说丹麦和中国的两家独立运营的绫致公司，在零售和电商两方面都非常地优秀吧。
公司董事会过于地低调，应该算是一个老问题吧。
（来源：亿邦动力网）
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最新工资调查　　凌致就是天涯上人人唾弃的only veromoda 那个公司…今天刚刚面试通过 听说储备店长就是先在店里当店员 大概半年以后升店长 请问有这方面经验的同学有吗？这个底薪确实挺低的 也不知道未来前景怎么样 但是又很喜欢服装行业 有在这行业工作的姐妹们可以来介绍一下经验吗
楼主发言：10次 发图：0张
　　不要去当什么储备店长、储备干部之类的。都是HR骗人的，因为半年后要拿业绩考核你的晋升依据，而店铺业绩好的店铺轮不到你去当正店长，业绩不好，你短期内打不到业绩要求！我是做国内中高端女装设计的。　　
　　也没有人人唾弃吧，我看veromoda家的裤子就挺好的呀　　
　　@冬日里的轻歌
20:01:45　　也没有人人唾弃吧，我看veromoda家的裤子就挺好的呀　　-----------------------------　　他们两家衣服本身其实还好，比他们设计更值得吐槽的牌子多了，就是这俩家店员不行，一进去店面就跟着，推荐这个推荐那个，嘴不停的，我都怀疑她们是不是没有底薪啊，只按业绩拿工资？
　　朋友去年辞职的。她应聘的陈列师。一开始进去全是服装店营业员，驻店的内种，好不容易熬了好几个月之后，终于当上了陈列，然后工资又太低，然后做了不满一年就辞职了。她做的旗下的moda　　
　　@我的西瓜呀
19:58:57.0　　不要去当什么储备店长、储备干部之类的。都是HR骗人的，因为半年后要拿业绩考核你的晋升依据，而店铺业绩好的店铺轮不到你去当正店长，业绩不好，你短期内打不到业绩要求！我是做国内中高端女装设计的。 　　—————————————　　我也是担心这一点 半年之后校招季就过去了 不能升职的话那我工作前景就废了 但是今天说的每年任选八套工服真是诱惑我　　
　　@琅琊琅琅
20:07:26.0　　他们两家衣服本身其实还好，比他们设计更值得吐槽的牌子多了，就是这俩家店员不行，一进去店面就跟着，推荐这个推荐那个，嘴不停的，我都怀疑她们是不是没有底薪啊，只按业绩拿工资？　　—————————————　　我今年的应届生面的储备店长 说底薪900--1200 我这里是直辖市…这工资实在是…　　
　　@鸡腿鸡腿快点炸
20:07:30.0　　朋友去年辞职的。她应聘的陈列师。一开始进去全是服装店营业员，驻店的内种，好不容易熬了好几个月之后，终于当上了陈列，然后工资又太低，然后做了不满一年就辞职了。她做的旗下的moda 　　—————————————　　我还后悔没报陈列室和货品流通呢！！以为只有我报的这个储备店长才必须去店里做店员。。　　
　　@冬日里的轻歌
20:01:45.0　　也没有人人唾弃吧，我看veromoda家的裤子就挺好的呀 　　—————————————　　天涯白富美比较多所以…　　
　　来我们学校校招，我去面试了，一面二面三面，搞得很高大上，我进了最后一面，然后拒绝了她。简直就是忽悠人，问她具体情况么扯东扯西一大堆，实际没一点用处。
　　如果你是兴趣，加上现在暂时没工作，可以做做看，因为你做一天也能增加一天经验。但是如果你指望半年后就有店长给你做，你就省省吧。　　不过你们那里底薪还真很低耶，还是他们看你们是学生就故意坑你们啊？现在我们这里商场里卖服装的普遍底薪都是1500起啊，有些品牌可能开更高，提成等福利另算，一般一个月也有两千多三千这样。　　你要是能挨，做得久，做个三五七年，指不定真有店长给你做。
　　@lancerchrist
21:32:22.0　　来我们学校校招，我去面试了，一面二面三面，搞得很高大上，我进了最后一面，然后拒绝了她。简直就是忽悠人，问她具体情况么扯东扯西一大堆，实际没一点用处。　　—————————————　　我感觉也是…三轮面试 每次还特严肃特正式。。结果就导购…　　
　　@abcaca
21:34:42.0　　如果你是兴趣，加上现在暂时没工作，可以做做看，因为你做一天也能增加一天经验。但是如果你指望半年后就有店长给你做，你就省省吧。 　　不过你们那里底薪还真很低耶，还是他们看你们是学生就故意坑你们啊？现在我们这里商场里卖服装的普遍底薪都是1500起啊，有些品牌可能开更高，提成等福利另算，一般一个月也有两千多三千这样。 　　你要是能挨，做得久，做个三五七年，指不定真有店长给你做。　　—————————————　　我今天面试完去逛街看到新开的Jackjones店招导购 要求高中学历 底薪1700 我就震惊了。。　　
　　有没有小伙伴有经验 继续来分享一下啊～　　
　　工服任选是不可能的，都是指定好的，一般都是主推款，就是比较难卖的款式，月任务压力大，基本店长天天通班，从早上到晚，工资可以5000左右吧！年底会比较高，店员流失率比较大，所以月月都缺人，店长的话，没人能熬过半年，以前干过的人路过　　
　　@闲置专用小马甲
21:19:47.0　　我也是担心这一点 半年之后校招季就过去了 不能升职的话那我工作前景就废了 但是今天说的每年任选八套工服真是诱惑我 　　—————————————　　工服不是私人任选，是集体选择，每个店、每个人都一样！而且如果没有干满一年，要扣一部分工服钱。导购拿个人提成，如果你没经验，劝你还是不要去，会被人欺负的。　　
　　@u_4-12-26 23:58:48.0　　工服任选是不可能的，都是指定好的，一般都是主推款，就是比较难卖的款式，月任务压力大，基本店长天天通班，从早上到晚，工资可以5000左右吧！年底会比较高，店员流失率比较大，所以月月都缺人，店长的话，没人能熬过半年，以前干过的人路过 　　—————————————　　非常感谢…之前特别诱惑我的就是工服这个事情以为可以任选…我还是放弃吧。。　　
　　@我的西瓜呀
09:41:19.0　　工服不是私人任选，是集体选择，每个店、每个人都一样！而且如果没有干满一年，要扣一部分工服钱。导购拿个人提成，如果你没经验，劝你还是不要去，会被人欺负的。 　　—————————————　　非常感谢。。我还想着要不要先试试看了 工服还要扣钱的话 我决定放弃了。。。　　
　　@闲置专用小马甲
21:20:35　　@琅琊琅琅
20:07:26.0　　他们两家衣服本身其实还好，比他们设计更值得吐槽的牌子多了，就是这俩家店员不行，一进去店面就跟着，推荐这个推荐那个，嘴不停的，我都怀疑她们是不是没有底薪啊，只按业绩拿工资？　　—————————————　　我今年的应届生面的储备店长 说底薪900--1200 我这里是直辖市…这工资实在是…　　-----------------------------　　我也是服装储备店长，实习期6个月，每月2000多，包住，工作餐等等，但是担心只是幌子。。普工
　　杰克琼斯也是　　
　　@闲置专用小马甲
14:36:21　　@我的西瓜呀
09:41:19.0　　工服不是私人任选，是集体选择，每个店、每个人都一样！而且如果没有干满一年，要扣一部分工服钱。导购拿个人提成，如果你没经验，劝你还是不要去，会被人欺负的。　　—————————————　　非常感谢。。我还想着要不要先试试看了 工服还要扣钱的话 我决定放弃了。。。　　-----------------------------　　她们员工之间抢客人的，我有一次遇到在ONLY打工的学姐，顾客让正式员工抢了
　　这种地方兼职还行，如果你是想职业有发展的这种不合适，简单说就是销售导购，和kfc的小妹没有啥区别啊还真把店长啥的当个官了？　　
　　储备店长就是廉价劳动力，和普通店员的不同就是你学历高点儿。　　
　　楼主,我们很有缘,我看到你好几次了,你的　　感情确实不好处理,不过我有一个好建议　　,你先看一下我的故　　事,2008年我和男友开始在一起，　　开始他对我很好，我也很在乎他，我一直以　　为他是一个值得终身托付的人　　，但我万万没想到有一天他竟　　提出分手，而且没有任何挽回的　　余地。我内心非常痛苦，　　精神恍惚，整个人像行尸走肉一样。后　　来我走投无路,去找一位算　　命先生给我看了,大师很细心　　分析了我们的八字,并教我回家做了一些东　　西,其实我当时根本就没指望　　这位所谓的“易经老师“真的能够为我　　解决好这件事情，就当花　　点钱破点财，也就算是尽人　　事了，听天命吧。或许是我感动了上苍，没　　多久我男友就回心转意　　了，现在对我很好，　　我们已领证。这次我从心里的服了，可能你　　会说这是一个巧合，但我心　　里明白这肯定不是巧合，其中的奥妙　　只有我才能深体会到。我　　想送点东西给这位大师还　　愿，但大师坚决不肯收下，并说他学命理不是为　　了钱财，是为了帮助别人。我从心　　里感谢这位老师大师扣　　及微Xin同为：13主地这1　　44的地在980　　是地主415（去掉汉字，留11位　　数字）　　——————————————————　　非常非常感谢你三个月前我看你的这个贴　　后找过大师没多久　　我看到效果了，我老　　公现在对我一心一意，断绝和　　小三联系，我无比感　　激你，我特别来感谢你
　　啊哈哈哈，曾经在这个公司做过内部支撑岗，我只想说，呵呵　　
　　以前在拉夏贝尔做过储备干部，也是校招进去的，半年的实习期，前三个月做导购，不过不拿提成，平时还要回公司培训做述职什么的，业绩拿来同时进去的储备干部相互评比，后三个月就是跟着销售经理学习，不用做销售，然后就做店长了。工资是三千，不拿提成，节假日三倍工资。
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