分析人员在推销产品在销售过程中起到的作用(一) _工商管理论文-人大经济论坛
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分析人员在推销产品在销售过程中起到的作用(一) _工商管理论文
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分析人员在推销产品在销售过程中起到的作用(一) _工商管理论文
分析人员在推销产品在销售过程中起到的作用
在企业市场营销和社会经济发展中,人员推销起着举足轻重的作用。通过直接与顾客接触,推销人员积极主动地向顾客推销产品并提供相应的服务,刺激顾客的需要,引导顾客的消费方向,在满足顾客需要的同时实现企业的利润。因此,研究加强推销人员的管理十分重要。当然专业知识和销售技巧是实现成功销售的两个关键因素。而准确、到位、有针对性的销售技巧的运用，不但能体现销售人员较高的整体素质，更能对顾客的最后成交起到关键、甚至是决定性的作用。在实际销售过程中，对所有企业来说，必须需要我们使用纯熟的销售技巧来促成顾客选择最满意的产品。
一、销售员应具备的素质要求
销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高产品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧
态度即销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。销售员的工资=基本工资+销售提成（产品销售额提奖+利润增量提奖），这种工资结构极大的激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销产品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
这里的知识是指销售人员对所售产品的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，销售人员应该不断的学习充实自己 ，特别是掌握我们所销售产品丰富的产品知识，例如产品的产地、功能、给顾客带来的好处等等，还有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识等。（学会从大的方面，战略的方向来分析问题）不少销售人员对于产品的专业知识一般并不缺乏，产品部门对产品知识的培训从来没有过放松。在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好的站在顾客的角度上去考虑、去介绍产品、掌握顾客的心态和目的。许多顾客对各种产品产生一种最初的印象，销售人员要更多的关注顾客需求的知识。
技巧就是在我们生活或者工作中表现出来的专业行为，是目前销售人员最欠缺的一项。对于直接面对顾客的一线销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。
销售技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出成为一个杰出的销售人员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售人员，才有可能成为一名专业的优秀销售人员
（一）了解顾客的需求
了解顾客的需求是一个非常重要的，甚至是最重要的一个销售技巧，它将直接影响我们是否能达成销售。
1.了解顾客需求的方法主要是询问和聆听，是销售成功的两大成功法则：
☆仔细询问、聆听顾客的需要
例举本人工作中的案例：销售人员可以采用以下方式询问：
请问有什么可以帮你的吗？
你购买产品是给谁使用？
你想买多少价位的产品？
“不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”
☆通过询问去了解顾客需要什么，通过聆听尽快了解顾客的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐商品，销售人员每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答。倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。
“上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。”
（二）概述产品的益处
概述产品的益处，也就是我们常说的“三优一缺”，是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述产品的益处即是用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给顾客带来什么样的利益，让顾客理解他们将得到的益处。概述产品的益处可以调动顾客的兴趣，抓住顾客的注意力。
（三）重复顾客的话
1、重复叙述顾客的话可以在两种情况下使用
1）当顾客提出的需求是我们的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重复叙述一下顾客的需求。
2、就是顾客提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重复叙述顾客的话。
2）重复叙述顾客的话的作用
☆加深顾客的好感
重述的目的就是加深顾客的好感，因此在与顾客沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍
☆提供更多的思考时间
重述还有另外一个用处，即它可以给顾客一个信息：我们正在认真聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说的更多，既给顾客一个好印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。
（四）详述产品的益处
详述产品的益处特点，即详细介绍所销售的产品任何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧，它有助于更好的展示产品。
（五）处理顾客异议
通过以上各个环节，顾客仍然没有决定购买产品，而是出现了异议，我们怎么办呢？那么先来了解什么是顾客的异议呢？异议是指顾客对商品、销售人员及销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或其他方面的意见。
顾客异议是销售过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。
1、异议的种类
处理异议之前一定要注意一点：如果不知道顾客为什么提出异议，我们将根本无法处理这个异议。尤其是面对顾客层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？
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做销售铺垫的重要性
当然在提出成交要求的时候，销售人员需要一步一步地引导客户认同本公司产品或服务所具有的各项优势。当我们在头脑当中对具体的销售活动进行了清晰的规划之后，然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导，销售人员就可以顺理成章地提出成交要求了。运用该方法时。在诸多阻碍成交的主要问题得到基本解决之后，并一步一步地接近成交目标的方法，将你的销售目标进行合理分解。通常，并且通过具体的询问和相应的应对技巧化解客户的不满和疑虑。在认同需求的基础之上，这是需要做好的第一层铺垫，那么其他步骤将无法进行下去，如果客户认为自己根本没有这方面的需求，我们就要在实际销售活动当中进行层层铺垫，销售人员应该首先使客户认同自己对产品或服务的需求，需要销售人员在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上，在实际的销售活动当中，然后一步一步地引导客户实现成交铺垫式成交法是在整个销售过程中都能有条不紊地一步一步推进各项销售活动，也要讲究一定的技巧
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京公网安备74号　　　　价格的系列处理方法（太贵了）　　一、价钱是你唯一考虑的问题吗？　　二、太贵了是口头禅；　　三、太贵了是衡量的一种方法；　　四、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；　　五、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没有那么贵了。）　　六、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；　　七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？　　八、以价钱为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？　　九、好贵、好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；　　十、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000 元的机器客户认为贵了1000 元，而机器可以使用十年，1000/10 年=100 元/12 月=8.3 元/30 天=0.3 元不到，然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值？）　　十一、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；　　十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；　　十三、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；　　十四、你觉得什么价钱比较合适？　　如你是服装售货员，你在卖一套开价3800 元，最低销售价2000 元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：　　1 、可以成交价，客户回答2800 差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。　　2 、勉强成交价，客户回答2000 元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元得十元。　　3 、不可成交价，客户回答500 元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗氯，你就问他为什么只出500 元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。　　此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。　　十五、你说钱比较重要还是效果比较重要？　　十六、生产流程来之不易；　　十七、你只在乎价钱的高低？　　十八、价格≠ 成本（假如一套产品卖1000 ，可以用5 年，而另外的产品800 元只能用3 年，你就问客户哪一个价钱贵，哪一个成本高？）　　十九、觉得后来发现……（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们天猫店沃德匹亚家具的价格也这样觉得贵，他们后来发现……发现他们那就是错觉）　　
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　　cctv发现之旅时代影响力《领导者说》战略合作伙伴，还创作了一首属于咋顶峰家人的歌《云端的翱翔》，顶峰助力薇营销，带你走进不一样薇商世界　　顶峰助力薇营销教程诚招代理，提成全网最高，无需囤货送货，无论你是宝妈，学生，上班族，宅男，宅女都可以来做，在家即可操作，手机机，电脑，只要您拥有一部智能手机，一双勤劳的双手，一颗上进的内心，那么在不久的 某天月入万元不再是白日做梦！不吹牛，因为现在是微商时代！先来的有肉吃后来的舔骨头，最后来的闻闻香！你还在等什么！别在最能吃苦的年纪选择了安逸。整装待发,你还不来吗?。 2～我们还有自己的官方网站，永久性入盟 。没有后续 费用。3我们会 有培训.货源.授权书具体薇我H　　初级篇:思路清晰 良好心态　　1.初入微商我们该如何正确选择一手货源与团队 　　2.梦想与承诺是我们微商路上的持续动力　　3.微信号包装的重要性与实用性　　中级篇:实战方法 运筹帷幄　　4.点点爆破法:让你的信息在网络处处开花　　5.百度贴吧:发贴且不删贴的绝密技巧　　6.百度知道:五分钟快速自问自答技巧　　7.百度文库:提高上传成功率技巧　　8.高权重网站高效引流法:豆瓣＋天涯搭配方案　　9.QQ群高效引流解决方案　　10.微博引流法:提高微博的关注率与转发率　　11.视频引流法:让你的信息得到最大的曝光　　12.玩转微信群:大数据营销必备神器　　同时教你&突破瓶颈期方法&，教你学会精准引流，告别僵尸粉，让客源不断的赚。那就是加薇H　　高级篇:个人魅力 顶峰相见　　13.朋友圈吸引力法则与实操　　14.有效沟通话术篇:抓住客户心里 提高客户粘性　　15.及时促成交易篇:打消客户顾虑 亲不自禁买单　　16.10分钟原创软文法:脑洞大开　　17.代理培训:抱团打天下　　18.百度贴吧自动营销神器软件与教学（电脑版）　　19.百度自动刷排名软件与教学（电脑版）　　公众号实操篇、微博涨粉技巧、微博无粉丝营销方法　　还有多款软件《百度自动营销神器》《顶峰爆粉神器》等都极大的解放了微商的双手，让手动变自动，提高效率，加快成功的步伐。《百度自动营销神器》主要针对百度贴吧制作，吸引来的都是精准粉，基本能做到越过回帖验证码， 可以使用代理IP地址，启动后自动运行，简单易操作，有专门的视频教程。薇我H　　教程从0基础开始讲解，主要以实践为主，只有实践才能学好营销，做好营销　　公司拥有专业的讲师，软件开发、售后团队，是国内最大的薇商培训公司　　已经获得国家版权的专利证书，人民网，新浪网，腾讯网，沈阳电视台等多家大型主流媒体均有报道。　　微信营销的八大误区： 　　1、心态误区，急于求成。 　　2、方法误区，生搬硬套。 　　3、竞争误区，永远想着超越对手。 　　4、地理误区，总想全面开花。 　　5、消费者误区，讨好所有人。 　　6，品牌误区，什么都想卖。 　　7，目标误区，只做销量不做品牌。 　　8，合作误区，只有广告没有策略。　　学习交流更多微营销技巧H薇我　　现在微商犹如当年的淘宝，看懂你就做，最后坚持下来的人必定不错，但是没有方法光有一腔热情也很难成功，说不定乘兴而来败兴而归，慢慢消失在茫茫微商大军中也很有可能，任何事都是教育先行，投资大脑，学会方法比盲目踏 入成功的几率更大，让你比别人更快一步成功薇我H　　微商如何扩大客源！这是困扰每一个微商的最主要问题。因为作为微商，需要的就是朋友圈人多。如果你的朋友圈没有几个人的话，那东西都卖给谁呢！你又怎么能自称微商呢！但是朋友圈人多，用处也不大。为什么？因为这些人要 么是同行，要么是对你的东西不感兴趣，在这里，我可以帮助大家，教大家，让客户主动加你，并且是精准客户。什么是精准客户？精准客户就是对你的产品有需求的人。微营销，让精准粉丝主动去加你，这才是王道！薇我H　　做微商最重要的是客源，没有客源什么都白说，加人不是优点，引流才是王道，让有需要的人主动来加你，精准客户上门来，顶峰助力微信，精准粉滚滚来。把机会变笑话？还是变方法？薇我H　　做微商！人脉=钱脉！没有好友怎么办？产品跑不起来怎么办？代理需要自己到处招吗？NO！！来找我吧！教给你的是方法加薇H　　淘宝用了十年用户突破千万，微信用了1年使用户突破了千万，可见微信之火爆以及发展趋势。因为微信的火爆从而衍生了一系列的细分行业，如：微商、微信营销、微信培训等等，就这样诞生了数不尽的富翁，　　一个又一个商业传奇像神话故事般被 各大新闻媒体报道。薇我H　　现如今是V商的时代，做V商的越来越多，可是V商里面有这样一群人：他们没有好的方法，整天愁没人没客源。想着继续做吧，没人来，不继续吧压力一堆货或者觉得可惜。其实，命运就是如此，没有不甘就没有反抗。所以现如今学 习方法充实自己才是大家应该做的，不要整天幻想有天上掉馅饼的好事。如果你真的想在V商的道路上干出一番事业的话，就赶紧来找我吧!我薇H7210626　　有句话说得好，芳法不对，努力白费，芳法找对，事半功倍。~马云说：不要试图去改变别人，在这之前，请先改变你自己。我将指导大家如何具体操作让精准粉丝主动加人芳法~大家如果感觉我说的有道理。不妨加我WEI信： 来了 解一下我的朋友圈，如果你是新人，或做的不好，或者求上家，有心的请读完我的内容。会给你意想不到的收获~~欢迎大家v我H　　不管销售哪一类的产品，我们所做的一切都是为了做大做强，　　世上只有一种买卖只赚不赔，那就是学习。投资大脑永远不会吃亏！带你赚米，带你飞。薇我H　　做微商最重要的就是客源，没有客源什么都白说，微信的设计又恰恰让大部分微商没有客源，你如果还在刷朋友圈给自己看，我劝你趁早停止。只有学习方法，自己会操作，让客户主动加你才是王道。《顶峰助力微营销》带你走入不一样的微商世界，让你精准粉加不停。 　　微我了解详情 ： 【
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　　cctv发现之旅时代影响力《领导者说》战略合作伙伴，还创作了一首属于咋顶峰家人的歌《云端的翱翔》，顶峰助力薇营销，带你走进不一样薇商世界　　顶峰助力薇营销教程诚招代理，提成全网最高，无需囤货送货，无论你是宝妈，学生，上班族，宅男，宅女都可以来做，在家即可操作，手机机，电脑，只要您拥有一部智能手机，一双勤劳的双手，一颗上进的内心，那么在不久的 某天月入万元不再是白日做梦！不吹牛，因为现在是微商时代！先来的有肉吃后来的舔骨头，最后来的闻闻香！你还在等什么！别在最能吃苦的年纪选择了安逸。整装待发,你还不来吗?。 2～我们还有自己的官方网站，永久性入盟 。没有后续 费用。3我们会 有培训.货源.授权书具体薇我H　　初级篇:思路清晰 良好心态　　1.初入微商我们该如何正确选择一手货源与团队 　　2.梦想与承诺是我们微商路上的持续动力　　3.微信号包装的重要性与实用性　　中级篇:实战方法 运筹帷幄　　4.点点爆破法:让你的信息在网络处处开花　　5.百度贴吧:发贴且不删贴的绝密技巧　　6.百度知道:五分钟快速自问自答技巧　　7.百度文库:提高上传成功率技巧　　8.高权重网站高效引流法:豆瓣＋天涯搭配方案　　9.QQ群高效引流解决方案　　10.微博引流法:提高微博的关注率与转发率　　11.视频引流法:让你的信息得到最大的曝光　　12.玩转微信群:大数据营销必备神器　　同时教你&突破瓶颈期方法&，教你学会精准引流，告别僵尸粉，让客源不断的赚。那就是加薇H　　高级篇:个人魅力 顶峰相见　　13.朋友圈吸引力法则与实操　　14.有效沟通话术篇:抓住客户心里 提高客户粘性　　15.及时促成交易篇:打消客户顾虑 亲不自禁买单　　16.10分钟原创软文法:脑洞大开　　17.代理培训:抱团打天下　　18.百度贴吧自动营销神器软件与教学（电脑版）　　19.百度自动刷排名软件与教学（电脑版）　　公众号实操篇、微博涨粉技巧、微博无粉丝营销方法　　还有多款软件《百度自动营销神器》《顶峰爆粉神器》等都极大的解放了微商的双手，让手动变自动，提高效率，加快成功的步伐。《百度自动营销神器》主要针对百度贴吧制作，吸引来的都是精准粉，基本能做到越过回帖验证码， 可以使用代理IP地址，启动后自动运行，简单易操作，有专门的视频教程。薇我H　　教程从0基础开始讲解，主要以实践为主，只有实践才能学好营销，做好营销　　公司拥有专业的讲师，软件开发、售后团队，是国内最大的薇商培训公司　　已经获得国家版权的专利证书，人民网，新浪网，腾讯网，沈阳电视台等多家大型主流媒体均有报道。　　微信营销的八大误区： 　　1、心态误区，急于求成。 　　2、方法误区，生搬硬套。 　　3、竞争误区，永远想着超越对手。 　　4、地理误区，总想全面开花。 　　5、消费者误区，讨好所有人。 　　6，品牌误区，什么都想卖。 　　7，目标误区，只做销量不做品牌。 　　8，合作误区，只有广告没有策略。　　学习交流更多微营销技巧H薇我　　现在微商犹如当年的淘宝，看懂你就做，最后坚持下来的人必定不错，但是没有方法光有一腔热情也很难成功，说不定乘兴而来败兴而归，慢慢消失在茫茫微商大军中也很有可能，任何事都是教育先行，投资大脑，学会方法比盲目踏 入成功的几率更大，让你比别人更快一步成功薇我H　　微商如何扩大客源！这是困扰每一个微商的最主要问题。因为作为微商，需要的就是朋友圈人多。如果你的朋友圈没有几个人的话，那东西都卖给谁呢！你又怎么能自称微商呢！但是朋友圈人多，用处也不大。为什么？因为这些人要 么是同行，要么是对你的东西不感兴趣，在这里，我可以帮助大家，教大家，让客户主动加你，并且是精准客户。什么是精准客户？精准客户就是对你的产品有需求的人。微营销，让精准粉丝主动去加你，这才是王道！薇我H　　做微商最重要的是客源，没有客源什么都白说，加人不是优点，引流才是王道，让有需要的人主动来加你，精准客户上门来，顶峰助力微信，精准粉滚滚来。把机会变笑话？还是变方法？薇我H　　做微商！人脉=钱脉！没有好友怎么办？产品跑不起来怎么办？代理需要自己到处招吗？NO！！来找我吧！教给你的是方法加薇H　　淘宝用了十年用户突破千万，微信用了1年使用户突破了千万，可见微信之火爆以及发展趋势。因为微信的火爆从而衍生了一系列的细分行业，如：微商、微信营销、微信培训等等，就这样诞生了数不尽的富翁，　　一个又一个商业传奇像神话故事般被 各大新闻媒体报道。薇我H　　现如今是V商的时代，做V商的越来越多，可是V商里面有这样一群人：他们没有好的方法，整天愁没人没客源。想着继续做吧，没人来，不继续吧压力一堆货或者觉得可惜。其实，命运就是如此，没有不甘就没有反抗。所以现如今学 习方法充实自己才是大家应该做的，不要整天幻想有天上掉馅饼的好事。如果你真的想在V商的道路上干出一番事业的话，就赶紧来找我吧!我薇H7210626　　有句话说得好，芳法不对，努力白费，芳法找对，事半功倍。~马云说：不要试图去改变别人，在这之前，请先改变你自己。我将指导大家如何具体操作让精准粉丝主动加人芳法~大家如果感觉我说的有道理。不妨加我WEI信： 来了 解一下我的朋友圈，如果你是新人，或做的不好，或者求上家，有心的请读完我的内容。会给你意想不到的收获~~欢迎大家v我H　　不管销售哪一类的产品，我们所做的一切都是为了做大做强，　　世上只有一种买卖只赚不赔，那就是学习。投资大脑永远不会吃亏！带你赚米，带你飞。薇我H　　做微商最重要的就是客源，没有客源什么都白说，微信的设计又恰恰让大部分微商没有客源，你如果还在刷朋友圈给自己看，我劝你趁早停止。只有学习方法，自己会操作，让客户主动加你才是王道。《顶峰助力微营销》带你走入不一样的微商世界，让你精准粉加不停。 　　微我了解详情 ： 【
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