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短期银行理财收紧 余额宝成稳妥选择
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短期银行理财收紧 余额宝成稳妥选择
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导读：银监会、财政部、央行等几部委从去年三季度以来，开始加强对商业银行存款偏离度管理，使得商业银行通过发行短期理财产品“冲时点”的意愿大为减弱，从而在一定程度上减少了短期理财产品的发行量。那么除了银行的短期理财产品外，还有什么投资渠道值得推荐呢？
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15-12-7 下午9:31
如何拓展金融理财业务！！！　　我这有一篇个人理财业务拓展的文章。希望对你有所启发和作用。　　祝你达成所愿！　　拓展我行个人理财业务的思考　　作者：蔡晓红　　近几年来，随着我国经济的稳步高速发展，居民个人的收入有了较大幅度的提高，家庭积累的金融资产也越来越多，人们对个人金融业务的要求过渡到寻求保值增值的途径。由于居民个人缺乏的知识和经验，加之生活节奏的加快以及工作压力的加重，越来越多的人希望能够借助专业人士指导自己合理分配资产，进行科学的投资及理财规划，实现资产的保值增值。人们在寻找能帮助自己进行投资理财的专业人士时，首先想到的往往是各家银行专职从事个人理财业务的客户经理。虽然很多证券公司和保险公司也推出了自己的理财规划师帮助客户进行个人理财，但因理财手段局限于证券分析和保险规划，与银行既能提供资金结算的便利、办理各种储蓄及贷款业务，又能代销、保险、基金，提供多样的投资渠道，还可以进行全面的金融咨询的个人理财业务相比，存在一定的劣势。　　一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析　　个人理财是银行以产品、服务、渠道、网络等资源的有机整合为基础，以客户经理为媒介，以与客户双赢为目标，围绕客户的一切财务活动和投资活动，通过个人理财中心、理财室、开放式柜台、理财窗口、网上银行等多种服务渠道，对客户特别是优质客户进行综合化、个性化、一站式营销和服务的活动。从银行本身的角度看，由于个人理财业务是银行效益的一个新增长点，从而吸引了各家商业银行和其他金融机构的重视，成为潜在的争夺焦点。银行开办个人理财具有得天独厚的条件。一是银行信誉深入人心，广大居民对银行有一种信任感，银行为其理财，顺理成章，易受青睐；二是银行具有营业网点普遍和人才、技术、信息等方面的优势，是个人寻找代为理财的首选。同时也因为银行的信用等级更高，人们也更容易信任银行的个人理财客户经理，接受他们的理财建议，是个人寻找代为理财的首选。　　然而，在很多接受过银行个人理财服务的客户印象中，虽然各家理财中心几乎都配有自助终端、舒适的沙发、可上网的计算机，硬件设施可谓一应俱全，但若说到理财中心的客户经理，却总有一种专家不专的感觉。我认为这种感受的形成，来自于下面这几个方面：　　1、从业资格与经历难以令人信服　　国外的个人理财服务被称作个人财务策划服务， 20世纪70年代起源于美国，90年代兴起，一般由独立的财务策划公司及银行中具有注册财务策划师（CFP）资格的专业人士提供。注册财务策划师通过综合评估客户的各方面财务需求，为客户制定符合个人及家庭特征的财务策划方案，并通过不断调整客户、证券、基金、保险等各种金融产品组合，进行合理的税务规划，保证个人及家庭的财务独立及金融安全，以实现客户长期的生活目标和财务目标。注册财务策划师资格，需通过严格的CFP资格考试，获得CFP证书后方可取得。　　虽然我国各商业银行提供的个人理财服务与国外的CFP服务无论在内容上还是理念上还有较大的差距，但其从业人员应具备一定的专业资格。各家银行均对外宣称自己的个人理财客户经理都是持证上岗，但获得银行业务证书通过的只是银行的内部考试，考试的内容一般只涉及到个人银行业务，并不包括证券、保险、基金、信托等金融领域的相关知识及产品，其专业性难以令人信服。银行的个人理财客户经理绝大多数来自于行内从事个人银行业务的员工，对银行自有的存、贷、汇、卡等业务称得上精通，但若涉及到证券投资、保险计划、基金投资及相关产品，其为客户作出相关建议是否具有较强的指导性及有效性就很难评判了。在目前银行个人理财从业人员的资格尚无统一标准出台的情况下，如果个人理财客户经理能获得证券从业资格证书、基金从业资格证书及保险代理人或经纪人证书，将会在很大程度上证明自己的专业资格。然而遗憾的是，目前国内银行中从事个人理财业务的客户经理持有此类证书的比例极低。可想而知，客户将自己的资产交给这样的“专家”打理，很难获得满意的结果。　　2、从业人员整体素质无法满足业务发展的需要　　个人理财业务为客户提供的是全方位的个人金融服务，对员工综合素质要求很高，而长期以来，工行人员专业单一，复合型人才偏少，相当一部分员工并不具备储蓄、国债、、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。对宏观经济政策掌握少，对微观经济分析能力不强，市场营销意识和技能与市场服务需求还有较大差距。例如我行个人客户经理在传统业务中面对客户的服务需求游刃有余，对新兴业务显的力不从心，综合业务技能的欠缺成为个人客户经理向客户提供全方位金融服务的制约。国外许多银行中，大堂经理就可以为客户提供有关个人理财方面的建议，工行虽引用此做法，但收效甚微，相当一部份大堂经理仅能解决如告诉客户办理业务要到哪些窗口，怎么样填写开户、挂失等极其简单的问题，而无法提供技术含量稍高的咨询服务，更不用说要求更高的个人理财服务。　　3、重产品推销，轻理财规划　　个人理财业务强调的是个性化服务，根据为客户制定符合自身情况的理财规划，“量身定做“金融产品，提炼设计具有代表性的理财套餐，实现客户在人生不同阶段的生活目标和财务目标。目前银行的个人理财业务尚不能收取佣金，其业务收入主要通过销售银行的产品，包括银行自有产品及代销的基金、保险等产品来实现。但通过个人理财业务营销金融产品，绝不是简单的不分对象的推销，应是在发展与客户的长期稳定的关系中根据客户的实际情况，在为客户制定的理财规划的框架内销售产品，在满足客户的需求及财务目标的同时实现客户与银行的双赢。　　然而，现实的情况却是，很多个人理财客户经理扮演的不是理财规划师的角色而是银行产品的高级推销员。对客户最“实惠”的内容往往只局限于如何搭配储蓄种类，提高利息收益，若涉及证券、保险等其他方面，则只能提供一些原则性的建议，如“可以买些国债”、“可以拿部分资金购买保险”等，使居民无法真正获得有效的全方位服务。银行一般在代理某些保险产品、基金等业务时，会给每个客户经理分配一定的产品销售指标，任务的完成与客户经理的收入挂钩，指标的压力使得客户经理们必须想办法在规定的时间内完成销售任务。同时，由于销售银行代理的保险产品及基金，客户经理会获得销售提成，也在一定程度上提高了客户经理推销产品的积极性。在压力与动力的共同作用下，很多客户经理每日所做的工作就是向高端客户推销产品，根本谈不上根据客户自身情况进行理财规划。受短期利益的驱动，夸大产品投资收益的情况时有发生。所以各家银行在目前热卖分红型保险及近年销售基金的过程中，这种现象普遍存在，个人理财业务难免名实不符，违背了个人理财的内涵。　　4、风险提示不足，客户利益受损　　不同的投资产品风险不同，银行个人理财客户经理的一个重要职责就是根据客户的风险承受能力和未来希望达成的财务目标，为客户设计不同的投资组合，通过投资组合分散投资产品的风险，帮助客户实现预期收益。然而，一方面由于银行个人理财的客户经理主要来自于银行内部，运用不同类型的投资产品进行投资组合的能力有所欠缺，另一方面，客户经理背负着营销指标，往往会尽力向客户推荐当期银行的主打产品，这样就使客户经理们在为客户推荐投资产品时没有尽责提示风险，导致客户的投资决策失误。比如分红型保险，存在较大的流动性风险，如果客户用自己中、短期流动性较高的资金进行投资，一旦急需用款可能要承担本金损失的风险。股票型基金虽然预期收益可能很高，但风险也较大，不宜进行高风险投资的人群，比如即将退休的老年投资者，即使投资也一定要控制好投资比例。凭证式国债及银行定期储蓄产品，需要承担一定的流动性风险及利率风险，记账式国债则要承担较大的市场风险。而现在的情况确是，能主动为客户全面揭示不同产品的投资风险，能结合客户的具体情况配置资产投资比例，能以客户为中心，维护客户利益的客户经理并不多。不是不能做到，而是从银行及自身的短期利益出发，不愿去做。例如全面揭示风险，为客户进行风险控制的工作，一部分客户经理追求的是短期行销业绩的最大化，这种牺牲客户利益的作法，就不仅是客户经理业务能力的问题了，折射出的是客户经理职业道德缺失的问题。　　5、局限于本行产品，对市场整体状况不甚了解　　一个好的客户经理，需要对宏观经济走势、微观经济形式、各金融子市场的运行情况及市场上出现的各种新的金融产品，有较为全面的认识，能够根据获得的各种金融市场信息对市场的未来走势进行合理的分析和判断。客户经理的专家作用理应体现在合理引导客户根据市场的变化调整投资组合，规避投资风险，达到投资理财的目的。虽然市场本身随时都在变化，准确判断短期走势的难度似乎较大，但好的客户经理完全可以利用自身的信息优势，把握市场大的发展方向，为客户提出合理建议，而不应仅局限于向客户推荐本行的产品，忽视市场环境的变化。以基金投资为例，去年4月份以后，股票市场受宏观调控的影响引发系统性风险的集中释放，即使不在深度调整中进行基金的赎回，也不应在这个阶段增持股票型基金了，可是很多客户经理还在本行代销新的股票型基金时建议客户继续买入。以外币结构性存款（汇财通）为例，在美元升息的预期下，各银行推出的结构性存款的收益率快速推高，产品创新迭出，此时不应对单一产品进行大规模的投资，应充分利用银行产品竞争的机会，分段进行投资，可获得更理想的期限结构组合，分散流动性风险，并得到更理想的投资收益，然而现实中有一部分客户经理为完成当期的任务指标，向客户宣传时夸大收益，并隐瞒提前支取时银行所要收取的违约金等这些对客户不利的方面。国债投资，无论凭证式国债还是记账式国债，在通货膨胀加剧，升息预期强烈的情况下，一次、大量的投资中长期品种是不明智的，事实也证明国债发行利率不断上升，却很少有客户经理为有国债投资偏好的投资者进行过趋势分析。单一的投资分析尚且如此，就更谈不上根据市场的变化为客户调整投资组合了。　　另外，在个人理财业务中占有重要位置的金融咨询服务中，客户很希望能通过自己的客户经理获得市场上相关产品的或是其他银行产品的情况，但往往客户经理能够提供的只是本银行的产品，对于银行较少代理的各种人身保险产品、信托产品等，很多客户经理几乎一无所知，银行理财专家的形象在客户眼中自然大打折扣。　　专家不专，并不单是客户经理个人素质及能力的问题，它反映的是我行面对个人理财市场的快速发展，没有作出及时快速的反应、进行积极的变革，是体制问题、机制问题、观念问题的综合体现。　　二、 我国商业银行个人理财业务的发展策略思考　　1、客户经理的选拔　　虽然国内各家银行在个人理财业务中普遍引入了客户经理制，成为客户经理需要经过较为严格的选拔与考试，但因为人才的选择仅局限于银行内部，绝大多数是仅从事过个人银行业务的人员，虽然对银行业务及银行代销的基金产品及分红型保险较为熟悉，但对证券、期货、保险、信托等金融领域接触很少，有的客户经理甚至连这些领域中的基本原理、术语、产品都不了解，在从事个人理财业务时也就不可能为客户提供相关分析了，这样的理财专家自然名不符实。另外，客户经理的学历与能力的匹配也是问题，虽然大部分的客户经理拥有本科学历，但其中一大部分毕业不足两三年，且很多不是金融相关专业，在个人理财理论与实务方面，都有较大的欠缺，同时，因为尚处于青年阶段，与不同年龄段、不同类型客户沟通交流的能力较差，综合看来，他们离成为一个真正的理财专家还有很大的差距。　　花旗银行是世界金融的领导者，他们在选人的时候对员工的诚信正直和职业道德要求很严格，并且倾向于选择最优秀的人，花旗的理念是要将拥有成功素质的人塑造成为正直诚信、积极主动、富有创造性、有很强适应性和很有趣的“花旗人”，从招聘到培训到用人，都遵守这样的价值观。因此，我行亟待加快个人客户经理队伍营销人才的造就和培养。首先，应培养个人客户经理营销的共同职业理念、意识；培养良好的职业行为规范、操守；培养强烈的敬业爱行爱岗职业责任和开拓创新的职业精神。尤其是要学习国内外保险公司业务营销人员的那种主动上门寻觅客户执着专注、吃苦耐劳的敬业精神。其次，持之以恒地系统强化营销队伍建设和专业技能培训。银行如再能适当选择一些证券公司、保险公司、基金公司、信托公司的从业人员甚至法律人才，与银行的客户经理组成理财团队，将在很大程度上解决专家不专的问题。　　2、银行指标的单一性　　今年初的股市回暖、基金热卖，通货膨胀的加剧、负利率的广为人知，这些都造成了银行储蓄存款的大量分流。目前，各银行的个人银行业务特别是个人理财，核心的指标只有一个，就是稳定和吸收存款。比较极端的例子是已有国有商业银行停止了代销基金、保险的宣传，并给每名员工分配了存款的任务指标，实行重奖重罚。过去客户经理为完成身上背负的基金和保险指标，还会向客户积极推荐本银行的相关产品，为客户作一些投资分析。现在客户经理的着眼点就是储蓄，这就出现了一个悖论，银行为解决资金流动性问题，要求客户经理全力吸存、稳定储额，而客户经理提供的个人理财服务就是要帮助客户进行合理的投资，将一定的资金投入储蓄以外的其他产品中，实现资产的保值增值以抵御通货膨胀，解决负利率的问题，储蓄只是投资组合中的一部分。银行任务指标的单一性，限制了个人理财服务内容的多样性，当客户经理可使用的投资产品只剩下银行储蓄时，处境不免十分尴尬。　　3、个人理财发展理念有待改进　　银行个人理财业务的一个重要作用是为银行营销自己的产品，再好的客户经理如果不能为银行销售出大量的银行产品，对于银行来说也就失去了聘用他的意义了，因为他无法为银行带来效益。但现在的问题是，银行理财，过分强调产品的销售成果，忽视了发展与客户的长期合作关系，缺乏获取客户长期利益的能力。过分强调实现银行的短期利益，难免出现误导客户进行投资的情况，理想的情况是应充分发挥客户经理的渠道营销作用，对客户提供业务咨询和业务指导，通过个人客户投资风险测试风险确定客户风险承担能力。以客户资金增值的最大化为目的，为客户提供理财投资和个人贷款建议，增强银行与客户间良好稳固的客户关系。客户经理通过为客户进行理财规划，结合客户的自身状况引导客户进行理性投资，在客户的需求下营销银行产品，把合适的产品在合适的投资时机以卖给合适的客户以合适的数量，提供多种理财方案、金融投资和融资渠道及各种高附加值服务。同一种投资方式不同的产品组合可以减少客户投资风险，提高投资回报率。个人金融业务产品丰富，组合产品和系列产品可以互补，有利于提升客户的满意度和忠诚度，能够为银行带来综合效益，将可实现银行与客户的双赢。银行个人理财发展理念如能改短期营销为长期合作，将有利于改变个人理财名不符实的状况。　　4、客户经理的待遇　　好的客户经理必须具备不断自我学习，自我更新的能力。各个投资市场的行情在不断变化，客户经理每日必做的工作就是通过各种渠道搜集市场的最新信息，这样才能更好的帮助客户进行投资分析和决策，这种工作往往要占用客户经理8小时之外的休息时间，同时，自我学习也要付出一定的成本。但由于现在银行特别是国有商业银行在效益核算上，仍主要以存、贷款指标的完成情况进行考核，个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上，同时个人客户经理的效益又不能独立核算，在待遇和激励上，对个人客户经理交通、通讯等各项补助落实不到位，费用开支无权限，影响了个人客户经理工作积极性和个人客户经理作用的发挥。使得银行个人客户经理的收入与他们所从事的工作及付出并不十分对等。在有的国有商业银行，一个客户经理的效益工资可能还没有一个储蓄网点的储蓄员拿的多。因此，较低的待遇在一定程度上抑制了客户经理自我学习与更新的积极性，造成了很多客户经理对市场行情的陌生，为客户提供的服务，在质量上自然不会很高。花旗人一般不会为了完成指标而违反职业道德。因为他们的素质都比较高，而且薪酬福利都不错。另外，花旗的业务量一直很大，所以一般不会过于关注短期的目标是否绝对达到。　　5、银行产品体系的不完善　　任何一个客户经理在为客户制定好理财规划后，最好的情况就是这个理财规划在本银行就能完全实现，理财规划中涉及的各种投资产品都能在自己的银行买到。这样，即能保证客户顺利组建投资组合，不会因产品的缺失导致客户向他行的流失，也可把客户所有的利益都留在自己的银行，实现单一客户带给银行效益的最大化。但现有的状况是，各银行特别是国有商业银行的产品体系还很不健全，可供客户经理向客户推荐及客户可选择的产品还太少。经常出现一个银行推出了一个好产品，马上就出现客户资产搬家的情况。在国外的个人财务规划中，包含了储蓄计划、证券投资、外汇投资、房地产投资、教育投资、保险计划、税务计划、退休与社会保障计划、遗产管理等多个方面，客户经理的理财规划必须依托完善的产品体系，才能满足客户多方面的需要，否则就是空谈，理财专家的作用也就难以发挥了。虽然现在国内银行除了储蓄产品、银行卡、国债之外，也已代销了十几甚至二十多支基金，并代销一些分红型保险，但在集合委托理财、代销信托产品、非分红型的人身险、黄金买卖等产品方面还有很多欠缺。　　6、培训及信息支持　　各银行虽然也都组织过以提高客户经理专业水平、业务能力为目的的培训，但这些培训，无论是在内容方面还是所覆盖的客户经理比例方面，都有很大的不足。各银行均未建立起客户经理的常训机制。个人理财业务中的很多东西专业性很强，完全通过自学难有突破，通过定期的高质量的培训，是快速提高客户经理素质与理财能力，改善客户经理队伍中良莠不齐状况的好方法。同时，通过培训与教育，也可以提高客户经理的职业道德水平，有利于防范个人理财业务中的道德风险。　　另外，各银行给自己的客户经理提供的业务支持还很不足，客户经理需要了解最新的市场动态及市场上新出现的产品，往往要自己上网查找。实际上，各银行完全可以为客户经理提供一个信息平台，提供即时的市场信息。同时还可每周提供一期市场走势分析，客户经理可以在此基础上为客户进行投资分析，出具专业的意见，对个人客户经理有计划进行轮岗培训学习，使其熟悉银行各部门操作规程和程序，提高其业务综合操作技能，真正实现个人客户经理“银行业务一人通”；邀请专家来行授课，丰富个人客户经理的市场经济知识和营销公关技巧；分批组织个人客户经理到该项制度开办成功的行处甚至到外资银行参观学习，开阔视野，取长补短。客户经理的素质与专业水平不同，给客户提供的意见相差较大甚至错误判断市场走势，导致客户投资失败的情况。遗憾的是，无论是银行自行归集信息还是采用信息服务外包的方式，这样的工作还没有有效的开展起来。还有就是在理财工具上，如果能给客户经理们配备专业的理财计算器、专业的理财软件、各种理财工具表等，也会给客户经理的工作提供很大的帮助。使我行在未来的业务发展与服务竞争中，建立起多层次、多渠道、多方式、重点突出、覆盖面广的立体服务网络体系，并由此形成我行的服务特色和优势。
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