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您要查找的资源可能已被删除，已更改名称或者暂时不可用。关注我们：&摘要 &上架容易，动销难。对于一家化妆品专营店来说，掌握动销策略，实现真正的快速“动销”才是保证利润和市场份额的硬道理文/李德猛（厦门索赢管理咨询机构创始人）如今的化妆品消费市场，品牌商和经销商说了都不算，而是消费者说了算。随着消费者选择的多样化和商家之间的激烈竞争，消费者在购买一切商品时，皆拥有了更多的主动权，这几乎意味着，消费者就是品牌商和经销商的老大，而且是越来越难伺候。此外，在互联网时代，电子商务的疯狂又使得店铺客流量锐减，消费者“五率”（进店率、满意率、成交率、回头率、转介绍率）降低，继而，许多店铺出现了滞销品、临期品和过期品……面对如此尴尬的销售现象，作为化妆品销售的经理人或门店导购，是被动接受还是积极需求动销的策略，反戈一击？在这里给大家分享一些门店动销策略。打造店铺“亲和力”&打造一个好的消费感觉和消费环境很重要，不仅会直接影响客户的认知，还能决定客户要不要走进去消费。店铺只有打造属于自己的“亲和力”，给消费者一个“走进去”的理由，才有可能让店铺的商品动销起来。这个“亲活力”概况起来就是店面的整体形象。包括店铺的装修、产品代言人或明星的形象立牌制作、摆放、点缀、地板的色彩搭配、柜台的陈列整理、灯光的颜色、光的轻柔度控制、安全通道的预留等，这些是物的现象；另外，还有人员的素质要求，包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪的培训、面部表情（微笑服务）、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、客户潜在需求满足、客户困惑时的即时帮助等等。怎样打造亲活力？就是对店铺硬件设施服务进行务实的创新、改善和整合，对导购的形象、素质、业务能力进行不断地强化和训练。策划特价销售活动&实施特价促销活动要有四个条件：一是很长时间不动销的产品；二是活动要接地气、吸引消费者；三是让消费者买后感觉实在；四是拿来做特价的产品质量不能出问题。活动的主要作用，既要吸引消费者，汇聚人气，又要能打击竞争对手。所以，既然促销作用关键是吸引消费者聚集人气，那么，商品的价格就一定要让人感觉真的实惠，让消费者认为有很大的便宜可占，否则就没有诱惑力。比如，对门店里的祛斑美白类、防晒补水类、养发护发类等产品，都可以实施特价商品的促销策略。店铺在挑选特价产品时，一定要考虑这些产品对消费者而言，是否是人们日常生活及家庭美容保健类必需品、购买的几率高不高、购买的人群相对是否较大、价格是否很容易与其它店铺作对比，也就是让消费者一眼就能看出到底贵不贵。因此，店铺就需要分析和研究每天的销售数据，挑选销售频率比较高，销售数量比较大，消费者相对认可的产品，来做吸引人的特价产品，这才是起到聚集人气的关键工作。而在此之前，销售人员还必须要了解竞争对手的所有产品品类，清楚竞争对手的整体销售状况，掌握其所有产品中哪些品类产品比较畅销，而且属于比较能够带动其他产品销售的，然后根据店铺实施状况，再来规划出有针对性的特价产品策略。继而挑选出与竞争对手畅销品外观和品质都比较接近的产品，直接把价格降到最低位，不但吸引人气，给竞争对手有力打击，还能带来其它产品的连带销售。另外，在进行特价产品的促销活动中，可以单一产品形式存在，也可以是特价的套餐的形式出现。研究动销的“营销话术”作为化妆品销售的店铺来说，要研究一套适合店铺各类产品动销的“营销话术”，是一件非常重要营销工作。比如，针对即将临期的一瓶祛斑美白产品，当客户说：“哎呀，这产品马上要过期了呀？不能买”，倘若销售人员说：“你也不差那几块钱，还不如买新上架的其它同类的产品好”，那么，那瓶临期的产品可能就因为你的这句话，它可能真的会变为过期的商品。如果你对店铺内所有临期产品做了一些销售话术的研究，并熟背于心，结果就可能不同了。针对上述销售情景，不妨销售人员可与客户这样进行互动：“没关系的，这款美白产品，离保质期还有几个月呢，这款产品效果很好，买回家很快时间就用完了，包你用完后还会找我买的…”，这样去跟消费者进行互动及处理异议，就能打消客户的那些疑虑，客户有可能马上买走，而且心里还会乐滋滋“美洋洋”，认为自己捡了个“便宜”。创新商品的陈列对于那些积压滞销的商品，通过创新商品陈列的策略，不仅能吸引客户的注意力，而且还是能够提高客户深度接触率的一种好“IDEA”。具体方法如下：一是通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意力和兴趣。二是通过专题陈列法（也称主题陈列法），即结合某一公益事件或国庆、中秋、情人节、双十一、双十二等节日，集中陈列有关系列商品，来渲染气氛，营造一个特定促销氛围，促进某类商品的销售。三是通过醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比的方法，突出宣传陈列的商品，让消费者对其集中关注，改变消费者在同一时间内对所有的商品都给予关注的现象。诚然，对于需要特别宣传的滞销的产品，采用这种醒目的排列方法，既有利于陈列商品的销售，也有可能带动其它商品的销售。笔者建议在实施以上三种陈列策略的同时，还可通过在店铺播放背景音乐或当下流行网络歌曲，这样也会让消费者为美妙动听的旋律和歌声而驻足，同时来增加客户在门店的停留机会，据有关研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%，销售额平均增加30%左右。业绩考核与不动销商品销售挂钩所谓的业绩考核与不动销化妆品的销售进行挂钩，就是在进行门店销售人员业绩考核的过程中，对不动销的商品销售完成指标进行强化及量化考核。主要对店面现有的滞销产品的销售状况，比如店铺有滞销产品品名、规格、数量、型号、颜色、销售指标、销售定额、用什么方法卖出等这些销售项目详细状况进行逐一细化考核，甚至把每周每个导购销售定额分解量化到每个店员。对完成任务的员工，实行一定的现金奖励；对完不成任务的员工，以每周进行店面卫生大扫除来进行负向“激励”，并且要求留下来做营销工作总结及制定近期一个可行性销售工作计划。与此同时，店长还要每周定期查询滞销品的销售情况，并根据销售情况在滞销商品报表上作好销售数量记录，同时在店铺内进行通报。对超额完成指标、业绩好的员工，一是进行张榜公布并表彰；二是要求其在班前会与大家分享销售心得。对没有完成销售指标、业绩极差的员工进行曝光鞭策。&临期化妆品实行多品项捆绑销售在化妆品店里，如果临期化妆品降价出售，再重新扫描产品的编码，不仅会增加工作量，同时还会影响正价产品的出售，这是超市经营管理中最不愿意碰到的现象。所以，对于促销的临期产品，需要重新粘贴一个新的条码，以方便收银员在结账时识别，这个问题算是解决了，但关键是如何让临期品尽快“甩货”呢？因此，店铺可以对所有的临期产品进行实施“捆绑销售”策略，但在将临期产品捆绑销售的时候，一定要核定一个既合理又充满诱惑力的价格，价格定的太便宜，店铺无利润不仅是等于“不销售”，同时又让消费者觉得产品真的是“快过期了”，结果反而弄巧成拙；价格定的过高，对消费者又没有多大吸引力，可见，临期品捆绑销售定价里有“学问”。比如， A、B、C三种临期产品，价格分别是5元、8元和10元，捆绑以后价格，就不能定位为11元，因为这相当于让消费者享受5折即半价的价格，除去各种费用，店铺几乎没什么利润了，故不可取。缘于此，对即将实行多品类捆绑销售的产品，一定要进行两次以上的定价的试销，若第一周期销售态势不好，就必须进行第二次定价；在第一周期内可对A、B、C三种产品中某一种产品不降价，这就确保了一种产品的利润不会损失，如果过2-3周后还是没有“甩货”的话，再进行第二次定价；在进行第二次定价时，可对三种产品适当打折，依次类推定价，不管怎样定价，直到产品售出，但必须有利润和不能亏本。
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Gullon谷优 消化饼饼干 400g 西班牙进口
更多Gullon谷优 消化饼饼干 400g 西班牙进口的评论“临期食品专区”让消费者买得明明白白
作者：郎 冰
保质期造假要不得
　　进超市购买食品，人们最在乎包装袋上的保质期。但鲜为人知的是，包括许多名牌食品在内，保质期等信息都能用简单手段涂改。
　　“新华视点”记者近期在北京、湖南追踪发现，一些商家借用印刷机械、有毒化学药剂等“道具”，涂改食品保质期如同“变戏法”，真假难辨。有关专家呼吁专项整治这一食品行业“潜规则”，“人防”与“技防”相结合，还消费者一个明白。新华社记者冯印澄作
顾客在美廉美超市学清路店的临期食品销售专区选购商品。本报记者郎冰摄
　　编者按：您是否在不知情的情况下买到了快过期的食品？您是否会担心快过期的食品会被厂家、商家重新贴上新标签出售？
　　截至9月，北京已有130家超市设立临期食品销售专区，上海、武汉、合肥、沈阳、济南等城市也陆续推行。超市设立“临近过期食品销售专区”的做法，对快过期的食品进行打折、绑赠促销，有效地促进了临近过期食品的销售，同时避免了买卖纠纷，成为厂家、商家、消费者多方共赢的有效举措。
　　食品保质期是确保食品安全的重要一环。8月13日，国家工商总局发布了《流通环节不符合食品安全标准食品和超过保质期食品退市和销毁管理办法(征求意见稿)》。根据《办法》，超过保质期等5类问题食品须退市，对临近保质期的食品应当在经营场所向消费者做出醒目提示，工商部门通知退市后仍继续销售的，将从重处罚。
　　截至9月，北京市已有130家超市设立了“临近保质期食品销售专区”，把快到保质期的食品归置到一起统一标示、统一销售。此外，武汉、上海、合肥、沈阳、哈尔滨、济南等多个大中城市也陆续开始在大型超市中设立临期食品销售专区。　　此前，超市为保证不销售过期食品，通常会把临近保质期的食品提前退回给厂家，但退市后厂家的行为往往处于监管盲区；而消费者也可能因为销售中缺少对临近保质期食品的醒示，而遇到买回家的食物还没来得及吃就已过期的尴尬。如今，临近保质期的食品终于明明白白地集中“见光”了，让消费者买得明白，也吃得更放心。
　　商家明示临期食品，纠纷变少了
　　9月9日，记者走访了北京美廉美超市学清路店,这里是北京市第一家临期食品销售专区试点单位，从去年10月份起已经试行了将近一年，积累了丰富的经验。据店长贺亚娇介绍，由于是第一家试点，刚开始大家对临期食品专柜的经营状况也心里没底，只是在超市的一个“死角”区划定了占地十几平方米的临期食品销售区。没想到几个月试行下来，不但聚集了人气，盘活了“死角”，还明显减轻了产销双方的流通和食品退回、销毁的压力，既节能环保，又最大限度地确保了产、销、买三方的最大利益。
　　“对超市来说，设立临期食品专区最大的好处是什么？”面对记者的问题，贺亚娇表示，把临到期的食品明着拿出来卖，无论是厂家还是商家，各方的压力都减轻了。从前，店里也有强制下架等确保食品安全的相关内部销售制度，但没有生产厂商的积极配合，不但会造成超市自己的损失，还会造成超市单方面退给厂商后，厂商可能二次加工重新上市的监管盲点。而且，超市做临期食品的促销，由于过去没有明确规定要告知消费者保质期的具体时限，就可能因此产生买卖双方的纠纷。现在，超市会定时检查食品保质期，一旦发现临期食品就放入专区销售，同时积极联系厂商要求降价、绑赠等促销手段。如此一来，消费者不但觉得实惠，买时心里也有了底；而厂家也减轻了需要取回、销毁等环节所产生的损失。现在，根据促销力度的不同，临期专柜的销售量不但比普通柜台高出1至2倍，而且几乎没有发生过顾客投诉事件。超市更是形成了除日配食品(馒头、点心等)需自行销毁外，其他临期食品都能自行消化的良好局面。
　　贺亚娇认真地告诉记者，“我们都是严格按照工商局的明确制度来执行临期食品销售的，而且为了确保消费者健康，我们会把临期时间规定得更为严格，最早的提前半年就进入专柜销售了。并且，我们对日配食品中过期食品的销毁要求也是非常严格的。在充分考虑环保的前提下，我们只采用低碳的粉碎性销毁办法，把过期食品充分粉碎后备案销毁。”记者看到，《六项管理规范》上明确划定了允收期、临期食品销售专区、食品退市合同、食品销毁、食品质量监督员、销售台账等制度，并对食品保质期时间做了明确要求，对整条食品销售链产生了很好的规范作用。
　　消费者
　　价钱实惠，购买也安心了
　　“买临期食品既实惠，又有质量保障，性价比很高，真的很划算。”贺亚娇说，“来我们店里的顾客对临期食品还是非常认可的，尤其是进口食品的促销打折力度很大，大家不但自己买回家，还会赠送给亲友。”
　　记者在临期食品销售专区随机采访了几名消费者，发现他们从价格、环保、安全等不同的视角都对超市设立临期食品专柜的做法表示了认同。“一样的东西，就是离保质期近了点儿，其实没什么太大的影响。”家住超市附近的李大妈一边拿着一小箱绑赠的临期饼干一边告诉记者，“我们家对饼干的需求量挺大，很快就能吃完一箱，买促销的很划算。”不过，经验丰富的李大妈也说，对于熟食这样易变质的日配食品，即使遇到临期促销也只会买一餐的量尽快吃完，临期食品再怎么优惠也是要考虑自身的消费实际和身体健康因素。
　　研究生毕业的张先生则表示，有意识地购买临期食品不但性价比更高，而且会大量减少因食品过期而造成的浪费。“在国外，经常会有消费者在超市关门前有意挑选临期食品。食物还可以安全食用，为什么不能在力所能及的范围内消耗掉一些，减少资源的浪费呢？”张先生告诉记者。
　　大学生小雪则快言快语地说：“我经常因为不留意而买到了即将过期的食品，后悔不已。现在不但可以安心在超市采购，而且临期专柜的设立也潜移默化地加强了我对食品保质期的安全意识。”
　　看来，普通消费者对保质期的看法越来越成熟了。
　　监管部门
　　规避盲区，监管更有效了
　　为了保证大家能够安心买到合格的食品，同时降低销售者的经营风险，有效防止买卖双方因食品保质期而产生的纠纷，北京市工商部门明确要求，从今年起将在全市的大商场、大超市中逐步推行临过期食品销售专区，各分局将陆续出台相关规范细则。
　　作为全市试点的北京市工商局海淀分局，已经推出《商场超市食品经营六项管理规范》，对销售方的临期食品处置方法和流程做出详细的规范。《规范》明确要求，如果是退回供货商的临近保质期食品要予以备案，必须有退货记录或保存退货票据；过期变质食品为规避退回厂商后的监管盲区，不允许退回供货商，必须下架自行销毁，必须在相关工作人员的监督下存有销毁记录。
　　在美廉美这样提前试点设立临期食品销售专区的大型超市中，已经安装了过期食品销毁现场监控装置，视频监控记录和详细的文字记录将进行长期备案。这样的监控和备案措施今后还要在全市大范围推广。
　　工商部门还特别提醒消费者，虽然临近保质期的食品理论上可以放心食用，但在食品的流通、储存环节中可能会因为外界的影响而产生食物品质的改变，所以，消费者在购买食用前还是要仔细观察其保鲜状态，以免产生不必要的伤害。
　　【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
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